Como aproveitar o poder da compra por impulso no comércio eletrônico

A ascensão do comércio eletrônico, sem dúvida, revolucionou a experiência de compra. Agora é mais fácil do que nunca para as pessoas navegarem pelos produtos de que gostam e comprá-los sem sacrificar o conforto do sofá. Você pode comprar praticamente qualquer coisa online e fazê-lo a qualquer hora do dia ou da noite. Essa acessibilidade e disponibilidade constante estimulam os instintos de compradores dedicados e alimentam o desejo de compras por impulso .

A compra de produtos que você não planejou comprar é chamada de compra por impulso. É um fenômeno muito comum e há toda uma ciência por trás de organizar uma loja para “prender” os clientes e incentivá-los a comprar coisas que nunca pretendiam ou pegar pequenos itens de última hora.

Basta pensar na IKEA. Digamos que você vá lá com a intenção de comprar pequenas almofadas decorativas para sofá por US$ 10 cada. É uma aposta segura que, ao navegar pelo labirinto até a saída, você acabará gastando US $ 150 em velas, toalhas, canudos de papel, guardanapos fofos, uma tigela de salada de bambu obrigatória e outros enfeites.

Então, como você aplica essa fórmula mágica a uma loja online e aproveita o poder da compra por impulso? Abaixo estão algumas dicas, táticas e estratégias que você pode tentar para aumentar a tentação de comprar por impulso em seu site. Leia mais para descobrir!

1. Entenda a psicologia por trás da compra por impulso

Para otimizar com sucesso sua loja de comércio eletrônico para estimular a compra por impulso, você deve primeiro entender a psicologia por trás disso.

Há uma razão pela qual esta também é uma forma de terapia para muitas pessoas. Comprar algo que gostamos libera dopamina no cérebro e, portanto, instantaneamente nos deixa felizes. É o equivalente a comer sua guloseima favorita.

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Isso vale tanto para as coisas que você realmente pode precisar quanto para aquelas que você apenas deseja, deseja e deseja ter. Estes são produtos que você pode ficar sem, mas você sabe que tê-los faria você se sentir melhor. E isso acontece.

Mas a coisa sobre a dopamina é que o que realmente a desencadeia é a antecipação do tratamento. É isso que torna as compras online muito mais recompensadoras da dopamina do que comprar coisas em uma loja física. Você finaliza seu pedido e depois espera ele chegar. E a espera é ainda mais emocionante do que o processo de compra.

Combinado com a emoção de agir na pressa do desejo e a facilidade de fazer compras sentado confortavelmente em seu sofá com um smartphone, as compras espontâneas podem melhorar imediatamente o humor de uma pessoa. Ao mesmo tempo, aumentando suas vendas.

2. Construa uma imagem de marca legal

Muitas pessoas gostam de se associar a marcas da moda. Isso faz com que eles se sintam socialmente adeptos e até os ajuda a construir sua própria imagem e reputação em torno da vibração da marca.

Divulgue o estilo e a ética da sua empresa e defenda-os. Exiba-os em seus anúncios, indique-os em suas mensagens, apresente-os em seu site e inclua-os em seus visuais de produtos. Para garantir uma distribuição eficaz em todos os canais, você precisa estabelecer diretrizes de marca fortes e segui-las.

Dessa forma, você cria uma experiência para seus clientes que pode ser toda a diferença entre converter um cliente e perdê-lo para sempre.

3. Oferecer Produtos de Qualidade

Saber que o que eles vão receber pelo seu dinheiro pode deixar os clientes mais inclinados a comprar sem maiores considerações.

Você pode reduzir a incerteza apresentando certificados de qualidade (se houver), padrões de fabricação e informações de sustentabilidade nas páginas do produto.

Outra ótima maneira de demonstrar os altos padrões de seus produtos e serviços é por meio de avaliações de clientes. Você pode incluí-los em páginas de produtos e exibi-los em um local visível em seu site. O feedback positivo de clientes satisfeitos o tornará mais confiável e esclarecerá as dúvidas dos clientes em potencial.

4. Implica Urgência

O medo de perder pode ser um poderoso motor de compra por impulso. Nas lojas online, pode ser desencadeado incluindo um sinal de estoque limitado ou exibir um banner com uma oferta por tempo limitado.

Faça o cliente sentir que precisa comprar o produto agora, ou se arrependerá mais tarde.

Adicionar uma contagem regressiva de desconto mostrando quanto tempo resta antes que eles percam a chance de obter um preço melhor pode levar as pessoas a agir. Você pode aplicá-lo a produtos individuais ou a campanhas promocionais. Coloque-o em uma posição claramente visível e não se esqueça de enviar lembretes por e-mail aos clientes cadastrados.

5. Torne os descontos difíceis de resistir

Falando em descontos, a maioria das pessoas afirma que uma queda de preço tentadora é a maneira mais fácil de convencê-los a comprar algo impulsivamente ou experimentar uma marca pela primeira vez.

Grandes descontos podem incitar os clientes a comprar itens que planejavam adiar. Eles também podem convencê-los a experimentar produtos que não pretendiam comprar. Você pode incentivar novos clientes a comprar com sua marca oferecendo descontos e cupons tentadores para compradores de primeira viagem.

6. Envie e-mails personalizados

E-mails personalizados com base nas compras anteriores de um usuário podem trazê-lo de volta à sua loja mais cedo do que o planejado.

Sempre inclua o nome do cliente na mensagem. Para torná-lo ainda mais pessoal, certifique-se de escolher sugestões de produtos e descontos adequados com base em suas compras anteriores. Isso mostra que você se importa com seus clientes e os quer de volta.

Também define uma atitude positiva em relação à sua marca e torna o cliente mais inclinado a abrir seu site para uma compra rápida.

7. Crie CTAs tentadoras

Faça o cliente sentir que o produto é exatamente o que ele precisa agora. Descreva suas boas qualidades, sugira maneiras interessantes de usá-lo, talvez adicione um pouco de senso de humor, uma pitada de visuais incríveis e um CTA poderoso.

No entanto, evite usar as palavras “comprar”, “comprar” e “comprar” em seus CTAs, concentre-se em frases mais positivas, como “experimente”, “navegue” e “explore”. Eles dão uma sensação de aventura e ajudam o cliente a associar seu negócio a experiências positivas.

8. Oferecer brindes

Oferecer pequenos presentes ou mercadorias de marca gratuitas com determinados itens pode tentar os clientes a comprar. As pessoas adoram coisas grátis.

Por exemplo, se você oferecer um presente para acompanhar alguns de seus produtos menos populares, isso os tornará mais desejáveis ​​pelos clientes e aumentará as vendas. Também pode tentar as pessoas a comprar o item apenas porque há um bônus grátis adicionado.

9. Mostrar sugestões de produtos inteligentes

Sugerir mais camisetas, quando alguém já adicionou uma blusa ao carrinho de compras, pode não ser a melhor estratégia para incentivar as compras por impulso.

Em vez disso, ofereça uma curadoria de produtos que possam agregar mais valor à compra – um colar, uma saia combinando, sapatos que combinem com o top, um lenço, etc. Acessórios e itens combinando podem transformar uma única compra em um look.

É mais do que provável que as pessoas queiram adicionar algo diferente e interessante ao que estão comprando do que comprar mais da mesma coisa.

Para incentivar os compradores a explorar (e comprar) mais, você pode apresentar sugestões de “comprar o estilo” na página de um item e na finalização da compra.

10. Sugira produtos no checkout

Outra abordagem é tirar uma nota do livro da loja física e adicionar sugestões de itens de baixo custo à sua página de checkout.

Estes devem ser itens pequenos ou novidade que podem ser adicionados diretamente ao carrinho. A compra de tais produtos não deve precisar de muita consideração. Os clientes devem impulsivamente decidir adicioná-los ao carrinho apenas porque são divertidos ou interessantes e não custam muito.

11. Ofereça frete grátis ou de baixo custo

O frete grátis é a força motriz por trás da compra por impulso. Quando um cliente pensa em comprar algo para se tratar, obtê-lo sem custos adicionais torna a experiência livre de culpa. E pode ser isso que os leva a dar o último passo para a decisão de compra.

Ao contrário disso, uma alta taxa de envio pode levá-los a mudar de ideia e afastá-los. Nada faz um comprador animado começar a reconsiderar tanto quanto a página final do processo de pagamento quando vê o total calculado.

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Se você não puder oferecer frete grátis para todos os itens, considere configurar um limite razoável de frete grátis. Isso incentivará os clientes a adicionar itens menores ao carrinho para atingir o limite.

Comprar produtos de baixo custo para evitar despesas de envio é quase como obter coisas grátis. Porque você teria pago o dinheiro de qualquer maneira. Portanto, sempre inclua itens com preços variados ao criar seu catálogo.

No entanto, o limite não deve ser muito alto, caso contrário, pode parecer um pouco como extorsão e os clientes podem sentir que você está tentando puxar um rápido contra eles.

Considere quanto dinheiro os clientes costumam gastar em uma compra em sua loja, calcule o preço médio de seus itens de baixo custo e some os dois valores. Este é o valor do seu limite médio de frete grátis. Você pode aumentar o valor até certo ponto, mas não exagere, porque pode parecer redundante.

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12. Otimize o processo de checkout

O caminho de compras Impulse deve ser rápido e fácil. Um processo de compra complicado que consiste em muitas etapas espalhadas por várias páginas pode ser frustrante e afastar os clientes.

Considere as seguintes melhorias para otimizar seu checkout:

• Menos etapas de checkout . Quanto mais etapas o checkout em seu site incluir, mais chances os clientes terão de mudar de ideia. Mantenha-o simples e, se possível, otimize-o para caber em uma única página. Cada página adicional que um cliente precisa esperar para carregar é uma chance de mudar de ideia ou se distrair.
• Vários métodos de pagamento . Você quer que seus clientes comprem sem se sentir incomodados e sem sair da zona de conforto. Oferecer vários métodos de pagamento pode custar alguns recursos, mas oferece conveniência aos seus clientes e permite que eles comprem da maneira que estão acostumados. Certifique-se de fazer parceria com pelo menos algumas plataformas de pagamento digital, como PayPal, Apple Pay, Google Wallet e etc. Além disso, dependendo do mercado que você está segmentando, você pode até considerar uma opção de pagamento na entrega.
• Nenhuma string anexada . Forneça a opção de comprar sem registro ou faça a inscrição o mais fácil possível por meio de uma caixa de seleção “criar uma conta” disponível no final do processo de compra. Nem todo mundo quer fazer uma conta em todas as lojas que visitam.

Fornecer uma opção de checkout de convidado manterá os clientes que desejam fazer uma compra rápida e evitará o incômodo de se inscrever. E se você conseguir corresponder às expectativas deles de uma experiência de compra agradável e produtos de qualidade, eles podem voltar para mais e criar uma conta por conta própria.

13. Envie e-mails de carrinho de compras abandonados

As pessoas se distraem ao fazer compras online. Talvez eles estivessem navegando no seu site na hora do almoço e precisassem voltar ao trabalho antes de terminar o checkout. Ou talvez eles tenham se distraído e simplesmente esquecido. Seja qual for o caso, é seu trabalho lembrá-los sobre os produtos incríveis que eles deixaram no carrinho.

A melhor maneira de fazer isso é enviando um lembrete espirituoso por e-mail de carrinho de compras abandonado. Escolha bem o momento e seja rápido para não perder a empolgação inicial que levou seus clientes a adicionar o produto ao carrinho.

Tente enviar um e-mail entre 30 minutos e uma hora depois que eles saíram. Isso fará o truque se o que os impediu de comprar foi uma simples distração. Você pode enviar um segundo em cerca de 22 horas depois. Dessa forma, se eles estiverem seguindo uma rotina diária, poderão ver seu e-mail em um horário mais conveniente – no início do horário de almoço, por exemplo. Se você decidir ser persistente, pode até enviar um terceiro e-mail em um ou dois dias, apenas por precaução.

É melhor explorar diferentes estratégias e CTAs nos três e-mails para garantir que você esteja pressionando os botões certos. Por exemplo, o primeiro pode ser um simples lembrete, o segundo pode oferecer mais informações sobre os produtos e o terceiro pode oferecer frete grátis ou desconto como último recurso.

E-mails de carrinhos abandonados, é claro, não podem ser aplicados a clientes não cadastrados, mas ainda são uma ótima opção para explorar quando você já tem as informações de contato do cliente.

14. Experimente o Social Commerce

O comércio social é o paraíso dos compradores por impulso. Baseia-se no desejo das pessoas de serem legais e socialmente adeptas, enquanto buscam inspiração nos outros.

Se você não está familiarizado com o conceito, o social commerce é o processo de fazer compras no aplicativo em plataformas de mídia social.

Como marca, você pode criar uma loja e criar um catálogo de produtos compráveis ​​para serem exibidos em postagens. Algumas plataformas oferecem uma opção de checkout nativa e, em outras, o cliente é redirecionado para sua loja de comércio eletrônico, onde pode finalizar a compra.

As plataformas de mídia social são um ótimo lugar para tornar seus produtos detectáveis ​​e inspirar seus clientes a desejá-los. No entanto, vale ressaltar que esse tipo de comércio é mais indicado para itens de menor custo, pois raramente as pessoas estão dispostas a gastar grandes somas em compras por impulso.

Muitas marcas dependem fortemente de influenciadores para tornar seus produtos e estilos populares. Mas as oportunidades para explorar via comércio social são praticamente infinitas. Você pode até utilizar o conteúdo gerado pelo usuário para fazer campanhas e aumentar as vendas.

Em poucas palavras, o comércio social pode aproveitar o verdadeiro poder da compra por impulso. Dá aos seus clientes a oportunidade de comprar seus produtos incríveis enquanto se divertem em sua plataforma de mídia social favorita. Eles veem algo de que gostam, clicam em “comprar” e continuam navegando. É simples assim. E é uma situação vantajosa para você e seus clientes, então certifique-se de ler mais sobre isso:

• Leia mais: Como aumentar a receita com o Social Commerce

Recapitular

A compra por impulso é algo que todos nós cedemos de tempos em tempos, e alguns de nós mais do que outros. E não é necessariamente uma coisa ruim se tratar de vez em quando.

Proporcionar aos seus clientes uma experiência de compra sem complicações e ofertas irresistíveis pode ser uma boa estratégia para ajudá-los a satisfazer suas necessidades de compras, enquanto aumenta a receita no processo.

Não se esqueça, no entanto, que oferecer produtos excelentes e de alta qualidade e ter uma boa reputação são os melhores ativos que você pode ter. Se os clientes amam sua marca, eles comprarão por impulso em uma batida de coração, confiantes de que não se arrependerão mais tarde.

A sua loja online é favorável à compra por impulso?