Encontre as pepitas de ouro e refine sua automação de e-mail

O processo de coleta e refinamento dos dados do cliente também é conhecido como criação de perfil ou enriquecimento - e não por acaso. A experiência do cliente realmente se torna uma experiência mais rica por meio do uso de dados.

Quanto mais informação sobre o público estiver à disposição de quem faz o marketing, mais as comunicações se tornam pertinentes e relevantes para o destinatário , com elevado valor acrescentado para o cliente e para a empresa. Isso porque usar os dados do cliente significa que há uma chance maior de conversões e que o valor médio de cada venda aumenta.

Se mais dados de clientes têm um impacto positivo nos resultados, isso leva a uma necessidade lógica de investir não apenas na expansão do número de contatos, mas também no enriquecimento dos dados disponíveis para esses contatos .

A importância do perfil

Antes de começar a coletar e compilar dados sobre os dados, é importante ter um entendimento profundo de quais desses dados podem influenciar positivamente o desempenho de sua empresa. Você pode ordená-los e priorizá- los com base no valor agregado potencial, na complexidade e no custo econômico do processo de coleta de dados, além da vida útil dos dados em curto e longo prazo.

• Qual é o valor agregado desses dados?
• Como esses dados agregam valor?
• Como posso usá-los?
• Quanto custa o processo de cobrança e quão complexo é?
• Posso usá-los em curto e longo prazo?
• Qual é a usabilidade?

Solicite dados de forma inteligente

A Ikea, por exemplo, começa fazendo perguntas quando um usuário se cadastra no site. Como é fácil imaginar, essas questões têm uma correlação direta com os produtos oferecidos. Algumas, como renda familiar, podem ser percebidas como delicadas, mas felizmente é obrigatório responder.

Os dados coletados para serem usados ​​no curto prazo incluem:

• Você se mudou recentemente?
• Você vai se casar?
• Você está pensando em reformar sua cozinha?

Os dados coletados para serem usados a médio e longo prazo incluem:

• Você possui ou aluga sua casa?
• Você tem filhos?

Onde está a conversa?

Definir o melhor conteúdo a ser veiculado é o maior desafio de quem lida com marketing. Tudo começa certificando-se de que você propõe conteúdo e ofertas de alta qualidade que permitirão ao usuário economizar dinheiro imediatamente. Como tal, você precisa saber como melhorar a eficiência de seus e-mails - o que eu chamo de Taxa de acerto de e-mail.

No entanto, focar na produção de conteúdo não é suficiente. É preciso saber ouvir o cliente . Essa é uma obrigação definitiva para empresas que buscam uma visão única do cliente : os objetivos são construir um relacionamento valioso com cada destinatário , aumentando o valor do ciclo de vida do cliente e criando produtos e serviços personalizados.

Aprenda a ouvir o cliente

Imagine que você tem que comprar um presente de aniversário para sua cara-metade . Obviamente, você pode perguntar o que eles querem - mas muitas vezes o problema é que eles não sabem o que querem e preferem ser surpreendidos (pelo menos é assim que funciona na minha casa).

Os profissionais de marketing podem se deparar com o mesmo impasse. Seria ótimo ter um perfil de cliente mais completo , mas você não pode perguntar nada a eles. Nem todos os clientes estão dispostos a fornecer informações e certamente não atualizam seus perfis cada vez que alteram seu endereço de e-mail ou preferências de produto.

No entanto, uma análise comportamental é capaz de superar isso, fornecendo todos os tipos de sinais e pistas que podem ser convertidos em dados de dentro do banco de dados. Considere os seguintes sinais e ações:

• Visitas a um site
• Criação de uma conta
• Baixando conteúdo
• Compras
• Abrindo e clicando em e-mail e newsletters
• Solicitando uma demonstração
• Usando um aplicativo móvel
• Contato com atendimento ao cliente
• Sem sinal de vida por um período prolongado
• Visualizando a seção de FAQ e tutoriais no site

Felizmente, um endereço residencial é capaz de revelar muitas informações , como nível de renda, idade, clima e provável interesse no produto que está sendo vendido. Partindo do que descrevo como pilares da segmentação , um endereço residencial tem o poder preditivo de oferecer informações demográficas, psicográficas e até comportamentais (como os benefícios buscados em um produto ou a intensidade de uso).

Dados importantes para a experiência do cliente

Um estudo realizado pela Econsultancy indica que muitas das informações mais importantes vêm de ouvir e não de perguntar. Os varejistas entrevistados atribuíram as seguintes prioridades aos fatores mais importantes para conhecer um cliente e o contexto de experiência do usuário :

1. Tempo para retorno da compra (40%)
2. Comportamento digital atual (39%)
3. Local e hora (36%)

Se você quer saber como o marketing por email evoluirá, é preciso olhar para trás antes de olhar para frente. O segredo do marketing por e-mail sempre foi alcançar as pessoas certas, mas esse conceito está evoluindo. Na verdade, está se reinventando graças ao reconhecimento de que Pessoa + Perfil + Meta = Performance .

A qualidade de um público é em grande parte determinada pela completude dos dados do usuário disponibilizados à empresa, uma vez que contêm informações fundamentais para a segmentação, como a intenção de compra.

Personalização: um estudo de caso

Um bom exemplo vem do estudo de caso da marca americana Heirlume (fonte), uma joalheria cuja ideia básica é ajudar maridos inexperientes a escolher as joias certas para suas melhores metades sem ter que expô-los a pedir muitas informações - e sem errar o alvo. É uma abordagem baseada em perfis e segmentação adequados .

A Heirlume se preocupa muito em inventar alternativas para facilitar a escolha, a partir das cores das roupas do guarda-roupa, por exemplo.

Os emails da Heirlume também incluem recomendações de produtos que não são baseadas em dados explicitamente fornecidos pelo usuário, mas que são guiadas pelo comportamento em termos de cliques, compras e navegação. Os resultados das recomendações não demoraram a aparecer: + 9% nas taxas de abertura e + 3% nas taxas de cliques.

Automação de Marketing

Na automação de marketing, o perfil de dados e comportamentos é cada vez mais crucial para definir estratégias de comunicação destinadas aos (potenciais) clientes. Dessa forma, não é de se admirar que a maturidade da automação de marketing esteja amplamente relacionada ao grau de uso de dados.

Aqueles que estão atualmente entrando na automação logo perceberão que o modelo de dados está destinado a desempenhar um papel cada vez mais importante no sucesso das estratégias de marketing.

Compromisso na Conferência de Marketing MailUp

Ao coletar e enriquecer os dados corretos do cliente , cada profissional de marketing tem a oportunidade de enriquecer e transformar a experiência de sua base de clientes . Usar dados de perfil aumenta a probabilidade de conversões e aumenta o valor médio das vendas. Isso o torna uma tática inteligente para todos os profissionais de marketing que pretendem aumentar seu valor agregado e construir um relacionamento realmente significativo com seus destinatários.

Para mais informações sobre esse assunto, no dia 12 de dezembro estaremos na MailUp Marketing Conference , um grande evento que é organizado pela MailUp e aberto ao público: Eu estarei no palco e ensinarei vocês a usar e-mails como Amazon, desenho percepções importantes da maneira como a colossal empresa americana usa seu canal. Garanta já o seu lugar!