Por que o ajuste do produto ao mercado é importante para os profissionais de marketing

Publicados: 2023-07-27

No atual cenário de negócios acelerado, alcançar a adequação do produto ao mercado tornou-se um aspecto crucial para os profissionais de marketing.

Mas o que exatamente é o ajuste do produto ao mercado? Alguns podem argumentar que é atingir um marco específico de receita ou atingir velocidade de escape, enquanto outros veem isso como o ponto em que os clientes não conseguem viver sem o seu produto.

Independentemente da definição específica, uma coisa é clara: quando você alcança a adequação do produto ao mercado, o impulso assume o controle e impulsiona seu negócio para frente.

Nesta postagem, exploraremos a importância da adequação do produto ao mercado para os profissionais de marketing e por que ela é uma força motriz por trás dos esforços de marketing bem-sucedidos.

Kim Cooper

Diretor de Marketing, Amazon Alexa

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O que é o ajuste do produto ao mercado?

A adequação do produto ao mercado é um termo usado no mundo dos negócios (e particularmente nas startups) para descrever o estágio em que o produto ou serviço de uma empresa atendeu com sucesso às demandas e necessidades de um mercado-alvo específico.

Em outras palavras, o product market fit incorpora o alinhamento entre sua oferta e os desejos de seus clientes-alvo:

É como unir o casamento perfeito do seu produto com as demandas do mercado. Algumas pessoas no domínio empresarial podem argumentar que a adequação do produto ao mercado significa atingir um marco monumental de um milhão de dólares em receitas, um feito financeiro que simboliza a aceitação do mercado.

Outros podem relacioná-lo com a obtenção da velocidade de escape, aquele momento em que seu produto ganha impulso suficiente para avançar, superando a concorrência.

Mas, além dos números, a adequação do seu produto ao mercado prospera na área em que os clientes passam da apreciação (do seu produto) para a dependência. É quando a sua solução se torna inseparável da vida deles, e a ideia de se separar dela parece inconcebível.

Essa lealdade eterna marca o ponto de virada quando pelo menos metade do seu público-alvo não consegue imaginar a existência sem a influência transformadora do seu produto. É uma reminiscência da época do growth hacking dinâmico, onde a inovação e a experimentação ocupavam o centro das atenções, moldando o futuro das empresas de sucesso:

Como o ajuste do produto ao mercado afeta seu marketing

A adequação do produto ao mercado é um conceito absolutamente crucial que pode fazer ou quebrar um negócio. Refere-se ao alinhamento perfeito entre um produto ou serviço e as necessidades e desejos do seu mercado-alvo. Quando você tem um produto que repercute em seu público, ele pode se tornar um poderoso catalisador para o crescimento orgânico e o sucesso.

Por outro lado, quando você tem um produto notável que as pessoas amam genuinamente, ele pode eventualmente gerar seu próprio impulso. Os clientes satisfeitos tornam-se embaixadores entusiasmados da marca, espalhando recomendações boca a boca positivas para seus amigos, familiares e colegas.

Esse marketing boca a boca orgânico é um dos motores de crescimento mais poderosos para empresas de sucesso. As pessoas adoram dar e receber recomendações:

83% das pessoas fizeram pelo menos uma recomendação boca a boca.
55% fazem recomendação mensalmente e 30% pelo menos semanalmente.
Se tivessem que escolher apenas uma fonte, 50% das pessoas prefeririam o boca a boca para obter suas informações.

Se o seu produto ou serviço realmente encantar seus clientes, eles compartilharão suas experiências com entusiasmo, levando a um maior reconhecimento da marca e à aquisição de clientes.

Como o ajuste do produto ao mercado ajudou grandes marcas

O sucesso de empresas como Airbnb, Uber, Salesforce, Microsoft e Google não foi impulsionado principalmente por estratégias de marketing tradicionais como SEO ou publicidade paga por clique. Em vez disso, o seu crescimento ocorreu predominantemente através do marketing boca-a-boca.

Essas empresas tiveram sucesso porque ofereceram produtos ou serviços que atendiam genuinamente às necessidades e desejos de seu mercado-alvo.

A Airbnb e a Uber, por exemplo, revolucionaram as indústrias tradicionais (hospitalidade e transporte, respetivamente), ao alavancarem o poder da partilha e da tecnologia entre pares. Veja como o marketing boca a boca contribuiu para seu sucesso:

Confiança e Credibilidade : No início, tanto a Airbnb como a Uber enfrentaram o cepticismo e a resistência de potenciais utilizadores que não estavam habituados à ideia de partilhar as suas casas ou viajar com estranhos. No entanto, à medida que as pessoas ouviram experiências positivas de amigos, familiares ou colegas que utilizaram estes serviços, a confiança e a credibilidade aumentaram. Recomendações pessoais de pessoas que eles conheciam ajudaram os usuários em potencial a superar suas hesitações iniciais.
Prova Social : O boca a boca cria a prova social, que é um fenômeno psicológico onde as pessoas tendem a tomar decisões com base nas ações de outras pessoas. À medida que mais pessoas partilhavam as suas experiências positivas com a Airbnb e a Uber, reforçava-se a percepção de que estes serviços eram seguros, fiáveis e agradáveis. As pessoas estavam mais inclinadas a experimentá-los porque outros que conheciam o fizeram com sucesso.
Crescimento viral : Tanto o Airbnb quanto o Uber criaram plataformas que levaram ao crescimento viral. Clientes satisfeitos compartilharam suas experiências nas redes sociais, plataformas de avaliação e pessoalmente, alcançando um público mais amplo. Esta partilha orgânica gerou um efeito bola de neve, onde novos utilizadores se inscreveram, utilizaram o serviço e depois tornaram-se eles próprios defensores, contribuindo para o crescimento contínuo da plataforma.
Experiência de usuário única : Airbnb e Uber proporcionaram experiências de usuário únicas sobre as quais vale a pena falar. Ficar na casa de alguém em vez de em um hotel ou entrar no carro de um estranho em vez de um táxi de marca com um aplicativo móvel integrado era diferente das opções tradicionais, tornando-se um assunto digno de conversa.
Programas de incentivo : Ambas as empresas incentivaram o marketing boca a boca por meio de programas de referência. Eles ofereceram incentivos, como descontos ou créditos, aos usuários que indicassem novos clientes para a plataforma. Essa estratégia não apenas motivou os usuários existentes a divulgar a notícia, mas também atraiu novos usuários a se inscreverem por meio de referências.
Impacto localizado : O boca a boca costuma ser altamente localizado. À medida que mais anfitriões e motoristas aderiram à Airbnb e à Uber em cidades específicas, a disponibilidade e a fiabilidade destes serviços aumentaram, levando a um boca-a-boca mais forte nessas comunidades. Quanto mais os serviços eram utilizados e apreciados num determinado local, mais novos utilizadores eram atraídos para a plataforma naquela área.
Cobertura da mídia : O boca a boca geralmente atrai a atenção da mídia. À medida que a Airbnb e a Uber ganharam popularidade através de histórias e experiências de utilizadores, também receberam ampla cobertura mediática, o que ampliou ainda mais o seu alcance e influência.

É claro que isso não significa que os esforços de marketing sejam fúteis ou desnecessários. Pelo contrário, o marketing continua a ser um componente essencial de qualquer estratégia empresarial bem-sucedida. Pode atuar como um catalisador para dar início ao mecanismo de boca a boca e criar consciência e interesse iniciais no produto.

Mas o verdadeiro impulso e o crescimento sustentado vêm do fornecimento de um produto excepcional que os clientes adoram.

A importância de encontrar primeiro o ajuste do seu produto ao mercado

Um dos equívocos mais comuns entre os fundadores de startups pela primeira vez é a crença de que o marketing por si só pode salvar um negócio com falta de adequação do produto ao mercado.

É fácil acreditar que táticas agressivas de marketing possam de alguma forma compensar as deficiências do produto ou serviço, mas essa abordagem certamente levará à decepção e ao fracasso no longo prazo.

Na realidade, o marketing serve como um poderoso amplificador do valor existente de um produto, em vez de uma solução mágica para criar valor do nada.

Uma campanha de marketing bem executada pode, sem dúvida, aumentar a visibilidade, atrair potenciais clientes e impulsionar as vendas. No entanto, se o produto ou serviço subjacente não conseguir repercutir no mercado-alvo ou não atender às suas necessidades de forma eficaz, todos os esforços de marketing fracassarão.

Muitos fundadores, em sua ânsia de sucesso, caem na armadilha de terceirizar toda a responsabilidade de construir o negócio para agências ou profissionais de marketing. Eles esperam que essas entidades externas façam de alguma forma milagres e transformem seu produto medíocre em uma enorme história de sucesso.

Infelizmente, esta abordagem ignora um passo fundamental e crucial: descobrir e estabelecer a adequação do produto ao mercado .
O processo de encontrar um produto adequado ao mercado não é fácil nem glamoroso, mas é inegavelmente essencial para a viabilidade de uma startup a longo prazo. Envolve pesquisar e compreender meticulosamente as necessidades e preferências do público-alvo.
Através de feedback, testes e iterações, uma startup deve ajustar a sua oferta até que esteja perfeitamente alinhada com o que o mercado exige.
Sem uma adequação sólida do produto ao mercado, todas as proezas de marketing do mundo não sustentarão um negócio face à concorrência e às mudanças na dinâmica do mercado.

Os clientes hoje são exigentes e têm inúmeras opções à sua disposição. Eles buscam valor genuíno e soluções significativas para seus problemas. Se um produto falhar nessas frentes, nenhum brilho de marketing poderá manter uma fachada de sucesso.
Em vez de confiar apenas no marketing, os fundadores de sucesso priorizam a busca pela adequação do produto ao mercado como seu objetivo principal. Uma vez alcançado este alinhamento, os esforços de marketing podem então ser canalizados para amplificar o valor inerente do produto e atingir eficazmente um público mais vasto.
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Medições de adequação do produto ao mercado
Como você pode determinar se seu produto alcançou um forte ajuste ao mercado? Existem alguns indicadores-chave a serem considerados:

Pontuação NPS
O Net Promoter Score (NPS) é uma métrica valiosa que reflete a lealdade e o evangelismo de seus clientes. Uma pontuação NPS mais alta indica que os clientes têm maior probabilidade de divulgar boca a boca positivo sobre sua empresa, contribuindo para o crescimento orgânico.
A pesquisa NPS normalmente faz aos clientes uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar nosso produto/serviço a um amigo ou colega?” Com base em suas respostas, os clientes são categorizados em três grupos:
Promotores (pontuação de 9 a 10): são clientes altamente satisfeitos e fiéis, entusiasmados com as ofertas da empresa. É provável que recomendem o produto ou serviço a outras pessoas, contribuindo positivamente para o marketing boca a boca.
Passivos (pontuação de 7 a 8): Passivos são clientes satisfeitos, mas não tão entusiasmados quanto os promotores. Eles são um tanto leais, mas podem facilmente mudar para um concorrente se oferecerem um negócio ou experiência melhor. Eles podem recomendar o produto ou serviço se solicitado especificamente, mas é menos provável que o façam de forma proativa.
Detratores (pontuação de 0 a 6): Detratores são clientes insatisfeitos que provavelmente espalharão boca a boca negativo sobre a empresa. Eles podem ter tido uma experiência ruim ou achado que o produto ou serviço estava deficiente de alguma forma. Os detratores poderiam potencialmente prejudicar a reputação da empresa e impedir o seu crescimento.
Para calcular o NPS, você subtrai o percentual de detratores do percentual de promotores:
Variando de -100 a +100, um NPS positivo indica que você tem mais promotores do que detratores, o que é um resultado favorável para uma empresa. Um NPS negativo significa que há mais detratores do que promotores, indicando áreas para melhoria na satisfação e fidelização do cliente.
Taxas de retenção e rotatividade de coorte
Se sua empresa opera em um modelo de assinatura, monitore de perto as taxas de retenção e rotatividade do grupo.
Altas taxas de retenção significam que seu produto está continuamente agregando valor aos clientes, enquanto baixas taxas de rotatividade indicam um forte ajuste do produto ao mercado.
Imagine que você tem um aplicativo de fitness baseado em assinatura. Os usuários pagam uma taxa mensal para acessar planos de treino personalizados, orientação nutricional e ferramentas de monitoramento de condicionamento físico. À medida que seu aplicativo ganha força, você percebe a importância de monitorar de perto as taxas de retenção de coorte e de rotatividade para avaliar o sucesso e a eficácia de seu modelo de negócios.
As taxas de retenção de coorte são a porcentagem de clientes que continuam usando seu aplicativo ao longo do tempo em coortes ou grupos específicos.
Para ilustrar, vamos considerar o primeiro grupo de clientes que se inscreveram durante o mês de lançamento do aplicativo. Depois de três meses, você descobre que 80% desses usuários iniciais ainda estão ativamente envolvidos com seu aplicativo.
Essa alta taxa de retenção é encorajadora e sugere que o produto está agregando valor aos clientes de forma consistente. Indica que os usuários estão satisfeitos com os recursos, conteúdo e resultados que estão obtendo, levando-os a permanecerem comprometidos com sua jornada de condicionamento físico por meio de seu aplicativo.
Por outro lado, o churn refere-se à taxa na qual os clientes descontinuam suas assinaturas ou param de usar o aplicativo:
Se você notar uma baixa taxa de rotatividade nos dados do seu aplicativo, digamos que apenas 5% dos usuários cancelam suas assinaturas a cada mês, isso indica uma forte adequação do produto ao mercado. Baixa rotatividade significa que seu produto atende com sucesso às necessidades e expectativas de seu público-alvo, reduzindo a probabilidade de os clientes abandonarem sua plataforma em busca de alternativas.
Para entender a importância das taxas de retenção e rotatividade de coorte, vamos analisar um cenário:
Suponha que você implemente um novo recurso em seu aplicativo chamado “Treinos ao vivo” com base no feedback do usuário, oferecendo sessões de treinamento virtuais em tempo real com especialistas em fitness. Você monitora de perto o impacto dessa adição nas taxas de retenção e rotatividade do grupo. Após três meses, você observa uma melhora significativa nas taxas de retenção de coorte, saltando de 80% para 90%, e a taxa de rotatividade cai de 5% para 3%.
Essas mudanças positivas significam que o recurso “Treinos ao vivo” foi bem recebido pela sua base de usuários. Aumentou o envolvimento e a satisfação dos usuários, resultando em mais clientes permanecendo a bordo e menos usuários descontinuando suas assinaturas. Os dados indicam que o novo recurso se alinha bem com as preferências do seu público e agrega valor substancial à sua experiência de fitness, contribuindo para um ajuste mais forte do produto ao mercado.
Você pode até considerar expandir o conceito de “Treinos ao vivo” e explorar outros recursos interativos para aumentar ainda mais as taxas de retenção e minimizar a rotatividade.
Por outro lado, você pode perceber que certos recursos não estão repercutindo em seu público e decidir refiná-los ou removê-los para melhorar a adequação do produto ao mercado.
Armado com esses insights, você pode tomar decisões baseadas em dados com confiança que o ajudam a refinar e iterar o aplicativo para torná-lo a melhor ferramenta possível para o público-alvo.
Agora, claro, isto está apenas dentro dos limites do nosso exemplo, mas esperamos que você possa ver que esta linha de lógica pode ser aplicada a praticamente qualquer produto no processo de descoberta de posicionamento eficiente para o público ideal.
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Considerações finais sobre o ajuste do produto ao mercado e como isso afeta seu marketing
Encontrar o mercado de produtos certo para o seu negócio é vital para que seus esforços de marketing realmente prosperem. Sem o posicionamento adequado de seus produtos ou serviços, você não conseguirá entregar sua mensagem às pessoas que seriam mais receptivas à sua oferta.
Lembre-se de que o marketing é um amplificador de valor , não um criador.
Portanto, é essencial focar em refinar seu produto até que ele realmente ressoe com seu público-alvo. Ao analisar as principais métricas, como pontuação NPS e taxas de retenção de coorte, você pode avaliar a força do ajuste do seu produto ao mercado e ajustar suas estratégias de marketing de acordo.
Não se precipite no marketing sem garantir que seu produto seja realmente notável. Reserve um tempo para encontrar o mercado de seu produto e você gerará os resultados de marketing certos que ajudarão seu negócio a crescer.
Se você está pronto para aprimorar seu produto ou serviço, os especialistas em crescimento de marketing da Single Grain podem ajudar!
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Adaptado de nosso podcast da Escola de Marketing .