Maximizando o ROI: 9 ótimas maneiras de aproveitar o PPC para empresas de SaaS em 2023

Então você tem uma plataforma SaaS que deseja promover. Sua ferramenta inovadora serve a uma parte do seu setor e você precisa descobrir como apresentá-la às pessoas.

Há uma variedade de métodos de marketing que você pode empregar para promover seu produto SaaS, mas hoje vamos nos concentrar em um em particular: PPC para SaaS.

Nesta postagem, exploraremos 9 ótimas maneiras de usar PPC para plataformas SaaS ao tentar levar os usuários a se inscreverem em seu software.

Sem mais delongas, vamos mergulhar!

Yaniv Masjedi

CMO, Nextiva

Sua experiência ajudou a Nextiva a expandir sua marca e seus negócios em geral

Trabalhe Conosco

Por que o PPC é importante para SaaS

PPC é uma estratégia de marketing digital poderosa que é particularmente importante para produtos de software como serviço. As empresas de SaaS dependem de canais online para atingir seu público-alvo, e a publicidade paga por clique fornece uma maneira eficaz de direcionar tráfego para seu site ou página de destino dedicada e converter clientes potenciais em clientes.

Uma das principais vantagens do PPC para empresas de SaaS é a capacidade de direcionar palavras-chave e dados demográficos específicos. As empresas de SaaS podem fazer lances em palavras-chave relacionadas ao seu produto ou serviço, o que lhes permite exibir seus anúncios para usuários que procuram ativamente por soluções. Além disso, eles podem segmentar dados demográficos específicos, como localização, idade e interesses, para garantir que seus anúncios alcancem o público certo.

Embora o PPC possa ser uma estratégia de marketing valiosa tanto para empresas SaaS quanto para empresas tradicionais, existem algumas diferenças importantes na forma como ele é abordado e implementado:

• Ciclo de vendas: Uma grande diferença entre o PPC para SaaS e as empresas tradicionais é a duração do ciclo de vendas. As empresas tradicionais geralmente vendem produtos ou serviços físicos que podem ser adquiridos rapidamente, enquanto as empresas de SaaS vendem produtos de software que normalmente exigem um processo de avaliação mais longo antes da compra. Isso significa que as empresas de SaaS precisam se concentrar em diferentes tipos de palavras-chave e mensagens publicitárias que atrairão clientes em potencial que estão no início do processo de compra e que podem ainda não estar prontos para fazer uma compra.
• Estratégia de palavras-chave: as empresas de SaaS geralmente têm produtos e serviços mais complexos com um conjunto específico de recursos, o que significa que precisam se concentrar em palavras-chave específicas de cauda longa para atingir seus clientes ideais. As empresas tradicionais podem conseguir segmentar palavras-chave mais amplas, uma vez que seus produtos e serviços costumam ser mais diretos.
• Texto do anúncio: as mensagens em anúncios PPC para empresas de SaaS precisam se concentrar na proposta de valor de seu software, destacando os benefícios e como ele pode resolver os problemas de seus clientes potenciais. As empresas tradicionais podem se concentrar mais em recursos ou descontos para atrair clientes potenciais.
• Landing Pages: As empresas de SaaS precisam criar landing pages que forneçam informações mais detalhadas sobre seus produtos e serviços para apoiar seu ciclo de vendas mais longo. As empresas tradicionais podem ter landing pages mais simples que focam mais no produto ou serviço vendido.
• Público-alvo: as empresas de SaaS geralmente têm como alvo setores ou tipos de negócios específicos que têm maior probabilidade de se beneficiar de seu software. As empresas tradicionais podem ter um público-alvo mais amplo.

O PPC também fornece às empresas de SaaS uma maneira de medir o sucesso de seus esforços de marketing. Ao rastrear métricas como taxas de cliques, taxas de conversão e custo por aquisição, as marcas de SaaS podem determinar quais campanhas são mais eficazes e fazer os ajustes necessários. Isso permite que eles otimizem seus gastos com publicidade e garantam que estão aproveitando ao máximo seu orçamento de marketing.

No geral, o PPC é uma ferramenta essencial para empresas de SaaS que buscam direcionar tráfego e gerar leads.

Mergulhe mais fundo:
* Publicidade nativa para SaaS: uma alternativa perfeita para anúncios no Facebook
* Melhores táticas de geração de leads para marketing de conteúdo, e-mail e mídia social

9 melhores maneiras de aproveitar o PPC para empresas de SaaS

À medida que você elabora sua interpretação de seu público, isso o ajudará a pensar como eles, equipando-o para formular o texto do anúncio ideal que seu público gostaria de ouvir – algo que ressoe com eles e com o problema que estão tentando resolver.

1) Determine seu público-alvo com uma Persona de Comprador

Como primeiro passo, é fundamental determinar a persona a quem você está tentando oferecer seu serviço. Tente descobrir quem poderia se beneficiar com sua plataforma e pergunte-se as duas perguntas a seguir, como eles provavelmente se perguntariam:

• Qual é o meu problema? Esse ponto problemático deve estar presente no texto do anúncio de seus anúncios digitais, bem como na página de destino. O anúncio deve conter uma linguagem que reconheça o problema. Por exemplo, pode ser algo como:

“Gerenciar talentos é difícil | Esta ferramenta poderosa pode ajudar | Experimente *Nome da Marca* Gratuitamente Hoje”

Na primeira seção, vemos um apelo direto à questão – que a gestão de talentos pode ser difícil. A segunda parte apresenta a solução para o problema com uma ferramenta robusta. Por fim, o terceiro título convida o usuário a experimentar o software gratuitamente.

• Como o produto ou serviço “X” resolve meu problema? – Abordar os pontos fracos do seu público e, em seguida, apresentar como o seu produto SaaS resolve a solução é uma etapa natural na jornada do comprador. Deve estar integrado em sua proposta de valor PPC.

À medida que você cria seu público-alvo, isso o ajudará a pensar como eles, equipando-o para formular o texto do anúncio ideal que seu público gostaria de ouvir.

Uma parte crucial da definição do seu público é compreender a buyer persona dos seus clientes. Uma buyer persona é uma descrição detalhada de seu cliente. Incluirá seus objetivos, medos, interesses e dados demográficos. Você usará essa buyer persona para ditar as informações necessárias que incluirá em suas páginas de destino e no texto do anúncio, tudo focado em atender às necessidades e desejos de seu comprador ideal.

Abaixo está um modelo de exemplo dos componentes que compõem um perfil de buyer persona bem elaborado:

Identificar a buyer persona do seu público é importante para criar a mensagem certa no texto do seu anúncio. Você precisa ter uma compreensão confiável de quem gostaria de comprar seu produto para comunicar com eficácia como ele é útil para eles.

Mergulhe mais fundo: 4 etapas para descobrir sua personalidade de comprador ideal para profissionais de marketing B2B

2) Realize pesquisas de palavras-chave com palavras-chave de cauda longa

Uma boa lista de palavras-chave é como a estrutura óssea de qualquer campanha PPC que funcione bem. É crucial aproveitar as palavras-chave certas para acessar a intenção correta do seu público.

A realização de pesquisas de palavras-chave realizará muitas coisas em sua jornada de planejamento estratégico, como:

• Isso o ajudará a identificar o volume de frases relacionadas ao seu software.
• Isso o ajudará a criar textos e mensagens da página de destino para seus anúncios.
• Isso lhe dará uma dica sobre a psique real do seu público (ou seja, o que eles estão pensando quando procuram uma solução para seus problemas)
• Pode ajudá-lo a entender as necessidades do consumidor e, portanto, priorizar quais recursos futuros incluir em seu produto.

A descoberta da buyer persona deve ajudar a revelar frases-chave que você pode usar para conduzir sua pesquisa. Uma das melhores ferramentas até hoje continua sendo o Planejador de palavras-chave do Google. Esta ferramenta é um ótimo lugar para descobrir o comportamento real do usuário do Google porque são todos dados próprios:

À medida que você se aprofunda nas palavras-chave e frases que descrevem sua oferta de serviço, é importante identificar palavras-chave de cauda mais longa com intenção muito explícita. Quanto mais longa for uma frase de palavra-chave, melhor será o sinal de que o pesquisador está mais adiantado no processo de consideração e, portanto, é um cliente potencial mais qualificado:

Seu objetivo com produtos PPC para SaaS é identificar essas palavras-chave de cauda longa e implementá-las em sua campanha. É comum esperar um baixo volume de pesquisas em torno dessas palavras-chave de cauda longa. Isto é natural, pois quanto mais personalizada for a consulta, menos frequentemente será pesquisada, na maioria dos casos.

Também é importante notar que quanto mais longa for a palavra-chave, os lances médios para aparecer no topo da página com essa palavra-chave geralmente são mais baratos, pois o termo provavelmente é menos competitivo.

É difícil definir uma gama abrangente de custos que as palavras-chave de cauda longa podem ter, pois isso varia enormemente com base no setor dos termos. Mas ferramentas como o Planejador de palavras-chave do Google ajudarão você a ver faixas estimadas de custos por clique (CPC) que podem ajudá-lo a decidir quais termos são mais apropriados para definir lances:

Uma lista de palavras-chave saudável incluirá uma variedade de palavras-chave de cauda curta e de cauda longa. Desde o início, você pode descobrir que palavras-chave de cauda curta são melhores à medida que descobre os termos de pesquisa nos quais os usuários estão clicando e que estão vinculados à sua marca. Você pode começar a almejar mais palavras-chave de nicho e de cauda longa associadas à sua plataforma a partir desses dados.

Digamos que temos uma empresa SaaS de sistema de rastreamento de candidatos (ATS) que deseja entrar nas classificações de pesquisa do Google com uma campanha de pesquisa paga. No início da campanha publicitária, provavelmente levará algum tempo para você descobrir a verdadeira intenção de pesquisa do público-alvo a partir dos dados.

No cenário de uma empresa ATS SaaS, um bom ponto de partida seria almejar termos como “software de sistema de rastreamento de candidatos” ou “melhor software ATS”. Esses termos são menos restritos e permitirão que a campanha atraia pesquisas mais variadas relacionadas ao software ATS. A partir daí, o anunciante pode revisar os termos de pesquisa e ajustar as palavras-chave para usar as frases que produziram os melhores resultados.

Estas condições mais amplas serão sem dúvida mais caras do que as condições de cauda longa, que têm menos concorrência. Ao longo de algumas semanas, deve haver dados suficientes para saber que um número considerável de usuários que clicaram na página de destino pesquisou “sistema de rastreamento de candidatos com dados booleanos”. Essa frase mais intencional e bem pensada qualifica o usuário, pois ele está claramente em busca de uma solução com intenção mais focada.

Mergulhe mais fundo: por que você deve usar palavras-chave de cauda longa em sua campanha de SEO

Trabalhe Conosco

3) Tente usar palavras-chave do concorrente

Existem campanhas de palavras-chave dos concorrentes e podem ser eficazes. Embora a definição de termos concorrentes possa parecer controversa, é perfeitamente permissível e uma estratégia válida. Ele pode chamar a atenção para sua marca quando os usuários nem a procuram.

Conquistar um cliente SaaS de longa data pode ser um processo demorado. Como pode levar algum tempo para os clientes optarem por uma solução SaaS mais permanente, a janela de oportunidade para empresas de serviços de software geralmente permanece aberta por um período mais longo.

À medida que seus clientes em potencial descobrem as marcas dos concorrentes, eles provavelmente irão pesquisar e comparar esses produtos com outros serviços, como o seu. É por esse motivo que sua marca SaaS pode se beneficiar ao direcionar os termos do concorrente. Você pode essencialmente “se intrometer” enquanto eles procuram produtos comparáveis ​​e apresentar sua marca no lugar da concorrência.

Avalie o cenário digital em torno de sua empresa. Até agora, você já deve ter uma ideia de quem são seus concorrentes diretos, mas para efeitos de uma campanha PPC concorrente, vale a pena mergulhar mais fundo. Dar uma olhada no Planejador de palavras-chave do Google pode revelar concorrentes relacionados às suas palavras-chave que você talvez não conhecesse antes:

Muitos anunciantes de SaaS obtêm sucesso ao direcionar palavras-chave que incluem os nomes de seus concorrentes. Embora isso produza baixos índices de qualidade de palavras-chave, pode atrair usuários da concorrência para conferir sua marca.

Mergulhe mais fundo:
* 5 ótimas ferramentas PPC para esmagar seus concorrentes
* Como descobrir a estratégia de anúncios do seu concorrente no Facebook
* Como conduzir pesquisas inteligentes sobre concorrentes para uma melhor aquisição de clientes

4) Geração de Leads: Definindo, Qualificando e Pontuando Seus Leads

Parte de como podemos justificar o PPC como uma estratégia viável para gerar leads é ter uma compreensão clara do que torna um lead qualificado para PPC, para começar.

É importante descobrir o que precisa acontecer com um usuário para considerá-lo uma conversão significativa; você precisa manter um estado de espírito determinado a tornar cada cliente antigo. O objetivo não deve ser devorar o maior número possível de leads e apenas se contentar com ganhos rápidos que não resultem em renovações de assinaturas.

Você pode optar por contar uma conversão como valiosa se o usuário se inscrever para uma demonstração do produto ou avaliação gratuita.

Cabe a você decidir como definir uma conversão , mas seja qual for, ela deve estar vinculada a uma métrica de ROI calculável.

Uma grande parte do processo de qualificação de leads para clientes potenciais de SaaS vem da segmentação adequada por palavras-chave. Isso garantirá que apenas os usuários mais aplicáveis ​​cheguem ao seu site, já sabendo o que precisam.

Lembre-se de que um grande passo na qualificação de seus leads para uma plataforma SaaS é fazer com que experimentem o produto. Depois disso, eles se qualificarão determinando se vale a pena continuar o serviço.

Verifique seus leads de entrada, pontuando-os de acordo. Você deve atribuir um valor total de pontos a cada lead com base nos fatores que afetam seu potencial de crescimento e a probabilidade de eles assinarem o serviço. Os valores dos pontos podem depender de você, mas devem refletir a importância de cada componente que determina se um lead é bom ou ruim:

Mergulhe mais fundo:
* A anatomia de uma estratégia eficaz de geração de leads de SaaS
* As 10 melhores ferramentas de geração de leads para gerar tráfego de alta qualidade em 2023

5) Determine seu CLV

Trabalhar em conjunto com o ROI do seu PPC é o valor da vida do cliente, que é importante para medir a validade dos esforços contínuos de PPC.

O valor da vida do cliente (CLV) é um cálculo da quantia líquida de dinheiro que um cliente gasta durante todo o relacionamento com sua empresa:

Quando a tentação para muitas empresas de SaaS é gerar grandes quantidades de leads, é crucial determinar seu CLV. Você precisa ficar atento ao custo por aquisição (CPA) associado ao PPC e ver como ele se compara ao seu CLV. O CLV associado aos clientes trazidos do PPC deve estar alinhado com as metas de ROI da empresa.

Você pode calcular seu CLV a partir desta fórmula:

Valor de vida útil do cliente = (valor do cliente x vida útil média do cliente)

É importante comparar seu CLV com o custo de aquisição necessário para conquistar um novo cliente. Você saberá que seus esforços de PPC estão valendo a pena se o CPA médio for inferior ao CLV médio.

Mergulhe mais fundo: como usar testes UX para melhorar o valor de vida do cliente (CLV)

6) Páginas de destino dedicadas

Otimizar páginas de destino específicas de palavras-chave para PPC é importante por vários motivos:

• Ele pode adicionar contexto à consulta do usuário quando ele acessa seu site a partir de um anúncio.
• Ele pode aumentar os índices de qualidade para palavras-chave vinculadas a essa página de destino no Google Ads, o que garantirá um custo por clique (CPC) mais acessível.

Mas nem todo mundo tem orçamento para criar páginas de destino personalizadas contendo termos direcionados.

Nesse caso, é importante refinar uma única landing page dedicada que seja direta e direta. Mantenha o conteúdo da página mínimo. Apresente a oferta na navegação superior da landing page, abaixo da dobra do corpo e na parte inferior.

Aqui está um exemplo de como o LinkedIn Premium estrutura o caminho a ser seguido pelos usuários, orientando-os com informações do produto espalhadas entre CTAs deliberadamente colocados:

Não é incomum que a página inicial de uma empresa de SaaS seja o estágio mais forte para a geração de leads de PPC se estiver limpa. A melhor maneira de determinar qual método tem mais sucesso é fazer um teste A/B com uma combinação de anúncios que apontam para sua página inicial e qualquer página de destino otimizada para PPC.

Estes são os elementos mais importantes em sua página de destino que você deve testar A/B:

• A manchete
• O CTA
• Imagens x vídeo
• Campos de formulário
• Layout geral

Mergulhe mais fundo: o guia definitivo para a criação de uma página inicial de alta conversão em 2023

Trabalhe Conosco

7) Otimize o texto do anúncio para públicos de SaaS

O Google Ads permite que os anunciantes comparem o desempenho do texto do anúncio para ver como as diferentes variações se comparam.

É vital manter mensagens consistentes em qualquer lugar onde você esteja presente, desde dentro de seu produto SaaS, até suas páginas de destino e até o texto dos anúncios.

Além disso, tente incorporar frases que enfatizem uma barreira de entrada muito baixa para seu produto SaaS. Os usuários querem saber se aquilo em que estão prestes a investir seu tempo será fácil e eficaz para eles. As pessoas que procuram uma solução SaaS geralmente não estão interessadas em tutoriais longos ou configurações exageradas.

Considere como os anúncios a seguir oferecem valor na ferramenta SaaS. Eles ilustram como o uso de sua ferramenta economizará tempo do usuário, otimizará seu processo e apresentará uma demonstração gratuita do software:

A plataforma precisa ser fácil de aprender e você deve comunicá-la como tal. Aliado à facilidade de uso, deve-se expressar o baixo custo de entrada no serviço. Se você oferecer uma avaliação gratuita do produto, certifique-se de que ela apareça no texto do anúncio e na página de destino.

Mergulhe mais fundo: 8 truques de redação de anúncios do Facebook para maximizar as conversões

8) Publicidade multicanal

Existem outros canais eficazes para anunciar plataformas SaaS além do Google Ads. Abaixo estão algumas ideias:

• Publicidade programática. A publicidade programática é uma série de trocas algorítmicas em canais prescritos na web. Pense nisso como anúncios gráficos. A diferença é que eles são automáticos por meio de IA, em oposição aos lances manuais do Google e do Microsoft Ads. Eles podem ser úteis para plataformas SaaS devido à natureza de serem anúncios gráficos colocados automaticamente com base nas condições que você define.
• Publicidade nativa. Os anúncios nativos são menos invasivos do que os anúncios gráficos, pois são mais sutis. Eles geralmente são colocados em sites relacionados ao serviço promovido. Eles são ótimos para empresas de SaaS porque esses tipos de anúncios podem ser direcionados para aparecer em sites relevantes que seu público possa frequentar.
• Anúncios da Microsoft. O Microsoft Ads funciona de forma muito semelhante ao Google Ads e pode valer a pena explorar dependendo da demografia dos usuários da plataforma SaaS. Também pode render CPCs mais acessíveis, já que o uso do mecanismo de busca é menor e, portanto, menos competitivo.
• Anúncios pagos em mídias sociais. Os anúncios do LinkedIn e do Facebook são fortes canais de mídia social para produtos SaaS. Você pode restringir a segmentação dessas plataformas a categorias específicas de usuários que estariam mais inclinados a usar sua ferramenta SaaS.
• Sites agregadores de software. Sites de avaliação de SaaS, como Software Advice, Capterra, G2 e GetApp, selecionam as melhores soluções de SaaS em grupos com base em determinados parâmetros. Vale a pena considerar como o posicionamento em um desses sites pode beneficiar sua marca. Um sinal de que pode ser o local ideal para posicionar sua marca é se seus concorrentes estão presentes em algum deles.

Mergulhe mais fundo: estudo de caso de publicidade PPC multicanal: aumentando seu ROI

9) Use redirecionamento

Você deve aproveitar ao máximo os anúncios de retargeting assim que sua campanha PPC tiver acumulado alguns dados.

Comece a acompanhar os visitantes do site que possam ter manifestado interesse em seu produto, mas ainda não o fizeram. Talvez eles não estivessem prontos para se comprometer no momento em que encontraram seu anúncio. Anúncios de retargeting podem dar-lhes um leve empurrão para lembrá-los de que você ainda existe.

Talvez tenham optado por experimentar a plataforma de um concorrente e, depois de algum tempo de uso do produto, descobriram que não era a opção certa para o que precisavam. Estas são oportunidades para uma oferta de segunda oportunidade que pode alavancar a memória das pessoas sobre o seu produto e obrigá-las a experimentá-lo.

A beleza das campanhas de retargeting é que:

• Os CPCs médios costumam ter tendência de queda, entre US$ 0,66 e US$ 1,23
• As taxas de conversão também tendem a ser mais fortes

Para empresas de SaaS, é importante manter um relacionamento cada vez maior com um cliente potencial. Lembre-se de que o retargeting SaaS segue a regra dos sete, o que sugere que um usuário precisará ver seu anúncio pelo menos sete vezes antes de agir com sua oferta.

O tempo de tomada de decisão que os usuários levam para optar por uma solução SaaS pode muitas vezes levar semanas ou até meses, ao contrário das empresas tradicionais, onde as decisões podem ser mais imediatas. É por isso que um fluxo periódico de anúncios de retargeting pode servir bem no longo prazo para empresas de SaaS.

Mergulhe mais fundo:
* Análise de custos de auditoria PPC: quanto você deve esperar pagar?
* Retargeting 101: Por que é essencial para qualquer funil de marketing

Última palavra sobre PPC para SaaS

A oportunidade de crescimento do PPC para produtos SaaS está repleta de potencial. O processo de promoção de leads é diferente para empresas de SaaS e para outros setores e, com a aplicação adequada da pesquisa paga, pode gerar resultados que valem o investimento.

Lembre-se de testar o conteúdo, o design da landing page, as mensagens, as palavras-chave e a segmentação. Use esses refinamentos para restringir os leads mais qualificados por meio do uso de PPC.

Agende sua consulta GRATUITA com especialistas em PPC para SaaS da Single Grain para discutir suas necessidades.

Trabalhe Conosco