Ramit Sethi exposto: como ele ganha milhões blogando

Este post convidado é de Michael Alexis.

Neste post, vou mostrar as etapas exatas que um blogueiro usou para ganhar mais de US$ 1 milhão. Isso é ganhar muito dinheiro blogando!

Entrevistei Ramit Sethi do I Will Teach You To Be Rich e se você quer mesmo ganhar dinheiro blogando, então precisa ler esta entrevista.

Mas um aviso: este post é longo e extremamente detalhado. Levei mais de 20 horas para escrever. Você levará cerca de 15 minutos para ler.

Eu sei que você pode estar cético em relação ao US$ 1 milhão, então vamos começar analisando os fatos.

Ramit Sethi e eu ensinaremos você a ser rico

Os conselhos de Ramit sobre dinheiro foram apresentados na CNN , Wall Street Journal , ABC News , FOX Business , PBS , The New York Times , CNBC , Yahoo! Finance , NPR , REUTERS e, mais recentemente, em uma reportagem importante na revista Fortune .

Seu livro de finanças pessoais, I Will Teach You To Be Rich , é um best-seller do New York Times e um best-seller do Wall Street Journal .

IWTYTBR está classificado em 19.466 no Alexa. Abriga mais de 250.000 leitores mensais e tem mais de 100.000 assinantes de boletins informativos. Os preços dos produtos IWTYTBR variam de US$ 4,95 a US$ 12.000. Mas o mais importante é que as táticas de Ramit geram resultados para seus leitores. Veja este post, onde mais de 500 leitores escreveram 54.818 palavras que dizem isso. Isso é tão longo quanto um romance!

Impressionante, certo?

Agora, vamos analisar o sistema de cinco etapas de Ramit para criar e obter imenso valor.

1. Faça pesquisas que entrem na cabeça do seu leitor
   • Exemplos de insights de pesquisa para IWTYTBR
   • Use pesquisas para descobrir as palavras que os leitores usam
   • Colete palavras de seus assinantes de e-mail
   • Quando ignorar seus leitores
   • Não faça referência a comentários em outros blogs
   • Colete todos os depoimentos que você precisa
   • É seu aniversário: peça feedback
2. Direcione seus clientes de perto
3. Escreva uma página de vendas que faça sua fortuna
   • Nomeando seu produto
   • Responda às objeções antes mesmo que seus clientes as tenham
   • Não perca tempo com testes A/B: o que importa é a oferta
   • Entenda a taxonomia de preços
   • Escreva títulos superespecíficos
   • Dê ao seu produto uma garantia imbatível
4. O que fazer logo após o cliente comprar
5. Usando persuasão ética

1. Faça pesquisas que entrem na cabeça do seu leitor

Quando você consegue compreender profundamente as pessoas, até mesmo melhor do que elas mesmas, suas vendas disparam.—Ramit Sethi

Há dois motivos pelos quais entrar na cabeça do leitor aumentará suas vendas.

Primeiro, você usará as informações para criar um produto ou serviço que atenda aos seus desejos e necessidades.

Em segundo lugar, você pode usar a linguagem exata deles em seus direitos autorais para alcançá-los em um nível mais profundo.

Uma grande parte da venda de um produto é ser capaz de compreender as barreiras do leitor. O que os impede de atingir seus objetivos? Em termos de dinheiro, as pessoas já sabem que precisam administrá-lo e investi-lo. Em termos de perda de peso, as pessoas já sabem que precisam perder peso e se alimentar melhor. E no blog, você sabe que está oferecendo um valor imenso aos seus leitores, o que fará de você um problogger.

Mas eles não estão fazendo isso. Há algo muito mais profundo do que esse objetivo, que é a barreira para alcançá-lo. Você só descobrirá isso fazendo pesquisas suficientes.

Talvez você descubra que em finanças ninguém acorda de manhã e diz: “Eu realmente preciso estudar um gráfico de juros compostos e começar a investir!” Ninguém. Eles dizem: “este ano vou me esforçar mais” ou “sim, provavelmente deveria fazer isso, mas primeiro preciso descobrir”.

Quando você conhece essa linguagem, você está dentro da cabeça do seu leitor.

Imagine que você é um blogueiro sobre perda de peso. Quero que você escreva um título para uma sessão de coaching sobre perda de peso. Ir!

Espere. Você não tem informações suficientes para escrever um título eficaz. O melhor que você pode fazer é coisas genéricas como “Perca 5 quilos em 10 dias com nosso treinador experiente!”

“Perda de peso” é um tema muito amplo. Talvez o seu leitor queira perder gordura em uma área específica. Ou talvez queiram perder peso por um motivo específico. Uma mãe de dois filhos de 50 anos terá motivos diferentes dos de um rapaz de 28 anos que mora em Manhattan.

Então, você faz uma pesquisa e descobre que seu cliente-alvo é uma mulher solteira que quer perder peso nas coxas. Você poderia escrever um título matador bem rápido, certo?

Em breve, você será capaz de compreender verdadeiramente as esperanças, medos e sonhos do seu leitor – e articulá-los ainda melhor do que eles. Esse é o poder da pesquisa.

Exemplos de insights de pesquisa para IWTYTBR

Durante nossa entrevista, pedi a Ramit que compartilhasse alguns dos insights específicos que ele aplicou em sua pesquisa. Aqui está um grande problema.

Alguns anos atrás, Ramit estava fazendo uma turnê do livro e perguntava aos leitores o que eles realmente queriam aprender. Onde quer que ele fosse, as pessoas lhe diziam que queriam ganhar mais dinheiro. É por isso que ele decidiu criar seu curso principal, Ganhe 1k On The Side.

Mas assim como “Quero perder peso” é muito genérico, “Quero ganhar mais dinheiro” também o é. Aqui está o que Ramit pensou: “Eu sou tão inteligente. Conheço muito bem meu público! Eles querem viver um estilo de vida melhor – voar para Las Vegas no fim de semana e gastar alguns mil dólares.”

Então ele fez sua pesquisa.

Descobriu-se que o verdadeiro motivo pelo qual seus leitores queriam ganhar mais dinheiro era para que tivessem a opção de largar o emprego. Sim, apenas a opção . Essa percepção mudou profundamente a forma como Ramit criou e posicionou seu curso.

A propósito, dê uma olhada na página de inscrição do Ganhe 1k. Quanto você quer apostar “Não posso trabalhar como freelancer... nem tenho ideia” era uma das objeções que Ramit ouvia continuamente?

Então, como você faz pesquisas que o colocam dentro da cabeça do leitor?

Use pesquisas para descobrir as palavras que os leitores usam

A parte bonita é que, como poucas pessoas estão fazendo isso, mesmo que seja uma pequena quantidade, você se destaca completamente. Você não precisa de 25.000 pontos de dados. Isso é ridículo. Levei anos para conseguir chegar a isso. Se você tiver 20 respostas qualitativas para uma pergunta da pesquisa, isso é bastante informativo.—Ramit Sethi

Antes de lançar o Earn1k, Ramit coletou 25.000 pontos de dados e mais de 50.000 para a versão 2.0. Ele chama isso de “molho secreto”, que lhe permite ser a “esposa que conhece o marido melhor do que ele mesmo”. A maior parte desses dados veio de pesquisas.

Ele diz que muitas pessoas nem usam pesquisas, então dão conselhos inúteis como “mantenha um orçamento”. Portanto, se você pesquisar um pouco, estará muito à frente da concorrência.

Ramit começa com pesquisas realmente amplas e vai restringindo as perguntas ao longo do tempo. Ele faz as perguntas quatro ou cinco vezes até realmente chegar à verdade. Às vezes, Ramit leva quatro meses e 6.000 respostas para chegar a uma única pepita de verdade. Porém, você não precisa de tantas respostas: mesmo 20 respostas qualitativas para uma pergunta da pesquisa podem ser extremamente informativas.

Preparando sua pesquisa

1. Inscreva-se para uma conta gratuita ou de $ 20 no Survey Monkey.
2. Faça perguntas abertas em estilo dissertativo. Você não está buscando validade estatística aqui.
3. Faça cinco perguntas. Mantenha-os curtos e específicos.
4. Inclua exemplos dos tipos de respostas que você deseja: respostas realmente longas e detalhadas, não de uma só linha.
5. As duas perguntas mais importantes são “Em que você tentou e falhou?” E o que você quer?"

Aqui está um exemplo de pergunta de uma das pesquisas de Ramit:

“Em suas próprias palavras, que habilidade você usaria para ganhar mais dólares adicionais? (Por exemplo, “Sou bom em escrever, mas não sei como ganhar US$ 1.000 usando minhas habilidades de escrita…”)”

Baixe cópias das pesquisas de Ramit – e um estudo de caso de áudio que mostra um exemplo passo a passo – aqui.

Nunca faça isso em sua pesquisa

Perguntei a Ramit se havia algo que não deveríamos perguntar em uma pesquisa. Aqui está o que ele disse.

Não pergunte a eles quanto eles estariam dispostos a pagar. Eles não sabem. Eles lhe darão uma resposta falsa e é inútil perguntar a eles. OK. As pessoas não sabem como definir preços, então ficam com preguiça e ficam tipo “ei, quanto você pagaria por este bootcamp especial de e-book idealizador” e você obtém as piores respostas do mundo. Aliás, são mentiras totais. As pessoas não estão mentindo intencionalmente, elas simplesmente não sabem quanto pagariam por algo.—Ramit Sethi

Outra coisa que você não deve fazer é tentar vender. Você está fazendo pesquisas. Como essas duas questões de pesquisa fazem você se sentir?

1. Se eu lhe dissesse que tenho um curso de oito semanas que com certeza renderá 1k por mês adicional, isso lhe interessaria?
2. Você já tentou ganhar dinheiro paralelamente? O que aconteceu?

Aponte para a segunda opção. É como minha mãe sempre dizia: “trate as pessoas como você gostaria de ser tratado”.

Fazer com que as pessoas respondam à sua pesquisa

Você escreve um ótimo material e está agregando valor para seus leitores. Eles amam você. Eles acordam de manhã e veem você no leitor, ou acessam seu site ou veem você no Twitter. Eles gostam de você.—Ramit Sethi

A chave para fazer com que os leitores respondam às suas pesquisas é que eles gostem de você.

Se você não tem um bom relacionamento com seus leitores, nada disso importa. Você pode parar de ler esta postagem e ler Como construir o relacionamento com seus leitores.

Mas se seus leitores gostam de você, você está pronto. Você também não precisa de milhares deles.

O segundo passo é entrar em contato com seus leitores por e-mail e mídia social, dizendo algo como isto: “Ei pessoal, estou procurando ajuda aqui. Estou tentando descobrir como posso ajudá-lo melhor. Você se importaria de reservar uns 5 minutos para me dar sua opinião?”

É o bastante. Você está pronto para começar a entrar na cabeça dos seus leitores por meio de pesquisas. Mas há outra maneira de fazer isso.

Colete palavras de seus assinantes de e-mail

Você também pode usar o e-mail para entender melhor seus leitores.

Aqui está o que Ramit faz.

1. Ele escreve um e-mail grande e detalhado contando uma história sobre algo que aconteceu com ele ou com um amigo.
2. Ele termina com um apelo à ação: “Ei, adoraria ouvir sua história. Por favor, me envie um e-mail de volta, eu li cada um.”
3. Ele responde a algumas das respostas. Os destinatários dessas respostas pessoais pensam: “Uau, esse cara realmente lê seus e-mails e se importa”.

Esse último ponto também é muito bom para a construção de relacionamentos. Estas são as pequenas coisas que você pode fazer que lhe trarão resultados desproporcionais.

Quando ignorar seus leitores

Às vezes, você receberá comentários dos leitores dos quais discorda. Com o tempo, você desenvolverá um filtro sobre o que ouvir e o que descartar.

Esta é uma maneira de começar a desenvolver seu filtro. Ao obter uma boa resposta, tente descobrir um pouco mais sobre a pessoa que a escreveu. Se todos que compram de você são homens de 26 anos que moram nos EUA, então ouça- os . Ignore a avó de 72 anos que reclama que o tamanho da fonte é muito pequeno.

Se você ainda não realizou vendas, concentre-se em conhecer seu público-alvo. Como Ramit aconselhou em uma entrevista anterior, não escreva para todos . Para Ramit, o IWTYTBR não é apenas mais um blog, então ele não está interessado em pessoas lendo apenas para entretenimento intelectual. Ele quer pessoas que ajam.

Não faça referência a comentários em outros blogs

Você provavelmente já ouviu este conselho antes: observe os comentários em outros blogs do seu nicho e, em seguida, faça um blog sobre as perguntas que eles fazem. Ramit diz que não há valor nesse tipo de pesquisa.

Por que? Porque os públicos em sites diferentes são profundamente diferentes.

Ramit escreveu recentemente um post chamado Os piores conselhos de carreira do mundo. Recebeu mais de 200 comentários longos e foi muito bem visto. O artigo foi distribuído por outro site onde o público nem o conhecia. Nesse site, o artigo obteve 24 comentários, a maioria supernegativos.

Seu público é único e especial – é por isso que ele é o seu público.

Colete todos os depoimentos que você precisa

Outra parte de sua pesquisa e desenvolvimento deve envolver a coleta de depoimentos. Todos nós já vimos aqueles depoimentos genéricos que são totalmente inventados: “Nossa, esse é o melhor produto que já comprei e mudou minha vida para sempre!”

Você precisa de depoimentos reais , e a melhor fonte são as pessoas que compraram seus produtos. Envie-lhes um e-mail dizendo: “Ei, espero que tudo esteja indo bem. Estou muito feliz em ver como todos estão.” Em seguida, diga-lhes para clicarem no link apropriado: “Se você realizou x em 5 horas por semana, clique aqui. Se você fez isso, mas estava cético, clique aqui. Isso fornece depoimentos sobre todas essas opções.

Aqui está outra dica para obter depoimentos sólidos. À medida que os leitores avançam no curso, peça-lhes que preencham relatórios de progresso. Dessa forma, o feedback faz parte do funil. Acredite ou não, Ramit recebe tanto feedback dessa forma que contratou um cara cuja única função é gerenciá-los.

E se você está desenvolvendo seu primeiro produto, Ramit sugere duas maneiras de obter depoimentos.

Primeiro, você pode ter alguns entrevistados com quem nunca interagiu antes. Em sua pesquisa, inclua um comentário como: “Ei, se você usou algum material gratuito para x/y/z, adoraria ouvir sua história. Por favor, seja específico". De repente você tem 20 depoimentos!

Outra forma é oferecer avaliações gratuitas do seu produto. Portanto, encontre de cinco a dez amigos ou leitores. Diga a eles “Pessoal, estou planejando lançar essa coisa. Será cerca de US$ 100. Estou procurando dez pessoas para passar por isso e me dar feedback. Se você concordar em preencher três pesquisas, você receberá este teste gratuitamente – e o produto final também.”

É seu aniversário: peça feedback

Durante nossa entrevista, perguntei a Ramit sobre outra maneira pela qual o vi fazer com que as pessoas deixassem comentários no IWTYTBR.

Em seu aniversário este ano, Ramit escreveu um post e incluiu este apelo à ação no final: “Nada poderia ser melhor do que ouvir como meu material ajudou você. Basta deixar um comentário neste post. Ou carregue um vídeo no YouTube e marque-o como “iwillteachyoutoberich”.

“Quanto mais específico, melhor compartilhe uma história. Conte-nos como o IWT ajudou você a atingir uma meta, saldar dívidas, ganhar mais, conseguir um emprego melhor - tanto faz. Forneça números específicos e concretos. Diga-me o que isso significou para você. Isso faria o meu dia."

Você sabe quantas respostas ele obteve? Mais de 500. Confira a postagem em Hoje é meu aniversário. Você poderia me fazer um favor?

Os comentários são de pessoas dizendo coisas como “Estou ganhando US$ 70 mil a mais do que antes”, “Consegui largar meu emprego e me mudar para o outro lado do país” e “Eu estava ganhando US$ 10 por hora, agora estou ganhando US$ 40”. ”.

Esses comentários não foram destinados a ser depoimentos, mas aqui está uma maneira pela qual Ramit os usa. Quando ele faz uma postagem sobre como consegue cobrar 100 vezes o que os outros cobram e por que seus alunos ficam felizes em pagar, ele inclui o link. Isso prova que ele não está apenas fornecendo informações, mas também entregando resultados reais.

2. Direcione seus clientes de perto

Vimos anteriormente que Ramit tem como alvo seus clientes de perto. Ele tem como alvo pessoas que agem. Ele diz que é melhor ter um público pequeno que age, respeita o que você tem a dizer e obtém resultados com seu material, do que um público enorme que não abre seus e-mails.

Aqui está uma maneira de filtrá-los. Não venda através de uma squeeze page. Ramit envia aos assinantes semanas de material gratuito antes de lhes dar a chance de comprar. Se as pessoas reclamam, ele cancela a assinatura.

Depois ele informa aos inscritos quem pode ou não comprar o curso. Por exemplo, pessoas com dívidas de cartão de crédito estão proibidas de comprar seus cursos. Se ele descobrir que eles compraram, ele os banirá para sempre. Por que? Por um lado, Ramit não acredita que seja certo aceitar esse dinheiro quando sabe que isso custará o dobro ao cliente. Segundo: envia uma mensagem aos demais leitores.

3. Escreva uma página de vendas que faça sua fortuna

Tivemos páginas que convertem 68,7%, o que no mundo on-line é inédito.—Ramit Sethi

Ramit passa meses (ou até anos) fazendo pesquisa e desenvolvimento. Ele passa muito tempo elaborando seu produto e oferta e já converteu até 68,7%. Na nossa indústria a média é de 2 a 4%.

Realisticamente, você não obterá conversões tão altas. Mas você poderia melhorar suas vendas? Claro. Do contrário, você estará deixando muito valor na mesa - não apenas dinheiro - mas um valor que os usuários não estão recebendo porque você não está enviando mensagens corretamente.

Seu blog não precisa de tantos seguidores quanto o IWTYTBR para implementar isso. Os padrões básicos que Ramit usa são modelados por pessoas em empresas muito maiores e menores. Para ter sucesso, você precisa compreender profundamente seus leitores, depois dedicar tempo às coisas que importam e evitar o que não importa.

Nomeando seu produto

Nomear seu produto é uma das linguagens mais importantes em sua página de vendas. Se você quiser inspiração, confira o trabalho de Chris Guillebeau em The Art of Non-Conformity. Chris nomeia produtos como The Travel Hacking Cartel, Empire Building Kit e A Brief Guide To World Domination.

Vejamos mais de perto como Ramit nomeia seus produtos. Por que ele chamou seu curso de ganhar dinheiro de Ganhe 1k extra ? Porque US$ 1.000 é um valor alcançável. Muitos estudantes passam a ganhar muito mais. Mas Ramit diz que se você lhes disser que eles ganharão US$ 10 mil, eles dirão “Não acredito em você, não sou esse tipo de pessoa”. Ganhar US$ 1.000 extras por mês é uma mudança de vida para a maioria das pessoas. E é “lateral” porque, para ficarem mais ricas, as pessoas tendem a pensar que precisam largar o emprego e começar o próximo Google. A grande maioria não quer e não pode. Mas qualquer um pode trabalhar de cinco a dez horas por semana paralelamente.

Para o novo curso Encontre o emprego dos seus sonhos de Ramit, o processo de nomeação foi semelhante. Embora o objetivo de longo prazo seja ajudar as pessoas a encontrar a carreira dos seus sonhos, ele está usando a linguagem deles. Se você está sentado com seus amigos, o que você realmente diz é “Eu gostaria de poder encontrar um novo...” O quê?

"Trabalho".

E “emprego dos sonhos” é o que as pessoas estão pensando.

Responda às objeções antes mesmo que os clientes as tenham

Lembra de todos aqueles depoimentos que você coletou? Agora é hora de usá-los, e eles são muito estratégicos.

Imagine que você descobre em sua pesquisa que as pessoas não acreditam ter tempo suficiente para implementar seus conselhos. Ótimo. Agora você vai até os clientes que estão realmente felizes e diz “Ei, estou procurando alguém que pensou que não teria tempo para concluir este programa, mas agora você alcançou x resultados”.

Adicione esse depoimento à sua página de vendas e, quando o leitor estiver lá, ele encontrará uma resposta para sua objeção antes mesmo de tê-la.

Não perca seu tempo com testes A/B: o que importa é a oferta

Poucos de nós dedicamos tempo ao idioma. Estamos gastando tempo com coisas que nos dão um toque brilhante. Você sabe que poderá medir um aumento na conversão de 1,6%. Mas quando você faz coisas assim, você pode aumentar todas as outras medidas concebíveis. Faturamento aumentou 500%. Engajamento aumentou 750%. Porque na verdade você está falando com as pessoas na linguagem que funciona com elas, e não com elas.—Ramit Sethi

Ramit realmente enfatiza como você deve gastar seu tempo nas coisas que importam. “O que quero dizer é: concentre-se nas coisas que importam e que trarão o maior e mais valioso ganho para você... não se deixe levar por este mundo de microtestes. É sexy. É divertido. Vemos um aumento de 1,3% nas taxas de abertura porque ajustamos nossas linhas de assunto. Ou você pode obter um aumento de 500% na receita porque apresentou uma oferta melhor”, diz ele.

Por que todo o ódio? Duas razões. Uma é que mesmo que você mude a cor do seu botão e melhore os opt-ins em 24%, isso não significa que você converterá mais vendas. Em segundo lugar, mesmo que você aumente as conversões para adesão, elas eventualmente regredirão à média. Você sabe quem realmente obtém resultados testando a cor dos botões? Amazon.com.

Ramit diz que uma área a ser testada que pode disparar suas vendas são suas ofertas. Faça sua pesquisa e descubra o que as pessoas querem. Eles querem um e-book independente? Talvez, e eles ficarão felizes em pagar US$ 97 por isso. Ou se alguém não quiser um curso em vídeo completo, talvez queira transcrições por um preço mais baixo. Outros querem responsabilidade, como ligações ao vivo todas as semanas ou até mesmo uma ligação individual. Ramit alerta que as pessoas podem dizer que querem um e-book, mas na verdade precisam de alguém para fazer o check-in.

Uma maneira de elaborar suas ofertas é estudar as pessoas que você admira tanto no mundo online quanto offline. O que eles oferecem e como oferecem?

O McDonald's criou a refeição infantil. Isso é uma oferta. Eles empacotaram certas coisas de uma certa maneira. Bônus oferecidos. Preço alterado. E a refeição infantil é um dos pacotes de maior sucesso já criados na história dos negócios.

Quando entrevistei Neil Patel do Quicksprout, ele me contou sobre um sistema de geração de tráfego de US$ 199 que ele ofereceu. Ele também deu aos compradores um telefonema de 30 minutos e, após centenas de vendas, ficou enterrado em ligações programadas. Ramit diz que Neil aprendeu duas coisas: que nunca mais fará isso e que as pessoas querem seu tempo. Isso é muito valioso.

Entenda a taxonomia de preços

Existe uma taxonomia de preços que é bem compreendida no mundo dos produtos de informação.

É assim:

• postagem no blog: ninguém vai pagar por
• PDF/e-book: $27-$97
• curso de áudio/vídeo: $497-$997
• deve ter vídeo ou componente ao vivo: $ 997 +
• pessoalmente, individualmente: o mais

Se você estiver lançando um livro e todos os outros na loja forem vendidos por US$ 10 ou US$ 15, será muito difícil entrar e conseguir US$ 200 pelo seu. Atenha-se à taxonomia.

Escreva títulos superespecíficos

Há muitos posts excelentes sobre como escrever manchetes, então não vou me alongar nisso aqui. Confira Como escrever manchetes que funcionem, do Copyblogger.

Observo que Ramit diz que as manchetes são profundamente importantes. Portanto, gaste 50% do seu tempo com eles e seja superespecífico. Fazendo isso, você pode diminuir as conversões, mas as pessoas que passam por isso valem muito mais – não apenas em termos de dinheiro, mas também em termos do valor que você oferece a elas.

Então você quer começar a pensar na sua garantia.

Dê ao seu produto uma garantia imbatível

Oferecer uma garantia de devolução do dinheiro obriga você a intensificar seu jogo, porque se o seu produto não for bom, você não coloca comida na mesa. Acho que todos nós neste mercado precisamos disso, porque tem havido muitas pessoas desprezíveis que lançaram produtos abaixo do padrão. Então, eu gostaria que todas essas pessoas saíssem do mercado, e gostaria das melhores pessoas, aquelas que dizem “olha, meu produto é tão bom que você experimenta tudo e se não gostar eu ' Enviarei todo o seu dinheiro de volta, até mesmo as taxas de processamento do cartão de crédito.” Quero mais pessoas assim, porque é um produto com integridade em vez de um produto que voa à noite. — Ramit Sethi.

Uma grande barreira para os empresários que desejam oferecer garantias é o medo de que as pessoas as roubem. Adivinha? Algumas pessoas provavelmente o farão. Mas a capacidade de obter um reembolso gerará mais receitas e exporá você a muito mais pessoas excelentes do que as poucas maçãs podres que agem de forma ilegítima.

As pessoas esperam a oportunidade de receber 100% do seu dinheiro de volta. Se o seu produto é bom o suficiente, por que não deixar as pessoas experimentarem tudo e receberem o dinheiro de volta? Você não tem nada com o que se preocupar.

Mas você deve monitorar suas porcentagens. Em um produto de US$ 97, você pode esperar uma taxa de retorno de cerca de 10%. Se você está recebendo 40% das vendas devolvidas, seu produto não é bom. Se você está recebendo 2% de retorno, isso também é um problema. Por que? Você provavelmente não está vendendo para pessoas suficientes. Geralmente quanto maior o preço, mais reembolsos são solicitados.

Ramit deu algumas dicas para criar uma garantia imbatível. Primeiro, quanto mais poderosa você puder garantir sua garantia, melhor. Em The Four Hour Work Week , Tim Ferriss fala sobre oferecer uma garantia de devolução de 110% do dinheiro.

Em segundo lugar, as melhores garantias são muito específicas. Portanto, não escreva apenas “se você não ficar satisfeito por qualquer motivo, devolveremos seu dinheiro”. Em vez disso, tente algo como “se você não conseguir três clientes pagantes em 60 dias, escreva-me e enviarei todo o seu dinheiro de volta”.

Terceiro, corra o máximo de risco possível. Isso significa oferecer reembolsos superiores a 100%, pagar pelo frete, o que for – tanto quanto for economicamente viável.

Neil Patel diz que você pode reduzir os reembolsos enviando às pessoas gratuitamente coisas que você não contou durante a venda. Pouco antes do término do período de reembolso, envie-lhes um e-mail dizendo: “Ei, na próxima semana enviarei a você um documento que detalha tudo isso”. Ou “Tenho um bônus especial para você que enviarei na próxima semana”, por exemplo.

Então você criou uma página de vendas que converte loucamente. Mas o que você faz depois que o leitor compra?

4. O que fazer logo após o cliente comprar

Quando eles comprarem, pense em sua experiência. O que eles estão sentindo? Nervoso. Não quero ter sido enganado. Não quero ter sido aproveitado. Não quero que seus amigos pensem que compraram um curso estranho na Internet.—Ramit Sethi

Se você contasse a seus amigos que comprou um curso em vídeo de US$ 2.000, eles provavelmente diriam que você foi enganado. Pessoas normais não compram coisas online, certo?

Portanto, o seu comprador recém-adquirido está nervoso. E depois que você acalmar os nervos, eles ficarão entusiasmados. Eles mal podem esperar. Por onde eles começam?

Dê as boas-vindas aos seus clientes com um vídeo: Ramit gravou seu primeiro vídeo com seu MacBook. Diga a eles algo como: “Você tomou uma ótima decisão. Isso é o que você vai conseguir. Se você tiver problemas, entre em contato conosco em…” Em seguida, entregue o material.

É importante selecionar o material que seus clientes veem. Se você perguntar às pessoas se elas querem todas as informações antecipadamente, elas dirão “sim”. Mas se você der tudo de uma vez, eles ficarão sobrecarregados e terão maior probabilidade de cancelar ou pedir um reembolso. Então diga a eles: “É por isso que não estou lhe dando tudo – confie em mim e tome estas medidas”.

Recentemente assisti a uma Master Class da Mixergy chamada Grow Your Recurring Revenue . Tratava-se de como manter os clientes que se inscrevem em seu site de membros ou em cursos.

Noah Fleming conduziu o curso e disse que existem três Cs essenciais: Caráter, Conteúdo e Comunidade.

No caso de IWTYTBR, o personagem é Ramit. Ele é a personalidade de quem os leitores compram. O conteúdo é o que você oferece – Noah também enfatizou não despejar tudo sobre novos compradores de uma só vez.

Comunidade são os elementos do seu produto que permitem que os compradores interajam entre si. Noah diz que essa é uma ótima maneira de manter as pessoas por perto e sugeriu a ideia de formar pequenos grupos e dar-lhes tarefas: como criar um produto juntos ou desenvolver uma landing page.

Ramit experimentou a comunidade incluindo um fórum para compradores do Earn1K. Ele o retirou quando descobriu que as pessoas estavam gastando mais tempo nisso do que trabalhando. As pessoas ainda lhe pedem um fórum. É o que as pessoas querem – mas não o que precisam.

5. Usando persuasão ética

A vida não consiste apenas em mais conversões. Você quer ser elegante. Você quer ser respeitoso. Sim, você poderia ganhar mais dinheiro, mas esse não é o objetivo – o objetivo é ajudá-los a tomar uma decisão informada.—Ramit Sethi

Por que a persuasão ética é tão importante? Porque agora que você conhece as técnicas e estruturas de vendas de Ramit, achará igualmente fácil implementá-las no lado negro. Há muitas maneiras de usar a persuasão de maneira nefasta, como convencer as pessoas a comprar coisas de que realmente não precisam. Ramit diz que conhece vendedores ambulantes que descobrem quanto dinheiro seus clientes potenciais têm disponível em seus cartões de crédito e depois cobram isso.

Aqui está a estrutura de Ramit para saber para quem vender.

racional (informação + motivação) = decisão?

• Racional exige que o potencial comprador esteja em bom estado de espírito e seja capaz de tomar sua decisão. Alguém em circunstâncias financeiras desesperadoras pode não estar.
• As informações pressupõem que o potencial comprador tenha todas as informações do mundo sobre o produto da Ramit.
• E motivação significa que é algo que eles desejam.

Se esses três critérios forem atendidos e o lead comprar o produto, Ramit terá o privilégio de persuadi-lo a comprar.

Por exemplo, considere alguém que ganha $ 60.000, tem $ 25.000 no banco e trabalha das 9h às 17h, mas realmente quer ganhar mais. A pessoa tem tempo, energia e nenhuma dívida de cartão de crédito. Se eles dedicassem um tempo para seguir o programa de Ramit e confiassem nele, eles o comprariam? Se a resposta for “sim”, é uma venda.

Se alguém ganha US$ 30.000, tem uma dívida de US$ 20.000 e está procurando uma solução mágica, Ramit não deixará a pessoa tomar a decisão de comprar.

Então, perguntei a Ramit sobre aqueles caras que administram sites como www.SuperInstantMoneyMakingMachine.com. Você conhece o tipo - aqueles em que eles contam sobre sua vida na praia, bebendo margaritas e perseguindo mulheres. E tem uma foto do cara na frente de um jato. Sempre há um tiro a jato.

Ramit diz que se esse cara tem um produto que realmente mudaria a vida de um cliente e lhe concederia um período de reembolso total, então é ético buscar a venda de forma agressiva. Ele alerta que muitas páginas com textos longos, ícones piscando, fotos a jato e destaques são fraudes. Esses caras fazem isso porque funciona, e há profundas razões psicológicas para isso.

Você pode me fazer um favor e deixar um comentário compartilhando o insight mais importante que você obteve ao ouvir o que Ramit tem a dizer? Seja específico – conte-nos uma história, por favor.

Meu nome é Michael Alexis e entrevisto os principais blogueiros do mundo. Confira este artigo do ProBlogger da última vez que entrevistei Ramit.

Inspirado nisso? Comece um blog hoje

Este post inspirou muitas pessoas a começar a blogar – se você é uma delas, confira estes dois tutoriais. Em primeiro lugar, nosso guia de 5 etapas para começar um blog e nosso guia para ganhar dinheiro blogando.