Qual estratégia de preços é adequada para o seu negócio na Amazon?

Postagem de convidado por Rodney de EcommercePlatforms.io

Definir uma estratégia de preços tem consequências comerciais para o seu negócio. O preço pode torná-lo a marca mais competitiva e atraente do mercado, ou a menos. Com tanta importância atribuída ao preço, você seria perdoado por seguir o caminho tradicional de olhar para o mercado, equilibrar seus custos com sua necessidade de lucro e definir um preço estático que não seja muito baixo nem muito alto. Mas, como explicarei a seguir, adotar uma estratégia de precificação diferente pode trazer benefícios reais para o seu negócio.

Reduza seus rivais com preços dinâmicos

A precificação dinâmica é um conceito simples – você define preços flexíveis para seus produtos para que eles acompanhem a demanda dos clientes. Isso significa que sua empresa pode vender seus produtos ao menor custo para o consumidor e minar seus rivais.

Para ver um exemplo de como a precificação dinâmica funciona na prática, veja como a Amazon opera. A gigante do comércio eletrônico altera os preços de seus produtos conforme o mercado dita, sempre com o objetivo final de ser a opção mais barata para seus clientes. A estratégia de preços dinâmicos da Amazon foi tão bem-sucedida que forçou outros varejistas de comércio eletrônico a adotar a mesma abordagem.

Algumas das maiores empresas ao redor tiveram que incorporar preços dinâmicos em sua estratégia, incluindo Walmart e Target. Embora seja uma estratégia bem-sucedida, a precificação dinâmica tem suas desvantagens.

Essa abordagem pode alienar os clientes que preferem saber o preço antecipadamente, e há uma chance de se envolver em uma corrida para o fundo com outras lojas que podem corroer as margens de lucro para níveis insustentáveis.

Outro desafio para as empresas que utilizam precificação dinâmica é a necessidade de programas de tecnologia avançada para otimizar os ajustes de preços ao longo do tempo. Felizmente, existem ferramentas como Minderest que podem fazer o trabalho duro para você. Integrando-se a uma ampla variedade de plataformas e aplicativos de comércio eletrônico, você poderá analisar e ajustar automaticamente as estratégias de preços com base em seus concorrentes mais próximos.

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Mostre aos seus clientes que eles são únicos com preços personalizados

Muitas vezes confundido com o preço dinâmico, o preço personalizado tem uma abordagem um pouco diferente. Para esclarecer, preços dinâmicos, todos podem ver; o preço personalizado está disponível apenas para o indivíduo que o visualiza. Por exigir acesso a uma quantidade significativa de dados pessoais, essa forma de precificação centrada no cliente tornou-se amplamente utilizada por empresas de tecnologia e comércio eletrônico.

Por exemplo, sites de viagens como o Expedia são conhecidos por usar algoritmos complexos que levam em consideração o histórico de reservas, localização e dados de navegação para fornecer preços específicos a determinados clientes. O Uber é outro exemplo, para igualar o preço de uma feira à demanda, a plataforma de tecnologia surgiu com um algoritmo de preços de pico que encontra o ponto ideal entre incentivar os motoristas e incentivar os clientes a usar o serviço.

Mas os preços personalizados não são apenas domínio dos golias da tecnologia. Thermacell é uma empresa que vende repelente de mosquitos para parceiros em grandes lojas (incluindo Walmart). A empresa deu a seus representantes de vendas o poder de personalizar o preço pelo qual vendem os produtos com base em cada parceiro individual, personalizando-os com base no histórico de compras de cada parceiro. Isso adiciona outra camada ao princípio de preços personalizados – simplificando o processo e mantendo o toque pessoal que faz com que os clientes se sintam únicos.

Um dos possíveis problemas do uso de preços personalizados é que pode ser difícil do lado do planejamento financeiro. Isso ocorre porque, se você estiver criando preços sob medida, isso significa que sua equipe financeira não poderá prever a receita de seus negócios com a mesma precisão que se você usasse uma estrutura plana. É por isso que combinar preços fixos e personalizados costuma ser uma abordagem sensata.

Cobrar um preço mais alto para mostrar que seu serviço é melhor

Era uma vez, meu professor de economia que contou a história de um presidente dos Estados Unidos que discutia adotar uma política fiscal de continuar aumentando os impostos (porque as pessoas têm que pagá-los). Ele foi informado de que isso resultaria em pessoas deixando o país para evitar o aumento de impostos. Cobrar mais do que seus concorrentes de negócios parece ser uma estratégia tão brilhante quanto aumentar os impostos (por que os clientes pagariam o preço mais alto?) Mas há um sentido lógico por trás disso, desde que o contexto esteja correto.

Cobrar um preço mais alto do que seus concorrentes é mostrar seu negócio como a opção de prestígio, a melhor do mercado e aquela que você não apenas precisa, mas deseja. O benefício de adotar essa estratégia é que seus clientes acreditam que estão obtendo melhores resultados, enquanto você obtém consumidores mais engajados.

A Apple é a empresa líder mundial em tecnologia e a empresa mais rica do planeta, com mais de 1,3 bilhão de dispositivos ativos em todo o mundo. Embora deva muito de seu sucesso a poder comercializar sua marca como um estilo de vida (as pessoas não usam seus produtos, são parte de quem são), grande parte da saúde financeira da Apple vem da cobrança de um preço mais alto .

Não acredite em mim? Seus telefones são mais caros que os da Samsung e ela vende seus laptops por mais que a Dell – apesar de muitas vezes ser considerado um produto inferior por muitos comentaristas especialistas.

Adotar a estratégia de cobrar um preço mais alto que seus rivais é arriscado. Como a Apple, você precisa ser capaz de justificar suas razões, porque se não fizer isso, não há razão para seus clientes escolherem seus produtos – por que eles escolheriam? No entanto, acerte essa estratégia e as recompensas são óbvias – você tem o produto de maior valor, então ganhe mais dinheiro.

Pensamentos finais

Definir uma estratégia de preços é uma das coisas mais importantes que sua empresa pode fazer. Isso ajuda a determinar o quão competitivo é e quanto dinheiro pode ganhar. Embora a abordagem óbvia seja usar um modelo plano ou estático, como você viu em preços dinâmicos, preços personalizados e cobrança de um preço mais alto, pode haver um benefício real em fazer as coisas de maneira diferente. Então, pergunte-se agora: “minha empresa está usando a estratégia de precificação certa?”