3 chaves para analisar a rentabilidade do seu produto

Receita sem lucro é inútil.

Você pode gerar toneladas de vendas com anúncios no Facebook ou marketing no Instagram, mas se você não estiver causando impacto no seu fundo – você não tem nada. O faturamento bruto é tudo fumaça e espelhos. O lucro é o que importa.

Lucro é o que resta no seu bolso depois que você empata. Para um negócio de comércio eletrônico, uma grande parte das despesas é marketing e produção.

Não importa se um estabelecimento depende do tráfego de pessoas físicas ou se existe totalmente online. Os varejistas devem receber mais do que o custo de entrega do produto, ou ele deixará de existir.

A análise de rentabilidade não é uma fórmula matemática mística. Tudo se resume a conhecer alguns métodos práticos e comprovados. Você só precisa ser capaz de identificar e segmentar os custos em cada etapa do caminho.

Continue lendo e compartilharei com você o modelo e a estrutura que uso para medir rapidamente as oportunidades de venda de produtos físicos online.

Determine o verdadeiro custo de produção

Há um punhado de coisas que você deve levar em consideração antes de lançar seu negócio. A primeira envolve o custo de colocar o produto nas mãos do cliente.

Primeiro, quanto custa para criar um produto?

Como um exemplo extremamente básico, considere o caso de alguém que faz artesanato à base de fios como um pequeno negócio paralelo. Ela pode pagar US$ 5 por dois novelos de lã, a partir dos quais cria um item que vende por US$ 35. O lucro final – US$ 30 – é impressionante para um aficionado, mas não particularmente significativo no esquema financeiro mais amplo das coisas.

Agora aplique a mesma lógica aos bens cuja produção é mais extensa.

Uma empresa que faz camisetas está pagando mais do que apenas o custo do material. Muito provavelmente, tem que empregar pessoas com acesso a equipamentos, que por sua vez são mantidos em um prédio, que por sua vez necessita de eletricidade para operar, e assim por diante.

Um dos maiores erros que vejo os empreendedores cometerem é não levar em conta o tempo que passam trabalhando. Eventualmente, você precisa contratar alguém para assumir sua função, o que aumentará seu custo.

Lucros maiores exigem maiores desembolsos em termos de investimento inicial.

Conforme explicado em Entrepreneur, administrar um negócio vem com muitos custos potenciais, incluindo, mas não limitado a:

• Locações de bens e equipamentos
• Reembolsos de empréstimos
• Serviços de utilidade pública
• Salários/salários/comissões de funcionários
• O próprio inventário

Essas preocupações não se limitam ao âmbito dos negócios tradicionais.

Por exemplo, um vendedor cujo estoque está armazenado em um depósito de terceiros ainda deve pagar os custos associados à logística de terceiros.

Outros fatores que precisarão ser escritos na margem de lucro podem incluir:

• Remarcações
• Escassez inesperada
• Inventário danificado
• Encolhimento (por exemplo, furto em lojas)
• Descontos para funcionários

Finalmente, mesmo depois de um produto ter sido “produzido”, há custos de frete – o envio do produto do Ponto A ao Ponto B.

Ponto A é o local ou locais em que o produto foi fabricado ou montado; O ponto B é o seu local de trabalho ou, dependendo do cenário, o cliente.

Mais uma vez, observe que princípios semelhantes se aplicam até mesmo a empresas comerciais “não tradicionais”: um vendedor que utiliza os serviços de entrega direta de um distribuidor terceirizado ainda deve arcar com os custos de envio.

O que torna a determinação da lucratividade complicada é a percepção final de que todos os fatores listados acima estão sujeitos a alterações.

Os custos indiretos e de envio podem (e vão) aumentar ao longo do tempo. Os funcionários podem (e vão) pedir aumentos ou tentar renegociar o salário. Mas talvez a maior fonte de mudança seja encontrada na natureza específica do mercado que você escolheu entrar.

Para obter uma verdadeira compreensão de seus custos, você precisa aprender a diferença entre custos fixos e variáveis.

Após o primeiro período de relatório, você terá uma visão muito maior das informações e dos números que impulsionam seu desempenho.

Teste o mercado

Determinar o preço que os clientes estão dispostos a pagar por um produto é um processo multifacetado.

Pode começar simplesmente com base em sua própria experiência como cliente, colocando-se no lugar de alguém que possa estar interessado no produto que você pretende vender. Consultar familiares, amigos e conhecidos que tenham familiaridade prévia com o produto também é um bom curso de ação.

Embora não esteja exatamente no nível de “adivinhação”, uma certa quantidade disso exigirá que você siga seu instinto. E como regra geral, quanto menor o negócio, mais verdadeiro será.

Mas os preços não podem ser retirados do nada.

Medir efetivamente o mercado é um trabalho que exige que você examine os preços dos produtos definidos pela concorrência. Na extremidade inferior, um vendedor no mercado da Amazon pode precisar apenas examinar as listagens do mercado de um determinado produto para ter uma noção imediata de como ele é precificado, do mais alto ao mais baixo.

Outros produtos exigirão mais escavações ou até mesmo algumas ligações. Você pode nem saber os nomes de seus concorrentes sem primeiro pesquisar.

Uma desvantagem potencial é que um potencial empresário pode não encontrar resultados encorajadores. Talvez o mercado não esteja disposto a pagar o suficiente para fazer valer a pena entrar no negócio, especialmente depois de calculados os custos de produção. Mas não desanime.

Continue testando o mercado realizando pesquisas em uma escala mais ampla. Imagine entrar em um mercado que atualmente parece lucrativo, embora potencialmente saturado – algo como óleos CBD. O potencial para pesquisas precisas parece bastante vasto.

À medida que as lojas que vendem este produto vão surgindo na sua cidade de residência, visite-as. Anote o que está sendo estocado nas prateleiras e os preços associados. Compare com os preços on-line para produtos iguais ou semelhantes em contextos de comércio eletrônico por meio de pesquisa na Internet.

Espere que os estágios iniciais desse processo levem dias, semanas e até meses. Planilhas comparando preços de produtos diferentes ajudam empreendedores de mente prática a entender os números.

Espere frustração também.

Os preços sobem e descem em resposta a forças que estão além do seu controle. Seja a presença de concorrência de marketing ou tendências econômicas mais amplas, às vezes o melhor que você pode fazer é apenas entendê-las.

De qualquer forma, não gaste muito tempo estudando negócios, coletando dados e realizando pesquisas, pois tudo isso é apenas o prelúdio para a ação!

Encontre o 'Sweet Spot'

Agora, digamos que você tenha agido. Em algum lugar entre um preço que é muito pequeno para recuperar custos e um preço que é muito alto para qualquer cliente razoável pagar está o ponto médio perfeito. Cabe a você encontrá-lo.

A importância de estar ciente dos preços dos concorrentes não termina quando você se instala; na verdade, está apenas começando.

Competir de verdade é engajar-se em um ciclo de consciência mensal, semanal, diário e de hora em hora.

Os preços expostos nos estabelecimentos dos concorrentes estão mudando? Se sim, por quê? Quais produtos estão atendendo às expectativas de vendas e quais não estão?

O especialista em negócios Matt Freeman recomenda avaliações mensais da lucratividade do produto. Crie categorias como “core” e “crescimento” e atribua produtos de acordo. Aqueles que apresentam desempenho inferior são colocados em uma espécie de “provação”, seguido de um plano acionável para melhorar suas vendas.

O que esse plano pode incluir?

Aqui, fica claro que encontrar um “ponto ideal” é muito mais do que números de vendas. Trata-se de adotar uma atitude que fará com que os clientes queiram escolher você em vez de outras opções.

Como exemplo, você pode oferecer insights de negócios relevantes na forma de blogs ou postagens de mídia social que analisam tendências ou agregam dados de outras fontes. Serviços como esse não geram lucros diretamente, mas contribuem para a imagem de uma empresa que se importa – algo que muitas empresas (talvez incluindo seus concorrentes) não conseguem fazer.

Os preços certos, a atitude certa, o entendimento certo da psicologia do cliente — todos se informam e se unem em um todo lucrativo.

Compreender as margens

Voltando ao Empreendedor, lembre-se de que a margem é melhor entendida como “a diferença entre as vendas totais e o custo dessas vendas”.

Parece bastante simples, mas lembre-se: todos esses números podem mudar.

Significativamente, isso pode funcionar a seu favor. Assim como a redução das despesas pessoais pode ser tão importante quanto o aumento dos ganhos nas próprias finanças, a redução das despesas comerciais também é a chave para uma margem mais alta.

O velho ditado “tempo é dinheiro” também entra em jogo aqui, pois economizar tempo geralmente equivale a reduzir custos.

Portanto, procure maneiras de obter “mais retorno pelo seu dinheiro” onde quer que você as encontre. Os vendedores que habitam o mundo do comércio eletrônico podem ganhar muito simplificando e agilizando seus processos de checkout.

Os vendedores com instalações físicas podem reduzir as despesas gerais trocando por lâmpadas mais eficientes em termos de energia. Estes são apenas alguns dos exemplos aparentemente incontáveis ​​de operação mais econômica.

À medida que você ganha experiência na operação de um negócio, você também descobrirá maneiras novas ou aprimoradas de reduzir custos em áreas como mão de obra e remessa.

Ou você pode recorrer aos serviços do Sourcify e outras ferramentas semelhantes, que conectam empreendedores iniciantes aos fabricantes certos para eles.

Calculadora de Custos Variáveis

A principal lição de tudo isso?

Conheça os custos de fazer negócios.

Obtenha preços precisos para a produção, envio e outros custos envolvidos na fabricação de um produto. Fique de olho na concorrência e, além do inevitável processamento de números, conheça o mercado.

O processo é contínuo, o que quer dizer que começa antes de um negócio ser criado e nunca para enquanto o negócio continuar funcionando.