Aumentando PPC CTR e conversões com psicologia comportamental

Psicologia e marketing andam juntos, como o pão com manteiga.

Qualquer forma de marketing geralmente tem o objetivo de influenciar alguém a realizar um comportamento desejado. Seja para preencher um formulário de contato, fazer uma compra ou ligar para um número comercial.

Portanto, quando se trata de marketing de PPC, você pode apostar que a psicologia desempenha um papel importante no sucesso de uma campanha.

Neste artigo, vamos nos concentrar em um modelo popular que analisa os principais fatores que influenciam o comportamento humano.

Por que isso é importante e como isso se relaciona com o PPC, você pode perguntar? Continue lendo e você aprenderá as maneiras de aumentar suas taxas de cliques e taxas de conversão sem a necessidade de estudar as obras de Derren Brown. (Agora, ele teria sido um grande comerciante!).

O Modelo de Comportamento Fogg

O modelo Fogg Behavior é uma estrutura psicológica amplamente difundida que visa explicar os impulsionadores do comportamento humano. Este modelo é freqüentemente usado em psicologia comportamental para ajudar as pessoas a tomar melhores decisões e criar novos hábitos.

O cientista social por trás do modelo é o Dr. BJ Fogg, da Universidade de Stanford, e seu trabalho se concentra no que faz as pessoas ' comprarem agora '.

O modelo de comportamento de Fogg explica como três elementos devem ocorrer simultaneamente para que um comportamento seja concluído.

O modelo sugere que uma mudança de comportamento só pode ocorrer quando as pessoas têm a motivação ( desejo de agir ), a habilidade ( capacidade de agir ) e um prompt ( gatilho para agir ) para ativar o comportamento. Quando uma tarefa não é concluída, pelo menos um desses três elementos está faltando.

A equação para comportamento pode ser assim ...

O comportamento ocorre = Motivação + habilidade + prompt

• Se a motivação for baixa e a tarefa difícil, o gatilho falhará .
• Se a motivação for baixa e a tarefa fácil, o gatilho funcionará .
• Se a motivação for alta e a tarefa difícil, o gatilho falhará .
• Se a motivação for alta e a tarefa fácil, o gatilho funcionará!

Como podemos aplicar o modelo de comportamento aos anúncios PPC?

O modelo de comportamento Fogg fornece uma estrutura para entender o que impede as pessoas de completarem um comportamento. Ao compreender o que impede alguém de concluir uma atividade, temos a chance de resolver o problema e tentar mudar o comportamento.

Veremos agora como isso se aplica diretamente ao marketing de pagamento por clique ou, mais especificamente, ao Google Ads. A primeira coisa a fazer seria olhar para sua campanha e identificar que tipo de compromisso um visitante precisa ter.

Pergunte a si mesmo estas três perguntas:

1. A pessoa média está suficientemente motivada?
2. Eles têm a capacidade de realizar o comportamento?
3. Eles estão sendo acionados para realizar o comportamento?

Motivação

Duas métricas principais que precisamos observar quando pensamos sobre a motivação são a taxa de cliques e a taxa de conversão. Os visitantes estão motivados o suficiente para clicar em nosso anúncio? Eles estão motivados o suficiente para converter em nossa página de destino?

A oferta

Uma das principais formas de aumentar a motivação de uma pessoa, para realizar uma ação, é aumentar o valor percebido.

Por exemplo, um visitante do site pode estar com pouca motivação, embora ache muito fácil realizar a tarefa de preencher um formulário ou clicar em um anúncio. Como profissionais de marketing digital, é nosso trabalho fornecer ao usuário uma oferta ou algum tipo de valor que dê a ele a motivação para cumprir nosso objetivo desejado.

Uma forma de aumentar sua motivação é criando uma oferta valiosa que seja relevante para os desejos / necessidades de um indivíduo. O valor não é apenas um grande motivador, mas a escassez, a prova social e a reciprocidade também podem influenciar fortemente o comportamento humano.

Isso pode ser aplicado à cópia em seus anúncios ou à cópia em sua página de destino. E se você for um especialista em PPC habilidoso, saberá que a mensagem deve corresponder de qualquer maneira!

Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de anúncios do Google abaixo e ver como eles visam aumentar a CTR.

Os primeiros exemplos que veremos são duas grandes marcas concorrentes: Adidas e Nike.

No anúncio da Nike, podemos ver que eles realmente superam a Adidas por terem duas ofertas na cópia do anúncio.

A Nike não está apenas motivando os alunos a clicar com um desconto de 10% para alunos, mas também busca atrair um público mais amplo com seus outros 30% de desconto na venda.

Ter vendas, descontos, ofertas limitadas e avaliações gratuitas são ótimas maneiras de aumentar a motivação de um usuário para clicar.

Compare o anúncio da Nike com o anúncio da Adidas e há uma diferença clara. Em qual você prefere clicar?

Para a palavra - chave consultor de negócios , o anúncio abaixo apareceu no topo do Google oferecendo uma 'consulta gratuita' no primeiro título.

Instantaneamente, isso está dando algo ao usuário e oferecendo valor a ele gratuitamente. Ao analisar sua concorrência no Google Ads, observe como as empresas posicionam suas ofertas para aumentar a motivação.

Intenção do pesquisador

Outra boa maneira de aumentar a CTR e a taxa de conversão é certificar-se de que você entende a intenção das palavras-chave que está usando em sua conta.

Se você estiver definindo lances para muitas palavras-chave que não têm intenção comercial e podem ser pesquisas informativas, os usuários também ficarão menos motivados a clicar em seu anúncio. Parte disso também pode ser devido aos tipos de correspondência que você está usando.

Por exemplo, se você usa continuamente palavras-chave de correspondência ampla em sua conta e não usa correspondência ampla modificada, correspondência exata ou correspondência de frase, espere uma gama mais ampla de intenções das pesquisas do usuário.

Procure entender a motivação de seus usuários e selecione cuidadosamente as palavras-chave que correspondam aos motivos do usuário.

Habilidade

O segundo fator no modelo de Fogg é a habilidade percebida. Esta é a habilidade percebida pelo usuário de completar uma tarefa específica. O que significa que a forma como o usuário vê a tarefa afetará sua decisão de se envolver.

É trabalho do profissional de marketing aumentar a capacidade percebida de uma tarefa e aumentar a motivação para realizar o comportamento.

Este é um grande motivo pelo qual você vê tantos textos de anúncios com palavras como simples , fácil , rápido , sem complicações , instantâneo , etc.

O feedback do cliente é muito útil aqui para entender como as pessoas se sentem sobre seus serviços.

Por exemplo, se você é um escritório de advocacia e os clientes costumam ficar preocupados com o fato de o processo ser prolixo ou demorar muito para falar com alguém, você deve abordar isso em sua cópia para aumentar a capacidade percebida do processo.

Podemos ver isso em ação aqui com um escritório de advocacia que enfatiza a velocidade e facilidade de seu processo em seus anúncios.

As respostas em minutos e as perguntas respondidas a cada 9 segundos realmente dão ao usuário uma ideia da facilidade do processo, o que aumenta muito a percepção da habilidade da tarefa.

A habilidade de uma tarefa não se estende apenas ao fato de o processo ser fácil / rápido ou não. Também pode se reduzir aos custos envolvidos.

Por exemplo, algumas pessoas podem inicialmente pensar que um produto ou serviço está fora de sua faixa de preço, portanto, cabe ao profissional de marketing enfatizar claramente a acessibilidade dos anúncios e das páginas de destino.

Um ótimo exemplo abaixo é a página de destino do Disney Plus. Duas opções de preços são apresentadas com benefícios para cada uma delas. Com a opção de £ 5,99 por mês, não há custos ou compromissos extras, e com a opção de £ 59,99, os clientes economizarão 15% em comparação com o pagamento mensal.

Olhando para essas duas opções, com o modelo Fogg em mente, podemos ver que a Disney quer aumentar a percepção do cliente sobre sua capacidade de pagar pelo plano.

Mensagem

O terceiro e último elemento no modelo de comportamento de Fogg é o prompt ou gatilho. Em marketing, esse gatilho geralmente é uma forma de chamada à ação.

Todos nós sabemos a importância da qualidade, chamadas à ação bem elaboradas. Em última análise, é isso que leva o consumidor a realizar a ação que desejamos.

“Se a motivação e a habilidade são o oxigênio e o graveto necessários para alimentar um incêndio, o gatilho é a faísca que transforma o combustível naquele fogo.”

Paul Boynton - Instapage

Chamadas para ações

Mesmo que você tenha aperfeiçoado a motivação e a capacidade de agir, se não houver um prompt suficiente na página de destino, o comportamento desejado não acontecerá .

Existem algumas maneiras de aproveitar ao máximo seus CTAs em sua página de destino para melhorar sua taxa de conversão. Isso inclui dicas direcionais (setas ou imagens apontando para o CTA), cores de botões proeminentes que contrastam com o plano de fundo e a cópia do CTA relevante, específica para a conversão pós-clique.

Vejamos a página inicial acima e como ela visa acionar o comportamento do consumidor. Em primeiro lugar, há uma dica direcional clara para o usuário direcionar sua atenção para a frase de chamariz.

A cor do botão é um laranja forte que contrasta agradavelmente com o fundo branco e azul. Por fim, temos a cópia da frase de chamariz que é relevante para a oferta do white paper.

Essas pequenas otimizações desempenham um papel significativo na etapa final de empurrar um visitante em direção ao objetivo desejado, que, neste caso, é deixar suas informações de contato.

Conclusão

Então, aí está - o modelo de comportamento Fogg.

Esperançosamente, você está motivado o suficiente para ler este artigo, você achou fácil de ler e uma de nossas chamadas para ação o ajudou a chegar aqui.

O objetivo deste artigo era dividir o modelo e fornecer insights acionáveis ​​que você pode implementar em seus anúncios e páginas de destino hoje.

Se você tirar alguma coisa deste artigo, torne-o assim: