O guia definitivo para o marketing de receita

Os processos e operações de negócios tradicionais estão evoluindo. Na verdade, muitos deles já estão completamente obsoletos. À medida que a transformação digital continua a mudar a maneira como fazemos as coisas e as forças do mercado continuam nos jogando bolas curvas, alinhar as equipes em direção a um objetivo comum é fundamental para o sucesso.

Em nenhum lugar isso é mais importante do que em vendas e marketing. Já se foram os dias em que vendas e marketing podiam ficar em equipes isoladas, interagindo apenas quando um precisava de algo do outro. Hoje, vendas e marketing devem trabalhar juntos para atingir as metas de receita da empresa.

É aí que entra o marketing de receita. Essa filosofia utiliza uma abordagem objetiva e orientada para a receita em todos os pontos de contato dentro do funil de vendas.

O que é Marketing de Receita?

O marketing de receita é uma abordagem ao funil de vendas que envolve alinhar as equipes de marketing e vendas em direção a um objetivo compartilhado e garantir que elas se apoiem na realização desse objetivo comum. O objetivo, é claro, é gerar receita.

Em sua essência, o marketing de receita aumenta a receita estabelecendo um ciclo fechado de dados e feedback entre vendas e marketing. Isso garante que a responsabilidade de gerar receita seja compartilhada e assumida igualmente por ambas as equipes.

Quando você tem um modelo de marketing de receita totalmente operacional em jogo, sua estratégia, operações, tecnologia e filosofia de crescimento permitirão que sua equipe de marketing:

• Fornecer leads prontos para a compra para a equipe de vendas
• Acelere o caminho pelo funil de vendas, desde o reconhecimento até a compra
• Meça o desempenho por meio de KPIs previsíveis e relevantes diretamente vinculados à geração de receita

A prova está nos números: um relatório da MarketingProfs descobriu que alinhar vendas e marketing pode melhorar sua taxa de ganhos em 38%.

A evolução do funil de vendas

Até muito recentemente, o papel do marketing era muito claro: gerar reconhecimento da marca e fornecer muitos leads no topo do funil para vendas. Depois disso, cabia às vendas liderar o restante do funil e fechar o negócio.

Mas a jornada de compra, especialmente em vendas B2B, está se tornando muito mais complexa. Os compradores B2B estão adotando caminhos mais autodirecionados para comprar. Quando o funil de vendas se torna menos um funil e mais uma jornada de compra sinuosa, o papel do marketing deve mudar para dar suporte a todo o ciclo de compra.

A evolução do funil de marketing compreende quatro estágios principais: marketing tradicional, geração de leads, geração de demanda e marketing de receita.

1. Marketing tradicional

No marketing tradicional, há um foco mínimo no impacto na receita. Se alguma métrica for rastreada, ela estará vinculada a ações e não a resultados finais. As taxas de cliques e o tráfego do site podem dizer o quão bem seus materiais de marketing são, mas fornecem pouco ou nenhum insight sobre o impacto do marketing no resultado final.

2. Geração de leads

Em um modelo de geração de leads, o trabalho principal do marketing é fornecer o maior número possível de leads para a equipe de vendas. No entanto, as táticas de geração de leads ainda são uma abordagem relativamente imatura para o crescimento da receita porque:

• Há pouco foco na qualidade do lead sobre a quantidade
• A responsabilidade de fechar negócios do topo do funil para baixo ainda é exclusiva das vendas
• O marketing pode continuar trazendo os mesmos leads várias vezes, mesmo que a oportunidade já tenha sido desqualificada
• As equipes de vendas perdem tempo perseguindo e desqualificando grandes volumes de leads ruins

3. Geração de demanda

As organizações no estágio de geração de demanda dão um grande passo em direção ao modelo de marketing de receita.

As equipes de marketing não colocam mais simplesmente grandes volumes de leads no topo do funil de vendas. Eles criam materiais de marketing para todas as etapas do funil de vendas e dão suporte à aceleração do pipeline.

Isso inclui:

• Estratégias de marketing focadas na geração de leads de alta qualidade a partir de públicos-alvo bem definidos
• Sistemas de automação de marketing implantados e integrados ao CRM

As métricas de receita também começam a ter precedência sobre os KPIs de marketing baseados em atividades, incluindo a quantidade de leads qualificados de marketing entregues às vendas, quantos deles progridem para oportunidades e, finalmente, vendas fechadas.

4. Marketing de receita

Isso leva todas as atividades, processos e automação estabelecidos na fase de geração de demanda e garante que a geração de receita seja repetível e escalável.

Quando o marketing de receita é estabelecido, o marketing pode demonstrar sua contribuição direta para a geração de receita. Ainda mais importante, eles podem prever e prever sua contribuição para a receita no futuro alinhando suas métricas com as vendas para todo o funil de vendas.

Benefícios de uma estratégia de marketing de receita

Existem três maneiras principais pelas quais o marketing de receita agrega valor a todos os envolvidos.

1. Benefícios de vendas

Com o marketing de receita, a equipe de vendas tem tudo o que precisa (contexto e garantias) para transformar clientes em potencial de oportunidades em receita conquistada em muito menos tempo.

2. Benefícios de marketing

Por sua vez, o fluxo contínuo de dados e métricas baseados em receita entre marketing e vendas garante que a equipe de marketing possa aprimorar atividades de geração de leads altamente valiosas. Eles podem moldar mensagens e criar campanhas projetadas para maximizar o ROI dos gastos com marketing.

3. Benefícios do cliente/prospecto

Os profissionais de marketing agora podem criar campanhas de gotejamento, anúncios e conteúdo de maneira informativa, útil e holística para os clientes em potencial. Em cada estágio do funil, os clientes em potencial em um funil de marketing de receita recebem uma comunicação valiosa e relevante para facilitar seu caminho até a compra.

Como começar com uma estratégia de marketing de receita

Começar com uma estratégia de marketing de receita significa definir claramente seus processos e táticas de geração de leads e geração de demanda.

1. Conheça bem seu público-alvo

Mapeie o caminho para a compra de seus clientes, mas torne-o o mais detalhado possível. Entenda exatamente quem você está segmentando, como eles preferem pesquisar e comprar e onde é mais ideal para influenciá-los ao longo do ciclo.

2. Adicione responsabilidade de receita às métricas de marketing

KPIs de marketing mais tradicionais ainda podem ser usados ​​para informar estratégias e táticas dentro das atividades da equipe de marketing, ou seja, quais linhas de assunto estão funcionando melhor, como você pode melhorar um anúncio para gerar mais cliques e assim por diante.

Mas as métricas de desempenho do marketing devem estar vinculadas diretamente às vendas e ao impacto na receita. Ao combinar métricas e objetivos de vendas e marketing, você poderá identificar o desempenho de geração de receita do marketing.

3. Adote automação de marketing e integrações de CRM

Dados de circuito fechado e análises entre vendas e marketing são componentes essenciais do marketing de receita. Isso significa que qualquer movimento de um cliente em potencial no funil deve retornar diretamente aos dados e análises de marketing para informar melhor suas estratégias e táticas. Ele também informa o marketing sobre quando influenciar os clientes em potencial com um novo ponto de contato para ajudar a nutrir a oportunidade ao longo de todo o funil de vendas.

4. Envolva-se ativamente em uma mudança de cultura

Se você estiver enfrentando a difícil tarefa de mover sua organização de uma filosofia tradicional ou de geração de leads para o marketing de receita, não se esqueça de prestar atenção à mudança de cultura e atitudes nessa direção também. Pode levar algum tempo e compromisso para garantir que todos os membros da equipe em todos os níveis estejam comprometidos com uma nova maneira de fazer as coisas.

5. Estabeleça dados de vendas e marketing de ciclo fechado

Além de uma estratégia e metas comuns, é importante centralizar os dados de vendas e marketing para que todos os processos de automação e em segundo plano também sejam compartilhados. Do seu CRM à automação de marketing e ferramentas de fluxo de trabalho, o marketing precisa de dados em tempo real das vendas para alcançar uma verdadeira estratégia de marketing de receita.

Prospecção automatizada para equipes de marketing de receita

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