Como usar pré-encomendas para validar, pré-venda e criar hype para um produto

As pré-encomendas nunca foram tão versáteis e eficazes para negócios online como são hoje.

Você pode postar uma imagem do produto junto com uma breve descrição pela manhã e à noite ter centenas de pedidos de todo o mundo validando ou até mesmo financiando o lançamento desse produto.

Há muitas razões convincentes para oferecer pré-encomendas, incluindo seus efeitos positivos no fluxo de caixa, a flexibilidade que oferecem ao lançamento de seus produtos e os riscos que podem compensar.

Há muito a considerar ao vender pré-encomendas de um produto, então vamos analisar os diferentes tipos de pré-encomendas que você pode executar, como configurar uma pré-encomenda e como tornar sua campanha de pré-encomenda um sucesso quando estiver ao vivo.

1. O que é uma pré-encomenda?
2. Quando e por que você ofereceria pré-encomendas?
3. Escolhendo seu método de pré-encomenda: pague agora x pague depois x crowdfunding
4. Como funcionam as pré-encomendas com a Shopify?
5. Estratégias para executar uma campanha de pré-venda bem-sucedida
6. Valide sua próxima inovação de produto com uma pré-encomenda

O que é uma pré-encomenda?

Uma pré-encomenda é um pedido feito para um item que não foi lançado ou não está em estoque no momento. Eles são enviados ao cliente assim que disponíveis. Pré-encomendas permitem que os clientes encomendem produtos antes que estejam disponíveis.

Mas diferentes situações exigem diferentes tipos de pré-encomendas. Uma startup que precisa de dinheiro para sua primeira produção terá necessidades diferentes de uma marca estabelecida que procura testar, validar e capturar a demanda para seu próximo lançamento. Listar um produto ambicioso e de primeira execução provavelmente requer mais espaço de manobra do que uma variação de um antigo favorito.

As pré-encomendas podem ser usadas com grande efeito por uma grande variedade de empresas, desde startups a grandes corporações (por exemplo, a enorme pré-venda do Playstation 5 da Sony) a pequenas empresas de butique.

Marcas de luxo pequenas e ágeis estão evitando as semanas de moda e optando por fazer do seu jeito, adotando um modelo de pré-venda sempre que possível. O objetivo: aproximar-se do cliente e eliminar a superprodução.

Quando e por que você ofereceria pré-encomendas?

A venda de bens físicos pode envolver risco e capital significativos. É muito normal investir milhares de dólares no desenvolvimento de produtos e estoques que podem ou não vender, tudo baseado em um pressentimento e evidências anedóticas. Capturar as pré-encomendas antecipadamente, antes de investir na produção, pode ser uma abordagem inestimável para a validação do produto.

Administrar um negócio de bens físicos também pode ser confuso e complicado:

1. Os produtos geralmente têm vários fornecedores terceirizados com os quais você precisa coordenar.
2. Esses fornecedores então precisam enviar (muitas vezes do exterior) sua parte do produto para você ou seu parceiro de montagem.
3. Depois disso, as unidades finais precisam ser embaladas em embalagens (de, você adivinhou, outro fornecedor) tudo antes que o produto esteja pronto para envio.

E isso é ignorar todos os processos de design complicados, possíveis problemas de fornecimento e comunicação de ida e volta.

Demorado? Definitivamente. É um milagre quando tudo acontece dentro do prazo. Também é caro e, mesmo com condições favoráveis, geralmente leva no mínimo 6 semanas desde o pedido ao seu fornecedor até o momento em que o produto está em seu depósito, pronto para vender e recuperar os custos.

Oferecer pré-encomendas permite que as marcas comecem a receber pedidos e recebam dinheiro enquanto o processo acima ainda está acontecendo. Ao contrário da abordagem padrão de “cascata”, onde um estágio deve seguir o outro.

Outro ótimo caso de uso para pré-encomendas é o produto mínimo viável (ou MVP) . O conceito de validar uma ideia de produto antes de se comprometer com ela é um elemento básico do software, mas menos falado no comércio eletrônico. Produtos físicos são mais complicados, no entanto, criar novas imagens de produtos para testar um produto nunca foi tão fácil. Pré-vendas pagas mais tarde e com financiamento coletivo permitem que as lojas listem novos designs e variantes de cores com antecedência, sem ter que se comprometer com a produção, a menos que a oferta venda bem o suficiente para provar a si mesma.

Kettle & Fire, uma marca líder de caldo de osso, adotou essa abordagem para a validação do produto. O fundador Justin Mares estava empolgado com o potencial do caldo de osso como produto e intuiu que outras pessoas também poderiam estar. Para validar a ideia, ele criou uma página de destino em breve para seu caldo de osso alimentado com capim e direcionou o tráfego para ela. Pela grande recepção das pessoas, ele sabia que estava no caminho certo.

A grande coisa sobre a história de Justin são os riscos baixos de seu experimento. Se não houvesse interesse, tudo o que ele perderia é a pequena quantidade de tempo e dinheiro necessários para configurar uma página de destino. Dito isso, podemos fazer melhor capturando esse interesse na forma de pré-encomendas (por meio de financiamento coletivo ou pré-encomendas de pagamento posterior que descrevi acima).

Escolhendo seu método de pré-encomenda: pague agora x pague depois x crowdfunding

Existem algumas categorias diferentes de pré-encomendas que você pode oferecer, cada uma com seus próprios casos de uso ideais:

• Pague agora pré-encomendas. Este é o tipo mais comum de pré-encomenda. É essencialmente uma compra padrão apenas com um prazo de envio mais longo.
• Pague mais tarde pré-encomendas. O cliente faz seu pedido agora com a intenção de pagar no futuro. Há um entendimento de que tanto o vendedor quanto o comprador podem desistir deste negócio no futuro, pois o dinheiro ainda não mudou de mãos.
• Financiamento colaborativo. Sites de crowdfunding como o Kickstarter permitem que as marcas listem produtos de pré-produção com um prazo aproximado de entrega (geralmente meses, não dias), geralmente com o entendimento de que o cliente só será cobrado no futuro se um determinado número de pré-encomendas for feito .

Pré-encomendas "Pague agora"

Usando este método de pré-encomenda, o pagamento é processado imediatamente na finalização da compra, assim como uma compra normal. No entanto, o botão 'comprar agora' dirá 'pré-encomenda' e haverá informações adicionais explicando o tempo de entrega mais longo.

Prós :

• Você é pago à vista, o que é ótimo para o fluxo de caixa.
• Ele pode ser usado para capturar clientes para produtos existentes que estão fora de estoque, mas serão reabastecidos em uma determinada data.
• Muitos aplicativos de pré-encomenda podem ser configurados para receber pré-encomendas automaticamente sempre que um produto ficar sem estoque.
• Geralmente, há a opção de exibir uma informação adicional (por exemplo, data de envio).

Contras :

• Pedidos regulares são misturados com pré-encomendas no carrinho do cliente, o que pode complicar os custos de envio e criar problemas de comunicação.
• Não é tão adequado para prazos de entrega incertos ou mais longos, pois os clientes pagaram antecipadamente. Quaisquer grandes atrasos de fornecedores/envios podem afetar negativamente a reputação da marca e exigir um atendimento intensivo ao cliente.

Pré-encomendas "Pague depois"

Assim como as pré-encomendas 'pague agora', o botão 'comprar agora' será trocado por um botão 'pré-encomenda'. No entanto, com esse método, as pré-encomendas são mantidas em seu próprio sistema separado até que você esteja pronto para receber o pagamento. Nesse momento, os links de pagamento são enviados aos clientes, permitindo que eles concluam o pedido por meio de sua loja online.

Prós:

• Você pode capturar pedidos de produtos futuros, pois os clientes não são cobrados até que você esteja pronto.
• Teste novos produtos/variantes listando uma pré-encomenda, depois cobrando apenas dos clientes e comprometendo-se com a produção se receber pedidos suficientes.
• Permite cobrar dos clientes quando você escolher, seja antes ou depois de fazer o pedido de seus fornecedores.
• Todas as pré-encomendas são mantidas em seu próprio sistema, separadas de todas as outras encomendas até serem pagas.
• Os aplicativos geralmente incluem uma campanha de e-mail para cada produto que pode ser usada para comunicar atualizações, atrasos e enviar links de pagamento.
• As pré-encomendas "Pague depois" geralmente não canibalizam os pedidos de seus produtos regulares. Os clientes geralmente têm um certo número na cabeça que ficam felizes em gastar, esse tipo de pré-encomenda não consome esse orçamento mental, pois o dinheiro não sai da conta até o futuro.

Contras:

• O pagamento não é cobrado imediatamente.
• Nem todas as encomendas serão convertidas quando o pagamento for finalmente solicitado.
• Os produtos esgotados não são listados automaticamente como pré-encomenda.

Financiamento colaborativo

O crowdfunding (popularizado pelo Kickstarter) é baseado na ideia de uma “multidão” de indivíduos financiando um novo produto ou projeto. Isso contrasta com o banco tradicional, capital de risco ou investimento anjo.

Esse investimento geralmente ocorre na forma de pré-encomendas com prazo de entrega estendido (geralmente mais de 6 meses). Essa oferta é apresentada por meio de uma página de campanha explicando o que é o produto, por que é importante e por que o investimento é necessário. O processo é facilitado por meio de uma plataforma como Kickstarter, IndieGogo ou sua própria loja por meio de um aplicativo Shopify de terceiros

Prós:

• Uma campanha de crowdfunding bem-sucedida valida uma nova ideia de empresa ou produto, pois você pode definir uma meta mínima de vendas que a campanha precisa atingir antes que você esteja disposto a atender aos pedidos.
• Você recebe dinheiro adiantado, que pode ser usado para financiar a produção.
• Bom para os primeiros lançamentos de produtos, pois os prazos de atendimento de mais de 6 meses para essas campanhas são considerados normais. Além disso, os apoiadores de crowdfunding costumam ser os primeiros a adotar, que são um pouco mais tolerantes a pequenos problemas e atrasos de produtos.
• As plataformas de crowdfunding de terceiros geralmente ficam felizes em promovê-lo para o público deles (especialmente se seu produto for particularmente inovador ou oportuno). Minha empresa anterior foi lançada no Kickstarter e recebemos mais de 50% de nossas promessas de seu boletim informativo por e-mail e pesquisa orgânica na plataforma.

Contras:

• Não é bom para lançamentos de produtos incrementais. Mais adequado para novas ideias e empresas.
• Se estiver usando uma plataforma de terceiros, há muito trabalho envolvido em apenas executar e configurar uma ótima página de campanha (por exemplo, você geralmente precisa de um vídeo e recursos visuais de apoio para exibir o produto).
• As plataformas de crowdfunding geralmente cobram cerca de 5% de comissão sobre as taxas de transação.
• A maioria das grandes campanhas de crowdfunding das quais você já ouviu falar atingiu seus objetivos pagando para direcionar o tráfego para o site de outra empresa (ou seja, a página da campanha no Kickstarter).
• Os clientes são principalmente 'early adopters' que podem não ser seu público-alvo.

Se você estiver interessado em crowdfunding, confira o resumo do Shopify dos melhores sites de crowdfunding para arrecadar dinheiro.

Como funcionam as pré-encomendas com a Shopify?

A maneira mais fácil de fazer uma pré-venda na Shopify é instalar um app da Shopify com os recursos certos para impulsionar sua campanha.

O cerne da maioria dos aplicativos de pré-encomenda é comunicar que o produto em questão é uma lista de pré-encomenda e não será enviado até uma data posterior . Isso geralmente é comunicado substituindo o botão 'comprar' por um botão 'pré-encomenda', geralmente junto com algum contexto adicional na página do produto.

Depois que as encomendas são capturadas, elas são coletadas no sistema de gerenciamento de pedidos da Shopify ou no painel do seu aplicativo de encomendas, dependendo se a encomenda já passou pelo seu checkout.

A maioria das funcionalidades do aplicativo de pré-venda (mas não todas) é baseada em:

• Qual produto/variante será uma pré-encomenda e em que condições (por exemplo, 0 estoque, variante específica, limite de tempo, etc.)
• O design visual do botão
• Recursos de otimização de conversão (como um cronômetro de contagem regressiva)

Depois de instalar o aplicativo na App Store da Shopify, você poderá acessar o aplicativo na seção "aplicativos" do painel da Shopify e começar a fazer listagens. O aplicativo reagirá às suas escolhas e interagirá com o tema da sua loja de acordo.

Se você tiver algum problema, recomendo seguir o guia passo a passo do desenvolvedor do aplicativo ou entrar em contato com o atendimento ao cliente se não tiver certeza e não tiver um desenvolvedor interno.

Aplicativos de pré-venda para Shopify:

• Pré-encomendar agora : Troque automaticamente os botões "Adicionar ao carrinho" pelos botões "pré-encomenda" para itens esgotados, ou apenas exiba um botão Pré-encomenda para produtos em breve. Inclui recursos extras, como crachás, e-mails, marcação, alertas de carrinho mistos e descontos.
• Pré-Produto: Divulgação completa—Este é o meu aplicativo. PreProduct é um aplicativo de pré-encomenda 'pagar depois' baseado em testes e vendas para produtos futuros. Permitir que as marcas capturem pedidos em qualquer estágio do processo de desenvolvimento de novos produtos e enviem links de pagamento quando estiverem prontos. Os recursos incluem campanha de e-mail personalizável, análise e gerenciamento de pré-encomenda, bem como um carrinho personalizável.
• Gerenciador de pré-encomenda : Funciona imediatamente sem personalização de tema. Você pode gerenciar sua pré-venda, alterar automaticamente sua cópia para ocultar rótulos “esgotados” e aplicar descontos para itens pré-encomendados.
• Crowdfunder: Se você já possui uma loja estabelecida, pode evitar as taxas de sites de crowdfunding de terceiros arrecadando dinheiro com o aplicativo Crowdfunder. Ofereça pré-encomendas enquanto exibe sua meta de financiamento na página do produto e sua contagem atual de apoiadores.

Estratégias para executar uma campanha de pré-venda bem-sucedida

Depois de configurar um aplicativo de pré-encomenda, é relativamente fácil começar a listar novos produtos de pré-encomenda. A maior parte do seu tempo será realmente gasto na fotografia e redação envolvida na sua página de produto.

Você provavelmente terá seu próprio processo para lançar recursos visuais e de cópia, mas aqui estão algumas dicas para criar imagens de produtos antecipadamente:

• Use amostras de fábrica de seu fornecedor para a sessão de fotos, dessa forma você pode concluir suas fotos de produtos antes da chegada do estoque.
• Produtos similares já foram filmados e retocados? Pode ser muito mais barato e eficiente pagar um retocador em um site freelancer para modificar essas fotos existentes do que iniciar todo o processo de direção de arte/filmagem/retoque novamente do zero.
• Também existem aplicativos e serviços que criarão fotos de produtos para você por meio de software de renderização digital. Isso pode funcionar bem para itens de moda comumente cortados.
• Às vezes, os fornecedores terão fotos de alta qualidade de um produto semelhante ao seu que você pode usar como está ou como base para retocar uma nova foto do produto.

O marketing de um produto de pré-venda pode funcionar com todos os canais usuais de comércio eletrônico que você já usa. No entanto, tenho visto algum sucesso particularmente bom com as seguintes estratégias.

Use loops virais e incentivos

A verdadeira viralidade é difícil de criar sob demanda, mas incentivar os clientes a compartilhar seu último produto de pré-venda é definitivamente possível. Um exemplo comum é oferecer um desconto para qualquer pessoa que compartilhe o link da sua loja a partir de sua conta de mídia social. Isso geralmente é realizado por meio de um aplicativo adicional de terceiros.

Oferecer um desconto por tempo limitado, disponível apenas para encomendas, pode ser uma ótima maneira de aumentar a urgência de uma compra. uma lista de espera. Talvez seu primeiro lote seja limitado, mas os clientes podem compartilhar um link para sua loja para subir na lista de espera e garantir uma vaga.

Seja criativo com seus incentivos.

A Kitri, uma marca de moda com sede em Londres, conseguiu atingir seus objetivos de sustentabilidade, criando um incentivo para comprar por meio de pré-encomendas. Seu site apresenta a filosofia de pré-encomenda do Kitri:

“Somos apaixonados por produzir apenas em tiragens limitadas, mas sabemos que isso significa que muitos de vocês perdem nossos estilos mais populares. Pré-encomenda significa que produzimos apenas o que você compra, o que reduz o desperdício e é melhor para o planeta! Isso também significa que você pode colocar as mãos em estilos esgotados.”

Pague para promover nas redes sociais

Provavelmente não é surpresa que a publicidade social funcione bem para pré-encomendas. Você provavelmente terá algumas informações sobre qual plataforma funciona bem para sua loja, seja Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat ou TikTok.

Aqui estão algumas estratégias de mídia social pagas a serem consideradas:

• Considere usar um público semelhante ao Facebook/Instagram com base em sua base de clientes atual e, em seguida, experimente 3 ou 4 peças criativas diferentes da pré-encomenda no anúncio. Se você tiver uma lista grande o suficiente e a capacidade de segmentar por compras anteriores, poderá segmentar clientes anteriores que compraram um item semelhante no passado.
• Redirecione as pessoas que visitaram sua página de pré-encomenda, mas não compraram. Potencialmente até oferecendo um desconto desta vez. Apenas lembre-se de ter um 'banner de cookies' implementado em sua loja se você estiver usando pixels de rastreamento na UE.
• Criar um vídeo curto que possa ser compartilhado nas mídias sociais pode ser uma maneira poderosa de divulgar seu produto. Especialmente se o vídeo/produto for novo, interessante ou engraçado.

Toque nas comunidades

Você gerencia ou faz parte de uma comunidade online? Promover seu último lançamento de pré-venda para uma comunidade pode ser um ótimo canal de marketing gratuito.

Grupos do Facebook, fóruns e canais de folga são ótimas maneiras de entrar em contato com pessoas que compartilham um interesse ou perspectiva específica. Que tipo de pessoa esse novo produto de pré-venda atrai?

Uma das principais coisas a evitar é apresentar como spam ou transacional. Se você ainda não tem uma reputação na comunidade, lembre-se de que as pessoas gostam de comprar de pessoas; compartilhe anedotas, responda a comentários, mostre interesse genuíno e use tudo isso como uma oportunidade para se aproximar do seu público-alvo.

Você pode usar o SparkToro para pesquisar onde seus clientes-alvo se encontram. Quanto mais específico para sua marca e produto, melhor.

Os early adopters adoram ser os primeiros a colocar as mãos em um novo lançamento, então considere entrar nisso lançando para um grupo seleto antes de sair para o resto do seu público.

Colabore com influenciadores

Uma maneira poderosa de direcionar o tráfego com alta intenção de compra é fazer parceria com outra marca ou influenciador em uma colaboração de edição limitada. Existem diferentes plataformas de descoberta de influenciadores nas quais você pode encontrar a pessoa mais adequada para o seu produto de pré-venda.

Usando pré-encomendas 'pagar depois', você pode realizar experimentos de baixo risco. Por exemplo, negocie um acordo com um influenciador para lançar um produto de parceria se ele puder atrair um certo número de clientes de pré-venda para sua loja. Se a meta não for alcançada, basta enviar um e-mail aos clientes para que eles saibam que você não receberá o pagamento. Se for, você acabou de encontrar uma nova fonte de clientes.

A indústria do marketing de influenciadores amadureceu e muitos influenciadores sabem seu valor, o que significa que os preços nunca foram tão altos.

Uma abordagem mais barata, mas mais arriscada, é enviar amostras de produtos de pré-lançamento para um punhado de pessoas especificamente escolhidas. Você pode incluir uma nota manuscrita, mencionando por que pensou nesse influenciador para este produto. Provavelmente é melhor não pedir nada em troca explicitamente, pois isso pode parecer manipulador. Se eles gostarem o suficiente, há uma boa chance de que eles postem em seu feed de qualquer maneira. Você pode entrar em contato com eles ou seu representante para obter o endereço de correspondência.

No podcast Shopify Masters, Josh Snow, fundador do clareamento dental SNOW, fala sobre seu sucesso em ativar microinfluenciadores em sua base de clientes. São simplesmente clientes com um público pequeno, mas engajado, que já está empolgado com o produto e incentivado a compartilhá-lo nas redes sociais para ganhar pontos de fidelidade ou uma comissão.

Valide sua próxima inovação de produto com uma pré-encomenda

Ter a capacidade de validar produtos, criar hype e melhorar o fluxo de caixa por meio de pré-encomendas pode ser um ótimo complemento para seu kit de ferramentas em qualquer estágio em que você esteja com seus negócios.

Seja crowdfunding para uma startup, pré-encomendas 'pague depois' para lançar novos produtos ou pré-encomendas 'pague agora' para substituir aquele banner 'esgotado' que está lhe custando vendas, você pode capturar pedidos antes de estar pronto enviar.

Ilustração de Eugenia Mello