Um processo passo a passo para qualificar leads de vendas

As equipes de vendas às vezes podem ser um pouco... míopes.

Considere o seguinte: a prospecção é a preocupação número um dos profissionais de vendas. À primeira vista, isso é totalmente compreensível – afinal, quanto mais tempo você gasta conversando com clientes em potencial, mais negócios você fecha, certo?

Não necessariamente. Os melhores vendedores entendem que a prospecção é apenas um lado da moeda. Na realidade, identificar leads promissores no início do processo de vendas – e depois convertê-los em vendas – também deve ser uma prioridade. Muitas vezes, simplesmente não é .

É por isso que você precisa de um processo testado e confiável para qualificar seus leads de vendas. Aqui está como fazê-lo:

1. Crie um perfil de comprador cristalino

Já tentou sua mão em toda a cena de namoro online?

A maioria dos serviços de namoro online pede que você compartilhe algumas preferências. Em um nível básico, eles querem conhecer a área em que você deseja conhecer pessoas. Eles também podem se aprofundar um pouco mais – quais interesses compartilhados você está procurando? Que qualidades você acha mais atraentes em um parceiro?

Em outras palavras, eles criam um perfil do tipo de pessoa que você espera conhecer. Embora esse perfil possa não resultar em você conhecer o amor da sua vida, no mínimo, torna mais provável que você consiga pelo menos manter uma conversa decente durante o jantar e as bebidas.

Vendas não é diferente. Se você não dedicar tempo para entender o que está procurando em um comprador, como pode esperar encontrá-lo de maneira realista? Comece se perguntando o seguinte:

• Em que nicho específico meu comprador opera?
• Quão sênior eles são?
• Qual o tamanho da organização deles?
• Onde eles estão localizados?
• Quanto eles entendem sobre o meu serviço?
• Qual é o orçamento deles?

Depois de saber exatamente quem você está procurando, fica muito mais simples qualificar leads que atendem ao seu perfil – e descartar aqueles que não atendem.

2. Entenda a necessidade deles

A necessidade do cliente deve vir em primeiro lugar. Deve superar todas as outras considerações. Sem ele, não há razão para continuar com uma perspectiva.

Pare de desperdiçar o tempo de todos. Não seja uma solução em busca de um problema.

Se eles não precisarem do seu produto ou serviço, ponto final – ou se não puder fornecer os resultados desejados, não passe no Go. Não colete $ 200.

Mas se você identificar uma necessidade e resultados que possa entregar, terá um motivo para continuar falando.

A necessidade é tudo, portanto, estabelecê-la com um cliente em potencial é sua principal prioridade. É a única razão pela qual você está falando com eles. Você não está vendendo. Você os está orientando para estabelecer o que poderia ser melhor, mais rápido, mais simplificado e assim por diante.

Então, como identificamos a necessidade? Fazemos perguntas. Nós ouvimos. Fazemos perguntas de acompanhamento. Ouvimos um pouco mais.

Os melhores representantes de vendas entendem a importância de fazer os tipos certos de perguntas, sejam elas de construção de relacionamento, problema, solução, sondagem ou outras. Eles sabem que não devem fazer perguntas simples de 'sim/não', confiando em perguntas abertas e ponderadas que geram uma conversa real.

Uma necessidade pode ser uma frustração com um produto ou fluxo de trabalho, pode ser um objetivo de curto ou longo prazo ou pode ser um problema que eles têm atualmente.

Boas perguntas a serem feitas para identificar esses problemas podem incluir:

• O que mais te frustra em X?
• Quais problemas estão drenando mais recursos – tempo, energia, dinheiro – no momento?
• Quanto X está lhe custando?
• O que está impedindo você de atingir suas metas/cotas?

Faça com que eles falem sobre os obstáculos, problemas e problemas que os impedem de serem melhores: mais receita, maior produtividade e eficiência, funis mais rápidos, maior alcance, mais exposição, maior retenção e assim por diante.

Seu trabalho, é claro, é apontar essas questões para o(s) problema(s) que você pode resolver para determinar se ele existe. Evite 'vender' neste momento; concentre-se em identificar os problemas que os impedem e como é a solução perfeita para eles.

Faça isso, e você terá seu pé na porta. 62% das pessoas querem ouvir os representantes de vendas sobre soluções para problemas e 71% querem aprender sobre diferentes oportunidades para melhorar algum aspecto de seus negócios.

Pergunte sobre problemas. Pergunte sobre frustrações. Pergunte sobre metas.

Expresse sua sondagem como perguntas 'faz por': o que eles querem que um produto ou serviço faça por eles? Que resultados eles estão procurando, que mudanças eles querem ver e como isso melhorará as coisas? Essas são necessidades.

Reduzir os riscos de segurança de dados? Isso é uma necessidade. Aumentar a qualidade dos leads? Isso é uma necessidade. Crescer o pipeline? Isso é uma necessidade.

Mantenha a conversa focada na necessidade:

• Que resultados mensuráveis ​​você espera?
• O que você quer que um produto ou serviço faça por você?
• Que impacto pessoal você gostaria de ver?
• Como você vai medir os resultados?

Eles têm uma necessidade para o seu produto? Se não, siga em frente.

Mas se sim, continue. Diga a eles que você pode ajudar. Diga-lhes que seus negócios podem ser melhores.

3. Avalie a oportunidade

Encontrar uma necessidade não garante uma venda.

Essencialmente, nesta fase você precisa determinar se a melhoria entregue pelo seu produto – o que ele faz por eles – justifica a despesa (dinheiro, tempo, recursos). Talvez sim, talvez não.

Sean Burke, Chief Client Officer da Prometric, enfatizou que vendas não são vender um produto de serviço: “Vendas é alinhar-se com seus clientes para resolver problemas de negócios. Tão poucas pessoas fazem isso. Por causa disso, milhões de dólares são desperdiçados em compras que não entregam os resultados pretendidos.”

Em essência, sua necessidade justifica os meios?

Se você puder ajudá-los a economizar X dólares, ou dobrar seu pipeline, ou aumentar a retenção em 25%, a resposta provavelmente será 'sim'.

Para isso, trabalhe com eles nesta fase. Triture alguns números. Compare e contraste. Forneça a eles os dados concretos de que precisam para tomar uma decisão informada e inteligente.

Necessidade e oportunidade são cruciais não apenas para fazer a venda, mas para desenvolver uma parceria contínua. Se eles disserem que adorariam automatizar isso ou eliminar aquilo, mas não têm ideia de por que ou como isso os ajudará a atingir metas específicas, eles podem acabar muito insatisfeitos.

Em vez disso, ajude-os a avaliar a oportunidade:

1. Existe um problema crítico de negócios claro (CBI)?
2. Existe uma solução clara para o problema?
3. Seu produto é comprovadamente eficaz como solução?
4. A solução agrega valor? Um retorno decente sobre o investimento?

Durante a conversa, se você puder ajudá-los a responder 'sim' a essas perguntas, você tem a oportunidade.

A maioria das pessoas responde a números, porcentagens e, mais importante, dólares e centavos, portanto, sempre analise a oportunidade existente com isso em mente. Nenhum jargão. Sem linguagem florida ou promessas vazias.

Números simples e claros são rápidos e fáceis de entender e facilitam as decisões. Estabeleça metas claras e resultados esperados (ou suposições educadas, se nada mais), crie confiança, ajude-os a identificar o 'porquê', apoie-se nos números e esteja preparado para que eles precisem de mais tempo para pesquisar, verificar e confirmar as coisas que você discutir. Lembre-se, você não está vendendo neste momento.

4. Não marcando seus leads? Iniciar!

Então você elaborou um perfil de comprador. Esse é um bom começo – mas é apenas um começo.

Infelizmente para os vendedores, nem todos que atendem ao seu perfil estarão realmente em condições de comprar agora. Eles podem não ter o orçamento. Pode não ser uma prioridade no momento. Ou eles podem ter comprado de um de seus concorrentes.

É por isso que o próximo passo no processo é começar a pontuar seus leads.

A pontuação de leads é sobre avaliar a qualidade de um cliente em potencial com base na maneira como ele se envolve com sua marca. Afinal, um lead que clicou em sua última postagem no blog está emitindo menos sinais de compra do que alguém que leu todos os seus estudos de caso e seguiu sua empresa no LinkedIn e no Twitter.

Quanto mais um lead interagir com seu conteúdo e site, maior será sua pontuação. Quando eles atingem um certo nível, é hora de ligar para eles.

5. Filtre os desperdiçadores de tempo

Embora as duas primeiras etapas o ajudem a identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar de você, isso ainda pode deixá-lo com muito ruído branco para cortar. Você quer concentrar sua energia em leads de alta prioridade, mas tem um pipeline repleto de dezenas de compradores em potencial. Há apenas tantas horas no dia. O que você faz?

Ficar atento às bandeiras vermelhas pode poupar muito tempo perdido no futuro.

Suas bandeiras vermelhas específicas variam naturalmente com base no que sua empresa faz e na escala em que ela opera. Mas alguns exemplos comuns incluem:

• Falta de engajamento com seu conteúdo
• Detalhes de contato parcialmente (ou quase inteiramente) falsos
• Um local que você lutaria – ou seria completamente incapaz – de servir
• O tamanho errado da empresa
• Uma indústria onde sua solução não é tão forte

6. Verifique seu CRM

Em algumas profissões, os clientes podem se sentir lisonjeados por serem atendidos por várias pessoas. Nunca é ruim quando você está em um bar ou restaurante e mais de um garçom pergunta se você tem bebidas suficientes, certo?

As vendas são diferentes. Ninguém quer lidar com vários vendedores da mesma organização – especialmente se eles já abriram um diálogo. Na melhor das hipóteses, vai fazer você parecer desorganizado. Na pior das hipóteses, pode incomodá-los tanto que custa a sua empresa o negócio.

Felizmente, leva apenas um minuto para verificar seu CRM e garantir que ninguém de sua equipe de vendas esteja falando com mais ninguém na empresa-alvo – ou, de fato, com o mesmo lead que você está prestes a entrar em contato. Se forem , certifique-se de passar esse lead para a pessoa certa para acompanhamento.

7. Revise seu site

Este é um passo tão simples, mas um número impressionante de vendedores não se preocupa com isso. Ou eles entendem, mas eles não entendem realmente o que estão procurando em primeiro lugar.

Assim como um vendedor de TV falando com alguém com uma camisa dos Patriots inevitavelmente destacará como é fantástico assistir futebol em ultra-HD e com som surround completo, você precisa encontrar o seu próprio “in”.

Digamos que você esteja vendendo um serviço de automação de e-mail. O site do seu cliente em potencial já possui um autoresponder configurado? Parece estar vinculado ao funil de marketing mais amplo ou existem alguns vazamentos em potencial que seu produto pode conectar? Existem outras vitórias rápidas que você pode compartilhar para colocar o cliente em potencial?

Um lead nunca é verdadeiramente qualificado até que você tenha tempo para entender adequadamente sua situação atual.

8. Entenda que interesse ≠ intenção

Como vendedores, é muito fácil tirar conclusões precipitadas.

Queremos mais leads, então às vezes vemos oportunidades onde não existem.

Este é um mau hábito. Quanto mais cedo você cortar, mais cedo você será capaz de focar sua atenção nas oportunidades reais .

A maneira mais simples de fazer isso? Faça as perguntas certas na hora certa (e a hora certa é quase sempre “o mais rápido possível”).

Por exemplo, se seu cliente em potencial lhe disser que normalmente compra de um de seus concorrentes, mas que está interessado em ver suas informações, pergunte:

• O que faria você decidir mudar de fornecedor?
• Quando você comprou pela última vez do seu provedor atual?
• De quantas outras empresas você comprou nos últimos seis meses?

Tal como acontece com muitas das outras etapas deste processo, trata-se de usar sua intuição – e o máximo de informações que você puder reunir – para separar os não-compradores dos leads em brasa.

9. Conheça sua concorrência

Se você não sabe com quem está enfrentando, é muito mais difícil criar uma mensagem convincente que convença um cliente em potencial a comprar de você, em vez de outra pessoa.

Não tenha medo de perguntar contra quem você está competindo. Com quais fornecedores semelhantes seu lead trabalhou no passado? Quão recentemente eles trabalharam com eles pela última vez? Ou eles estão avaliando sua solução em relação a levar as coisas para dentro de casa?

O que eles amam em sua configuração atual? O que eles odeiam?

E, o mais importante, quais critérios eles usarão para, em última análise, tomar a decisão de comprar ou não de você? É sobre preço, prazo, recursos ou outra coisa?

Quando você se aprofundar no que eles realmente estão interessados, e quem mais poderia estar fazendo isso por eles, você estará em uma posição muito melhor para vender seu produto de uma maneira que ressoe com seu cliente em potencial.

10. Esclarecer seu processo de tomada de decisão

Depois de passar pelas outras etapas desse processo, você deve ficar com um lead quase qualificado. Mas não completamente. Infelizmente, um cliente em potencial pode marcar todas as outras caixas, apenas para que seu processo de tomada de decisão os decepcione.

Então, por que isso é um fator tão importante? Pense nisso desta maneira…

• Se estou vendendo um produto de baixo preço e baixa margem, provavelmente não posso me dar ao luxo de participar de uma série de reuniões de propostas e apresentações com diferentes partes.
• Por outro lado, se meu produto for complexo e exigir um longo tempo de espera, é duvidoso que consiga vender para um cliente em potencial que precisa de uma solução agora .

Descubra o máximo que puder sobre o processo de tomada de decisão. Quantas partes interessadas estão envolvidas? Eles trabalham juntos ou estão baseados em todo o mundo? E quanto tempo normalmente leva para eles se decidirem sobre uma compra?

Essa etapa está se tornando cada vez mais importante à medida que as hierarquias corporativas se tornam mais complexas, sem que uma pessoa tome decisões por conta própria.

Em 2018, o grupo médio de compradores consistia de 6 a 10 pessoas, o que está aumentando em relação aos anos anteriores.

Você já ouviu a expressão 'Cozinheiros demais estragam o caldo', certo?

Com um tomador de decisão, as chances estão a favor do vendedor em 81% das vezes. Com três tomadores de decisão, cai para 60% e, com cinco ou mais, começa a cair.

Quanto maior a equipe, mais difícil a venda. Você tem que enfrentar isso de frente.

Para lubrificar as rodas, você precisa identificar os tomadores de decisão que serão impactados por sua solução – todos, do C-suite ao RH, da TI às vendas e do marketing ao atendimento ao cliente.

Então pergunte. Informe-se sobre as metas e preocupações específicas do departamento. Peça para ser conectado a cada engrenagem da roda.

Algumas boas perguntas para usar neste momento incluem:

• Como você implementou mudanças desse escopo no passado?
• Quanto tempo levou para implementar o X?
• Que desafios ou surpresas você encontrou ao implementar o X?
• Como costuma ser o seu processo de revisão de contrato?
• Sentimos falta de alguém?
• Dado X, você não acha que devemos trazer a Sra. Y para o circuito?

Pesquise e prepare-se para seu primeiro contato com cada tomador de decisão. Você não deve pressionar ou esperar que todos fiquem juntos e a bordo durante a primeira conversa.

Coletar os detalhes necessários e reunir a equipe não pode e não deve ser apressado. Empurre com muita força ou muito rápido, e você se verá incapaz de convencer as partes interessadas.

Vai devagar. Identifique os principais atores e seus desejos e desafios individuais.

11. Discuta os resultados esperados

A fase final é discutir o resultado e o impacto esperados.

“Esta é uma conversa de negócios versus uma discussão de recursos e benefícios – fornece os resultados mensuráveis ​​que o cliente precisa para justificar sua decisão.” ~Sean Burke

A chave aqui são resultados mensuráveis.

Em última análise, você precisará reunir pensamentos e feedback da equipe que identificou, mas, por enquanto, aborde o assunto com seu contato inicial.

Perguntar:

• Como eles vão medir os resultados? Como eles fazem isso agora? Vai mudar com a implementação?
• Qual é a linha do tempo?
• Como se desdobrará por semana, mês, trimestre ou ano?
• Qual é o impacto no seu negócio se eles não fizerem nada?

Acerte o efeito e você fornecerá a eles a justificativa de que precisam para seguir em frente.

Melhor qualificação, mais ofertas

Onze passos.

Claro, isso pode parecer muito para percorrer toda vez que você encontrar um cliente em potencial.

Mas não se trata de tornar sua prospecção mais difícil ou de criar uma barreira entre sua equipe de vendas e o departamento de marketing que repassa todos esses leads.

Trata-se simplesmente de garantir que seus vendedores estejam gastando seu tempo nos lugares certos e que estejam se concentrando nos leads que têm a melhor chance de fechar.