Perfil Progressivo: Onde Lento e Constante Vencem a Corrida

O perfil progressivo tem muito em comum com namoro; trata-se de conhecer alguém aos poucos e descobrir pontos de compatibilidade. Você quer prosseguir com o relacionamento, mas uma abordagem muito agressiva pode sair pela culatra. A outra parte deve se sentir cortejada – não entrevistada ou, pior, interrogada.

Esta abordagem tornou-se cada vez mais popular nos últimos anos. Por que? As pessoas esperam maior personalização em suas interações com a marca e se preocupam mais com os dados que estão fornecendo às empresas.

Conquiste seus clientes com paciência, meticulosidade e práticas recomendadas de criação de perfil progressivo.

O que é perfil progressivo?

O perfil progressivo é uma técnica para construir gradualmente um perfil de seus clientes cada vez que eles interagem com sua empresa.

Você faz isso fazendo perguntas adicionais em envios de formulário subsequentes para obter mais informações sobre um lead ou cliente. Isso permite que as empresas coletem informações mais detalhadas sobre as pessoas sem sobrecarregá-las com muitas perguntas de uma só vez. Com as ferramentas de automação de marketing, você pode usar os dados coletados para criar experiências mais personalizadas para o cliente ou cliente potencial, como e-mails direcionados ou ofertas com base em seus interesses ou preferências.

Como funciona o perfil progressivo

O perfil progressivo funciona usando formulários da web dinâmicos que são adaptados para cada usuário com base nas informações que eles já forneceram. Pense no progresso como um fluxograma em que cada etapa depende de todas as outras etapas anteriores.

Por exemplo, digamos que você tenha uma loja online que venda sapatos. Quando alguém visita seu site pela primeira vez, pode ser solicitado que ele forneça informações básicas, como nome e endereço de e-mail. Em visitas subsequentes, podem ser feitas perguntas adicionais ao cliente, como o tamanho do sapato ou o estilo de sapato favorito. Isso permite que sua loja de calçados construa uma imagem mais completa desse cliente ao longo do tempo. Como você usa perfis progressivos com todos os seus aficionados por calçados, também obtém uma imagem composta de sua base de clientes.

Benefícios do perfil progressivo

O perfil progressivo leva tempo e várias interações. Além disso, os clientes podem simplesmente optar por não responder às perguntas.

Então, por que é uma ferramenta tão valiosa?

1. Maior confiança e conforto do cliente

A ansiedade sobre os dados é predominante. 47% dos consumidores mudaram de empresa ou provedor por questões de privacidade.

O perfil progressivo permite que os clientes controlem seus dados. Ao usar formulários que exigem que os visitantes insiram suas próprias informações, as empresas fornecem informações sobre seu processo de coleta de dados e garantem que ele permaneça ético. Os clientes podem ter certeza de que seus dados estão sendo usados ​​com responsabilidade.

2. Marketing mais personalizado e relacionamentos mais fortes com os clientes

71% dos consumidores esperam personalização em suas interações com a marca.

O perfil progressivo ajuda as empresas a criar experiências mais personalizadas para cada indivíduo. Ao fornecer apenas conteúdo e ofertas relevantes aos clientes, você pode aumentar o envolvimento deles com sua marca.

As campanhas personalizadas são uma parte importante da geração de demanda — a arte de criar interesse em um determinado produto ou serviço. Segmente o público com maior probabilidade de querer o que você oferece e suas taxas de conversão aumentarão. Você também pode usar perfis de clientes para personalizar a mensagem de uma campanha. Por exemplo, você pode enviar dois e-mails diferentes para dois grupos provavelmente interessados ​​no mesmo produto, mas por motivos diferentes.

Além de avaliar os interesses de um cliente, você também pode descobrir com que frequência eles desejam receber notícias suas. A comunicação excessivamente frequente é uma das principais razões pelas quais os clientes cancelam a assinatura das listas de mala direta.

3. Melhor coleta de dados

Ao usar o perfil progressivo, as empresas coletam dados em pequenos pedaços. Eles podem obter informações sobre seus clientes sem bombardeá-los.

Todo mundo está ocupado, e questionários longos podem afastar os clientes, fazendo com que eles se esquivem da tarefa. À medida que a duração de uma pesquisa aumenta, a taxa de conclusão diminui. Alternativamente, pesquisas com apenas uma a três perguntas têm uma taxa de conclusão de 83,34%.

Os melhores exemplos de perfis progressivos são curtos. Eles se concentram em uma ou duas informações e exigem pouco esforço por parte do cliente.

Além de construir um perfil pessoal para cada cliente, você começará a obter informações valiosas sobre seu público-alvo e sua marca. Há muitos dados que você pode coletar, como:

• Coleta de feedback sobre produtos ou serviços.
• Capturar dados demográficos, como idade, sexo, localização, etc.
• Descobrir como os clientes ouviram falar de sua empresa para otimizar os esforços de marketing.
• Identificar quais canais são mais eficazes para se envolver com os clientes, para que você possa concentrar seus esforços neles em primeiro lugar.
• Aprender os tipos de recompensas ou incentivos que motivam os clientes a fazer compras.

Em outras palavras, você melhorará lentamente seus esforços de marketing em geral à medida que estabelecer melhores relacionamentos com clientes individuais.

Como usar o perfil progressivo

O objetivo não é apenas admirar essa tática de marketing. Você quer aproveitá-lo para o seu próprio negócio.

Então, como você implementa o perfil progressivo?

1. Trace a jornada

Descubra o que você precisa saber sobre um cliente – e quando você deve coletar cada informação. Pense em termos da jornada do cliente ToFu-MoFu-BoFu.

No topo do funil de marketing (ToFu), você deseja fornecer informações sobre sua marca. Sua principal prioridade é encontrar uma maneira de interagir com eles. Colete informações de contato e convide-os a se inscreverem em sua lista de e-mail.

Se eles recusarem, tente perguntar qual é a plataforma de mídia social preferida deles e fornecer links para suas próprias contas. Mesmo que eles mantenham a resposta anônima, você pode permitir que tendências maiores informem os avatares de seus clientes e sua estratégia de marketing.

À medida que o cliente continua a percorrer o funil de marketing (MoFu e BoFu), você pode fazer perguntas mais detalhadas – concentrando-se no que precisa saber para apresentar aos clientes as informações e ofertas mais relevantes. Um salão de cabeleireiro pode perguntar sobre o comprimento do cabelo, a tintura ou o tipo de cabelo. Ela poderia então usar as respostas dos clientes para informar o conteúdo e a frequência de suas campanhas.

2. Crie formulários web dinâmicos

Comece a integrar sua estratégia de perfil em suas comunicações.

A criação de formulários dinâmicos da Web é direta e não requer nenhuma habilidade de codificação. Muitas ferramentas de automação de marketing e criação de formulários oferecem uma variedade de recursos, como lógica condicional, verificação de dados e muito mais. Muitas vezes, você pode criar formulários diretamente em seu construtor de sites ou serviço de marketing por e-mail.

3. Colete dados detalhados ao longo do tempo

Comece a preencher a foto de cada cliente. Seja paciente ao coletar os detalhes. O nome do jogo é “perfil progressivo” e não “perfil agressivo”.

Reúna informações demográficas básicas. Pergunte a eles sobre suas preferências em relação a futuras interações com sua marca. Em seguida, passe para perguntas específicas sobre suas necessidades ou interesses relacionados às suas ofertas.

4. Personalize as experiências do cliente

Use esses dados para expandir seus perfis sobre cada usuário. Você pode enviar campanhas segmentadas, acompanhá-las por meio de e-mails personalizados e personalizar as páginas de destino às quais chegam.

Isso pode soar como muito esforço extra, mas não é. Com a personalização da automação de marketing, é fácil criar experiências multitoque relevantes para cada cliente.

5. Revise e revise

Ao continuar com o perfil progressivo, você gerará muitos dados. Use seus resultados para avaliar suas perguntas e sua estratégia de conteúdo. Você pode precisar ajustar suas perguntas ou sua velocidade. Ou você pode ter as informações corretas, mas a estratégia de conteúdo resultante está errada. Revise e ajuste conforme necessário.

Práticas recomendadas de criação de perfil progressivo

Ao incorporar o perfil progressivo em sua estratégia de marketing, há algumas práticas recomendadas a serem lembradas. Isso ajudará você a compilar as informações mais relevantes gradualmente.

Comece com o básico

Comece fazendo perguntas básicas que o ajudarão a entender quem é seu cliente e quais são suas necessidades. Faça perguntas como nome, idade, empresa, cargo, etc. E certifique-se de priorizar as informações de contato; sem ele, sua capacidade de continuar a conversa é incerta.

Faça perguntas relevantes e apropriadas

Certifique-se de fazer perguntas relacionadas ao produto ou serviço que você oferece e de acordo com as necessidades estabelecidas do indivíduo. As perguntas também precisam ser apropriadas. Perguntas pessoais podem deixar os clientes desconfortáveis.

Às vezes, a relevância determina se uma pergunta é apropriada. Por exemplo, é mais provável que eu responda a perguntas sobre meu ciclo menstrual para alguém que fabrica coletores menstruais do que para um advogado tributário.

Respeite a privacidade

Perguntas relevantes também fazem parte do respeito à privacidade do seu cliente. Embora ainda não exista uma lei federal abrangente de privacidade de dados nos EUA, existem muitos regulamentos específicos do setor e do estado. O perfil progressivo se presta à coleta de dados éticos, mas esteja atento às perguntas que você faz e como usa as respostas.

Mantenha as perguntas simples, claras e fáceis de responder

Algumas práticas recomendadas de criação de perfil progressivo também se aplicam a qualquer pesquisa. Seus clientes nunca devem se esforçar para entender a pergunta ou seu propósito.

Boas perguntas de pesquisa são:

• Singular. Eles se concentram em um pedaço de informação.
• Positivo. Frases negativas podem ser desconcertantes e confusas.
• Não líder. As perguntas nunca devem se inclinar para uma resposta desejada.
• Conciso. Eles vão direto ao ponto.

E você deve sempre fazer uma pergunta de múltipla escolha, se puder. Há momentos em que respostas curtas são necessárias. Por exemplo, não tente fazer campos como “Nome” de múltipla escolha! Mas as pessoas são mais propensas a fornecer informações quando é o mais fácil possível. Eles preferem clicar do que digitar.

Limite suas opções de resposta também. Em vez de tentar cobrir todas as respostas possíveis, escolha um conjunto equilibrado de respostas prováveis. Se necessário, você pode incluir uma opção para “Outro” com uma anotação ao lado.

Não faça a mesma pergunta duas vezes

Isso anula o propósito do perfil progressivo. Se você já tem a resposta de uma interação anterior, não há necessidade de perguntar novamente. Use esta oportunidade para perguntar algo novo. Perguntas repetidas também podem parecer desrespeitosas – como se você não estivesse ouvindo as respostas. A exceção a esta regra é quando você quer perguntar se algo mudou. Nesses casos, seja claro sobre por que você está perguntando de novo.

Use o perfil progressivo estrategicamente

Mantenha cada sessão de perguntas e respostas curta. Faça a próxima pergunta em vez de todas as perguntas e concentre-se naquelas que são mais imediatamente importantes.

Exemplos de perfis progressivos

O perfil progressivo é uma ferramenta poderosa para as empresas obterem mais informações sobre seus prospects e clientes. Aqui estão vários exemplos do mundo real de diferentes tipos de empresas que usam perfis progressivos. Eles vendem produtos e serviços muito diferentes, mas todos usam a estratégia de personalizar o marketing.

curador/criador de conteúdo

Os principais serviços de streaming e outras empresas focadas em conteúdo desejam fornecer a você o melhor material, o conteúdo com maior probabilidade de agradar ao seu gosto.

Pense na tela inicial que aparece quando você faz login no seu serviço de streaming favorito. Acontece que o meu é o Netflix - mas eu iria aonde quer que o The Great British Baking Show vivesse.

A Netflix monitora os padrões de exibição para personalizar as seleções e incentiva os usuários a dar um sinal de positivo ou negativo para as coisas que assistiram. Em seguida, ele usa esses dados para fornecer recomendações mais personalizadas de filmes e programas de TV. Cada vez que você fornece informações à Netflix na forma de assistir ou gostar de conteúdo, ela incorpora essas informações em sua imagem de você como espectador. Consequentemente, suas recomendações devem melhorar com o tempo.

Você não precisa ser um megagigante para lucrar com a estratégia de perfis da Netflix. Peça aos assinantes do boletim informativo que votem a favor ou contra seus artigos ou compradores favoritos para classificar sua satisfação com as compras anteriores. Você pode até ter algumas ideias para materiais futuros.

loja de varejo

Enquanto a Netflix mantém seu foco nas opiniões das pessoas sobre seu conteúdo, outras empresas podem centrar suas perguntas em dados demográficos ou interesses pessoais. A Brooks Shoes adota essa abordagem.

Depois de coletar informações básicas de assinantes, a Brooks Shoes expande seus perfis de clientes concentrando-se em estilos atléticos. O propósito implícito de sua pergunta é identificar os sapatos com maior probabilidade de atender os clientes. No entanto, ele não pergunta: “Quais produtos têm maior probabilidade de atrair você?” Em vez disso, Brooks pergunta aos usuários onde eles preferem correr - e o faz em um e-mail encantador e extravagante.

Por que isso é tão inteligente? Porque mantém os destinatários no centro da questão, dando-lhes a sensação de que a Brooks prioriza suas necessidades e os vê como pessoas, e não como carteiras.

Estabelecimento de alimentação

O perfil progressivo também funciona no mundo da culinária.

A Starbucks coleta dados do cliente, como bebidas favoritas, métodos de pagamento preferidos e status do programa de fidelidade para fornecer experiências mais personalizadas para seus clientes. Por exemplo, se um cliente indicou que prefere bebidas geladas de café a bebidas quentes, a Starbucks pode usar essas informações para recomendar bebidas geladas quando ele visitar a loja ou o site no futuro.

Uma estratégia semelhante funcionaria para o café ou restaurante do seu bairro. Incentive os assinantes da lista a responder a perguntas sobre gostos e desgostos. Você pode informá-los quando estiver fazendo promoções relevantes. Tendências realmente fortes podem até informar um novo item de menu ou uma refeição especial com preço fixo .

Outras perguntas a serem feitas podem girar em torno de seus patronos:

• Preferências de mídia social. Onde é mais provável que eles interajam com sua marca?
• Aniversários. Envie-lhes uma promoção exclusiva ou apenas desejos calorosos.
• Alergias ou intolerâncias alimentares. Mantenha essas informações à mão para clientes frequentes. Eles vão apreciar a consideração extra.

Faça com que os clientes se sintam respeitados ou até mesmo valorizados em seu estabelecimento.

Comece a progredir

O objetivo do perfil progressivo é fazer com que cada cliente se sinta como se você o conhecesse pessoalmente. Você deseja obter uma compreensão profunda de seus clientes atuais e potenciais ao longo do tempo, sem sobrecarregá-los com muitas perguntas de uma só vez. Então você pode criar experiências e ofertas mais personalizadas. Com isso, todos ganham.

Integre suas perguntas o mais naturalmente possível nas interações com o cliente. Por exemplo, se este for um boletim informativo em vez de um artigo de blog, posso concluir com uma pergunta sobre seu interesse no tópico ou em receber mais materiais com foco em marketing.

Em vez disso, sugiro que você faça uma lista dos fatos mais úteis que pode aprender sobre um cliente para desenvolver esse relacionamento. Em seguida, risque qualquer um que seja útil, mas não apropriado (embora um restaurante requintado possa gostar de saber a renda discricionária de seus clientes, eu certamente nunca voltaria a um restaurante que me perguntasse sobre a minha).

Depois de ter uma boa lista, comece a dividi-la. Identifique suas maiores prioridades e as interações que se prestam a uma ou duas perguntas. Então você pode começar a cortejar seus clientes a sério - progressivamente.