Do dinheiro da fralda ao livre de dívidas: como este designer criou sua própria renda passiva

Transcrição

Felix: Shopify Masters é desenvolvido pela Shopify, a maneira mais fácil de vender online, pessoalmente e em qualquer outro lugar. Para obter uma avaliação estendida de 30 dias, visite Shopify.com/Masters.

Dustin: Talvez isso signifique que você experimente alguma nova linha ou produto e diga: 'Vou tornar o produto mais caro, para compensar o custo desse terceiro produto gratuito.'

Felix: Ei, meu nome é Felix. Sou o anfitrião do Shopify Masters. A cada semana, aprendemos as chaves para o sucesso com especialistas e empreendedores de comércio eletrônico como você. Neste episódio, você aprenderá a empacotar seus produtos para aumentar o valor médio do pedido, a estrutura simples para criar descrições de produtos de alta conversão e o tipo de conteúdo de e-mail com maior conversão.

Hoje estou acompanhado por Dustin Lee da RetroSupply. A RetroSupply vende ativos digitais para designers gráficos e ilustradores inspirados na história e foi iniciado em 2013 e sediado em Portland, Oregon. Bem-vindo, Dustin.

Dustin: Ei Felix, obrigado por me receber.

Felix: Sim, animado por ter você. Sim, conte-nos um pouco mais sobre esses ativos. O que exatamente você está vendendo para designers e ilustradores?

Dustin: Sim, então designers gráficos normalmente precisam de ferramentas adicionais além daquelas que vêm com os produtos com os quais trabalham. Se você trabalha no Photoshop ou Illustrator, por exemplo, há uma variedade de complementos que você pode obter. Por exemplo, pincéis personalizados que dão a você um efeito muito específico, ou pequenas coisas chamadas 'ações', que são basicamente pequenos programas que serão executados e atingirão um determinado efeito. Eu vendo uma variedade deles, bem como fontes.

Felix: Entendi, então esta é uma indústria bastante estabelecida no sentido de que há pessoas por aí que procuram produtos como esse, e pessoas que estão por aí fornecendo. Quando você entrou em cena pela primeira vez em 2013, cerca de... Acho que cinco anos atrás, como era a competição na época?

Dustin: A competição foi... eu diria que houve competição, mas foi diferente. Quando eu comecei a pensar em fazer um negócio como esse, eu estava olhando sites chamados… Tem um chamado [Envato, Envato Network 00:02:05]. Eles têm algo chamado [Graphicware 00:02:07], e eles estavam vendendo muitos desses. As pessoas estavam meio que apenas embalando-os muito esparsamente, eu acho? Não havia muito para eles. Você pode obter alguns pincéis e talvez algumas breves instruções de arquivo de texto.

Então, uma empresa chamada Creative Market abriu, e eles eram... eu não quero usar a palavra 'qualidade mais alta', mas ela só tinha uma sensação mais comunitária. Eu estava comprando coisas nessa plataforma quando me ocorreu que pensei: 'Ei, talvez eu tenha uma visão única sobre isso que acho que pode funcionar bem.'

Felix: Entendi, e qual foi essa tomada única na época? É que eles foram inspirados... Esses foram ativos que foram inspirados pela história? Esse era o seu ângulo?

Dustin: Não. Eu sou de Portlandia, então... coisas vintage e retrô são muito populares e comuns aqui. Eu me inspirei nisso. Eu estava trabalhando para uma empresa especializada em marketing na internet. Eu era meio que uma necessidade de direitos autorais, assim como designer gráfico e nerd de marketing em geral. O que notei foi que os designers realmente não empacotavam o que estavam fazendo da mesma maneira que os profissionais de marketing na Internet empacotavam as coisas com páginas de vendas limpas e... chamadas para ações e opt-ins. Eu pensei: 'Acho que isso pode ser realmente eficaz na venda de mais produtos'.

Comecei a usar todas essas técnicas, essencialmente, para vender produtos. Acho que foi uma das primeiras vezes que alguém fez isso de forma agressiva, naquele espaço. Isso valeu a pena cedo para mim.

Felix: Entendi, faz sentido. Você não estava fazendo isso em tempo integral; claro, no começo. Fale-nos um pouco sobre o seu... o que você estava fazendo, essencialmente, antes ou ao mesmo tempo do lançamento do RetroSupply?

Dustin: Certo, então eu estava trabalhando para uma empresa chamada 'Paid to Exist', que estava ajudando empreendedores de primeira viagem a construir negócios. Eu era designer gráfico, designer gráfico contratado para aquele negócio. Aprendi muito sobre funis de vendas e todo o processo de como as pessoas se tornam clientes. Então, eu parei porque eu e o fundador nos tornamos amigos.

Fizemos essa start-up chamada 'The Playbook' que nunca teve tração. Estávamos em cima de nossas cabeças. Como resultado, eu não tinha dinheiro entrando. Eu tinha $ 35.000 em dívidas no cartão de crédito. Eu então descobri que tinha um bebê a caminho... que não estávamos esperando. Eu não sabia o que fazer, porque tinha dedicado 40 horas por semana a essa start-up que não estava realmente ganhando dinheiro. Eu precisava de algo, no mínimo, para salvar a cara e dizer que estava tentando fazer outra coisa que estava ganhando dinheiro.

Comecei a acordar cedo e a trabalhar neste pequeno negócio paralelo. Era realmente apenas um... todo dia uma hora, hora e meia, trabalhando no que se tornou meu negócio agora, que é o RetroSupply.

Felix: Sim, essa é uma... acho que é uma ótima história, porque acho que esse é um lugar em que muitos empreendedores estão, ou passaram também, onde eles tinham algo mais estável acontecendo, mas eles sabiam que podia e queria tirar mais proveito da vida, ganhar mais dinheiro, poder se sustentar um pouco melhor. Eles encontram maneiras de esculpir nestes tempos, essas oportunidades para trabalhar neste outro negócio; e no seu caso, acabou se tornando a coisa que realmente consumiu sua vida.

Agora, para as pessoas que ainda estão nessa fase em que estão pulando entre os dois, alguma recomendação aqui? Como você recomenda as pessoas se elas são... têm um emprego das nove às cinco, ou algum trabalho diário normal... Como elas podem melhorar em encontrar e arranjar tempo para trabalhar naquele negócio paralelo em que estão?

Dustin: Sim, eu posso te dar um exemplo muito relevante e recente. Apesar de ser designer gráfico, não sou um grande ilustrador. Eu costumava ser bom em desenho, e eu só... eu perdi isso em algum momento. Eu queria melhorar recentemente, então comecei algo que era um projeto de 100 dias, essencialmente, onde todos os dias eu fazia um desenho e postava no Instagram. Quando comecei, meus desenhos eram vergonhosamente ruins. Eu fiz isso todas as noites por cerca de uma hora. Estou no dia 98 agora.

Félix: Legal.

Dustin: Você pode ver um dramático diferente. Eu gastei provavelmente entre 20 minutos e, em uma noite realmente insana, como se eu enlouquecesse e passasse uma hora e meia, duas horas nesse desenho. Eram apenas pequenos pedaços todos os dias, e quando eu comecei o negócio, isso era realmente o que era. Não disse a mim mesmo: 'Vou ganhar tanto dinheiro este mês'.

Eu disse: "Vou seguir um sistema. Vou dizer todas as manhãs, vou me levantar e vou trabalhar neste negócio, dia após dia, e ver onde isso me entende. Descobri que toda vez que consegui tração em algo, foi porque segui um sistema, em vez de escolher um objetivo, e depois ficar desapontado se não atingi esse objetivo quando pensei que faria.

Felix: Sim, acho que é um bom ponto. Já ouvi isso também, onde há pessoas que... dizem para você ficar longe de ter esse objetivo na cabeça, porque o objetivo é muito vago; como você chega lá? O sistema é o que... o sistema, o processo que você coloca em prática é o que você pode aparecer todos os dias e simplesmente fazê-lo, sem ter que pensar nisso como uma meta iminente, e apenas colocar o trabalho e, eventualmente, com o tempo , você olha para trás e diz: 'Uau, eu fiz todo esse progresso que não reconheci no início.'

Quando você criou o sistema, no seu exemplo, se... Vamos falar sobre o exemplo de você começar esse negócio. Quando você criou o sistema, como você sabia como ele deveria ser e como você o reforçou, para que você realmente aparecesse todos os dias e fizesse o trabalho?

Dustin: Eu acho que foi… Honestamente, foi realmente feito de desespero. Eu tinha essa criança vindo, e isso realmente criou uma contagem regressiva na minha cabeça. Eu não acho que você tem que ter algo como... algum tipo de crise louca para fazer você fazer isso, mas acho que ter uma razão clara, ou apenas os primeiros dois dias, eu notei, são os mais difíceis de começar. . Apenas começando e de novo, aceitando que é um sistema, ou um processo, e fazendo isso todos os dias. Certamente tendo algum tipo de motivo, seja sua família,…

Eu treino algumas pessoas na construção de negócios como este. Quando falo com eles, muitas vezes, por exemplo, eles dizem: 'Bem, eu só quero oferecer algo diferente para minha família', ou 'Talvez eu queira ter mais tempo ou mais liberdade em minha vida. agenda para minha família.' Às vezes é a família, às vezes é uma namorada, ou namorado, ou um ente querido. Às vezes é que eles querem poder viajar mais, ou algo assim. Acho que ter isso em mente e querer muito isso pode ser uma alavancagem muito alta. Acho que foi isso que me motivou a fazer.

Então, acho que a outra coisa é que a maioria das pessoas é muito... sabe muito sobre o produto que quer vender, mas não sabe muito sobre como adquirir clientes e verificar se as pessoas querem o que estão vendendo. Acho que todo mundo teria muito mais facilidade se investisse tempo para aprender como fazer isso.

Felix: Agora, como você se identifica... ou naquela época, como você identificava como deveria estar usando seu tempo? Como se você estivesse dizendo que estava se concentrando, em particular, … Você notou que … que as pessoas não estavam empacotando ativos digitais da mesma forma que outros profissionais de marketing on-line estavam fazendo; mas então como você realmente pegou esse conhecimento e disse: 'Ok, hoje eu vou fazer X, Y e Z?'

Dustin: Ah certo, ótima pergunta. Sim. O que eu fiz foi ir para o Creative Market. Antes de ter minha loja Shopify, eu estava em uma plataforma chamada Creative Market que permite vender seus itens lá e configurar muito rapidamente. Eu basicamente fui lá, e o que fiz foi olhar para quais produtos já estavam indo bem, e procurei sobreposições entre o que estava indo bem, o que eu poderia fazer como bom ou melhor, ou diferente; e então comecei a experimentar fazer minhas próprias versões desses produtos.

Eu diria: 'Como posso agregar valor de uma forma que essa pessoa não consegue, que me destaca?' Ou, 'Como posso fazer isso de forma diferente?' Muitas vezes, eu olhava os comentários sobre os produtos e as resenhas e procurava o que há de errado com esse produto que as pessoas estão mencionando? Ou, eu compraria o produto e diria o que está faltando quando uso que acho frustrante. Então, eu escolheria apenas um. Normalmente, eu levaria, em média, cerca de cinco dias para fazer um produto. Eu faria esse produto, lançaria e depois veria o que acontecia; e então eu continuaria o ciclo. Então, eu apenas procuraria feedback e veria o que está vendendo, o que não está vendendo? Obviamente eu faria mais do que estava ganhando dinheiro, e menos do que não estava. Isso lentamente me fez ganhar mais e mais dinheiro.

Acho que no meu primeiro mês, ganhei sete... talvez cinco a US$ 700. Continuei tentando coisas diferentes. Quando as coisas realmente se tornaram um sucesso foi quando eu finalmente abandonei completamente o modelo que as pessoas antes de mim estavam usando, em termos de como eles apresentavam os produtos. Eu apenas disse: 'Sei que as pessoas precisam deste produto em particular, e vou fazê-lo do jeito que gostaria que fosse feito.' Eu realmente comecei a dizer para mim mesmo: 'Vou fazer todas as coisas que eu gostaria que as pessoas tivessem feito no espaço que ninguém faria.' Quando eu fiz isso, foi como uma comporta liberada. Literalmente, em algumas semanas,… ganhei mais dinheiro do que em qualquer emprego em algumas semanas. Foi uma loucura.

Félix: Entendi, entendi. Você estava adotando essa abordagem, que acho que também pode funcionar em outros setores, onde você estava fazendo essa pesquisa identificando produtos que estão vendendo bem, mas podem ser aprimorados usando você mesmo e determinando que tipo de recursos , ou quais mudanças você faria, ou apenas olhando as avaliações e vendo o que as pessoas estão reclamando, ou onde as pessoas estavam dizendo: 'Eu gostaria que este produto fizesse X'.

Você sabia o que deveria melhorar. Você foi e criou produtos melhores. Então, você... coloca no mercado. Como você se certificou de que os clientes estavam entendendo que essa foi a mudança ou melhoria específica que você fez, para que eles experimentassem seu produto, em vez do produto concorrente?

Dustin: Há algumas coisas que eu fiz. Uma foi porque eu estava vendendo para designers gráficos, designers gráficos por natureza são pessoas muito visuais. Fiz imagens de pré-visualização e lembro-me de pensar comigo mesmo quando fiz isso: 'Vou fazer imagens de pré-visualização, fotos de produtos que sejam boas o suficiente para serem impressas em uma caixa em uma loja.' Todo mundo antes disso era… Acho que apesar de serem designers gráficos, eles não estavam gastando esse tempo em fazer as fotos do produto tão fortes quanto poderiam ser.

Eu disse: “Vou fazer isso parecer tão bom que você quer pegá-lo”. Acho que isso teve um impacto muito grande. Outra coisa que fiz foi colocar muito antes e depois nas imagens, para poder dizer: 'Aqui está o que acontece antes, quando você compra isso, aqui está o que acontecerá depois que você o usar'. Apenas fez um contraste muito claro sobre o que ia acontecer.

A outra coisa que fiz foi acreditar muito em tentar eliminar qualquer incerteza sobre as pessoas... para as pessoas sobre o que estão comprando. Eu faria o nome, então quando eles lerem o nome, eles podem ter uma boa ideia do que o produto faz. Quando eles veem a capa do produto, aquela primeira foto que veem, eles têm um... eles podem ter uma boa suposição sobre o que aquele produto faz. Quando eles lêem a cópia, há marcadores muito claros, parágrafos curtos, e eu imediatamente chego ao ponto na primeira frase do que o produto faz. É realmente de tantas maneiras diferentes quanto eu puder explicar, como você disse, esse resultado antes que eles percam o interesse.

Felix: Certo, isso faz sentido. Enquanto você estava no Creative Market, isso é basicamente como uma plataforma semelhante a alguém vendendo na Amazon, apenas vendendo um produto físico ou algo assim. Você não era... Na verdade, você não era dono do site no qual estava vendendo inicialmente. Você mencionou na pré-entrevista sobre como você foi capaz de começar a instituir coisas, como funis de vendas e construir listas em seu… essencialmente seu mecanismo de marketing. Isso era possível em um site como o Creative Market, ou só era possível depois que você saía dele?

Dustin: Só foi possível depois que me mudei. Uma das coisas que eu realmente aprendi o poder quando eu trabalhava para a empresa de consultoria para a qual eu trabalhava era que sua lista de e-mail é muito importante porque é a única coisa sobre a qual você tem controle para alcançar um cliente. Por exemplo, no Creative Market, o Creative Market é fantástico. Eu amo o Mercado Criativo. Conheço todas as pessoas que trabalharam lá, e elas fazem um trabalho fantástico. Apenas no final do dia, na plataforma de outra pessoa, você não controla se ela envia um e-mail sobre você. Você não consegue obter todas as informações que deseja, e isso é bom e justo porque essa é a plataforma deles.

Estou feliz por estar nisso, mas também percebi que, se realmente quero ter mais controle sobre meu próprio bem-estar financeiro, preciso mover as pessoas para minha plataforma o máximo que puder. Foi aí que o Shopify entrou, junto com o Mail Chimp. … O verdadeiro truque para isso era que a maioria das pessoas no Creative Market teria uma pequena área de bio. Eles diziam: 'Meu nome é Pete, e eu gosto de tomar café e desenhar coisas'.

Eu uso o meu, e apenas uso um call to action muito simples, eu disse: “Você gosta desses produtos, ou eles parecem legais? Visite www.RetroSupply.co e obtenha nove produtos gratuitos.” Isso gerou muito tráfego no começo para o meu próprio site, onde as pessoas optavam pela minha lista de e-mail. Então, eu poderia começar a comercializar para eles regularmente sobre novos produtos.

Felix: Tudo bem, então não foi um corte duro. Você conseguiu direcionar o tráfego da plataforma, do mercado para seu próprio site, porque conseguiu fazer esse tipo de anúncio em sua biografia dizendo: 'Ei, há... há uma boa razão para você sair', não sair, 'mas você deve verificar este outro site', que é o seu próprio site.

Dustin: Exatamente. Sim, eu não estava tentando... eu estava tentando respeitar a plataforma em que eu estava, porque quero dizer que eles literalmente me deram minha liberdade financeira. Eu também estava tentando dizer: 'Ei, se você quer estar mais imerso na marca que estou fazendo, você pode ir ao meu próprio site e se inscrever, e você terá ainda mais coisas legais.'

Felix: Sim, quero dizer, eu acho que certamente... faça dentro do equilíbrio da plataforma em que você está, mas acho ótimo que você não estivesse apenas dizendo: 'Ei, vá aqui' e essa mesma experiência você entraria no mercado, você estava realmente dando a eles um valor agregado dizendo: 'Se você for a este site, há mais coisas que você pode obter.' Eu acho que isso é importante. Caso contrário, as pessoas simplesmente... Não há razão para elas deixarem a plataforma, essencialmente.

Dustin: Sim, sim. Absolutamente.

Felix: Agora, durante esse período de transição em que você está direcionando o tráfego para o seu… para o RetroSupply, qual foi o incentivo para que as pessoas se inscrevessem na lista de discussão?

Dustin: O incentivo foi que eu estava dando a eles nove produtos grátis, essencialmente. Eu fiz nove produtos únicos que você não podia comprar. Você só poderia obtê-los se se inscrevesse na lista de e-mail. Foi muito importante que eu tenha feito isso porque... acho que às vezes as pessoas erram os opt-ins de e-mail no sentido de que oferecem algo que muitas pessoas desejam. Por exemplo, os concursos são uma maneira de as pessoas aumentarem as listas de e-mail. Eles dirão: 'Inscreva-se na minha lista de e-mail e tenha a chance de ganhar um iPad', ou algo assim. Como eu tenho certeza que você sabe, isso vai te dar muitos assinantes. O problema é que todo mundo quer um iPad.

Félix: Sim.

Dustin: Fui muito específico e intencional ao dizer: 'Vou oferecer apenas coisas semelhantes ao que vou vender.' Uma vez que eu tinha… nem mesmo muitas pessoas em nossa lista, eu estava apenas enviando atualizações de produtos lá e, ao longo de cerca de dois anos, tornou-se… talvez uma divisão de 50/50 entre o quanto eu ganhava no Creative Market e no minha própria plataforma. Hoje, é como se fosse uma divisão 90/10.

Félix: Muito legal. Você construiu esta lista de e-mail. Você mencionou também na pré-entrevista sobre como você não apenas usa listas de e-mail para vender coisas, mas também para educar e obter feedback de seus clientes. Agora, quando você se senta e decide criar uma campanha, ou algum tipo de funil de resposta de ofertas de e-mail, como você equilibra o que você deve... Que tipo de conteúdo você deve colocar em seus e-mails?

Dustin: Sim, boa pergunta. Esse foi um processo de aprendizado para mim, porque o negócio para o qual trabalhei antes era realmente um negócio de fazer muita educação. Eles venderam um produto principal, essencialmente, que custava 500 ou US $ 1.000. Para mim, estou vendendo coisas que custam... de 19 a US$ 500. Minha transação média é como $ 35.

No começo, eu estava apenas enviando anúncios sobre novos produtos. Eu tentaria tornar a cópia atraente, interessante e surpreendente. Gostaria de incluir um monte de mídia. Gostaria de um vídeo do produto. Eu teria uma cópia interessante. Eu teria muitas imagens de pré-visualização. Posso ter uma amostra do produto. Percebi que precisava fornecer às pessoas um espectro mais amplo de conteúdo. Nem tudo pode ser apenas coisas de vendas, mesmo que você o torne o mais divertido possível.

Foi aí que comecei a trabalhar em um mix de tutoriais, então fazíamos tutoriais de como criar um certo efeito, ou conseguir um certo resultado como designer gráfico. Teríamos posts no blog que eram entrevistas com influenciadores do setor. Teríamos webinars gratuitos onde daríamos informações com líderes de opinião, novamente na indústria.

Quando comecei a misturar tudo isso, deu muito certo. O que funcionou muito, muito bem é quando eu posso misturar um ótimo conteúdo que é bom por si só, mas ainda melhor se você comprar o produto. Isso é realmente como o ponto ideal, quando você pode aprimorar isso.

Felix: Você pode falar um pouco mais sobre isso? O que isso... Como você... Qual é um exemplo de algo assim?

Dustin: Sim. Ok, então, por exemplo, há um efeito de gravura que eu vi. É chamado de 'Grave Etcher'. Ele cria este … apenas old school, visual vintage envolvente. Tivemos um tutorial onde ensinamos como fazer uma ilustração em gravura de um olho. Você poderia olhar para o tutorial e parecia ótimo. Você veria essa imagem final final, e é uma imagem ótima e impressionante; algo que você gostaria de saber como fazer. Se você seguir o tutorial, você pode fazê-lo com certeza, mas se você comprou este pacote de pincéis que estávamos vendendo, você poderia fazê-lo em um quinto, um décimo do tempo com alguns movimentos do mouse.

Isso foi muito bom, porque as pessoas que não querem comprar... ainda vão gostar, mas aí você ainda fica pensando: 'Oh cara, eu poderia fazer isso tão fácil se eu apenas comprasse isso. produtos.' Isso faz sentido?

Felix: Sim, isso faz sentido. Eu já vi isso antes onde é como se fosse a abordagem de 'Aqui está como você pode fazer isso de graça, nós lhe daremos conteúdo gratuito. Aqui está como você pode fazer isso, mas ei, se você quiser o resultado ainda mais rápido, você pode simplesmente comprar o resultado usando este produto.'

Dustin: Com certeza. Eu até tive pessoas escrevendo e dizendo essas palavras exatas. Você verá esse tipo de efeito de letras folheadas a ouro. Estávamos vendendo... Ainda vendemos um back que daria aquele efeito em suas letras, e as pessoas colocariam em mercadorias e coisas assim, como travesseiros e outras coisas. Fiz um tutorial e decidi: 'Vou revelar o segredo completo para fazer isso sem nenhum dos meus produtos'. Fiz um tutorial sobre isso. Mostrei a eles como fazer. Apesar de dar todos os detalhes sobre como fazer isso, sempre há uma certa quantidade de clientes que apenas dizem: 'Quer saber? Eu assisti você fazer isso. Demorou 15 minutos. Prefiro comprar essa coisa e fazer em 20 segundos.'

As pessoas me escrevem e dizem: “Acabei de comprar isso porque acabei de assistir e disse: 'Eh, muito problema. Eu não me importo se eu tenho que gastar $ 20 ou $ 30 para obter o resultado.'”

Felix: Certo, faz sentido. Agora, como você decide ou reconhece sobre o que as pessoas querem ser educadas? Como você sabe... Como você cria esse calendário, essencialmente, de conteúdo educacional?

Dustin: Sim, boa pergunta. Eu uso algumas coisas. No começo, eu só olhava as coisas que eu gostava, ou as coisas que eu procurava. As pessoas vão nos dois sentidos nisso, mas eu realmente era meu próprio cliente de várias maneiras. Eu sabia o que queria, e suspeitava que também sabia o que as outras pessoas queriam.

Outra coisa que eu faria é ir para sites como … que eram específicos para o meu setor de mídia social. Por exemplo, Dribble é uma plataforma de mídia social para designers. Eles vão compartilhar seus últimos trabalhos. 'Em que você está trabalhando?' As pessoas vão postar uma imagem de algo. Muitas vezes, quando você olha os comentários dessa seção, as pessoas dizem: 'Como você fez isso? Como você conseguiu esse efeito, ou esse resultado ali mesmo no seu trabalho?'

As pessoas no Dribble tendem a não responder a esses comentários. Acho que é principalmente porque eles pensam: 'Estou compartilhando meu trabalho aqui. Eu não sou,' ... Não é que eles estejam tentando ser retidos sobre isso. É só que eles estão compartilhando seu trabalho e não estão lá para gastar muito tempo explicando as coisas; porque eles estão ocupados.

Eu apenas olhava para essas respostas e dizia: 'Ok, ninguém está respondendo isso. Claramente, muitas pessoas querem saber', e usarei isso para criar boas perguntas que eu possa responder. Essa era uma maneira. Outra forma que tenho usado são sites como… acho que é o Buzz Sumo? Você pode dar uma olhada lá e digamos que estou vendendo um... pacote de pincéis que são como... dão o efeito de um antigo desenho publicitário dos anos 1950. Eu ia lá para o Buzz Sumo e procurava 'pincéis retrô do Photoshop', ou algo assim. Apareceria todo tipo de conteúdo e quantos compartilhamentos obteve, quantos… em diferentes plataformas. Então eu iria olhar para esses pedaços de conteúdo e dizer: 'Por que alguns conteúdos se saíram melhor do que outros?'

Eu fiz muito isso. Então, como uma simples pesquisa no Google. Veja, há pessoas procurando isso no Google? Se sim, quais são os principais resultados? Como posso fazer um artigo um pouco diferente, ou melhor, ou mais aprofundado, ou mais de nicho?

Felix: Sim, acho que se você não for seu cliente. No seu caso, você é o cliente que... Você é o cliente, essencialmente. Se você não tem esse tipo de compreensão de que tipo de perguntas você pode ter, acho que é uma ótima abordagem sair e ver quais perguntas as pessoas estão fazendo, e não obter uma resposta. Essa é a oportunidade para você entrar e ser essencialmente um pensamento nesse espaço, fornecendo o conteúdo gratuitamente e, é claro, eles também descobrirão sua loja dessa maneira.

Eu acho que em seu sucesso, você mencionou foi especialmente quando você não está... estava em um mercado, ou uma plataforma como o Creative Market, muito disso se tornou em torno de sua cópia. Eu olhei em seu site atual, a descrição do produto é muito detalhada. Tem muita coisa acontecendo lá. Qual é a sua abordagem para criar cópias, principalmente em torno de descrições de produtos?

Dustin: Eu geralmente sigo uma... fórmula repetidas vezes. É uma fórmula de copywriting muito comum, que é AIDA. É uma sigla. Significa 'Atenção, Interesse, Desejo, Ação'. Vou colocar a atenção normalmente é uma manchete. Isso é chamar a atenção deles dizendo algo como... a maneira mais intensa, ou emocionalmente... estimulante de falar sobre o resultado do produto. Então, o interesse é onde você começa a descrever... o problema e... como é ter uma solução para ele. Então, o desejo é onde você fala sobre sua solução específica em detalhes. Isso normalmente são marcadores, para que as pessoas possam digitalizar facilmente e dizer: 'Isso atende aos critérios do que eu preciso?' Então, a parte da ação é onde você literalmente pede às pessoas que comprem.

É tão engraçado. Você não pensaria em um site de comércio eletrônico que precisaria pedir às pessoas para comprar, mas você precisa. Se você já comprou na Amazon, quem nunca fez, certo? Às vezes estou lá e esqueço que estou lá para comprar coisas. Eu só estou olhando, eu estou tipo, 'Oh, isso é legal. Isso é legal. De qualquer forma, o que eu estava fazendo? Eu deixo. Acho que vendo coisas como 'Compre agora' ou 'Compre este produto agora'... ou 'Se você deseja obter esse resultado rápido ou hoje, compre este produto'. Soa um pouco sham-wow, às vezes. Pode parecer um pouco brega quando você faz isso, mas você tem que lembrar as pessoas... As pessoas estão tão distraídas. Acho que ajuda muito ser claro e respeitar o fato de que a atenção das pessoas é... puxada para muitas direções quando elas estão em casa na frente de um computador ou no trabalho.

Felix: Sim, acho importante saber que o estado de espírito das pessoas não é o mesmo. Ou, todos os seus clientes, todos os seus visitantes, o estado de espírito deles não é o mesmo quando eles acessam seu site. Uma pessoa pode estar chegando e... Como ir ao shopping, e você é o tipo de pessoa que sabe exatamente o que quer. Você entra direto na loja que você quer, caminha pelo corredor, pega e vai comprá-lo. Existe esse tipo de cliente.

Então, há também o tipo, a pessoa passiva que está andando, e então eles estão gastando dinheiro, mas eles não estão realmente procurando por nada específico. Você também quer capturar a atenção dessas pessoas e dizer: 'Ei, isso é algo que você quer em sua vida, você precisa em sua vida. Isso vai melhorar sua vida. Então, peça para eles comprarem, porque eles são quase como um comprador zumbi. Esse é o tipo de cliente que você também deseja capturar ao mesmo tempo.

Dustin: Sim, eu nunca ouvi esse termo, mas é um termo tão bom. Eu sou totalmente aquele comprador zumbi às vezes. Estou andando pela Target e penso: 'Como cheguei aqui? Espere, por que estou aqui?

Félix: Sim.

Dustin: Isso absolutamente acontece. Além disso, é verdade. Às vezes as pessoas levam... dois anos para comprar um produto. Eu tive pessoas na minha lista de e-mail e, dois anos depois, elas se tornaram um grande cliente. Eles recebem esses e-mails há anos. Você nunca sabe.

Apenas a última coisa sobre copy que eu sinto que deveria dizer é que eu não sou... um gênio de copywriting. Eu sou inconsistente. Eu tento coisas que não funcionam. Às vezes tenho erros de ortografia. Quer dizer, eu não sou perfeito. Eu acho que o que realmente me ajudou é que eu tenho feito isso de forma consistente, e eu... tento alavancar tudo o que tenho. Para quem está tipo, 'Oh meu Deus, eu não quero aprender copywriting. Isso é intimidador. Eu não sou um gênio da redação. Leio alguns livros, porque acho interessante, e depois aplico da melhor maneira possível.

Felix: Sim, acho que a estrutura sobre a qual você falou, AIDA, AIDA, atenção, interesse, desejo, ação. Eu acho que é uma ótima estrutura para alguém começar, porque você literalmente apenas conecta e não precisa pensar em tudo... voltando ao tema sobre o qual estávamos falando anteriormente sobre pensar em todo o objetivo de ter a descrição perfeita do produto chega, usa o sistema que existe, coloca em prática, e então você vai ficar pelo menos melhor do que estava antes. Eu acho que é importante que se você não tentar se tornar perfeito, mas apenas trabalhar o sistema e com o tempo, … na primeira vez, você provavelmente obterá algo melhor do que tinha. Então, com o tempo, você está se tornando cada vez melhor.

Dustin: Ah sim. Sim, absolutamente.

Félix: Entendi. Sim, então agora eu quero falar sobre alguns dos aplicativos que você está usando em seu site, eu notei algumas coisas lá que você está usando... Era uma combinação de Heap e Hot Jar. Isso é algo que você usa para análise em seu site?

Dustin: Sim. Eu me inscrevi no Hot Jar, caramba, deve ter sido há alguns anos. Eu era literalmente como um dos usuários beta. I think what I was really attracted to about it, at first, was … Well, first of all, there was something I'm probably going to butcher this name, but there's another surveying piece of software called, I think … [qualaroo 00:29:18], or [coraloo 00:29:18]? Are you familiar with that?

Felix: Yeah, I know what you're talking about. It's like it pops up in the lower right hand corner and asks a question or something?

Dustin: Right. Yeah, exactly. It was like, I think at the time a couple years ago. I don't know what it is now, but it was something like $100, $150. Whatever it was, it was out of my price range. It just did that, but it did it really well. They were just … Hot Jar was just starting, and they were offering that plus heat maps, plus … You could actually record users on the screen, which was a bit invasive. It's kind of … You got to decide like how … if you feel comfortable doing that or not, but it had so many different things.

I started using that to ask questions. For instance, I would use the survey, and a little poll would pop up on a page for a new product and say, … as they're about to leave the page and abandon it, 'If you're not buying this right now, can you tell me why?' A lot of times, that would help me find … weak spots in the product. 'I don't know if this works with my version of Photoshop, or Illustrator,' or 'The price is too high,' or just whatever. That was very useful.

Also, recording people was really useful. I don't do it a lot, but when something new is put onto the website, a new feature, or maybe a new product, it's interesting to see how people travel across your site, and what they do. You'll often see bottlenecks that despite the best Google analytics data, is very hard to see without actually watching someone.

Felix: Yeah, I think it's particularly if you are more visual learner, I think heat maps are a way better than the … like Google analytics, because Google analytics, you get the data but you still have to process it, understand how it all fits together, and especially how users flow from one place to the other. I think heat maps and recordings are … almost a more instant, in terms of recognizing what's the issues. It's more glaring, almost.

Dustin: It's a little more personal, too. When you see analytics, you don't really get a sense for why someone left, but if you're watching a heat map or a video of someone, you can see the pause in a certain area. Or, you can see them flip back and forth over and over again to the same. You can say, 'Why do they keep flipping back to that image right before they abandon it?' You might not ever know that with analytics.

Felix: Certo, isso faz sentido. Have there been any recent or … recent changes that you've had to make based on the survey, or heat map, or recordings, that they made you recognize, 'Oh, this is something that we have to change on our site.'

Dustin: Yeah, yeah. Absolutamente. In the past, something that I noticed was first of all, my call to action on my homepage, if you go to it, there's a hero image in it. It gets people to sign up for the email list. It's really big. It would take up the whole screen almost. Just by looking at what people were doing, looking at heat maps, looking at some videos, you could see that people couldn't see that there was multiple categories of products just below that. By just shrinking the height of that image, so people could get a hint that there was products below that, that immediately boosted sales.

Félix: Ok.

Dustin: It's funny, there's so many things you would just never even think of looking at. It's so hopeful to see those things.

Félix: Entendi. Can you give us an idea of how successful the business has grown to, today? You've been in business, I think like we were saying earlier, five years now; started in 2013. Has this become … Over time, how did it replace your other sources of income?

Dustin: Right, oh yeah. It was dramatic. When I first really honed in on the kind of products that worked for me, I remember I had this day, which I called the … slot machine day with my phone, because you get notifications on your phone. I remember when I was featured in an email in Creative Market for a new product. It went to a list of, I don't know, maybe 100,000 people? My phone just … Remember, I'm broke and I have a baby on the way. I'm in debt. The phone just started giving me notifications so fast, they were starting to blip over the top of each other. Each one was a sale of 10 to $20.

I remember I literally packed my stuff up in the Starbucks where I was working, and I ran home. It was like a walking distance place. I ran home to my wife, who was pregnant, so she could hear the phone blipping.

I was like, “Do you hear that?” I was like, “Every one of those is a sale.”

Félix: Isso é incrível.

Dustin: By the end of the day, it was $1700. I mean, that's a lot of money, I mean especially … For anybody, that's a lot of money; but especially when you're in debt and you're wondering, 'How am I going to pay for diapers and baby food?' I know that sounds dramatic, but literally, I was thinking that kind of stuff.

Anyways, that really taught me two lessons. That taught me number one, email lists are good and important. They taught me … It kind of reinforced that my business, that I was on to something.

Anyways, that first year, I think it made $80,000. That was including my freelance work, and that business. The second year, I just had RetroSupply and it made, I believe like $180,000. The second year, I made like $230,000. Then, the most recent year, it made $400,000.

Félix: Incrível. When you were growing this business, were there certain inflection points where you jumped from $80,000, $180,000, to eventually $400,000. Were there changes, or was it more like a … just time in the game type of situation?

Dustin: Well, there was definitely like getting established, and time in the game, like you said. There was also big, ah-ha moments that happened along the way that made dramatic results. The one that immediately comes to mind is … I never really thought about average order value. People, I think the acronym for that is AOV, average order value. Sim. I never really thought about that.

Then I started analyzing what my average order value was. It was … I think like $21, or something, and something cents. … I started thinking, 'Whoa, it's very hard to get new customers; but it's not so hard to … It's not nearly as hard to increase the average order value, or average cart value, or whatever.'

I started thinking, 'How can I make people spend more when they have a transaction?' I just did something really simple. I put a … and it's still there to this day. I put a little dropdown bar on the top of the site. It would say, 'Buy two products, get one free.' Immediately, I mean overnight. It went from average order value being $22 to the average order value being, I think $29. Through tweaking, I think now it's up to … on most months, around $35, $36, $37. As you can imagine, when you have thousands of transactions happening a year, … a $10 or $15 change makes a dramatic difference in how much money you make.

Felix: Yeah, and I think that especially works for people that are selling digital products because you are not incurring the inventory costs. For anyone out there that cannot offer a 100% free product, I think even things like offering free shipping, or a discount code, or they reach a certain average order value, are good incentives … good enough incentives to get people to try to break past that threshold and get that … whatever reward it is that you're offering.

Dustin: Absolutely, and I'll send … and maybe you can probably speak to this better, Felix. Just restructure … I mean, you can kind of think of it as glasses, and each glass is a product. How much liquid is in the glass is the money. Let's say you want to give a product away for free. Maybe that means you experiment with some new line of products, and you say, 'I'm going to make the product more expensive, so that will offset the cost of that third free product,' for instance.

If you were selling coffee that you were shipping, for instance, maybe the coffee is more expensive; but that makes it so you can give away a third bag, or a little bonus, because it's covered by the cost of buying two. I think restructuring offers can dramatically change how people perceive, and how much they buy.

Félix: Sim. Oh no, I think that's a great point. Pricing is very psychological. There's tiering and anchoring between prices, to where you see something that's really expensive, to give them something that's cheaper, you use … or identify different value in it, but certainly you could package things in different ways that make it essentially appear more valuable. I think that that's a great point that you can find ways to make it work within your budget or within your margins.

You're in a situation where you're a creative, but then you're also willing to understand marketing. I think that combination where you can not only create the product, but then also sell it. I think it's such a great one two punch for anyone out there that wants to start a business. I think where we see a lot of people, they start on one end or the other; because you've been … You're in a situation where you are creative, you understand that side more, and transition to selling products. Você pode falar mais sobre isso? How can someone that's in a situation where they have creative talents. They have art. They want to sell the stuff that they're creating, but don't know how to begin. What are the steps towards creating a business around … a freelancing business that you already have where you're selling your service, but now you want to be able to branch out and become … sell more products and create more of a passive income stream that you've done?

Dustin: Right. Yeah, that's a really good question. I think part of it is knowing what you really want. Do you want to make a lot more money? Or, do you want to have the fulfillment of being creative? A lot of times, I'll see even designers … No one says, 'Oh, someday, I want to lay out brochures for living.' Most of designers are artists that realize that they can make money, better money as a graphic designer than a fine artist, for instance.

If you want to sell something, you really have to start thinking about customers. You can't think about just your own artistic integrity. I think that's hard for some people. I guess you just have to decide, 'Is my priority to make money, or is my priority to … express myself through my art?' There's not a right answer. You just have to know what that answer is for you.

The second thing is, and I think people will be able to apply this to all sorts of different endeavors. The big shift for me was this: in graphic design, for instance, there's so many people that are freelance designers, or big agencies. When there's that many, it's like classic 80/20 principle. 20% of these people are going to be in more demand than the other 80% combined.

I think what I started to realize is I realized let's be realistic. If, by definition, 80% is going to be the minority, in terms of how much work they get. I shifted from the idea of I'm going to sell to … I'm going to try to sell my services to businesses, for instance, to I'm going to sell to other designers; because designers like to work on cool projects for clients. They don't so much like to scan in textures, and make Photoshop brushes, or Illustrator brushes. I decided I'm going to be the guy that does that thing that no one wants to do, and then I'm going to package it up in a really fun and exciting way for them. Why would they ever do it themselves when I'm doing it for them?

It kind of reminds me of that whole story of during the gold rush, they say the people that made the most money were the people selling the picks and axes, or the pans and picks, or whatever; not the people that were actually mining for gold. Sometimes I feel like that's so true. There's so many designers trying to do that, but there's not very many designers trying to provide assets.

I could tell you one more story real quick about this of someone who's been hugely successful with this. There's a fantastic designer named Aaron Draplin. He made … He does design work, and it's amazing; but he created a company called 'Field Notes.' It creates just little notebooks for people. … Their tagline is, 'I'm not writing it down to remember it later, I'm writing it down to remember it now,' or something like that.

Anyways, these are very simple notebooks. I suspect he's made an absolute killing. They're in so many stores. It's not him showing off his design talents; although they're well designed. It's him making a product that makes designers and other people heroes, if that makes sense.

Felix: Mm-hmm (affirmative), that makes a lot of sense. I think that that kind of freedom that you're now able to create allows you to potentially pursue the kind of art or creative art that you want to go after; because you have this freedom that you don't have to be at the whim of laying out brochures, like you were saying.

Dustin: Mm-hmm (affirmative), absolutely.

Felix: You actually mentioned as well that you have a course, you created courses around teaching this to designers. Você pode falar um pouco mais sobre isso?

Dustin: Yeah, so early on, Creative Market had contacted me when I was just starting on that platform and said, 'Can you write some articles about how you made this work?' I wrote some articles. People, there was a really good response. I made a site called PassiveIncomeForDesigners.com. Basically what it is, is it's … it has a podcast with it. It has like a free online course, and then there's a premium course for people that are interested in that.

It basically just goes into all of the details. I try to be extremely action-based in the information I get from people, and the information I share. I just talk to creatives about how to do it. I don't expect that all creatives are going to go out and make $400,000 a year doing it. For so many of them, just making a couple of extra hundred dollars a month is a difference between taking on projects you love, and taking on projects that drain your energy.

Felix: What do you think that creatives, … based on what you've seen, what do you think that they can get started first? What's a asset or skill that they should be focused on first to make that first step towards creating more passive income and more financial freedom for themselves?

Dustin: Acho que é... se tornar... um especialista em prestar atenção ao que as pessoas querem; ou talvez 'especialista' seja a palavra errada. Talvez apenas conscientemente gastando tempo regularmente tentando pensar sobre o que outras pessoas querem e precisam, em oposição ao que você quer fazer.

Félix: Isso faz sentido. Existem lugares onde você pode procurar por isso? Eu acho que isso é importante onde você está... Os empreendedores de sucesso que eu vi, eles prestam muita atenção ao mercado. Sua única fonte de motivação ou inspiração vem de seus clientes. Eles fazem disso um ponto muito importante porque a última coisa que eles querem fazer é começar a implementar seus próprios pensamentos e estar tão envolvidos em suas próprias opiniões. Obviamente você quer ser um líder e ter suas próprias opiniões, mas também quer ser capaz de validar isso. Para quem quer iniciar esse processo de tentar prestar mais atenção ao que o mercado pode querer, onde deve estar procurando?

Dustin: Sim, então o que quer que você seja atraído, sem trocadilhos, ou talvez eu ache que seja um trocadilho.

Félix: Sim.

Dustin: Seja qual for o seu interesse, … vá descobrir onde as pessoas estão vendendo coisas com sucesso. Eu acho que há um mito entre algumas pessoas de que se você olhar e as pessoas já estão vendendo alguma coisa, isso é uma coisa ruim. Tenho certeza que você sabe, Felix, se as pessoas estão vendendo alguma coisa, isso é um bom sinal porque está ganhando dinheiro. Vá encontrar coisas que você estaria interessado em vender e preste atenção.

No início, se fosse recomeçar, iria para o Creative Market. Ou, se eu estivesse querendo vender outra coisa, talvez a Amazon, ou… algum lugar onde as pessoas compram esse tipo de produto. Eu olhava para os produtos, e eu olhava quais eram os produtos mais vendidos. Eu olhava os comentários e o que as pessoas tinham a dizer sobre os produtos. Então, eu compraria os produtos e começaria realmente a pensar sobre o que eles gostam sobre isso, e por que eles gostam disso sobre o produto?

Então, quando você começa a ter um pouco de tração, por exemplo, quando eu comecei a construir minha lista de e-mail, eu enviava pesquisas. Eu ainda faço. Eu envio uma pesquisa talvez uma vez por trimestre. São como três perguntas. Uma das perguntas é uma pergunta que eu peguei de um cara chamado Jeff Walker. É apenas qual é o problema número um com o qual você está lidando agora? Recebo centenas e centenas de respostas. Quando olho para eles, a grande maioria é o mesmo problema. Então eu sei, isso é... um bom ponto de partida para o que vou fazer.

Félix: Faz muito sentido. Agora você obviamente cresceu o negócio a cada ano; $ 400.000 em vendas, em receita no ano passado. Quais são algumas metas que você tem para este ano? Que tipo de marcos você quer atingir este ano?

Dustin: Acho que meu objetivo para o segundo semestre de 2017, e agora para este ano, foi fazer o negócio funcionar mais sem mim. Quando começou, era só eu fazendo produtos. Agora eu tenho uma variedade de empreiteiros e freelancers que fazem a maior parte... 80% do negócio funcionar. Estou tentando chegar a um ponto em que estou fazendo o mínimo possível, porque quero buscar outras coisas. Por exemplo, estou interessado na ideia de... Sim, você mencionou que tem um novo bebê. Parabéns por isso novamente.

Félix: Obrigado.

Dustin: Eu tenho três [inaudível 00:46:37] … não seria tão legal fazer caixas de assinatura de materiais de arte para crianças pequenas? Porque como pai, acho que a maioria das pessoas pode se identificar com a ideia de se sentir culpada quando precisa fazer algo e tem que colocar seu filho no chão para assistir a um filme da Disney pela 50ª vez, ou algo assim.

Acho que todo mundo passa por isso. Eu fiquei tipo, 'Uau, cara. Que legal seria se todo mês você ganhasse uma caixa de arte', e depois todos... porque meus filhos adoram desenhar coisas. Então, por exemplo, eu quero perseguir isso; mas para fazer isso, eu tenho que me afastar completamente do outro negócio, na maior parte.

Meu objetivo, resumindo, meu objetivo é me remover o máximo possível do RetroSupply por enquanto. Não porque eu não goste, mas porque eu só quero experimentar algumas coisas diferentes; e depois focar um pouco mais nesse negócio de caixa de arte.

Félix: Faz muito sentido. Muito obrigado pelo seu tempo, Dustin. RetroSupply.co é o site. Você também mencionou como PassiveIncomeForDesigners.com é o curso que você ensina.

Dustin: Sim, e também faço um podcast com três outros designers que têm perspectivas muito únicas, e todos eles também são empreendedores. Isso se chama 'The Honest Designer Show'. Você pode apenas Google que. Ele vai aparecer no topo. Se você é um designer ou criativo, você pode ouvir quatro perspectivas diferentes de criativos de designer cortando empreendedores.

Félix: Muito legal. Acho que esses são grandes passos para qualquer pessoa criativa que queira começar a dar passos para criar seu negócio. Mais uma vez, muito obrigado pelo seu tempo, Dustin.

Dustin: Muito obrigado, Félix. Foi divertido estar ligado.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Orador 3: Se eu colocar um anúncio e… eu não estou recebendo nenhuma mordida nele nos primeiros três ou quatro dias, então posso ter certeza de que isso não vai funcionar.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.

Além disso, para as notas do programa deste episódio, acesse Shopify.com/Blog.