Retargeting de clientes: como você pode alcançar alguém que não está na sua lista de e-mail?

Publicados: 2018-10-01

Ganhar sua primeira venda é difícil e, embora possa ser mais fácil transformar um cliente existente em um cliente recorrente, isso não significa que seja fácil . Depois que alguém comprou em sua loja pela primeira vez, como você pode manter o interesse e ganhar a próxima venda? É isso que estamos abordando hoje no Ask Shopify.

Pergunta

Quais são as melhores maneiras de redirecionar os clientes após uma compra? Eu sei que eles compraram de mim e o que compraram, mas também posso ver que meus clientes não estão todos optando por receber meu boletim informativo ou me seguindo nas mídias sociais. Que tipos de estratégias devo procurar para me comunicar com eles e incentivar compras repetidas?

Responda

Um cliente que já comprou um de seus produtos confirmou seu interesse e, desde que você cumpra as promessas feitas, há uma chance real de que ele considere fazer uma visita de retorno. Mas, como você notou, nem todo cliente dá o próximo passo necessário para você manter contato.

Quando isso acontece, nem toda a esperança está perdida. O retargeting é uma estratégia de anúncios pagos que permite exibir anúncios em diferentes plataformas para pessoas que já visitaram seu site, desde que você tenha os mecanismos de rastreamento corretos. Você pode optar por redirecionar com base no que alguém fez em seu site, incluindo a exibição de anúncios apenas para pessoas que concluíram uma compra.

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Para ajudar você a começar, conversamos com dois especialistas sobre o valor oculto do retargeting e como configurar suas primeiras campanhas. Brent Stirling administra as mídias sociais pagas aqui no Shopify, e Reza Khadjavi é o fundador do Shoelace, software que ajuda os lojistas a automatizar suas campanhas de retargeting no Facebook e Instagram.

Eles compartilharam algumas estratégias diferentes que ajudarão você a redirecionar seus clientes para construir seus negócios, mesmo que eles não assinem sua lista ou o sigam nas mídias sociais.

Use anúncios para criar públicos

Quando você deseja incentivar as pessoas a comprarem em sua loja novamente, pode ser fácil se concentrar nesse objetivo único: obter mais vendas. No entanto, há muito que você pode fazer para redirecionar seus compradores no início do processo de compra, e Brent e Reza recomendaram pensar em anúncios no contexto de toda a sua estratégia de marketing.

“Uma maneira de manter as pessoas engajadas após uma compra é mostrar um anúncio de retargeting que as incentive a participar do seu boletim informativo”, diz Reza. "Você cria um anúncio de retargeting que diz algo como "Ei, aqui estão todas as coisas legais que enviamos em nosso boletim informativo. Se você se inscrever junto com as outras 50.000 pessoas em nossa lista, você terá acesso a todas essas coisas legais ."

Há muito que você pode fazer para redirecionar seus compradores no início do processo de compra.

Você pode identificar facilmente todos que concluíram um pedido se tiver um Pixel do Facebook em seu site, sem precisar confiar no endereço de e-mail usado para concluir a compra. A partir daí, você pode configurar um anúncio no Facebook lembrando-os de que seu boletim informativo é uma ótima maneira de manter contato.

“Nem sempre sinta a necessidade de levar alguém para comprar alguma coisa”, aconselha Reza. “Você pode usar uma campanha de retargeting para fazer com que eles se inscrevam na sua lista de e-mail, porque é grátis para você entrar em contato com eles sempre que quiser.”

No entanto, você não termina quando esse cliente se inscrever na sua lista, pois ele ainda precisa clicar em "Comprar agora" no segundo pedido.

Pense além da caixa de entrada

Mesmo que sua lista de e-mail cresça, não é uma bala mágica por si só. Reza viu em primeira mão que o marketing por e-mail funciona melhor quando se trabalha em conjunto com uma campanha de retargeting e recomenda fortemente usá-los juntos para criar campanhas mais eficazes.

“O e-mail é sempre um ótimo canal”, diz Reza, “mas mesmo quando as pessoas optaram pela sua lista, às vezes seus e-mails acabam na guia Promoções e as pessoas não o veem”.

“Mesmo quando as pessoas recebem o e-mail e o abrem, há muito valor em reforçar essa mensagem por meio do redirecionamento. Porque eles podem ver o e-mail, mas estão em movimento e se esquecem de agir. Se você os estiver redirecionando, mais tarde eles poderão ver um anúncio do Instagram com a mesma mensagem do e-mail e dizer: 'Ah, certo, eu sabia que queria comprar isso'”.

Emparelhar esses esforços é o que é conhecido como campanha multitoque , na qual você comunica uma mensagem consistente a um cliente-alvo em diferentes pontos de contato. Se você ainda não executou um anúncio pago, pode simplificar sua primeira campanha de retargeting seguindo as etapas a seguir (ou usando o Shoelace, que automatiza esse processo para você).

Ao enviar uma campanha de e-mail, traduza o conteúdo para se adequar ao formato de um anúncio do Facebook ou Instagram
Configure seu novo anúncio para ser exibido logo após o envio do e-mail e teste o desempenho dele para diferentes públicos
Se você deseja atingir apenas sua lista de e-mail com um anúncio de retargeting, pode enviar a lista de e-mails para sua plataforma de anúncios e, se eles usarem o mesmo e-mail em ambos os lugares, você pode mostrar o anúncio diretamente para eles
Você também pode segmentar o anúncio para todos os compradores anteriores se estiver usando um Pixel do Facebook

Comece pequeno e conheça suas margens

Sua melhor fonte de aprendizado virá de colocar um pouco de skin no jogo e realmente exibir alguns anúncios. É por isso que mesmo profissionais experientes começam pequenos para testar as águas quando estão executando novas campanhas. Brent aconselhou começar com uma compreensão de suas margens de lucro para ter certeza de que você não está ultrapassando o orçamento.

“Existem muitas variáveis quando você executa anúncios no Facebook”, diz Brent. “Para começar, certifique-se de definir um pequeno orçamento diário ou vitalício com conversões como objetivo. Muitos profissionais de marketing também definem um limite de lance por conversão, mas isso requer saber quais são suas margens. Se o tamanho médio do seu carrinho for de US$ 60, quanto você se sentiria confortável em gastar para obter esse pedido? Isso pode levar um pouco de tempo para descobrir o ponto ideal – você deseja maximizar as conversões sem gastar demais para obtê-las. Talvez seja $ 10 por conversão, talvez seja $ 20. Cada negócio será diferente.”

Sua melhor fonte de aprendizado virá de colocar um pouco de skin no jogo e realmente exibir alguns anúncios.

Para colocar em prática o conselho de Brent, é hora de dar uma olhada no orçamento da sua empresa para entender suas margens de lucro. Em termos simples, sua margem de lucro é o preço de venda, menos todas as despesas incorridas para produzir o produto. Isso pode incluir:

Despesas fixas, como sua internet, hospedagem e contas de celular
Despesas variáveis, como o custo dos materiais para criar seus produtos
Despesas únicas, como um laptop ou câmera

Quando você começa a veicular anúncios pagos, adiciona uma despesa variável ao mix. É importante conhecer seus números com antecedência para que, ao fazê-lo, você possa garantir que não estará vendendo com prejuízo.

Não há uma maneira rápida e fácil de encontrar suas margens de lucro sem primeiro saber o que está acontecendo com o dinheiro da sua empresa.

Os anúncios são uma ferramenta poderosa para converter clientes recorrentes

Uma vez que alguém já comprou de você, eles conhecem sua empresa e seus produtos, então você não está começando do zero com seu marketing. Mesmo que esses clientes não estejam na sua lista de e-mail ou seguindo você nas mídias sociais, redirecioná-los usando anúncios pagos pode ser uma maneira forte de mantê-los engajados e ganhar esse segundo (e terceiro e quarto…) pedido.

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