Do eBay ao Shopify: este revendedor de tecnologia alcança vendas mensais de 6 dígitos

Em 2009, Brian Burke começou a oferecer aos clientes uma alternativa confiável para vender e comprar produtos Apple recondicionados. Originalmente operando no eBay, Brain migrou seu negócio, RenewedMacs.com para Shopify para obter mais controle sobre a experiência do cliente. Neste episódio do Shopify Masters, Brian compartilha conosco a importância da marca pessoal, como ele usa o Linkedin para comercializar seus negócios e seu segredo para alcançar vendas mensais de 6 dígitos.

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• Loja: RenewedMacs, BrianTheMacMan
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Como este revendedor de tecnologia mudou do eBay para Shopify

Felix: Você começou em 2009 – isso é muito tempo no espaço de comércio eletrônico. Como você começou no começo?

Brian: Eu sempre amei comércio eletrônico. Começou no eBay, comprando e vendendo coisas lá. Em 2009, percebi que precisava de um canal de vendas inbound, então foi quando criei o sellyourmac.com. Isso nos ajudou a fazer com que os clientes acessassem nosso site e pagassem por seus produtos da Apple em vez de ter que passar pelo eBay. Estamos crescendo esse negócio organicamente e, a cada ano, continuamos e ajudamos mais clientes da Apple.

Felix: Você começou no eBay. Por que foi importante lançar sua própria plataforma, quando você já tinha esse canal de vendas inbound funcionando?

Brian: A maior coisa para nós foi controlar a experiência do cliente. Essa é a razão pela qual lançamos nossa loja Shopify. No eBay, eles eliminaram cada vez mais a capacidade de controlar a experiência do cliente e conversar com seus clientes. Por exemplo, quando alguém faz uma compra, você recebe um e-mail genérico. Você não pode entrar em contato diretamente com eles por e-mail. Saber que poderíamos controlar melhor a experiência do cliente e interagir mais com eles foi o motivo que nos levou a lançar nossa loja Shopify. A experiência do cliente é o que vai fazer com que as pessoas voltem. Se você não pode controlar isso e eles não o conhecem como sua própria marca, você não terá esses clientes por muito tempo.

Felix: Que instância fez você perceber que precisava dominar o aspecto da experiência do cliente?

Brian: Eu não diria a corrida para o fundo porque ainda estamos conseguindo preços muito bons, mas quando alguém voltar para comprar seu próximo computador, eles não vão se lembrar de procurar nosso nome no eBay. Com nossa própria plataforma, eles vão lembrar do site Renewed Macs. Tentar construir essa confiança para o futuro e poder encantar nossos clientes dessa maneira é muito importante. Se não pudermos enviar diretamente aos nossos clientes ofertas especiais ou enviar um presente ou algo assim porque não temos suas informações, isso é muito difícil.

Felix: Você tinha alguma estratégia, quando fez a transição do mercado para sua própria plataforma, para aquisição ou crescimento de clientes?

Brian: A maior coisa que nos ajudou foi ter todo o conteúdo para colocar. Uma das melhores coisas que fiz na minha empresa desde que começamos é focar em construir uma tonelada de conteúdo, principalmente para fins de SEO. Isso ajudou o Sell Your Mac a ser a fonte número um para tudo o que é Mac no Google. Se você digitar onde vender meu mac, somos o número um lá. Construímos muito conteúdo com blogs e imagens. As imagens, em particular, nos ajudaram quando estávamos lançando os Macs Renovados para que pudéssemos sincronizar as imagens de todos os produtos corretamente e sempre ter certeza de que estamos mostrando ao cliente a coisa certa. Acho que existem cerca de 3000 imagens diferentes que tivemos que juntar ou algum tipo de variação.

Felix: Dê-nos uma ideia da linha do tempo em torno da venda do seu Mac e Macs renovados.

Brian: O Sell Your Mac foi lançado em 2009 e na época ainda vendíamos principalmente no eBay. Trabalhamos com outras lojas de varejo e compradores de atacado também, mas realmente queremos trabalhar diretamente com o cliente. Vemos o maior valor em ir para o usuário final – tanto do ponto de vista de que podemos vender a ele um computador que foi totalmente testado, 12 meses de garantia e coisas assim, em vez de apenas vendê-lo no atacado. É por isso que precisávamos construir a loja – essa experiência direta do cliente no Shopify é incrível.

Navegando em um modelo de estoque baseado em suprimentos como uma inicialização autoinicializada

Felix: Seu modelo de negócios é bastante dependente da oferta de produtos. Que desafios únicos você teve que enfrentar com esse tipo de modelo?

Brian: Um dos desafios que tivemos foi com capital. À medida que você compra mais produtos, precisa de muito mais estoque. Você precisa ser capaz de ter um mix de produtos mais amplo para o seu cliente. Estamos comprando esses produtos antes de realmente vendê-los. Muitas pessoas obviamente estão adquirindo inventário para vender no Shopify e estão tendo que pagar antecipadamente e outras coisas também. Esse é um dos maiores desafios na tentativa de expandir seus negócios rapidamente. Você precisa ter uma linha de crédito muito boa. Se você não tiver vários anos de finanças, um banco típico geralmente não lhe dará uma boa linha de crédito. Tentar encontrar uma maneira de não pagar pelo seu inventário até depois de vendê-lo ou pré-venda às vezes é a única opção. Você precisa ser criativo para expandir seus negócios rapidamente com um pouco de dinheiro. Esse foi nosso maior desafio desde o início – obter volume de vendas e lucro suficientes para suportar um melhor nível de estoque.

Felix: Ao comprar do fabricante, como você gerenciou esse risco de não saber ao certo que tipo de produto você recebe de um dia para o outro?

Brian: Como você disse, não é tão consistente. Existem milhares de SKUs da Apple por aí. Se alguém está começando, certamente pode aprimorar o que está comprando. Concentre-se em determinados anos ou determinados tipos de dispositivos. Concentre-se no iPhone, por exemplo, e não se preocupe com todos os Macs. Sabemos muito sobre o produto quando o recebemos – solicitamos os números de série antecipadamente para que possamos confirmar exatamente quais são as especificações. Verificamos tudo assim que chega e nos certificamos de que tudo está de acordo, e comunicamos se não estiver. Isso é definitivamente um desafio. Ter um mix de produtos menor seria uma grande vantagem para quem está começando.

Felix: Como você encontrou o equilíbrio entre a oferta e a demanda do modelo?

Brian: Certamente é difícil. Especialmente neste último ano, houve uma demanda insana no início da pandemia, mas não houve oferta no lado da compra no atacado. Todos os negócios estavam fechados e eles não tinham nada que pudessem vender para você e todos os consumidores estavam precisando de seus dispositivos ou passando para seus filhos para estudar em casa. Secou e mexeu com os preços no mercado – as pessoas estavam pagando preços loucos. Depois despencou no meio da pandemia. Minha lição disso é apenas manter o estoque que você realmente precisa – porque os preços flutuam muito – mas se você vê uma oportunidade de estocar, seja antes dos feriados ou algo assim, você precisa aproveitar. É difícil vender algo que você não tem em estoque.

Usando questionários para mitigar a paralisia de escolha e estimular as compras

Felix: Você se lembra de um momento distinto em que você fez a transição de um sistema de troca para uma loja real? Imagino que no começo era muito estoque desencontrado.

Brian: Demorou cinco ou seis anos para chegar a esse nível em que tínhamos uma grande variedade de estoque e o suficiente para satisfazer a maioria das pessoas. Nós honestamente ainda nos deparamos com esse desafio. Se você enviar um e-mail e pedir uma unidade específica, talvez eu não a tenha. O estoque gira muito rápido, então eu poderia tê-lo dois dias atrás, mas não hoje. É um desafio tentar manter a quantidade certa de SKUs em estoque e nossa tecnologia não chega ao ponto de saber que precisa comprar um SKU que está se esgotando. Mas nosso modelo de preços se ajusta ao nosso estoque. Se estivermos super estocados em algo, não vamos continuar pagando caro por isso. Está constantemente se ajustando ao nosso estoque e nos ajudando a tentar chegar ao mercado e encontrar o que precisamos.

Félix: Sim. Uma coisa que notei também quando estou em Macs Renovados e tenho certeza quando você está vendendo no eBay também, foi que é muito específico ou orientado à tecnologia. As especificações estavam lá quando eu estava navegando na loja, o que eu acho que é um pouco mais, novamente, tecnicamente pesado do que se você fosse ao apple.com e tentasse comprar um laptop. Você está atendendo mais a um determinado grupo demográfico que sabe exatamente o que quer, sabe o que é um SSD, sabe o que é um núcleo de 2,4 gigahertz. Quanta educação está envolvida em garantir que o consumidor não venha aqui e seja sobrecarregado por, oh cara, há tantos números diferentes que estou confuso?

Brian: Agora que você mencionou, talvez haja muitos números. A maior diferença entre nós e a Apple é que a Apple só vende sua linha atual de produtos. Se você foi à loja reformada ou de liquidação, por exemplo, fica um pouco mais pesado em tecnologia nas especificações. Hoje em dia eles são como se tivéssemos o novo iPad Pro, o mais recente MacBook Air. É o que é versus estamos atendendo ao nosso mercado que está comprando dispositivos renovados e as especificações disponíveis. Normalmente, queremos dizer ao cliente tudo o que pudermos para ajudar a evitar dúvidas sobre as especificações. Mas posso ver seu ponto de vista sobre potencialmente tornar mais fácil para alguém entender o que está recebendo.

Começamos algo chamado teste de produto. Não sei qual aplicativo de teste de produto usamos, mas sei que há muito por aí que se integra ao Shopify e isso realmente nos ajudou a aumentar significativamente nossas conversões. Alguém vem ao site e, como você disse, não sabe exatamente o que está procurando. Eles começam aquele questionário, reduzem-no. 13 polegadas. Eu preciso talvez desse tipo de ano ou desse tipo de memória e isso diz a eles as opções exatas que funcionam para eles. Se você não conhece todas as especificações, fica muito fácil descrever seu trabalho e encontrar um produto certo para você.

Felix: Que tipo de técnicas de marketing você usou no lado da oferta do negócio?

Brian: A nossa é principalmente orgânica, que resultou de ser uma startup bootstrap. Não levantamos dinheiro para investir em nosso marketing e não temos ninguém que faça marketing além de mim. Criamos muito conteúdo em torno de cada computador Apple lançado nos últimos 12 anos, e isso ajudou a direcionar as pessoas para o site. Se você pesquisar um produto Apple específico do passado, há apenas algumas empresas que tendem a ter muito conteúdo e isso nos ajudou muito. Em seguida, ter certeza de que realmente descobrimos quais palavras-chave queríamos buscar e continuamente criar conteúdo que inclua essas palavras. Adicionamos milhares de páginas ao site para cada dispositivo Apple lançado e essa é a nossa maior estratégia – manter-se constantemente atualizado em SEO.

Como usar imagens de produtos como a espinha dorsal de uma estratégia de SEO orgânica bem-sucedida

Felix: Conte-nos um pouco sobre o conteúdo específico que você está produzindo para sua estratégia de SEO.

Brian: Precisamos fazer mais no lado dos Macs Renovados. No lado do Sell Your Mac, trata-se principalmente de criar páginas individuais para cada dispositivo. Reunimos sistematicamente todas as especificações e criamos essas páginas para informar aos clientes quais são os produtos. Quando as pessoas estão procurando por eles, elas chegam lá e têm a opção de comprar ou vender esse dispositivo. Isso traz muito tráfego.

Felix: Como você cria taticamente muitas páginas de foco de SEO altamente segmentadas?

Brian: Muito disso estava criando um banco de dados que abrigava informações para cada produto. Então, quando você estiver criando as páginas, você pode fazer isso sistematicamente e fazer com que preencha o espaço em branco. Para nós, é o tipo de processador, velocidade do processador, RAM, disco rígido, ano, coisas assim. Suponho que alguém poderia fazer algo semelhante em sua indústria e apenas construir quaisquer que sejam os termos A, B, C, D e, em seguida, criar essas páginas para você. Então é uma questão de colocá-los de uma forma que o Google vai lê-los. Certifique-se de ter todas as suas tags e seus títulos H1, H2 e todas essas coisas. Com o tempo, isso fará de você uma autoridade aos olhos do Google em todo esse tipo de conteúdo.

Felix: Você mencionou que o SEO nas imagens é eficaz para você. As pessoas pesquisam produtos da Apple por meio do Imagens do Google?

Brian: Não fizemos isso especificamente, mas onde as imagens nos ajudam no Google é com a pesquisa do comerciante. Quando as pessoas estão tentando comprar diretamente pelo Google, nossas imagens aparecerão. Isso tem sido útil. O que você recomenda para pesquisa de imagens?

Felix: Não. Eu me lembro de uma marca de café com quem falei que todo o tráfego orgânico deles ou muito vinha de pessoas pesquisando grãos específicos e como eles se parecem.

Brian: Interessante.

Felix: Não tenho certeza se se aplica. Não tenho certeza do quanto as pessoas se importam com a aparência de um laptop de 2,4 gigahertz em comparação com um 3,0. Estou apenas curioso se desempenha um papel em tudo.

Brian: Ouvi falar de pessoas usando memes para direcionar o tráfego, então talvez isso possa ser algo bom para a imagem do Google.

Felix: Você usa essa mesma estratégia no lado dos Macs Renovados?

Brian: Ainda não alto o suficiente, eu diria. Ainda é um adolescente e temos mais trabalho a fazer. Isso definitivamente faz parte da nossa estratégia de tentar adicionar mais conteúdo lá. Estamos colocando um post no blog a cada semana ou assim. Também estamos usando muito o Google AdWords para qualquer pesquisa de dispositivo renovado ou usado quando as pessoas estão tentando comprar. Muito do nosso tráfego está vindo através do Sell Your Mac. Quando estiver em sellyourmac.com, você pode clicar em comprar um dispositivo Apple e será direcionado para Macs Renovados. Também estou direcionando muito tráfego para lá do meu LinkedIn e os anúncios do Google compõem a maior parte do resto.

Felix: Agora você tem “Mac” em seu nome – você teve algum problema com a Apple? Qual é a sua relação comercial com eles?

Brian: Tive conversas com a Apple. Em geral, eles realmente amam o que estamos fazendo e respeitam nosso lugar no ecossistema. Quando estamos comprando coisas no Sell Your Mac, estamos ajudando-os financiando novas compras para seus clientes. No lado do Mac Renovado, provavelmente estamos mais competindo até certo ponto, mas eles não se preocupam muito com a concorrência. Para os ouvintes, a maior vantagem é ter muito cuidado com os termos de marca registrada e você pode usá-los em URLs, embora as empresas certamente possam dizer que você não é. Normalmente, você tem permissão para fazer isso, mas não pode usar os termos de marca registrada em seus logotipos. Se você fizer seu site com o nome de seu logotipo, isso pode causar problemas, mas você sempre deve poder colocá-lo em texto simples. Isso é o que eu recomendaria – tenha um logotipo separado como o logotipo real da sua empresa.

As ferramentas e serviços da Shopify que eliminam vendedores fraudulentos

Felix: Você já teve problemas com fraudes nesta linha de negócios?

Brian: Somos enganados com muita frequência. Normalmente, nós os extinguimos. Normalmente, a fraude ocorre quando as pessoas estão tentando nos enviar algo que não é nada como descrito. Eles nos enviarão uma peça aleatória de sua casa e nos dirão que era um computador de US$ 4.000. Não vamos pagar ninguém por algo assim. Temos pessoas de segurança de ponta envolvidas para refutar alguns desses problemas que surgiram. Do lado da compra, o maior problema que vemos são as pessoas retirando peças do computador. Por exemplo, alguém compra um MacBook Pro de última geração e tira a placa lógica e depois diz que está ruim e a envia de volta. Essas são um pouco mais difíceis de refutar, mas configuramos várias proteções contra fraudes diferentes para tentar nos ajudar.

Se as pessoas são golpistas na internet, acho que Shopify faz um ótimo trabalho ao detectá-lo, e discamos para algumas das configurações mais difíceis. Se um cliente nos enviar um e-mail e não puder comprá-lo, podemos tentar trabalhar com ele e ver se ele é legítimo ou não. Nosso objetivo é impedir a fraude antes que ela realmente aconteça - nossa loja Shopify cancelará automaticamente os pedidos se detectar fraude - não acabamos enviando.

Felix: Vocês têm um processo interno de controle de qualidade para identificar contas fraudulentas?

Brian: É tanto do lado da tecnologia quanto da equipe. Nossa pilha de tecnologia extrairá todas as informações do computador e as comparará com a cotação original. Ele examinará todas as especificações e, se houver alguma incompatibilidade, sinalizará para que possamos voltar e revisá-lo. Às vezes é a favor do cliente. Eles disseram que tinha um pequeno disco rígido, mas acontece que tinha um enorme SSD de um terabyte. Na verdade, vamos pagar-lhes mais dinheiro por isso. Se for o ano errado, o computador errado, entraremos em contato diretamente com o cliente e apenas contaremos nossas descobertas e mostraremos a eles. A maioria das pessoas está entendendo – eles estavam errados e eles não sabiam em primeiro lugar. Normalmente, resolvemos tudo isso. Eu diria que a maioria das pessoas tem boas intenções e não está tentando nos enganar. Certamente há algumas pessoas que nos dizem que estamos errados e que apenas enviaremos o item de volta a eles e não o compraremos.

Felix: Se você soubesse o tipo de problemas que enfrentaria com fraudes quando você começou, isso teria impedido você de começar o negócio?

Brian: Há uma fraude em particular que quase nos tirou do mercado. Em retrospectiva, talvez saber disso teria me assustado, mas eu fui um empreendedor de coração basicamente toda a minha vida, então não acho que isso me assustaria de começar meu próprio negócio. Talvez eu estivesse mais ciente de algumas das fraudes e tivesse implementado processos melhores para começar. Uma grande fraude que aconteceu foi que fomos enganados em uma grande compra no exterior. A questão é que tentar ganhar um processo no exterior – mesmo quando você ganha, é quase impossível cobrar. As pessoas precisam ser muito cautelosas quando estão enviando telegramas para as pessoas. Mesmo que pareça ser uma empresa legítima, você pode se ferrar sem querer. Digo às pessoas que usem o cartão de crédito para tudo o que puderem, o que é algo que fiz como medida de segurança. Se você estiver usando um Amex, se houver uma fraude, você quase pode garantir que receberá seu dinheiro de volta. Você apenas preenche um formulário e recebe os fundos antes que a pessoa possa contestá-lo praticamente. Se alguma coisa que você tem que é incompleta, tente se proteger.

Felix: No lado da auto-regulação emocional das coisas, como você lida com esses tipos de contratempos?

Brian: A única fraude realmente grande que quase nos tirou, eu não lidei muito bem com isso na época. Foi super difícil e foram muitas noites sem dormir tentando descobrir se poderíamos continuar ou não. Em última análise, ter meus amigos e familiares reunidos ao meu redor e me ajudando a me dizer que está tudo bem e que vou superar isso me levou a um caminho para voltar ao trabalho e encontrar mais negócios. Levei mais ou menos seis anos para realmente pagar aquela dívida – era muito sério. De volta aos trilhos agora, mas você tem que ser tão apaixonado pelo que está fazendo ou uma grande fraude provavelmente o derrubaria e você fecharia o negócio. Se você tem essa paixão para ver onde está o destino, isso o ajudará muito quando estiver lidando com esses tempos difíceis - seja uma fraude ou apenas um mês ruim.

O presente que não para de dar: uma relação simbiótica com uma das maiores marcas

Felix: Seis anos para voltar aos trilhos é certamente um grande teste de fé. Como você se mantém conectado e apaixonado pela sua missão?

Brian: Eu amo os produtos da Apple. Eu sou definitivamente um fanboy da Apple. Uso a Apple desde a escola primária e adoro o ecossistema, a facilidade de uso, a privacidade, os dispositivos confiáveis. Eles funcionam tão bem juntos que eu quero que todos tenham a mesma experiência. Sei que existem vários tipos de pessoas e nem todos podem comprar esse dispositivo, mas espero poder vendê-los agora em nossa loja Shopify. As pessoas que desejam negociar rapidamente podem obter um bom dinheiro de volta em seus dispositivos atuais que têm apenas alguns anos. Estou muito satisfeito por fazer parte desse ecossistema para ajudar todos a obter continuamente os melhores e mais recentes dispositivos Apple.

Felix: Como o lançamento de um novo produto na Apple afeta seu inventário?

Brian: Os lançamentos de produtos são muito bons para nós. Adoro ver quando a Apple lança um novo laptop. O M1 Pro acabou de sair – eles estão vendendo como loucos. Uma quantidade decente de comércio está chegando a esses, sobre as coisas que têm apenas alguns anos. Esta versão do produto pode ter sido mais exclusiva, pois estamos vendo tantos dispositivos incrivelmente novos sendo revendidos. As pessoas estão vendendo seu MacBook Pro 2020 para obter o novo M1. É porque é um grande salto em tecnologia – significativamente mais rápido. A mesma coisa quando o novo iPad pro sai, mas focamos muito no lado do Mac. Não recebemos tantos novos dispositivos como quando o novo lançamento do iPhone é lançado. O mercado do iPhone é realmente fragmentado e louco com a quantidade de ofertas disponíveis por ainda mais do que valem das operadoras, mas os lançamentos do Mac geram muitos negócios.

Felix: Acho que há muito cruzamento entre o lado do negócio de vender seu Mac e o lado de Macs renovados. Você tem alguma estratégia de aquisição de clientes para esse tipo de cenário?

Brian: Tentamos cruzar as marcas dos dois sites. Quando você está em Vender seu Mac, você vê um botão para “comprar renovado”. Quando você está no renovadomacs.com, há um botão no canto que diz “powered by sellyourmac.com”. Quando cada cliente está fazendo uma transação, há materiais de marketing e outras coisas que mencionam nosso outro site irmão. Eu adoraria em algum momento tê-lo totalmente integrado para que alguém pudesse comprar e vender no mesmo nível de carrinho, mas isso é algo que ainda não mergulhamos. Seria muito legal se eles pudessem obter um crédito ao mesmo tempo em que compram outro dispositivo renovado.

Felix: Voltando ao problema com o qual você lidou com a fraude, como você trabalha para construir essa confiança com seu público-alvo?

Brian: Para nós, construir confiança está sempre disponível. Se você nos enviar uma mensagem, queremos retornar o mais rápido possível. Ficar mais próximo do cliente por meio de mensagens rápidas e atender o telefone, gera muita confiança. Muitas vezes alguém liga para a empresa apenas para ver se alguém atende o telefone e isso é tudo o que eles precisavam saber para saber se era legítimo ou não. Tentamos mostrar no site nossas fontes de prova de diferentes classificações, sejam avaliações do Google, classificações de revendedores ou classificações do Facebook. Tentamos mostrar ao cliente o máximo que podemos que muitas pessoas confiaram em nós antes, então esperamos que você confie em nós daqui para frente.

Criando uma estratégia de marketing combinada para duas empresas separadas, mas interdependentes

Felix: Existem outras dicas importantes que você gostaria que outras empresas prestassem atenção quando se trata de seus clientes

Brian: Muitas vezes as pequenas empresas simplesmente não voltam tão rápido quanto poderiam. Se você não puder responder às mensagens em tempo hábil, talvez coloque uma mensagem que apenas diga que entraremos em contato com você em 24 horas. Se você não responde e-mails nos finais de semana, diga isso aos seus clientes. Deixe-os saber quando esperar uma resposta. Isso é algo que toleramos, que valorizamos os membros de nossa equipe e suas famílias e que normalmente não respondemos e-mails aos sábados e domingos. Portanto, eles não estão esperando por uma resposta se tiverem um problema. Eles acordam às 10h. Eles sabem que precisam esperar até segunda-feira para ouvir de nós. Defina as expectativas certas, essa é a coisa mais importante. É como quando eu comecei, eu estava respondendo e-mails de atendimento ao cliente no meio da noite quando eu acordava e era porque eu só queria que as pessoas recebessem essa resposta imediata para saber que estamos lá para ajudá-los. Contanto que você esteja comunicando a velocidade que espera obter ajuda, isso ajudará muito.

Felix: Você pode nos dar uma ideia de quão grande a empresa cresceu desde a sua criação?

Brian: Do lado dos RenewedMacs, estamos fazendo cerca de cem mil por mês em vendas agora. Quando começamos o site, provavelmente cerca de um ano e meio atrás, estávamos fazendo apenas alguns milhares de dólares por mês. $ 5.000 por mês no primeiro mês. Talvez até 20, 25 em dois meses. Cresceu bastante desde então. Como mencionei anteriormente, este é apenas um dos nossos canais de vendas, então não poderia ser 100% nosso foco, mas sabemos que queremos atrair mais pessoas para este site. Não estamos tentando gastar uma tonelada de dinheiro para fazer isso. Tentando descobrir como continuamos crescendo organicamente. Temos grandes expectativas para isso no futuro. Eu adoraria chegar a um milhão de dólares por mês em algum momento. Ainda estamos aprendendo Shopify e todos os ótimos recursos e integrações que ele tem, então estamos chegando lá.

Felix: Você atribui esse crescimento a alguma mudança específica que você fez no negócio?

Brian: Colocar mais dispositivos lá foi muito útil. No início, começamos apenas com nossos excelentes dispositivos de nível A, B. Percebemos que havia muita gente procurando uma opção um pouco mais barata. Em seguida, adicionamos o grau C, dispositivos de condição mais justa. Isso realmente aumentou nossas vendas. Portanto, apenas garantir que você tenha algo para todos os tipos de consumidores é o caminho a percorrer.

Felix: Você tem alguma dificuldade em relação aos níveis de preços? Você recebe muitas disputas e devoluções de qualidade?

Brian: Eu não sei 100% à primeira vista quais são as porcentagens de retornos justos versus excelentes. Meu instinto diz que há mais retornos na feira. Em geral, as pessoas tendem a reclamar de um arranhão ou amassado aqui que não está especificamente listado porque é mais uma descrição genérica. Pode ter um amassado e então alguém o pega e não é um lugar com o qual eles se sintam confortáveis. Eles podem devolvê-lo por esse motivo. Nós definitivamente preferimos vender os excelentes e é por isso que começamos a loja dessa forma. Queríamos ter a melhor experiência fora do portão e não queríamos ninguém chateado com a condição de seu item.

Felix: Você conseguiu construir uma estratégia de marketing de retenção de clientes com base nesses ciclos de compra em torno de novos lançamentos?

Brian: Temos uma conversa com alguém hoje mais tarde sobre como fazer algum marketing por SMS com nossa loja Shopify. Essa é a direção em que estamos nos inclinando, é atingir as pessoas exatamente nesse ponto, porque normalmente alguém atualiza seu computador a cada três ou cinco anos e atualiza seu telefone a cada dois ou três anos. Você pode contornar alguns desses timestamps e entrar em contato de acordo. Às vezes, as pessoas podem precisar de um empurrãozinho. Se você disser a eles que tinha um ótimo negócio em estoque, ou que tinha essa ótima oferta para comprá-lo de volta com um bônus especial, isso pode ajudar muito. É uma combinação do momento certo e da oferta certa.

Felix: Você vê pessoas comprando o produto em Macs Renovados e depois vendendo de volta no site irmão?

Brian: Sim. Não, nós absolutamente fazemos. Temos códigos promocionais configurados e sabemos que vem do site.

A fórmula de conteúdo que alcança 10x seguidores e aumenta as vendas no LinkedIn

Felix: Você pode compartilhar um pouco mais sobre sua experiência com o LinkedIn e o crescimento dos negócios?

Brian: Nos concentramos muito na marca pessoal e na criação de muito mais conteúdo para o LinkedIn nos últimos dois anos. Ganhou muita tração – uma postagem média provavelmente recebe 500 curtidas. Alguns deles são até 25.000, 30.000 agora. Isso está gerando uma tonelada de visualizações e tentando converter essas visualizações em visitas ao site. Normalmente, recomendo ter um vídeo extremamente envolvente e, em seguida, soltar um link que não pareça vendável para sua loja, por exemplo. Trata-se de torná-lo divertido para o cliente, mas você também está dando a eles a capacidade de verificar sua empresa.

Felix: Você pode explicar um pouco sobre o processo de pensamento por trás desse tipo de estratégia? Por que uma marca pessoal contribuiria de forma tão significativa?

Brian: Isso ajuda você a ficar na frente de mais pessoas e construir um público confiável que vai se interessar pelo que eu tiver. À medida que cresci com o tempo, estou vendo a capacidade de postar coisas que podem ser um pouco mais vendáveis, mas na verdade obter um pouco de ação. Quer eu esteja arrecadando dinheiro para uma instituição de caridade ou tentando vender um Mac, apenas conseguir essas visualizações tem sido muito útil e leva muito tempo. Estou postando pelo menos duas vezes por dia há três anos e finalmente este ano estou vendo um aumento muito grande no meu LinkedIn. Quem está ouvindo, você tem que ficar com ele. Com certeza é uma estratégia de longo prazo para crescer muito lá, mas no final é muito proveitosa e você pode usar para todos os seus negócios. Esteja eu comprando ou vendendo um Mac ou promovendo meu treinamento ou workshops no LinkedIn, você pode fazer tudo.

Felix: Como você anda nessa linha entre o que é vendável e o que é apenas conteúdo puro?

Brian: Eu diria que apenas 10 a 20% são vendas. 10% ou esses 20% são um pouco mais diretos e os outros 10% são mais soft sel. Então, os 80% restantes não têm nada a ver com vendas. Apenas dando às pessoas o conteúdo que elas querem. Você precisa pensar sobre o que está nele para eles, não o que está nele para você. Quando você finalmente faz aquele post – aqueles 10% que são mais vendidos – seu público não fica realmente ofendido porque eles gostam dos últimos nove. As últimas nove postagens que você fez foram realmente boas, então eles não se ofenderam por você estar sendo vendedor de vez em quando. As pessoas que você vê que estão tentando vendê-lo em cada postagem que fazem, você não vai gostar do conteúdo deles por muito tempo.

Felix : Com o que o resto do conteúdo que você está compartilhando se relaciona?

Brian: Eu encontro alguns conteúdos que são coisas divertidas da Apple. Hoje eu tenho um vídeo preparado de alguém descascando uma maçã de uma maneira muito divertida. É um lembrete sutil sobre o uso da Apple, mas muito disso pode estar relacionado à tecnologia, por exemplo. Como esses carros futuristas que parecem ser um carro da Apple, mas não são. Isso é apenas um lembrete de que estou vendendo tecnologia e ajuda a informar meu público sobre o setor geral em que estou, mas não específico para o que estou realmente fazendo.

Felix: Como você sabia que o LinkedIn era o canal de vendas certo para você? Tenho certeza que muitas pessoas duvidam se seria a plataforma certa para seus negócios.

Brian: Você pode vender quase tudo no LinkedIn. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.