7 razões para carrinhos abandonados (e como reduzir o atrito no checkout)

De acordo com a SaleCycle, 77% de todos os carrinhos de compras online são abandonados.

Mais de três quartos das pessoas que adicionam itens ao carrinho de compras saem sem comprar nada. Para cada pessoa que compra de você, três pessoas estavam à beira – e decidiram não fazê-lo.

São 3 em cada 4 pessoas (Fonte: SalesCycle)

O abandono de carrinho é uma grande fonte de perda de receita para as lojas de comércio eletrônico.

Você poderia imaginar se 77% das pessoas em um Target andassem pela loja adicionando coisas aos seus carrinhos de compras e depois saíssem sem comprar nada? Isso não acontece.

Mas a conveniência das compras on-line, a falta de urgência e a facilidade de comparação de compras tornam os carrinhos abandonados um problema real.

Felizmente, e-mails de carrinho abandonados podem ajudá-lo a resolvê-lo.

Neste post, você descobrirá:

• Por que as pessoas abandonam seus carrinhos
• Como você pode reduzir o abandono de carrinho sem nunca enviar um e-mail
• 5 práticas recomendadas para e-mails de carrinho abandonados
• Exemplos de ótimos e-mails – e um detalhamento do que eles fazem bem
• Por que os emails de carrinho abandonado são apenas o primeiro passo

O que são e-mails de carrinho abandonado?

E-mails de carrinho abandonados são uma tática simples, mas poderosa, que pode disparar suas vendas.

Uma pesquisa da Moosend mostra que os e-mails de carrinhos abandonados têm uma taxa de abertura surpreendentemente alta de 45%. Dos emails de carrinho abandonados que são abertos, 21% são clicados. Das pessoas que clicam, 50% fazem uma compra.

Isso significa que, se 1.000 pessoas abandonarem seus carrinhos e você enviar um e-mail para todas elas, você pode esperar cerca de 50 vendas. São 50 clientes que teriam desaparecido – mas que agora você tem a oportunidade de se transformar em clientes recorrentes.

O melhor de tudo é que os emails de carrinho abandonado são executados automaticamente. Depois de configurá-los, eles aumentarão suas vendas até você desativá-los.

Então, o que são e-mails de carrinho abandonado?

Simplificando: um visitante do seu site adiciona um item ao carrinho de compras e depois (como 77% de todas as pessoas) sai sem concluir uma compra.

Algum tempo depois, você envia um e-mail automático lembrando que ainda há itens no carrinho.

É isso!

Como conceito, os emails de carrinho abandonado são simples. Lembre as pessoas de que há produtos nos quais elas estão interessadas, e mais delas terminarão suas compras.

Mas existem algumas nuances na criação de e-mails de carrinho abandonados que geram vendas. Nem todo email de carrinho abandonado converte bem. Compreender toda a experiência de compra é crucial para reduzir o abandono do carrinho.

Por que as pessoas abandonam os carrinhos?

Seus e-mails de carrinho abandonado serão mais eficazes se você entender por que as pessoas estão abandonando seus carrinhos em primeiro lugar.

Sua página de checkout tem muitas distrações? O processo de pagamento é difícil ou chato? Seus visitantes simplesmente esqueceram?

Aqui estão 7 razões pelas quais as pessoas abandonam os carrinhos:

1. Distrações
2. Eles esquecem que têm um carrinho
3. Preço
4. Comparação de compras
5. Eles estavam apenas navegando
6. Confusão
7. Barreiras ao checkout

Antes de configurar e-mails de carrinho abandonado, pergunte a si mesmo o que seus e-mails precisam realizar – e se você pode atingir essas metas de uma maneira melhor.

Se os clientes em potencial estão confusos sobre suas opções de pagamento, você pode melhorar sua página de checkout? Se seus visitantes estão distraídos, você pode eliminar as distrações?

Vejamos algumas maneiras de reduzir o atrito em sua página de checkout – como um precursor para criar um email de carrinho abandonado eficaz.

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Reduza o atrito com o design do carrinho e da página de checkout

Se menos pessoas abandonarem seus carrinhos, você obterá mais vendas (duh). Mas o que pode ser menos óbvio é que você também pode obter e-mails de carrinho abandonado mais eficazes.

Quando você sabe que o design da sua página de checkout é convertido, a lista de coisas que você precisa incluir no email do carrinho abandonado diminui. Você não precisa abordar todos os motivos pelos quais alguém pode decidir não comprar, para que seus lembretes sejam mais eficazes.

Vejamos alguns exemplos.

O máximo em redução de atrito: Pedido com um clique

A Amazon é famosa por suas inovações no design de checkout, lembretes de carrinho e retargeting. Em 1999, eles desenvolveram o melhor redutor de fricção de checkout: pedidos com um clique.

Fricção super baixa

A capacidade de comprar com um clique é enorme. Contanto que você tenha uma conta da Amazon, você não precisa passar por um árduo processo de checkout.

Chega de se atrapalhar com seu cartão de crédito.

Chega de inserir as mesmas informações repetidamente.

Um clique. Comprado. Finalizado.

A Amazon estendeu seu recurso de um clique com botões do Amazon Dash.

Os botões de traço aparecem em sua página inicial da Amazon, mas também existem como botões físicos que você pode deixar em sua casa para reabastecer produtos essenciais.

O pedido de um clique da Amazon foi uma grande inovação – tão grande que eles o patentearam e processaram a Barnes & Noble quando a livraria lançou um recurso online semelhante.

Felizmente, a patente da Amazon expirou em setembro de 2017.

Espere ver mais opções de pedidos com um clique nos próximos anos. A funcionalidade pode estar fora do alcance de pequenas lojas de comércio eletrônico no momento (pelo menos até que um provedor de comércio eletrônico a desenvolva), mas ainda serve como um excelente exemplo de redução de atrito.

Aumente o destaque com a cor do botão de checkout e lembretes de carrinho no local

Você quer tornar mais fácil para as pessoas fazerem check-out. Dois ajustes no site que você pode fazer são alterar a cor dos botões de checkout e lembrar os visitantes do site de seus carrinhos antes que eles tenham a chance de sair.

Em 2009, a Unbounce começou uma mania de cores de botões com um pequeno post no blog sobre “The Big Orange Button”.

A ideia de que a cor do botão afeta as conversões é comum – mas há um equívoco de que a cor do botão em si é importante.

Não é.

Os botões azul, verde, laranja ou turquesa nem sempre convertem melhor do que qualquer outra cor.

Os botões convertem melhor quando são visualmente distintos do resto de uma página .

É o contexto que determina quais cores convertem melhor.

Veja este exemplo da Zappos.

O site da Zappos usa um esquema de cores azul e verde, então a página do carrinho usa um botão de checkout laranja. O contraste visual é alto, o que chama a atenção para o botão.

Escolha uma cor de botão que contraste com o esquema geral de cores do seu site. Cores complementares ou triádicas costumam ser uma boa opção.

Fonte: Coleção ModernMan via OptinMonster

Claro - você deve testar isso. A cor do botão pode definitivamente afetar as conversões, mas não é tão simples quanto “[Cor] sempre converte melhor do que [outras cores]”.

Além da cor do botão, você pode ajudar a atrair visitantes antes que eles saiam adicionando uma barra lateral ao seu site.

Fab faz isso bem, com uma barra lateral que o segue e até permite o checkout sem navegar para uma nova página.

Esse tipo de lembrete de carrinho é relativamente menos comum, mas está ganhando espaço. Faz sentido – esquecer é um dos principais contribuintes para carrinhos abandonados. Isso torna muito mais difícil esquecer.

Pagamento simples e criação de conta

Ninguém quer ser forçado a criar uma conta. E todo mundo quer pagar o mais rápido possível – eu não quero desenterrar o número do meu cartão de crédito a menos que seja absolutamente necessário.

Definitivamente, há benefícios em fazer com que as pessoas criem uma conta com você. Você obtém mais informações sobre eles, para poder oferecer a eles produtos relacionados aos seus interesses. Você também pode armazenar suas informações de pagamento e cobrança, o que reduz o atrito para a próxima compra.

Ainda assim, as pessoas se ressentem de serem forçadas a fazer uma conta. Então você precisa dar a eles a opção de não fazer isso.

Veja como a Apple aborda o login da conta, com uma página entre o carrinho e o checkout.

Se você não quiser se preocupar com um ID Apple, é fácil continuar como convidado.
Fab adota uma abordagem diferente, permitindo que você faça login usando sua conta do Facebook.

Se você puder permitir que as pessoas façam login usando suas contas existentes do Facebook ou do Google, geralmente é uma boa ideia fazer isso. Não é provável que eu crie uma conta manualmente, mas se eu puder fazer isso com um clique de um botão, é muito mais provável que você obtenha minhas informações.

Após a criação da conta, deixe claro quais tipos de pagamentos você aceita.
A ASOS faz isso bem listando as opções de pagamento abaixo do botão de checkout, juntamente com uma urgência sutil e agradável.

A nota sobre a entrada do código de desconto também é um bom toque – você não quer que as pessoas cacem e cliquem em sua página procurando um lugar para adicionar seus códigos de cupom.

Lembre-se: a falta de clareza mata as conversões .

Otimize seu carrinho e páginas de checkout para reduzir o atrito. Mas quando as pessoas abandonam seus carrinhos de qualquer maneira (e muitas o farão), prepare-se para acompanhar com um e-mail.

5 práticas recomendadas de e-mail de carrinho abandonado

O que vai em um e-mail de carrinho abandonado?

Existem tantas possibilidades para um e-mail de carrinho abandonado quanto possíveis designs de e-mail. Sua marca, produto e tipo de cliente afetam o que você coloca em um email de carrinho abandonado.

Ainda assim, existem algumas coisas que a maioria dos e-mails de carrinho abandonado inclui.

1. Tom de conversa

Fazer. Não. Sentimento de culpa.

Pode ser complicado acertar o tom certo em um e-mail de carrinho abandonado. Muitas vezes um carrinho é abandonado porque o cliente esqueceu ou se distraiu. Mas às vezes as pessoas simplesmente não estavam tão interessadas no que você tinha a oferecer.

Você não quer ser muito insistente.

Sim, você precisa empurrar para a venda. E sim, essa pessoa já deixou você para trás uma vez. Mas você notará que a maioria dos e-mails de carrinho abandonados tem um tom de conversa alegre, porque qualquer outro tipo de tom corre o risco de causar uma má impressão.

2. Mostre o produto

Quando um carrinho é abandonado, você conhece o produto que alguém quase comprou.

Mostre para eles.

Mesmo que alguém abandone o carrinho, demonstra interesse nos produtos que adiciona. Mostrar a eles esses produtos pode ajudá-los a lembrar por que eles estavam interessados ​​em primeiro lugar.

Qualquer coisa que você possa fazer para que as pessoas se imaginem usando seu produto provavelmente aumentará as conversões.

3. Destaque os benefícios para ativar a aversão à perda

Para ajudar as pessoas a lembrar o valor do seu produto, destaque seus benefícios.

Você quer que as pessoas se imaginem usando seus produtos. Em seu e-mail, fale sobre como é usar seu produto. Fale sobre o problema que ele resolve.

E expresse seus benefícios em termos do que seu cliente perderia por não comprar.

De acordo com a psicologia, os humanos tendem a valorizar não perder algo mais do que valorizam receber algo. Esse conceito é chamado de aversão à perda e é especialmente adequado para e-mails de carrinho abandonados.

4. Aborde as objeções

As pessoas têm medo de que seu produto seja fácil de usar? Eles estão preocupados que você os inscreva para uma assinatura? Eles não estão claros sobre exatamente o que você tem a oferecer?

A pesquisa de clientes e os testes de usabilidade podem ajudá-lo a descobrir por que as pessoas não estão comprando. Aborde as preocupações que você encontrar no e-mail do carrinho abandonado.

5. Facilite a continuação

Acima de tudo, o próximo passo precisa ser claro.

Um único botão proeminente para recuperar carrinhos geralmente é o caminho a percorrer. Na verdade, não deve haver dúvida na mente do seu leitor sobre o que você quer que ele faça em seguida. Nem deve parecer difícil para eles concluir a compra.

Tornar mais fácil.

Vejamos alguns exemplos.

Exemplos de e-mail de carrinho abandonado

Sumô: O poder da aversão à perda

Fonte: Sumo, via Copy Hackers

O Sumo é um exemplo interessante de carrinho abandonado porque o Sumo não vende um produto físico. É difícil mostrar o produto quando seu produto é um software para sites.

Em vez disso, o Sumo dobra os benefícios e a aversão à perda.

• “Você perderia a construção de uma enorme lista de e-mail”
• “Você perderia facilmente as visitas”
• “Você não saberia como os visitantes são engajados”

Ao destacar o que seu produto ajuda os clientes a alcançar – e expressá-lo de forma negativa – a Sumo tenta fazer com que pessoas inteiras terminem seu pedido. Com 10% de desconto como um bom bônus para levá-los ao limite.

23andMe: Curto e direto ao ponto

Fonte: 23andMe, via e-mails realmente bons

23andMe prova que seus e-mails não precisam ser complicados.

Este e-mail reitera rapidamente os benefícios de seu produto. Ele destaca alguma aversão à perda. Ele segue com um botão de contraste de cores, solicitando que as pessoas terminem seu pedido.

Doce. Simples. Ao ponto.

Whisky Loot: Benefícios, sem objeções

Fonte: Whisky Loot, via e-mails realmente bons

Este é um e-mail um pouco incomum, pois realmente destaca os benefícios do produto. É longo, mas é preciso cada centímetro de espaço para fazer seu ponto.

Cheio de tom alegre e personalidade, balas como “beba-os enquanto ganha no poker” e “beba e agite como se fosse Listerine” são memoráveis.

Este e-mail também faz algumas outras coisas. Destaca o produto. Ele aborda explicitamente algumas objeções possíveis.

Em última análise, o que torna esse e-mail eficaz é que ele ajuda você a se imaginar usando o produto.

Dollar Shave Club: Reduzindo o risco com garantia

Fonte: Dollar Shave Club, via e-mails realmente bons

“E se isso não valer a pena?”

Essa é uma objeção comum que toda venda precisa superar. Quer você venda online ou pessoalmente, as pessoas querem saber que estão obtendo valor com seu investimento.

Este e-mail lhe dá um bom visual do produto e lembra os benefícios (ninguém gosta de fazer a barba com uma navalha sem graça). Ele destaca o envio rápido e gratuito.

Mais importante ainda, faz uma garantia. “Se você não estiver 100% satisfeito, devolvemos seu dinheiro.”

Remover o risco de uma compra leva a mais clientes.

Winc: Deixe o produto brilhar

Fonte: Winc, via e-mails realmente bons

Às vezes, tudo o que você precisa fazer é mostrar seu produto.

Winc lidera com um tom de conversa e adiciona um bônus de $ 20 de desconto para ajudar a atrair clientes de primeira viagem.

Em seguida, eles seguem com algumas fotos simples de produtos. Não há necessidade de ser extravagante – mostrar seu produto lembra às pessoas por que elas o queriam para começar.

Um botão final que contrasta com o fundo branco traz para casa a conversão. O código promocional diretamente abaixo do botão é um toque agradável e provavelmente aumenta os cliques.

Conclusão: Além dos emails de carrinho abandonados

O ActiveCampaign permite que os usuários com lojas Shopify conectadas acionem automaticamente lembretes por e-mail de carrinho abandonado.

Ao adicionar automação a lembretes de carrinho abandonado, você pode levar sua recuperação de carrinho para o próximo nível – recuperando mais carrinhos e oferecendo recomendações de produtos novos e personalizados.

Na ActiveCampaign, você pode acionar automações quando um carrinho é abandonado.

Mais importante, você pode segmentar suas automações com base em 7 condições de carrinho abandonado.

• Carrinho abandonado
• Não possui carrinho abandonado
• Carrinho Abandonado Recuperado
• Carrinho Abandonado Não Recuperou
• Valor total do último carrinho abandonado
• Contagem de produtos do último carrinho abandonado
• Nome do produto no último carrinho abandonado

Para usar a última condição como exemplo – segmentar suas automações permitiria acompanhar recomendações de produtos específicos com base nos interesses de seus clientes.

Carrinhos abandonados são uma oportunidade fantástica para marketing personalizado. Adicionar automação a carrinhos abandonados ajuda você a fazer as ofertas corretas de upsell e cross-sell para as pessoas certas no momento certo.