Como prospectar vendas: um guia de 5 passos

Embora complicado e demorado, a prospecção de clientes, na verdade, é um processo bastante direto.

Mas como prospectar vendas?

Não vamos mentir para você, é preciso muito trabalho e muito esforço para identificar os melhores clientes em potencial e convencê-los de que eles são os únicos .

No entanto, se você sabe o que está fazendo e pode dividir o processo em etapas acionáveis, suas chances de sucesso aumentam significativamente.

Neste guia de prospecção, fornecemos as etapas que você precisa seguir para se concentrar nos leads certos e transformá-los em prospects e oportunidades. Como resultado, você os conduzirá com sucesso pelo pipeline para se tornarem clientes satisfeitos.

Continue lendo para saber como fazer!

1. Qualifique os Leads

A primeira coisa que você precisa fazer ao tentar prospectar vendas é analisar os leads à sua disposição. Em seguida, escolha os que são mais propensos a se tornarem seus clientes.

Essas são as pessoas e empresas que correspondem aos seus perfis de clientes ideais , têm pontos problemáticos relevantes e precisam de seus produtos e serviços.

Você deve segmentar e agrupar esses leads com base em quão adequados eles são e na probabilidade de eles fazerem uma compra. Considere dividi-los em três grupos:

• Altamente qualificado
• Médio qualificado
• Baixa qualificação

Entre os leads altamente qualificados, escolha os que estão prontos para seguir para as próximas etapas do processo.

Uma das melhores maneiras de entender onde o lead está posicionado no pipeline (ou seja, se ele pode ser levado com sucesso, mas com cuidado, para a próxima etapa) é usar a pontuação de leads . Ele permite que você analise as informações que você tem sobre o lead, incluindo perfil, comportamento, pontos de contato, etc., para estimar o quanto eles estão prontos para serem abordados.

As ferramentas de CRM geralmente têm funções integradas de pontuação de leads que o notificam quando chegar a hora. Isso os torna um ótimo complemento para o seu arsenal de prospecção de vendas.

Observação: lembre-se de que você não deve descartar completamente os leads que se enquadram nas categorias menos promissoras. O objetivo de seus esforços de prospecção de vendas é priorizar os leads mais importantes. No entanto, isso não significa que você deva ignorar o resto, apenas que você deve voltar sua atenção para eles em um momento posterior.

2. Pesquise as perspectivas de adequação

Depois de ter a lista de clientes em potencial, você deve pesquisá -los para descobrir o máximo de informações relevantes sobre eles:

• Trace o perfil do cliente
• Identifique seus pontos de dor e necessidades
• Entenda as especificidades do setor
• Conheça a empresa
• Encontre pontos de contato semelhantes e pontos em comum
• Identificar um contato adequado e sua posição na empresa
• Liste objetivos, perguntas e tópicos da conversa
• Pesquise os canais de comunicação preferidos do cliente
• Elaborar uma estratégia que melhor se adeque ao perfil do cliente
• Escolha um roteiro de vendas

Você pode encontrar essas informações em seus registros públicos, seu site, perfis de mídia social, comunidades de nicho e fóruns que frequentam. Alternativamente, revise os sites onde eles são apresentados e, claro, através da pesquisa do Google.

Você também precisará entender se poderá contatar diretamente o tomador de decisão (ou seja, a pessoa com o dinheiro). Caso contrário, você pode precisar passar primeiro por um chamado “ gatekeeper ” (o usuário final do produto; o assistente do tomador de decisões ou outra pessoa que bloqueia seu caminho).

O ponto geral é ter o máximo de informações possível sobre o cliente. Isso é para que você possa criar uma estratégia com uma mensagem personalizada que mostre que você os entende e pode oferecer valor adaptado às suas necessidades.

Além disso, você pode usar a fase de pesquisa do processo para prospectar vendas para encontrar possíveis pontos em comum com a pessoa de contato. Estes incluem conhecimentos mútuos, interesses e valores, antecedentes compartilhados, etc. Como resultado, você achará mais fácil quebrar o gelo.

Feito isso, tente se colocar no radar do cliente em potencial. Demonstre que você é um especialista, um líder de pensamento e, geralmente, uma pessoa respeitável que está sempre pronta para ajudar e fornecer uma excelente solução.

Isso tornará o próximo passo – que é, em geral, o mais desafiador – muito mais fácil.

3. Divulgação e primeiro contato

Agora que você sabe tudo o que há para saber sobre o cliente, pode ir em frente e entrar em contato com ele.

Métodos comuns para entrar em contato com um cliente como uma perspectiva de vendas

• Telefonemas. Pessoal e eficiente, permite conectar-se instantaneamente com o cliente e começar a trabalhar em seu relacionamento. Além disso, você pode lê-los melhor e mudar sua abordagem em tempo real.

No entanto, hoje em dia, muitas pessoas evitam as ligações em favor da comunicação digital ou estão ocupadas demais para atender o telefone, principalmente quando não sabem quem está ligando.

• E-mail. Pode ser personalizado e permite apresentar toda a informação de forma estruturada e organizada. O destinatário pode lê-lo em seu horário preferido e revisitá-lo, se necessário. Também pode ser encaminhado a terceiros, como um decisor ou outras partes interessadas.

A desvantagem dos e-mails é que é difícil garantir o engajamento , pois eles são facilmente ignorados em meio à avalanche de mensagens com as quais uma caixa de entrada é inundada diariamente.

• Redes sociais. As redes sociais, especialmente Linkedin e Twitter , oferecem grandes oportunidades de prospecção, pois permitem que você construa uma conexão com o cliente em potencial e se dê a conhecer antes mesmo de se apresentar. Você pode observar o comportamento deles , interagir com suas postagens, participar dos mesmos grupos e contatá-los somente quando perceber que estão prontos.

Além disso, quando você entrar em contato, eles podem pesquisar você e revisar seu perfil e atividade antes de responderem à sua mensagem. Isso aumenta a probabilidade de uma resposta positiva.

No entanto, essa abordagem funciona apenas se seus clientes em potencial estiverem ativos nas mídias sociais.

Todos esses métodos de prospecção podem ser eficientes, no entanto, qual você escolher deve depender das preferências do cliente – portanto, não deixe de descobri-los na fase de pesquisa.

Além disso, independentemente do tipo de comunicação, se você conseguir se dar a conhecer ao cliente em potencial ou, melhor ainda, conhecê-lo com antecedência, isso aumentará significativamente as chances de ele responder.

Como formular sua introdução a um cliente em potencial

Ao iniciar o primeiro contato e se apresentar, seja breve e objetivo. No entanto, também certifique-se de que você está se dirigindo a eles pessoalmente e não apenas enviando um modelo de perspectiva de vendas padrão.

Em resumo, a mensagem deve incluir as seguintes informações:

• Você é um especialista.
• Você conhece e entende suas necessidades.
• Você notou um ponto de dor que eles podem ou não conhecer.
• Você quer e pode ajudar.
• Você oferece um valor único.
• Você quer conhecer e falar mais sobre isso.
• Ofereça um horário para um compromisso ou convide-os a sugerir um.

4. Exploração e Nutrição

Depois de iniciar a conversa, o objetivo é conhecer melhor o cliente. Lembre-se, para causar uma boa impressão, sua comunicação deve ser sobre como você pode ajudar a resolver os problemas deles, melhorar a vida deles, aumentar a receita etc.

O ponto é que você não deve tentar vender para eles, você deve se esforçar para convencê-los de que eles precisam do valor que você pode fornecer.

Para esse fim, você deve entender melhor seus pontos problemáticos exclusivos e como eles são pertinentes às soluções que você fornece. Ao construir uma ponte entre o caso individual de cada cliente e sua proposta de valor , você pode mostrar a eles que você é uma combinação perfeita.

Claro, certifique-se de que isso é, de fato, algo que você pode cumprir. Na verdade, se você conseguiu qualificar seus leads corretamente, não serão necessárias falsas promessas. Isso ocorre simplesmente porque as pessoas com quem você conversará serão clientes em potencial que podem realmente se beneficiar do seu negócio.

Durante a conversa, concentre-se não apenas nas razões pelas quais o cliente em potencial pode considerar fazer uma compra, mas também no que o impede. Dessa forma, você poderá abordar suas preocupações e objeções e encontrar uma solução.

Uma ferramenta de CRM pode ser muito benéfica em todo o processo de vendas e marketing. No entanto, durante esta fase de prospecção de clientes, é insubstituível. Especialmente, quando um representante está trabalhando com muitos clientes ao mesmo tempo.

A ferramenta acompanha toda a comunicação que ocorre entre sua empresa e o cliente. Ele pode ser integrado a outras plataformas e soluções que você usa, para fornecer detalhes ainda mais pertinentes. Os membros da equipe também podem adicionar notas após cada interação para que, na próxima vez que entrarem em contato com o cliente, continuem exatamente de onde pararam.

5. Feche o negócio

O processo de prospecção de clientes termina com você fazendo uma oferta e o cliente decidindo se aceita ou não.

Como em tudo até agora, a oferta deve ser única e baseada inteiramente nas necessidades do cliente. Use os insights de suas interações e correlacione-os com os recursos à sua disposição. Em seguida, elabore a proposta.

Idealmente, com toda a pesquisa e trabalho árduo que você dedicou à prospecção de clientes, a maioria dos negócios deve ter um final feliz . Infelizmente, nem sempre é assim.

Negócios Fechados e Ganhos

Caminho a percorrer! Ganhar o negócio é ótimo, não é?

Todas as horas de pesquisa e comunicação compensam e você conquista um novo cliente .

O melhor é que, com a prospecção, a probabilidade desse cliente permanecer no seu negócio a longo prazo e contribuir para o seu resultado ao longo dos anos é muito maior.

Além disso, quando os clientes são adequados, é mais fácil fazer upsell e cross-sell para eles no futuro.

Claro, neste momento, é muito cedo para ter essas conversas. No entanto, se você sentir que há potencial para uma parceria maior pela frente, você pode descrever as possibilidades para o cliente, para que ele as tenha em mente.

Negócios fechados-perdidos

Infelizmente, mesmo que você tenha feito todo o esforço necessário, feito tudo de acordo com as regras e feito um esforço extra para adaptar uma oferta que atenda perfeitamente às necessidades do cliente, você ainda pode perder o negócio.

Se isso acontecer, certifique-se de acompanhar o cliente para entender o que deu errado. Esta informação irá ajudá-lo a melhorar sua abordagem e fazer melhor da próxima vez.

Talvez você possa até descobrir que foi o momento errado e discutir quando reabrir a comunicação e começar de novo.

Seja qual for o caso, mostra boas maneiras para terminar a conversa em bons termos. Isso deixa a porta aberta para futuras colaborações e também pode pesar se o cliente decidir recomendá-lo a um amigo.

O mais importante, porém, é não desanimar. Sim, você perdeu um tempo precioso perseguindo essa perspectiva e pode até tê-la julgado mal em primeiro lugar. No entanto, simplesmente não há como fechar todos os negócios.

Apenas certifique-se de reconhecer e aprender com seus erros, desta forma, no final, cada derrota será uma pequena vitória.

Resultado final

A prospecção de clientes pode ser difícil e demorada. No entanto, se você abordá-lo sistematicamente e com a devida diligência, pode fornecer resultados estelares.

A coisa mais importante a lembrar é sempre focar no cliente. Faça o seu melhor para aprender o máximo possível de informações sobre eles e compreendê-los. Dessa forma, você não ficará tentado a falar apenas sobre o quão bom é o seu produto, mas sim a ter empatia quanto eles podem se beneficiar dele.

Afinal, os melhores vendedores são aqueles que sabem convencê-lo de que você precisa desesperadamente de ajuda e que eles são seus generosos salvadores, certo?