Como fazer perguntas de sondagem de vendas para fechar mais vendas

Fazer perguntas de sondagem de vendas para acelerar negócios não é novidade. De fato, suas origens remontam ao filósofo grego clássico Sócrates, que empregou o método socrático como uma forma de diálogo centrada em fazer e responder perguntas para extrair ideias, estimular o pensamento crítico e determinar pressupostos subjacentes.

Em suma, fazer as perguntas certas pode ter um efeito poderoso no fechamento de mais negócios, porque vender não é sobre seu produto ou seus recursos, é sobre o que ele pode fazer pelo usuário final – especificamente, os problemas que resolve ou a alegria que oferece. cria.

Veja como fazer as perguntas certas de sondagem de vendas que podem ajudá-lo a fechar mais negócios e ganhar o dia.

O que é uma pergunta de sondagem de vendas?

Não seria bom se todos os seus clientes potenciais lhe dessem uma “folha de dicas” que descrevesse exatamente o que é importante para eles? Essa folha de dicas ajudaria você a fechar mais negócios e, mais importante, identificar os clientes em potencial que nunca se comprometerão.

Infelizmente, não é assim que as coisas funcionam. Você sempre pode encontrar algumas pistas sobre seu cliente potencial nas mídias sociais ou nas primeiras conversas por e-mail, mas a maior parte de suas informações virá de perguntas – especificamente, perguntas de sondagem. Esses tipos de perguntas destinam-se a expor informações com as quais um cliente em potencial não pensaria em liderar a conversa ou não forneceria de outra forma.

Uma pergunta de sondagem é muito parecida com suas perguntas de descoberta, mas são mais detalhadas. Uma pergunta de descoberta pode revelar um problema que você pode usar a seu favor, enquanto uma pergunta de sondagem ajuda a descobrir como tirar algo disso. Normalmente, você precisa ganhar o direito de fazer perguntas de sondagem conhecendo o cliente em potencial primeiro.

O real potencial das perguntas de sondagem está no acompanhamento. Não é suficiente fazer uma pergunta e deixá-la em paz – você tem que continuar perguntando por que até descobrir os verdadeiros obstáculos que eles estão enfrentando. E você tem que ouvir mais do que falar. Não seja pego dirigindo a ligação quando o cliente estiver pronto para lhe dar o mapa para fechar o negócio.

Comande a conversa desde o início

Saia do portão forte com perguntas fáceis que não podem ser respondidas com um simples sim ou não. Algumas ótimas perguntas principais são:

“ Como você ficou sabendo de nós?

Ou

“O que fez você dizer sim a esta reunião?”

Por que eles funcionam: Esse tipo de 'história de origem' é extremamente importante porque muitas vezes pode dizer exatamente o que o cliente em potencial deseja. Lembre-se, eles não estão interessados ​​em seu produto. O que importa é o que ele pode fazer por eles ou o resultado final da compra do seu produto. Muitas vezes, a resposta a essa pergunta é um plano que define precisamente como vender para eles. Ele pode dizer quais recursos do seu produto devem ser destacados e focados e quais você pode deixar de fora por enquanto.

Uma pergunta direcionada como a segunda também informa qual preocupação ou problema os levou a agir. Embora eles possam ter muitos motivos para entrar em contato, geralmente há um que se destaca. Uma vez descoberto, ele permite que você vá direto ao ponto e personalize seu pitch ou demonstração.

Determine sua concorrência

Como vendedor, você provavelmente sabe melhor do que ninguém exatamente o que falta à sua concorrência e como você pode competir. Um bom exemplo aqui é:

“Com quais outras empresas você está nos comparando?”

Por que funciona: um ex-negociador do FBI observa que começar as perguntas com “por que” faz com que seu cliente em potencial sinta que está sendo interrogado e aumenta suas defesas. Em vez disso, concentre-se em fazer perguntas “o quê” ou “como”, como a acima. Nessa situação, a pergunta parece inofensiva e indiferente, além de ser um componente crítico do processo de vendas. Conhecer a concorrência permite que você destaque suas deficiências enquanto promove as soluções da sua empresa e, em última análise, permite que você enquadre o negócio para que você possa emergir como a escolha mais viável.

Destaque o tomador de decisões

Seu cliente em potencial adorou sua demonstração e parecia genuinamente interessado em comprar seu produto. Há apenas um problema – eles não são os tomadores de decisão. Agora você tem que fazer sua demonstração novamente e persuadir outra pessoa. Para detalhar diferentes papéis e destacar os tomadores de decisão, use perguntas como:

“Quem vai usar o produto?”

Ou

“Quem precisará aprovar a compra final?”

Por que eles funcionam: a hierarquia reina suprema, especialmente em empresas maiores, e identificar o tomador de decisões é crucial para acelerar os negócios. Mesmo que sua demonstração com o cliente em potencial tenha sido espetacularmente boa, você pode estar girando suas rodas se o tomador de decisão não estiver a bordo. É melhor fazer com que essas pessoas participem da ação desde o início, para não duplicar seus esforços. Caso contrário, você pode ficar preso em um ciclo interminável de falar com intermediários e não ter uma ideia real se o negócio será fechado este mês – ou em tudo.

Outro bônus para destacar o tomador de decisão é entender o quão complexo o negócio acabará sendo. Se o acordo exigir a aprovação do conselho ou de várias partes, você saberá que pode ser um processo demorado e não tão simples quanto o esperado.

Identifique a dor e a frustração

As pessoas compram pelos motivos deles, não pelos seus. Sabendo disso, você deve descobrir exatamente por que eles estão tirando um tempo do seu dia atarefado para falar com você. Normalmente é porque há dor ou frustração no seu dia-a-dia. Tente ir direto ao ponto com uma pergunta como:

“O que é frustrante no seu processo atual?”

Por que funciona: esta pergunta ajuda você a chegar à raiz do problema. Você pode acompanhar o que eles estão dizendo com uma pergunta como: "Você mencionou anteriormente estar frustrado por X, Y e Z. Você pode elaborar mais sobre isso?" Essa linha de questionamento é essencial para mergulhar mais fundo em suas áreas problemáticas. Muitas vezes, eles estão descrevendo um problema superficial, como gastar muito tempo com entrada de dados ou tarefas manuais, quando na verdade a razão pela qual estão frustrados é que desejam concentrar mais esforços no crescimento de seu portfólio ou se sentem sobrecarregados.

Fazer as perguntas certas, ouvir de verdade e acompanhar com perguntas de sondagem ponderadas pode chegar aos problemas subjacentes e permitir que você apresente soluções adicionais que podem ajudar a fechar o negócio ainda mais rápido.

Detecte problemas e questões imediatamente

Poucos negócios são perfeitos, portanto, chegar rapidamente às objeções ou problemas subjacentes é a única maneira de começar a resolver o problema. Tente fazer uma pergunta como:

“Por que você acha que esse desafio não foi resolvido ou abordado até agora?”

Ou

“Você está ciente de alguma coisa que possa impedir que este acordo seja concluído?”

Por que eles funcionam: qualquer vendedor veterano pode lhe dizer que negócios garantidos caem o tempo todo. Todo mundo já se envolveu com uma celebração prematura em algum momento de sua carreira de vendas, então essas perguntas podem ajudar a evitar essas crises inesperadas. Pode ser que o orçamento seja um obstáculo de longo prazo, ou talvez haja obstáculos de curto prazo que precisam ser resolvidos antes de avançar. Quaisquer que sejam os desafios que surjam, é sempre melhor ficar à frente deles desde o início se você quiser acelerar o fechamento do seu negócio.

Determinar Urgência e Prioridades

Faça perguntas sobre seus problemas, frustrações e objetivos. Em seguida, faça perguntas de qualificação para acelerar o ritmo, como:

“O que lhe daria mais alívio ou valor agora?”

Ou

“Quais recursos parecem mais urgentes neste momento?”

Por que eles funcionam: Como humanos, buscamos gratificação instantânea, e até mesmo o conhecimento de que existe uma maneira melhor ou uma solução viável pode diminuir nossas defesas. Priorizar a lista de desejos de um cliente em potencial é a chave para dar a eles aquela dica de gratificação instantânea. Fazer perguntas sobre o que os aliviaria ou o que é urgente fornece a você o conhecimento interno muito importante necessário para personalizar seu negócio e defender recursos importantes de solução de problemas.

Qualifique suas perspectivas

Nada paralisa os negócios mais rapidamente do que um ajuste ruim do produto. Para acelerar as coisas, certifique-se de ver todos os ângulos fazendo perguntas de qualificação, como:

“Quais outros produtos você usa atualmente que devem se integrar aos nossos?”

Ou

“Como está seu orçamento para corrigir esse problema?”

Por que eles funcionam: conhecer os itens obrigatórios e seu orçamento pode salvar as duas partes de muitos problemas no início. É importante não começar com essa pergunta porque você deve sempre falar de valor antes de preço, mas definitivamente deve fazer parte do seu pitch deck inicial. Também vale a pena perguntar quando eles compraram uma solução como a sua pela última vez. Se foi recentemente, isso é uma excelente notícia porque significa que eles são um comprador ativo e estão familiarizados com o processo. Se já se passaram 15 anos, isso pode ser uma bandeira vermelha que significa que é difícil para eles tomar uma decisão de compra.

Acelere o fechamento

Você lançou, completou sua demonstração e enfrentou objeções. Agora é hora de pedir a venda. Aqui está um exemplo:

“Agora que respondi às suas perguntas e você entendeu melhor o que meu produto faz, parece que somos uma combinação perfeita. Que medidas precisamos tomar para que isso aconteça?”

Por que funciona: estabelece a intenção de compra, pura e simplesmente. Se eles gaguejam, recuam ou começam a falar sobre como estão presos a outros contratos, provavelmente não são compradores sérios. Mas , se eles começarem a falar sobre como eles precisam que outras partes interessadas aprovem, então você está em boa forma. Sonde um pouco mais. Descubra se você pode se inserir para conversar com outras partes interessadas ou ajudar de alguma forma. Se não, sente-se e concentre-se em outros negócios, porque você fez tudo o que pode fazer neste momento.

Esclareça o que eles querem desta reunião

É provável que seu cliente em potencial esteja cansado de ouvir os vendedores falando sem parar sobre o quão bom é o seu produto e quantos recursos ele possui.

É do seu interesse deixar claro que esta ligação ou reunião será diferente e que você está 100% focado nas necessidades do cliente em potencial. Logo no início, faça uma pergunta como:

“O que você está querendo tirar dessa ligação?”

Ou

“O que faria esta reunião valer a pena para você?”

Por que elas funcionam : logo de cara, essas perguntas dão a você uma compreensão clara do que exatamente seu cliente em potencial quer ouvir. Talvez eles sejam extremamente detalhistas e queiram se aprofundar em recursos específicos do produto. Talvez eles queiram saber de ocasiões em que você ajudou empresas semelhantes às deles. Ou talvez eles já saibam exatamente o que estão procurando e apenas queiram entender se o seu produto é o que eles precisam.

Por sua vez, isso permite que você planeje um roteiro aproximado para o restante da chamada ou reunião.

Entenda o processo de compra

Se todas as empresas tivessem exatamente o mesmo processo de compra. Infelizmente, eles não. Uma decisão de compra que leva um negócio por semana pode levar um negócio diferente por mês. Agora é a hora de descobrir se seu prospect está jogando a longo prazo ou quer que tudo seja feito ontem, fazendo perguntas como:

“Quando você está procurando ter uma solução em vigor?”

Ou

“Você pode me falar através de sua linha do tempo para comprar um produto como este?”

Por que eles funcionam: Essa abordagem é eficaz por dois motivos principais.

Primeiro, ajuda você a entender se a linha do tempo do seu cliente em potencial é realista ou não. Se eles querem uma solução em três semanas, mas sua experiência lhe diz que realmente levará três meses, agora é um bom momento para começar a gerenciar as expectativas e colocar todos na mesma página. Combine algumas datas importantes e depois faça um plano mais detalhado.

Segundo, é uma maneira sutil de descobrir o quanto eles levam a sério a compra de um produto como o seu. Se eles não pensaram em planejar a implementação do seu produto, pode ser uma indicação de que eles não estão realmente a bordo. Nesse caso, você precisa gastar mais tempo relacionando recursos e benefícios aos pontos problemáticos específicos do seu cliente em potencial.

Identifique onde eles caíram anteriormente

Como disse o filósofo hispano-americano George Santayana: “Aqueles que não conseguem se lembrar do passado estão condenados a repeti-lo”.

Em outras palavras, se você não entender onde seu prospect errou antes, corre o risco de cometer os mesmos erros. Mergulhe nesses erros fazendo perguntas como:

“Quais desafios você enfrentou anteriormente ao tentar resolver esse problema?”

Ou

“O que deu errado em suas tentativas anteriores de lidar com isso?”

Por que eles funcionam: Depois de entender completamente os problemas do passado, você pode evitá-los desta vez.

Por exemplo, digamos que seu cliente em potencial queria implementar uma solução semelhante no passado, mas lutou para obter a adesão de outros tomadores de decisão importantes. Isso seria uma indicação de que você deve entrar em contato com esses tomadores de decisão com antecedência, identificar suas prioridades e pontos problemáticos e garantir que eles entendam como seu produto pode ajudar.

Avalie seu apetite por mudanças

Costuma-se dizer que ninguém gosta de mudanças. Se isso é verdade ou não, certamente é o caso de que muitas vezes nos acostumamos com os problemas ao longo do tempo. Aquela porta rangendo ou lâmpada defeituosa que você planejou consertar meses atrás ainda está lá, porque você aprendeu a conviver com ela e teve outras prioridades mais urgentes para lidar.

Infelizmente, os pontos problemáticos que você está tentando resolver para o seu cliente em potencial podem cair no mesmo barco. Pode parecer algo que deve ser corrigido agora, e seu prospect pode até concordar com você que é uma prioridade. Mas ações falam mais do que palavras. Para entender há quanto tempo eles estão lidando com esse problema, faça perguntas como:

“Algo assim já aconteceu antes?”

Ou

“Há quanto tempo você está pensando sobre isso?”

Por que eles funcionam: Esta é uma excelente maneira de entender as prioridades do seu cliente potencial sem perguntar diretamente.

Se eles convivem com esse problema há anos e ainda não obtiveram uma solução, isso pode indicar que eles não estão realmente levando a sério resolvê-lo. Nesse caso, você deve perguntar por que eles estão falando com você sobre isso agora. Talvez a situação tenha piorado, ou talvez eles tenham acabado de aprovar algum novo orçamento, então agora estão em posição de encontrar uma solução.

Alternativamente, pode significar que eles simplesmente não encontraram a solução certa ainda – nesse caso, você precisa investigar por que eles não escolheram nenhum desses outros produtos.

Acelerar seus negócios se resume a fazer as perguntas certas. Desde o início, você deve qualificar seus clientes em potencial para garantir que ninguém esteja desperdiçando seu tempo. Se ele se encaixa no orçamento de todos e não há integrações ou recursos faltando, destaque o tomador de decisões para que você possa eliminar o intermediário e causar um impacto real desde o início.

Em seguida, você deve se concentrar em encontrar seus pontos problemáticos e priorizá-los por urgência. Depois de fazer isso, aprofunde-se perguntando sobre quais concorrentes eles estão considerando e quais fatores podem impedir que o negócio seja concluído. Finalmente, uma vez que você tenha esgotado todos os seus esforços para lançar, responder a perguntas e lidar com suas objeções, peça a venda. Planeje antecipadamente sua linha de questionamento, permaneça flexível e realmente ouça o que eles estão dizendo, e você estará no caminho certo para fechar.