Como esta empresa permanece lucrativa ao distribuir carros

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Justin Burnett, do Prime Driven. A Prime Driven é um negócio de sete dígitos e um balcão único para peças de carros da Toyota e foi iniciado em 2012 e sediado em Stanhope, Nova Jersey.

Félix: Bem vindo Justin!

Justin: Obrigado, Félix! Ótimo estar aqui.

Félix: Sim. Então você nos disse que aos 26 anos você já possuía mais de 20 carros do tipo, que é uma das peças de carro que você ajuda a atender, para o Toyota MR2, e foi sua frustração com o mercado existente que o levou a começar seu negócio. Então conte-nos sobre essa frustração. O que o levou a ficar frustrado o suficiente para iniciar um negócio em torno disso?

Justin: Sim, ótima pergunta. Sim, o MR2, o Toyota MR2, que é nossa especialidade, um pequeno Toyota de dois lugares, motor central, e, como a maioria dos carros antigos de volume muito baixo, que na época tinha apenas dez anos, o mercado é não é grande. Não há muitas empresas servindo, e se houver, são empresas como nós onde é tipo, um cara, dois caras, três caras, sabe? Não é nada muito sério.

Justin: Então, era muito fragmentado, o atendimento ao cliente estava dentro dos meus padrões, não estava no nível, talvez com exceção de uma pequena empresa, e eles simplesmente não estavam operando da maneira que eu achava que deveria estar acontecendo.

Justin: E então, basicamente pegamos isso, como muitas pequenas empresas grandes, ou apenas pequenas empresas, pegamos a frustração e dissemos: “Tem que haver uma maneira melhor”.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)-. Você tinha experiência antes? Tipo, o que fez você pensar que poderia fazer um trabalho melhor do que o que já estava lá fora?

Justin: Sim, então minha formação é em atendimento ao cliente e vendas. Então, eu costumava fazer parte de uma pequena academia de treinamento pessoal em Bernardsville, Nova Jersey, que ajudei um amigo meu a construir. Eu estava em vendas quando era mais jovem, na Sears Hardware quando isso era o negócio. Você sabe, carros, compra e venda de carros, coisas assim. Então, era só, todo mundo tem seu jeito de gostar, fazer negócios. Eu amo um ótimo atendimento ao cliente, quero dizer, qual é a minha definição disso, que é apenas atencioso, informativo. Não é realmente agressivo, mas ajuda as pessoas onde elas claramente têm uma lacuna em seu conhecimento.

Félix: Certo. Onde há algo específico que você sabia que queria entrar no mercado quando iniciou seu negócio e fazer imediatamente para realmente surpreender os clientes quando se trata de atendimento ao cliente?

Justin: Sim, na verdade. Essa é uma ótima pergunta, porque ainda me lembro, eram tempos de resposta de e-mail. Então, naquela época, o Facebook estava por aí, mas não estava sendo utilizado pelo meu mercado. Então eram todos fóruns e e-mail, e eu enviava e-mails para empresas, por anos e anos antes disso. Uma década antes de começarmos a empresa. E eu simplesmente não ouvia de volta ou eu ouvia de volta uma semana depois. E então seria como algo não particularmente útil como resposta, ou simplesmente não resposta.

Justin: E como um cara que estava procurando ajuda de um especialista, eu não sei, eu pensei que no mínimo eu teria algum tipo de resposta. Então, sim, esse foi realmente o cenário principal que me levou. E o que eu fiz todos os esforços para fazer no começo, e obviamente à medida que crescemos, porque o volume de e-mails e mensagens do Facebook, e DMs do Instagram e todas as plataformas diferentes, é muito mais desafiador agora. Mas naquela época, minha regra era responder a um e-mail dentro de 24 horas na pior das hipóteses, na melhor das hipóteses, uma ou duas horas.

Félix: Entendi. Então, esse serviço ao cliente que você estava aplicando não era nem para o tipo de negócio que você tem hoje. Você não era o típico negócio de comércio eletrônico quando começou. Fale um pouco mais sobre isso. Onde você começou com o seu negócio?

Justin: Sim, então, ótima pergunta porque não é como estamos agora. Começamos, então, em 2012, até mesmo antes disso. Estávamos construindo carros e ajudando caras a construir carros, consertando seus MR2, há mais de dez anos. Mas quando realmente se tornou um negócio, estávamos construindo Toyota MR2 para os clientes. Então, a maneira que nós realmente começamos com um estrondo, foi que o mercado estava muito obsoleto por um longo tempo. Existe uma coisa muito popular chamada troca de motor, no mundo dos carros onde você pega um motor mais novo do mesmo carro ou de um carro diferente e o coloca na versão mais antiga, junta tudo, faz funcionar e então você tem um melhor versão de condução do seu carro legal e antigo que você já tem.

Justin: Então, pegamos um motor que saiu de uma perua no Japão, que nunca foi exportado pelos Estados Unidos, e o colocamos no Toyota MR2, que é basicamente um motor 15 anos mais novo. Mesma estrutura básica do motor, é chamado de 3SGTE, essa é a designação desse motor, mas este era um motor 15 anos mais novo. Então, melhor tudo. Muito mais confiável, mais jovem, com menor quilometragem, mais rápido, mais potente, mais fácil de trabalhar. Mas basicamente, meu parceiro de negócios, descobrimos como fazê-lo funcionar no carro e, em seguida, partimos de lá basicamente dando aos nossos clientes, aqui está a maneira mais nova, rápida e confiável de trocar o motor do seu MR2 e vamos para torná-lo realmente fácil para você ter isso feito por nós.

Felix: E como foi esse negócio?

Justin: Não está bem financeiramente. Mas bem, em termos de marca. Então, nosso tipo de obsessão com qualidade, minha obsessão com atendimento ao cliente, meu parceiro de negócios é o cérebro técnico por trás do carro, então ele é implacável em seu desejo de que as coisas funcionem, como acreditamos que devem funcionar, o que é basicamente como, [ inaudível] isso. Assim como o fabricante. Então, como a identificação de nossos carros é que, você enviava o carro para nós, e naquela época a maioria dos nossos carros eram enviados para dentro e para fora de transportadoras de carros. Eles vieram de todo o país, porque não há muitos deles no país. E nós os derrubaríamos, passaríamos por tudo. Não apenas jogar um motor e enviá-lo de volta para fora da porta, que é o que muitos caras estavam fazendo naquela época, e tenho certeza que as pessoas ainda fazem agora, mas passaríamos pelo carro inteiro, daríamos ao cliente uma lista de tudo o que precisava ser feito do ponto de vista da segurança primeiro, e então entraríamos em coisas divertidas de desempenho se eles ainda tivessem o orçamento e ainda houvesse tempo.

Justin: Mas foram quatro anos disso. Construímos 50 carros por ano, geralmente assim, em média. Tínhamos dois ou três mecânicos, em tempo integral, mas isso é em Nova Jersey, onde despesas gerais e compensação de trabalhadores e tudo o que era apenas, terrivelmente caro, e estes não são carros caros. Estes são carros de US $ 5.000 na maioria dos casos. Então estávamos fazendo trocas de motor de 5, 6, 7.000 dólares em um carro. Metade do tempo eles estavam gastando mais na troca do que gastaram no carro até aquele momento.

Justin: Então, não basta, muitas vezes, recursos financeiros para que os clientes possam fazer o que precisava ser feito, ou no nível que fizemos. Então, eventualmente, basicamente construímos várias centenas de carros. Esses clientes estavam pedindo suporte, ou seja, peças online. Na época tínhamos um site muito básico, sem peças disponíveis. Eles estavam pedindo, então começamos a adicionar partes. E isso foi como em um site Weebly. Não estava no comércio, mas apenas tinha a capacidade de criar algumas peças e um processo de pagamento. Então começamos a fazer isso, basicamente um punhado de partes de cada vez. Vendíamos as peças de reposição do que usávamos nas compilações, que eram o que encontrávamos como a peça de maior qualidade e melhor valor na época e, com o tempo, isso cresceu apenas por solicitações e, eventualmente, chegamos à sua plataforma.

Justin: Avanço rápido, 18 meses, 12 meses, então chegamos ao Shopify e foi aí que tudo mudou.

Félix: Entendi. Então, esse processo, onde os clientes estão dizendo a você que querem uma peça, eles querem uma maneira de obtê-la, foi uma transição de 18 meses ou um ano e meio de [inaudível] construindo 50 carros por ano, para agora vender peças on-line?

Justin: Correto, correto. Sim, era como, a maioria das coisas mais longas do que você pensa. Mas, na verdade, nunca tivemos a intenção de nos tornarmos uma empresa de comércio eletrônico. Na verdade, foi uma distração por muito tempo e foi difícil gerenciar estoque e recursos porque não éramos uma grande empresa, não tínhamos muito dinheiro, não havia muito bom fluxo de caixa nisso modelo de construção de construção dos carros.

Justin: Então, estava tentando manter tudo na prateleira para quando um pedido chegasse e, ao mesmo tempo, tínhamos mais três carros que precisavam ser construídos nas próximas três semanas. E nem todas essas peças estavam prontamente disponíveis. Muitos deles encomendamos do Japão, ou temos o fabricante de outras pequenas empresas. Então foi muito desafiador no começo.

Felix: Sim, eu acho, o importante aqui é que o que você começa não é onde você acabou e não é fácil fazer essa transição, essa mudança porque sim, você ainda está na mesma indústria, você está provavelmente lidando com semelhantes ou com os clientes, você ainda está trabalhando com carros, uma paixão que posso ver por vocês dois. Mas você está entrando em território desconfortável, certo? Você vai de trabalhar provavelmente cara a cara com muitas pessoas enquanto seus carros, e agora vende produtos e os envia por todo o país e talvez pelo mundo eventualmente. Quais foram alguns dos tipos de dores de crescimento ou como vocês abordaram os problemas? Porque acho que você mencionou estoque e recursos. Como vocês conseguiram lidar com isso desde o início.

Justin: Sim, foi um desafio substancial. Meu parceiro de negócios e eu decidimos que não iríamos pedir dinheiro emprestado para fazer nada, o que eu sei que provavelmente é muito comum agora com a captação de recursos e todo esse tipo de coisa, mas sempre fugimos de nossas próprias dinheiro para construir a empresa originalmente e, basicamente, o pouco fluxo de caixa que tínhamos. Então, nunca emprestamos nada. Nunca tivemos um empréstimo ou investidor ou algo assim. Então, basicamente priorizamos durante essa transição de 18 meses de ainda construir carros e começar a vender muitas peças no site, meu parceiro de negócios é muito bom e muito inteligente quando se trata de gerenciar várias coisas em sua cabeça ao mesmo tempo e gerenciar onde para obter o inventário, onde obter as melhores ofertas no inventário, já que nossos mark-ups eram muito, muito baixos. E ainda estão na maioria das partes, apenas não há esse potencial de marcação em muitas dessas partes.

Justin: E também queremos trazer o máximo de valor para nossos clientes, então temos que pagar as contas e queremos crescer, mas queremos ter um cliente por toda a vida e queremos trazer muito valor a eles , em termos de suporte e produtos que eles sentem, eu nem procuraria em outro lugar por essas coisas. Tipo, esses caras são fantásticos.

Félix: Entendi. Então você construiu isso basicamente dos lucros do fluxo de caixa e do fluxo de caixa que você está recebendo do negócio. Então, estou supondo que houve algumas decisões difíceis ao longo do caminho em que vocês tiveram que dizer não às oportunidades, não às coisas, porque naquele momento seu fluxo de caixa pode não ter suportado esse investimento. Você pode nos dar alguns exemplos disso?

Justin: Sim. Essa é uma ótima pergunta porque, agora que você fez essa pergunta, estou pensando em vários cenários. Então, de volta, uma das coisas que também fizemos para tentar gerar um pouco mais de ruído, um pouco mais de conscientização e um pouco de dinheiro, quando tudo correu bem, é que comprávamos MR2 quebrados e depois os traríamos de volta à vida mecanicamente. Não éramos uma oficina de pintura e carroceria, não tínhamos nenhuma habilidade de restauração cosmeticamente, mas um detalhe muito bom e limpeza e outras coisas e depois um motor novo, pode dar um morto, ir para o ferro-velho MR2 e colocá-lo de volta na estrada por mais 10 ou 15 anos.

Justin: Então essa foi uma das outras coisas que fizemos. Isso sugou muito dinheiro, porque você gasta todo o dinheiro e espera para vendê-lo. E então você recebe esse dinheiro de volta e então você vai e faz de novo.

Justin: Então isso foi um grande desafio. E funcionou bem para o branding, porque as pessoas aprenderam que nossos carros funcionavam. Como era nossa antiga filosofia, nossos carros funcionam primeiro, e depois são divertidos, rápidos e empolgantes.

Felix: Esse é um ponto muito bom que eu quero parar. Como você sabia que isso era o mais importante? Tipo, como você sabia que era com isso que seus clientes se importavam primeiro?

Justin: Bem, é engraçado porque ninguém nunca pediu isso realmente. Essa era basicamente minha obsessão, parceiros de negócios e eu com a parte de qualidade. Naquela época, a maioria dos caras, e ainda é verdade hoje, mas naquela época, a maioria dos caras dirigia diariamente seus MR2 com mais de 20 anos. E porque é Toyota e porque é dos anos 90 e esses são alguns dos carros mais bem construídos, em termos de qualidade de engenharia de confiabilidade bruta, não era incomum ver um cara dirigindo diariamente aquele carro com 200.000 milhas e muito pouco feito para isso, só porque eles foram construídos tão bem.

Justin: E, em última análise, queríamos pegar um desempenho de carro moderno e, em seguida, a confiabilidade de apenas algo mais novo que ainda tem muito mais anos e colocá-lo naquele chassi antigo, que foi tão bem construído e realmente superprojetado de fábrica .

Justin: Então, sim, nós queríamos que eles funcionassem. Não era isso que as pessoas estavam pedindo. As pessoas sempre querem mais potência, elas querem mais emocionante e isso aconteceu como um bônus, o motor que colocamos para fazê-lo funcionar melhor e funcionar de forma confiável, aconteceu para gerar mais potência, dirigir melhor e ter maior qualidade.

Félix: Entendi. Então você mencionou que, em um ponto, você queria aumentar isso, mas na época você não podia. Você estava pegando esses carros mortos, como você estava dizendo, você os traria de volta à vida. Foi ótimo para branding, o que você estava fazendo com esses carros? Tipo, você estava vendendo? Tipo, por que você estava revivendo eles? Estamos revivendo-os apenas para vendê-los? Qual era o objetivo final de cada carro que vocês estavam revivendo?

Justin: Sim, então nós os comprávamos, os traríamos de volta à vida, e então os vendíamos, apenas para colocá-los de volta na estrada e dar a alguém um bom valor e uma construção de boa qualidade, por não grandes dinheiro. Considerando que, o grande problema com qualquer carro antigo e qualquer carro modificado, mas coisas como as nossas quando eram de volume tão baixo. Quer dizer, eles fizeram, de 1991 a 1995 eles fizeram 23 mil dessas coisas. Há talvez 5.000 no país, como vagamente ativos na estrada.

Justin: Então, encontrar bons como Craigslist ou Ebay, ou naquela época nos fóruns, era uma escolha bem pequena. Então nossos carros se tornaram efetivamente, o que eu gosto de acreditar, porque essa é a reputação que construímos naquele momento, é uma palavra por valor. Tipo, eu vou comprar este produto da Prime, vai ser 20% a mais, porque eles trabalharam para isso, então no papel, ou no carro visualmente equivalente online, ou no Craigslist, mas este carro funcionará. E, se eu tiver perguntas depois, o que é outra grande coisa quando você está lidando com carros antigos sobre os quais ninguém sabe nada e um público muito jovem. Porque, é um carro muito barato, pelo menos os de nível básico, então você pode comprar um quando estiver na adolescência. Certamente em seus 20 e poucos anos e a um custo não intransponível.

Justin: Mas a informação está em todo lugar, muita desinformação online, então as pessoas compravam caixas, e então elas nos chamavam para ajudá-las e nós pensávamos: “Olha. Você não quer me pagar para fazer a quantidade de trabalho que este carro precisa. Basta vendê-lo de volta para outra pessoa, e então aqui está um de nossos carros. Compre isso e posso dizer que tudo funciona funcionalmente. Não é perfeito, não é novinho em folha, ainda é um carro com mais de 20 anos, mas vai, para e gira, vai começar amanhã, e se você tiver um problema ou uma pergunta, pode me ligar. ” Ou então, você poderia me ligar no telefone, agora é e-mail ou mensagem do Facebook ou o que você tiver, e faremos tudo o que pudermos para ajudá-lo.

Justin: E, uma ou duas vezes houve caras que seis meses na estrada, eles acionaram um motor ou um amigo pegou o carro e superaqueceu ou algo assim fazendo algo bobo. E substituímos nosso motor gratuitamente. E não tínhamos dinheiro para isso. Nunca tivemos dinheiro para fazer isso, em nenhuma escala específica, mas era exatamente o que acreditávamos ser o certo e, no final das contas, queríamos ajudar os clientes. Tipo, temos que permanecer no negócio, obviamente, e se estivermos sempre fazendo isso de graça, sairemos do negócio.

Justin: Mas era apenas uma crença central minha e do meu parceiro de negócios de como deveria ser. Como desejávamos que fosse quando comprávamos carros.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)-. Agora, quando vocês fizeram a mudança focando principalmente em reviver e construir carros para vender peças, houve um momento em que você e seu parceiro de negócios se sentaram e pensaram que tínhamos que fazer essa mudança e ir totalmente para a venda de peças on-line e começar a fechar o outro lado do negócio ou isso aconteceu gradualmente?

Justin: Sim. Literalmente, aconteceu em uma reunião que tivemos. Era dezembro de 2015, estávamos revisando os livros e nos últimos seis meses, porque começamos a vender as coisas do Weebly para pessoas existentes, comecei a veicular anúncios no Facebook em 2015, como todos os autodidatas, muito rudimentares, mas de volta então os anúncios do Facebook eram hilariamente baratos. E não havia mais ninguém em nosso setor que fizesse anúncios no Facebook. Quero dizer, não há outra empresa MR2 executando anúncios no Facebook.

Justin: Então eu comecei a fazer isso, e começamos a ter um aumento significativo nos pedidos. Então, no final do ano, pensamos: “Sinto que tínhamos mais dinheiro no banco, não muito mais, mas alguns milhares de dólares no banco que normalmente não estariam lá ou teríamos estava exagerando na época ou algo assim. Estamos perdendo alguma coisa ou o que estava causando isso?”

Justin: E então olhamos para todos os livros, e descobrimos que não apenas o site estava fornecendo suplementos, mas na verdade quando você executou os números sobre o que nos custa para todas as nossas despesas em Nova Jersey, com despesas gerais e despesas de trabalho e folha de pagamento, o que nos custa construir um carro, na verdade estávamos perdendo dinheiro em cada construção.

Félix: Uau. OK.

Justin: E, literalmente, estávamos tipo, precisamos parar de construir carros. E então a próxima frase foi, como podemos tornar mais fácil para nossos clientes construir os carros agora, se não vamos fazer isso, porque tínhamos 50, 60 pessoas esperando para enviar carros, e eles estivemos economizando por anos e estávamos conversando com eles e não queríamos decepcioná-los e depois ficar tipo, “Desculpe!”

Justin: Então, naquele dia, criamos os kits DIY que vendemos até hoje, os kits faça você mesmo, de como colocar esse motor mais moderno, que chamamos de Gen 4 3SGTE no Toyota MR2, um full blot in, cenário plug-in play. E então paramos de receber builds e começamos a fazer isso e, obviamente, você não está mais recebendo dinheiro para builds, mesmo em depósito, então os primeiros seis meses foram bem interessantes em termos de fluxo de caixa.

Justin: Mas isso foi literalmente uma reunião, em dezembro de 2016, e tivemos exatamente essa conversa.

Félix: Entendi. E os seis meses, você disse que isso era interessante, o fluxo de caixa. Vocês já pensaram “oh, tomamos a decisão certa” ou não?

Justin: Ah sim. Muitas vezes.

Felix: O que fez você manter suas armas?

Justin: Sim. Naquela época, eu tinha começado a ler muito, naquela época, eu tinha começado a ler muito, empresas iniciantes e autobiografias dos titãs da indústria de negócios e marketing e psicologia comportamental e qualquer coisa que você pudesse pensar em termos de psicologia, negócios e gestão, vendas e marketing. E eu estava seguindo muita gente boa, estava lendo muita coisa boa, e meu sócio confiava em mim, eu confiava nele.

Justin: Então houve momentos? O tempo todo. Nós estávamos tipo, “talvez devêssemos pegar apenas uma construção dele, apenas para conseguir um pouco de dinheiro”. Mas então pensamos: “Isso vai ser uma ladeira escorregadia, e então alguém descobre que construímos um carro para um cara e eles ficam chateados porque dissemos que não estávamos mais construindo”.

Justin: Então nós simplesmente não queríamos que isso acontecesse, então colocamos toda essa energia para fazer o site na época, melhor, relativamente falando. Adicionando mais partes, adicionando mais, eu estava gastando muito tempo, naquela época, estava começando no Facebook, como nos grupos, nos fóruns nos grupos, ajudando as pessoas, suporte técnico. Foi difícil, e não tivemos fluxo de caixa positivo por um período de tempo decente por causa da exclusão dos influxos de dinheiro toda vez que eu consultava uma construção e tínhamos um depósito em uma construção.

Felix: Eu acho que se você pode manter as luzes acesas ou você tem uma pista longa o suficiente, você deve, na maioria das vezes, tentar se concentrar em fazer coisas que são escaláveis ​​ou investir seu tempo investindo da maneira que você construiu o negócio, para onde as coisas estão escalável. Qual é a abordagem que vocês usaram para vender essas peças online, e eu gosto da ideia desse período de transição em que você estava vendendo esses kits DYI. Você ainda está vendendo esses?

Justin: Ah sim! Essa ainda é uma de nossas grandes propostas de venda exclusivas entre as três ou quatro empresas de MR2 no país, que são basicamente shows de um homem ou dois shows, são todos pequenos negócios. Mas sim, isso ainda é um dos nossos grandes valores para nossos clientes, além do nosso suporte. E agora, nos últimos 18 meses, fizemos parte da jornada com Shopify, agora doamos carros para nossos clientes, basicamente como uma maneira de retribuir e aumentar a conscientização da empresa. Caso contrário, as pessoas realmente não se importam se você as vende ou duas partes, se elas não têm um MR2.

Justin: Então, foi aí que surgiu grande parte dessa transição.

Felix: Vamos falar sobre isso, essa oferta de carros. Então você está dando um carro, acho que vi que era quase uma vez a cada dois meses, né?

Justin: Sim. Basicamente.

Felix: Isso é incrível, então conte-nos sobre isso. Como você configura isso? Como você dá ao luxo de doar um carro? É apenas essa ideia de doar um carro a cada dois meses parece realmente fora do alcance de muitas pessoas. Então nos diga como vocês são capazes de fazer isso.

Justin: Sim. Então, todo mundo geralmente tem o mesmo tipo de resposta quando dizemos que fazemos isso. Eles são como, “Eu não entendo como isso funciona. Tipo, você não pode estar fazendo isso legitimamente. Tem que ser algum tipo de ângulo ou sem linhas, como todo mundo.” Pense que é uma farsa.

Justin: Tipo, eu entendo isso. Parece loucura, certo? Tipo, não somos uma grande empresa. Como fazemos isso. Fazemos isso com muito trabalho. Muito tempo e, francamente, fizemos os dois primeiros com o Weebley, e houve muitos problemas porque não era uma plataforma de comércio criada especificamente, e foi quando decidimos mudar para Shopify e, nesse ponto, Eu estava rimando bastante meus anúncios no Facebook durante aquele ano que levou a isso.

Justin: E então isso foi em setembro de 2017, sim. Mudamos para Shopify, entre brindes, entre o número dois e o número três. Neste ponto, são apenas MR2 que estamos distribuindo naquela época. Como os primeiros oito brindes que fizemos, literalmente até este ano, o último foi [inaudível] Evolution 9, mas antes disso, passamos os 18 meses anteriores distribuindo 8 Toyota MR2.

Justin: E uma vez que mudamos para Shopify, o backend ficou muito mais fácil. Você sabe, toda a integração de anúncios que vocês têm e a integração do Facebook é enorme para mim com meus anúncios dinâmicos de segmentação de produtos. Então foi realmente assim que conseguimos fazer isso.

Justin: Nos dois primeiros, nós efetivamente empatamos. Como se não fossem carros super caros para construir, mas construímos os mais bonitos que pudéssemos a cada vez, e tentávamos fazer algo novo e interessante, ou pelo menos diferente para nossos clientes a cada vez, porque há tantos maneiras diferentes de construir o mesmo carro.

Justin: Mas a forma como fizemos, era que sabíamos que provavelmente não daria dinheiro, porque custa muito fazer isso, mesmo em peças de carros relativamente baratas, mas os clientes estavam adorando e de todos os anos e centenas de carros que construímos e mais de mil carros que reparamos e trabalhamos ou ajudamos alguém a consertar, nunca tivemos um feedback tão positivo quanto quando fizemos o primeiro sorteio.

Justin: Então isso foi basicamente para mim, meio que um vício naquele momento. Eu estava tipo, isso é como trazer um valor esmagador, sempre foi meu tipo de obsessão e sempre pensei que fiz isso com suporte e a qualidade das construções e das peças, mas simplesmente explodiu com feedback e comentários positivos e obrigado para esta oportunidade e isso é incrível e isso seria uma mudança de vida. E isso foi muito emocionante para mim e muito gratificante. Obviamente ótimo para a marca.

Justin: Então esse foi meio que o começo de como funcionava, em última análise, em termos de dinheiro em qualquer doação, porque estamos sempre indo cada vez mais. Como este Mitsubishi Evolution que acabamos de dar, como se fosse um carro de 20 mil dólares. O MR2 antes disso, estava em qualquer lugar entre 10 e 15 mil carros de dólar. Tipo, nos custaria construir.

Justin: Então pular para o Evo foi grande e não tínhamos presença no mercado Mitsubishi Evolution. Zero. E os caras do MR2 são muito leais ao MR2 e, muitas vezes, não são grandes fãs de qualquer outro carro. Você tem que ser hardcore para realmente querer e possuir e manter um MR2.

Justin: Então, cada sorteio praticamente financia o próximo. E agora, com o crescimento de alguns dos carros maiores e tendo que exibir muitos anúncios de tráfego frio que eu faço, para atrair esses novos olhos para as pessoas que querem aquele carro, é muito desafiador, demorado e caro, mas novamente, este é um carro em que não tínhamos reputação com o Evo, e acho que nunca tivemos um feedback mais positivo sobre os anúncios. E estes eram dois, não clientes. Estes eram apenas dois tráfego frio. E isso foi realmente super, emocionante para mim.

Felix: Então a lucratividade, de onde vem isso? Como se fossem pessoas entrando no sorteio, elas dão seu endereço de e-mail ou algo assim e acabam comprando um produto de você mais tarde.

Felix: Como você mede se um sorteio foi bem-sucedido em termos de lucratividade ou não?

Justin: Sim, ótima pergunta. Desculpe. Eu meio que brinquei com isso.

Félix: Não se preocupe.

Justin: Eu passo tanto tempo nisso todos os dias, que eu nem me importo com a vista de 40.000 pés aqui.

Justin: Então sim. Então, basicamente, como funciona, um sorteio ou sorteio é diferente de uma rifa, pois uma rifa tem que ser uma instituição de caridade 501 C3, ou uma agência governamental, e você está apenas comprando uma chance. Você está comprando um pedaço de papel, como um bilhete, como uma loteria, ou como uma rifa, como um 50, 50 em seu jantar de bife do corpo de bombeiros local, ou algo assim. Um sorteio ou um sorteio significa que você está trocando valor. Então lá, comprando de mim, peças ou agora, com os carros para os quais não vendemos peças, como o Evo, eles estão comprando camisas, bonés, moletons, canecas de café, chaveiros, mochilas, meias, apenas todos os tipos de coisas legais com temas de carros, algumas das quais são específicas para aquele carro real que estamos dando, onde tiramos um monte de fotos e outras coisas, e fazemos coisas com isso.

Justin: Mas, basicamente, cada dólar que você gasta no site é rastreado automaticamente pelo site, e isso é uma entrada para o sorteio. Então, é assim que financiamos a doação, de forma eficaz.

Justin: Mas obviamente temos que construir o carro e fazer esse trabalho antes de lançá-lo. Então, nós gastamos muito dinheiro adiantado, o que é um desafio muito grande, no que diz respeito ao fluxo de caixa, e você o traz ao longo das próximas 6, 7, 8 semanas.

Justin: E então eu gasto muito dinheiro com anúncios do Facebook, anúncios Scrim, anúncios do YouTube, anúncios do Google. Trabalhamos com alguns influenciadores do YouTube que têm canais legais de carros, e é assim que fazemos efetivamente.

Justin: Mas estamos sempre em modo de crescimento, então não estou jogando o jogo curto aqui, tipo, quantos carros mais legais podemos fazer, mais atenção recebemos, e também os carros mais legais que podemos dar às pessoas. E eles amam isso, eu amo isso. Então esse tem sido o jogo longo aqui, nós só queremos dar o máximo de coisas legais que pudermos, e sermos capazes de basicamente fazer nossos contracheques e crescer para que possamos dar mais coisas legais.

Félix: Isso é incrível. Então você é capaz de rastrear tudo, como você é capaz de rastrear isso? Esse tipo de receita incremental, em vez de um cliente que talvez tivesse encontrado você de qualquer maneira? Existe alguma maneira de diferenciar entre os dois? Como você atribui a receita diretamente ao sorteio?

Justin: Sim, ótima pergunta, então, essa é uma lista interminável das coisas que são tão boas sobre a plataforma Shopify é, em nosso painel, quando fazemos login todas as manhãs, mostra o número de visitantes, o número de pedidos , tudo isso. Mas quando entramos na análise, obviamente ela mostra a porcentagem de novos clientes versus clientes recorrentes. E, obviamente, toda vez que alguém faz um pedido, especificamente em suas informações em sua página de pedidos, em nosso back-end, isso nos mostra qual é o pedido de número. Então, quando vemos o número de clientes que retornam, é quase o oposto do que muitas empresas querem ver em crescimento. Muitas empresas em crescimento querem ver clientes de alto retorno, porque isso significa que você não está girando muito, certo? Você não está perdendo muitos clientes.

Felix: Mm-hmm (afirmativo)-.

Justin: E então você está recebendo algo novo. Era assim antes de fazermos brindes.

Justin: Agora, a qualquer momento durante um sorteio, nossa taxa de retorno de clientes será extremamente baixa, com esses carros novos, porque a maioria dos nossos clientes MR2 existentes não se importam com um carro que é um MR2.

Felix: E isso é uma porcentagem, certo? O número real de pessoas que estão retornando não está diminuindo, mas como porcentagem de todas as compras está diminuindo?

Justino: Correto.

Félix: Ok.

Justin: Correto, sim. Então, sim, tudo baseado em porcentagem, sim. Obrigado por esclarecer isso.

Justin: Então, sim, nossos clientes atuais de MR2, em última análise, vão fazer pedidos de nós de qualquer maneira. Os brindes do MR2 foram apenas uma maneira legal de retribuir a eles. Agora estamos dando a eles a chance de possuir carros legais diferentes, ainda como um bônus apenas por comprar conosco quando eles estiverem comprando as peças de qualquer maneira.

Justin: Os novos clientes, obviamente, estão entrando apenas para isso. Ou apenas porque muitos deles acham que alguns de nossos produtos são legais. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justin: Sim. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Félix: Entendi. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Félix: Entendi. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Félix: Entendi. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Desculpe. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Félix: Entendi. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. That was it.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Félix: Entendi. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Isso está certo?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Félix: Ok. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Félix: Entendi. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Félix: Ok. Entendi.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Félix: Sim.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Félix: Entendi. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Sim, então essa é uma ótima pergunta. Na verdade, existem várias pessoas tentando fazer isso agora. O desafio com isso é o custo, a barreira de entrada, tipo, a própria entrada no e-commerce hoje em dia, especialmente com o Shopify, a plataforma incrível que vocês têm, e todos os aplicativos incríveis que estão nela, o próprio entrada para iniciar uma loja de comércio eletrônico não é nada agora, certo? É zero dólares. E realmente tipo, estoque zero, se você estiver fazendo envio direto ou algo assim, certo?

Justin: A realidade de fazer um carro é que na verdade [inaudível] como o site Shopify, tem todos esses aplicativos que permitem que você faça todas essas coisas ao mesmo tempo. Você seria capaz de rastrear entradas, você terá, até mesmo um carro barato, como há alguns caras, algumas empresas pop-up que estão tentando capitalizar isso, e eu sou um pequeno empresário. Eu sou um capitalista, este é o mercado livre. Há muitos negócios por aí. Não é que há uma abundância de negócios lá fora. Não é como se fosse um tipo de problema de escassez.

Justin: Mas o desembolso de capital e, em seguida, o desembolso de mão de obra para produzir inventário, estocar inventário, enviar inventário, criar todos os anúncios diferentes que eu executo em todas as plataformas, executar e gerenciar inventário e tudo no back-end que meu parceiro de negócios faz, projetar coisas como nosso designer faz. E então responda perguntas, responda coisas nas redes sociais, responda e-mails, é muito dinheiro e mão de obra. E, obviamente, a mão de obra custa dinheiro também.

Justin: Então, para mim, existem duas empresas que estão tentando fazer isso agora, e elas têm um longo caminho pela frente. Como se eles estivessem no jogo a longo prazo, e eles estivessem dispostos a apenas sangrar dinheiro por um ano ou dois, então bem executado, eles provavelmente poderiam fazê-lo. Mas não há nada de único ou interessante sobre eles. Então, o desafio é que eles não têm nenhuma diferenciação. Há uma grande empresa que começou a fazer isso em grande estilo no Facebook, quatro anos atrás, e eles são os McDonalds disso. Eles são pioneiros, têm todas as vantagens, grandes seguidores que construíram nas mídias sociais desde o início. E eles dão carros fenomenalmente incríveis, e um monte de dinheiro e é, eles são o McDonald's.

Félix: Entendi.

Justin: Esses outros caras estão entrando, mas eles são apenas merchandising. Tudo o que eles vendem são camisas e chapéus e alguns produtos de detalhamento, eu acho, mas gosto. Vendemos como ferramentas, como baterias, como camisa [inaudível] ou chapéu, se eles não quiserem.

Justin: Mas [inaudível] basicamente tentando fazer a mesma coisa, mas com carros menos interessantes, menos dinheiro e menos variedade de produtos, menos designs diferentes. Obviamente, essa grande empresa que existe há quatro anos, neste momento, tem um catálogo bastante substancial de coisas [inaudível].

Justin: Então, você poderia fazer isso? Sim, quero dizer, se alguém que é realmente bom nisso e conhece carros, porque no final das contas você ainda precisa saber que carro fazer e o que o mercado quer. Tipo, nosso mercado e os caras que estão tentando fazer isso agora são carros japoneses chamados carros JDM. Mercado Doméstico Japonês. Estes são principalmente carros sintonizadores dos anos 90 e início dos anos 2000. Como as coisas do tipo Velozes e Furiosos. Essa é a minha geração, foi quando eu cresci, Velozes e Furiosos foi um filme de mudança de jogo para toda a nossa indústria, como se eu estivesse sentado aqui se Velozes e Furiosos não saísse?

Justin: E então esses outros caras estão meio que tentando fazer algo parecido. Veremos como funciona. Enfim, desejo-lhes tudo de bom. Não vejo nada disso como competição, apenas vejo como mercado livre.

Félix: Certo. Porque eu acho que o ponto principal aqui é que eu estou tentando chegar é que se você não está tentando doar um carro, você está em uma indústria diferente, esta é potencialmente uma maneira muito escalável de começar, certo? Para construir uma base de clientes para poder se tornar clientes pela primeira vez.

Felix: Acho que, como você mencionou, as barreiras de entrada para dar alguns produtos, 10, 20 mil dólares, podem estar fora do alcance de muitas pessoas porque, novamente, você está dizendo que vai custar muito mais do que para desembolsar esse dinheiro, para apoiar uma doação como esta. Mas se você está oferecendo um produto muito menor, você está em um setor diferente, isso pode ser uma abordagem. Definindo o tráfego frio para um sorteio, eles respondem comprando produtos, as pessoas ficam confusas sobre como participar? Eles clicam no link? Como onde isso os leva? Eles os levam para uma página de explicação do sorteio ou algo assim? Como eles aprendem mais sobre o que precisam fazer para entrar.

Justin: Sim, boa pergunta. E no início houve muita confusão. Pré Shopify houve muita confusão. Porque costumava ser cada [inaudível] uma entrada, e então as pessoas tinham que fazer contas e ficou complicado.

Justin: Mas sim, em última análise sim para o seu primeiro ponto. Se você não está dando algo tão grande e demorado quanto um carro, temos que comprá-lo, construí-lo e depois filmá-lo, e depois fazer tudo isso. Sim, quero dizer, tenho certeza de que isso existe, mas eu meio que queria tentar algo para o tráfego frio, só porque eu tinha o conjunto de habilidades para fazer isso, e obviamente temos a plataforma de vocês que pode fazer todo o Processo interno.

Justin: Mas como dar um conjunto de bobinas, como suspensão. Tipo, nós originalmente começaríamos assim. Vamos dar uma suspensão primeiro, porque isso não é um grande risco. E então pensamos, isso não seria interessante o suficiente. No mundo em que estamos, onde construímos carros, as pessoas têm carros, é emocionante doar um carro.

Justin: Mas sim. Quero dizer, se você fosse dar uma série de coisas legais e interessantes que têm um mercado relativamente amplo, mas conosco, porque somos tão especializados, que era interessante no começo e agora estamos trabalhando para ampliar isso apelo e esse mercado, depois de construir a nossa especialidade. Nosso nicho, nosso nicho muito, muito pequeno.

Justin: Mas sim. Eu acho que é uma ótima maneira de construir uma nova marca, francamente. Eu acho que, como a maioria dos empresários, uma vez que eles encontram algo que está funcionando, eu gostaria de ter dois anos antes, quando nosso amigo e cliente o recomendou. Mas, francamente, o site não existia na capacidade que poderia ter feito isso naquela época, então foi por isso que não fizemos isso.

Félix: Como você explica isso? Você pousar sobre isso,

Justin: Quanto à confusão, para o seu ponto de não ter certeza do que fazer, todo o nosso tráfego é direcionado apenas para nossa página inicial. E nossa página inicial é basicamente configurada como uma rolagem, rola todas as categorias de produtos, tem o vídeo do vencedor anterior e, em seguida, a foto do herói quando você pousar é o carro que estamos dando. Diz qual é o carro, diz quanto dinheiro está em cima dele, porque obviamente haverá impostos quando você ganhar o carro. Você tem que enviá-lo de volta para sua casa, blá, blá, blá.

Justin: E então cada página dirá: “Cada dólar gasto é uma entrada”, e então cada página de produto, página de produto individual em que você clicar, dirá: “Este produto vale a pena” ou “este item lhe rende um número X de entradas.”

Justin: Então é basicamente assim que nós comunicamos isso, e então nós comunicamos isso nos anúncios. Ainda assim, as pessoas perguntam, mas mudar para um dólar, que era novidade para este último sorteio, simplificou muito. A coisa de cinco dólares uma entrada foi muito confuso para muitas pessoas.

Félix: Entendi.

Justin: Mas também, nós fizemos nove agora, então há um pouco mais de conscientização, mesmo com trânsito frio onde não somos os únicos a fazer isso. Existem empresas muito maiores que fazem essas coisas. Então, as pessoas estão um pouco mais conscientes em geral de como funciona, dentro do nosso pequeno público de nicho.

Félix: Entendi. Então, sim, vejo na sua página inicial que a coisa mais importante acima da foto está explicando o sorteio. Então eu acho que está muito claro que todo o tráfego que você direciona, especialmente para a página inicial, é para conseguir que alguém participe do sorteio. Então eu amo essa abordagem.

Felix: Muito obrigado pelo seu tempo, Justin. Quem quiser conferir, acesse primedriven.com para ver o que está acontecendo.

Felix: Para você, o que você está mais animado para se tornar realidade este ano? Tipo, qual é a única coisa que você mal pode esperar para acontecer este ano?

Justin: Sim, então, essa é uma ótima pergunta, porque eu anoto e recito meus objetivos todos os dias, e aquele que na verdade não é um, mas esse é um grande objetivo nosso como empresa e eu pessoalmente, é que estou o conselho de uma instituição de caridade, que trabalha com veteranos feridos e policiais, e meu melhor amigo realmente o fundou. E muito do dinheiro que ganho apenas com meus contracheques, que não são grandes? Eu não sou um nada aire, em termos de dinheiro. Eu sou apenas um cara.

Justin: Mas a capacidade de financiar mais projetos. Fazemos muitas coisas de divulgação da comunidade, muita orientação de colegas, ajudando os veteranos a voltar à forma física para ajudá-los a se curar mentalmente, coisas assim. Treinamento especializado para aplicação da lei e até mesmo trabalhar com crianças em algumas das áreas mais urbanas. Essa é basicamente minha paixão, em termos de minha vida não pura de negócios.

Justin: Então, minha vida profissional é impulsionada por essa paixão e por esse incrível sentimento de realização e contribuição de poder ajudar pessoas que não podem ajudar a si mesmas naquele momento. Isso tem sido realmente uma grande coisa para mim pessoalmente.

Justin: Como empresa, meu objetivo é dobrar a receita a cada ano. Obviamente, isso não é sustentável em um determinado período de tempo, eu acho. Então, esse é o objetivo para este ano, assim como foi no ano passado e vamos sortear, nosso próximo carro chegando, sorteio número dez vai ser muito, muito legal. E então vamos tentar aumentar ainda mais o nível para o próximo.

Justin: Estamos muito empolgados com isso e esperamos que nossos clientes também fiquem muito empolgados, porque sei que se eu fosse um dos meus clientes eu estaria. Porque eu nem possuo nenhum desses carros pessoalmente. Eles são apenas para dar de presente e então alguém os tem.

Felix: Eu tenho que começar a comprar coisas cara.

Justin: Sim, sim. Então é muito legal, é muito emocionante. O feedback é extremamente positivo com muito pouco negativo, apenas contribui para uma experiência de negócios totalmente diferente que eu nunca esperaria desse cenário.

Félix: Muito bom. Muito obrigado pelo seu tempo, Justin. Primedriven.com ganha o site. Muito obrigado por vir e compartilhar sua experiência.

Justin: Muito obrigado Félix. Foi um prazer.

Felix: Certo, então a gravação está desligada. O que você achou?

Justin: Foi ótimo. Você é ótimo. Peço desculpas por sair às vezes em extensões ou tangentes. É um dos meus grandes desafios em entrevistas.

Félix: Não, não, não. Você fez um trabalho incrível, eu acho. Eu realmente queria mergulhar fundo nessa coisa de doação, porque acho que nunca ouvi falar de alguém fazendo isso dessa maneira. Quer dizer, eu já vi pessoas fazendo isso, mas nunca ouvi falar de alguém quase construindo todo o seu negócio, como o mecanismo de marketing por trás disso. E, obviamente, é um sucesso para você, e acho que a grande coisa que aprendi conversando com você é que você tem que tornar o prêmio incrível, certo? Não pode ser apenas dar uma camiseta ou algo assim. Tem que ser algo sobre o qual todos queiram falar, como: “Você acredita? A Primedrive está dando um carro?” Tipo, você quer que as pessoas tenham esse tipo de conversa para realmente divulgar o boca a boca para espalhar sua oferta. E isso é uma grande coisa para mim.

Felix: Porque eu já vi pessoas fazendo isso, mas é sempre meio que um canal de marketing secundário para elas e nunca é um prêmio difícil de acreditar. E eu acho que isso é importante. Como se você quisesse ter um prêmio difícil de acreditar, senão as pessoas não falariam sobre isso.

Justin: Sim, quero dizer que é um grande ponto que você fez lá, e sim, cem por cento. E esse foi o nosso pensamento quando foi tipo, bem, podemos fazer o que muitas outras empresas de automóveis fazem, como você mencionou, e a maneira mais fácil, peças, como um conjunto de bobinas, custa mil dólares. Tipo, isso é muito dinheiro para um cara que tem um MR2.

Felix: Mas não soa tão bem. Não soa tão bem como dar um carro.

Justin: Certo, e para o seu ponto, eu não sei se você estuda Seth Godin, mas um de seus livros se chama The Purple Cow, e a ideia é que você tem que ser notável em um mundo, há tanto barulho , e tantos grandes profissionais de marketing e produtos bons ou ótimos ou [inaudível]

Justin: E sim, o carro faz isso. E parte do custo disso em termos de atenção ao tráfego frio e até alguns de nossos clientes existentes, seus amigos, [inaudível]

Justin: Pode fazer com isso é o que fazemos. Trabalhamos com [inaudível] onde eles têm fisicamente o carro. Um deles está na Flórida, nós enviamos o carro para ele para ajudá-lo a fazer coisas com ele e depois o enviamos de volta. Levamos os vencedores para fora, gravamos vídeos com eles. As pessoas ainda acham que é fake. Em última análise, não estou preocupado. Uma das velhas coisas do marketing é que se você não tem inimigos, você não importa, porque isso significa que poucas pessoas sabem sobre você para alguém te odiar sem motivo.

Félix: Sim.

Justin: Mas, então existe isso. E como eu tenho que monitorar de perto nossos anúncios, e [inaudível] é chocante, a quantidade de, a falta de esforço que alguém fará em algo assim.

Justin: Eles só querem postar. Eles querem se sentir importantes. Eles querem se sentir importantes. Poste seus dois centavos e depois vá embora e nunca mais volte.

Justin: Mas sim, sendo notável, cem por cento. Cada carro que vamos para notável, e é divertido. [inaudível]

Justin: Mas sim, quero dizer, obviamente, muitas empresas usarão isso apenas como uma espécie de pequena recompensa dentro de sua comunidade, em sua página do Instagram, certo? Em sua lista de e-mail. As empresas usarão a lista de e-mail [inaudível], certo? Com como o Viper, esse é um aplicativo legal com o UIPER? Basicamente, é um aplicativo inteiro de sorteios, mas é realmente [inaudível] e-mail ou seu mensageiro do Facebook por aí. Apenas para construir uma lista. Não como, para, [crosstalk]

Felix: Eu gosto do jeito que você faz, porque você está trazendo compradores. Você está trazendo pessoas que realmente vão gastar dinheiro. Acho que do jeito que você está trazendo pessoas que vão dar seus e-mails, eu acho, você pode rastrear muitas pessoas que não vão comprar nada de você. O que está bem. Construa sua comunidade, construa sua marca. Mas você não será capaz de vincular isso tão próximo à receita. Mas você está recebendo dinheiro adiantado. Não é como se você estivesse recebendo o e-mail deles e talvez eles comprem algo de você mais tarde. O que eu pensei inicialmente que era o que você estava fazendo, mas quando ouvi você explicar, eu realmente gosto dessa abordagem.

Justin: Sim, e é exatamente isso. Sim, como as grandes empresas em geral, eles só querem sua atenção e querem acesso a você, certo? Eles querem sua permissão para comercializar para você, que era um livro de Seth Goden, Marketing de Permissão. E assim eles usam brindes como forma de chamar atenção, ser marcante de alguma forma, um pouquinho, né? Diga: “Ei, olhe para mim e deixe-me falar com você em breve. E vou tentar te vender algo mais tarde.

Justin: Isso, sim. Sou marketing de resposta direta.

Félix: Sim. Acho importante que as pequenas empresas façam isso, se concentrem em como posso gerar receita o mais rápido possível. Não quero esperar seis meses antes de recuperar meu investimento?

Justin: Cem por cento. E sem, quero dizer, gosto de pensar que seria criativo o suficiente para encontrar outra maneira, mas os anúncios do Facebook, se eu não viesse e me ensinasse os anúncios do Facebook três anos atrás, não vejo nenhum outro maneira que eu poderia fazer isso. E foi assim que aquela outra empresa maior construiu lá também. Eles o construíram na parte de trás dos anúncios do Facebook. Porque é uma atenção tão abaixo do preço.

Felix: Certo, isso faz sentido.

Justin: Sim [inaudível] que são todos dinamicamente vinculados e preenchidos [inaudível] é uma tempestade perfeita de coisas e é por isso que agora estou testando anúncios do Google, anúncios do YouTube, vou começar a testar anúncios do Snap Chat, que são gasto diário mínimo muito maior. Mas, ainda é um mercado relativamente jovem em termos de publicidade de pequenas empresas.

Justin: Mas sim. É divertido, é emocionante, é muito trabalho, é muito tempo, é muito dinheiro.

Félix: Sim.

Justin: Mas nunca foi tão emocionante fazer o que estamos fazendo. Eu e meu parceiro de negócios, todos os dias ficamos tipo, é uma loucura que isso seja recebido tão amplamente e positivamente. Considerando que, nós realmente pensamos no começo, haveria muito mais ódio. E no começo havia mais, porque não tínhamos feito antes. Portanto, não havia prova social. Você não teve vencedores anteriores, você estava apenas tentando pegar meu dinheiro.

Justin: Sim. É legal. E ele pegou a chave do carro dele. É uma diversão estranha, mas é uma experiência estranha, para mim e para o vencedor muitas vezes. Você fica tipo, “Isso ainda não parece real”.

Félix: Com certeza. Então Justin, muito obrigado novamente pelo seu tempo.