A receita para a diferenciação na indústria de nutrição lotada

Albert Matheny era um atleta universitário quando percebeu a desconexão entre suplementos nutricionais e ingredientes frescos da fazenda. Para resolver esse problema, ele usou sua experiência em ciência de alimentos para iniciar a Promix. Neste episódio do Shopify Masters, Albert compartilha como ele diferencia seus produtos em um mercado saturado e o que sua pilha de tecnologia ideal inclui para otimizar assinaturas, comunicações e avaliações.

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De nutricionista registrada a empresário de sucesso

Felix: A ideia por trás do negócio veio de sua necessidade pessoal. Conte-nos mais sobre isso. O que é que foi isso?

Albert: A história curta é que eu cresci em Gainesville, Flórida. Eu pratiquei atletismo toda a minha vida, e acabei correndo atletismo na Universidade da Flórida. Durante meu tempo lá, estudei fisiologia do exercício e ciência dos alimentos. Eu me formei com graduação e pós-graduação em fisiologia do exercício, cinesiologia e uma licenciatura em ciência dos alimentos pela nutrição.

Continuei esse caminho e consegui minha licença como nutricionista registrada. Eu realmente queria entender todos os aspectos da nutrição alimentar e seu papel no desempenho humano. Eu competi um pouco no triatlo dos EUA depois disso. Eu estava atendendo a uma necessidade minha e então comecei a trabalhar com alguns companheiros de equipe e foi crescendo a partir daí.

Felix: Conte-nos mais sobre as primeiras criações que você estava fazendo. O que você estava fazendo para si mesmo exatamente?

Albert: Flórida é a casa do Gatorade. Gainesville é uma cidade relativamente pequena. Tem um grande conjunto de equipes esportivas e, em seguida, Gatorade é como um grande farol de Gainesville. Sempre me inspirei no Gatorade, é um bom exemplo de onde as pessoas se encaixam no cenário direto ao consumidor.

Gatorade agora faz parte da PepsiCo, então eles definitivamente mudaram sua fórmula e coisas diferentes ao longo dos anos. Eles se concentram em diferentes aspectos de seus negócios. Quando olhei para os ingredientes que estão em seus produtos, pensei que poderia fazer um trabalho melhor utilizando o que sabia do lado científico.

Um dos meus professores estava no Gatorade Sports Science Institute, então eu tentei basicamente fazer a nova versão do Gatorade inicialmente. Era uma bebida tipo carboidrato. Eu era um atleta de resistência, então estava realmente focado nesse mercado. Então proteína era outra coisa. Havia outras proteínas no mercado, mas ninguém tinha uma fórmula tão limpa.

Meu conceito era: por que o que eu cozinho para mim em casa é diferente do que eu tomo quando estou competindo ou meus suplementos. Basicamente, peguei as mesmas ideias que você tem sobre o que faz um ótimo produto de um mercado de agricultores e apliquei isso aos suplementos.

Felix: Começou como um projeto para você. Você disse que também tinha companheiros de equipe, eles também estavam testando?

Albert: No começo, se você está tentando algo novo, você dá a si mesmo, você ajusta um pouco até ficar tipo, ok, isso não é ruim. Foi basicamente assim que começou. Eu trouxe para a prática, fiz com que as pessoas experimentassem para ver o que achavam. A partir daí, estávamos usando e outras pessoas começaram a usá-lo e então eu apenas disse, bem, acho que poderia transformar isso em algo mais do que apenas para mim e meus amigos.

Não subestime as coisas “simples”

Felix: Como foi a evolução de um produto de uso pessoal para um negócio?

Albert: Quando eu comecei eu não tinha muitos mentores de negócios na minha vida, mas eu tinha lido alguns livros e tinha a filosofia de que eu realmente queria trabalhar em todas as posições dentro da empresa para saber administrar um grande negócio.

Quando comecei, montei minha própria unidade de produção do zero. Entrei em uma torrefadora de café local e disse: "Ei, se eu passar por todas as aplicações e procedimentos e configurar tudo corretamente, posso executar a produção dos meus produtos à noite?" Eles tinham o mesmo equipamento de embalagem.

Eu não sabia mais como fazê-lo. 2011 foi um cenário completamente diferente. É muito mais fácil lançar produtos agora, há toneladas de co-packers e todas essas coisas diferentes por aí para as pessoas usarem. A internet é muito mais desenvolvida em termos de encontrar empresas e coisas. Esse mercado cresceu recentemente, mas quando eu comecei não era algo que você pudesse simplesmente pesquisar no Google.

Foi assim que começou, e isso me ajudou muito. Primeiro, quando você constrói algo do zero e está realmente embalando os produtos, você aprende todos os aspectos disso. Não apenas de como fazer certo, mas o que pode dar errado e os custos envolvidos.

Felix: Quais foram alguns dos principais aprendizados dessa experiência que você decidiu aplicar no futuro?

Alberto: Sim. Quer dizer, houve alguns aprendizados práticos como o lado básico. Qualquer um que seja um empreendedor entrando no negócio – o que quer que você esteja vendendo – você apenas aprende algumas coisas ao longo do caminho. Você começa a perceber que pode haver muito mais complexidade nas coisas, as coisas que parecem simples, como por que uma caixa é dimensionada dessa maneira ou uma bolsa é assim.

Você tem problemas com o tipo de material de embalagem que está usando. O ecossistema que existe agora não estava lá, então eu estava procurando por sacos de café e coisas assim. Agora, há muitos fornecedores especializados em sacos e recipientes de proteína ou o que você precisar. Aprendi muito com o lado da manufatura, mas também uma visão mais ampla é perceber o tempo que leva para fazer esses diferentes aspectos, pensando em como fazê-lo em escala.

Quando você está trabalhando em todos os diferentes papéis, você começa a quebrar, ok, para onde está indo o meu tempo? Estou gastando todo esse tempo enviando produtos ou em embalagens? Como posso terceirizar isso e começar a focar no que vem a seguir e como crescer? Você realmente aprende fazendo e começa a ver para onde seu tempo foi, e se você quer expandir o negócio, onde seu tempo precisa ser focado. Se você está apenas fazendo tarefas repetitivas que não são realmente dimensionáveis, você ficará sem horas no dia.

Uma filosofia chave nos negócios: Use todos os chapéus pelo menos uma vez

Felix: Você mencionou que queria ser alguém que pudesse trabalhar e entender todas as posições, quais outras funções você assumiu para ter certeza de ter um melhor entendimento enquanto estava construindo seu negócio?

Albert: Se você realmente quer fazer algo único ou diferente, eu tentaria dividir cada componente e perguntar a si mesmo “por quê?” Ainda hoje, não quero fazer um produto que outra pessoa possa facilmente replicar. Quero ter certeza de que estou oferecendo algo diferente. É o melhor produto do mercado para aquele consumidor ou seja lá o que for.

Felix: Como você se destaca e se diferencia no mercado?

Albert: Essa é uma ótima pergunta. Isso é algo que tenho visto ao longo dos anos – e acho que você vê em tudo – o mercado evolui. Obviamente, se você quer se destacar, precisa ter um produto especial de alguma forma. Quando comecei no mercado, posso dizer genuinamente que, quando você disse proteína de soro de leite em 2011, ninguém sabia o que era isso. Alimentado com capim era um termo bastante delegado a coisas como mercados de agricultores, e você ia a mercearias convencionais. Isso não era algo que era um foco naquela época.

Ao longo dos anos, isso se tornou mais popular e agora está quase em jogo que um produto de proteína premium tenha alguma identidade em relação ao fornecimento, ética ou produção. No que diz respeito à diferenciação, apenas evoluindo constantemente e dizendo: “como posso melhorar este produto?” Você pode ver isso de vários ângulos diferentes, do lado dos ingredientes, do lado da produção, da embalagem, do transporte e até do impacto ambiental. Tenha sempre em mente, onde posso melhorar em todos os diferentes aspectos, experiência do cliente, seja o que for.

Felix: Quando você vê todas essas maneiras de melhorar seu produto, como você sabe em quais focar?

Albert: As pessoas têm opiniões diferentes sobre isso, e eu adoro ler sobre o sucesso de outros empreendedores e tentar aprender com eles. As pessoas seguem dois caminhos diferentes. Ou você diz “eu sei o que é melhor para o cliente” ou você diz “vou ouvir os clientes e construir o que eles querem”. É realmente uma mistura. Os produtos de maior sucesso que tive foram algo em que realmente acreditei.

Para mim é fácil porque sou realmente apaixonado especificamente pelo que estou fazendo. Eu me preocupo com esses produtos, então estou sempre prestando atenção nas coisas, lendo coisas e sabendo para onde estão indo as tendências de saúde. Eu penso sobre onde a bola vai estar em seguida e por que isso importa? Eu não escuto muito o feedback do consumidor, porque se você está tentando chegar na frente, os consumidores não estão nem perguntando o que vem a seguir – eles não sabem que é uma opção.

Você precisa olhar para diferentes indústrias e dizer, uau, é muito legal o que eles estão fazendo, digamos, móveis. Pergunte a si mesmo: "Posso aplicar isso à minha indústria, por que o que estou fazendo não está fazendo isso?" Foi assim que me aproximei tentando ficar à frente. Concentre-se no que você realmente acredita, no que você é apaixonado e, em seguida, aprenda com outras áreas e tente iterar de uma maneira que ninguém está pedindo.

Siga as tendências fora do seu setor para estimular a inovação

Felix: Você tem algum exemplo de evolução que você fez em seu negócio com essa mentalidade de olhar para frente e inovar?

Albert: No que diz respeito a onde buscar inspiração, eu realmente tento olhar fora de qualquer indústria em que você esteja, procure fora dela. Torna-se uma câmara de eco. Eu diria que raramente as grandes marcas estão fazendo coisas novas. Você certamente vê isso em grande escala no mercado em termos de grandes marcas comprando pequenas marcas porque as pequenas marcas estão fazendo algo mais de nicho, inovador ou diferente.

Você está apostando no que parece ser um pequeno mercado endereçável. Quando você começa a pensar sobre o quadro geral das coisas é o mercado total endereçável ou TAM. Se você está tentando abordar o maior mercado, provavelmente não está criando algo único. A inovação ocorre quando você identifica o que será um novo mercado endereçável, quem são essas pessoas? Eles vão querer alguma coisa. Você cria essa coisa e então – de certa forma – cria um mercado.

Obviamente, se você cria totalmente o mercado, digamos como um Uber ou algo assim, você é um gênio. Incrível, você provavelmente está arrasando, mas acho que há muitas maneiras de você simplesmente dizer, tudo bem, bem, o que posso fazer para melhorar isso? Olhe para o que está disponível e diga, como faço para pegar essa coisa que é um 10 e torná-la um 11? Não precisa ser algo mais premium, pode ser uma inovação em uma área diferente.

Olhando para o seu negócio e dizendo, se for essa camiseta talvez não seja sobre comprar o material mais caro. Talvez seja como você está enviando o produto que é diferente? Como a experiência do cliente é diferente ou a experiência social ou o que quer que seja.

Veja outras indústrias. As camisetas são ótimas em termos de mercado. Muitas pessoas podem fazer camisetas, então, se você está se diferenciando, é mais provável que seja uma coisa da marca ou um componente da sua marca que realmente a destaque. Pode ser algo realmente pequeno que pareça um nicho, mas se você vai ganhar tração inicialmente e não apenas gastar muito dinheiro em marketing, você deve ser um nicho, é assim que você será encontrado.

Não tenha medo de ir atrás de algo em que você realmente acredita. Se você fizer um ótimo trabalho com isso, será encontrado dessa forma, não será o número um no Google no primeiro dia, mas se você fazer algo que é único, alguém vai encontrar isso.

Construindo uma marca assada com integridade e uma história autêntica

Felix: Você pode citar algumas melhorias que você fez para sua marca que você sente que mais o separou dos concorrentes?

Albert: Uma coisa em que estou trabalhando todos os dias, mas é realmente um pouco sobre o que tento trazer para a marca, é que passei toda a minha vida profissional em nutrição. Tenho uma academia em Nova York, treinei pessoas por mais de 10 anos, estudei tudo isso por muitos anos e também sou atleta. Eu realmente tento viver e respirar e ficar por dentro de tudo o que está acontecendo.

Para mim esse é um ponto de diferenciação para a Promix. Eu posso trazer isso para a mesa enquanto interajo com os clientes. Eu ainda respondo e-mails de clientes. Eu ainda ajudo as pessoas com sua nutrição. Eu sei que outras marcas por aí não estão recebendo esse nível de atendimento ao cliente ou atenção pessoal.

Grite para o meu parceiro Devon. Ele é um atleta e apenas um grande líder comunitário. Ele e meu outro amigo, Chris, fazem um ótimo trabalho interagindo com uma comunidade realmente autêntica. Eles vão até os treinadores e trabalham com pessoas de alta integridade. É uma verdadeira parceria. Eles valorizam a marca, porque parte da diferenciação tem sido encontrar pessoas que realmente representem bem a nossa marca com alta integridade. Se você puder criar uma marca com a qual as pessoas querem se associar, ela contará uma história autêntica.

"Se você pode criar uma marca com a qual as pessoas querem se associar, ela contará uma história autêntica."

Sempre que eu tentar dizer, posso escalar isso de uma maneira impessoal, posso contratar uma agência para fazer isso ou aquilo, você obterá uma resposta bastante genérica. Especialmente em um mercado como os produtos de nutrição. É bastante simples começar com uma empresa de nutrição, semelhante a uma empresa de camisetas, por exemplo, mas é difícil se destacar.

Se você apenas pegar produtos de marca branca, serviços de marca branca e tudo mais, você não terá sucesso. Você realmente precisa abordar seus negócios a partir desses pontos principais iniciais até a cadeia. Se você puder encontrar pessoas realmente ótimas para trabalhar, poderá começar a escalá-lo, mas definitivamente faça tudo sozinho inicialmente para ter uma noção disso e ter sua mão nisso.

O molho secreto: distinguindo sua marca dos concorrentes

Felix: Você mencionou que uma das melhores maneiras de inovar e melhorar o negócio é identificar esses novos mercados endereçáveis. Você pode falar mais sobre isso? O que procura?

Albert: Você tem que olhar para fora da indústria em que você está, seja lá o que for. Você tem que dizer que o que já está acontecendo em sua indústria é exatamente isso. Isso já está acontecendo em sua indústria. Alguém que está no seu mercado já está fazendo algo se você os vir fazendo. Você precisa sintetizar para si mesmo o que está acontecendo lá fora que não aconteceu em seu setor e dizer: "Vou trazer isso para o meu setor".

Se for nutrição, talvez você esteja de alguma forma conectando a telessaúde, você olha para uma empresa como a Hims, que fez um trabalho incrível. O marketing deles foi incrível, eles obviamente se saíram muito bem. Talvez você olhe para isso e diga: “ei, ninguém está fazendo isso em beleza, posso pegar alguns aprendizados dele e aplicá-lo à beleza em um determinado nicho do mercado de beleza?”

Essa é uma maneira muito legal de conhecer outros empreendedores e ter ótimas conversas. Se você está operando em um mercado diferente, você só tem um elemento diferente. É um mundo diferente ou uma câmara de eco diferente do tipo “oh, todo mundo está fazendo isso em produtos para o cabelo”. Então alguém do mercado de nutrição pode pensar, oh, essa é uma ótima ideia, eu nunca pensei nisso. Então você pode inovar nessa área.

Felix: Depois de identificar essas diferentes maneiras de inovar ou diferenciar, como você deixa esses diferenciais claros para distingui-lo de seus concorrentes?

Albert: Uma grande coisa é a simplicidade. Aprendi isso ao longo dos anos. Para qualquer um que seja bom em uma determinada área – seja ela qual for – se você for bom na academia ou na sala de aula ou for um bom velejador, um grande jogador de futebol. Seja o que for. Linguagem e habilidades em torno disso são realmente uma segunda natureza para você.

Se você estiver conversando com outras pessoas nessas mesmas áreas, tudo parece óbvio, mas acho que no lado do marketing, se você identificar algumas propostas exclusivas que você tem para os clientes ou valores exclusivos que sua marca tem e, em seguida, tornar isso muito, muito claro e simples. Não tente destacar muitas coisas diferentes.

É como consistência em algo como o McDonald's. O que você pode aprender com eles é que eles definitivamente não são os melhores, mas são realmente consistentes. As pessoas sabem o que vão conseguir e sabem o que é o McDonald's, o que ele representa e qual é a sua marca. Isso é uma coisa enorme. Se você identificar algo único em sua marca que precisa ser central e essencial para sua marca, e fizer disso a mensagem que os clientes ouvem e sabem, “ok, Promix não significa nada artificial”. É uma coisa simples e digerível que fala de muitos valores diferentes.

Usando a Amazon para validar – e depois direcionar os clientes para – seu site

Felix: Fora dos amigos e colegas, como você conseguiu ganhar força em seus primeiros dias?

Albert: Isso foi em 2011, desculpe se não sei a data exata de lançamento do Shopify, mas não era tão grande quanto agora. Eu não estava em uma loja do Shopify e a Amazon era nosso canal principal. Esse foi um ótimo lugar para aprender, e acho que ainda é um ótimo lugar para aprender. Não há dúvida de que prefiro vender no Shopify, a conexão que você tem com seus clientes lá e tudo é incrível, mas quanto ao aprendizado de mercado, se você vai lançar uma loja Shopify, pode aprender muito com a Amazon. É como um diretório de busca de produtos. Se você tem uma ideia de produto e a pesquisa na Amazon e não a encontra lá, talvez seja uma coisa interessante a se buscar. Pode validar uma ideia de mercado.

Se você pode ver na Amazon que há demanda para isso lendo comentários e você pode ver que as pessoas obviamente não gostam de um aspecto disso, então você melhora isso. No início, ganhei tração na Amazon porque estava em um nicho e as pessoas estavam pesquisando lá.

A Amazon – ainda mais agora – tem uma visão tão grande que se você pode ganhar clientes na Amazon, se você conseguir a atenção deles, validar um mercado, esses clientes podem acabar comprando diretamente de você porque muitas pessoas preferem negociar diretamente com a loja. Talvez você esteja oferecendo a eles um serviço mais personalizado ou apenas uma melhor experiência do cliente. A tração inicial para mim veio de estar em um nicho de mercado na Amazon, onde há um grande volume de clientes estabelecendo uma marca lá.

Você definitivamente não quer ser apenas mais uma marca na Amazon, você precisa ter sua própria marca porque, em última análise, você não possui esse conjunto de clientes. Se você conseguir tração na Amazon e construir uma marca que viva fora de apenas uma transação em um site por meio de uma comunidade social, poderá fazer a transição desse impulso para Shopify e realmente expandir seus negócios.

Felix: Você começa a construir o relacionamento nesses mercados primeiro e, eventualmente, eles procuram você. É isso que você está fazendo hoje também ou existem outros métodos que você está usando para atrair novos clientes?

Albert: Hoje em dia temos uma boa tração em ambas as plataformas. Ainda trabalhamos com ambos, e há diferentes razões pelas quais as pessoas gostam de uma plataforma ou de outra. A Amazon é realmente conveniente para as pessoas. Shopify oferece esse relacionamento direto com o cliente. Os clientes às vezes valorizam isso um pouco mais do que sua conveniência ou podem ter outros motivos para comprar direto.

Hoje estamos muito focados na marca fora dos canais de vendas. Sabemos que as pessoas se apaixonam pela marca ou entendem do que se trata a marca – entendem qual problema ela resolve para elas. Normalmente, isso está acontecendo através da mídia social, onde eles veem pessoas que são consideradas líderes nesse espaço. Seja específico sobre a área em que você está.

“Apenas trabalhar com algum criador social que tenha uma tonelada de seguidores não vai mover a agulha para você do jeito que você acha que poderia.”

Apenas trabalhar com algum criador social que tem uma tonelada de seguidores não vai mover a agulha para você do jeito que você acha que pode. Eles precisam ter – e isso pode ser óbvio – mas precisam ter o público que vai comprar seu produto. Essa é uma área onde eu tenho sorte. Eu trabalho na indústria de nutrição e treinamento e todos os meus amigos são essas pessoas. Se trabalhamos com eles, são pessoas com quem temos um bom relacionamento, e as pessoas que os seguem os seguem por seu conteúdo de fitness e nutrição. Eles acreditam no que estão fazendo e os seguem. Se eles fizerem uma recomendação, ela será convertida.

Usando contratempos para otimizar e informar sua estratégia

Felix: Nós falamos brevemente antes sobre como trabalhar com as pessoas erradas pode realmente atrapalhar. Você tem alguma visão ou experiência sobre isso?

Albert: Uma coisa que eu mencionei anteriormente foi definitivamente se você tentar apenas terceirizar as coisas, você realmente não sabe onde você quer colocar seu foco e energia, e você está tentando resolver um problema, mas você realmente não o pesquisa. para si mesmo e pensar, "ok, isso realmente importa para o meu negócio", então você vai acabar gastando não apenas muito dinheiro em coisas, mas muito tempo.

Trabalhar com uma agência, seja lá o que for – se for um anúncio criativo ou algo assim – leva muito tempo, e esse é o tempo que você não está investindo em outra coisa. Certifique-se de estar fazendo o básico e tente fazer o máximo que puder. Chame alguém para trabalhar nisso, você mesmo, se puder, ou trabalhe com alguém individualmente. No mundo do marketing, você pode gastar muito dinheiro, mas se você não estiver realmente dirigindo o barco, não obterá os resultados que espera. Nunca vi isso dar certo.

Felix: Quais são algumas das experiências que você aprendeu trabalhando no projeto errado?

Albert: Aqui está uma regra básica de negócios que eu diria: o negócio dos sonhos é ter um SKU e você vender uma tonelada dele. Esse é o sonho. Toda vez que você adiciona um novo produto, adiciona complexidade ao seu negócio.

Se você tem sucesso com uma coisa – especialmente no início – você deve realmente tentar fazer essa coisa mais bem sucedida, porque muito poucas pessoas acertaram após acerto. Se você acaba tendo um sucesso e fica tipo “uau, as pessoas estão gostando muito disso, está indo muito bem”, 100% eu diria que se concentre em fazer mais disso. Pegue isso e corra com ele o máximo que puder. Não basta ir largo inicialmente. Só porque você fez um chapéu incrível não significa que seus clientes querem uma camisa ou que você pode fazer uma camisa incrível.

Essa é a beleza da internet, o aspecto de escala. Se você tem algo que realmente se conecta com as pessoas, deve concentrar 100% seu tempo e energia nisso, em vez de dizer: "Vou tentar atender a todas essas necessidades do cliente". Da minha própria experiência, peguei algo que é uma paixão minha, mas não está diretamente no meu conjunto de habilidades diferenciadas. Eu fiz barras de chocolate em um ponto. São barras de chocolate incríveis, as pessoas adoram, mas eu sou a melhor pessoa para fazer chocolate? Isso é realmente um ponto diferenciado para a minha marca? Isso é realmente algo que meus clientes querem, eles pensam na minha marca como Promix, a marca de chocolate? Acho que não.

Você tem que ter uma quantidade inacreditável de escala antes de ir tão longe assim. Eu diria para ficar restrito se algo está funcionando, realmente corra com isso, e apenas fique nas áreas onde você é como eu sei que posso fazer isso melhor do que qualquer outra pessoa. Se você puder, se houver alguma oportunidade, especialmente no início com produtos perecíveis ou qualquer outra coisa, você pode se queimar muito rapidamente no prazo de validade. É ótimo se você puder colocar tudo isso na cabeça e pensar em quanto custa armazenar algo. Esse produto vai estragar? Vou ter prejuízo? Você realmente precisa levar em conta todas essas coisas desde o início, então não aumente mais cedo, apenas construa ao longo do tempo, se puder.

O argumento para priorizar a profundidade sobre a amplitude no desenvolvimento de produtos

Felix: É uma abordagem interessante: duplicar um sucesso em vez de tentar expandir ou aumentar a linha de produtos. Como você decidiu essa estratégia?

Albert: Entenda o tipo de pessoa de negócios que você é. Muitas pessoas são criativas ou apaixonadas por alguma coisa, e é por isso que elas se interessam, mas, como você disse, você pode realmente gostar de fazer produtos e fazer coisas diferentes. Se você mantiver essa mentalidade e não a evoluir, vai se deparar com o problema de ir mais longe e não se concentrar no que está funcionando.

Para algumas pessoas, isso pode significar que você precisa encontrar um parceiro ou alguém que tenha uma mentalidade diferente e diga: "Bem, eu sou muito analítico, isso está vendendo muito bem, por que você não está apenas focado em isso, por que estamos tentando fazer um novo produto? Deve ser só energia aqui." Isso é especialmente importante do ponto de vista econômico básico quando você é uma marca mais nova começando, a menos que tenha recebido financiamento.

Se você está crescendo e está crescendo rápido, provavelmente está investindo 100% do que ganhou em seu negócio e se expandindo. Outra coisa a se pensar é que, se você for amplo, não terá um ciclo de fluxo de caixa rápido, o que se torna muito importante.

Digamos que você esteja vendendo uma tonelada de uma unidade. Você está colocando 100% de volta nisso, talvez tenha sobrado um pouco e você está tipo, eu quero experimentar este novo produto. O novo produto provavelmente não terá uma velocidade enorme como o primeiro produto. Agora você amarrou esse dinheiro. Seu outro produto está indo mais rápido e agora você gastou aquele dinheirinho extra que poderia ter dobrado em seu outro produto.

Isso é algo a ser observado. Eu definitivamente cometi esse erro. Quanto ao que tenho feito para me concentrar em fazer mais do que está funcionando, é apenas me limitar. Dizendo: “ei, você só precisa se lembrar todos os dias, se você é uma pessoa criativa, não vá muito longe, como você pode melhorar o que está funcionando?” Talvez você não possa melhorar o produto principal em si, mas talvez possa conhecer cada parte do seu negócio e olhar para outras áreas.

Acabamos de fazer uma atualização de embalagem na qual estou trabalhando há quase um ano e meio. É um pacote 97% livre de plástico. Essa foi uma área em que eu disse: “Eu fiz o melhor produto, é uma proteína simples e limpa, como posso melhorar isso?” Eu me envolvi em diferentes coisas de embalagem e sabia que poderia inovar em uma nova embalagem. Eu queria que fosse algo que ninguém mais estivesse fazendo.

Talvez seja para o seu pacote de negócios, talvez seja você ligando para os clientes, talvez seja você enviando uma nota para eles ou você tem um site incrível ou você arrasa nas mídias sociais. Seja o que for, se você estiver fazendo algo que está funcionando, concentre-se nisso e veja onde todas as outras partes dessa cadeia que o cliente toca você pode melhorar.

Reduza os pontos de contato e simplifique as mensagens para otimizar seu site

Felix: Fale conosco sobre algumas das mudanças que vocês fizeram no site que tiveram o maior impacto nas vendas.

Albert: Definitivamente simplicidade. É a mesma mensagem do lado do produto físico. Pense no seu produto digital. As pessoas estão cada vez menos focadas e querem o que querem rapidamente. Eles precisam entender o que você está fazendo, especialmente se for um novo cliente, imediatamente. Isso é ainda mais importante se você estiver tentando veicular anúncios ou algo do tipo.

A consciência imediata do que você está oferecendo, como é diferente. Se você pensar em como, você tem boca a boca e você e eu estamos conversando e ficamos tipo, uau, você já experimentou esses sapatos, eles são incríveis. Então você vai para o site, talvez você esteja um pouco mais engajado porque seu amigo Albert disse: "Ei, Felix, esses sapatos são ótimos". Você está disposto a gastar mais tempo, e talvez o site não seja perfeito porque é uma marca nova e você vasculha e finalmente consegue um produto.

Se você está anunciando e não há uma referência forte como um amigo de um amigo, se você não entender o que é o produto imediatamente e como ele é diferente e melhor, você vai desistir. Com o site vem refinando a mensagem e deixando bem claro o que você está oferecendo ao cliente. Você precisa dividir seu site em diferentes pontos de contato – cópia, imagens, experiência geral do usuário e como o site está organizado. Eu tenho uma mão em todas essas coisas. Grite para Juan, Sunny e Ryan, que são incríveis. Se você pode melhorar qualquer um desses pontos, faz a diferença. Talvez você tenha tirado algumas fotos há algum tempo, se você puder melhorar essas fotos, fará a diferença.

Isso não significa que você deve investir muito dinheiro desde o início. Eu certamente não. Eu iniciei totalmente o negócio e certamente não tinha ótimas fotos quando comecei. Era eu tirando fotos e cortando o fundo e coisas assim. À medida que você expande seus negócios ou começa com uma seleção muito limitada de produtos, coloque muito esforço em todos esses pontos de contato porque isso faz a diferença.

Deixe sua proposta de valor muito clara – sua história, o que você está vendendo, quem você é, o que é – e tente pegar todas aquelas coisas que são como, ei, isso parece bom para, ei, isso parece ótimo de copiar para a organização, etc.

A web que muda o jogo apresenta esta marca incorporada em seu site

Felix: Uma das principais coisas que me chamou a atenção no site foi a calculadora de proteínas. Conte-nos sobre de onde veio a ideia para isso.

Albert: Esse era um que eu estava trabalhando com uma empresa de SEO. Eles estavam me dando todos os tipos de recomendações. De uma perspectiva puramente técnica, se você não tem experiência em web design ou algo assim, mas se você trabalha com um desenvolvedor razoavelmente bom, eles provavelmente têm algum senso de SEO. Esta foi uma ideia completamente não gerada por uma agência. Isso foi algo que tiramos de uma indústria separada.

Como treinador e nutricionista, a pergunta número um que as pessoas me perguntavam era: "Oh, o que eu como, quanta proteína eu preciso?" Identifiquei proteína como uma coisa enorme, e isso não é vendas, é totalmente como um nutricionista falando sem vender nenhum objetivo de produto. Se as pessoas entenderem e ingerirem a quantidade correta de proteína, elas geralmente terão melhor energia, vão se sentir melhor, vão comer "melhor" ao longo do dia.

Eu vi uma enorme necessidade que precisava ser abordada, que eu poderia abordar exclusivamente com minhas habilidades. Acabei de construir isso do zero, e está vendendo muito bem. Eu também gosto de educar as pessoas. Isso remonta ao que é algo que você ou sua marca podem fazer que outras pessoas não podem? That's an area that I know well, so I just needed to say I'm going to showcase this. It wasn't like I had a big plan around it, or I had been like, oh, this is going to be a huge driver. It was very specific problem solving of something that I'd seen repeatedly with training clients and thought, “hey, I think this would be helpful for people.”

Ultimately, if you are trying to think of products or ways to improve things, if you can look at something and say, "I think this is really going to help people." It's probably going to sell well too and really help your business. If you apply that framework to things like, “does this really help solve a problem for people?” Especially nowadays–think about the internet–it's got to solve problems quickly. If the protein calculator can say, “hey, Felix, this is how much protein you need.” And be specific, don't water stuff down. I definitely made that much more in depth than I thought people would care about. I just wanted to put everything I can into making this as good as I can and as accurate as I can and not water it down.

You think about big brands and they try to do a one size fits all. Again, know that it's okay to get specific–there is a big enough market for you. If you do whatever, if you're making shoes for tango and that's all you do, that's not a small market. You can be really specific.

Go with tried-and-true when it comes to your tech stack

Felix: What kind of apps or tools do you rely on to keep the business going?

Albert: The same idea with where do you get ideas for how to make innovative products. If you look at other brands in or outside your industry it can be really helpful. Go to other brands, and you can look at what other apps they're running, that has been really helpful.

The best thing I did was think about brands that you actually transact with and you're like, "Why do I like this brand or what are they doing?" Just look at what apps they're using. One of my favorite apps is called Segments. It's a more advanced app. And I'm certainly not the most data driven person out there, but if you have people on your team that are good with that, Segments is a great app, and shout out to John at Segments, it's a great company. They actually care. They'll talk to you and help you through your stuff.

Klaviyo. We had MailChimp for a few years and then getting someone that can actually help you build out Klaviyo. If you're running your business, and you're a small team–which I think most people are when they start out–know where you're good at things and know where you're not. I'm not going to be coding something. Can I write a copy for an email? Yeah, but do I know how to manage all these apps to their full potential? No. A lot of the apps can do some amazing things, don't be afraid to bring people on for that.

The Shopify reviews app is great, it works like a loyalty rewards type program. Smile is one that we use that I've liked but when you think about bringing some stability to your business if you're in the business of a recurring type subscription like a loyalty program or subscription type app is super helpful to give you a baseline and from projecting production volumes and things, but really to build loyal consumers.

If you have aspirations for your business in the future, whether it's to continue to grow or you're trying to eventually sell it to someone, the subscription component is something that you can't ever start early enough. It's a great base that people care about.

Felix: What's next for Promix? Where will you be focusing moving forward?

Albert: In general, finding balance in life. That's a really broad answer, but I think if anyone is building their own business you should be fully involved and you should probably spend an inordinate amount of time on it. Finding a balance and working with really great people who you enjoy working with, you will have better results if you really enjoy working with them and they're on the same wavelength.

I really do try to improve Promix everyday. I want to be the best out there in the industry and touch wherever the customer touches.