Preços psicológicos: o que seus preços realmente dizem aos clientes
Publicados: 2021-11-16Como consumidores, não sabemos realmente quanto as coisas devem custar. Você pode comprar um pote de molho marinara com desconto em uma mercearia orgânica por US $ 7,99, apenas para descobrir que o preço normal de prateleira do frasco é de US $ 5,99 em outro lugar.
A precificação pode ser usada como estratégia de marketing ou como forma de aumentar a percepção de qualidade. Às vezes, é incorporado diretamente ao ethos de uma marca. É muito mais do que um simples cálculo — o preço, especialmente a prática do preço psicológico, pode ter um impacto real nas decisões de compra de seus clientes.
Vamos explorar o que é a precificação psicológica, como ela funciona como uma estratégia de marketing e como você pode implementar estratégias de precificação em seu negócio.
O que é preço psicológico?
A precificação psicológica é uma estratégia que usa a precificação para influenciar os gastos ou hábitos de compra de um cliente para fazer vendas de maior valor ou mais.
O objetivo é atender à necessidade psicológica de um cliente por algo, seja economizar dinheiro, investir no item da mais alta qualidade ou fazer um “bom negócio”.
Por que a precificação psicológica é eficaz
A precificação psicológica joga com o fato de que os consumidores raramente sabem quanto algo deveria custar. Na maioria das vezes, a maneira como podemos determinar se algo é um bom negócio é adquirindo-o por um preço mais baixo do que o normalmente listado ou comparando-o com produtos similares na mesma categoria.
Profissionais de marketing e vendedores sabiam muito bem que o que um cliente estava disposto a pagar era mutável e que havia dinheiro a ser ganho com esse fato.
Em seu livro Priceless: The Myth of Fair Value , William Poundstone escreve: “Os profissionais de marketing há muito faziam experimentos na psicologia dos preços. No auge do pedido por correspondência, era comum imprimir várias versões de um catálogo ou panfleto para testar o efeito das estratégias de preços. Essas descobertas devem ter dissipado quaisquer ilusões sobre a fixidez dos preços. Os profissionais de marketing e vendedores sabiam muito bem que o que um cliente estava disposto a pagar era mutável e que havia dinheiro a ser ganho com esse fato.”
O preço psicológico também depende de mudanças simples que enganam o cérebro. Uma das estratégias mais conhecidas é chamada de charm pricing, onde as empresas derrubam um valor arredondado em dólar em um centavo. O cérebro lê $ 12,99 como $ 12, não $ 13.
Os consumidores querem saber se estão obtendo o melhor de algo, seja o melhor preço, a melhor qualidade ou o melhor valor. A precificação psicológica se apóia nessa ideia, usando o preço como uma forma de enviar os sinais certos para que os clientes se sintam bem-sucedidos.
Guia Gratuito: Envio e Cumprimento 101
Desde decidir o que cobrar de seus clientes até descobrir o seguro e o rastreamento, este guia abrangente o guiará passo a passo por todo o processo
Receba nosso guia de envio e atendimento 101 diretamente na sua caixa de entrada.
Quase lá: digite seu e-mail abaixo para ter acesso instantâneo.
Também enviaremos atualizações sobre novos guias educacionais e histórias de sucesso do boletim informativo da Shopify. Odiamos SPAM e prometemos manter seu endereço de e-mail seguro.
6 tipos de preços psicológicos
Se usar 0,99 no preço de tabela dos itens em sua loja não parece ser a jogada certa para sua marca, existem várias outras estratégias que você pode usar. Os diferentes tipos de preços psicológicos incluem:
- Preço de charme e preço ímpar-par
- Cortando o MSRP
- Restrições de tempo artificiais
- Innumeração
- Aparência do preço
- Viés de taxa fixa
1. Preço de charme e preço ímpar-par
A precificação de charme, o método mais ensinado de precificação psicológica, remove um centavo do preço arredondado em dólar de um item para enganar o cérebro e fazê-lo pensar que custa menos. Assim, US$ 4 se tornam US$ 3,99, e o cliente vê e se lembra do 3, não do 4. A empresa de móveis Belleze usa essa tática para as listagens de produtos em seu site: todos os itens terminam em 0,99.
Uma prática semelhante é a precificação ímpar-par. Estudos mostraram que os clientes compram itens que terminam em número ímpar com mais frequência do que compram itens com número par. Curiosamente, um estudo sobre preços psicológicos no varejo de alimentos on-line descobriu que 70% dos preços no Amazon Fresh terminam no número 9. E guloseimas ou compras especiais eram mais propensas a ter preços terminando em 9 do que alimentos básicos, como frutas ou vegetais.
A tendência se mantém em outras áreas do comércio eletrônico também. Por exemplo, a Tahoe Kitchen Co. encerra os preços de seus utensílios de cozinha em 9 e os preços de sua coleção de facas Wolfe em 5.
2. Reduzindo o MSRP
Os fabricantes geralmente definem o preço de varejo sugerido pelo fabricante, ou MSRP, para itens que serão vendidos em muitas lojas de varejo ou comércio eletrônico diferentes. Este é o preço que você costuma ver em uma etiqueta de preço padrão para um livro ou carro. Algumas empresas podem optar por vender diretamente no MSRP, mas outras mostram o MSRP ao lado do preço mais baixo pelo qual estão vendendo o item. Essa é uma tática comumente usada em lojas de varejo. Uma loja pode ter 40% de desconto na venda do MSRP e oferecer um desconto extra de 30% em certos itens, então uma bolsa listada em $ 298 MSRP acaba custando $ 54.
A empresa usa o MSRP como âncora para fazer com que os clientes sintam que realmente economizaram dinheiro em um item. Para lojas de comércio eletrônico, o MSRP pode ser riscado com o novo preço ao lado, um sinal semelhante de economia.
Saiba mais: Preços competitivos 101: evite guerras de preços, economize margens de lucro
3. Restrições de tempo artificiais️
Somente um dia! Faltam apenas algumas horas! Venda antecipada! As empresas usam restrições de tempo artificiais para criar um senso de urgência. Eventos de um dia ou vendas que terminam em poucas horas incentivam os clientes a fazer compras rapidamente - antes que a venda termine ou antes que seus favoritos se esgotem.
Embora as mensagens no site de uma empresa possam dizer que a venda está terminando, a verdade é que ela será redefinida em algumas horas e continuará funcionando. O truque é fazer com que os clientes acreditem que o fim é iminente para que eles façam uma compra.
4. Innumeração
Se você conhece o velho ditado, “seis de um, meia dúzia do outro”, a enumeração é semelhante. As estratégias de enumeração usam matemática simples e escolhem a opção mais atraente para o cliente. Por exemplo, uma caixa de macarrão penne pode estar à venda com 50% de desconto se você comprar duas. Ao lado, uma caixa de penne de uma marca diferente é compre um e leve outro de graça.
A opção compre um, ganhe um grátis realmente vende melhor, mesmo que a matemática seja exatamente a mesma. Os clientes sentem que é um negócio melhor.
5. Aparência do preço
Você sabia que a forma como um preço aparece pode influenciar a forma como seus clientes se sentem em relação a ele? Abandonar os centavos faz as pessoas sentirem que estão gastando menos dinheiro. De fato, $ 12 parece mais barato do que $ 12,00 porque o número em si não é tão longo.
Além disso, de acordo com um artigo do The New York Times , até mesmo cifrões podem levar os compradores a sentir a “dor de pagar”. A melhor rota? Remova o cifrão e os centavos todos juntos.
6. Viés de taxa fixa ️
As taxas fixas facilitam as coisas, é verdade. Você pode considerar sair de férias e ficar em um resort com tudo incluído em vez de um que não oferece um pacote. Juntar as peças das férias pode ser mais barato a longo prazo, mas a taxa fixa é mais fácil de prever e parece mais estável do que uma opção à la carte, mesmo que seja mais cara. Estudos citados no Priceless de William Poundstone descobriram que isso é verdade: “Os consumidores gostam de taxas fixas, mesmo quando custam mais”.
Preços psicológicos e marketing
Embora o preço psicológico possa ser uma maneira lucrativa de determinar quanto os itens que você vende devem custar, também pode fazer parte da estratégia de marketing mais ampla da sua marca.
Por exemplo, a Belleze se anuncia como uma empresa de “móveis modernos acessíveis”. Sua missão se concentra em fornecer itens elegantes e de alta qualidade que não vêm com um preço exorbitante. O preço é uma parte essencial da marca Belleze, e suas mensagens sinalizam aos clientes que eles estão comprando móveis bem feitos por um bom negócio. Se você está pensando em iniciar um negócio centrado no fornecimento de itens acessíveis, considere fazer isso parte de sua estratégia de marca.
Em seguida, exploraremos três métodos psicológicos de precificação que atuam mais como estratégias de marketing: como os pontos de preços altos sugerem alta qualidade, transparência de preços e opções de pagamento ao longo do tempo.
Pontos de preço mais altos atuam como sinais de qualidade
A forma como uma empresa precifica seus produtos pode afetar significativamente a percepção de qualidade do cliente.
Preços mais altos dão a impressão de que um item vale mais, mesmo que seja do mesmo fabricante ou dos mesmos materiais. Em um episódio do programa de televisão do Disney Channel Kim Possible , no início dos anos 2000, Kim se apaixona por um par de botas significativamente mais caro do que o mesmo par em outra loja. O Club Banana, de propriedade do mesmo proprietário do Smarty Mart, marcou e renomeou o par preto do Smarty Mart como ônix para melhor se encaixar com outros itens de grife a um preço semelhante.
Essa é uma estratégia popular que as empresas usam para sinalizar que seus itens são peças de luxo ou de design. Os clientes veem um preço caro e assumem que os itens são da mais alta qualidade possível. Mesmo que isso seja verdade, isso não significa que o custo reflita o que os itens realmente valem.
Por exemplo, CO Collections oferece belas roupas e acessórios a preços de luxo. Com casacos e suéteres de caxemira, bolsas feitas de couro de cordeiro italiano e macacões de linho, a linha principal da marca é “uma exploração de proporções dramáticas e texturas ricas com foco na emoção e na sazonalidade”. Embora o preço de US$ 1.095 de um suéter de cashmere de tricô possa desencorajar alguns compradores, a CO usa o preço como estratégia para atrair aqueles que procuram roupas focadas no luxo e no ótimo design.
Por outro lado, itens mais baratos sinalizam que são de qualidade inferior, mesmo que não sejam. Em Priceless , Poundstone menciona que a casa de shows do Hollywood Bowl em Los Angeles vende ingressos para seus shows de verão por um dólar. Mesmo que os assentos tenham uma visão melhor da cidade, vista privilegiada do pôr do sol e acústica igual aos assentos mais caros abaixo, eles geralmente estão vazios porque o preço baixo faz as pessoas acreditarem que os assentos são terríveis.
Dica: Quer você opte por preços mais altos ou queira seguir o caminho mais acessível, é importante lembrar que seus preços afetam a maneira como seus clientes percebem a qualidade de seus produtos, mesmo que você os marque com uma fórmula de preços tradicional.
A transparência de preços melhora a confiança do cliente
Outra rota disponível é a opção de transparência de preços, onde você lista exatamente o que cada elemento do seu produto custa (matérias-primas, mão de obra, frete) e quanto você marca esses produtos e por quê. Essa é uma ótima abordagem se sua estratégia de marketing for vender itens de qualidade de designer por preços mais acessíveis.
As opções de pagamento ao longo do tempo ajudam a aliviar o choque do adesivo
Dar aos clientes a oportunidade de pagar por suas compras ao longo do tempo por meio de empresas como Affirm, Klarna e Shop Pay torna mais fácil para eles pagar – e racionalizar – compras maiores. Anunciar que você faz parceria com um serviço que permite que os clientes financiem suas compras gratuitamente pode ajudar a remover a barreira da compra. De repente, um item de $ 1.000 se torna $ 250 a cada duas semanas, o que é muito mais palatável.
Comece sua avaliação gratuita de 14 dias da Shopify - sem necessidade de cartão de crédito!
Testando e iterando estratégias de preços psicológicos
O valor que os clientes estão dispostos a pagar por produtos diferentes nunca é imutável. E seus preços também não podem ser. É por isso que iterar e testar preços diferentes ao longo do tempo é extremamente importante. Você pode descobrir que a sazonalidade afeta sua loja de maneira real ou que os clientes são mais propensos a gastar mais nos meses de verão do que no outono.
Executar testes de preços, obter feedback dos clientes, examinar dados de carrinhos abandonados e analisar os números gerais de sua loja pode ajudá-lo a entender melhor quais preços são mais bem-sucedidos.