Olhe além da receita: 6 maneiras de aumentar suas margens de lucro

Sua empresa provavelmente está passando por alguns estressores agora, como lidar com o gerenciamento do fluxo de caixa, manter os clientes satisfeitos e encontrar maneiras de aumentar o lucro.

Quando se trata de melhorar a lucratividade, gerenciar e aumentar as margens de lucro são fundamentais para o sucesso financeiro de sua empresa. É uma estratégia de contabilidade essencial para pequenas empresas para aqueles que desejam administrar um negócio de sucesso on-line e na loja.

O único problema? As margens de lucro são um mundo desafiador. É fácil se perder tentando descobrir índices de margem de lucro, margens de lucro operacional, líquido versus crescimento e muito mais. Pode ser complicado superar a sobrecarga de informações e realmente aprender como aumentar o lucro do seu negócio.

Neste guia, você aprenderá a encontrar a fórmula de margem de lucro ideal para o seu negócio, além de criar uma estratégia de lucratividade que possa mantê-lo próspero e bem-sucedido em tempos de incerteza.

O que é margem bruta?

A margem bruta é a diferença entre a receita de uma empresa e o custo dos produtos vendidos (CPV) dividido pela receita. É mostrado como uma porcentagem.

A margem bruta ajuda uma empresa a descobrir quanto dinheiro ela mantém depois de incorrer nos custos relacionados à fabricação do produto que vende e/ou do serviço que presta.

A fórmula da margem bruta é:

(Receita Total – Custo das Mercadorias Vendidas) / Receita Total

Quanto maior sua margem bruta, mais dinheiro uma empresa mantém em cada dólar de vendas. Margens mais altas podem indicar se sua empresa está executando uma operação lucrativa e se as vendas estão boas.

O que é uma boa margem de lucro?

Se você está se perguntando: “O que é uma boa margem de lucro líquido?” então você está no caminho certo. É seguro dizer que uma boa margem de lucro para sua empresa depende de sua localização, setor e circunstâncias pessoais.

Por exemplo, em 2019, os bancos industriais tiveram a maior margem de lucro reportada, com uma média de 51,8%. Enquanto as margens de lucro médias na fabricação giravam em torno de 8,5%, de acordo com a mesma pesquisa.

Os varejistas geralmente têm uma margem de lucro baixa em comparação com outros setores:

• Os varejistas de tijolo e argamassa tendem a ter margens de lucro entre 0,5 e 4,5%.
• Os varejistas baseados na Web geralmente têm margens de lucro mais altas, enquanto os varejistas de materiais de construção e distribuição têm as melhores margens⁠—chegando a 6,5%.

O aumento das compras online desempenhou um grande papel em manter as margens de varejo baixas. Como regra geral, uma margem de lucro líquido de 10% é considerada média, enquanto uma margem de 20% é considerada alta e 5% baixa. Se você deseja comparar o desempenho de sua empresa com base nas margens de lucro e de mercadorias, confira a margem de lucro média do seu setor.

O que é uma boa margem de lucro bruto?

Uma boa margem de lucro bruto para o varejo online é de cerca de 45,25%, de acordo com a NYU Stern School of Business. Para alcançar uma margem de lucro bruto maior, você precisará desenvolver uma estratégia de preços para o seu negócio.

A calculadora de margem de lucro da Shopify pode ajudá-lo a encontrar um preço de venda lucrativo para seu produto. É fácil de usar e utiliza uma fórmula simples de margem de lucro para calcular o preço que você deve cobrar dos clientes pelo seu produto para obter uma taxa ideal de margem de mercadoria.

Determinar a melhor fórmula de margem de lucro para um único produto pode ajudá-lo a descobrir como encontrar a margem de lucro líquido e melhorar a lucratividade do seu negócio.

Como aumentar a margem de lucro

1. Reduza os custos operacionais
2. Não fique obcecado com os lucros por pedido
3. Aumente a confiabilidade da sua loja para gerar vendas
4. Aumente o valor médio do seu pedido
5. Crie um programa de fidelização de clientes
6. Aumente seus preços

1. Reduza os custos operacionais

Reduzir os custos operacionais é uma maneira rápida de aumentar a margem de lucro e melhorar a lucratividade.

A parte complicada para reduzir os custos operacionais é saber o que cortar, porque essas despesas – como serviços públicos, folha de pagamento e aluguel – variam de empresa para empresa.

Comece auditando tudo o que está executando sua empresa, incluindo:

• Custos de mão de obra
• Espaço de escritório e utilitários
• Benefícios do empregado
• Taxas de equipamentos e manutenção
• Licenças e depósitos fiscais
• Seguro

Em seguida, veja onde você pode reduzir as despesas e como um pacote de software premium pode ajudar. Para escolher a tecnologia certa para o seu negócio, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• O que eu já posso fazer bem? (Por exemplo, se você é ótimo em financiamento de negócios, considere software de produtividade ou marketing.)
• Em que meus funcionários gastam muito tempo a cada semana?
• Se eu pudesse tirar uma tarefa demorada da minha mente, qual seria?

Por exemplo, digamos que você anuncie um número de vendas gratuitas em um de seus sites, mas isso coloca um trabalho extra em seu prato sem ajudar a melhorar as margens. Você estaria disposto a reduzir sua carga de trabalho em 50% se isso significasse abrir mão de apenas 15% do seu negócio?

Se sim, você pode aproveitar essa economia - tanto em termos de tempo quanto de dinheiro - e colocá-la, digamos, em atender melhor vários clientes de uma só vez com um chatbot ou melhorar seu site. O suporte por telefone pode ser uma raridade entre muitas empresas on-line, mas vários comerciantes de comércio eletrônico ainda acham necessário.

Dica: navegue na App Store da Shopify para um chat ao vivo ou um aplicativo Chatbot.

Tente medir o impacto que a remoção de um custo operacional, como um número de telefone em seu site, tem na melhoria da margem e na satisfação do cliente. Os pequenos empresários devem sempre buscar novas formas de reduzir os custos operacionais sem comprometer a qualidade de sua loja ou dificultar as operações.

2. Não fique obcecado com os lucros por pedido

Muitas empresas não estão dispostas a perder dinheiro em um pedido, mesmo que isso signifique encerrar o relacionamento com um cliente insatisfeito ou insatisfeito. Você pode ter tido uma experiência semelhante, que geralmente é mais ou menos assim:

"Me desculpe senhor. Ganhamos apenas $ X em sua compra, portanto, se [preencher sua solicitação razoável aqui], perderemos dinheiro em sua empresa. Espero que entenda."

Essa é uma abordagem barata e uma maneira ruim de fazer negócios no mundo altamente social e conectado de hoje. Se você não está perdendo dinheiro em pedidos para resolver os problemas dos clientes de forma rápida e proativa, está perdendo a chance de melhorar a margem de lucro.

Os clientes estão tão acostumados a um serviço medíocre que, quando uma empresa se esforça para resolver um problema de forma proativa, sem cobrá-los, eles ficam impressionados. Além do valor vitalício desse cliente, você receberá marketing de referência e recomendações impossíveis de comprar.

Se você estiver administrando uma loja de comércio eletrônico, aqui estão quatro maneiras de investir no futuro de seus negócios e, em última análise, em seus resultados de longo prazo:

1. Algo barato quebrou? Envie aos clientes uma substituição gratuita imediatamente, sem exigir que eles se preocupem com a devolução.
2. Se um item caro precisar ser devolvido, envie uma substituição assim que eles enviarem a confirmação de rastreamento da devolução, em vez de esperar até que ela chegue ao seu depósito.
3. Se um cliente antigo precisar de algo o mais rápido possível, entregue-o durante a noite sem nenhum custo.
4. Se um cliente não ficou satisfeito com uma compra, emita proativamente um reembolso parcial para ajudar a compensá-lo pela decepção.

Atender clientes como esse custará um pouco mais no curto prazo, mas pagará dividendos incríveis à medida que você constrói uma base de fãs leais e altamente ativa que resulta em uma linha de fundo muito saudável.

3. Aumente a confiabilidade de sua loja para gerar vendas

A confiança é essencial para gerar vendas e aumentar as margens de lucro. Os compradores de hoje têm infinitas opções para escolher ao procurar um produto, a maioria das quais é rastreada por profissionais de marketing e lojistas. Mas a confiança é mais difícil de medir e realmente entender.

Na Shopify, queremos saber o que torna uma loja online confiável. Em 2019, realizamos uma série de entrevistas com compradores norte-americanos, fazendo com que analisassem uma compra recente envolvendo uma loja que não conheciam ou um produto que nunca compraram antes. Também pedimos a eles que fizessem uma compra em uma loja da Shopify da qual nunca compraram antes.

O objetivo era descobrir o que torna um novo comprador confortável para comprar um novo item ou comprar em uma loja com a qual não estava familiarizado. Havia dois padrões que influenciaram as decisões dos compradores sobre comprar ou não um produto:

• Construtores de confiança. Elementos ou detalhes de design que fazem com que os compradores de primeira viagem se sintam mais relaxados e confiantes em sua compra.
• Quebradores de confiança. Elementos que fazem os compradores de primeira viagem questionarem a qualidade de um negócio e criam sentimentos de desconfiança de que sua compra é uma escolha segura.

Essas descobertas também revelaram cinco maneiras principais pelas quais sua loja online pode criar confiança com novos compradores e vender mais online:

1. Crie uma página inicial acolhedora que cause uma boa primeira impressão para novos compradores.
2. Torne as informações do produto fáceis de encontrar com descrições completas do produto e resultados de pesquisa precisos.
3. Compartilhe a história da sua marca para ajudar os compradores a sentirem que você é uma empresa autêntica.
4. Mostre a satisfação do cliente fornecendo provas sociais aos compradores.
5. Torne os custos de transação e os preços transparentes.

Construir confiança entre você e um comprador de primeira viagem os incentiva a fazer uma compra em sua loja online e, por sua vez, aumentar a margem de lucro.

4. Aumente o valor médio do seu pedido

Se você deseja aumentar a margem de lucro, concentre-se em aumentar o valor médio do pedido (AOV). O valor médio do pedido é o valor médio em dólares que um cliente gasta por transação em sua loja.

Você pode calcular o valor médio do pedido usando uma fórmula simples: receita total / número de pedidos = valor médio do pedido.

Os relatórios de clientes da Shopify podem calcular o AOV para você ou você pode usar vários aplicativos úteis na App Store da Shopify.

Existem várias maneiras de aumentar o AOV em sua loja de comércio eletrônico:

• Adicione recomendações de produtos às páginas de produtos e checkout. Ao adicionar produtos populares ou produtos que outros compradores compraram além do que está atualmente no carrinho de uma pessoa, você pode não apenas aumentar o valor médio do pedido, mas também fazer uma mudança de vendas de baixa margem para vendas de alta margem.
• Faça upsell ou venda cruzada de produtos complementares. Em vez de sugerir itens populares em sua loja, você pode exibir produtos que combinam com itens no carrinho de compras. Por exemplo, filtros de café para uma estação de infusão ou creme de barbear com lâminas de barbear.
• Fornecer incentivos mínimos de pedido. Você também pode aumentar o AOV e obter margens mais altas incentivando os clientes a gastar um valor mínimo. Isso pode ser um desconto de 15% em pedidos acima de US$ 75 ou um valor mínimo de pedido para frete grátis, que é fácil de configurar na Shopify.
• Crie pacotes ou pacotes de produtos. Para fazer com que os compradores comprem mais, crie pacotes de produtos que custam menos quando comprados juntos em vez de individualmente. Ao agrupar produtos, você aumenta o valor percebido da compra de um cliente e pode ajudar a criar uma melhor experiência geral de compra.
• Executar ofertas e promoções. Uma ótima maneira de gerar mais receita para sua loja é oferecer cupons ou descontos especiais em produtos com margens mais altas. Como esses produtos geram um lucro maior por unidade vendida, você pode reduzir temporariamente o preço por meio de promoções atraentes para os compradores aproveitarem.

Uma das maneiras mais eficazes de melhorar sua taxa de margem de lucro é aumentar o valor médio do pedido. Para saber mais sobre como aumentar o lucro usando essa tática, veja 5 maneiras altamente eficazes de aumentar o valor médio do pedido de sua loja online

5. Crie um programa de fidelização de clientes

Os programas de fidelidade do cliente são uma maneira infalível de aumentar as margens de lucro e melhorar a lucratividade no varejo e no setor de serviços. Até 84% dos consumidores dizem que continuariam com uma empresa que oferece um programa de fidelidade. Com isso, 66% dos clientes afirmam que ganhar recompensas influencia seu comportamento de compra.

Você pode criar um programa de fidelidade do cliente para vender para clientes existentes, em vez de gastar mais dinheiro para adquirir novos. Os altos custos de aquisição de clientes e o foco insuficiente na retenção podem rapidamente tornar um negócio não lucrativo.

A Sephora é conhecida por ter um forte programa de fidelização de clientes. O programa tem mais de 17 milhões de membros que representam quase 80% das vendas da empresa.

Os membros ganham recompensas por cada compra com base em um sistema de pontos. Depois que um membro acumula pontos suficientes, ele pode escolher como usá-los - seja por meio de cartões-presente ou descontos para ajudar a compensar os altos preços sem baratear o produto.

Os melhores programas de fidelidade focam no cliente. Eles fornecem valor real que mostra aos clientes fiéis que você aprecia seus negócios e deseja fazer o que é melhor para eles. Embora grandes descontos não sejam razoáveis ​​do ponto de vista financeiro de pequenas empresas, você ainda pode encontrar maneiras razoáveis ​​de recompensar os clientes para que eles comprem com mais frequência e mudem de vendas de baixa margem para vendas de alta margem.

6. Aumente seus preços

Aumentar os preços é uma ideia intimidadora quando se trata da margem de lucro de um varejista. Se eles aumentarem os preços, eles assumem que os clientes vão abandoná-los, as vendas vão secar e o negócio vai desmoronar no pó do fracasso. Se você está revendendo um produto existente em sua loja de comércio eletrônico, um pequeno aumento no preço pode fazer milagres para seus resultados, especialmente se houver demanda do mercado.

Imagine o seguinte cenário para um item popular em sua loja online:

• Custo de varejo do item: $ 100
• Custo de atacado: $ 80
• Lucro: $ 20
• Margem de lucro: 25% (lucro de $ 20 / custo de $ 80)

Agora imagine que, depois de se inspirar em um artigo no blog da Shopify, você reajustou o preço deste item em $ 110:

• Custo de varejo do item: $ 110
• Custo de atacado: $ 80
• Lucro: $ 30
• Margem de lucro: 37,5% (lucro de US$ 30 / custo de US$ 80)

Nosso pequeno aumento de 10% nos preços resultou em um aumento maciço de 50% nos lucros e na margem bruta!

Se você não sabe por onde começar a aumentar os preços, considere as seguintes informações da Statista sobre o valor médio dos pedidos de compras online nos EUA no segundo trimestre de 2019, diferenciados pelo tipo de dispositivo.

Durante o trimestre, os pedidos on-line feitos a partir de computadores tiveram um valor médio de US$ 135,07, enquanto os pedidos feitos de tablets e dispositivos móveis tiveram um valor médio de US$ 101,95 e US$ 94,85, respectivamente.

Na melhor das hipóteses – supondo que você tenha uma forte proposta de venda exclusiva e não esteja competindo em preço – suas taxas de conversão não cairão e você terá alcançado um aumento instantâneo de 50% em seus lucros gerais. Mesmo com uma queda significativa de 30% nas conversões, você ainda estaria ganhando mais dinheiro do que com seu modelo de preços antigo, mas com menos custos de atendimento ao cliente a serem considerados.

Ao implementar essa estratégia, lembre-se do seguinte: certifique-se de testar diferentes níveis de preços. Embora o aumento de preços geralmente seja muito eficaz, você precisará confirmá-lo para o seu mercado/negócio.

Se você tem um grande catálogo, testar preços em milhares de produtos pode ser uma tarefa difícil. Comece realizando uma análise ABC para encontrar os produtos mais vendidos em seu inventário e, em seguida, teste seus preços.

Essa estratégia se baseia em ter uma proposta de venda exclusiva e oferecer valor aos seus clientes. Quanto mais sensíveis ao preço forem seus clientes, menos eficaz isso será. Se você não tiver uma proposta de venda exclusiva, precisará obter uma.

Encontrando a margem de lucro ideal para o seu negócio

Não há dúvida de que melhorar as margens de lucro é uma estratégia valiosa para pequenas empresas. À medida que você melhora a lucratividade do seu negócio, não deixe de conferir essas dicas sobre como realizar uma análise de ponto de equilíbrio. Você certamente descobrirá rapidamente se um novo produto ou serviço será lucrativo e poderá tomar decisões de negócios mais inteligentes para o futuro.

Com essas dicas em mente para aumentar as margens de lucro dos varejistas, você pode criar uma base sólida para o seu negócio e enfrentar qualquer incerteza econômica a longo prazo.