Vender para empresas? Crie parcerias em toda a sua "pilha"

Transcrição

Felix: Hoje estou com Alon Tamir do Studio Proper. A Proper cria estojos e acessórios premium, soluções de montagem para Apple iPhone, iPad e relógios. Foi iniciado em 2010 e sediado em Melbourne, Austrália. Bem-vindo, Alon.

Alon: Muito obrigado por me receber, Felix. Ótimo conhecê-lo.

Felix: Sim, ótimo conhecer você também. Então diga-nos, qual é o produto mais popular que você vende?

Alon: Bem, nós vendemos… Provavelmente nosso produto mais popular é um suporte para carro que criamos há cerca de quatro anos. E nós o criamos em uma época em que os suportes de carro eram feitos predominantemente usando um método de ventosa para montar no pára-brisa. E eu não sei se você já usou uma solução como essa antes, mas eles são terríveis. Eles caem do pára-brisas no momento mais inoportuno, quando você está virando na estrada em que nunca esteve antes, ou quando a temperatura aumenta cinco graus. Eles apenas, você sabe, ficam de frente para o chão.

Então, uma grande inovação além do sistema de montagem magnética que criamos para nossos produtos iPhone foi usar um adesivo, um adesivo 3M bastante especializado para montar o produto real no pára-brisa. Então, o que você tem é uma solução sólida que é realmente fina, super durável e absolutamente nunca cai.

Félix: Entendi. Então esse adesivo é um segredo comercial ou você encontrou uma solução em outro lugar e adaptou para o seu produto?

Alon: Sim. Portanto, não é um segredo comercial. Acho que você está certo quando diz que pegamos algo que estava em uso em outro lugar e o adotamos para esse uso. Mas essencialmente tem propriedades que permitem operar em uma ampla faixa de temperaturas. Ele foi projetado para aderir a superfícies de vidro e, embora sua resistência seja super forte durante o uso, também é removido de forma bonita e limpa. Então era mais uma questão de P e D, e suponho que isso tem sido o cerne do Proper desde que começamos. Está definindo qual é a nossa visão e como é a melhor experiência para nós, e então inovando na forma como montamos essa experiência.

Felix: Agora, qual é o seu passado? Como você entrou nessa linha de negócios?

Alon: Então, minha formação não é totalmente relevante para onde estou hoje, curiosamente. Então eu cresci em Melbourne, Austrália. Fiquei bastante entediado de Melbourne, Austrália, rapidamente depois do ensino médio, fiz algumas viagens e acabei em Nova York, onde morei por oito anos. E eu trabalhei em uma variedade de empresas de marketing digital lá, através de e-mail e web, o que eu realmente gostei. E depois voltei para Melbourne, na Austrália, depois de oito anos de dificuldades em Nova York, como gosto de dizer.

Voltei, trabalhei para uma empresa familiar por um tempo e então a Apple anunciou o iPad. E isso meio que mudou tudo para mim. Garoto confesso da Apple, por completo. E eu peguei o aparelho e realmente era apenas uma questão de ter um momento de lâmpada na hora. É muito difícil traçar um fio contínuo de onde eu vim para onde estou hoje, mas suponho que cada experiência tem um impacto e certamente o trabalho que fiz em meio de marketing digital e e-mail nos EUA agora está definitivamente chegando. acessível novamente.

Félix: Certo. Então você nos contou sobre seu produto mais popular. Qual foi o primeiro produto que você lançou?

Alon: Claro. Assim, o primeiro produto que lancei foi muito impulsionado pelo iPad quando foi lançado. Se você pode pensar todo o caminho de volta. A Apple lança um tablet, o primeiro tablet de consumo. É incrível. É realmente uma visão do futuro, mas de acordo com isso, ninguém sabe realmente o que fazer com isso. Então, você sabe, fora do portão, o que a maioria das pessoas está usando para consumir mídia, certo? Então, ou você está assistindo ao YouTube ou está ouvindo música. E são atividades que levam 10, 15, 25 minutos para serem aproveitadas. Mas o dispositivo em si era... Sim, é incrivelmente fino comparado a qualquer coisa que já esteve disponível antes. É bem pesado.

Então, houve um momento de lâmpada para mim em que pensei: “Ei, podemos realmente melhorar essa experiência se pensarmos nisso no contexto de uma Apple TV realmente pequena”. E o que você faz com a maioria das TVs? Você os monta na parede porque é uma experiência de usuário fantástica. Então esse foi o momento da lâmpada para mim. Era, você sabe, aqui está um ótimo dispositivo, pelo menos inicialmente ele estava desempenhando uma função de media center, mas realmente não era tão confortável segurar por longos períodos de tempo. Assim, o primeiro produto que lancei foi uma solução de montagem na parede para a primeira geração do iPad. E é essencialmente composto por um estojo protetor que ficou no dispositivo, e esse estojo tem o que chamamos de nossa tecnologia de montagem “x lock” integrada à superfície traseira do estojo. E isso é montado em um pequeno componente tipo disco que você pode colar em praticamente qualquer superfície.

Então, tínhamos pessoas colando no teto acima de suas camas e em todos os tipos de lugares e isso também foi emocionante de assistir.

Felix: Agora, conte-nos como você transformou a ideia inicial que acabou de nos mostrar em um produto?

Alon: Então eu tinha um esboço de guardanapo muito, muito terrível do que eu pensava... Sem ter nenhuma experiência em produto ou design industrial ou fabricação, ou qualquer coisa relevante. Então… Meu primeiro passo foi esboçar uma versão bem pedestre de “Bem, como posso colocar este dispositivo na parede?” Então, uma vez que eu tinha isso, eu pensei que era absolutamente tudo e um saco de batatas fritas. Achei que ia ser exatamente o que iríamos fabricar.

O próximo passo, baseado em muita pesquisa do Google, foi obviamente criar desenhos de engenharia para este produto. E lembre-se, novamente, absolutamente zero experiência em fabricação de todos os tempos. Então, isso é essencialmente cada passo que eu passei nesse processo foi uma jornada de descoberta, indo do zero absoluto a cem. Então, novamente, o Google pesquisando: “Como você fabrica algo?” Oh, você precisa de um designer industrial e então o designer industrial pode pegar sua ideia e criar o que é conhecido como desenhos de projeto, ou desenhos de engenharia, e esse é o material que você pode usar como o que você fornece para a fábrica para realmente criar o produtos.

Felix: Então designer industrial... Qual é o seu... Quando ouço esse termo, parece que alguém está trabalhando em projetos de grande escala. Mas eles também são capazes de projetar coisas que são portáteis e, neste caso, produtos muito focados no consumidor?

Alon: Sim, absolutamente. Então, quero dizer qualquer coisa que seja projetada, um designer industrial tenha tocado ou se envolvido. processos de fabricação e tecnologias, como podemos realmente obter um produto que seja fisicamente utilizável a partir disso... A partir do que começa como um conceito.

Félix: Entendi. Como você trabalha com um? Como quando você encontra um designer industrial, como é sua relação de trabalho?

Alon: Então, inicialmente, era apenas um empreiteiro que encontrei através do Google que estava localizado aqui em Melbourne. E nós tínhamos apenas um padrão, tipo de relacionamento cliente consultor, onde esse grupo nos ajudou, ou me ajudou na época, novamente, apenas entendendo os prós e contras, você sabe, tecnicamente o que eu estava tentando fazer. E então me ajudou a refinar os designs sobre como isso poderia ser alcançado e, finalmente, chegar a um design que era esteticamente o que minha visão estava direcionando e também era fabricável em escala.

Felix: Você pode dar uma ideia de tempo e custo para algo assim. Não necessariamente seus números exatos, mas quanto alguém pode esperar ou quanto tempo eles podem esperar?

Alon: Sabe, em termos de tempo, acho que da ideia muito, muito semente, até “Ok, agora estamos prontos para fabricar cem mil desses”. Você provavelmente está olhando para três meses se estiver fazendo isso com um consultor.

Felix: E não é como uma coisa em tempo integral. É tipo, você está dando a direção e eles estão trabalhando nisso, e você está meio que esperando, ou...?

Alon: Eles vão embora. Yeah, yeah. E então eu acho que essa é a principal diferença entre a fase inicial e onde estamos hoje. Hoje empregamos designers industriais que trabalham em tempo integral em nossa linha. Mas naquela época, era muito, você sabe, comprar tempo de um consultor de design industrial e isso significava que eu tinha que garantir que meus custos fossem os menores possíveis. Obviamente tentando proteger a aposta e diminuir o risco do que eu estava fazendo o máximo que pude. Então, foi um processo de três meses, e nesses três meses eu tive, você sabe, imagens de bobinas de fotos geradas do conceito [inaudível], imagens de um iPad montado com esta solução de montagem de gabinete em vários ambientes para alinhar o produto com a visão. Eu tinha amostras de protótipos de pré-produção dos componentes para que eu pudesse realmente usá-lo e experimentá-lo e, finalmente, o conjunto de desenhos de engenharia que eu poderia levar e apresentar a qualquer fabricante para realmente ter essas discussões.

Assim, o designer industrial irá levá-lo desde o conceito até a fabricação e então todo o mundo da fabricação começa.

Félix: Entendi. E em termos de custo, como o orçamento que alguém pode precisar reservar para começar a trabalhar com um, tipo, qual é o alcance?

Alon: Sim, olhe, eu não acho que você verá muita mudança de dez mil dólares. E certamente esse é um número ligado diretamente à complexidade. Então, obviamente, há uma enorme gama de complexidade em torno do que um conceito pode implicar. Felizmente, coisas como moldados por injeção, estojos de proteção e objetos de plástico podem estar no extremo mais simples do espectro. Pelo menos era tanto quanto o meu conceito parecia.

Félix: Entendi. Então, em três meses, e você sabe, cinco dígitos de investimento, definitivamente um investimento considerável que você teve que colocar nisso. O que fez você ter certeza de que este era um negócio, um produto no qual valeu a pena investir tempo e dinheiro?

Alon: Você sabe, então uma coisa que eu felizmente tive desde que eu era muito jovem é uma sensação muito forte. E você sabe, eu muitas vezes tomei decisões com base na intuição e ao longo do tempo e rapidamente passei a confiar na minha intuição, quase mais do que qualquer outra coisa. E este foi apenas mais um exemplo de algo pelo qual eu estava tão apaixonada, tão animada, e algo que eu queria desesperadamente usar em minha própria vida. E isso foi o suficiente para eu aceitar esse chute. Acredito que se eu senti internamente com tanta força que essa melhoria na experiência com o iPad seria tão significativa para mim, deveria haver pelo menos cem, mil, cem mil, um milhão, etc., outros pessoas que responderiam da mesma maneira.

Então foi, sim, obviamente foi uma grande aposta. Foi um grande risco. Não importa como você olhe para isso, mas eu senti fortemente que a experiência, particularmente tendo pensado muito sobre isso. Não foi algo que eu obviamente inventei em uma terça-feira e depois gastei cinco dígitos em uma quarta-feira. Mas sim, foi meio que... acho que às vezes você tem ideias que não consegue se livrar. É apenas algo que você sente essa compulsão interna que você apenas tem que criá-lo, você tem que colocá-lo para fora. E eu acho que foi muito assim para mim.

Felix: Então, uma vez que você tenha essas entregas, esses recursos do designer industrial. Você está trabalhando exclusivamente com o fabricante neste momento? Ou ainda há idas e vindas entre o fabricante e o desenhista industrial?

Alon: Sim, não. Então, isso meio que deixa você em outro buraco negro profundo do desconhecido. Pelo menos, foi assim para mim. Então eu tinha esses lindos desenhos de engenharia, mas não tinha a menor ideia do que fazer com eles, certo? Então, obviamente, o designer industrial com quem eu estava trabalhando, meio que me deu uma ideia de como é a fabricação, mas, novamente, era como se eu estivesse lá por conta própria. E eu fiz uma das coisas mais loucas, mas em retrospectiva, as melhores coisas que eu poderia ter feito. E eu peguei um avião para a China depois de pesquisar no Google os fabricantes na China e configurar remotamente a partir daqui em Melbourne, passeios com dez instalações de fabricação.

Peguei um avião, nunca estive lá antes, não conhecia ninguém que tivesse, não tinha conhecimento de idioma, cultura, geografia, realmente. Mas foi o próximo passo. Então eu tive que ir lá e descobrir isso. E então foi o que eu fiz. Então, passei duas semanas em Shenzhen visitando as fábricas. E de volta ao tipo de método de intuição. Aterrissei em... Aterrissei com um parceiro de fabricação que senti ser confiável, tinha a mesma visão sobre qualidade. Obviamente, muitos fabricantes se preocupam com escala e volume. É muito mais difícil encontrar fabricantes que conduzam a conversa com qualidade e o que estamos realmente tentando fazer aqui do ponto de vista da experiência do cliente.

Então, o fato de eu ter encontrado um fabricante que compartilhasse esse alinhamento e essa visão significava que era bom o suficiente para eu aceitar a aposta.

Felix: Para alguém que quer fazer algo assim e fazer uma turnê de dez fabricantes. Que dicas você tem para perguntas específicas ou coisas específicas que eles podem procurar, procurar para determinar se alguém será um bom parceiro ou não?

Alon: Então eu acho, você sabe, o resultado final é que você tem que ir lá e ver com seus próprios olhos. Eu acho que isso é absolutamente crucial. Você realmente não pode fazer esse tipo de coisa remotamente. Mas o que você quer ver é uma fábrica que seja moderna, bem iluminada, limpa. Você quer ver que há processo e procedimentos sendo seguidos. Uma coisa muito importante para ter certeza de pedir é visitar as instalações de CQ. Então esse é o controle de qualidade, que geralmente fica em um prédio separado. E é aí que você pode começar a verificar com quem está lidando. Tudo bem, então é fácil limpar um chão de fábrica quando um fabricante estrangeiro, ou um cliente estrangeiro está visitando, mas é a sala de controle de qualidade onde a mágica realmente acontece. E, finalmente, você quer receber dez mil unidades de perfeição. E sem um processo de CQ e uma equipe de CQ e uma instalação de CQ muito bem organizada, isso não vai acontecer. Então eu diria que esse é provavelmente um dos fatores mais importantes.

A outra é apenas procurar por expertise vertical. Então, se você está fazendo algo que é predominantemente produzido em plástico, você quer trabalhar com uma fábrica que 99% do que eles fazem é em plástico. Há muito conhecimento e experiência no chão de fábrica que você encontrará em uma fábrica chinesa que vem puramente por eles fazerem isso todos os dias e ficarem ao lado das máquinas que estão bombeando o produto.

Felix: Agora, quando você organizou essas turnês antes de ir para a China, eles perguntaram sobre a quantidade que você estava falando? Eles se importavam com o volume?

Alon: Sim, eles fizeram. E eu provavelmente acabei de lançar, você sabe, 20.000 unidades, tentando encontrar um número que seria suficiente para eles me dar a hora do dia. E também um número que era razoável. Sim absolutamente. Certamente há... Você pode imaginar a quantidade de demanda desses fabricantes, considerando para quanto do mundo eles fabricam. Então você tem que validar quem você é e quais são suas intenções. Absolutamente.

Félix: Entendi. Então, houve um vencedor claro desses dez? Ou você estava decidindo entre um casal no final de sua turnê?

Alon: Houve um vencedor claro, então alguns deles eram grandes demais e eu senti que nos perderíamos imediatamente. E eu não senti como se eles realmente se importassem muito conosco, no contexto de sua grande operação. Alguns deles simplesmente não eram... Eles não se sentiam sofisticados o suficiente. Eu meio que tinha preocupações sobre limpeza e questões organizacionais. Mas havia, felizmente... havia um que realmente parecia certo. Era uma loja menor, uma equipe pequena, muitos deles eram membros da família. Eles realmente gostaram e responderam muito positivamente a um jovem pulando em um avião com claramente muito pouco conhecimento. E eles adoraram o espírito disso, e isso foi super significativo também.

Félix: Entendi. Então você mencionou algo anteriormente sobre como você conseguiu essa tecnologia x lock. Eu gosto de como você marca a tecnologia que vários produtos seus estão usando. Que vantagens você encontrou em fazer algo assim, onde você está nomeando sua tecnologia e marcando-a?

Alon: Então, basicamente, você sabe, nós meio que criamos uma nova vertical de acessórios, lançando este produto. E quando você está lançando algo novo que não foi feito antes, dar um nome ajuda as pessoas a entendê-lo. Então, ao invés de dizer que é um case que você pode montar em coisas, chamando a tecnologia de um nome, no nosso caso “x lock” e então para iPhone é “m lock” para o sistema magnético. Isso nos dá um fio central para inserir em cada produto do ecossistema. E então o que podemos fazer é explicar o sistema uma vez, como essa tecnologia funciona. E então o entendimento de que se aplica a toda a gama é fácil.

Portanto, ajuda a comunicar o que estamos fazendo de forma eficaz, e também é algo que podemos aproveitar como uma espécie de convenção de nomenclatura à medida que crescemos, com bastante facilidade.

Félix: Certo. Reduz os ciclos de educação que você tem que fazer, uma vez que você ensina a eles uma vez, ou uma vez que eles aprendem sobre isso uma vez, você não precisa voltar e explicar cada vez que estiver comercializando seu produto.

Alon: Sim. E você sabe, a consistência da linguagem é crucial para tentar fazer um negócio crescer. Então isso ajuda nesse sentido também.

Felix: Você tem exemplos de momentos em que isso ajudou ou prejudicou quando você não teve essa consistência?

Alon: Bem, você sabe, certamente demorou um pouco para chegar ao ponto em que estávamos discutindo sobre mensagens em geral. Nos primeiros dias, você está hiper focado no produto e nas vendas. E você não tem necessariamente tempo, conhecimento ou experiência para pensar em mensagens e como o cliente está realmente vendo o que você está colocando no mundo. Então, certamente no início... Demorou um pouco para criarmos a convenção de nomenclatura, para entender que o que criamos não era um suporte de parede, mas sim uma tecnologia de montagem. Portanto, não posso apontar necessariamente para nenhum momento específico, mas acho que foi mais uma progressão gradual desde o início muito cedo, onde se trata de produto e vendas, e depois meio que chegando ao ponto em que você pode dar alguns passos voltar e ter uma perspectiva um pouco mais holística sobre o que você está fazendo, pense sobre o que seus clientes estão vendo e como eles estão digerindo o que você está publicando e, em seguida, comece a ajustar isso através de coisas como convenções de nomenclatura e descrições de intervalo e coisas assim.

Felix: Sim, e acho que você se posicionou um pouco diferente de... Talvez muito diferente dos vendedores típicos de capas de iPhone por aí, acho que por causa da marca. E também, parece que você está focado em, pelo menos, B para B é um canal bem maior para você. Isso sempre foi um foco? Focar nos negócios como cliente?

Alon: Não. Novamente, uma parte muito interessante da nossa trajetória até hoje. Então começamos puramente como uma marca de consumo e a visão sempre foi focada no consumidor. Mas o iPad rapidamente se tornou uma ferramenta para os negócios, principalmente impulsionado pelo iPad como tecnologia de caixa registradora. Então eu tenho certeza que você vê isso muitas vezes, você entra em um café e o que está executando a transação é na verdade um iPad.

Então, essa foi uma tecnologia que foi inventada e lançada inicialmente pela Square e certamente proliferou desde então de várias maneiras. Mas tínhamos esse público de empresas, essas pequenas e médias empresas que imediatamente reconheceram o quão bom o iPad era como substituto da caixa registradora. Quer dizer, você está saindo de uma grande caixa preta que normalmente custa US$ 30.000 para um dispositivo que custa menos de mil dólares e pode fazer muito mais pelo seu negócio.

Então, a adoção do iPad pelas empresas foi algo que foi lançado e rapidamente pegou fogo. Assim, a percepção em torno das empresas que adotaram o iPad foi que elas precisavam de uma maneira para que o iPad realmente existisse dentro de seu contexto. Então era um objeto muito delicado, precioso, quebrável e super caro ainda, né? Então você precisava de uma maneira de integrar essa tecnologia em seu negócio, e a primeira coisa que você procura é um estojo de proteção. Mas, mais ainda, as empresas precisavam de um suporte, uma alça de mão ou uma alça de ombro. E assim, sem o nosso conhecimento, os produtos estavam sendo comprados por empresas ou por pessoas para uso em seus negócios.

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Felix: E você estava comercializando isso como um produto comercial? Ou as pessoas simplesmente...

Alon: Não, e ignorávamos totalmente o fato de que... Por um tempo, ignoramos o fato de que nossos produtos estavam sendo usados ​​dessa maneira e era um segmento de nosso público que se movia muito rápido. Mais uma vez, aconteceu muito cedo na história da nossa marca. Então, foi bem antes de termos a sofisticação de fazer análises de mercado e entender onde nossos produtos estavam sendo usados. Mas começamos a receber mensagens de clientes dizendo: “Adoro o suporte para iPad, estou usando no meu café. Mas ei, eu preciso de um pouco de segurança, então você tem alguma maneira de eu poder proteger isso?” E esses tipos de consultas se tornaram muito mais frequentes e isso se tornou um segmento significativo do negócio muito rapidamente. E houve uma percepção interna: “Ei, na verdade estamos atendendo a dois usuários muito distintos”. Mesmo sendo o mesmo dispositivo, existem dois mercados muito, muito únicos que estão crescendo em torno dele.

Então, absolutamente não. Tínhamos visão zero em torno da aplicação comercial desses dispositivos, fazendo parte do Studio Proper, ou Proper como marca. Mas isso mudou muito rapidamente e se tornou uma parte extremamente empolgante do negócio.

Felix: B to B é um canal maior para você hoje do que B to C?

Alon: Ainda está em torno de uma divisão 50/50. Mas acho que o que é excitante no espaço B to B é o ritmo da inovação. Certo? Portanto, o ritmo com que o iPad está sendo adotado em novas áreas de negócios é realmente empolgante. Os periféricos em torno do iPad que estão chegando ao mercado, para facilitar as transações e todo tipo de coisa nesse mundo, muita inovação de sprint rápido acontecendo no lado dos negócios. Portanto, é um lugar empolgante para se estar e certamente há parceiros empolgantes com os quais trabalhamos e os clientes estão tentando fazer todo tipo de coisas maravilhosas com essa tecnologia. Então, muito animado por termos tropeçado nesse mercado.

Felix: Então você começou como uma marca de consumo, viu uma oportunidade com as empresas comprando seus produtos e reconheceu que essa era uma oportunidade que você poderia aproveitar. Então, o que você teve que mudar com a empresa para iniciar a empresa para aproveitar essa oportunidade?

Alon: Bem, você sabe, foi mais uma mudança de mentalidade, mais do que qualquer outra coisa. Quero dizer, novamente, nossa tecnologia x lock pode ser aproveitada para fazer inúmeras coisas. Não havia limite para o que poderíamos aplicar a essa tecnologia, mas o que precisávamos fazer era realmente entender quem eram nossas duas bases de clientes agora. Como são os perfis dos clientes e quais eram as necessidades únicas que cada um deles tinha. Então, o usuário de negócios obviamente tem necessidades em torno de um nível de robustez, eles precisam de um nível de permanência em como algo é instalado em seu espaço, às vezes eles precisam de um nível de segurança, eles têm dúvidas sobre se o wifi falhar, o que pode Eu faço para garantir que meu sistema não caia. Eles têm preocupações com o gerenciamento de carga, garantindo que esses dispositivos que estão sendo usados ​​o dia todo para tarefas comerciais realmente críticas permaneçam carregados.

Portanto, foi mais o entendimento de que não estamos mais atendendo a um cliente demográfico ou a um caso de uso, agora estamos atendendo a dois e eles são muito distintos. Então, precisávamos criar um pouco de mudança de mentalidade dentro do negócio para entender que existem dois, e precisamos dar a cada um deles profundo respeito e profunda análise para garantir que os estamos atendendo de forma eficaz.

Felix: O que você notou sobre a diferença nessa jornada em que os dois tipos de clientes passam de descobrir sobre sua marca e, eventualmente, comprar? E quanto ao canal de marketing ou vendas é diferente entre os dois?

Alon: Então, certamente no lado dos negócios, você é parte da solução. Então, do lado do consumidor, se um proprietário de iPhone comprar um case e suporte para carro, é isso que eles vão usar e não há mais nada nessa equação. Portanto, possuímos toda essa experiência e podemos vendê-la inteiramente.

No lado dos negócios, obviamente há muitos componentes que entram em uma pilha de tecnologia de negócios. E assim, no lado dos negócios, tivemos muito sucesso na parceria estratégica com esses outros componentes. Então, se é a Telco que está fornecendo o serviço de dados, ou é o integrador de sistemas especializado em execuções de varejo, ou empresas de varejo, você sabe. Há tantos especialistas diferentes que atendem segmentos das necessidades de uma empresa. E essas são todas ótimas oportunidades para fazer parceria com eles para criar uma solução de ponta a ponta realmente excelente para o cliente empresarial.

Félix: Sim, definitivamente. Então você mencionou que existem empresas que oferecem produtos complementares, mas também empresas que oferecem serviços com os quais você faz parceria. Em que tipo de parceiro você se concentrou primeiro?

Alon: Então certamente foram as parcerias com os fornecedores de software do sistema POS. Então, as empresas que estão fazendo os aplicativos que permitem que os negócios façam transações no iPad. Eles são o caminho crítico para uma empresa adotar o iPad, ou pelo menos inicialmente esse era o processo pelo qual a maioria das empresas estava usando o iPad e obviamente dependia totalmente de um aplicativo que conduzisse essa experiência para os negócios. Então, a parceria com esses caras foi extremamente valiosa porque reconhecíamos o quão valioso eles eram e eles também reconheceram o quão valioso nós éramos porque, no final das contas, você sabe, se eu estiver administrando um café, quero que o software funcione, mas o software funciona no contexto de uma execução de hardware e tudo isso tem que se casar perfeitamente para que eu possa realmente começar meu dia e vender meu café.

Então, meio que resolvemos os problemas um do outro, somos meio que um ying para o yang um do outro, e isso foi ótimo para nós.

Félix: Entendi. Portanto, há uma enorme vantagem com essa abordagem porque você pode alavancar a força de vendas da equipe que provavelmente já está conversando ativamente com esses clientes, mas primeiro você precisa fazer com que eles queiram fazer parceria com você. Então como foi esse processo?

Alon: Você sabe, então é sempre... O processo é sempre o mesmo. Trata-se de pensar em como você pode agregar valor e como pode ajudar. E é assim que sempre tentamos conduzir nossas conversas. Então, nunca estamos tentando enfiar nossos produtos goela abaixo de ninguém, nunca estamos tentando vender nossos produtos para ninguém. Estamos avaliando o que a outra parte está fazendo e talvez estejamos entendendo onde está o atrito ou o ponto de dor em seu processo. Algum deles está relacionado a um tipo de desafio de hardware? E se a resposta for “sim”, então como podemos empacotar o que fazemos para resolver esse desafio para eles?

E acho que abordar as conversas, principalmente quando é uma parceria que você está tentando estabelecer, você realmente precisa abordá-la do tipo "Bem, qual problema posso resolver para eles?" Ou, “Como posso reduzir o atrito no que eles estão tentando fazer?”

Felix: Então você criou novos produtos para fazer uma parceria funcionar? Ou você recomenda que as pessoas procurem parceiros que já possam trabalhar com sua linha de produtos existente?

Alon: Quer dizer, nós definitivamente criamos muitos riffs interessantes em nosso alcance padrão. Sempre haverá... Bem, com bastante frequência há necessidades que caem 25 graus em qualquer direção de nossa faixa principal. Então eu acho que o que você quer procurar é um parceiro que demonstre o nível de qualidade no artesanato, o nível de visão e inovação ao qual você quer se unir. E acho que se você identificar esses pontos-chave, sempre há algo que pode ser feito. Então, eu sugiro que você se concentre muito menos em quais são as porcas e parafusos que eu posso ver hoje, e muito mais em um ponto de vista mais holístico, de linha de frente, esta é uma empresa que está inovando? Eles estão pensando de uma forma impressionante e líder de mercado? Esse é geralmente o indicador que você deseja em um parceiro.

Felix: Você pode nos explicar como está desenvolvendo esses relacionamentos com esses parceiros? São grandes empresas onde você precisa encontrar uma pessoa e subir de cargo? Tipo, como você começa um processo de encontrar um parceiro e, eventualmente, trabalhar com ele?

Alon: Então, inicialmente, geralmente é através do cliente. Um cliente vai... Então vamos pegar o exemplo do software de ponto de venda, só para continuar no mesmo caminho. Eles obviamente estão vendendo diretamente para empresas e sua venda tradicionalmente, ou pelo menos inicialmente tradicionalmente, terminava naquela solução de software. E então o cliente fica muito sozinho para encontrar os outros componentes, muitos dos quais dos produtos que fornecemos.

E assim o cliente estaria comprando o software. Eles saíam e compravam os componentes de hardware por conta própria e, muitas vezes, esse cliente se torna um evangelista para nós junto ao fornecedor de software. Pelo menos era assim que acontecia com bastante frequência nos primeiros dias, quando o cliente estava tão feliz em encontrar uma solução para seu problema que evangelizava isso para o lado do software e quase facilitava essas discussões para nós.

Então, novamente, quando você está se concentrando em criar uma ótima experiência para o cliente e o usuário, você está se concentrando em agregar valor o máximo possível, está se concentrando em um ótimo atendimento ao cliente, as pessoas querem evangelizar sua marca e seus produtos. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Felix: Certo, faz sentido. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Félix: Entendi. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Félix: Sim. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Félix: Entendi. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Félix: Entendi. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.