Como usar o marketing postal para fechar mais negócios

Este post foi contribuído por Joy Gendusa, fundadora e CEO da PostcardMania.

Quantos leads entraram no seu negócio este ano e não fecharam?

Quantos leads entraram no seu negócio desde o início dos tempos que nunca fecharam? Essa é uma pergunta importante. Provavelmente muito.

Se você tem uma empresa pequena ou grande, os melhores leads são os mais fáceis de fechar, certo? Mas e as perspectivas que chegaram, mas nunca fecharam? Eles estão em um abismo: The Unclosed Sales Lead Abyss.

O que você está fazendo para acompanhá-los? Você está acompanhando? Você tem uma ideia fixa de quando um negócio é perdido para sempre?

Vamos pensar sobre isso.

O que lhe custou para obter essa liderança? Veremos uma análise hipotética para mala direta:

• Os profissionais de marketing de cartão-postal dirão para você enviar 5.000 cartões-postais para obter uma resposta
• Custa US $ 2.000 para enviar esses cartões postais
• Digamos que você faça isso e receba 50 ligações
• Essas chamadas custam $ 40,00 cada

O retorno sobre o investimento (ROI) deste exemplo é:

• Você ganha $ 1.000 em cada venda
• Você fecha 20% dessas 50 ligações e obtém 10 vendas que valem US$ 10.000 no total
• Deduza os $ 2.000 que você gastou com os cartões postais.
• Isso lhe dá $ 8.000 a mais no seu bolso.

Parabéns! Esse é um ROI decente, mas e os 40 leads que nunca fecharam? Você gastou $ 1.600 ($ 40 x 40 leads que não compraram = $ 1.600) sem ROI.

Agora pergunte a si mesmo, quantos de seus leads não fecham por mês? Uma média de 40? Multiplique $ 1.600 por 12 meses e você estará perdendo $ 19.200 por ano!

O que você está fazendo para fechar todos esses leads?

Quantas ligações telefônicas você faz antes de decidir que um lead é “não pode ser fechado”, zero, dois, três? Você deixou uma mensagem no correio de voz deles e quando eles não ligaram de volta, você os desligou?

Quantos de seus vendedores estão simplesmente escolhendo seus leads, por assim dizer, e não fechando ou acompanhando o resto? Quantos desses leads descartados você tem? Você pode ver o lixo?

Não desanime. Ser educado em marketing e determinar seu ROI é um passo importante na direção certa. O ótimo ROI inicial é o que você deve buscar, mas não pare por aí! Há mais a fazer.

Você precisa acompanhar

Mesmo que você não tenha obtido o ROI que antecipou ou precisava, ainda precisa acompanhar esses leads. Mas como? Mais especificamente, que tipo de campanha você deve fazer para obter ainda mais ROI?

Boa pergunta. Aqui está a resposta.

Antes de mais nada, perceba que esses prospects entraram em contato com você pelo seu produto ou serviço e você PODE reacender esse interesse inicial. Eles são muito mais fáceis de fechar e mais valiosos do que alguém que nunca demonstrou interesse antes. Construa sobre isso.

Você não precisa enviar uma correspondência em massa de cartões postais novamente para revitalizar o interesse deles. Estamos falando apenas de um pequeno número de leads que precisam ser acompanhados com uma mensagem cativante a cada mês.

Eles responderam a um cartão postal e responderão novamente à comunicação correta. O mesmo cartão postal pode funcionar, mas você deseja enviar uma comunicação repetida para os leads responsivos iniciais e redigi-la de forma que eles queiram entrar em contato novamente. Envie um cartão postal de mala direta, um e-mail ou ambos. Acompanhe repetidamente com uma comunicação ainda mais pessoal do que o que os levou a entrar em contato com você pela primeira vez.

Qual seria essa mensagem?

Obtenha o máximo de informações possível das pessoas que responderam à sua correspondência inicial e explore esses dados para obter ideias sobre o que seria mais atraente para eles para fazê-los entrar em contato com você novamente.

Chama-se Database Marketing, ou CRM (Customer Relationship Management). Isso significa obter dados sobre cada uma dessas pessoas e colocar esses pontos de dados em um banco de dados.

O que você precisa descobrir? Todos os tipos de coisas, incluindo:

1. Como eles descobriram sobre você em primeiro lugar?
2. Que tipo de produto eles estão procurando?
3. Eles têm um prazo para essa necessidade? (Isso lhe diz o quão quente eles estão para comprar.)
4. O que vai levá-los a comprar ou não comprar? (Perguntar!)
5. O que os faz querer fazer negócios com você? (De novo – pergunte!)

Você pode descobrir todas essas informações conversando com seu lead quando ele entrar em contato pela primeira vez. Quanto mais interesse você demonstrar por essa pessoa, mais ela vai gostar de você e vai querer fazer negócios com você. Não é o quão interessante você é, ou quão baixo é seu preço, ou quão grande é sua empresa – é o quanto você demonstra interesse por eles!

Se você fizer perguntas e anotar cuidadosamente as respostas, seu interesse por elas fará com que até mesmo sua porcentagem inicial de fechamento suba. E você terá dados sobre seus leads em seu banco de dados, para que possa procurar denominadores comuns sobre essas pessoas. Em seguida, você pode estruturar suas comunicações com eles com base nesses fatores comuns.

Pegue essas informações e envie correspondências em pequenos lotes

Essas correspondências específicas são para diferentes segmentos de pessoas que já procuraram seu produto ou serviço; a mensagem é baseada no que eles lhe disseram. Faça isso pessoal.

Normalmente, você tem que enviar uma mala direta genérica, sem personalização, e pedir uma grande quantidade para atender as tiragens mínimas das gráficas. Eles têm mínimos porque é rentável para eles vender para você dessa maneira. Mas não é disso que você precisa.

Você precisa enviar cartões postais específicos para cada cliente potencial, o que significa que eles têm campos de “dados variáveis” que podem ser personalizados para cada cliente potencial.

“Dados variáveis” são dados que mudam de cartão postal para cartão postal. Com PostcardMania, os dados podem ser retirados de qualquer banco de dados ou CRM. Isso permite que você personalize um cartão postal brilhante e colorido sem precisar digitar uma carta personalizada.

Alguns exemplos:

• “John, está na hora da sua limpeza dental”
• “John, agora é a hora de comprar aquele par de óculos de sol que você queria”
• “John, você pode refinanciar sua casa para pagar as mensalidades da faculdade de Johnny Jr.”

Se você fosse “John”, isso não chamaria sua atenção?

Pessoas diferentes precisam de quantidades diferentes de comunicação

Especialistas em marketing de cartão postal dizem para você atingir sua lista de alvos com cartões postais repetidas vezes, porque alguns leads ligam após o primeiro cartão postal, enquanto outros ligam após a 5ª vez. As pessoas se movem em velocidades diferentes na vida e nos negócios.

E isso é verdade para fechar a venda também. Então, não desperdice esses leads.

Publique consistentemente sua comunicação com uma mensagem personalizada até que eles comprem.

Aqui estão alguns passos para começar:

1. Coloque-o em seu calendário para fazer três chamadas telefônicas de acompanhamento diferentes
2. Se você receber correio de voz, deixe uma mensagem que realmente se comunique com eles
3. Envie um cartão postal de dados variáveis
4. Enviar um email

Apenas fique em contato. Você ficará feliz por ter feito isso.

Joy Gendusa fundou a PostcardMania em 1998 com um telefone, um computador e nenhum investimento de capital. Desde então, ela transformou a empresa em uma das empresas de marketing de mala direta mais eficazes do país, especializada em marketing de cartão postal para pequenas e grandes empresas. Ao longo dos anos, ela se expandiu para oferecer aquisição de listas de discussão, desenvolvimento de sites e marketing por e-mail – tudo isso enquanto continuava a educar os clientes com conselhos de marketing gratuitos.

Ela foi nomeada CEO do ano de Tampa Bay, Mulher de negócios do ano em Tampa Bay e foi destaque no programa “Your Business” da MSNBC. A PostcardMania é uma empresa Inc. 500 e 5000 e ganhou prêmios por criatividade, melhores práticas de negócios e liderança. Se você quiser entrevistar Joy ou contratá-la como palestrante, envie um e-mail para [email protected]