Veja como construir seu melhor funil de produtos

Um funil de produto é um funil de marketing é um funil de vendas. Muitas pesquisas lhe dirão que a maioria das pessoas pensa que tudo isso é a mesma coisa usando termos intercambiáveis.

Esses termos soam familiares para você? Provavelmente. Um soa mais familiar do que outro? Possivelmente. Mas aqui está a verdadeira questão – você acha que todos eles significam a mesma coisa?

Resposta: Eles fazem. E eles não. Mas vamos explicar isso em um minuto.
O que você realmente precisa entender sobre funil de produto, funil de marketing e funil de vendas é que todos eles têm um componente muito importante em comum.

Contente.

Nenhuma parte de um funil, seja em relação ao marketing, ao produto ou à venda de tudo, pode ser feita sem conteúdo.

Mas, primeiro, vamos esclarecer: o que são todos esses funis 'diferentes'?

O que é um funil de produto?

Um funil de produto é um componente de um funil de vendas geral. Da mesma forma que vendas envolvem marketing, vendas também envolvem um produto (seja ele físico ou digital).

Confuso? Você não estará em um minuto.

Hoje em dia, vendas e marketing como conceitos estão se tornando mais um. Uma equipe que se ajuda simbioticamente através de seus respectivos funis que de fato estão bastante interligados.

O que tende a diferenciá-los é como as empresas os utilizam para seus produtos e serviços exclusivos. Assim, termos como funil de produto ou funil de conversão nascem e são usados ​​para servir a propósitos únicos.

Para ter vendas é preciso ter marketing e vice-versa. Para ter um desses, você precisa de um produto. Mas lembre-se:

• Um produto pode ser físico.
• Um produto pode ser digital.
• Um produto também pode ser um serviço e não um produto específico e tangível.

O que combina com o conceito de funil de produto é o que está acompanhando um lead potencial pelo funil de marketing e vendas.

O ponto geral de entender esses termos é que você não precisa entendê-los individualmente. Os significados por trás de “produto” e “marketing” e “vendas” não são específicos apenas para seus funis individuais.

Eles são vários componentes que geralmente funcionam em um funil pelo qual você está orientando os leads.

Mas, para minimizar a confusão, vamos ficar com o “funil do produto” neste caso.

Todos esses termos trabalham juntos para criar os quatro estágios de um funil. Consciência, Interesse, Decisão, Ação. Embora esses estágios sejam comumente chamados simplesmente de topo, meio e fundo do funil do produto, o que está por vir é um mergulho mais profundo nos estágios do funil do produto.

E, novamente, o que é que todos esses três componentes do funil precisam? Contente.

Prepare-se para mergulhar fundo no pool de conteúdo do funil do produto.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Existem quatro estágios de um funil de vendas: Conscientização , Interesse , Decisão e Ação . Eles são comumente também conhecidos como estágios de marketing ou funil de vendas e também como AIDA. Esses 4 estágios estão dentro de 3 categorias gerais:

• Topo de funil
• Meio do funil
• Fundo do Funil

As quatro etapas do funil de vendas

Os funis não aparecem magicamente prontos para as empresas usarem à vontade. O conteúdo do funil que você usa dependerá do seu produto real, do seu público, dos métodos de comunicação e muito mais.

Veja o que cada estágio significa:

Qual é a fase de conscientização?

Esta etapa serve para fazer a impressão inicial. O objetivo é induzir bastante curiosidade e conscientização por meio de conteúdo que o destaque como solução para um problema. Às vezes, até mesmo uma solução para um problema que eles não sabiam que tinham.

SEO e conteúdo formam uma parceria extremamente importante nesta fase. Eles não podem conhecê-lo se não puderem encontrá-lo.

Qual é a fase de interesse?

Você despertou o interesse deles, agora você tem que mantê-lo. Este estágio é sobre retenção, e continuar a fornecer conteúdo memorável e de valor agregado é uma parte crítica disso. O conteúdo neste estágio é mais profundo do que o conteúdo do estágio de conscientização.

Qual é a fase de decisão?

Muitas vezes também chamado de estágio do desejo, é aqui que a jornada do consumidor passa de querer uma solução para querer você como sua solução. Você os deixou curiosos, os manteve interessados, e o poder combinado desses estágios os leva a decidir sobre você.

Você sabia que 20% dos consumidores querem falar durante essa etapa do funil depois de decidirem comprar? Seja por e-mail ou telefone, isso pode ser automatizado para a sua facilidade e a deles.

Qual é a fase de ação?

Este é o momento para o mais próximo ou o call-to-action que induz um consumidor a agir em sua decisão. É a luz verde, mas lembre-se: uma conversão nesta fase nem sempre significa uma venda. As conversões podem incluir qualquer tipo de ação do cliente.

Há também um estágio abaixo do fundo do funil.

Chegaremos a isso.

Se você quer um exemplo claro de AIDA, ouça o discurso de Alec Baldwin no filme Glengarry Glen Ross para os funcionários de uma empresa de vendas.

Primeiro, precisamos chamar a atenção deles. Uma vez que tenhamos a atenção deles, precisamos fazer com que eles se interessem pelo que temos a oferecer. Depois vem o desejo do leitor pelo que temos a oferecer. Finalmente, nós os levamos a agir.

Mas não deixe Alec Baldwin te assustar. AIDA não é tão intimidante quanto parece.

Bônus: se você conhece direitos autorais, sabe que também existe uma fórmula de direitos autorais chamada AIDA. Copywriting com AIDA é uma ótima maneira de organizar a pesquisa de público e criar uma mensagem de copywriting atraente.

Copywriting também é uma parte fundamental do funil (o tipo de conteúdo precisa de uma boa mensagem para funcionar bem).

Portanto, dentro dessas 4 etapas, você construirá seu próprio funil exclusivo. Afinal, a indústria automobilística não terá a mesma estratégia de funil de uma empresa de saúde e beleza. Mas como você constrói seu próprio funil? Como um mau hábito, voltamos a dizer isso de novo - com conteúdo.

Conteúdo valioso é a espinha dorsal de um funil de produto. Isso ajuda a construir a personalidade por trás do produto – quem é sua empresa, por que eles deveriam confiar em você, por que você é a melhor escolha em relação aos outros. O conteúdo é importante em todas as etapas do funil, e é por isso.

Conteúdo: 1 palavra, 4 perguntas, vários métodos

Não importa em que estágio um lead esteja durante a jornada do cliente, todos eles precisarão de conteúdo. Os estágios do AIDA fazem perguntas importantes que o conteúdo responderá:

• Como as pessoas vão te encontrar?
• Como as pessoas vão aprender sobre você?
• Por que as pessoas deveriam comprar você?
• Por que as pessoas vão te indicar?

O conteúdo leva as pessoas à boca da caverna, também conhecido como o topo do funil do produto.

Conteúdo do topo do funil: como eles encontrarão você?

A coisa divertida sobre o conteúdo é que existem muitas maneiras diferentes de criá-lo. Além disso, os vários estágios do funil de vendas permitem várias oportunidades de compartilhá-lo.

Bem, não exagere com muito conteúdo em cada etapa, mas você entendeu.

Este estágio do funil do produto é onde o aspecto do funil de marketing realmente entra em ação e define o tom do marketing para os estágios seguintes.

Suas ferramentas de marketing de funil serão os tipos de conteúdo que você cria e onde você os compartilhará.

Neste estágio de conscientização inicial, você deseja que seu conteúdo atinja dois objetivos:

1. Ajude as pessoas a encontrar você ( isso é meio crítico )
2. Dê às pessoas apenas informações suficientes para mantê-las interessadas ( e indo para o estágio de interesse )

O primeiro objetivo que você realiza com SEO. A segunda, observando e ouvindo seu público.

Isso significa muita oportunidade de conscientização online.

Como esses 81% dos compradores que navegam on-line encontram você como sua solução

Com conteúdo bom e otimizado para SEO. Algumas ferramentas de marketing de funil que você pode usar nesse estágio são blogs , e- books , webinars e outros conteúdos de formato longo , como um infográfico .

Claro, não pense que você está limitado ao conteúdo escrito por esta lista de sugestões. Dependendo do seu tipo de negócio e de quais tipos de leads estão chegando e passando pelo seu funil, você pode fazer outros conteúdos como:

• Vídeos
• Campanhas nas redes sociais
• Cursos educacionais
• Webinars

Quando você está criando qualquer conteúdo estelar que você decida, uma coisa importante a ser lembrada (independentemente de ser escrita, verbal ou visual) é falar como um humano .

Você é um robô? Você fala robô? Você gosta de ser falado com muita articulação e jargão complicado e multifacetado?

Se você não entendeu essa última frase, então sua resposta geral provavelmente é não. E deveria ser.

As pessoas pesquisam simplesmente. Eles vão direto ao ponto e não estão procurando explicações incompreensíveis para responder à sua consulta de pesquisa. O que significa que, se o seu conteúdo for lido como um robô usando uma linguagem exagerada, as chances são de que as pessoas não o procurem.

A chave para levar? Não use palavras grandes quando você pode usar palavras pequenas.

O que nos traz de volta ao SEO.

Ao criar e otimizar seu conteúdo para SEO para que você seja facilmente localizado no topo do funil, considere seu público. Pense sobre:

• Que linguagem ou tom de voz as pessoas estão usando.
• Quais palavras-chave comuns existem em seu setor.
• Quais pontos de dor você pode abordar quando fala.

Olhe para a linguagem de depoimentos e comentários. Olhe para a linguagem de seus concorrentes. Faça sua devida diligência na pesquisa de palavras-chave antes de iniciar a criação de conteúdo. Muitas vezes, essa pesquisa o levará direto ao conteúdo que você precisa criar.

O SEO será levado por todo o funil, mas não é a única maneira de manter a conscientização por tempo suficiente para chegar aos estágios intermediários do funil – Interesse e Decisão. O tipo de conteúdo que você escolher conta tanto.

Conteúdo no meio do funil: como eles aprenderão sobre você?

Durante os estágios de uma jornada do cliente, eles estão formando uma opinião sobre você em todos os pontos. O conteúdo que eles encontram é uma grande parte disso.

No estágio de interesse do funil, eles tiveram uma visão instantânea da sua marca e do seu produto. Eles viram um pouco do que você é e o arquivaram na mente deles como uma opção em seu processo de busca. Então, é hora de mais conteúdo entre os estágios de Interesse e Decisão.

Mas, que conteúdo é esse?

O que seus leads em potencial conseguiram até agora do seu conteúdo são uma conscientização e um interesse em desenvolvimento. Agora eles precisam de conteúdo que reforce seu interesse e leve-o a uma decisão e ação. Este conteúdo irá ajudá-los a avaliar seu produto mais profundamente.

Considere estes tipos de conteúdo nos estágios do funil de interesse e decisão:

• Relatórios
• Estudos de caso e depoimentos
• Guias de instruções
• Folhas de dados
• Avaliações
• Vídeos de demonstração (ao vivo ou pré-gravados)
• Chamadas telefônicas (não, isso não é um erro de digitação)

Em outras palavras, os clientes estão procurando conteúdo que o valide como uma solução de ponta.

Você se lembra quando alguém na escola usava uma roupa legal, e todo mundo perguntava onde comprou, conversava com amigos sobre isso e ia à loja para comprar a mesma coisa? Eles queriam ter a mesma experiência e fizeram uma pesquisa de comparação completa para obtê-la.

Não mudou muito a partir disso. É o mesmo em um funil de vendas. Todo mundo que procura uma solução para um problema quer analisar em profundidade duas coisas:

• O que todo mundo está fazendo.
• Por que eles estão fazendo assim.

Vamos pensar neste exemplo. Ver a roupa legal que um colega de escola estava vestindo foi a consciência inicial. O interesse foi fazer perguntas sobre isso, o que levou à decisão de fazer mais pesquisas (comparações de marcas, comparações de custos e muito mais). Olá, funil do meio.

Eventualmente, esse conteúdo mais profundo os levaria a agir na decisão de comprar aquela mesma roupa ou comprar a melhor opção de um concorrente.

Tadaa. AIDA.

Revisões, estudos de caso, telefonemas e depoimentos podem ser críticos neste momento. Os leads ouviram falar de você e agora querem que você seja validado por outras pessoas que já se tornaram clientes.

Por exemplo, a ActiveCampaign publica vários depoimentos de clientes para dar a outras empresas a chance de ver como outras pessoas usam a plataforma em diferentes setores.

ActiveCampaign vende banheiras de hidromassagem agora! Brincadeirinha, mas ajudamos nossos clientes a fazer isso.

Nem todo o conteúdo dos estágios precisa ser tangível (como uma ligação telefônica ou uma demonstração em vídeo ao vivo). Um cliente em potencial tem muito a ganhar com o conteúdo de toque pessoal. Isso é algo que valorizamos muito na ActiveCampaign e trabalhamos todos os dias para manter.

Conteúdo do fundo do funil: por que as pessoas deveriam comprar de você?

Até agora seus leads sabem seu nome. Eles sabem quem você é, o que você está fazendo e estão prontos para seguir em frente. Ótimo trabalho! Mas o trabalho ainda não acabou.

Agora que eles estão no fundo do funil, você precisa permanecer em destaque. Sim, isso pode soar para trás.

Confie em nós, não é.

Quanto mais você desce no funil do produto, mais presente você se torna na mente do cliente. Para manter esse ímpeto até a linha de chegada, existem algumas ideias de conteúdo para experimentar.

1. E-mails
2. Publicidade paga
3. SEO para frases transacionais
4. Recursos de ajuda

Os e- mails podem ser usados ​​em todo o funil, mas são cada vez mais importantes na parte inferior (e abaixo da parte inferior) do funil. Por exemplo, seu lead pode ter decidido comprar de você no estágio anterior.

Talvez eles tenham adicionado ao carrinho, visitado várias páginas, feito check-out e então… saído para dar uma volta. Ou sair para almoçar. Ou a algo que os fez abandonar o carrinho. A esperança não está perdida! Uma série automatizada de e-mails de carrinho abandonado pode fazer maravilhas para salvar o dia.

Carrinhos abandonados são tristes. Não deixe que eles sejam abandonados.

A publicidade paga pode ser uma ótima parceira do conteúdo orgânico. De acordo com o eMarketer, o Facebook responde por mais de 65% do total de gastos com anúncios no mundo de anúncios de mídia social de 2015. 94% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn e 84% usam o Twitter, de acordo com o Content Marketing Institute.

Você pode vincular diretamente uma página de produto a um anúncio do Facebook para levá-los diretamente a um ponto de compra online.

O SEO para frases transacionais está acompanhando o SEO em todo o funil. Mas desta vez um estilo de SEO um pouco mais dominante. Agora é a hora de ser mais direcionado e direto com suas palavras-chave de SEO.

Nos estágios anteriores, você estava persuadindo, mas não vendendo pesado. Agora, você pode usar anúncios pagos e outros conteúdos para usar frases de SEO de vendas mais transacionais. Por exemplo, se você vende óculos, pode usar a frase transacional “comprar óculos online” em um anúncio do Facebook.

Os recursos de ajuda são universalmente amados pelos consumidores. Uma vez que um relacionamento tenha sido construído, você pode enviar e-mails ou criar páginas de destino com guias úteis para download e listas de recursos. Você também pode criar uma página de recursos de ajuda em seu site, como o ActiveCampaign Education Center.
O primeiro instinto de muitos clientes é pesquisar algo no Google, portanto, esteja preparado para ser encontrado na primeira página de resultados ou para disponibilizar recursos úteis prontamente em seu site.

O conteúdo nesta fase destina-se a reforçar a sua decisão de agir com você. O conteúdo de valor agregado é fundamental para que isso seja bem-sucedido.

Se você é um varejista de roupas on-line, por exemplo, pode criar um guia de tamanhos para download com comparações de tamanhos internacionais e locais.

Esse é um conteúdo confiável e permanente que pode colocá-lo como um recurso confiável para visitas futuras.

Abaixo do fundo: Por que as pessoas o indicarão?

Depois de ter um lead por todo o funil do produto, adivinhe?
Acabou! Você os guiou pelos 4 estágios do funil com o poder do conteúdo otimizado para SEO e marketing atencioso, e agora o trabalho acabou. Eles são um cliente e um cliente que eles vão ficar.

Estou brincando.

Lembra como mencionamos anteriormente que falaríamos sobre um estágio de funil abaixo do fundo? Estamos chegando a isso agora.

Seu lead se tornou um cliente, mas passar pelo funil não significa que ele sempre permanecerá um. Não sem entrega de conteúdo adequada e engajamento contínuo, de qualquer maneira. Você também quer que eles indiquem seus amigos.

É aqui que a combinação de automações e um toque pessoal continuam a ajudar.

Você pode já estar usando automações com listas, tags e segmentos que ajudam a garantir que o conteúdo certo alcance as pessoas certas em diferentes estágios. Fantástico! Uma vez que um lead se torna um cliente, as automações continuam sendo um ótimo recurso de marketing.

Abaixo do fundo do funil de vendas estão as oportunidades de engajamento contínuo por meio de email marketing e comunicação humana. Com a ajuda de automações, você pode reter clientes com alguns métodos diferentes:

• Onboarding ou série de e-mails de boas-vindas
• Bônus de indicação
• Atendimento ao cliente (online ou telefone)

Esta pode ser sua automação de série de boas-vindas.

Os modelos de e-mail do ActiveCampaign tornam a criação de uma automação de e-mail de integração tão fácil quanto respirar. Fornecer conteúdo de e-mail pós-funil pertinente, como uma confirmação de compra ou outras recomendações de produtos, pode fazer com que os clientes voltem.

Além disso, não se esqueça do poder do toque humano pessoal. Incentive referências e fique prontamente disponível para as necessidades de atendimento ao cliente. Envie check-ins periódicos por e-mail ou agende chamadas em andamento. É todo conteúdo valioso!

Conclusão: os funis de produtos precisam de um bom conteúdo

Então, qual é a linha de fundo, você pode perguntar?

Não pense exclusivamente como um vendedor. Ou um comerciante. Pense como um cliente .

Pense nisso.

Todo o conteúdo necessário para cada uma das etapas do funil de vendas não será para os seus olhos, é para os clientes. Coloque-se na perspectiva do cliente.

Pergunte a si mesmo AIDA:

• E sobre isso isso despertaria meu interesse?
• Como isso manteria meu interesse?
• Que fatores converterão meu interesse em uma decisão?
• Que ação eu tomaria com base nessa decisão?

Se você não puder responder por si mesmo, seus clientes não poderão responder por si mesmos.

Como conduzir as pessoas (até o fim do funil) se elas não conhecem as pessoas?

Certifique-se de conhecer seu povo.

Mesmo sendo um profissional de marketing ou vendedor, você também é um cliente em sua própria vida. Portanto, ao considerar o conteúdo do funil do produto, considere:

• Quem procura um produto
• Por que eles estão procurando por isso (e por que você faria isso)
• Como as pessoas pesquisam (e como você faria)
• O que é conteúdo útil e relevante (e o que você acharia útil)

Feliz funil de produto criando conteúdo!