Remarketing e redirecionamento para sites de comércio eletrônico

Se você tem um site de comércio eletrônico, provavelmente está familiarizado com retargeting e remarketing. O problema é que é comum estar familiarizado com os termos, mas não distingui-los corretamente em seu plano geral de marketing de comércio eletrônico. Remarketing e retargeting... são a mesma coisa? Diferente?

Digamos que você esteja precisando urgentemente de um novo par de tênis. Você entra no Google e começa a fazer sua pesquisa. Você compara marcas, estilos e preços e, finalmente, encontra os sapatos que atendem às suas expectativas. Você os adiciona ao seu carrinho, mas seu computador trava. Ou um apocalipse zumbi distrai você de sua compra! Ou (a resposta provável), você simplesmente decide que não quer comprar esses tênis ainda e fecha o navegador.

Seja qual for o motivo, você percebe nos próximos dias que sua navegação online é interrompida por anúncios dos tênis que você quase comprou. Coincidência? Definitivamente não. Esses anúncios continuam lembrando você de concluir sua compra... até que você finalmente morda a isca. Você acaba voltando ao site (sem sinal de apocalipse) e compra os tênis.

Este é um exemplo bem sucedido de retargeting. O remarketing, da mesma forma, lidaria com esse tipo de problema por e-mail, e não pela abordagem de anúncios.

Este blog identificará as diferentes abordagens disponíveis para retargeting e remarketing e ensinará como criar campanhas separadas, mas igualmente estratégicas. Vamos pular!

1. Como o Retargeting e o Remarketing são Diferentes?
2. Quais são os benefícios do retargeting e do remarketing para o comércio eletrônico?
3. Quais são os diferentes tipos de e-mails de remarketing?
4. Como fazer remarketing para seus clientes estrategicamente
5. Em qual plataforma seu negócio deve redirecionar?
6. Estratégias de redirecionamento que impulsionam as conversões
7. Retargeting e remarketing são a chave para o crescimento do comércio eletrônico

Como o retargeting e o remarketing são diferentes?

Os profissionais de marketing cometem o erro comum de usar “retargeting” e “remarketing” de forma intercambiável, quando na verdade são bem diferentes. Não menciono isso porque me importo com o quão politicamente correto você está sendo sobre esses termos. Em vez disso, eu menciono porque é importante estar familiarizado com as diferentes táticas de campanha, dependendo se você está fazendo remarketing ou redirecionando alguém. Vamos definir os termos:

O remarketing é usado para alcançar seus clientes anteriores. Seu objetivo principal é engajar novamente os clientes para continuar comprando de você. Tudo isso é feito por e-mail e mensagens SMS (mas vamos nos concentrar no e-mail) e é uma maneira econômica de fazer vendas. Seus e-mails oferecerão lembretes, exclusividades e incentivos de qualquer tipo. O objetivo é manter a conscientização e aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV).

O retargeting é usado para alcançar pessoas que interagiram com seu site, mas não compraram nada. Eles podem simplesmente ter navegado em seu site, criado uma lista de desejos ou ido tão longe a ponto de adicionar itens ao carrinho. A questão é que todos esses visitantes saíram antes de comprar. Você pode personalizar o que qualifica um visitante para retargeting, mas o objetivo do retargeting é o mesmo para todos: trazer visitantes interessados ​​de volta para comprar.

Algumas empresas de comércio eletrônico cometem o erro de dedicar todo o seu tempo ao remarketing ou ao retargeting, em vez de ambos. É importante lembrar que as campanhas de remarketing e retargeting são eficazes, e uma combinação dessas estratégias renderá receita extra à sua empresa.

Quais são os benefícios do retargeting e do remarketing para o comércio eletrônico?

Retargeting e remarketing exigem estratégias separadas e, como resultado, os benefícios que eles oferecem também serão diferentes. Se você está em dúvida sobre se o investimento em retargeting e remarketing vale a pena, leia abaixo sobre como ambas as estratégias podem contribuir significativamente para os resultados de sua empresa:

Mais pontos de contato

Faz sentido, certo? Quanto mais você se comunicar, mais as pessoas vão lembrar de você. A Salesforce informou que leva de 6 a 8 toques antes que um comprador se transforme em um lead qualificado de vendas (também conhecido como alguém que está pronto para ter uma conversa de vendas). Portanto, priorizar uma comunicação consistente fornecerá esses pontos de contato e causará um grande impacto nas vendas. O SEO Samba fornece algumas informações sobre o comportamento de pré-compra que solidifica a importância da consistência em suas conversas e comunicações de vendas:

Taxas de conversão mais altas comprovadas

Vou deixar os números falarem aqui. Apenas nas campanhas de retargeting do Google, as empresas experimentam um aumento de 161% nas taxas de conversão. Diz-se que o marketing por e-mail aumenta a receita em 11%. 47% das pessoas dizem que estão dispostas a sacrificar a privacidade por um acordo melhor. O remarketing e o retargeting empurram mais clientes para o funil de vendas e fazem isso mais rápido.

Maior ROI

Se você ainda não sabia, é cinco vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um. O que é conveniente no remarketing e no retargeting é que as pessoas que você está alcançando já interagiram com seu conteúdo de alguma forma. Eles são mais propensos a conhecer e confiar em sua marca... e, posteriormente, mais propensos a fazer uma compra repetida.

A prova está no retorno: a taxa de engajamento em anúncios de remarketing e retargeting (400% mais engajamento, por sinal) é muito maior do que se você estivesse tentando capturar um mercado-alvo que ainda não conhece você. Por que gastar todo esse tempo gerando leads, quando você tem uma série de contatos interessados ​​que estão mais abaixo no funil?

Agora que descrevemos os benefícios do remarketing e do retargeting, vamos nos aprofundar em cada uma dessas estratégias para entender como implementá-las em seu negócio de comércio eletrônico.

Quais são os diferentes tipos de e-mails de remarketing?

Escolher que tipo de e-mail enviar aos seus clientes pode ser um desafio, porque a resposta é... depende. Crie critérios que qualifiquem determinados clientes para determinados tipos de e-mails e continue a otimizar até ficar satisfeito com o retorno. Aqui estão algumas opções de e-mail de remarketing:

Ofereça um cupom: todo mundo gosta de cupons. Mas talvez você não queira oferecer uma promoção a todos os seus clientes, por medo de que eles dependam das vendas. Seria estratégico oferecer promoções para clientes anteriores que compraram apenas algo em promoção, ou clientes anteriores que são clientes leais e confiáveis, clientes de longa data.

Apresente um brinde: brindes são uma boa maneira de persuadir os clientes anteriores a recomprar sem ter que oferecer um desconto. Para garantir que você lucra, ofereça-lhes o presente desde que gastem um valor mínimo em outra coisa. Por exemplo, “Gaste US$ 30 ou mais para receber este presente grátis”.

Faça uma promoção com restrição de tempo: esse método acelerará a quantidade de compras feitas e tornará o negócio mais memorável, pois os clientes precisam agir rápido. A Starbucks usa esse método com seu programa de recompensas:

Como fazer remarketing para seus clientes estrategicamente

A coisa mais importante a ter em mente ao criar seus e-mails de remarketing é que tipo de e-mail recapturaria melhor um cliente, considerando o que ele já comprou. Você tem uma oportunidade única ao fazer remarketing para personalizar o e-mail com base no comportamento anterior do seu cliente. Quando feito adequadamente, tudo o que resta a fazer é escolher o tipo de e-mail que você enviará.

Analise o comportamento do cliente

Metade da batalha em sua campanha de remarketing é entender por que os clientes pararam de comprar de você. Tenha em mente que os motivos podem variar, mas estes são alguns dos mais comuns:

1. Eles encontraram uma alternativa melhor. Manter-se constantemente atualizado sobre as estratégias de agregação de valor de seu concorrente manterá sua consciência das tendências do seu setor e você poderá planejar sua estratégia de acordo.
2. Seus concorrentes oferecem um preço mais barato. Nesse caso, você precisa igualar/reduzir seus preços ou agregar valor ao seu produto.
3. Eles não precisam mais do seu produto ou serviço. É quando você pode usar seu e-mail para promover os produtos/serviços gratuitos que você oferece.
4. Eles foram desligados por práticas de marketing excessivamente agressivas. Entre em contato, mas não incomode seus clientes anteriores. Crie uma programação de e-mail automatizada que faça remarketing para clientes anteriores de forma adequada e, se a campanha não funcionar para um cliente, confie que funcionará para outro.

Fonte: Automizy

Personalize seu e-mail

Da linha de assunto à própria cópia do email, seus clientes só prestarão atenção se você os envolver efetivamente.

1. Use o nome deles . As taxas de abertura aumentam de 40% a 100%, apenas usando o nome do destinatário.
2. Coloque sua oferta na linha de assunto . Se os clientes não encontrarem um motivo para clicar em um e-mail, eles não o farão. Diga-lhes por que eles devem abri-lo.
3. Personalize organicamente . Desconfie de ser adicionado à lista de spam de alguém. O tom do seu e-mail deve parecer mais uma conversa do que um discurso de vendas.
4. Upsell e cross-sell . Eles já compraram de você e, se você lhes proporcionou uma boa experiência de compra, eles provavelmente o farão novamente. Ofereça a eles produtos complementares (venda cruzada) ou o próximo melhor item da última compra (venda adicional).
5. Teste seu e-mail . Muitas vezes, você não consegue na primeira tentativa. Experimente os CTAs da linha de assunto, a cópia do e-mail e o que você escolher personalizar.

Agora que apresentamos algumas maneiras de lidar com sua campanha de remarketing, vamos ver como o retargeting pode melhorar as vendas do seu negócio de comércio eletrônico.

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Em qual plataforma seu negócio deve redirecionar?

Antes de iniciar sua estratégia de retargeting, você precisa estar familiarizado com suas opções. Há uma infinidade de maneiras de se envolver com clientes em potencial, e será necessária alguma pesquisa do setor antes de definir o meio mais eficaz para gastar dinheiro em publicidade. Aqui estão algumas das plataformas de retargeting mais populares:

Anúncios do Google

O Google Ads é a plataforma de retargeting mais usada. Isso ocorre porque o retargeting no Google permite que você se classifique em primeiro lugar em um site com mais de 5 bilhões de pesquisas por dia. A maioria dos tipos de negócios alcançaria seu mercado dessa maneira. A desvantagem? A segmentação é ampla e você terá que competir em meio à confusão de outros anúncios de seus concorrentes.

o Facebook

Outra maneira altamente eficaz de anunciar é através do Facebook. Muitas vezes, seus clientes passam a maior parte do tempo no Facebook (74% de todos os usuários da Internet visitam o Facebook diariamente). Semelhante ao Google, seu alcance será vasto, mas muito mais direcionado. Vale ressaltar que as pessoas estão no Facebook por lazer, enquanto no Google o tráfego é muito mais orientado para o destino. A disposição das pessoas de parar e se envolver com seu anúncio do Facebook é supostamente um pouco maior do que o engajamento com anúncios do Google. Não vou esquecer de mencionar que os anúncios do Facebook também são os mais baratos.

Então, quando sua empresa não se beneficiaria com a publicidade no Facebook? Provavelmente quando seu mercado-alvo é mais jovem, pois a atividade de um público mais jovem está subindo em outras plataformas sociais e diminuindo no Facebook.

LinkedIn

Recapturar clientes com anúncios do LinkedIn é uma abordagem muito mais de nicho para retargeting, mas eficaz quando seus clientes são principalmente profissionais de negócios. Se o seu negócio é B2B, esta é uma plataforma que vale a pena considerar. A capacidade do LinkedIn de segmentar com precisão é um grande bônus e pode acomodar qualificações de leads baseadas em habilidades.

Twitter

Fazer campanha usando o Twitter Ads é uma experiência única. Um incentivo para anunciar no Twitter é que você pagará apenas pelo desempenho. Se você não atingir seu objetivo de marketing, então você não paga. O CPC é baixo e a segmentação é alta usando palavras-chave e públicos personalizados. Esse tipo de publicidade é recomendado se você quiser focar no seu CRM. Os recursos de interação no Twitter tornarão sua publicidade uma experiência mais pessoal para os clientes.

Instagram

O poder dos anúncios do Instagram é muitas vezes subestimado. É verdade, há significativamente menos usuários no Instagram do que no Facebook, e isso é algo a ser considerado. Mas, se você conhece bem o seu mercado, e uma boa parte desse mercado são usuários do Instagram, então você deve aproveitar o fato de que o Instagram oferece 58X mais engajamento por seguidor do que o Facebook e 120X mais engajamento por seguidor do que o Twitter.

Estratégias de redirecionamento que impulsionam as conversões

Sua estratégia de retargeting será específica para o tipo de negócio que você administra, então tenha em mente que escolher entre tantas plataformas sociais é um processo iterativo. Você pode ter a plataforma certa para o seu público, mas a mensagem errada. Você pode ter uma ótima mensagem, mas calculou mal seu mercado-alvo. É importante não se sentir desencorajado por algum atraso no ROI, mas ajustar sua estratégia ao longo do caminho. Vamos rever algumas estratégias que devem ajudá-lo a alcançar os resultados desejados um pouco mais cedo.

Concentre-se em um público personalizado

Se não foi dito o suficiente, a segmentação vai beneficiar os dois lados desta conversa: você estará economizando dinheiro, e o público com quem você está falando realmente vai querer ouvir de você. Antes de fazer qualquer coisa, acerte sua segmentação.

Embora você já tenha uma lista com pessoas para redirecionar, talvez queira personalizá-la ainda mais. Isso é bom, especialmente se o seu site lida com uma grande quantidade de tráfego. Por exemplo, você pode redirecionar anúncios para aqueles que retornam ao seu site mais de uma vez, adicionar itens a uma lista de desejos ou marcar uma página. Sugerimos retargeting com e-mail para quem abandonar o carrinho, pois você sabe que a intenção de compra foi alta. Para fazer isso, porém, você precisa primeiro adquirir o e-mail deles.

Capture seu e-mail com assinaturas

Como você faz com que os compradores forneçam seus e-mails antes de fazer uma compra? Incentivando a sua adesão ao seu site. Você sempre deve fornecer a opção de desativação, mas pode minimizar a quantidade de pessoas que o fazem, tornando seu discurso de assinatura irresistível. Veja como a Barnes and Noble faz isso:

Depois que os compradores fornecerem o e-mail, você poderá começar a entrar em contato (enquanto ainda for relevante). Veja como a Best Buy redireciona os membros que abandonaram seus carrinhos:

Incentive uma compra

Existem várias razões pelas quais um consumidor pode sair antes de comprar, então agregue valor ao seu negócio de comércio eletrônico oferecendo um incentivo; seja um cupom, frete grátis ou uma oferta de compre um e leve outro. Certifique-se de que a estética do anúncio seja atraente para atrair a atenção das pessoas de volta ao seu site. Mantenha o anúncio consistente com sua marca, o texto curto e direto ao ponto, e sempre vincule de volta ao seu site. Veja como Zooji.com projetou seu pop-up:

Retargeting e remarketing são a chave para o crescimento do comércio eletrônico

Dedicar um tempo considerável para analisar suas campanhas de remarketing e retargeting é o segredo para lucrar para o seu negócio. Custa menos, vende mais e mantém a reputação da sua marca sabendo como falar com as pessoas certas.

Mas se você está recebendo uma boa quantidade de tráfego para seu site, mas não muitos desses visitantes estão convertendo, você pode ter um problema maior. A solução? Otimização da taxa de conversão de comércio eletrônico (CRO).

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