Como construir produtos notáveis ​​com Ramit Sethi

Tim Stoddart:

Ei, tudo bem pessoal? Meu nome é Tim Stoddart, bem-vindo ao podcast do Copyblogger, muito obrigado por se juntar a mim. Meu convidado de hoje é um cavalheiro que realmente dispensa apresentações. Hoje, no podcast, não temos ninguém menos que Ramit Sethi, Ramit é o fundador do iwillteachyoutoberich.com. Ele é um homem que tem muito impacto pessoal na minha vida, eu leio seu trabalho há anos e anos e ele é um verdadeiro profissional. Você vai tirar muito dessa conversa. Falamos sobre direitos autorais eficazes e falamos sobre o que significa ir e tentar ir atrás de grandes vitórias e gastar seu tempo tomando decisões e trabalhando em projetos que realmente vão mover a agulha em sua vida e em seus negócios. Falamos sobre escrever como você fala para que você possa escrever de forma coloquial e para que seu público possa construir um relacionamento muito, muito bom com você.

E finalmente, falamos muito sobre desenvolvimento de produtos e sabemos que o público do Copyblogger está sempre curioso sobre como fazer produtos melhores para que possamos atender melhor ao nosso público e Ramit é um verdadeiro mestre nisso. Então você vai tirar muito proveito deste podcast. Tive o privilégio de sentar e ter essa conversa com ele e, sem mais delongas, ajude-me a dar as boas-vindas a Ramit Sethi.

Tim Stoddart:

Ei Ramit, muito obrigado por se juntar a mim no podcast do Copyblogger. Eu realmente aprecio o seu tempo.

Ramit Sethi:

O prazer é meu, obrigado por me receber.

Tim Stoddart:

Sim, então você realmente é um homem que não precisa de muitas apresentações. Nos últimos 10 anos, você criou um público realmente sustentável e forneceu muito valor para as pessoas, inclusive eu. Mas antes de começarmos a gravação, eu estava apenas falando um pouco sobre o quanto seu trabalho me afetou em minha vida e tenho certeza que posso dizer o mesmo para muitas outras pessoas. Mas para as pessoas que não estão familiarizadas com o seu trabalho e não estão familiarizadas com o, Vou Te Ensinar a Ser Rico, gostaria de abrir e dar a vocês algum tempo para se apresentar e falar sobre alguns dos a mensagem que você trouxe e nos transmitiu ao longo dos anos.

Ramit Sethi:

Certo. Meu nome é Ramit Sethi, sou o CEO da I Will Teach You Be Rich. E eu sei que este site parece uma farsa total, não é. Eu escrevo o site desde 2004, quando era estudante em Stanford e acredito que a maioria das pessoas quer viver uma vida rica e acredito que a maioria de nós recebeu conselhos, mas não se encaixa perfeitamente no caminho queremos viver essa vida rica hoje. E a maioria dos conselhos que ouvimos quando se trata de dinheiro é cortar o consumo de café com leite. E o fato da questão é que cortar US $ 3 lattes não vai mudar sua vida de forma sustentável. A maior parte dos conselhos sobre dinheiro é basicamente dada por alguém que provavelmente é 30 a 40 anos mais velho que nós, realmente não se parece conosco e aponta o dedo para nós, dizendo-nos todas as coisas que não podemos fazer com nosso dinheiro. Eu não queria viver assim. Eu queria gastar, queria comprar cerca de bebidas para meus amigos.

Queria usar a psicologia para automatizar meu dinheiro e depois continuar com minha vida. Não quero sentar e executar simulações do Excel todos os dias, então comecei a escrever sobre dinheiro. Mas uma vida rica é realmente mais do que apenas o seu Roth IRA. E, desde então, expandimos nossos negócios, então ajudamos dezenas de milhares de pessoas a iniciar negócios. Nós expandimos em carreiras. Posso mostrar como conseguir um aumento de salário de 10 ou $ 25.000, e também expandimos para a psicologia. Tudo isso em iwt.com.

Tim Stoddart:

Adoro que você tenha começado com seu conceito de comprar todos os lattes que quiser, porque repito isso para mim mesma com bastante frequência quando vou a uma cafeteria e estou apenas sentada fazendo um trabalho, relaxando e me divertindo e então você olha para sua conta bancária e vê todas aquelas pequenas transações quando, se você somar, isso simplesmente não significa muito no grande esquema das coisas. No entanto, sempre tive curiosidade e estou muito animado para perguntar sobre a história de origem disso, porque todo esse conceito de viver uma vida rica e, como você diz, focar nas grandes vitórias, era algo que você simplesmente classificou se desenvolveu ao longo do tempo conforme você começou a escrever sobre isso ou você teve alguém que o influenciou a realmente criar essa metodologia?

Ramit Sethi:

O conceito de grandes ganhos é que, se você conseguir cinco ou 10 grandes ganhos na vida, nunca terá que se preocupar com lattes de $ 3 ou aperitivos de $ 7 e haverá cinco ou 10 ganhos realmente grandes na vida. Alguns deles são financeiros, certo? Você deseja investir automaticamente o mais cedo possível. Você quer ter um ótimo emprego e ter certeza de que recebe o que vale. Ou você pode começar um negócio, mas eles também são outros que não são financeiros. Se você se casa, quer se casar com a pessoa certa, essa é uma das decisões mais importantes que pode tomar na sua vida. E se você acertar, então sua decisão sobre pintar ou não o drywall, eu não sei, eu não sei nada sobre renovação. Mas tomar essa decisão certa é muito importante e quem é casado, certamente quem tem filhos sabe disso.

O que descobri cedo foi que a maioria dos conselhos do mundo está focada em minúcias. É focado em coisas como se eu deveria comer 20 gramas de proteína depois das 23 horas, mas certifique-se de que você está comendo apenas um grama por quilo. Quando, na realidade, o que a maioria das pessoas precisa fazer é controlar sua alimentação um pouco mais de perto e se exercitar regularmente. A mesma coisa com a boa forma, a mesma coisa com os negócios. A maioria dos conselhos que você encontra por aí é: aqui está o que você precisa fazer em termos de 2.500 caracteres por página e o subtítulo nunca deve dizer essa palavra. Quando, na realidade, você precisa escrever como fala e precisa escrever 10 vezes mais do que o que está escrevendo. É assim que você se torna um grande redator. OK? E a origem disso é que não quero ter que acordar e olhar os preços de um saco de salada se for comprá-la no supermercado, fico louco.

E eu sei disso porque quando, meus pais são imigrantes e temos quatro filhos na minha família. Então minha mãe ficava em casa e nos levava ao supermercado e nunca fazíamos pedidos ou nunca comprávamos um saco de vegetais pré-cortados. De jeito nenhum, que desperdício de dinheiro. Claro, vamos cortar nós mesmos. Então, aprendi essa sensação de frugalidade, mas com o tempo percebi que não quero ter que me preocupar com US $ 2 aqui ou ali. Quero me concentrar em coisas maiores e mais importantes. E se eu acertar, então os detalhes, as minúcias, os lattes de US $ 3 se resolverão. Sinceramente, acho que é uma maneira muito mais divertida de viver e permite que você realize muito mais com muito menos trabalho, porque, uma vez que você acertar as coisas, o resto se resolve sozinho.

Tim Stoddart:

Eu acho que é também, e vou fazer a transição um pouco para a sua marca real porque, como falamos antes, o público do Copyblogger está muito interessado em redação e marketing de conteúdo. Mas só para tocar um pouco mais nisso, acho que qualquer pessoa que estiver ouvindo pode tirar muito valor de toda essa ideia, porque eu mesmo sei que quando você pensa no quadro maior e não enfatiza muito as pequenas coisas, é me permitiu viver minha vida com um pouco menos de ansiedade, como me preocupar com essas pequenas decisões. E o mais importante, isso tira muitas decisões da minha vida, o que realmente me ajuda. Como não consigo me lembrar da última vez que olhei para o preço da gasolina. Este é o lugar mais próximo para eu comprar gasolina, ok, ótimo. Vou encher meu tanque, seguir em frente e não me preocupar com isso, então eu adoro isso. Esse conceito fez muito por mim e, de novo, acho que muitas pessoas vão tirar valor disso.

Ramit Sethi:

Obrigado. Eu só quero apontar uma coisa, acho que o que você acabou de dizer é muito importante. O exemplo do gás, todos nós temos um exemplo como esse em nossas vidas onde é um número minúsculo e ainda assim tem um impacto desproporcional em como nos sentimos. Sentimo-nos culpados ou nervosos ou simplesmente idiotas, como por quê? Por que gastei demais nisso? E o fato é que muitas pessoas se concentram em perguntas de $ 3 quando na verdade deveriam estar fazendo perguntas de $ 30.000. Uma pergunta de $ 3 é sobre café ou gás. Uma pergunta de $ 30.000 é: configurei meus investimentos automaticamente? Eu tenho um ótimo negócio e estou focando na criação de produtos incríveis para clientes incríveis e tenho meus KPIs bem definidos, certo? Essas são perguntas de $ 30.000. Meu relacionamento é sólido? Você não pode nem quantificar isso, mas se nos concentrarmos nessas perguntas de $ 30.000, é muito mais poderoso do que ficar atolado no mato, atolado nos detalhes dessas perguntas de $ 3.

Tim Stoddart:

Absolutamente. Eu amo isso. Então, mudando para um pouco mais do seu site e do trabalho que você fez a longo prazo, o Copyblogger está no marketing de conteúdo e você é muito conhecido por seu compromisso em escrever bem para emails longos. Eu ouvi você descrever seus e-mails como floridos, e acho que essa é uma palavra muito boa para descrevê-los. Suas landing pages, eu assisti alguns debates que vocês têm no Twitter muito curto, as landing pages são melhores para conversão e sua mentalidade é tipo, não, vamos colocar tudo pra fora. Vamos ter páginas de destino super, super longas detalhadas. Portanto, minha pergunta aqui é, a redação de longo prazo sempre fez parte de sua estratégia pessoal? Ou ainda, foi algo que você desenvolveu essa técnica ao longo do tempo?

Ramit Sethi:

Bem, obrigado por dizer isso e eu adoro escrever, então acho que se você adora escrever, sim, então você está ouvindo este podcast e está lendo, Vou te ensinar a ser rico, você está lendo Copyblogger, você está lendo uma cópia longa. Agora, isso não significa que todas as cópias precisam ser longas. Se estou enviando uma mensagem de texto para minha esposa, não estou enviando a ela 30 títulos e um subtítulo e um CTA no final, é tipo, se você gostaria de me encontrar para jantar, clique neste botão. Eu não vou fazer isso, ok? Isso seria uma loucura. Na verdade, talvez eu tente isso agora que pensei sobre isso, ver se a taxa de conversão é maior. Direi que construí minha marca inteira tornando meu material gratuito melhor do que o material pago de qualquer outra pessoa. E acredito que essa é uma maneira poderosa de pensar sobre o quão bom cada parte da sua marca deve ser, cada parte.

Então, eu distribuo 98% do meu material de graça e quero que esse material gratuito seja melhor do que os cursos premium de outras pessoas, porque se conseguirmos isso, as pessoas ficarão tipo, oh meu Deus, elas estão dando de graça. Eu me pergunto o que há em seus programas premium. E devo dizer que nossos programas premium não são baratos, nosso programa principal custa 2.000 dólares. Temos programas de algumas centenas de dólares a 10 ou $ 15.000. Você não faz alguém tropeçar e cair e roubar US $ 10.000 no cartão de crédito. Isso nunca vai acontecer. E este é o ponto crucial de sua estratégia de marketing de conteúdo. Se você está criando material premium para clientes premium, precisa entender que seus clientes são realmente inteligentes. Eles não são estúpidos, não vão tropeçar e cair e cobrar seu cartão de crédito e não vão ficar meio que deslumbrados com essas reivindicações malucas.

Vou dar um exemplo. Tínhamos um programa chamado Earn 1K, nós o desenvolvemos anos atrás. Mostramos às pessoas como fazer freelance, como começar a ganhar dinheiro paralelamente. Agora, em nossos testes, descobrimos que poderíamos ajudar as pessoas a ganhar $ 10.000 e até dezenas de milhares de dólares. Porque, uma vez que você descubra como trabalhar como freelance, se estiver cobrando especialmente cem dólares por hora ou 250 dólares por hora, esse número aumenta rapidamente. Mas quando escrevemos aquela cópia, ganhando $ 10.000 adicionais, dezenas de milhares, as pessoas pararam de acreditar. Isso foi no início. Isso foi por volta de 2010. Então nós realmente tivemos que aceitar essa promessa e sob promessa. É por isso que chamamos o programa Ganhe 1K, porque para nossos clientes em potencial na época, que tinham de nove a cinco empregos, eles acharam inacreditável que pudessem ganhar $ 20.000 adicionais.

Então o que fizemos foi dizer, tudo bem, ganhe 1K e discarmos nossa cópia, conforme prometido. Mas assim que entraram, começaram a gerar dezenas, 20, $ 30.000. E então quando pegamos esses depoimentos e essas histórias e os usamos para continuar alimentando o marketing. O segredo é que as pessoas não são estúpidas, você precisa fazer a elas uma promessa que seja justa e razoável, mesmo se você estiver prometendo, o que é melhor do que dizer que ganharemos um milhão de dólares amanhã. As únicas pessoas que vão aderir a isso são pessoas que procuram uma solução rápida ou uma solução mágica e serão as primeiras a reembolsar. Então, novamente, se você está construindo um negócio premium para clientes premium, você precisa saber que seus clientes são inteligentes, seus clientes em potencial são inteligentes e você deve tratá-los com respeito em sua cópia.

Tim Stoddart:

Adorei como você disse isso e mencionou isso algumas vezes, então posso dizer que você pensou nisso, mas como diz que seus clientes não são estúpidos. Temo que às vezes na internet, principalmente com conteúdo de mídia social, que eu não tenho mídia social, então não consigo me relacionar tanto com isso, mas temo que quando vendemos produtos ou damos informações, tentamos para torná-lo o mais próximo possível, porque existe essa mentalidade de que os períodos de atenção são realmente curtos e você só-

Ramit Sethi:

Sim, isso é mentira.

Tim Stoddart:

É uma mentira, sim.

Ramit Sethi:

É mentira.

Tim Stoddart:

E eu nunca não obtive valor em gastar um dia, dois dias, três dias, às vezes algumas semanas escrevendo algo que me sinto muito, muito, muito bem. Então, se você pudesse entrar em mais detalhes sobre isso, acho que as pessoas apreciariam muito.

Ramit Sethi:

Eu amo, amo isso porque as pessoas são inteligentes. Todo mundo precisa parar de repetir essas velhas castanhas de, não há capacidade de atenção. Há uma história famosa sobre uma longa página de vendas e alguém de fora da indústria de resposta direta olhou para ela e disse: "Quem poderia ler 50 páginas de uma cópia de vendas?" E o redator riu e disse: "Somente os compradores." E isso é muito importante porque cada um de nós tem algo em nossas vidas sobre o qual leríamos 50, 60 ou páginas francamente ilimitadas, e pode ser sua calvície, pode ser que você tem um filho de seis meses que acabou de ganhar ' t parar de chorar ou dormir. Pode ser que você esteja reformando sua casa e acabe de descobrir que esqueceu de levar isso em consideração e agora vai gastar $ 80.000 a mais no banheiro.

Precisamos entender que as pessoas que têm um problema estão procurando ótimas soluções e também estão procurando alguém que francamente o entenda. Essa coisa premium é outra lente para ver o mundo através do que é realmente importante. Eu tinha um amigo, não um amigo, um conhecido, isso se torna importante em um segundo. Ele me mandou um e-mail e disse: "Ei, eu criei este curso e ninguém está acreditando nele." Foi um curso de $ 2.000. Dei uma olhada nele e se você é um redator experiente, pode ver facilmente quando alguém sabe do que está falando em vez de alguém que está apenas reproduzindo. E eu respondi e disse: "Quando foi a última vez que você comprou um programa de $ 2.000?" E ele responde imediatamente, ele diz: "Nunca". Esperava que outras pessoas comprassem um programa de $ 2.000 dele, mas ele nunca passou pela jornada emocional de comprá-lo sozinho. Ele nunca vai até o final da página. Ele nunca disse, isso vai funcionar ou é apenas ar quente?

Ele nunca disse, eles vão tentar me enganar e tirar meu reembolso? Não, ele apenas pensou consigo mesmo, eu tenho algumas coisas. Vou colocar isso em uma página de vendas, vou copiar o mesmo estilo de escrita que todo mundo e depois eles vão comprar de mim. Quantas pessoas ouvindo aqui no fundo estão tipo, oh sim, eu fiz isso. Talvez muito, porque, se você nunca passou por esse processo de compra, não tem ideia de como é. É isso que quero dizer com respeitar seus clientes em potencial. Pessoas, eles querem vender algo por $ 2.000 se nunca fizeram isso sozinhos, por que alguém deveria pagá-los? E este é o ponto crítico sobre uma base de clientes premium e produtos premium. Então, eu compro muitos programas diferentes em livros. Compro livros de pessoas que ganham menos do que eu. Eu vou a cursos, de tudo, desde o Disney Institute até a contratação de um personal trainer.

Se você está em autodesenvolvimento e quer que as pessoas comprem de você, é muito importante que você realmente mergulhe nisso porque, novamente, seus clientes são inteligentes e podem ver alguém que sabe do que estão falando em vez de alguém que é apenas escrevendo uma cópia.

Tim Stoddart:

Estou muito feliz que você terminou nessa linha, porque eu queria voltar um pouco mais. Você mencionou seu amigo, ele passou pelo processo de redigir uma cópia. E eu acho que é seguro dizer que se você estudar bastante, a redação pode ser um pouco estereotipada, certo? Existem siglas e sequências e outras coisas que todos nós podemos seguir, que podemos considerar a ciência da cópia. Eu sei que isso é meio semântico, mas vamos chamar isso de ciência. Mas há o outro lado disso, quando eu leio suas coisas e quando leio as coisas de Brian Clark no Copyblogger e as pessoas que eu sigo, eu pessoalmente sinto que são eles que estão escrevendo para mim e estão me dizendo um história e posso me relacionar com eles.

E eu acho que você fez um ótimo trabalho e outras pessoas também, mas talvez para as pessoas que estão apenas começando, esta é uma lição tão boa e é algo que realmente vem da experiência de como você segue uma boa fórmula de cópia e ao mesmo tempo adicione suas próprias histórias pessoais, sua própria emoção. Parece que você está me dizendo que a melhor maneira de fazer isso é mergulhar nisso e se colocar no lugar de seus clientes em potencial, mas como fazer isso? Como você descobre quanto de si mesmo deve compartilhar e quanto disso é uma fórmula?

Ramit Sethi:

Bem, é uma ótima pergunta porque existe uma arte e uma ciência na redação, realmente existe. E você pode ver isso, acho que um bom exemplo são os cortes de cabelo. Então, se você for ao Supercuts ou a um corte de cabelo de $ 15, você entra, é quem está lá naquele dia e eles se sentam e a primeira pergunta que fazem é o quê? O que eles perguntam a você?

Tim Stoddart:

O que você quer? O que você está procurando?

Ramit Sethi:

O que você quer?

Tim Stoddart:

Sim.

Ramit Sethi:

Bingo. O que você quer? Então você tem que dizer, e especialmente a maioria dos caras, eles não sabem o que diabos-

Tim Stoddart:

Eu não tenho ideia.

Ramit Sethi:

Sim, um pouco mais curto. Quão curto? Eu não sei. Apenas um pouco, não chegue muito perto. Direito? Então você começa o processo todas as vezes. Compare isso a um salão de beleza ou estilista onde você vai e qual é a primeira coisa que eles dizem?

Tim Stoddart:

Eu posso ver totalmente o seu ponto. Eles olham para você e dizem o que acham que você precisa.

Ramit Sethi:

Isso é exatamente correto. Isso é exatamente correto e é uma diferença profunda. Então, um corte de cabelo de $ 15 vai pedir a você, um corte de cabelo de cem dólares ou o quanto você vai lá, então eles vão te dizer o que fazer e a melhor parte é que você realmente os ama por isso. Você vai lá especificamente porque deseja que eles compartilhem seus conhecimentos e conselhos. Essa é a parte artística da cópia. Agora é claro que você precisa ser treinado e não importa se você é um 15 dólares ou 10 vezes isso, você precisa ter um treinamento básico. Provavelmente na extremidade superior você tem mais treinamento. Mas o que você descobre é que certo preço, seja cópia, cortes de cabelo, restaurantes, todo mundo pode cozinhar um ovo. Todo mundo pode cortar uma mecha de cabelo, mas ele se torna realmente o diferencial é a arte que está em copiar a voz.

Vou dar alguns exemplos para cópia. De minha própria cópia, pessoas lendo sobre finanças pessoais, é uma das cópias mais chatas que você já leu. Ei pessoal, é muito importante definir um orçamento e também ter certeza de que você está investindo cedo porque juros compostos ... É como, oh meu Deus, vou pular da janela só de ouvir isso. Essa é minha própria voz. Mas e se você realmente tiver um ponto de vista diferente sobre o dinheiro? Eu fiz porque era jovem, estava na faculdade e estava tipo, não quero sentar e contar os grãos de arroz que estou comendo para que daqui a 600 anos eu possa ter 10 mil no banco. Não, eu não quero viver assim. É assim que falaria com os meus amigos e é exatamente isso que escreveria na página.

Agora que as pessoas estão ouvindo, você pode não ter uma voz como a minha. Você não quer tentar copiar outra pessoa com uma voz diferente. Mas uma das melhores coisas que você pode fazer é pensar em sua voz em seu estado mais natural. Meu palpite para muitas pessoas é quando você sai com seus amigos, seja em um bar ou em uma festa em casa e alguém está dizendo algo como sim, isso me deixa louco, e então você começa a reclamar ou sua perspectiva sobre algo e pode ser, que me deixa louco também porque em branco, em branco, em branco, ou pode ser, bem, sabe o quê? Posso ver por que você pensa isso, mas também há outra coisa a se considerar, uma perspectiva mais compassiva. Seja qual for a sua voz, tente gravá-la e depois copiá-la.

Uma maneira que as pessoas podem assistir se você realmente quiser me ver fazendo isso, eu fiz este vídeo no YouTube. Chama-se Como escrever e-mails que são abertos com Ramit Sethi e mostrei as pessoas ali ao vivo, escrevi um e-mail que foi enviado a centenas de milhares de pessoas e mostrei às pessoas como tecer uma história e como fazê-la realmente capturar corações e mentes das pessoas. Se você pode fazer isso, então você se tornou, você domina a arte e a ciência da cópia e é quando ela se torna muito poderosa.

Tim Stoddart:

Esse é um exemplo incrível de como cortar o cabelo, é muito mais fácil de visualizar, mas suponho que minha próxima pergunta seja como você foi direto ao ponto? Como você se construiu como uma figura autoritária, de onde eles vêm até você e olham para você como um especialista? Você faz isso oferecendo conteúdo gratuito?

Ramit Sethi:

O conteúdo gratuito é importante. Sim, fiz exatamente isso nos primeiros dias, sim. Mas se você simplesmente distribuir conteúdo gratuito para sempre, isso não vai necessariamente transformá-lo em uma autoridade. A chave é que seu conteúdo realmente precisa mudar o comportamento das pessoas e mudar suas vidas. Vou dar um exemplo do meu próprio negócio, e isso provavelmente gerou milhões de dólares para nós ao longo dos anos. Quando eu estava na faculdade, tinha um pequeno grupo de amigos e praticávamos entrevistas com empresas diferentes, certo? Éramos juniores e veteranos e, depois de nossas entrevistas, mais ou menos uma vez por semana voltávamos a ficar juntos e comparávamos notas. O que nos perguntaram? Quais foram as melhores respostas?

Oh, este realmente me deixou perplexo, e eu sei que parece um pouco maluco para as pessoas que estão ouvindo, como quem diabos tem um clube de entrevistas? Mas foi isso que fizemos para nos divertir. OK? Eu era um idiota, então me tornei muito bom em entrevistas e você pode pegar esses mesmos princípios e aplicá-los a ser um consultor ou um pitching freelance ou qualquer tipo de venda. Então, criamos um programa anos depois, o mesmo programa Earn 1K que mencionei, e fomos os pioneiros em um conceito chamado técnica de pasta. E você pode pesquisar essa técnica de pasta no Google agora e realmente vê-la. O que fizemos foi mostrar às pessoas que, quando você entra no escritório do seu chefe para negociar um aumento de salário, aqui estão as palavras exatas que você diz para conseguir um aumento de $ 10.000 ou $ 20.000. As palavras exatas, o tom exato.

Agora eu coloquei isso em um programa premium, mas eventualmente pensamos, essa coisa é realmente muito boa, vamos usá-la e distribuí-la de graça. Voltando àquilo que eu disse sobre nosso material gratuito, é melhor do que qualquer outra coisa paga. Então nós fizemos um trecho, colocamos em um vídeo no YouTube, escrevemos um post sobre isso, e tudo ficou louco. Foi para todo lugar, Lifehacker, etc. A chave é que já sabíamos que estava funcionando porque tínhamos provas, provas, provas, depoimentos, histórias, números reais.

Agora, aquele material grátis se espalhou e tantas pessoas o usaram no YouTube, Lifehacker etc., que quando eles estão tipo, oh meu Deus, ganhei um aumento de $ 6.000, o que mais esse cara pode me ensinar? Eles vêm até nós e estão prontos. Essa é a coisa crítica. Se você está escrevendo material gratuito, melhor escrever algo que mude a vida das pessoas, reserve um tempo do que escrever as 10 melhores maneiras de fazer X, Y, Z. Então eu acho que é muito importante fazer material gratuito, absolutamente, eu acredito em isso, mas a qualidade também é um grande componente.

Tim Stoddart:

Então, você mencionou o teste algumas vezes, mencionou o teste com o título Ganhe 1K, com o título do curso. Mesmo nessa história, você surgiu com alguns estudos de caso diferentes, como mini-estudos de caso, por assim dizer. Eu assisti a um vídeo seu antes de falar sobre Jay Abraham e sei que você leu o livro, Getting Everything You Can Out of All That You Gotten, e nesse livro Jay Abraham tem um capítulo totalmente dedicado a testes . Ele diz para testar tudo. E eu ouvi você falar muito sobre isso e é uma das coisas sobre o seu marketing que eu acho tão fascinante por causa de como você é deliberado com ele. Acho que a pergunta que as pessoas mais querem saber, mas sinta-se à vontade para elaborar sobre isso, é como quais são as coisas importantes para testar? Grande declaração. Eu estava tipo, ei, mas isso é manchete? É o engajamento do usuário? São taxas abertas? Tipo, como podemos fazer isso pequeno e começar em algum lugar? O que devemos testar?

Ramit Sethi:

Bem, há muitas semelhanças entre esses lattes de $ 3 e muitos dos testes que as pessoas fazem. Então, por exemplo, teste de título, ok, você provavelmente conseguiria 5 ou 10% de aberturas extras se testar seu título no assunto do email. Mas como se isso realmente importasse no grande esquema? Se você está enviando dezenas de milhões de e-mails, se você é J. crew ou Banana Republic, então sim, isso realmente importa muito. Mas se você estiver criando programas com funis nos quais não está vendendo com tanta frequência, como todos os dias, esse pode não ser o melhor uso de seu tempo. Só para dar um exemplo, paramos de testar as linhas de assunto em nossos e-mails há muito tempo, muito tempo atrás. Não move a agulha para nós. Se você realmente, se seu KPI for lucro, quão melhor você pode obter em suas taxas de abertura que realmente irão retornar ao lucro. Na verdade, acho que para muitas empresas, não todas, mas para muitas, a resposta é basicamente zero. Então, não fazemos mais isso. E eu sei que isso é uma grande surpresa para as pessoas porque é o

Tim Stoddart:

Essa é uma grande surpresa, aliás.

Ramit Sethi:

Essa é a primeira coisa que todo mundo fala. É a mesma coisa que eu estava falando sobre minúcias. Eles querem falar sobre essas pequenas mudanças porque são fáceis, mas você precisa diminuir o zoom e dizer: isso realmente importa? Você pode ser realmente eficiente nos testes, mas é eficaz? Outra coisa que as pessoas testam muito são as manchetes. Acho que as manchetes em uma página de vendas podem funcionar em termos de teste, mas realmente depende de quantas pessoas você conseguirá comprar. Então, se, por exemplo, estamos vendendo um produto de $ 10, o que não fazemos, mas se estivéssemos, provavelmente estaríamos tendo um monte de geração de leads, muitas, muitas pessoas olhando para isso, isso poderia valer a pena testando. Mas e se você está vendendo um produto de $ 2.000 e o número de compradores que consegue é relativamente baixo. Como se você pudesse levar meses para testar isso, meses. É realmente onde você deseja passar o seu tempo? Eu não tenho tanta certeza.

Às vezes acho que você precisa testar as coisas. Coisas como ... Como testamos nossos produtos, fazemos testes de usabilidade, temos um conselho consultivo no qual executamos nossos conceitos. Passamos meses agonizando em nosso índice, mas não é necessariamente um teste AB. É iterativo, é usabilidade, é garantir que isso seja bom. Também passamos por grupos reais de pessoas. Portanto, temos um novo programa Earnable e é um que estamos mostrando às pessoas, muitos dos conceitos de que estou falando aqui em detalhes extremos. Você quer começar um negócio, quer aprender como redigir direitos autorais, nós mostramos isso. Na verdade, nós mostramos a vocês que estou escrevendo um texto ali mesmo com os alunos e estou saindo em turnê e vou ajudar as pessoas a escrever um texto ao vivo. Portanto, se as pessoas estiverem interessadas, podem acessar iwt.com/earn.

Agora, com esse programa que construímos o índice analítico, o testamos muito. Então nós trouxemos pessoas, nós as convidamos para Nova York e elas pagaram e nós rodamos esses conceitos ao vivo com uma equipe de filmagem, com alunos lá em Nova York. E melhoramos até em alguns deles. E então, e somente então, ele está pronto para ser colocado em um produto completo, que pode ser ganho. Esse é o nível em que eu acho que vale a pena, acho que esses testes de título e coisas que você pode fazer, mas você sempre tem que se perguntar, qual é o benefício máximo que posso obter? E se a resposta for poucos, como alguns centavos aqui e ali, talvez não valha a pena gastar tempo nisso.

Tim Stoddart:

Uau. Portanto, o que estamos falando aqui não é tanto um conceito de teste AB, onde é uma maneira completamente diferente de pensar sobre as coisas. O que você está propondo é que estamos testando maneiras diferentes, conceitos diferentes, feedback do usuário, qualidade em nosso produto. Porque se formos além e oferecermos um valor tão grande para mudar a vida das pessoas, então o título não importa, as pessoas sabem que é a melhor coisa que você poderia fazer.

Ramit Sethi:

Exatamente. Então escrevemos uma página de vendas para Earnable, não sei como vai acabar sendo ... Acho que provavelmente terá de 70 a 80 páginas, certo? Nós escrevemos isso e as manchetes lá não foram testadas pela AB, elas são simplesmente fantásticas. Como sabemos disso? Como escrevemos cópias há 15 anos, sabemos o que é bom. As pessoas não estão vindo até você apenas para um teste de menor denominador comum AB, elas estão vindo até você para provar. Eles estão vindo até você porque querem saber o que você tem a dizer. Portanto, se você está delegando sua voz a um programa de teste AB, o que eles vão esperar? Você vai acabar soando como todo mundo. As pessoas pensam: Vou te ensinar a ser rico porque querem a voz. Eles querem uma perspectiva, seja para ganhar músculos, perder peso, começar um negócio como a Earnable ou suas finanças pessoais, é isso que eles querem.

E vou dar outro exemplo. Minha abordagem também muda com o tempo de maneiras maiores do que os testes AB. So years ago, I used to be not a big fan of social media for businesses. It's just a lot of people were wasting time going on Twitter and Instagram, in my opinion and we still just saw massive results on email, okay? Eventually I started an Instagram account and my Instagram photos were horrible. Like I didn't know what to do, I didn't post on the feed for four months at a time. Like it was just awful. But then I went to Japan and I started getting really into Instagram stories because I was just in this amazing place and I was really loving the storytelling, so my Instagram stories started to take off.

One day, like eight, nine months later I posted a link to one of our programs just, I didn't even know, but I just randomly posted it and we sold over $10,000 in one today. And I was like, wait, what? People actually buy stuff on Instagram? So this kind of blew my mind, I had no idea. But if you think about just trying new things and sniffing around to see what's working, well I sniffed and I leaned in really fast. I was like, this is interesting. So we turned Instagram into an entire channel for us and it is totally different than my view used to be. I consider that more valuable than a tiny AB test because it's now and in fact, in Earnable we put how we generated $23,000 in one day and we show the actual campaign that we used in Instagram. That's the kind of thing that you can only find in one of our programs, but to get there we had to be able and willing to step back and say, man, I got to test my assumptions about social media itself. That to me is a test that's worth doing.

Tim Stoddart:

Sim. Even just listening to this and listen to the examples, it's expanding my mind more as well. The idea just to repeat once again, don't focus on the minutiae, what are the big wins? Yeah, you had a big win with Instagram and so you thought to yourself, let's see what kind of results that are the $30,000 questions-

Ramit Sethi:

Sim.

Tim Stoddart:

Is what you said before, I love that. Okay, I want to transition again slightly because you mentioned Earnable, you mentioned people looking to change different aspects of their life, whether it be fitness or negotiating for a raise. And I think it's safe to say that you've built a brand around finance and money, but you've also had products around networking and copywriting and mental mastery and of course this new one, Earnable. So I've always been so curious with your ability to expand into different industries of development, was that something that you just decided to do or was that something that happened over time?

Ramit Sethi:

Definitely over time. And now we have over 20 different programs.

Tim Stoddart:

Yeah, it's amazing.

Ramit Sethi:

So yeah, but that was just, it's not overnight. I started off, my first program I ever created was an ebook, which I sold for $4.95 and I was petrified to sell it because I thought people would call me a sell out. And in fact they did. They were like, oh, I will teach Ramit to be rich, but what I didn't anticipate was that there would be a quiet group of people who bought it, loved it. And that your buyers will almost always be your highest quality audience members, just because the people who buy are willing to put the time and money into self-development. So I will say that this was a slow, gradual process and you have to also remember that going to different price points and different modalities' means you have to learn new skills along the way. For example, an ebook is going to sell differently than $100 ebook plus video and that is going to be really different than $1,000 product or a $2,000 product or certainly a $5,000 coaching or event program.

Super different. Each one of those requires a different sales strategy. I will say that truthfully I think very few people can scale to multiple areas and I actually think that's a good thing. I don't think you should necessarily always be trying to grow to a different domain. In fact, we outgrew in some ways and it was a mistake. I'll give you an example, at one point we created a food program and a fitness program. Now, what the hell does that have to do with creating a business? Now to us at the time we were like, yes, it's all part of a rich life. So a rich life is broad enough that we can talk about a lot of things, that keeps me excited, but from a customer perspective, if you're coming to learn about copywriting or starting a business via Earnable and suddenly we're talking about how to make eggs, it can be very confusing.

So we actually pulled those programs off. We realized when we were humbled, we realized those require selling in such different ways that we're not equipped to do it, and so we pulled those programs off. I think most people should focus, stay in the domain where you're winning and slowly incrementally expand. It could be adding a higher end program, some personalization, could be adding just like a fun meetup once a month, whatever. But I think if it's working, you should really try to understand why it's working and go deeper there. The reason that I expanded was I don't get off, it doesn't excite me to only talk about money every day. I just, I don't want to live my life only talking about that. I said what I wanted to say in my book, I Will Teach You To Be Rich, I released it in '09, I rewrote it and re-released it in 2019. If you have a question about money, get the book, your questions will be answered.

But I think there's so much more to a rich life than money. There's starting a business, growing a business. There's finding a dream job and then mental mastery. So I love that stuff, but I would just caution people, don't try to do it too quickly. We made that mistake and was crippling, so focus on the things that are working and try to do a little bit more of those.

Tim Stoddart:

I really appreciate you sharing that insight. I think one of the things that I struggled with when I first started my online business and from talking to people, I get a couple of inquiries a day with people just asking questions as I'm sure you do as well. But it's so difficult to know where to start because of what you said, people have interests in a lot of different things. And I think people feel like they can provide value in a lot of different areas, but one of the things that we have, one of the concepts that we've really dialed down on is this minimum viable audience. In a lot of ways it makes sense to try to speak to less people who are a lot more in line with what it is that you are actually trying to promote or provide to them.

So yeah, what a learning experience to try to develop some of those other products that are in the broad range of living a rich life, but at the same time maybe out of scope of what people thought that you were known for or what you could best provide to them.

Ramit Sethi:

Exactly. It's tricky to know how wide and deep to go, that's really that artistic part of your business. A few examples from my business. So if you buy, I Will Teach You To Be Rich, odds are, you probably have a pretty good job. You probably have a little bit in your checking account or savings account, you're probably not in $80,000 of credit card debt. The people who are in that much credit card debt, they have very different needs and they tend to go to different authors on money, because there frankly are better people out there to talk about severe credit card debt than me, but if you want to know how to manage your money and how to blend money and psychology, if you want to know how to automate, if you want to know how to invest your money so you spend less than an hour a month, there's no better book than I Will Teach You To Be Rich and that's why it was reviewed in the New York Times, et cetera, et cetera.

So you got to know who you're going after, that's an example of how deep you want to go on your market. Now, wide, how wide do you want to go? That's a whole different story. If you want to know about business and money, yes you should come to iwillteachyoutoberich.com/earn. If you want to know about business and like inspiration or business and sitting around a campfire singing kumbaya, don't come to I Will Teach You To Be Rich, you're not going to get it. You can hear it in my voice, you're not going to get that. There are other people out there who are way better at affirmations and inspiration, but if you want to know how to run an actual sales call and listen in, or you want to know how to grow the business to 100,000, 500,000, a million and beyond, then it makes perfect sense to go to...

Tim Stoddart:

So I've read your book, I've read it twice. Anybody listening to this, it completely changed the way I think about money. It relieves a lot of the anxieties I had about money because just to summarize, one of the ideas is if you automate everything, you know how much money you have every month or every week, and then I can just live my life and spend my money without feeling guilty. So you mentioned the book a couple of times and I guess just to give you a little bit of promotion, absolutely, if that is something that you want to learn about buy that book. However, we mentioned a couple times in this podcast and I'm curious to learn more because I've never seen it on your website, but we mentioned Earnable, we mentioned this new course. Is this something that is already live for people to see and sign up for? Is this a new product for you?

Ramit Sethi:

This is a brand new product, it's a brand new flagship program we're creating. And I'll tell you something we learned along the way. So we created several business programs, I think we have maybe five to eight different business programs, maybe more. We have one on copywriting called Call to Action.

Tim Stoddart:

É tão bom.

Ramit Sethi:

Oh, you did?

Tim Stoddart:

Yeah, it was great.

Ramit Sethi:

Impressionante. Oh, thank you for saying that, I appreciate that.

Tim Stoddart:

Certo.

Ramit Sethi:

And in fact I love copies so much that we created two other ones where we actually followed along as I wrote sales page copy and as I wrote copy for sales emails, it's very voyeuristic, like you can watch through someone's, I guess over their shoulder and I was going to say through their window, but that's weird. You can watch over my shoulder as I actually write the copy that generated hundreds of thousands of dollars. So we had a lot of fun with that. But we learned that it's a little lonely sitting behind your computer and watching videos and we learned that people want new information, not just what they recorded in the video seven years ago, but what's new, what's current. Like the Instagram stuff that we're doing now, how are we doing it.

So we kind of re-conceptualize the idea of a program from the ground up and that was yes, we're going to from the ground up record new ways of thinking about finding a profitable idea, testing it, doing it rapidly. We used to show people how it would take months and months of testing, we now figured out ways to compress that down very, very short to get your first paying client, sometimes in a matter of days. And then we wanted to be comprehensive. We wanted to show people, hey, if you want to learn about sales, we'll show you our actual sales email funnels. We'll show you our sales call recordings, we'll show you what I DM people on Instagram and they go and buy a $2,000 program.

And the final thing we want to do was to connect people. So I'm going on tour across the country and it's crazy, why did I only go on book tour for my $10 book when people don't want to learn about starting a business from behind their computer, a lot of times they want to get in the room and be around other people. And maybe have copy written right on the fly live. So all of this is included with Earnable, that's why we rebuilt it from the ground up.

Tim Stoddart:

I love hearing about that. We've been talking internally a lot in Copyblogger about how we're trying to transition and I never thought of it that way where you say people are lonely behind the screen and I think that's a good way to put it because I don't think it's a secret that with courses there's not always a very high completion rate. And so we've been talking a lot about making them interactive where it's an experience, it's not necessarily a course. We're not going to be presenting people with a criteria, we're going to enjoy this experience together. And listening to you talk about this new program, it sounds like the experience is just as much a part of the material.

Ramit Sethi:

Sim. I think you absolutely nailed it. And I think we all know what it's like to be in a room where there's magic. I had magic when I went ... That feeling. You can't get that feeling in other places, but all of us know what it's like to be in that room. I remember being on book tour, I was in DC and I have a concept called money dials. What would you love to spend your money on? And most people have never thought of this, they are constantly feeling guilty about coffee, but they've never actually been asked, what do you love to spend your money on and what if you could quadruple the amount you spent on it? This is a question that most have never been asked. So there I am in DC and I asked this question and this young guy raised his hand, he says, "I love to eat out." I said, "Awesome. What would you do if you could quadruple your spending?"

And his answer was, "I would eat out four times a week." And I said, "Hey, I get that, but you're thinking so linearly. Is there any other way you might think of about what you could do if you doubled, quadrupled, 10X your spending." And the whole room gets quiet and he goes, "I actually have a list of every Michelin starred restaurant in DC, I would love to go and work my way down that list." And I said to him, "Who would you take with you?" And he looks up and he goes, "My family, because they've never been able to afford to eat at places like that." And that is the moment where the room was pin drop silence and you realized there's magic in this room. You could never get that from watching a video alone in your apartment or house, kids screaming, sirens blaring, no.

If you want to start a business, it makes perfect sense that you would say, you know what? I'm giving myself this gift, the gift of a new program like Earnable and the gift to go for an evening and be surrounded with other people who are ambitious like me. That's what we're going after with Earnable, that's why I'm excited to meet everybody listening to this across the country after you sign up at iwt.com/bird.

Tim Stoddart:

Uau. Even just hearing you present that and talk about that moment, I could feel like I was there. That was great, thank you so much for sharing that. Well Ramit, it's been a real pleasure talking to you. Thank you so much for sharing some of your experience and some of your lessons with the Copyblogger audience, although we did mention it a couple of times, if anybody wants to learn more about you where can they find you and what's the best place to interact with you personally?

Ramit Sethi:

You can sign up at iwt.com/earn, love to share some of the dates and events that we are releasing with this new Earnable program. I'm also on Twitter and Instagram @ramit and if you ever watch me on video, read my copy and you'll see, it sounds the same. It's something for everyone listening here to think about is the highest praise you can get for your copy is that it sounds like you. So try to study the people you admire and you'll know when your copy is really in.

Tim Stoddart:

Eu amo isso, cara. Muito obrigado pelo seu tempo. Eu realmente aprecio isso. Para todos que estão ouvindo, se você gostou deste podcast, por favor, dê-nos uma classificação. Siga-nos no iTunes, é a melhor coisa que você pode fazer para apoiar o programa. Ramit, mais uma vez, muito obrigado por tudo que você faz e por dividir esse momento conosco, agradeço muito.

Ramit Sethi:

Muito obrigado.