Marketing de referência: o que é e como usar com sucesso

Pense na sua loja ou empresa favorita. Como você encontrou isso? Através da pesquisa do Google? Ao passar? Ou talvez através do boca a boca de um amigo , familiar ou influenciador de confiança.

As chances são de que pelo menos uma pessoa que você conhece compartilhe seu entusiasmo por aquele lugar. E você provavelmente já contou a várias outras pessoas sobre isso também. Talvez você até tenha deixado uma crítica sobre esse negócio. Ou ajudou-os a conseguir novos clientes em troca de um desconto ou brinde.

O marketing de referência é uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a alavancar seus clientes existentes e base de fãs para construir relacionamentos com novos. Ao explorar as redes de seus clientes, você pode alcançar rapidamente potenciais clientes em potencial que estão ansiosos para aprender sobre sua empresa.

Neste guia, abordaremos tudo o que você precisa saber sobre marketing de referência, seus benefícios e como criar um programa de marketing de referência bem-sucedido.

Índice:

• • O que é marketing de referência
  • Por que o marketing de referência é importante
  • Como funciona o marketing de referência
  • Estratégias de marketing de referência
  • Tipos de marketing de referência

O que é marketing de referência?

O marketing de referência é uma forma de publicidade na qual as empresas incentivam os clientes a recomendar seus serviços, produtos ou experiências a outras pessoas. Ao contrário do marketing boca a boca, que depende de pessoas compartilhando informações espontaneamente, o marketing de referência é uma estratégia deliberada que envolve incentivos e recompensas para os clientes em troca de referências bem-sucedidas.

Por exemplo, uma empresa pode oferecer um desconto ou promoção especial para clientes que indicarem seus produtos com sucesso para outra pessoa. Ou podem fazer parceria com um influenciador ou oferecer um programa de afiliados para incentivar as pessoas a promover seus produtos. Isso não apenas incentiva as pessoas a compartilhar informações sobre o produto, mas também a se tornarem participantes ativos no processo de marketing, encontrando leads em potencial e fornecendo referências.

A melhor parte dos programas de marketing de referência é que eles não beneficiam apenas as empresas - os clientes também colhem os frutos de seus esforços. Isso torna os programas de referência uma excelente maneira de fidelizar e aumentar sua base de clientes.

Por que o marketing de referência é tão importante

O marketing de referência é uma maneira eficaz de atrair novos clientes e aumentar as vendas. Aqui estão algumas razões pelas quais sua empresa deve considerar ter um programa de marketing de referência ativo.

Pouco ou nenhum custo

Há muito poucos custos iniciais para esta estratégia. Tudo o que você precisa é de uma base de clientes apaixonada, um plano estratégico e algumas ideias criativas de marketing de referência.

Agora, isso não quer dizer que você não deva recompensar seus clientes por suas referências. Oferecer incentivos como descontos ou produtos gratuitos ajuda a incentivar as pessoas a divulgar sua empresa. Certifique-se de levar em consideração alguns custos para incentivos e planejamento.

Alto valor vitalício do cliente

Um estudo da Wharton School of Business mostra que os clientes indicados têm um valor de vida útil 16% maior do que os clientes médios. Isso significa que, com o tempo, os clientes que chegam por meio de uma indicação trarão mais receita para sua empresa do que aqueles que você adquire em outro lugar.

Lembre-se de que cada cliente que você traz custa dinheiro à sua empresa, seja com publicidade, descontos ou outras técnicas de marketing. Se os clientes de referência tiverem um valor vitalício maior do que os adquiridos por meio de canais pagos, eles poderão pagar esses custos mais rapidamente e ajudar sua empresa a economizar dinheiro a longo prazo.

Probabilidade de conversão

O marketing de referência geralmente leva a taxas de conversão mais altas do que as formas mais tradicionais de publicidade. Com indicações boca a boca, os clientes recebem recomendações personalizadas de alguém em quem confiam. Isso os torna mais propensos a agir sobre a recomendação e compra.

De acordo com dados da McKinsey, 63% dos consumidores da GenZ dizem que as recomendações de amigos são a fonte mais confiável para aprender sobre produtos e marcas.

Estabelece confiança

Humanos confiam em outros humanos. Isso é apenas um fato. Pense bem, se você está procurando um novo produto ou serviço, é muito mais provável que você compre se receber uma recomendação de alguém que você conhece. Você pode até ler avaliações on-line antes de comprar, para ter certeza de que está recebendo exatamente o que espera.

Costumamos chamar isso de prova social , que é a ideia de que se as pessoas ao nosso redor estão fazendo algo, deve estar tudo bem em fazer também. É por isso que as pessoas ficam na fila para comprar os últimos Jordans, ou porque os lançamentos da Supreme são um sucesso tão grande. Eles não estão necessariamente oferecendo o melhor produto do mercado, mas é o mais cobiçado porque todo mundo está comprando.

Como funciona o marketing de referência

O marketing de referência incentiva os clientes a promover os produtos ou serviços de uma empresa em troca de algum tipo de recompensa. Podem ser descontos, itens gratuitos ou outras vantagens que valem a pena fazê-lo.

As empresas B2B e B2C podem precisar abordar suas estratégias de marketing de referência de maneira um pouco diferente. Aqui está uma análise rápida de ambas as estratégias.

Programas de marketing de referência B2B

As empresas B2B não são estranhas a um longo processo de vendas. Requer pesquisa aprofundada, meses de verificação e conquista da confiança de várias partes interessadas para finalizar um negócio.

Um estudo de 2023 descobriu que 82% dos líderes de vendas B2B acreditam que as referências geram os melhores leads. Isso torna os programas de marketing de referência essenciais para negócios B2B.

Se você deseja criar seu programa de referência B2B, existem algumas maneiras de fazer isso. Se sua empresa vende produtos, você pode começar oferecendo incentivos, como descontos, aos clientes que o indicarem a seus colegas. Ou você pode oferecer um programa de fidelidade em que os clientes recebem pontos de recompensa por indicá-lo a seus colegas. Confira o programa de parceria do Sprout como um exemplo.

Se você estiver administrando um negócio baseado em serviços, considere oferecer descontos de serviço cronometrado. Por exemplo, um dia grátis ou um mês grátis. Você também pode oferecer créditos para compras ou serviços futuros.

Lembre-se, as referências não precisam vir apenas dos clientes. Aceitar referências de outras empresas em troca de descontos ou recompensas é uma ótima maneira de gerar novos leads. Considere quem em seu campo pode estar procurando referências e crie um programa de marketing de referência que beneficie ambas as partes.

Se você for uma empresa de SaaS, talvez queira fazer parceria com uma ferramenta que preencha uma lacuna em sua oferta e oferecer aos clientes um desconto para se inscrever em ambas as plataformas. Da mesma forma, se você estiver vendendo peças de máquinas, faça parceria com uma empresa de entrega que possa atender aos pedidos de seus clientes e oferecer descontos para a escolha desse método de envio.

Estratégias de marketing de referência B2C

As empresas B2C estão perfeitamente posicionadas para aproveitar o marketing de referência porque têm um relacionamento direto com seus clientes.

Uma das melhores ideias de marketing de referência para empresas B2C é oferecer recompensas em troca de referências. Pode ser um código de desconto, produto gratuito, vale-presente ou outro incentivo que incentive os clientes a contar a seus amigos e familiares sobre sua empresa.

Você também pode incentivar os clientes com programas de fidelidade, onde eles ganham pontos por cada indicação ou compra que seu indicado faz. Isso permite que os clientes economizem pontos ao longo do tempo e os troquem por descontos, ofertas exclusivas ou outras recompensas.

As campanhas de e-mail também são uma estratégia de marketing de referência eficaz. Ao incluir botões de compartilhamento social em seus e-mails, você permite que os clientes compartilhem seus produtos, novidades e ofertas de forma rápida e fácil.

A coisa mais importante a lembrar ao criar um programa de referência é que ele deve ser parte integrante da experiência do cliente. As referências devem ser incluídas em todos os pontos de contato do cliente, desde os menus de navegação do site até a página de checkout. Da mesma forma, certifique-se de integrar seu programa de indicações a outros sistemas críticos, como CRM, tecnologia de comércio eletrônico e sistemas de ponto de venda, para que você possa acompanhar todas as atividades de indicação.

Estratégias de marketing de referência

Se você deseja começar com o marketing de referência, existem alguns conceitos básicos que você deve entender.

1. Crie conteúdo compartilhável

Os melhores programas de marketing de referência vão além de apenas fornecer descontos ou recompensas por referências bem-sucedidas. Seu programa também deve incluir conteúdo fácil de compartilhar, como postagens de blog, guias úteis e videoclipes interessantes que clientes em potencial possam usar para ajudá-los a decidir se seu produto ou serviço é adequado para eles.

Além disso, verifique se suas postagens são fáceis de compartilhar. Isso significa adicionar botões de compartilhamento de mídia social, como um botão “Compartilhar no Facebook”, em seu site, postagens de blog e campanhas de marketing por e-mail.

2. Forneça um excelente atendimento ao cliente

A espinha dorsal de qualquer programa de marketing de referência bem-sucedido é um excelente atendimento ao cliente . Se seus clientes estiverem satisfeitos com a compra, é mais provável que recomendem você e compartilhem suas experiências positivas com outras pessoas.

Você pode fornecer um atendimento excepcional ao cliente de várias maneiras:

• Dê aos clientes a opção de contatá-lo diretamente por telefone, mensagem de texto, e-mail ou chat ao vivo.
• Tenha uma equipe de atendimento ao cliente bem treinada que possa responder de forma rápida e eficaz a quaisquer dúvidas, preocupações ou reclamações.
• Torne os reembolsos, trocas e envios o mais simples possível.
• Responda prontamente a todos os comentários em seus canais sociais.

Quanto melhor a experiência dos clientes, maior a probabilidade de eles se tornarem clientes fiéis e indicarem nossos negócios para outras pessoas.

3. Defina seus objetivos

As metas dão direção aos negócios e ajudam a medir o sucesso. Ao criar seu programa de marketing de referência, pense em como é o sucesso para você. Faça a si mesmo perguntas como:

• Quantas referências nosso programa deve gerar?
• Com que tipo de clientes queremos nos conectar por meio de referências?
• Há alguma área geográfica que gostaríamos de segmentar?

Depois de saber o que deseja alcançar, você pode se concentrar nas táticas para ajudá-lo a chegar lá. Por exemplo, se você deseja segmentar clientes em uma área específica, tente oferecer cupons apenas para pessoas desse local. Se você deseja se conectar com pessoas fora de sua rede direta, a parceria com um influenciador ou plataforma de marketing de influenciadores pode ajudá-lo a alcançar um público mais amplo.

4. Planeje sua campanha

Com seus objetivos em mente, é hora de planejar seu programa de marketing de referência. Isso inclui escolher a plataforma certa, configurar ferramentas de rastreamento e análise, elaborar uma estratégia de e-mail para incentivar referências e desenvolver incentivos que motivarão os clientes a compartilhar sua marca com os amigos.

Algumas coisas a considerar ao planejar sua campanha incluem:

• Por quanto tempo o programa será executado?
• Que tipos de recompensas você oferecerá para referências?
• Como os clientes rastrearão suas referências e coletarão recompensas?
• Haverá alguma restrição sobre onde as pessoas podem compartilhar seu link de referência?
• Como você medirá o sucesso e acompanhará o ROI?

Depois de ter um plano em vigor, você pode ser criativo com suas ideias de marketing de referência. De campanhas de e-mail criativas a concursos de mídia social, há muitas maneiras de divulgar sua empresa.

Tipos de marketing de referência

Existem vários tipos de marketing de referência que você pode usar para promover o seu negócio. Aqui estão alguns dos mais populares.

direto

As referências diretas envolvem pedir a seus clientes existentes que indiquem pessoas que eles conhecem. Você pode usar o e-mail ou até eventos presenciais para pedir referências. Você também pode considerar a contratação de um embaixador da marca para apresentar sua empresa a um público mais amplo.

Incentivado

Os incentivos são uma ótima maneira de incentivar os clientes a indicarem seus amigos. Quem não quer mais de um produto que já ama? Os incentivos de marketing de referência podem incluir descontos, produtos gratuitos ou recompensas em dinheiro. Se você oferecer incentivos, verifique se eles são generosos o suficiente para serem atraentes e promover a fidelidade dos clientes.

O email

Existem mais de 4 bilhões de usuários de e-mail ativos em todo o mundo, tornando-o uma das ferramentas mais poderosas em seu arsenal de marketing de referência. Com o marketing por e-mail, você pode enviar mensagens personalizadas a clientes e clientes em potencial para informá-los sobre promoções ou programas de referência. Você também pode usar boletins informativos por e-mail para manter os contatos atualizados sobre novos produtos e serviços.

Avaliações

De acordo com uma pesquisa recente com clientes, 49% dos consumidores confiam nas avaliações online tanto quanto confiam nas recomendações pessoais. Isso significa que é importante nutrir e cultivar uma reputação online positiva por meio de avaliações de clientes. Você pode incentivar os clientes a postar avaliações em seu site, na página do Google Meu Negócio ou em outros sites de avaliações como o Yelp. Ou crie suas classificações de revisão da Amazon para os produtos que você oferece.

Social

A mídia social pode ser uma poderosa ferramenta de marketing de referência. Seus defensores podem compartilhar suas experiências com sua marca, postar conteúdo e mensagens promocionais ou até mesmo hospedar transmissões ao vivo para interagir com outros clientes e possíveis clientes.

Você pode criar um programa de referência com incentivos especiais para pessoas que indicam novos clientes ou recompensam seguidores leais por se envolverem com você nas mídias sociais. Apenas certifique-se de usar uma URL ou hashtag personalizada quando os clientes fizerem referências para que você possa acompanhar e medir o sucesso do seu programa.

Aumente as referências encontrando defensores da sua marca

Os defensores da marca nem sempre são fáceis de encontrar. Felizmente, existem recursos disponíveis para ajudá-lo a identificar e alcançar potenciais defensores da marca.

Se você não conseguir descobrir estratégias de campanha, confira nossa lista de ideias de campanha de marketing para ajudá-lo a começar.