Depois de mudar do desenvolvimento, Primoz Cigler é o profissional de marketing técnico perfeito para um negócio de produtos WordPress

Publicados: 2017-08-23

Finalmente vou entrevistar uma das minhas figuras favoritas na comunidade WordPress. Ele é um desenvolvedor e CEO da ProteusThemes e também uma das pessoas mais amigáveis que conheci, então antes que ele se torne completamente inacessível - aqui estão minhas perguntas sobre produtos WordPress e negócios para o Sr. Primoz Cigler:

Primoz, obrigado por concordar em responder minhas perguntas! Por que não começamos conhecendo você um pouco – onde você mora e como era sua vida antes de entrar no mundo WordPress?

Olá, obrigado por me receber aqui no blog Freemius, é um grande prazer!

Venho de um pequeno país, a Eslovênia, que fica na Europa central, leste da Itália e sul da Áustria. É uma jóia escondida, mas a cada ano mais popular como destino turístico. Vivo e trabalho a maior parte do tempo na capital – Ljubljana.

Hmmm, minha vida antes de entrar no mundo WordPress. Você acha que eu ainda me lembro desses dias antigos?

Desde que me lembro, eu tinha uma mentalidade de engenheiro. Desde criança eu criava e construía coisas e gostava de passar os dias na garagem do meu avô, montando pipas ou desmontando os brinquedos que ganhei no Natal para aprender como funcionam. Eu ainda amo fazer o trabalho de hardware fora do meu trabalho profissional. De assar meu próprio pão de fermento a consertar as coisas em casa.

O que o atraiu para o mundo WordPress? Qual é a sua “história do WordPress”?

Eu construí meu primeiro site em 2004, quando eu tinha 14 anos. Apenas 2 anos depois, descobri o WordPress e o usei primeiro para construir meu blog pessoal de fotos, e então comecei progressivamente a trabalhar como freelancer conforme as empresas locais perceberam que eu sei como construir sites. A maioria das pessoas espera que eu tenha estudado Ciência da Computação e ficam muito surpresas quando digo a elas que na verdade fui estudar astrofísica, embora já estivesse ganhando uma boa renda como freelancer na escola secundária. Era meu último ano de graduação quando Jaka e eu começamos o ProteusThemes. Nossas vendas iniciais me motivaram a me formar rapidamente e dedicar 100% do meu foco ao ProteusThemes. Conheço muitas pessoas que abandonaram a faculdade apenas alguns exames antes de se formar e se arrependem principalmente. Você tem que insistir até o final para receber a recompensa e eu acredito que isso é algo que eu sou bom – se eu começo algo, eu tendo a persistir até o fim. Sou grato aos meus pais por me criarem nesse espírito.

Marketing

Seguindo seu blog pessoal, fica evidente que você passou do desenvolvimento para o marketing e o desenvolvimento de negócios. Você pode compartilhar como isso aconteceu e por quê? Quais foram os principais desafios? Você gosta disso?

Sim, tomei essa decisão consciente em dezembro de 2016. Foi quando lançamos nossa própria loja de temas premium do WordPress e logo percebemos que produtos excelentes por si só não trazem tráfego e vendas.

Produtos excelentes por si só não trazem tráfego e vendas.Tweet

Antes disso, pagávamos alguém para fazer o marketing para nós em tempo integral, mas não havia resultados. Eu não o culpo, porém, eu me culpo porque quando o contratei eu não sabia exatamente o que procurar e o que essa pessoa estaria fazendo. Eu não tinha ideia de como fazer o marketing (exceto as coisas intuitivas, que não são suficientes em um espaço competitivo como os temas premium do WordPress), então depois de pedir ajuda em um grupo de desenvolvedores esloveno e conversar com alguns empreendedores, descobri que ter que mudar meu papel na empresa para deixá-la crescer. Tenho a sorte de trabalhar com as pessoas incríveis nas quais pude confiar e deixá-las fazer o trabalho de desenvolvimento que eu estava fazendo até agora, então pude mudar meu papel para fazer mais desenvolvimento de negócios e marketing.

Um dos maiores desafios foi por onde começar e como saber se estou fazendo as coisas certas? Marketing é um termo muito amplo. O que me ajudou muito foi que comecei a ouvir podcasts sobre marketing: Marketing online facilitado e escola de marketing. Eu não era um grande fã de podcasts antes e comecei a ouvi-los no meu carro. Assim não precisei encontrar mais tempo no meu dia a dia de trabalho para começar a aprender essas coisas novas. Também aprendi muitas coisas boas e úteis em seu blog Freemius, pois você e Vova estão fazendo um trabalho incrível ao educar os proprietários de produtos WordPress sobre como se posicionar e ser um vendedor melhor. Eu me sinto sortudo por conhecer vocês!

Também era difícil aceitar que no marketing você não vê os resultados imediatos, comparado ao desenvolvimento, então a combinação de não saber se você está fazendo certo e não ver resultados imediatos foi muito intimidante. Mas fui persistente e 6 meses depois os resultados do trabalho duro começaram a aparecer. Sinto-me muito melhor agora que sei que estou fazendo certo e continuarei trabalhando nessa direção.

Ao contrário do desenvolvimento de software, com o marketing você não vê resultados imediatos.Tweet

No final das contas, tenho que admitir que ainda estou ajudando no desenvolvimento aqui e ali, especialmente com feedback, revisões de código e coisas relacionadas ao DevOps. Além disso, saber fazer coisas técnicas é muito útil quando você está fazendo marketing. Até certo ponto, adaptei ao meu gosto e, de certa forma, prossigo para o marketing do ponto de vista de um engenheiro. Começamos a fazer muitos testes A/B em nosso site, costumo medir tudo, passo muito tempo em análises e consegui fazer todas as implementações sozinho. Este não é o caso se você está tendo um cara de marketing que não é tão experiente em tecnologia. Sem conhecer as ferramentas e a tecnologia por trás delas, você provavelmente nem sabe quais são suas possibilidades.

Qual é a sua perspectiva sobre os eventos de networking do WP (como o que você organizou durante o WordCamp Europe 2017)?

Antes de mais nada, quero enfatizar isso: você está sempre fazendo negócios com pessoas, nunca com empresas. Por isso, o networking é essencial para conhecer mais pessoas que podem ajudá-lo a expandir sua empresa. Você tem alguns ativos, outra pessoa tem outros ativos e se você juntar 1+1 a matemática não soma mais 2, mas fica melhor! 1 + 1 é mais do que 2 ao entrar em novas parcerias.

Você está sempre fazendo negócios com pessoas, nunca com empresas. Então faça networking!Tweet

Networking é algo que eu amo fazer naturalmente. O evento de networking que fiz na noite anterior ao WCEU foi o evento mais espontâneo que já organizei, mas muitas pessoas apareceram. Eu não tinha planos para aquela noite, então escrevi aquele post no blog e postei várias vezes no Twitter, marcando várias pessoas que eu queria conhecer. Recebi algumas respostas, mas 10 vezes mais pessoas apareceram e considero um sucesso.

Você está se esforçando para experimentar diferentes meios com sua comunicação de saída. Por exemplo, gostei muito do vídeo que você produziu, dando um vislumbre de sua experiência no WC EU 2017:

Você se vê investindo mais recursos nesse meio no futuro? Você pode ver o vídeo se tornando um canal de marketing crucial para as lojas temáticas do WordPress?

Obrigado, fico feliz que tenha gostado do vídeo. Da próxima vez eu tenho que fazer uma entrevista rápida com você e Vova também.

Em geral, acredito que os podcasts que mencionei acima me convenceram a fazer mais vídeos. É mais fácil de digerir, mais convidativo e você pode fornecer mais informações em um período de tempo mais curto. Naturalmente, o alcance orgânico pode ser muito melhor. Também é um pouco mais difícil de produzir e quase impossível de terceirizar, então há menos concorrência. Com certeza continuarei com os vídeos. Eles não mudaram o jogo para nós, mas vejo alguma tração. O vídeo me permite chegar de um ângulo ao nosso público e me conectar melhor com eles.

Alguns meios tendem a funcionar melhor que os outros, mas não acredito que o vídeo seja o caminho a seguir para todas as lojas de temas do WordPress. O objetivo é passar sua mensagem e há muitas maneiras de como fazer isso. Se o meio de transmissão de sua mensagem for o vídeo, vá com o vídeo. Se outra coisa funciona melhor para você e o público aceita que é melhor, vá com essa coisa. Mais importante é que você saiba a quem está se dirigindo, quais são seus objetivos e como deseja se posicionar no mercado. Depois de saber disso, você se pergunta qual é a maneira mais fácil, natural e eficiente de transmitir sua mensagem. Essa é também a razão pela qual compartilho todo o meu conhecimento porque nunca é uma estratégia de copiar/colar. Ninguém mais pode aplicar 100% a mesma abordagem de marketing em seus negócios e ter sucesso. Vai sair como falso e estranho. As pessoas vão comprar de você se confiarem em você e se você fingir, as pessoas podem ler você imediatamente.

Modelos de negócios e visão

Parece que você está experimentando diferentes modelos de negócios comerciais possíveis para sua empresa. Eu pessoalmente acho que você escolheu um caminho interessante e vendo que a maioria de nossos leitores são pessoas de produtos WordPress – eu gostaria de pegar seu cérebro um pouco sobre o assunto:

Recentemente, você renovou completamente seus preços, mudando para um plano único baseado em assinatura (mensal e anual). O que o levou a fazer a mudança e como tem sido a reação até agora?

Sim, foi uma daquelas ideias que você pode ter na cabeça por muito tempo, mas na verdade não a faz. Então, de repente, há um mês, tive um momento em que já estávamos procurando por máximos locais. Era hora de uma mudança mais dramática. Em apenas 2 semanas, mudamos para os novos termos de preço – pagamento de assinatura. O resto da equipe estava muito cético, mas eu insisti que pelo menos tentássemos por alguns meses. Tentei fazer da maneira certa e segui muitos conselhos no artigo da Vova, então anunciei a mudança e avisei nossos clientes por todos os canais. O feedback foi muito mais positivo do que nós, inclusive eu, esperávamos. Mas eu não queria ficar muito animado porque nós sabemos como diz o ditado: dinheiro fala, besteira anda. Se eles dizem que vão comprá-lo, isso não significa que eles vão.

Um sinal positivo mais tangível foi que alguns de nossos clientes existentes entraram em contato comigo de forma proativa para ver se os atualizaríamos do antigo Theme Club para o novo imediatamente, o que fizemos. Respeitamos os antigos termos de venda e esses clientes existentes agora estão nas assinaturas anuais com 50% de desconto.

Quando fizemos a troca, por alguns dias vimos um efeito de choque, onde não vimos novas vendas chegando. Mas depois de uma semana as coisas voltaram ao normal e agora estamos vendo entre 2 e 5 novos sinais ups por dia, que é o que eu esperava. A maioria deles são pagamentos mensais que esperamos atualizar para os planos anuais nos próximos meses.

Estamos vendo um crescimento em julho, o que é muito incomum na indústria de tecnologia. Parece que foi a decisão certa, mas é muito cedo para tirar conclusões. Por enquanto, posso dizer que ninguém está cancelando a assinatura logo após a compra, o que é inspirador.

Já que estamos no assunto, como você se sente sobre o anúncio do Jetpack, que introduziu recentemente um plano de assinatura que fornece aos usuários do plugin acesso a mais de 200 temas comerciais do WordPress? Você acha que outros vendedores de temas WordPress estão em desvantagem comercial quando comparados aos canais de distribuição disponíveis do Jetpack, especialmente WordPress.com?

A curto prazo, não acredito que isso tenha um impacto significativo. Não vejo muitos de nossos usuários usando o Jetpack, então levará algum tempo para nossos clientes, que são freelancers e pequenas agências, perceberem a oferta do Jetpack. Por outro lado, não estou muito familiarizado com a seleção de temas disponíveis no WordPress.com, mas minha expectativa é que a maioria deles não seja tão voltado para negócios quanto o nosso, o que nos dá uma vantagem, não concorrendo diretamente com eles.

A longo prazo, também não estou preocupado porque estou trabalhando em direção a uma meta em que, daqui a um ano, apenas metade de nossa receita virá das vendas de temas do WordPress. Estou trabalhando em pelo menos três projetos interessantes no momento, onde cada um deles tem potencial para se tornar nossa nova principal fonte de receita.

O primeiro é um serviço chamado FreshlyWP para instâncias WP sob demanda, servindo como uma ferramenta de venda onde clientes em potencial podem experimentar seu produto antes de comprá-lo. Nós mesmos estamos usando e vemos resultados incrivelmente bons, pois ajuda muito nas vendas. O sistema é muito poderoso e pode facilmente lidar com milhares de instalações WP em seu estágio atual (um único VPS). Estou trabalhando em uma landing page no momento em que ela será apresentada em detalhes. Eu sei que a demanda aqui é enorme e algumas outras empresas já estão oferecendo serviços semelhantes, mas a nossa terá um foco enorme em marketing e análise, além de oferecer maneiras automáticas de manter essas instâncias sincronizadas com suas demonstrações existentes. Todos esses são pontos problemáticos que estou tendo, mas estou desenvolvendo uma solução de uma forma que posso vendê-la como SaaS para outras pessoas também.

O segundo está conectado ao FreshlyWP e à nossa solução One Click Demo Import, que recentemente ultrapassou 100.000 instalações ativas. Está disponível no repositório de plugins WP há apenas um ano, sem nenhum esforço adicional de marketing. Não podemos monetizá-lo diretamente, mas sei que preparar os arquivos XML que o One Click Demo Import está usando é um trabalho tedioso. Usaremos parte da base de código FreshlyWP para permitir que os autores automatizem a parte em que eles precisam preparar os arquivos XML manualmente e, em seguida, fazer o procedimento toda vez que alterarem algo na demonstração do produto, se quiserem que seus usuários correspondam ao conteúdo importado com a demonstração. No novo sistema, isso será um toque de botão no seu administrador do WP. Todas as outras coisas acontecerão magicamente em nossa infraestrutura e fornecerão a você o arquivo XML hospedado na CDN que você pode alimentar diretamente no One Click Demo Import.

A terceira coisa, planejada para o primeiro trimestre de 2018, é a nova plataforma para negócios locais de nicho, semelhante ao Squarespace, Wix ou Shopify. O fluxo atual da configuração do site WordPress está abaixo do ideal em muitos estágios, para dizer o mínimo. Com essa plataforma, pretendemos preencher a lacuna. Estamos fazendo parceria com outras empresas de SaaS que fornecerão a infraestrutura necessária. Eles já estão hospedando cerca de 30.000 blogs WordPress no momento de maneira semelhante, então estou confiante de que podemos fazer algo extraordinário juntos. Vamos nos diferenciar de outros grandes nomes como Squarespace da mesma forma que fizemos no mercado de temas – estaremos fornecendo soluções mais completas e customizadas para diversos nichos. Indo mais nicho pode ser uma grande vantagem por si só. Você pode atender melhor ao seu cliente ideal e atendê-lo melhor.

Ir mais a um nicho pode ser uma grande vantagem – você pode atender e atender melhor o seu cliente ideal.Tweet

Tendo em mente o potencial desequilíbrio do mercado de temas premium, bem como o fato de que, de acordo com um estudo, publicamos apenas 5,6% dos temas WordPress no ThemeForest ganham mais de US $ 3.000 por mês , o que as lojas de temas WordPress podem fazer para manter uma vantagem em um mercado cada vez mais competitivo?

Não conheço a bala de prata, se você souber o que seria, ficaria feliz em saber, haha!

Vender no mercado ThemeForest é principalmente vagar com os olhos fechados. Depois de ser um autor lá por quase 5 anos, ainda não sabemos exatamente o que faz um tema de sucesso lá. Ser o primeiro a fornecer um bom tema para um nicho específico funcionou bem como fizemos com um dos primeiros temas de construção em 2014, mas isso foi bem abordado desde então. Então agora você fica com as tendências que podem ser um bom dinheiro rápido, mas são uma luta constante e não funcionam bem a longo prazo.

Ter os dados, conversar com os clientes e “possuê-los” é o passo lógico depois de verificar seu produto no mercado. Eles são ótimos para o começo, mas se você quer construir um negócio sustentável, tem que vender por conta própria.

Os marketplaces são ótimos no começo, mas para um negócio sustentável, você tem que vender por conta própria!Tweet

Até onde posso ver, sua loja de temas vende temas do WordPress em seu próprio site, bem como no mercado Envato. Você acha que os vendedores de temas WordPress que vendem exclusivamente através do ThemeForest sofrem algum tipo de desvantagem comercial quando comparados com aqueles que vendem fora dele? Quais são algumas das considerações comerciais que um vendedor de temas WordPress precisa levar em consideração a esse respeito?

Sim, desde que abrimos nossa loja, mantivemos a maioria de nossos temas no ThemeForest. Ainda é uma grande fonte de receita, mas o mais importante, não é mais a única.

Agora, depois de quase um ano vendendo em nossa própria loja, estou começando a perceber que nem éramos um negócio de verdade até que estávamos vendendo exclusivamente através do ThemeForest. Sim, você está ganhando dinheiro vendendo seus próprios produtos e liderando uma equipe. Mas, por exemplo, o que acontece se você quiser sair? Você é apenas um usuário no mercado... A venda de contas é contra seus TOS. Se eles mudarem as regras, você será forçado a aceitá-las ou terá que fechar. Basicamente, eles são donos de você e podem fazer o que quiserem com o seu negócio.

No entanto, as coisas mudam drasticamente quando você desenvolve seus próprios canais de venda. O negócio fica mais estável, independente e tem consequências muito positivas na sua avaliação. Você pode começar a fazer parcerias, começar a possuir os compradores e ter comunicação direta com eles, pode começar a medir o impacto das mudanças que implementa em seus produtos, páginas de demonstração, páginas de destino e seu site. Você pode começar a anunciar e medir o ROI. Há muitas vantagens!

Se você ainda está decidindo qual caminho seguir, acho que se trata de quais são seus objetivos finais. Seguir o caminho independente não é apropriado nem viável para todos porque é muito mais difícil estabelecer e leva muito mais energia e tempo do que vender em um mercado existente. Nós, uma equipe de 6, levamos quase meio ano para lançá-lo e depois ainda mais tempo para aprender a nos posicionar e ganhar tráfego. Mas para mim e para nós valeu a pena e não me arrependo da decisão.

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Como será o ecossistema de temas comerciais do WordPress daqui a 5 anos?

Vamos assumir a maior parte da participação de mercado com essa nova plataforma que estamos lançando em 2018

É uma piada, mas há alguma verdade nisso também. Acredito que haverá mais plataformas que facilitarão a integração. Os clientes ainda serão vendidos na aparência dos temas, mas serão integrados a negócios ou hospedagens SaaS, em vez de vender arquivos ZIP. Já mencionei isso antes e vou mencionar novamente: o fluxo de integração atual está quebrado. Vamos corrigi-lo. O WordPress tem um belo futuro, mas seu papel terá que mudar.

Entrada Empreendedora

Onde você se vê daqui a 5 anos?

Em um espelho?

Eu quero inicializar esses 3 novos empreendimentos que mencionei acima e ver o que funciona e o que não funciona. Provavelmente não encontrarei um ajuste de mercado em todos os três, mas tenho a sensação de que pelo menos um desses três será enorme, muito maior do que o ProteusThemes é hoje.

Aconteça o que acontecer, quero fazer coisas diferentes das que estou fazendo hoje. Não suporto fazer as mesmas coisas dia após dia, ano após ano. A rotina está me matando.

Se você tivesse uma máquina do tempo e pudesse voltar no tempo para quando acabou de iniciar sua loja de temas premium do WordPress, o que você faria de diferente?

Eu me chutaria mais cedo para começar a aprender sobre o marketing, construindo o público mais cedo. Eu ainda iria com o ThemeForest como fizemos desde o início, mas investi um pouco do meu foco desde o início em nosso próprio site e nossa presença online.

Se eu fosse dar um conselho para mim mesmo 5 anos atrás, seria começar com o marketing de conteúdo já naquela época. Toda a equipe começou a contribuir para o nosso blog com guias finais completos alguns meses atrás. A de otimização de imagens foi publicada na semana em que o WCEU estava acontecendo e a outra de temas filhos no final de junho. É um conteúdo altamente valioso e completo sobre um tópico específico e já estamos vendo um grande aumento no tráfego fresco chegando ao nosso site apenas por meio desses dois conteúdos. Percebi que você também começou a mesma abordagem, o que me faz pensar se eu tive alguma coisa a ver com isso.

Qual é uma boa dica que você pode fornecer para desenvolvedores que desejam iniciar um negócio de temas WordPress hoje?

Vamos fazer três:

Não tente copiar as histórias de sucesso existentes. O mercado já está saturado, não precisa de outro tema parecido com um já existente.
Não concorra em recursos ou preço. Recursos sem o contexto são inúteis e as pessoas não se importam mais com eles.
Se você está aqui para um longo jogo, pense em sua proposta de valor exclusiva. Como você pode diferenciar? Qual é o seu ponto mais forte? O que você pode fazer realmente bom que ninguém mais pode?

Primoz, muito obrigado por concordar em responder às minhas perguntas e por ser tão cooperativo e aberto sobre sua interessante jornada empreendedora na esfera do WordPress. Eu acho que você tem uma abordagem muito saudável para os negócios e tenho certeza que as pessoas podem aprender MUITO simplesmente ouvindo o que você tem a dizer e olhando para você.

Mal posso esperar para ver onde suas aventuras o levarão a seguir!