Retorno sobre as vendas: definição, fórmula e como calculá-lo

A receita é um foco chave para as vendas.

De um modo geral, quanto mais receita sua função de vendas gerar, mais saudável será seu negócio. Você estará bem posicionado para aumentar suas equipes, investir em seu produto e desenvolver sua força de trabalho.

No entanto, a receita está longe de ser a única métrica de vendas que você precisa monitorar. Você pode estar gerando receitas substanciais por meio de vendas, mas ainda não obtendo lucro.

É aí que entra o retorno sobre as vendas.

Entendendo o retorno sobre as vendas

O ROS (retorno sobre as vendas) mede a eficiência com que suas vendas são transformadas em lucros, fornecendo uma visão valiosa de quanto lucro você ganha com cada dólar de vendas gerado. Como tal, está intimamente relacionado com a margem de lucro operacional de uma empresa.

Expresso como uma proporção ou porcentagem, o retorno sobre as vendas ajuda você a entender a saúde da sua empresa. Se essa porcentagem estiver aumentando, sua empresa está crescendo de maneira mais eficiente, enquanto se cair, o oposto é verdadeiro – e problemas financeiros substanciais podem estar se aproximando.

O ROS também pode ser uma maneira eficaz de avaliar seu desempenho em relação aos concorrentes. No entanto, se você opera em vários setores, é importante observar que o retorno sobre as vendas é apenas uma medida útil para empresas do mesmo setor, pois os custos podem variar muito de uma para outra. Por exemplo, as empresas de tecnologia normalmente têm custos baixos – e, portanto, atingem um ROS muito alto – enquanto as mercearias tendem a ter custos altos e números de ROS mais baixos.

O que o retorno sobre as vendas pode lhe dizer?

As métricas financeiras individuais contam apenas parte da história sobre a saúde do seu negócio, e o retorno sobre as vendas não é diferente.

O ROS fornece uma imagem clara de quão eficientemente as vendas se transformam em lucros, o que, por sua vez, informa:

• Com que eficiência você está produzindo seus principais produtos ou serviços
• Com que eficácia sua equipe de liderança está administrando o negócio

Ao acompanhar o ROS ao longo do tempo, você pode entender facilmente se sua empresa está se tornando mais ou menos eficiente e, portanto, se você precisa apertar o cinto ou atualizar seus processos.

No entanto, o retorno sobre as vendas não informa se as vendas estão aumentando, de onde vêm essas vendas ou o que está causando ineficiências – então, como sempre, você precisará pesquisar mais para obter uma visão completa.

Como calcular o retorno sobre as vendas

Claramente, ROS é importante. Você deseja administrar um negócio eficiente, então definitivamente deseja que seu retorno sobre as vendas siga na direção certa ao longo do tempo. Com isso em mente, veja como calculá-lo.

Fórmula de retorno sobre vendas

A fórmula é relativamente simples:

• ROS = (Receita – Despesas) / Receita

Agora, vamos ver como isso fica para um negócio com:

• Receitas de $ 200.000
• Custos fixos de $ 60.000
• Custos variáveis ​​de $ 50.000

Neste caso, começaríamos somando as diferentes despesas:

• $ 60.000 + $ 50.000 = $ 110.000

Agora, podemos subtrair essas despesas da primeira linha para calcular o retorno sobre as vendas, da seguinte forma:

• $ 200.000 - $ 110.000 = $ 90.000
• $ 90.000 / $ 200.000 = 0,45

Ou seja, esse negócio gerou um retorno sobre as vendas de 45%, ou seja, ele ganha 45 centavos por cada dólar vendido.

Isso soa muito bem – de um modo geral, um ROS “decente” é algo acima de 5%. No entanto, se esse negócio estiver em uma indústria com custos extremamente baixos e receitas altas, pode ser simplesmente mediano (ou até abaixo do par).

Qual é a diferença entre ROS e Margem Operacional?

Como já observamos, o retorno sobre as vendas e a margem de lucro operacional estão intimamente interligados. No entanto, eles não são exatamente iguais.

Como padrão, a margem operacional é calculada dividindo o lucro operacional pelas vendas líquidas.

Por outro lado, o ROS é normalmente baseado em lucros antes de juros e impostos (EBIT). Como as margens operacionais podem variar muito para empresas com diferentes modelos de negócios e em diferentes setores, pode ser confuso compará-las com base no EBIT.

Como melhorar o retorno sobre as vendas

A essa altura, você já sabe como calcular o retorno sobre as vendas. Mas e se você achar que seu ROS está atrasado em relação aos seus concorrentes? Isso sugere que sua empresa não está operando com a eficiência possível, o que significa que você precisa agir. Aqui estão algumas maneiras de melhorá-lo:

• Aumente o preço do seu produto: A maneira mais óbvia de aumentar suas margens e, portanto, tornar suas vendas mais eficientes, é simplesmente aumentar seus preços. Se você tem um produto de alta qualidade com excelentes críticas e uma excelente reputação, definitivamente vale a pena considerar. No entanto, não será uma opção para todas as empresas, pois pode deixá-lo fora do mercado.
• Produza seu produto com mais eficiência: Outra opção é tornar mais barato produzir seu produto, como adquirir materiais com preços mais baixos ou acelerar seus processos para que os produtos possam ser construídos em um espaço de tempo menor. No entanto, isso pode ter um efeito indireto na qualidade do produto, o que pode prejudicar suas vendas no futuro.
• Reduza o custo de vender seu produto: talvez você tenha uma função de vendas muito maior do que seus rivais, mas você está vendendo apenas um volume semelhante de produtos, o que significa que você é menos eficiente. Nesse caso, talvez seja necessário reduzir o tamanho de sua equipe de vendas. Novamente, isso não é isento de riscos, pois pode resultar em menos vendas em geral.

Outros Indicadores de Negócios

O ROS é apenas uma métrica que você pode usar para obter informações sobre a eficiência e o desempenho financeiro do seu negócio. Existem dezenas (ou até centenas) de outros disponíveis, incluindo estes três:

• Retorno sobre o patrimônio: essa métrica define quanto lucro uma empresa gerou com seu patrimônio – ou, em outras palavras, sua capacidade de ganhar dinheiro com os investimentos de seus acionistas. Também é conhecido como “retorno sobre o patrimônio líquido”.
• Retorno sobre ativos: um cálculo que examina o lucro líquido de uma empresa em relação ao valor total dos ativos que ela detém, como prédios físicos, equipamentos e propriedade intelectual. Como tal, os bancos costumam usá-lo ao decidir se aprovam um empréstimo.
• Retorno sobre o capital empregado: Outra medida de eficiência, o retorno sobre o capital empregado (ROCE), analisa a lucratividade de uma empresa em relação ao valor de todos os ativos físicos usados ​​para gerar receita, como fábricas, veículos e máquinas. Quando o custo de capital é superior ao ROCE, a empresa está operando de forma ineficiente e não está entregando valor adequado aos acionistas.

Conclusão

O retorno sobre as vendas é uma métrica valiosa que pode informar uma ampla gama de ações.

Tendo calculado seu ROS, você pode decidir fazer alterações. Você pode revisar seus preços, aumentar ou diminuir o tamanho de sua força de vendas ou equipe de produtos ou reduzir seus custos de produção.

Essas são decisões importantes que podem ter um enorme impacto no futuro de seus negócios, por isso é vital que você tenha os dados necessários para respaldá-las.