Obedeça à regra do 78: Esmague seu plano de marketing do primeiro trimestre para obter resultados mais fortes durante todo o ano

Como alguém que começou com uma cota de vendas, a regra dos 78 viveu sem pagar aluguel em meu subconsciente durante a maior parte da minha carreira. Para um grande ano, você tem que começar forte.

A regra de 78 é uma fórmula de receita para empresas baseadas em assinatura. Simplificando, se você fechar um negócio em janeiro, você ganha essa receita recorrente todos os meses ao longo do ano (supondo que você mantenha esse cliente pelos 12 meses completos). Quando você fecha em dezembro, você percebe apenas um mês de receita. A soma de todos os números entre um e 12 é 78, daí o nome.

Como uma empresa SaaS, a equipe do Sprout mantém a regra de 78 em mente enquanto planejamos um novo ano. Em uma vida passada, posso ter considerado isso um princípio específico de vendas. Agora, ao refletir sobre os últimos 12 meses e tudo o que planejamos para 2022, vejo sua importância para estratégias de marketing mais amplas em todos os setores.

O que você faz no início de um novo ano tem o poder de definir o tom para os resultados que se seguem. A regra de 78 é mais do que uma equação. Para os profissionais de marketing, é uma estrutura que podemos usar para impulsionar o alinhamento com as vendas e inspirar nossas equipes a fazer o melhor trabalho possível.

Comece o ano forte

No SaaS, sua capacidade de atingir e superar metas vem da entrega de resultados excepcionais desde o início, mas a mesma lógica pode ser aplicada a todos os negócios, independentemente do modelo de receita. Você colhe mais benefícios dos esforços lançados no início de um ano fiscal do que daqueles lançados no meio. Esses esforços ampliam seu funil de marketing, aliviando o estresse da crise do quarto trimestre.

Isso significa que as empresas têm três meses para realizar seu trabalho mais impactante - são 60 dias úteis, mais ou menos. Construir seu plano de marketing do primeiro trimestre requer uma compreensão clara do que moverá a agulha para o seu negócio. Novas ideias, pedidos e projetos sempre surgirão. A forte priorização no nível de liderança dá às equipes a confiança necessária para agir rapidamente e com propósito.

Ao decidir o que precisa ser focado, é útil analisar seus esforços de marketing por meio de duas lentes:

• Prioridades do produto : próximos lançamentos ou lançamentos de produtos que precisarão de suporte de marketing para adoção.
• Impacto na receita : as iniciativas que causarão o maior impacto nos resultados de sua empresa.

Identificar essas grandes iniciativas não é tarefa de uma pessoa só. É uma colaboração contínua e informada por dados entre líderes de marketing, vendas e produtos que resulta em uma visão unificada para o próximo ano.

Pense a longo e curto prazo

Quando você expande sua compreensão da regra do 78 além de seus vínculos imediatos com a receita, pode ver suas aplicações em todos os seus esforços, desde as iniciativas do topo do funil até o desenvolvimento da equipe. Embora essas atividades possam não converter imediatamente um cliente em potencial em um cliente, elas estabelecem as bases para conversões mais suaves.

Digamos que você esteja lançando uma nova marca, por exemplo. O lançamento de uma nova identidade visual no terceiro ou quarto trimestre pode criar uma experiência desarticulada para o cliente durante a temporada crítica de final de ano. Por outro lado, chegar cedo ao mercado dá a seus clientes em potencial e clientes mais tempo para se acostumarem com sua nova identidade e posicionamento. Quando o final do ano chegar, sua empresa já estará colhendo os benefícios de longo prazo do seu trabalho.

O que mais importa aqui é promover o alinhamento entre marketing e vendas, independentemente de os esforços de suas equipes se traduzirem em geração imediata de receita. Se o marketing é um megafone, as vendas são um microfone. Os profissionais de marketing podem transmitir sua mensagem com amplo alcance, mas as equipes de vendas são essenciais para reforçar essa mensagem em nível individual.

Garantir que cada representante esteja equipado para contar a história da sua marca cria conexões vitais entre o que seu público vê no mercado e o que eles experimentam com sua empresa. Quando você trabalha em conjunto, há mais oportunidades de gerar mais confiança em sua marca e produtos.

Prepare sua equipe para o sucesso

Não é nenhum segredo. Reunir uma equipe hoje parece muito diferente do que era no passado. Muitas das táticas pessoais habituais, como refeições compartilhadas ou reuniões ao vivo, foram eliminadas em favor de bate-papos por vídeo e discussões assíncronas. Isso deixou a mim e a muitos outros CMOs imaginando a melhor forma de aumentar a energia depois de uma pausa, como o PTO de férias.

A verdade é que, embora definitivamente sintamos falta da magia das experiências pessoais compartilhadas, a mesma motivação pode ser despertada com um aumento na transparência. Compartilhar a visibilidade da oportunidade que sua marca tem pela frente e o papel exclusivo de sua equipe na jornada pode ser incrivelmente eficaz para aumentar o espírito de equipe no início de um novo ano. Requer apenas uma comunicação mais intencional.

Eu mesmo aumentei a comunicação da minha equipe através do maior número possível de canais, seja e-mail, vídeo ou mensagens. É mais fácil para os profissionais de marketing ampliar as mensagens da marca no mercado quando estão trabalhando com um CMO que está ampliando a visão da empresa internamente. Ele mantém clara nossa visão compartilhada para o futuro, preparando todos para fazer o melhor trabalho possível.

Se você está procurando maneiras de definir o tom certo em 2022, aqui estão algumas normas do Sprout que foram valiosas para nossa equipe:

• Hospede um pontapé inicial. Kickoffs não são comícios corporativos. Eles são uma oportunidade para reforçar a visão e o roteiro de sua empresa e o papel de todos nele. Seja em toda a organização ou em todo o departamento, uma reunião inicial pode colocar todos no caminho certo para o próximo ano. É uma chance de restabelecer prioridades, metas de longo prazo e uma cultura de reconhecimento dentro de sua equipe.
• Abrace check-ins casuais . Se sua equipe for remota ou distribuída, seja intencional em dedicar tempo para recuperar o atraso. As verificações de rotina podem ajudar gerentes, diretores e membros de sua equipe de liderança a se manterem atualizados sobre quais normas da equipe estão funcionando e quais não estão.
• Aja rapidamente com bloqueios . Bloqueios não resolvidos são vias rápidas para o desengajamento dos funcionários. Mesmo que não haja nada que possa ser feito no curto prazo, lidere com transparência, mantendo sua equipe atualizada sobre as mudanças contínuas no processo, estratégia e metas.

Os líderes também podem aumentar o moral antecipando os planos de expansão da equipe no início do seu plano de marketing do primeiro trimestre. Contratar e treinar leva tempo. No Sprout, tentamos antecipar o ano com um novo número de funcionários. Quanto mais cedo pudermos colocar alguém em um assento, mais rápido eles poderão integrar e começar a incorporar seus talentos em nossa equipe.

Comece forte, termine forte

A regra de 78 pode ser uma simples equação matemática, mas também pode servir como um lembrete constante para aproveitar oportunidades inteligentes no momento certo. O ano novo já está carregado de energia e possibilidade. Use-o para a vantagem de sua equipe e colha os benefícios durante o resto do ano.

No Sprout, estamos confiantes de que as redes sociais terão um papel ainda maior no cenário geral da sua marca em 2022 e além. Haverá uma abundância de oportunidades para navegar nos próximos 12 meses, desde a mudança das expectativas do consumidor até recursos de rede novos e inovadores. Baixe o kit de ferramentas de liderança social e fique claro sobre sua próxima grande vitória hoje.