Opções de ações não qualificadas, demissões rápidas e a arte da contratação antecipada
Publicados: 2018-02-20Para uma empresa em crescimento, as primeiras contratações são as mais importantes. Eles ajudam a definir a cultura da empresa e liberam seu tempo como proprietário para se concentrar em fazer as coisas que só você pode fazer.
Mas como você adquire e paga talentos no início de sua jornada?
Neste episódio do Shopify Masters, você aprenderá com um contador que virou empresário que usou opções de ações não qualificadas para conquistar seus primeiros funcionários.
Brian Brasch é o fundador da PRx Performance: pioneira em equipamentos de ginástica que economizam espaço.
Se você é um jovem empreendedor e precisa de muita ajuda, as opções de ações não qualificadas não são um mau caminho a seguir.
Sintonize para aprender
- O que são "opções de ações não qualificadas" e por que você pode oferecê-las aos seus primeiros funcionários
- Como demitir um funcionário de forma correta e rápida
- Como superar os desafios de vender um produto de mais de $ 500
Ouça Shopify Masters abaixo…
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- Loja: Desempenho PRx
- Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
- Recomendações: Bread, Criteo, Social Climax Media, Hootsuite, Quickbooks, Basecamp, Pipedrive, Stamped.io, Store Locator
Oferecendo uma opção de financiamento "pagamento a prazo"
A PRx Performance utiliza o app Pão para superar o preço como obstáculo à compra. Os clientes podem pagar ao longo do tempo em vez de um montante fixo que geralmente totaliza mais de US$ 500 por seus produtos.
Transcrição
Felix: Hoje estou acompanhado por Brian Brasch da PRx Performance. A PRx Performance é pioneira em equipamentos de ginástica que economizam espaço. Foi iniciado em 2013 e sediado em Fargo, Dakota do Norte. Bem vindo Brian.
Brian: Oi Félix. Obrigado por me receber hoje, eu aprecio isso.
Felix: Sim, animado por ter você. Então, conte-nos sobre alguns de seus produtos mais populares que você vende.
Brian: Então, nossos produtos mais populares no PRx, nós basicamente inventamos um sistema de academia completo [inaudível 00:01:14] que vai para sua garagem, porão ou instalação corporativa, que se dobra contra a parede quando você não está usando. Somos uma espécie de cama Murphy de equipamentos de ginástica.
Felix: Sim, definitivamente parece super útil para quem não tem muito espaço e quer ter um treino completo, fazer um treino completo. Agora, de onde veio essa ideia? Qual é o seu passado? Como você entrou na indústria?
Brian: Pode apostar. Eu tenho um histórico bastante diversificado, entre vendas, fui CPA, possuo uma empresa de manufatura. Meu parceiro e eu éramos crossfitters, estávamos em um evento e vimos alguns equipamentos falhando durante uma competição. Nós pensamos: “Ei, podemos fazer coisas melhores do que isso”, então fizemos.
Felix: Como você teve essa ideia? Você teve experiência em criar produtos que poderiam ser melhores do que o que você viu?
Brian: Sim. Essencialmente, eu tinha uma grande equipe, engenheiros fortes. Meu parceiro e eu tínhamos uma visão diferente do que poderia ser. Nessa época os produtos eram caros. Demoram a entregar e a qualidade não era boa. Então você procura velocidade, qualidade e preço, e achamos que podemos melhorar em pelo menos dois deles, e isso é tudo que você precisa para entrar no mercado.
Félix: Isso faz sentido. Agora você mencionou que você tinha um parceiro, você tinha uma equipe. Você já tinha tudo isso em um negócio existente que você focava em PRx, ou foi algo que você construiu uma equipe para assumir?
Brian: Sim. Eu era dono de vários negócios na época, mas o que eu gosto de fazer é olhar para as melhores pessoas. Então, o que fizemos foi que meu sócio e eu investimos em dinheiro, e então o que eu gosto de fazer para opções de inicialização é oferecer opções de ações não qualificadas a novos funcionários.
O que isso significa é que posso dar-lhes ações em vez de dinheiro. É uma ótima maneira de essencialmente começar um negócio, e então as pessoas têm uma vantagem maior no futuro. Então eles fazem parte da equipe e podemos servir em dinheiro.
Félix: Isso faz sentido. Agora, para criar uma empresa, crie um negócio como este, para qualquer um que não tenha a formação que você tem. Parece que você tem experiência na criação de negócios como este. O que está envolvido? Como você começa a criar uma empresa que oferece opções de ações não qualificadas para construir uma equipe?
Brian: Primeiro, acho que tenho um ditado que diz que antes de comprar uma casa você deve comprar um negócio. Muita gente, você tem razão, provavelmente tem expertise na área. Talvez vendas, talvez marketing, talvez operações, eles podem ser um engenheiro. Seja o que for, apenas para sair e encontrar outros parceiros.
Se você não tiver esse capital, poderá injetar capital de suor e obter algo como as opções de ações não qualificadas. É uma maneira de obter propriedade em um negócio para começar. Então não vamos tentar ferver o oceano, vamos começar com uma pequena porcentagem e depois aprender o resto dos aspectos do negócio.
Uma das minhas origens é que sou CPA, então realmente ajuda conhecer as finanças por dentro e por fora. E ei, se você não tem essa formação, vá comprar alguns livros sobre isso, leia, aprenda. Trata-se apenas de criar uma comunidade, e se você tiver essa comunidade, vá lá e procure a próxima ideia. Então, sim, juntei esse parceiro e emiti as opções de ações não qualificadas, reuni o time dos sonhos e parti daí.
Félix: Entendi. Agora, você precisa, para alguém que não tem experiência aqui, isso é algo que você pode ... é possível criar opções de ações não qualificadas? Precisa envolver um advogado? O que está envolvido?
Brian: Sim, eu trabalhei com um escritório de advocacia fora do Oregon, e eu nunca tinha feito isso antes. Eu tive um amigo que fez isso. Funcionou muito bem para eles. Então, como tudo na vida, é uma experiência de aprendizado, nós apenas tentamos.
Estou tentando pensar que a documentação real estava em torno de US $ 1.500. Feito isso, era uma questão de reunir todo mundo, e oferecemos dinheiro a todos também, mas acho que cerca de 12 pessoas nos ajudaram a sair do portão e todos disseram: “Não, quero as opções”. Alguns já sacaram e há muitos que estão mantendo, sabendo que estamos nesse crescimento explosivo. Estou ansioso para escrever esses cheques algum dia, quando eles estiverem prontos para partir.
Félix: Legal. Então, existem outros tipos de opções de ações que os empresários podem considerar? Ou é, obviamente você escolheu aquele que fez mais sentido para o seu negócio, mas existem outros que também podem fazer sentido?
Brian: Sim. Há NSOs e ISOs. Eu não sou, acredite, eu não sou advogado, então vou dar essa qualificação rápida. As opções de ações não qualificadas são aplicáveis quando você não vai contratar a pessoa. Então você pode ter um consultor externo apenas entrando, fazendo o trabalho. Você dá a eles escopo, diz: “Ei, no próximo ano eu quero que você faça isso. Suas opções duram mais de quatro anos”, e isso é tudo.
As ISOs são para funcionários existentes, então isso é um pouco mais avançado e diferente. Você vai pagar taxas de imposto a uma taxa diferente. É muito mais complicado e, claro, um advogado pode orientá-lo. Mas se você é um jovem empreendedor e precisa de muita ajuda, os INEs não são um mau caminho a seguir.
Felix: Então agora que você tem essa configuração de negócios, você tem uma maneira de compensar futuros funcionários por ingressarem no negócio, onde você saiu e encontrou a equipe?
Brian: Sabe, você nunca... Essa é a última coisa que você faz. Você trabalha 20 horas até que você não tenha mais nada em você, até que você possa finalmente pensar que pode pagar alguém. Depois de quatro anos, quero dizer, meu parceiro e eu, estamos no ponto em que podemos finalmente começar a receber um salário. Então você apenas trabalha, e então você encontra as melhores pessoas por aí.
Se você cria uma ótima cultura e um ótimo ambiente e pessoas que têm a visão de onde você quer chegar, isso é importante. Sempre considere a cultura, assim como você está contratando. Mas acho que tivemos um ou dois funcionários no primeiro ano, e depois de dois anos acho que tivemos três. Então começamos bem devagar.
Felix: Agora, cultura e meio ambiente, esses são intangíveis que fazem uma grande diferença para atrair o melhor tipo de talento pelo qual você nem sempre pode pagar com dinheiro. Qual é a abordagem que você adota para garantir que você tenha uma empresa que tenha uma ótima cultura e um ótimo ambiente de trabalho?
Brian: Sim. Só se resume às pessoas. Eles dizem: “Contrate devagar e demita rápido”, e cada pessoa na minha empresa é simplesmente incrível. Uma vez que você tenha algumas boas pessoas lá e comece a criar algumas novas áreas de trabalho divertidas e crie uma grande área de saco de feijão e, “Ei, é aqui que pensamos”, vá em frente e apenas apoie-as em quaisquer que sejam suas ideias e permitir que tomem decisões por conta própria. Você sabe, apenas alguns estilos de gerenciamento-chave.
Também nosso recrutamento, acho que fazemos algo que muitas outras pessoas não fazem. É que recrutamos, sempre começamos em nossas academias locais de crossfit. Eu sei que isso não é certo para todos os negócios, mas você começa por conseguir pessoas dedicadas, que não têm medo de trabalhar duro. Eles sempre têm... e crossfitters, eles gostam de nutrição. Eles gostam de saúde e fitness e estão crescendo pessoal e profissionalmente. Então é aí que começamos. Não contratamos todas as pessoas do crossfit, mas é um ótimo lugar para começar a encontrar novos funcionários.
Félix: Entendi. Então você procura, como você disse nem todo mundo é de uma academia de crossfit que você contrata, mas você normalmente procura pessoas que já são clientes em potencial, pessoas que possivelmente já estão usando ou estariam usando um produto como o seu?
Brian: Com certeza, porque então eles se apaixonam por isso e sabem que o que é importante para eles será importante para nossos clientes, e isso transcende todos com quem lidamos, e isso é importante.
Felix: Certo, isso faz sentido. Agora que você mencionou, contrate devagar e demita rápido. Com base no que você viu, acho que antes de chegar lá, parece que esse é um dos maiores problemas para empresas que estão crescendo rápido, é que são pessoas que não se encaixam muito ou talvez não tenham as habilidades adequadas e deixá-los no negócio por muito tempo porque eles não querem passar pelo exercício ou o ato de demitir alguém. Como você sabe quando deve demitir alguém? O que você avalia?
Brian: Normalmente, a escrita está na parede. A primeira coisa é, você nunca deve demitir alguém, a menos que eles já não saibam que está chegando. Então, se você realmente não treinou alguém, porque à medida que o negócio cresce, novas oportunidades e é muito para dar às pessoas novas oportunidades e novas oportunidades de crescimento. Mas se alguém está lá e está estagnado e não gosta de onde a empresa está indo ou não se sente à vontade para crescer com a empresa ou não gosta de mudanças, então é uma oportunidade para, eu sempre ouvi o termo promovê-los fora da empresa.
Mas primeiro você tem que sentar e dizer: “Ei, você tem mais oportunidades. Você provavelmente terá que trabalhar um pouco mais ou terá que fazer algumas aulas. Você está disposto a fazer isso? Porque é disso que precisamos para manter isso, ou preencher essa nova posição, ou essa nova posição em que sua posição está crescendo. ” Então, contanto que eles saibam e tenham a chance e sejam consolados. Essa é a parte importante, é estar sempre trabalhando com eles de perto.
Felix: Agora, anteriormente você mencionou três fatores nos quais você pode competir. Eu acho, foi velocidade, qualidade e preço? Aqueles eram os três?
Brian: Correto. Melhor, mais rápido e mais barato.
Félix: Entendi. Agora, como você decidiu quais focar primeiro?
Brian: Bem, normalmente quando você entra em um mercado... Em uma nota lateral, eu sou na verdade... Quando você olha para os negócios que são melhores, mais rápidos, mais baratos, espero que você pense que pode atingir todos os três. Porque eu garanto, você vai esquecer alguma coisa ou não está preparado para nada, por mais que planeje e algo vai faltar. Você tem que ter dois se quiser ter sucesso. Então atire para os três, e você sabe, se você conseguir todos os três, aumente seu preço. Porque se você tem qualidade então deveria cobrar das pessoas por isso.
Félix: Isso faz sentido. Então você tenta acertar todos os três desde o início? Você tenta focar sua atenção em um dos três no início? Qual é a sua abordagem?
Brian: Acerte todos os três e, como eu disse, se você acertar, aumente o preço. E a propósito, nunca é fácil aumentar seu preço depois que ele sai, especialmente agora com a internet. Tivemos pessoas na Black Friday reclamando que tínhamos preços mais altos do que na Black Friday da última, e ei, perdemos dinheiro no ano passado e não estamos neste ano. É porque somos um produto de qualidade e aumentamos nossos preços.
Então você sabe, você não faz todo mundo feliz, mas o objetivo é sempre atingir cinco estrelas em cada avaliação. Acho que temos cerca de 400 agora e estamos nas quatro estrelas. Então você sabe que está fazendo algo certo. Você precisa atingir suas margens básicas para garantir o sucesso.
Félix: Certo. Então melhor faz sentido, mais barato faz sentido. O que significa ser mais rápido? É envio? O que significa mais rápido?
Brian: Mais rápido é toda a experiência do cliente. É em qualquer lugar a rapidez com que você responde a eles nas mídias sociais, a rapidez com que pode atender o telefone e voltar para eles e ajudá-los a fazer o pedido, com que rapidez você pode enviar e qual é a próxima etapa de acompanhamento? Portanto, é todo o ciclo e experiência do cliente.
Félix: Entendi. Agora, se um empresário quiser se concentrar nesse fator e melhorar a velocidade com que se envolve com seus clientes, onde você recomendaria que a maioria dos empresários se concentrasse primeiro? É no atendimento inicial ao cliente? Onde ao longo da experiência você acha que há mais a ser ganho?
Brian: Sim. Absolutamente o atendimento ao cliente, porque quando você começa um negócio, eles dizem que você deve falar com cerca de 200 antes de lançar um produto. "O que você acha disso? Você usaria isso? Qual é a concorrência?” E então, “Aqui está o que temos contra eles. Você concorda com aquilo? Você pagaria esse preço?” E então, mesmo que você ache que é a melhor coisa do mundo, seu cliente e seus prospects precisam pensar assim. Então, uma vez que você os ouve, fala com eles, vai a feiras de negócios, e os proprietários precisam estar lá fora fazendo essa parte para que possam ajustá-la e acertar o mais rápido possível.
Félix: Entendi. Ok, agora indo para os outros dois fatores, melhor e mais barato. Estou assumindo que isso se resume à tecnologia e à fabricação, à distribuição. Como você começou a trilhar esse caminho? Você o projetou primeiro? Você descobriu a distribuição primeiro? Quais foram os primeiros passos para melhorar esses dois fatores?
Brian: Bem, como eu tinha experiência em manufatura, começamos com o design. Eu tinha um amigo que disse: “Ei, estou abrindo uma academia de crossfit. Você pode me fazer um equipamento que tenha 12 pés de altura e 44 pés de comprimento?” A partir desse almoço, em cerca de oito semanas entregamos um equipamento completamente funcional, e ainda acho um dos melhores equipamentos hoje.
É tão bem construído e tão pesado e eles tinham tantos outros recursos que as pessoas ainda [inaudível 00:14:26] oferecem hoje. Mas me custou cerca de US $ 3.000 para enviar, e agora as pessoas podem comprar sistemas da China por 3.000 dólares, então tivemos que nos afastar disso. Mas a primeira coisa foi o design. Faça certo.
Uma nota lateral, o produto que realmente lançou nosso negócio, literalmente amanhã eu acredito, então isso faz quatro anos e meio, eu vou receber minha versão final amanhã pelo correio noturno. É uma coleira de cinta chamada Talon que segura halteres. Não sei se você se lembra dos relógios antigos, os relógios Swatch que batiam no seu pulso. Isso em um colar de barra com ímãs no final. Então é cerca de um segundo ligado, um segundo desligado. Conheço aço, não sei onde conseguir esses metais, ímãs, sobremoldagem, e agora sei todas essas coisas. Mas demorei quatro anos e meio para chegar lá.
Felix: Definitivamente um longo trabalho em andamento então. Mas parecia que suas versões iniciais pelo menos estavam prontas, não necessariamente para serem lançadas, mas prontas para as pessoas usarem imediatamente. Então, quando você projetou essas versões iniciais, quais foram os próximos passos para a fabricação? Por causa de suas experiências, você já tem fabricantes prontos para ajudar? Ou o que viria a seguir?
Brian: Eu possuía todo o corte a laser, equipamentos robóticos, etc. Para manter as coisas à distância com o meu negócio existente, eu tinha outros parceiros. Eu fiz um contrato com eles, dizendo: “Ei, eu quero fazer essas coisas aqui. Pessoal, quantos pontos vocês precisam fazer?” Estávamos todos [inaudível 00:15:57] por perto e eu podia andar lá todos os dias e ver como estava indo. Ele meio que realmente cresceu a partir daí. Então tivemos uma fabricação local e depois vem a marca e o nome e todas essas coisas divertidas.
Félix: Ok. Portanto, design e fabricação não eram um problema aparentemente baseado no que você está dizendo.
Brian: Correto.
Felix: Mas agora você tem o produto pronto para ser feito, você tem um produto que pode ser produzido com bastante rapidez. Agora, quais foram os passos que você teve que tomar para realmente chamar a atenção, fazer as pessoas perceberem que existe esse produto com o qual você está tentando competir, que é melhor, mais rápido e mais barato?
Brian: Pode apostar. Não há substituto, você tem que fazer o road show. Você tem que sair daí. Você tem que se encontrar com seus clientes potenciais. Depois que eles sabem quem você é e o que você está construindo, você está apenas tentando vendê-los. Você sabe, trabalhar com eles. Quer dizer, perdemos muito dinheiro nos primeiros dois anos, mas descobrimos o que as pessoas queriam.
Pense nisso, começamos com um colarinho de alça de tapa. Em seguida, passamos para plataformas completas. E agora, o que estamos fazendo no nicho de economia de espaço é completamente diferente da nossa visão inicial. Então, à medida que você cresce dentro de um mercado... E a propósito, não vou pela tangente, mas se eu sou um novo empreendedor quero procurar um mercado em crescimento. Algo na época como crossfit, estava crescendo tão rápido, e quando há novas tecnologias, novas tendências, se você pode embarcar com isso e ser rápido e ágil, os caras maiores, os caras mais velhos, eles não podem fazer isso. Então, isso foi uma grande parte para divulgar nosso nome, é deixar uma marca e pegar a estrada e apertar as mãos e colocar nossos produtos lá para testes.
Félix: Sim. Certamente ser capaz de surfar nessas ondas e ser capaz de reconhecer essas ondas são aspectos-chave para obter uma vantagem inicial no início de um negócio. Agora, quando você, basicamente em sua experiência, isso é principalmente uma intuição, ou apenas uma intuição sobre o que é uma indústria em crescimento? Ou existem ferramentas ou dados com os quais você pode trabalhar para determinar se é um setor novo e pronto para explodir?
Brian: Foi tudo intuição para mim. Existem ferramentas e pesquisas? Absolutamente. Você pode ir ao SBA e obter alguns. Você pode descer para sua biblioteca. Você pode fazer muita pesquisa. Se você quer economizar dinheiro, se você não tem muito dinheiro, não fique apenas conversando com o prospect, faça essa pesquisa de mercado. Mas eu normalmente nunca dou esse passo. Então, eu apenas dou uma olhada, o que temos para a concorrência? O que eles estão cobrando? Quais são seus diferenciais? Para que posso fazer isso? Se os números começarem a funcionar, é como, “Tudo bem, como construímos a marca e como vamos para o mercado?”
Félix: Entendi. Agora você mencionou fazer aquele road show. Isso era simplesmente como ir a academias? Na verdade, quando você ia entrar em contato com seu cliente, onde você os encontrava?
Brian: Fomos a eventos, competições. Na verdade, construímos um equipamento que poderíamos levar e as pessoas poderiam usar em competições. Então nós apresentávamos lá e eles nos davam um estande grátis. Então eram muitas madrugadas e caminhões de aluguel U-Haul e carregando tudo e chegando lá e descarregando tudo.
Trabalhamos com aço, então em alguns pontos teríamos várias toneladas de equipamentos que estávamos carregando. Mas é assim que você fica na frente de todo mundo. Aprenda, cresça, obtenha algumas vendas, construa uma reputação. Se eu puder enfatizar uma coisa, não comece rápido demais. Certifique-se de que seu produto é muito maduro e que você receberá cinco estrelas toda vez que alguém der essa classificação. Cuide do cliente logo de cara. E se você tiver que perder dinheiro em uma venda, mas manter um cliente feliz, faça isso.
Felix: Assim que você tiver este produto pronto para uso, quero falar sobre distribuição. Porque você está vendendo produtos, estou procurando aqui. Eles têm que ser, tenho certeza que não são tão pesados quanto o que você está competindo, mas ainda são bem pesados. São coisas muito grandes para enviar. Como você embala e envia produtos como este?
Brian: Bem, quando estávamos embalando nossos equipamentos, estávamos construindo do zero paletas de 13 pés e cobrindo-as e protegendo-as de todas as maneiras que podíamos, e as coisas sempre são danificadas nas remessas. Então é um aprendizado. Costumávamos fazer tudo, LTL, ou em outras palavras, menos que caminhão, então em semis grandes. Agora usamos FedEx. Estamos enviando centenas de pedidos por dia e a FedEx está enviando vários caminhões à nossa porta todos os dias. Então, realmente mudou a maneira como enviamos.
Felix: Que tipo de desafios únicos você enfrenta quando os produtos que você vende são grandes e pesados?
Brian: Eu acho que minha formação em automóveis, estou meio acostumado a enviar essas coisas. Quero dizer apenas sua embalagem típica, levantamento, ter o equipamento certo, empilhadeiras, treinamento de segurança. O bom é que eles raramente fogem quando você os deixa na porta de um cliente, porque as pessoas esperam pegar uma caixa rápida. É muito raro que nossas coisas... Você sabe, nós receberemos nossos estornos, mas é menos de 1%, então não é um grande negócio.
Você sabe, é realmente isso, exceto que costumávamos enviar academias cheias para os lugares e dizíamos: "Tudo bem, certifique-se de que haja 10 pessoas lá quando ele aparecer", e seríamos muito cuidadosos e coordenaríamos com o empresas de transporte rodoviário. Mas sim, é apenas sobre esse serviço ao cliente. Seja você pesado ou leve, apenas certifique-se de que as expectativas do cliente sejam atendidas e nada de estranho aconteça ao longo do caminho.
Felix: Alguma lição aprendida, alguma dica sobre como você pode diminuir o custo ao enviar?
Brian: Quero dizer, há UPS e FedEx. Você definitivamente quer se encontrar com ambos e tentar negociar as melhores taxas possíveis. Sempre dando uma olhada em quantos dias leva para chegar lá. O que eu notei também é que eles normalmente não fazem você assinar um contrato, o que é bom, ou um contrato básico, não te prende totalmente, mas ajuda a garantir descontos.
Mas alguns caras da LTL adoram prendê-lo em contratos, e eu me recuso a assinar um contrato LTL para os negócios maiores. Eu simplesmente nunca faz sentido. Há tantas empresas por aí dispostas a oferecer ótimas taxas se você procurar bastante.
Félix: Certo. Algo que muitas vezes é esquecido quando você pode negociar o frete, obviamente você pode aumentar suas margens e mudar seu negócio se estiver fazendo isso corretamente. Basicamente sua experiência, o que é negociável ao abordar uma transportadora? Seja UPS ou FedEx, que tipo de terreno você pode ganhar com as negociações?
Brian: Bem, é a galinha ou o ovo. Você quer a melhor taxa e eles querem volume. Então você só precisa ter uma relação sobre: “Ei, esta é a nossa visão. É aqui que estamos crescendo. Comece um pouco mais fundo do que você faria com alguém com este volume e vamos crescer juntos.”
Aquele que vai trabalhar com você, que é um ótimo parceiro a longo prazo. Então isso é realmente o melhor. Assim como o USPS, quando nosso novo colar de barra for lançado, tentaremos obter esse preço de envio abaixo de três dólares, e acho que com o USPS podemos. Então agora temos alguns LTL chegando. Teremos FedEx e alguns USPS no mesmo dia.
Félix: Muito legal. Agora, outro fator em seu negócio que pode ser diferente dos outros é o preço. Você está vendendo produtos com um preço bastante alto para o que você normalmente compraria online. Como é o ciclo de venda de um produto que tem preço, estou olhando aqui apenas para o que está na primeira página, $ 500, $ 600, $ 700?
Brian: O ciclo de venda típico para isso, quero dizer, temos algumas pessoas que compram no local, mas eu diria que a média das pessoas está em torno de algumas semanas. Tivemos pessoas que esperaram um ano, literalmente desde a última Black Friday, só para ver qual era o nosso negócio este ano. O problema é que depois de 30 dias você vai perder o Pixel, não vai ter todos os dados de rastreamento. Você não pode realmente executar suas taxas de conversão.
Então você sabe, é quanto mais caro, mais longo o ciclo de venda. Acho que isso é padrão. Mas adicionar coisas como financiamento nos permite torná-lo um pouco mais palatável para as pessoas. Você sabe, divida-o em pagamentos de 12 meses ou pagamentos de 36 meses. Trabalhamos com uma empresa chamada Pão. Eles fornecem todo o nosso financiamento. Estamos executando uma taxa de promoção de 0% agora e é por 12 meses. Tem sido uma ótima ferramenta para nós. Isso é quase 20% do nosso negócio.
Felix: Sim, eu notei isso, o financiamento de 0% APR no cabeçalho da sua página. Você mencionou esta empresa, Bread. Como você trabalha com eles? Como você consegue essa configuração?
Brian: Existem algumas empresas que oferecem isso. Mas você quer escolher o que é certo para você, o que você acha do seu cliente, como ele vai comprar. Novamente, você precisa envolver seus clientes. “Ei, se você pudesse comprar isso e obter financiamento, você faria isso?” O PayPal tem algum financiamento embutido.
Depois de determinar as taxas, para nós começamos com seis meses, 12, 24. Acabamos de mudar para 12, 24, 36 porque nosso maior pacote costumava ser de 2.000 e agora temos alguns novos produtos incríveis, os pacotes chegam a 5.000 . Então, queremos dar às pessoas a oportunidade de comprar e pagar por 36 meses. Você compara isso com uma academia, você pode não apenas economizar dinheiro, você está realmente comprando algo que é um investimento. Estará com você a vida inteira. Até dizemos que nossos produtos, você tem que vivê-los em sua vontade. Quero dizer, literalmente nossos produtos duram 100, 200 anos, então não está errado, nada dá errado com o aço calibre 11 feito na América, então estamos muito orgulhosos disso.
Félix: Legal. Quais são as desvantagens, se houver, em oferecer o financiamento?
Brian: Bem, nós realmente não permitimos descontos nesse nível porque na verdade estamos pagando a Bread por isso. Você sabe que agora é 0%, em vez de dar um desconto ao cliente, precisamos pegar isso e realmente dar ao Pão um pouco mais do que para fazê-lo funcionar. Porque Bread não vai fazer isso por bondade de seu coração. Então é apenas parte do processo, eu acho. Só precisamos considerar garantir que ainda possamos manter margens mínimas, etc.
Félix: Entendi. Agora, como o ciclo de vendas pode durar algumas semanas e, em alguns exemplos, um ano inteiro, antes que alguém decida comprar, como você fica em mente durante esse período, quando eles se envolvem com seu produto pela primeira vez e talvez esteja pensando em algo semelhante, olhando para seus concorrentes. Como você faz para que ainda esteja sendo considerado ao longo dessas poucas semanas e às vezes meses ou talvez até um ano?
Brian: Sim. É muito simples, retargeting. Não sei se você sabe que estávamos no Shark Tank, na verdade duas vezes agora. O que foi uma ótima experiência, mas se alguém me oferecesse hoje e dissesse: “Ok. Se você pudesse começar de novo, você escolheria o Shark Tank ou escolheria o retargeting?” Eu escolheria retargeting todas as vezes. Enquanto o Shark Tank foi incrível, de primeira classe. Quer dizer, nós adoramos trabalhar com Kevin. Não gostaríamos de perder Kevin como sócio. Mas os benefícios do retargeting são... É indescritível, como você fica na frente desses clientes potenciais e como você pode alcançá-los de tantas maneiras diferentes, e manter seu produto em mente. É crítico.
Felix: Você faz retargeting pelo Facebook ou quais plataformas você usa?
Brian: Você escolhe, nós fazemos. Nossa maior fonte de tráfego vem orgânico. Google. Usamos Criteo. Nós gostamos de fazer... estou tentando lembrar a terminologia. É mais um pagamento por clique, então gostamos da abordagem do rifle em vez da espingarda. E então nas redes sociais, o Facebook é enorme para nós. O Pinterest e o Instagram também estão crescendo. Então, praticamente todos esses aspectos.
Felix: Qual é a aparência do anúncio quando você o usa para retargeting? É apenas mostrar ao visitante o produto que ele olhou? O que você achou eficaz?
Brian: Sim. Eu não vejo todo mundo. Trabalhamos com um terceiro chamado socialclimaxmedia.com em Nova York. Esse cara, ele é nosso braço direito. Contratar alguém que entende isso por dentro e por fora é muito caro. Então trabalhamos com este senhor chamado Jefferson. Ele administra, ele cria. Quer dizer, mandamos fotos e tudo mais, mas ele ajuda a criar os anúncios. Ele cria as campanhas e, com base no que as pessoas clicam, qual é o interesse delas. E então nós os alcançamos em muitos aspectos diferentes. Novamente do Facebook para, sim, anúncios de diferença com base em onde quer que eles vão e no que eles gostam de clicar. Novamente, você perde esse rastreamento após 30 dias, mas muitas pessoas tomam uma decisão em 30 dias, então nós ajustamos isso muito bem para o que funciona.
Felix: E então você vai redirecioná-los até o último dia possível?
Brian: Mesmo em andamento além disso. Então, sim, absolutamente. Nós batemos muito forte. É um grande, é de longe a nossa maior despesa, é o retargeting. Mas se você observar algumas das métricas e o que está tentando realizar, seu retorno sobre os gastos com anúncios, chegará a algo entre oito ou nove. Eu pessoalmente acompanho a porcentagem dos gastos. É ótimo mantê-lo abaixo de 10%, mas chegamos a 15. É bom conhecer esses números e incorporar isso em sua venda, suas vendas de SG&A, administrativo geral, certificando-se de que você tenha esse dinheiro disponível para isso . Essa é a única maneira que você pode crescer, é apenas continuar a anunciar.
Felix: Você só faz retargeting de pessoas que visitam páginas de produtos? Ou pressionou o botão adicionar ao carrinho? Ou você redireciona todos, mesmo as pessoas que estão apenas visitando a página inicial?
Brian: Sim, todo mundo. Ainda mais proativamente, palavras-chave encontradas em perfis do Facebook, etc., de modo que nem chegaram à nossa página. Essa é a nossa principal fonte de ver como as pessoas estão se comunicando umas com as outras. O mundo está mudando. O e-mail costumava ser o que fazíamos antes, depois do hard mail. Mas o e-mail não é eficaz. Inclusive, temos uma lista, algo em torno de 30.000 e-mails. O que é ótimo, mas nosso produto, as pessoas não voltam. Não temos um produto que seja uma anuidade ou um produto contínuo, então eles compram uma vez. Então é melhor ir atrás deles e dizer: “Ei, conte a seus vizinhos sobre nós”. Porque eles não vão... Sim, é mais provável que consigamos uma venda do vizinho do que deles novamente.
Félix: Certo. Então você está usando o Facebook e outras plataformas não apenas para retargeting, mas também, eu acho, como se chama? Prospecção, onde você tenta alcançar o cliente pela primeira vez. Como você pensa em testar esse tipo de anúncio? Depois de um certo tempo, é claro que faz sentido decidir, mantemos isso funcionando ou desligamos? Como você pensa sobre essa decisão?
Brian: Bem, toda vez, e realmente deixo isso para a Social Climax Media, o que eles fazem é... Então, toda vez que fazemos uma campanha, eles criam algumas versões diferentes dela. Palavras diferentes, fotos diferentes, e então também atingiremos dados demográficos diferentes, e então os trocaremos. Então, vamos continuar acertando de maneiras diferentes e, eventualmente, descobriremos o que funciona ou o que tem o maior retorno. E então nos permite ajustar o próximo.
Félix: Faz sentido. Eu quero falar um pouco sobre o Shark Tank. Você entrou no Tank procurando, acredito que essa foi a primeira aparição, $ 80.000 por 10%. Você mencionou que acabou trabalhando com Kevin. Como foi essa experiência, entrando no programa? Primeiro de tudo, como você entrou no programa?
Brian: Meu parceiro me enviou um e-mail e disse: “Ei, deveríamos estar no Shark Tank? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.
The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.
Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?
Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.
It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.
Félix: Incrível. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?
Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.
Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?
Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Feito. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.
Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?
Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.
It was crazy. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]
Felix: Certo, isso faz muito sentido. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?
Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.
Félix: Entendi. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?
Brian: Sim, absolutamente. QuickBooks and some inventory plugins that are important. What else? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.
Félix: Entendi. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?
Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.
You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.
Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?
Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.
Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?
Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.
Félix: Entendi. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?
Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.
Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?
Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?
Félix: Sim. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?
Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.
Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.
And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.
And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.
Félix: Muito legal. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?
Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.
Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.
Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.
Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.
Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.
Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.