Uma abordagem baseada em questionários para e-mail marketing

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Bethany McDaniel do Primally Pure. Primaly Pure é uma linha de cuidados com a pele totalmente natural e 100% não tóxica que oferece produtos seguros e eficazes, iniciada em 2012 e com sede em Temecula, Califórnia. Bem-vinda, Betânia.

Betânia: Oi, Félix. Obrigado por me atender.

Felix: Sim, animado por ter você. Conte-nos de onde veio a ideia por trás desse negócio?

Bethany: Sim, na verdade começou alguns anos antes de eu começar a empresa e meu marido e sua família do nada começaram uma fazenda de gado natural além de orgânica. Eles estavam apenas tentando descobrir como criar galinhas, vacas, cordeiros, porcos da maneira mais saudável, humana e responsável possível e estavam lendo todos os tipos de livros e assistindo a vídeos do YouTube e aprendendo o máximo que podiam. Ninguém na família tem antecedentes agrícolas. Eles só fizeram isso por capricho e junto com isso, toda a nossa família, meu marido tem uma família muito grande e todos nós temos esse chute natural.

Começamos a limpar nossas dietas e o que estávamos comendo e então o próximo passo para mim foi olhar para os produtos que eu estava usando e apenas avaliar se deveria ou não continuar usando esses produtos convencionais que usei a vida inteira na farmácia ou se Eu deveria estar olhando para outras opções. Comecei fazendo super simples [swaps 00:02:21]. Eu estava usando o óleo de coco como um hidratante. Em vez de desodorante, eu estava usando óleo de coco misturado com bicarbonato de sódio e os colocava em pequenos potes de mel como os que você encontra em restaurantes. Eu guardava alguns desses e colocava óleo de coco em um, bicarbonato de sódio em um e eu apenas passava nas minhas axilas pela manhã.

Eu estava tentando fazer meu marido fazer a mesma coisa e adaptar o mesmo método e ele não estava louco com a ideia de tocar suas axilas e enxugar coisas e tudo isso. Ele fica tipo, “Não, eu não vou fazer isso”. Eu decidi que tinha que tentar descobrir como colocar isso em forma de bastão. Foi isso que me fez seguir em frente e por isso comecei a formular produtos. Era apenas um hobby divertido para mim e eu realmente queria que meu marido começasse a usar desodorante natural e pensei em tentar.

Felix: Qual é o seu passado? Como você soube criar esse tipo de produto?

Bethany: Oh cara, quero dizer, eu não tenho formação em química ou algo assim. Na verdade, eu me formei em comunicação e me formei em escrita criativa na faculdade. Consegui um emprego escrevendo para uma revista logo depois que me formei e depois outro emprego trabalhando para a Special Olympics depois disso. Bem aleatório. Eu não tinha nenhuma experiência nisso, mas a experiência que eu tinha em redação e comunicação e tudo isso definitivamente ajudou a iniciar e expandir um negócio.

Felix: E o nome da marca? Como vocês chegaram a isso?

Bethany: O nome da fazenda do meu marido é Primal Pastures, então ainda me lembro que estávamos todos sentados, acho que foi na Páscoa de um ano e estávamos pensando em nomes para a fazenda, todos nós 20. Apenas meu cunhado estava no GoDaddy pesquisando para ver se diferentes nomes de domínio estavam disponíveis e desembarcamos em Primal Pastures. Então, quando comecei a formular esses produtos, eu estava envolvido com a nossa fazenda familiar na época. Deixe-me voltar um pouco. Quando minha família começou essa fazenda logo depois que meu marido e eu nos casamos e era apenas uma pequena fazenda de hobby para começar, Jeff e eu nos mudamos para o Arizona. Tínhamos ofertas de emprego lá fora, para o Arizona da Califórnia e então estávamos trabalhando em nossos empregos.

Ele era professor. Eu estava trabalhando na Special Olympics. Estávamos chegando a um ponto com a fazenda em que ela estava crescendo e se tornando um negócio real e estávamos indo e voltando com tanta frequência que acabamos decidindo deixar nossos empregos e voltar para a Califórnia para realmente tentar tirar essa fazenda o chão. A fazenda era realmente a base de tudo. Quer dizer, eu estava escrevendo um post no blog para a fazenda. Eu estava apenas no círculo de influenciadores com quem a fazenda estava trabalhando e me comunicando com eles regularmente. Eu queria que os produtos de cuidados com a pele fossem super conectados com a fazenda, porque eu nunca pretendi que ela se tornasse um grande negócio próprio. Eu ia começar a vendê-los no site da fazenda. Com isso em mente, eu queria que fosse super conectado e Primally Pure é o que pousamos.

Félix: Entendi. Você queria primeiro começar a vendê-los no site da fazenda. Houve um ponto de inflexão em que você percebeu que isso se tornaria possivelmente maior do que a fazenda e, na verdade, deveria ser seu próprio negócio?

Bethany: Sim, no começo eu nem planejava vendê-los. Eu estava fazendo isso totalmente como um hobby e, eventualmente, depois que deixamos nossos empregos e nos mudamos para a Califórnia, estávamos todos morando em uma casa juntos, como meu marido e eu, os pais dele, a irmã dele e o marido e o filho deles, e depois os outros irmã. Estamos todos morando juntos nesta casa e não era uma casa grande. Quero dizer, todos nós largamos nossos empregos e simplesmente não tínhamos muito dinheiro. Jeff na época estava tipo, “Ok, você precisa começar a vender esses produtos que você está fazendo e ganhar um pouco de renda”. Ele disse: “Quero que você tenha a meta de ganhar US$ 500 por mês”.

Eu pensei que ele era louco. Achei que não tinha como ninguém, que tanta gente quisesse comprar esses produtos. Ele acabou me pressionando o suficiente para que eu começasse a vendê-los no site e fiquei super surpreso ao descobrir que as pessoas realmente estavam interessadas neles e queriam comprá-los. Então eu comecei a correr com ele. Comecei a vender no meu site em fevereiro de 2012 e acho que em julho de 2012 foi quando mudei tudo para um novo site apenas para o Primally Pure.

Felix: Você disse que está fazendo isso apenas como um hobby e então você tinha esse objetivo, esses objetivos são definidos para você tentar atingir os $ 500 por mês. Naquela época você fica apenas, “Ok, agora eu tenho que tentar levar isso mais a sério”. Que mudanças você fez ativamente para poder trabalhar em direção a essa meta de US$ 500 por mês?

Bethany: Quero dizer, a meta de $500 por mês aconteceu na primeira semana em que comecei a vender produtos no site da fazenda. Acho que imediatamente pensei: “Ok, as pessoas estão interessadas nisso”. Eu só pensei em como eu não sei, como eu quero seguir em frente com isso, eu quero realmente empurrá-lo. Eu não sei, realmente já se passaram três anos e meio apenas voando pelo assento das minhas calças e tentando expandir esse negócio e continuar e seguir em frente e tudo isso. No começo, fiquei muito empolgado com a resposta e isso me fez querer trabalhar ainda mais quando essas vendas começaram a chegar.

Eu estava apenas reinvestindo tudo de volta no negócio e consegui economizar o suficiente para refazer a marca, porque no começo, um dos meus amigos que acabou de fazer selos muito rapidamente para nós, o que foi ótimo para nos tirar do chão, mas uma vez Percebi que isso estava realmente funcionando, comecei a pensar de forma mais criativa e estratégica sobre o que realmente queria que a marca fosse e a estética que quero que ela tenha e todas essas coisas.

Felix: Isso pode ser um pouco ignorante da minha parte, mas eu não imaginaria inicialmente que há tanta sobreposição entre um site de fazenda e uma marca de cuidados com a pele. Ficou surpreso com isso? Qual foi a sobreposição?

Bethany: Eu acho que a sobreposição foi o fato de que nossos clientes agrícolas são realmente as pessoas que se preocupam com sua saúde tanto quanto eles tiveram que realmente procurar Primal Pastures. Eles estavam em busca de um lugar em que pudessem confiar para comprar sua carne. São pessoas que estão dispostas a pagar um preço premium pela saúde e realmente se preocupam com sua saúde. Eu acho que só por causa disso foi um ajuste tão bom. Usamos sebo de vacas alimentadas com capim em nossos produtos para a pele. O sebo é feito do sebo do animal, a gordura da vaca que é algo que nossos ancestrais usaram por gerações, mas que não é mais tão usado. Está voltando agora, mas é muito bom para a pele, super, super nutritivo e combina com toda a nossa filosofia do nariz à cauda de apenas usar todas as partes do animal. Na verdade, eu estava usando sebo da nossa fazenda. Eu mesmo estava renderizando e usando isso em alguns de nossos produtos. Essa foi outra ligação.

Félix: Entendi. Agora, você se lembra naquela época quanto tráfego você estava recebendo para o site da fazenda?

Betânia: Não faço ideia. Isso seria interessante, interessante saber.

Felix: Sim, deve ser uma boa quantia para ter isso, novamente essa sobreposição mais os US $ 500 por mês, então, quando isso começou a acontecer e você percebeu que havia demanda por esse produto, mencionou que estava reinvestindo no negócio. Você disse que a primeira coisa que você fez foi economizar ou uma das principais coisas que você faz é economizar para mudar a marca. O que estava envolvido nesse processo de rebranding?

Bethany: Ainda sou grata à minha cunhada que realmente me incentivou a mudar a marca porque ela tem muito bom gosto e teve algumas ideias realmente importantes sobre como deveria ser a aparência da marca e tudo isso ao longo dos anos. Ela realmente me empurrou para fazer isso. Na verdade, encontrei uma agência de design de marketing aleatoriamente através do site de um blogueiro que eu estava seguindo. Eu estava apenas olhando para muitos sites diferentes no momento na parte inferior para ver quem criava o site porque eu queria refazer nosso site também.

Eu estava fazendo um monte de ligações diferentes e liguei para essa agência e eles são uma dupla de marido e mulher de Ohio, mas na verdade aconteceu no dia seguinte em que eu liguei para eles, eles estavam indo de San Diego para Los Angeles e nossa fazenda fica no meio de San Diego e LA, então eles acabaram parando e nós nos demos bem. Fizemos uma parceria com eles para este rebrand e ainda trabalhamos com eles continuamente o tempo todo hoje. É um achado super, super sortudo.

Felix: O que vem com, no seu caso, o que veio com o rebranding? Soa como um redesenho do site e do rótulo. O que mais estava envolvido?

Bethany: Um redesenho total do site porque acho que naquele momento eu estava começando a criar nossa nova loja por conta própria no Shopify, mas quando comecei e estava vendendo a partir dela, não a reformei até começarmos a trabalhar com eles que começou em agosto eu acho. Eles refizeram todo o nosso site. Ally, ela desenhou rótulos de produtos completamente novos para nós e ela também é uma fotógrafa incrível, então ela fotografou todos os produtos e nos ajudou a criar uma estética totalmente nova para a marca.

Felix: Agora, se alguém quer lançar um negócio, não demorou muito para pensar na marca no início, mas agora tem tempo para voltar e dizer: “Ok, vamos retransmitir uma base e recriar o marca." Qual é o seu envolvimento quando você trabalha com uma agência como esta? Como você garante que sua direção ou sua voz, sua mensagem que você deseja divulgar seja comunicada corretamente por meio da marca?

Bethany: Sim, essa é uma boa pergunta. Acho que é importante descobrir qual é o processo da agência que você está escolhendo, como a agência com a qual trabalho eu realmente gostei... Eles me orientaram pelo processo em nossa reunião inicial, então isso foi muito útil para mim. Eles tinham um questionário que eu preenchi e então eu tive outra ligação com eles onde eu apenas disse em detalhes o que eu estava procurando. Acho que montei um quadro no Pinterest para que eles pudessem ver algumas das ideias que eu já tinha e então Ally voltou e apenas concebeu como se ela tivesse três conceitos.

Então, por meio de uma chamada do Skype, eles me apresentaram e, durante essa chamada, é como eu não sei, acho que foi uma chamada de três horas. Nós apenas refinamos esses conceitos até termos um que amamos. Trabalhamos juntos e fizemos ajustes e ajustes até ficarmos super felizes com isso. Eu adorei isso porque teria sido tão difícil ir e voltar, ir e voltar por e-mail por dias e semanas para descobrir exatamente qual é a aparência que queríamos alcançar.

Felix: Ela estava redesenhando as coisas ao vivo enquanto recebia feedback de você?

Bethany: Sim, eu estava apenas olhando para a tela enquanto ela fazia ajustes. Foi um processo longo, mas acho que foi curto e indolor comparado ao que teria sido se tivéssemos feito tudo por e-mail.

Felix: Sim, agora que você diz isso, faz muito sentido que é assim que provavelmente deve ser feito onde você se senta e passa por isso e reduz o tempo de atraso indo e voltando.

Bethany: Sim, totalmente.

Felix: Quando se trata da marca, isso é algo que você precisa constantemente mudar, ficar de olho, ou algo que você pode criar apenas uma vez e não precisar se preocupar com isso por alguns anos? Qual é a abordagem que tem funcionado para vocês?

Bethany: Eu acho que uma vez que você tenha uma base com a qual você está super feliz, você pode apenas fazer pequenos ajustes e refinar com o tempo. Isso é algo que é realmente difícil de entender e realmente ser criativo e fazer brainstorming quando você está tão aprofundado nas coisas do dia a dia. Sempre que tenho a chance de sair do trabalho ou fazer uma viagem ou algo assim, é quando essas rodas criativas começam a girar para mim e quando posso dar um passo para trás e avaliar nossa marca e a aparência de nossa marca e quais mudanças posso quer fazer daqui para frente. Desde que fizemos a grande reformulação da marca, não fiz nenhuma grande reformulação no visual da nossa marca.

Tiramos novas fotos do site. Nós refizemos nosso blog porque não tínhamos feito tudo em nosso blog para começar. Quero dizer, essas foram todas as coisas menores. Fizemos alguns pequenos ajustes no espaçamento de certas coisas em nossos rótulos, mas fora isso, nada grande. Acho que posso ver isso acontecendo à medida que continuamos a crescer e à medida que os anos passam, acho que haverá cada vez menos que precisamos mudar porque já fizemos muito desse trabalho de perna.

Felix: Quais são algumas coisas que você aprendeu durante esse processo para garantir que sua marca fique clara na mente de seu cliente, se isso significa coisas específicas que você está fazendo no site, coisas específicas que você está colocando no rótulo . O que você aprendeu sobre isso? De certificar-se de que a mensagem passa claramente.

Bethany: Nós apenas tentamos ser consistentes com o que estamos lançando. Como eu disse, ainda trabalhamos com essa agência, então eles projetam muitas coisas para nós. Eles projetam e-mails para nós que enviamos para nossa lista. Eles projetam gráficos para o Instagram. Apenas todos os tipos de coisas, então quero dizer, para algumas pessoas, pode parecer que exageramos um pouco e fazemos muito design. Nós provavelmente fazemos menos e enviamos apenas e-mails de texto simples de vez em quando, mas sinto que nossos clientes esperam que de nós vamos enviar coisas realmente bonitas e de marca. Nós apenas tentamos mantê-lo consistente o máximo possível e, como você disse, apenas com o objetivo de ser facilmente reconhecido. Eu sempre gosto da ideia de se alguém ver algo nosso, um produto ou uma foto só para ficar tão evidente que isso é Primaly Pure.

Felix: Você estaria disposto a adiar ou ir mais devagar essencialmente quando se trata de enviar comunicação por e-mail ou mídia social ou em seu site para primeiro se certificar de que está na marca. Você prefere ter uma marca do que ser, eu acho, transformando as coisas rapidamente?

Bethany: Sim, acho que no começo eu estava um pouco mais retida porque não tinha as coisas planejadas, então se quiséssemos enviar algo como um dia eu tive uma ideia e queria enviar algo, Eu teria que primeiro desenhar isso e depois enviá-lo. Se fosse algo realmente importante, eu ainda o enviaria em um e-mail de texto simples, mas agora criamos um calendário de lançamentos para o ano. Estamos muito bem planejados em termos de tudo o que enviaremos em qualquer mês para nossa lista de e-mail. Quaisquer brindes que estaremos realizando e apenas grandes empurrões, grandes esforços de foco para cada mês, então sim, ficou melhor agora que planejamos um pouco mais.

Felix: Sim, acho que isso é importante. Agora que você tem esses modelos, sabe o que precisa ter para cumprir esses prazos que você configurou no calendário. Você pode falar um pouco sobre esse calendário que você criou? É para lançamentos de produtos ou lançamentos de conteúdo? O que você está incluindo no seu calendário?

Bethany: Sim, quero dizer, é ótimo. Tem sido um salva-vidas. Estamos usando há apenas quatro, cinco meses, mas tem sido incrível. Na verdade, uma garota de uma agência de fora criou para nós que vem de uma formação mais corporativa, mas ela fez um trabalho incrível e estou muito grato porque não seria capaz de criar isso sozinho. Está apenas no Planilhas Google. Usamos muito o Planilhas Google e é para lançamentos de produtos ou se estamos relançando um produto em uma nova embalagem ou se estamos apenas fazendo uma promoção durante esse mês. Às vezes, há mais de uma coisa acontecendo ao mesmo tempo, mas define os grandes impulsos e, se você clicar em cada um, será direcionado para uma planilha separada com uma campanha de 360 ​​graus para esse lançamento. Isso lista a parte de cada membro da equipe nesse lançamento e, em seguida, riscamos as coisas à medida que as fazemos, para que liste pelo que cada membro da equipe é responsável, quando deve ser feito, e então riscamos conforme ir.

Felix: Parece que vai muito a fundo, este calendário com checklist e você mencionou uma campanha 360. O que é aquilo? O que está envolvido no lançamento de um produto?

Bethany: Em um lançamento de produto, quero dizer, acho que a primeira coisa é que ainda estou desenvolvendo os produtos. Eu tenho uma esteticista holística na minha equipe agora que ajuda com um pouco disso. Ainda estamos fazendo todo o desenvolvimento do produto em casa, então a primeira coisa é decidir sobre os ingredientes e a receita, testando, recebendo feedback, fazendo ajustes até que tenhamos uma receita final com a qual nos sintamos confortáveis. Em seguida, fazendo a primeira execução dele. Geralmente fazemos uma tonelada de testes, mas a primeira execução real e, em seguida, enviamos malas diretas para nossos afiliados ou outros influenciadores e mídia, decidindo qual embalagem usaremos para as malas diretas.

Criando gráficos para newsletters que enviaremos sobre esse novo produto, criando gráficos Instastory. Apenas garantindo que temos todos os requisitos de embalagem que precisamos para esse novo produto e ingredientes, esse tipo de coisa. Então, o que vamos enviar para nossos afiliados para que eles possam compartilhar esse produto com seu público.

Felix: Antes deste calendário, você estava apenas voando pelo assento de suas calças e apenas tentando colocar tudo como você está indo?

Betânia: Sim, sim. Sim, foi uma loucura.

Felix: De onde vem a ideia de um novo produto? Como isso inicia o processo antes mesmo de você criar o calendário? De onde vem a ideia do lançamento de um novo produto?

Bethany: Você sabe o que, costumava sempre vir como quando eu iria em uma viagem como eu estava dizendo antes que é quando eu estou me sentindo mais distante das coisas do dia a dia e eu posso realmente ser criativa e pensar criativamente. Ainda me lembro que estava na praia no México bebendo um mojito e pensei que seria ótimo criar um cheiro de mojito de alguma coisa e agora temos um óleo de barba de mojito que é feito de limão, óleo essencial e óleo essencial de hortelã-pimenta, mas apenas experiências diferentes e coisas assim sempre farão minhas rodas girarem. Então, mais recentemente, acho que muitos membros de nossa equipe tiveram ótimas ideias que usei e desenvolvi em produtos baseados em diferentes pensamentos e ideias que eles tiveram, mas sim, pode vir de todos os tipos de coisas.

Felix: Você tem alguma validação ou teste de mercado antes de fazer as rodas realmente começarem a girar e colocar este produto no lugar?

Bethany: Nossos testes de mercado são realmente apenas com todos nós em nossa equipe, nossas famílias, nossos amigos, nossa comunidade, e fazemos pequenos grupos de foco. Às vezes, trazemos um monte de pessoas e fazemos com que experimentem aromas diferentes e recebam isso rapidamente, como o primeiro tipo de feedback de reação, o que é super útil e sempre enviamos muitos produtos e deixamos as pessoas experimentarem um prazo mais longo e, em seguida, obter feedback depois disso.

Felix: Isso se parece com um painel de clientes.

Bethany: Sim, um painel muito confuso de pessoas que conhecemos. É como se essas fossem as primeiras pessoas a quem recorremos porque somos nosso público-alvo e nossos amigos são nosso público-alvo e nossos familiares muitas vezes são nosso público-alvo. Sabemos que as pessoas que estão testando esses produtos são as pessoas que os comprariam 100%.

Felix: O que você quer ver ou ouvir do painel que faz você dizer: “Sim, este é um produto com o qual definitivamente devemos avançar”?

Bethany: Eu acho que se alguma vez as pessoas voltarem e começarem a perguntar: “Eu saí correndo. Quando você vai começar a vendê-lo? Eu realmente preciso continuar usando.” Sempre que isso acontece, eu sei que isso é uma coisa boa ou quando as pessoas apenas enviam mensagens de texto ou postam sem apenas que elas estão tentando e adorando. Isso é sempre um bom sinal, mas também buscamos ativamente seus comentários e estamos sempre acompanhando e pedindo seus comentários honestos.

Felix: Existem perguntas específicas que você sempre quer fazer sempre que está trabalhando em um novo produto?

Bethany: Sim, quero dizer, acho que apenas sentir o que eles pensam da textura ou consistência do produto, como o produto cheira e como o produto funciona são provavelmente as três maiores coisas.

Félix: Entendi. E o contrário disso. Existem sinais de alerta ou coisas que você está procurando que o farão decidir que esta não é uma direção que queremos seguir?

Bethany: Sim, é interessante porque quero dizer que trabalhamos apenas com óleos essenciais para perfumar nossos produtos. Nós não usamos fragrâncias ou qualquer coisa assim, então os óleos essenciais obviamente são substâncias naturais. Eles não são o cheiro químico que muitos de nós estão acostumados, então eu acho que leva algum tempo para as pessoas se adaptarem aos óleos essenciais e há alguns óleos essenciais que todo mundo adora e há alguns que as pessoas especialmente se você está acostumado a usar produtos que contêm fragrâncias, mas eles torcem o nariz para isso. Eu quero escolher óleos essenciais com base na eficácia, mas também quero me afastar de usar aqueles que simplesmente não atrairiam um público amplo. Foi aí que tive aquela reação inicial tipo “Ohh” ou tipo “Sim, eu amo isso”. É muito útil sempre que trazemos as pessoas para que experimentem na nossa frente e vejam o que pensam.

Felix: Você mencionou que também em seu calendário de lançamentos você também procura afiliados e influenciadores e a mídia e garante que eles possam colocar as mãos nos produtos também. Com base em sua experiência, com que antecedência você tenta fazer com que os produtos cheguem a eles para garantir que suas opiniões ou artigos existam ou que a imprensa esteja pronta para escrever sobre isso quando você fizer um lançamento?

Bethany: Sim, nós enviamos coisas com mais ou menos um mês de antecedência, se a situação estiver correta, mas geralmente quando fazemos nossas correspondências maiores, leva uma semana ou mais antes que o produto seja lançado apenas porque não queremos que muitas pessoas postem sobre isso e, em seguida, um mês se passe e nossos consumidores esqueçam disso. Então, de repente, ele é lançado, mas ninguém se lembra realmente de que estava esperando por ele. Nós sempre queremos apenas animar uma semana ou mais antes do lançamento e depois publicá-lo para que as pessoas possam comprá-lo imediatamente.

Félix: Faz sentido. Onde você encontrou esses influenciadores e afiliados?

Bethany: Foi assim que a Primally Pure cresceu principalmente, quero dizer, não fizemos nenhuma publicidade paga nos primeiros dois anos e meio em que estamos no mercado. Estávamos apenas trabalhando ou apenas recebendo clientes através do boca a boca e, em seguida, apenas trabalhando com influenciadores, enviando produtos e muitas vezes eles postavam sobre isso e víamos resultados muito bons com isso. Então, quando o algoritmo do Instagram começou a mudar, isso caiu um pouco, então agora estamos fazendo mais com os anúncios do Facebook e tivemos um programa de afiliados onde pagamos uma comissão com base nas vendas que o influenciador refere, o que foi ótimo . Agora estamos apenas participando de mais alguns patrocínios pagos, bem como com diferentes influenciadores, como patrocínios pagos com taxa fixa.

Felix: Eles são principalmente através do Instagram ou outros canais neste momento?

Bethany: Principalmente Instagram e depois trabalhamos com influenciadores. Gostamos de trabalhar com influenciadores que têm um blog e uma conta no Instagram com a qual são consistentes, mas muitos deles também são apenas Instagram.

Felix: Por que é importante fazer isso? Por que o blog é importante?

Bethany: Eu gosto de postagens de blog, especialmente se for um blog respeitável que as pessoas visitam constantemente apenas porque esse conteúdo vive lá para sempre e está sempre vinculado ao nosso site, então tivemos alguns influenciadores anos atrás que postaram sobre nós que ainda somos recebendo tráfego de. Acho que qualquer um que tenha um blog por um longo tempo com o qual seja consistente e que tenha uma comunidade que se envolva consistentemente com seu blog é sempre incrível.

Felix: Sim, eu acho que você definitivamente saberia disso onde eles são grandes influenciadores e os influenciadores que parecem ser ótimos e uma das chaves que você procura é aquele blog e que existe uma comunidade em torno desse blog. Existem outras coisas que você procura para identificar se o influenciador será uma boa opção e, na verdade, acabará direcionando os clientes para você?

Bethany: Sim, gastamos muito tempo nisso porque quero dizer que o marketing de influenciadores é apenas uma grande parte de como nosso negócio cresceu e continua sendo uma grande parte disso. Passamos muito tempo apenas examinando as pessoas e decidindo quem queremos trazer e trazer para nossa comunidade, mas procuramos, quero dizer, seguindo, olhamos para isso, mas definitivamente não é o fim. Nós olhamos para o engajamento, nós meio que pensamos sobre alguém que gostaríamos de seguir pessoalmente ou estamos realmente interessados ​​no que eles estão divulgando para o mundo ver, achamos que nossa comunidade também seria interessado no que eles estão colocando lá fora.

Apenas a qualidade do conteúdo que eles estão fornecendo, eu acho. Eles estão se envolvendo de maneira autêntica? Parecem autênticos? Isso é uma coisa enorme para nós, como eles são uma pessoa confiável? Eles são simpáticos? Eles estão realmente se conectando de maneira significativa com sua comunidade? Isso é enorme e, ao olhar para novos influenciadores, agora gostamos de ver se eles já estão promovendo outras marcas, porque nem todos os influenciadores o fazem. Se vemos que eles estão trabalhando com outras marcas e se essas marcas estão alinhadas com nossos valores, geralmente é apenas um slam dunk.

Félix: Entendi. O que você considera uma conta que tem um ótimo engajamento? O que você está olhando? São as curtidas, são os comentários ou existe uma certa proporção que você olha?

Bethany: Sim, não somos super técnicos com isso, mas apenas gostamos de ver que, se o engajamento deles corresponder aos seguidores, quero dizer, às vezes recebemos e-mails de contas que têm centenas de milhares de seguidores, mas se você olhe em seus comentários, quero dizer, talvez eles tenham 20 comentários em uma foto, mas são todos comentários de spam.

Felix: Entendo, você quer apenas ter certeza de que eles não são seguidores falsos ou contas de seguidores falsos?

Bethany: Exatamente, sim.

Felix: Com quantos influenciadores você ou afiliados trabalham hoje?

Bethany: Temos 175 afiliados agora.

Felix: Não é uma quantia pequena. Como você garante que gerencia o relacionamento com 175 afiliados?

Bethany: Costumávamos usar um programa de afiliados chamado Idev e eu era quem gerenciava isso. Nós só tínhamos cerca de 48 afiliados no sistema naquela época e eu não tinha mais capacidade de trabalhar, então eu meio que mantive isso pequeno, mas era uma grande parte de nossas vendas, então eu sabia que tínhamos que crescer. Apenas alguns meses atrás, contratamos uma nova garota que assumiu completamente nosso programa de afiliados, mudamos para outra plataforma chamada Refersion e ela se integra tão bem ao Shopify, então adoramos. Sua principal prioridade, a responsabilidade de seu trabalho é apenas procurar novos afiliados e trabalhar com nossos afiliados existentes e tentar ajudá-los a expandir seus negócios de afiliados conosco.

Félix: Entendi. Agora, você mencionou que, devido a mudanças no algoritmo, os influenciadores do Instagram ainda são uma grande parte do seu canal de marketing e vendas, mas agora você deseja complementá-lo com anúncios do Facebook. Você pode nos contar um pouco sobre sua estratégia lá?

Bethany: Sim, nós, como você disse, estamos crescendo principalmente por meio de influenciadores que não pagam nada e com os anúncios do Facebook realmente conseguimos continuar com nosso crescimento do mesmo tipo de crescimento que vimos no passado, mas só tem que pagar um pouco por isso agora. Para isso, a agência com a qual trabalhamos é realmente ótima, não precisamos fazer muito por nós mesmos, então não estamos realmente investigando os anúncios do Facebook e trabalhando muito com isso, mas eles apenas nos dão dicas sobre quais são as fotos indo muito bem. Eles gostam de transformar apenas nosso post existente em anúncios, aqueles que estão tendo um bom desempenho. Eu apenas me encontro com eles algumas vezes por mês e recebo seus insights sobre quais tipos de fotos e quais tipos de legendas funcionam melhor quando são transformadas em anúncios e então tentamos fazer mais disso.

Felix: Com base em sua experiência, existe uma regra prática que você está seguindo agora para garantir que existem certos tipos de fotos que você está produzindo que tendem a se sair melhor do que outras?

Bethany: Sim, qualquer foto da nossa equipe tende a se sair muito bem. Acho que isso só ajuda a construir a confiança das pessoas quando mostramos fotos nossas fazendo o produto, porque é muito raro uma empresa de cuidados com a pele continuar a fazer todos os seus produtos em casa. Não é algo que estamos dispostos a terceirizar e possivelmente comprometer a qualidade. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Isso é engraçado. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Félix: Entendi. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Félix: Entendi. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Félix: Sim.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Felix: Isso faz muito sentido. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.