Como esta loja Activewear abriu para US $ 80 mil em vendas com US $ 0 em publicidade

Felix: Hoje estou acompanhado por Nate Checketts do rhone.com, que é o RHONE.com. A Rhone fabrica roupas ativas premium projetadas e construídas especialmente para homens e foi iniciada em 2013 e sediada em New Canaan, Connecticut. Bem-vindo, Nate.

Nate: Ei Felix, como você está?

Félix: Bom, bom. Conte-nos um pouco mais sobre sua história. Quais são alguns dos produtos mais populares que você vende?

Nate: A empresa começou de volta, a ideia surgiu em 2013 e, na verdade, foi como a maioria das coisas, foi o resultado de um problema. Meu cunhado e eu éramos muito ativos, ele e eu moramos em Connecticut, mas íamos para Nova York de trem todos os dias, então acabamos de falar sobre o estado das roupas de ginástica masculinas e como a maioria dos o material era muito barato e se desfazia facilmente e geralmente estávamos malhando logo antes de entrar no trem, então era uma parte natural da conversa.

Sua esposa, que é minha irmã mais velha, uma vez me disse em uma reunião de família que minha camisa, que foi lavada recentemente, cheirava mal. Ninguém gosta que digam que cheiram mal, isso é uma coisa terrível de se ouvir. Estávamos conversando sobre isso e começamos a fazer algumas pesquisas, e descobrimos que as roupas mais ativas e de desempenho são tratadas com produtos químicos que desaparecem com o tempo. Na verdade, existe um padrão aceito pela indústria, que é de 15 a 20 lavagens. Você pode imaginar, se você gastou dinheiro real com essa roupa de treino, é meio chocante saber que a empresa que faz essa roupa planeja que ela se desfaça depois de 15 a 20 lavagens, que na verdade vai absorver seu suor e as bactérias , e 90 por cento do odor é causado por bactérias.

Começamos a nos perguntar, há algo melhor no mercado? O que descobrimos é que os militares dos EUA e a NASA usaram esse fio de prata encapsulado, do jeito que funciona, essa prata foi derretida e extrudada em um fio à base de poliéster e misturada com certos tecidos para combater permanentemente o odor e as bactérias. O que começamos a fazer foi entrar em contato com todos os diferentes grupos que fabricavam isso em um nível comercial e fizemos a pergunta: “Por que ninguém está fazendo isso para roupas de treino direcionadas especificamente para homens?” Foi assim que a empresa nasceu, foi apenas fazendo essas perguntas.

Começamos, de forma muito simples, apenas vendendo para amigos e familiares, construímos uma loja Shopify com um tema básico e agora a empresa cresceu bastante desde então. Nossos produtos de maior sucesso, respondendo sua outra pergunta, são realmente nossos shorts e nossas camisetas de manga curta. Temos muitos estilos diferentes agora e estamos muito, muito orgulhosos do produto e da empresa que construímos.

Félix: Muito legal. Como você estava dizendo, isso é resultado de um problema pessoal que vocês resolveram, mas as roupas ainda cheiravam mesmo depois de lavadas, como você disse, e você começou a fazer essas perguntas. Vocês tinham a intenção de começar um negócio ou estavam apenas procurando uma solução para si mesmos? Conte-nos sobre como esse problema que você teve pessoalmente, como ele evoluiu para realmente pensar que “Talvez possamos transformar isso em um negócio”.

Nate: Eu sempre fui um empreendedor, e isso soa clichê para dizer hoje em dia, porque eu sinto que se tornou popular ser apenas um empreendedor, mas é assim que minha mente funciona. Quando eu era mais jovem, eu sempre era o garoto que fazia a barraca de limonada e rapidamente evoluiu para ir e encontrar o campo de golfe mais próximo e pular nos lagos e pegar bolas de golfe e vender bolas de golfe de volta para os golfistas e lavamos carros. Quando eu tinha 15 anos, meus pais disseram: “Você precisa economizar algum dinheiro para poder pagar os acampamentos de verão e as atividades que estão acontecendo”. Na verdade, construí meu próprio acampamento de verão para crianças pequenas, de três a seis anos.

Félix: Legal.

Nate: Foi assim que ganhei a vida no verão. Na verdade, ganhei dinheiro suficiente para comprar meu primeiro carro e economizei dinheiro suficiente para que, eventualmente, quando pedi minha esposa em casamento, foi assim que comprei o anel de noivado. Eu realmente acreditava nessa ideia de que se você quer que algo exista no mundo, você tem que construir. Foi uma progressão muito natural para mim enquanto estávamos tendo essas conversas de que algo assim realmente não existia, que sentimos que era direcionado e realmente destinado aos homens.

Foi uma evolução natural dizer: “Podemos fazer isso?” A próxima pergunta mais importante a ser feita é: podemos vendê-lo? Podemos fazer com que as pessoas comprem? Hoje em dia, é muito fácil encontrar fabricantes e construir algo, a verdadeira questão é: você pode vendê-lo, você pode convencer as pessoas de que vale a pena gastar seu dinheiro suado? Essa é uma pergunta que temos que nos fazer todos os dias. Queremos que isso seja valioso e forneça valor real aos nossos consumidores finais. Não é apenas, podemos fazê-los comprá-lo uma vez, é que podemos fazê-los voltar e comprar uma e outra vez?

Felix: Vamos falar um pouco mais sobre isso, porque eu já ouvi você dizer isso algumas vezes agora, sobre como você começou a fazer perguntas e parece que é uma curiosidade natural para você descobrir que tipo de perguntas perguntar, e então que tipo de respostas procurar. Como você começa essa abordagem, então, de ter uma ideia para um negócio, ter uma ideia para um produto, e que tipo de perguntas você se faz para determinar se pode ser um negócio lucrativo ou não?

Nate: Acho que existem muitos tipos diferentes de negócios por aí. Eu estava falando recentemente em uma universidade, e uma garota levantou a mão e disse: “O que você faz se sentir que todas as boas ideias foram aceitas?” Esta aula era uma aula de empreendedorismo, então eu realmente não sabia o que dizer, mas minha primeira reação foi: “Bem, você provavelmente está na aula errada, certo?” Então eu a lembrei que o escritório de patentes e marcas dos Estados Unidos realmente fechou em um ponto, porque pelo menos como me foi explicado, quando a torradeira saiu, o escritório de patentes meio que disse: “Bem, isso é tudo. Inventamos tudo o que há para inventar, então não temos certeza de que devemos continuar.” Obviamente, sabemos que muitas coisas aconteceram desde a invenção da torradeira e a realidade é que inovação gera inovação e novas ideias criam mais ideias.

Você pensa em quantas empresas foram inventadas apenas nas mídias sociais. Não apenas as plataformas, mas todas as ferramentas e aplicativos, e Shopify é um bom exemplo disso, toda a comunidade de aplicativos e ecossistema que existe fora do Shopify. Eu acho que realmente é sobre fazer perguntas e não apenas sempre inventar coisas novas, às vezes é apenas fazer as coisas um pouco melhores. Um ótimo exemplo disso é o Trunk Club, que basicamente construiu uma plataforma automatizada de compras pessoais. Realmente, eles não estavam fazendo nada de novo ou tinham um IP muito bom em torno disso, mas o que eles fizeram foi encontrar uma maneira de remover o atrito do processo de compra. Acho que para mim, quando avalio e avalio negócios, é sempre apenas uma questão de: “Posso torná-lo cada vez melhor? Posso criar valor?” Muitas vezes, é auto-motivado, isso é algo que eu gostaria ou algo que eu estaria interessado?

Felix: Essa ideia de marginalmente melhor, ao invés de tentar se tornar completamente inovador, é algo que eu ouvi muito, especialmente empresários experientes que viram novos produtos, que pegaram produtos existentes e apenas fizeram pequenas melhorias neles e criaram negócios de milhões de dólares fora dele. Como você descobre o que é essa coisa, qual recurso específico que você pode melhorar, esse recurso específico que pode adicionar? Não necessariamente como você pode descobrir o que é, mas como você pode descobrir que, ao fazer isso, pode realmente criar um negócio para você que realmente conquistará clientes da alternativa que não tem esses acréscimos de valor marginalmente benéficos?

Nate: Eu acho que há algumas perguntas práticas que você tem que se fazer, e a primeira é, e as pessoas têm ideias o tempo todo, então realmente, você tem que se fazer algumas perguntas difíceis. Mesmo que você tenha uma ótima ideia de como melhorar algo, você deve se perguntar: estou pronto para investir tempo, esforço, energia, comprometimento, dor no coração, altos e baixos, na construção e venda de um produto? Algumas pessoas simplesmente não são construídas para isso.

A outra coisa é que agora existem tantas ferramentas para ajudá-lo a levar algo do conceito à venda que simplesmente não existia antes. Depois de superar esse ponto em sua mente, você precisa começar a se fazer algumas perguntas realmente práticas. Qual é o tamanho total do mercado endereçável para qualquer ideia que eu tenha? Pegue qualquer widget, digamos que você crie uma nova ferramenta para os agricultores melhorarem sua estação de crescimento. Agora você deve se perguntar: quantos agricultores posso alcançar com esse novo widget ou ferramenta?

Existem ferramentas de pesquisa, temos a maior biblioteca de pesquisa acessível disponível para todos nós na forma do Google, você pode começar a fazer perguntas e pesquisar e descobrir: "Tudo bem, eu identifiquei que existem 500.000 agricultores que atendem à necessidade desse widget, que porcentagem dessa população eu acho que posso alcançar e converter de maneira significativa?” Se você começar a entrar na vizinhança de, bem, para que este negócio seja bem sucedido, eu tenho que converter cinco, ou mesmo 10, ou 15 ou 20 por cento do meu mercado total endereçável, isso é um negócio difícil. Esse tipo de participação de mercado leva muito tempo para ser conquistada.

O que eu gostei neste negócio em particular é que haverá muitos vencedores de bilhões de dólares nesta categoria. É um tamanho de mercado enorme, massivo. O mercado de roupas esportivas dos EUA é um mercado de 83 bilhões de dólares, a partir da pesquisa que fizemos. Sentimos: “Ok, se pudéssemos ir e pudéssemos criar um nicho para nós mesmos no ativo masculino premium, ainda poderíamos construir uma empresa de bilhões de dólares”. Para nós, essa foi uma busca que olhamos. Mesmo que não atingíssemos isso, ainda poderíamos construir um negócio de tamanho muito significativo, porque o tamanho do mercado era muito grande.

Muitas vezes você ouve a ideia de ir pequeno, de nicho, e acho que isso é importante, mas você também precisa levantar a cabeça e dizer: “Estou criando algo para um tamanho de mercado de cem pessoas e, em caso afirmativo, posso Eu realmente alcanço 50 por cento dessas pessoas e, se eu alcanço 50 por cento dessas pessoas, quanto dinheiro estou ganhando por pessoa?” Você pode descobrir se realmente tem ou não um produto ou uma empresa ou algo no meio, ou nenhum dos dois. Você realmente precisa fazer esse trabalho na frente. Estou impressionado com quantas pessoas simplesmente dizem: “Ah, eu tive essa ótima ideia e comecei a gastar tempo, e engajei esta fábrica”. É como se você não tivesse feito nenhum trabalho para pensar se essa é uma boa ideia ou não e se há um mercado grande o suficiente para alcançá-la.

Felix: Acho que existe essa fase de lua de mel, quase parece, com o empreendedorismo onde é tão emocionante pensar em todas essas ideias, pensar em perseguir essas ideias, mas não tenho certeza se é medo ou apenas ignorância e ignorá-las, os dados concretos, os números reais, a matemática por trás, será um negócio real, pode se tornar uma empresa ou é apenas um produto? Essas perguntas que você estava falando. Depois de pensar em tudo isso, fazer as contas, fazer a lição de casa e perceber: “Ok, há um potencial aqui para construir um negócio muito lucrativo, talvez de um milhão, talvez de um bilhão de dólares”. Estou assumindo que a seguir você tem que realmente validar isso no mundo real. Você passou por um processo como esse com Rhone?

Nate: Nós fizemos. Fizemos a pesquisa e voltamos e dissemos: “Há absolutamente um vazio no mercado para algo assim”. Ninguém estava fazendo o que achávamos que precisava ser feito no espaço. Começamos a nos fazer a pergunta, dizemos que podemos construí-lo, podemos realmente construí-lo? Começamos muito simples e analisamos sites como oDesk e Elance, que agora estão unidos como essa grande comunidade de terceirização. Começamos a tentar encontrar fabricantes de vestuário. Nem eu nem meu cunhado viemos da moda, do vestuário ou da manufatura. Ele era um investidor em empresas de varejo, e eu trabalhava na NFL na época em um grupo de estratégia de patrocínio. Nenhum de nós tinha qualquer experiência real e relevante, então tivemos que fazer muitas perguntas.

Foi engraçado, às vezes as perguntas que fazíamos, eram muito, muito óbvias. As pessoas, quase nos desacreditam fazer essas perguntas para as pessoas com quem estávamos conversando, mas aprendemos rapidamente fazendo essas perguntas e não tendo medo de fazer essas perguntas. Encontramos alguns fornecedores e começamos a entrevistá-los. Um fornecedor, em particular, foi liderado pelo ex-chefe do primeiro chefe de inovação da Nike. Dissemos a ele: “Ei, temos essa ótima ideia e essa empresa que queremos construir, e queremos que você nos ajude a fabricar as roupas”. Eu nunca vou esquecer, ele disse: “Bem, eu realmente não trabalho com startups”. Dissemos: “Bem, somos diferentes. Ouça-nos, temos um ótimo pitch e temos um deck de marketing.” Ele é como, “Ok, bem, você pode vir e me dizer o que você está fazendo”.

Nós o orientamos em nosso pensamento, o acompanhamos em nossa validação de mercado e terminamos a apresentação e foi meio silencioso. Ele disse: “Sabe, eu estava esperando que alguém fosse atrás desse segmento”. Eu acho que eles tinham 30 empresas que eles estavam ajudando, e grandes empresas também, eles trabalhavam para Lululemon e Nike e NorthFace e Bodybuilding.com e [inaudível 00:16:54] empresas tão grandes no espaço de roupas ativas, e ele disse: “Você está certo, ninguém vai atrás deste espaço da maneira certa. Pessoalmente, quero ajudar a projetar sua primeira linha.” Esse foi um momento de mudança de jogo para nós, porque ter alguém com esse tipo de credibilidade e pedigree se envolvendo tão cedo foi muito, muito útil.

Mesmo assim, depois de trabalharmos com um grupo confiável, estávamos recuperando os protótipos e continuamos fazendo perguntas. “Por que se sente assim? Por que esse tecido é mais caro que esse tecido aqui? Por que demora tanto para fabricar, existem maneiras de encurtar esse tempo? Existem maneiras de aumentar ou diminuir o número de quantidades que precisamos fazer, como isso afeta os preços?” Mais uma vez, tantas perguntas. Isso construiu lentamente um conjunto de conhecimento. Começamos a nos cercar de consultores realmente inteligentes e excelentes em quem confiamos e poderiam nos ajudar a ligar para a BS com nossos parceiros se sentíssemos que isso precisava ser feito. Ele realmente veio em etapas incrementais, mas fazendo muitas perguntas.

Felix: Claramente, você e seu irmão, era cunhado?

Nate: Cunhado, sim.

Felix: Você e seu cunhado claramente não tinham, como está dizendo, nenhuma experiência relevante, não sabiam nada sobre isso e aprenderam sozinhos. Em retrospectiva, olhando para trás em tudo o que você passou, sempre que você inicia um negócio, inicia um negócio, você sempre quer empilhar as probabilidades a seu favor, você quer ter certeza de ter todas as vantagens do seu lado. Uma grande desvantagem logo de cara, foi o que você está dizendo é que você não tinha nenhuma experiência relevante. Olhando para trás, você hesitaria na próxima vez em ir para uma indústria sobre a qual não conhece nada? Você se inclinaria a olhar para o que você já viu, olhando para trás em sua experiência e tentando encontrar algo que se sobreponha à sua experiência anterior, ou você acha que isso não importa muito?

Nate: Eu sinto vontade de dizer: “Eu não sei disso.” Ou: “Eu não venho dessa indústria”. É realmente mais uma desculpa gigante do que qualquer outra coisa. O caminho para o conhecimento, talvez não a maestria, mas o caminho para o conhecimento é tão curto agora, e é mais curto do que nunca, porque você pode realmente, em uma hora, eu posso encontrar os 30 especialistas do mundo em astrofísica e como isso aplica-se à biologia marinha. Seja o que for, você pode encontrar especialistas em qualquer campo apenas fazendo uma pesquisa rápida. Eu realmente acredito que a ignorância muitas vezes é a melhor amiga dos empreendedores, porque se você veio de uma indústria e soubesse o quão difícil era realizar uma determinada tarefa, provavelmente ficaria tão paralisado com esse medo que nem Dê o primeiro passo.

Se eu realmente viesse do varejo e da manufatura, não tenho certeza se teria começado esta empresa para começar, porque eu teria medo de todas as complexidades e todas as coisas que podem dar errado e fazer com que o tecido seja cortado e costurar a fabricação e acertar as costuras e o ajuste ajustado e a cor para vir pelo caminho certo e as margens para serem corretas. Há tantas coisas complexas em qualquer indústria que eu acho que, muitas vezes, quando você vê a inovação, ela vem de alguém que não veio desse mundo, porque um, eles pensam sobre isso de maneira diferente, e dois, eles são não tenho medo. Eles não têm essas noções preconcebidas do que é certo e errado e o que fazer. Ajuda ter essa experiência relevante no setor, mas certamente não acho que seja um pré-requisito para ser bem-sucedido em um determinado campo.

Felix: Como você estava dizendo, vocês realmente se colocaram lá fora, ficaram muito vulneráveis ​​ao expor sua ignorância para que pudessem obter respostas, para que pudessem obter ajuda, para que pudessem fazer essas perguntas. Eu acho que às vezes a preocupação de muitos empreendedores é que, eu acho que uma das preocupações, pelo menos, é que eles não sabem como descobrir quem é realmente um especialista, e quem é apenas BS'ing, eu acho, essencialmente , porque você não tem esse contexto e está procurando outras pessoas por seus conhecimentos, mas porque você sabe muito pouco. Foi difícil para você descobrir quem é um especialista, quem não é, você já se deparou com esse tipo de problema?

Nate: Totalmente, esse é um problema muito real e acho que os empreendedores realmente enfrentam, porque é difícil quando você não vem do campo para poder chamar alguém e realmente responsabilizá-los por sua opinião . Quando começamos, se alguém nos dissesse que era um especialista em vestuário, não tínhamos como validar ou verificar isso. Parte disso era apenas perguntar às pessoas dentro de nossa rede e tentar validar as pessoas dessa maneira e se alguém seria um consultor ou seria compensado por isso, realmente tentamos fazer lição de casa extra e pedir referências e ligar para as pessoas e dizer: “Você já trabalhou com essa pessoa? Quão conhecedores da indústria você diria que eles são?”

A boa notícia é que conseguimos encontrar muitos consultores que não estavam querendo ganhar dinheiro conosco, mas apenas tentando ser úteis. Fiquei espantado com quantas pessoas estavam tão dispostas a abrir mão de seu tempo e de seus conhecimentos sem qualquer expectativa em troca, eles estavam apenas tentando ser bons e prestativos. Geralmente, quando você entra em situações como essa, descobri que as pessoas são bastante genuínas. Se eles não soubessem a resposta para alguma coisa, eles diriam a você, porque eles não tinham nenhum incentivo perverso. São as situações em que você tem um conselheiro ou alguém tentando obter algo em troca de ajudá-lo, aquelas que você precisa apenas ter os dois olhos bem abertos.

Felix: Você faz sua lição de casa, faz sua própria pesquisa, olha para sua rede de confiança e depois olha para os incentivos das pessoas, certo? Veja bem pelo que eles poderiam ser motivados? Como você estava dizendo, se eles estavam apenas tentando ganhar dinheiro com você, então você deveria desconfiar mais do que alguém que está apenas tentando ajudar e não esperando nada em troca.

A segunda preocupação, eu acho, que alguns empreendedores podem ter sobre conversar, especialmente falando com esses provedores no início que têm muitos recursos, é o medo de ter suas ideias roubadas. Isso já foi um medo que passou pela sua cabeça, você sabe abordar alguém que tem um recurso como você estava dizendo, esse provedor com quem você trabalhou trabalhou com outras 30 empresas, sendo a Nike uma delas. Alguma vez foi uma preocupação em sua cabeça que talvez eles simplesmente pegassem essa ideia e a seguissem sem nós?

Nate: Comecei uma empresa logo depois da faculdade, e foi uma ideia muito original. Era basicamente construir um sistema de POS móvel (ponto de venda) em seu telefone celular que permitia que você pedisse comida e mercadorias do seu assento em eventos esportivos. Na época, o iPhone ainda não tinha saído quando colocamos o plano de negócios em prática. Lembro-me de ter medo de compartilhar essa ideia. Se eu alguma vez falei com alguém, foi como, “Oh, eu preciso de um NDA”. Isso foi realmente um erro. Existem muito poucas ideias que são tão únicas que as pessoas vão roubá-las. Na maioria das vezes, qualquer um que se preze, geralmente está ocupado fazendo outra coisa. Eles não teriam tempo, recursos ou largura de banda para sequer pegar sua ideia e realmente fazer algo com ela.

Há situações que surgem e coisas que acontecem dessa maneira, mas acho que com muito mais frequência há ideias que morrem porque as pessoas complicam demais o início do negócio. Eles exigem: “Não vou lhe contar minha ideia, porque preciso de NDAs”. Isso acontece comigo o tempo todo, eu tenho empreendedores dizendo: “Posso ter alguns minutos do seu tempo, gostaria de sua ajuda com algo.” Eu ligo para eles e eles dizem: “Bem, eu realmente não posso falar com você até que você assine um NDA”.

Eu apenas digo a eles: “Eu aprecio totalmente isso, mas não é que eu não esteja disposto a assinar um NDA, mas é difícil saber e olhar para todos esses formulários, e se eu precisar marcá-lo, prefiro apenas não falar sobre isso. Prefiro não aprender sua ideia super secreta e incrível de um milhão de dólares que ninguém nunca teve antes.” Você precisa ser cuidadoso, você precisa ser inteligente, mas eu erraria por ser mais aberto e transparente, e até vulnerável, porque geralmente é isso que leva a ajudar e pessoas dispostas a ajudar, especialmente pessoas boas, pessoas dispostas a mergulhar e ajudá-lo.

Felix: Essa é uma das principais coisas que aprendi também, é que para que as pessoas confiem em você, você precisa primeiro confiar nelas e um dos maiores passos nessa direção é ser vulnerável, para dizer: "Estou disposto a abrir isso para você porque confio em você". Então, em troca, eles são muito mais propensos a confiar em você também.

Uma coisa importante que eu também quero que você elabore mais, é essa ideia de supercomplicação. Também concordo totalmente com isso, onde muitas empresas tendem a parar. Não é como se eles não pudessem eventualmente ser bem sucedidos, mas eles adicionam tantos obstáculos, tantos obstáculos, em seu próprio caminho, que eles tropeçam em seus próprios obstáculos que eles colocam lá fora. Existem outros exemplos em que você pode pensar que você vê outros empreendedores adicionando fricção ou complicando demais, que faz você querer arrancar seus cabelos só de ver quanto trabalho eles estão colocando em si mesmos, que eles não precisam estar colocando em si mesmos?

Nate: A propósito, em tudo isso, a única razão pela qual tenho alguma perspectiva sobre essas coisas é porque provavelmente cometi todos os erros possíveis. Você fala sobre complicar demais, é uma tendência natural para todos nós fazermos e uma das coisas que sempre me faz rir é quando as pessoas passam muito tempo em seu logotipo e cartão de visita e o nome, e é tipo, isso é o que todo mundo quer gastar tempo na frente. Não é que essas coisas não sejam importantes, um nome de empresa bom ou ruim certamente pode ter um impacto, um logotipo bom ou ruim pode ter um impacto, mas essas coisas não importam se você não fizer as coisas fundamentais de criar valor em primeiro lugar.

Quando começamos a Rhone, não tínhamos um nome, apenas chamávamos a empresa de Newco. Toda vez que falávamos sobre isso, apenas dissemos: “Qual deve ser o produto da Newco ou quantos estilos a Newco deve ter?” Eventualmente, quando sentimos que tínhamos um negócio para o qual valia a pena construir, construir e desenvolver as marcas, dissemos: “Ok, agora vamos reservar um tempo para fazer isso”. Em vez de começar dizendo: “Precisamos ter endereços de e-mail da empresa e precisamos ter o logotipo”. Essas coisas são divertidas, mas meu amigo, Noah Kagan, ele chama essas pessoas de querem empreendedores em vez de empreendedores. São as pessoas que gastam tempo com a ideia de ser um empreendedor e não com as coisas que realmente criam valor.

Um bom exemplo disso é que falei com esses caras que eram muito espertos e eles tinham esse conceito basicamente, um conceito muito criativo de transformar cemitérios em uma rede social, se você preferir. Obviamente, essas pessoas estão mortas, então não podem criar seus próprios perfis. A ideia é que amigos e familiares possam criar perfis de pessoas que foram enterradas e então se você estivesse visitando um amigo ou ente querido falecido, você poderia, em teoria, dar a volta e conhecer a vida das pessoas no cemitério e isso muito ideia inteligente e eles tiveram essa ideia de usar códigos QR. Na época, nada disso existia. Acho que o Ancestry e outros construíram algo assim, mas estavam tão focados em fazer com que as pessoas pagassem antecipadamente. Eu disse: “Em vez de fazer com que as pessoas paguem por isso e depois construí-lo, existem maneiras de criar valor no curto prazo que não custe nada a você e a eles?”

Um bom exemplo disso é receber cartas de intenção. Eles começaram a dar uma volta, eu acho, ou pelo menos foi isso que eu os encorajei a fazer, não sei se eles já fizeram isso, mas indo em todos os cemitérios e apenas perguntando: “Se um produto assim existisse, você estaria disposto a instalá-lo ou oferecê-lo como uma opção para seus clientes?” Acho que eles não estão oferecendo isso para seus clientes, mas você sabe o que quero dizer, as pessoas que estavam tomando essas decisões. É nisso que você precisa se concentrar como empreendedor, é o que posso fazer para criar valor, criar valor real para que, eventualmente, eu possa vender isso ou conseguir que alguém me dê algum dinheiro para colocar algum dinheiro no negócio. Muitas vezes nos concentramos nas coisas que realmente não importam na construção de valor.

Felix: Essa é, eu acho, uma maneira importante de você expressar isso também, porque você não está falando sobre encontrar maneiras de vender, encontrar maneiras de lançar seu produto, você está falando especificamente sobre a criação de valor. Criando valor para, obviamente, seus clientes finais. Eu acho que um medo potencial dos empreendedores é que eles podem gastar tanto tempo no que eles acham que é valioso, criando essa coisa, e então não vale a pena para eles a longo prazo. Existe alguma chance de que isso possa acontecer? Eu acho que há uma chance de qualquer coisa acontecer, mas é um medo real que as pessoas deveriam ter, que elas podem gastar muito tempo criando valor, mas depois não configurar, eu acho, da maneira certa para elas se beneficiarem? dele, ou pelo menos ser capaz de financiar uma empresa para construir uma empresa a partir dele?

Nate: Eu acho que eles deveriam ter uma quantidade saudável de ceticismo, mas bem-vindos ao mundo, certo? Muitos trabalhos são assim. Você fala sobre corretores de imóveis, eles podem mostrar a alguém 50 casas e essas pessoas podem nunca comprar uma casa. Isso é tempo e dinheiro reais que esse corretor de imóveis gastou dirigindo e há custo de oportunidade lá. A maioria das empresas tem um componente disso e a realidade é que não há nenhum problema ou desafio tão grande que ficar sentado com medo disso realmente resolverá o problema por si só.

Acho que as pessoas devem ter uma quantidade saudável de ceticismo e se certificar de que estão gastando tempo em tarefas de alta prioridade e alto valor, mas não se preocupem demais com “Bem, isso pode não valer a pena”. A realidade é que você tem que se apressar, você tem que dirigir muito. Eu não posso nem te dizer, nós levantamos um ótimo dinheiro, mas havia muitas conversas que eram becos sem saída. “Fulano de tal tem um tio rico que conhece um amigo.” Falei com todo mundo, falei com todo mundo. Eventualmente, melhorei no discernimento, mas só construí essa experiência falhando muitas vezes e tentando muitas coisas diferentes.

Félix: Muito bom ponto. Quero voltar à sua experiência com o Upwork ou acho que oDesk e o Elance naquela época, que agora se chama Upwork. Quando ouço falar do Upwork, geralmente é para contratar coisas como assistentes, designers ou basicamente um tipo de trabalho muito técnico em informática. Você foi ao Upwork para encontrar alguém que fosse fabricante ou fornecedor? Conte-nos um pouco mais sobre essa experiência. Havia uma categoria para esse tipo de provedor que você procurava?

Nate: Uma vez eu descobri o Upwork, que, na época, eu usava oDesk, mas agora o Upwork, eu não conseguia acreditar. Fiquei obcecado com essa ideia. Eu tinha um emprego em período integral, mas estava fazendo pesquisa e, na verdade, contratei alguns assistentes de pesquisa em meio período e estava pagando a eles menos de cinco dólares por hora e eles estavam me enviando gráficos do PowerPoint e planilhas do Excel e eu fiquei tipo, “ Oh meu Deus, o que mais posso encontrar e ver e realmente terceirizar?”

Eu tinha lido alguns ótimos artigos sobre isso, então foi meio que me desafiando e o auge do que eu fiz é que eu estava chegando no aniversário de cinco anos de quando pedi minha esposa em casamento. Eu tive essa ideia de “E se eu pudesse obter uma bela pintura a óleo sobre tela recriando este momento?” Eu tinha uma fotografia dele, então fui à Odesk e comecei a procurar por pintores à base de óleo. E eis que, aparentemente, o Vietnã é como um país especializado para pintura e eu encontrei alguém e eles me enviaram algumas amostras e eu enviei a foto e disse: “É assim que eu ajustaria”. Eu tenho a pintura mais linda de uma das partes mais importantes da minha vida, e acho que paguei uns 200 dólares por ela, e é enorme. É gigantesco. Fiquei tão impressionado com a quantidade de coisas que eu poderia terceirizar.

Minha esposa e eu criamos um aplicativo para iPad usando designers e desenvolvedores terceirizados e, para mim, foi um instinto natural ir até lá. Encontramos algumas pessoas, mas como você apontou, no lado da manufatura, acho que o pool de talentos é menos profundo do que obviamente no design e programação de sites e algumas outras coisas, mas você pode encontrar recursos lá. It's a good way to start, it's also a good way to learn how to manage people and give very clear directions about what you want.

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

Félix: Faz sentido. I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. Foi o que fizemos.

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

Félix: Incrível. For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. “Can you help me?” They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

Félix: Incrível. Eu quero falar sobre uma última coisa antes de encerrarmos isso, que foi levantada na pergunta da pré-entrevista sobre algumas estratégias de marketing. Tem aqui que vocês lançaram algumas campanhas bem originais e engraçadas, o Dia da Mentira e o Dia da Mentira em vez do dia nobre, então conte-nos um pouco mais sobre isso, como criar campanhas únicas e engraçadas realmente ajuda, eu adivinhe, ajude com seu marketing, ajude você a direcionar tráfego e vendas para sua loja?

Nate: Eu acho que as pessoas, novamente, isso volta exatamente ao que estávamos falando, as pessoas gostam de rir, elas querem se divertir. Se pudermos fornecer valor na forma de humor, acho que isso cria a fidelidade do cliente. Recentemente, no Dia da Mentira, não é incomum as lojas apresentarem um produto que não estão realmente vendendo, mas tivemos essa ideia do que chamamos de short never nude. É uma referência ao Tobias Funke do Arrested Development, quando ele decide que nunca vai ficar nu e usa esses shorts jeans o tempo todo.

Tiramos algumas fotos disso como se estivéssemos lançando este produto. Foi incrível, porque acho que as pessoas entenderam, receberam o e-mail e, pelo menos, algumas pessoas ficaram tipo: “Eles estão realmente fazendo isso? Eles estão realmente construindo este produto?” Isso os levou a clicar. Quando eles chegaram à página inicial, havia algumas fotos engraçadas e alguns gifs e isso os fez rir e então dissemos: “Obviamente, não estamos fazendo isso curto, mas já que você clicou, aqui está um código para obter Envio Grátis." Ou algo assim, e acabou sendo um dos nossos melhores dias de vendas de todos os tempos.

Pegamos a mesma coisa, a Amazon construiu esta nova Black Friday em julho, ou é junho? Não me lembro do dia exato, mas é essencialmente uma sexta-feira negra no meio do verão. É uma estratégia incrível, mas nos perguntamos: “Como podemos capitalizar isso?” Tínhamos lido que as compras on-line como um todo aumentaram no horário nobre, não apenas na Amazon. Claramente, as pessoas estavam com suas carteiras abertas, como poderíamos capitalizar isso?

Um dos nossos principais concorrentes é a Lululemon e não temos medo de falar sobre o fato de que não achamos que os homens deveriam usar uma marca chamada Lululemon e que os caras não querem comprar na mesma loja que sua mãe ou a irmã deles, então criamos o que chamamos de dia de limão, para que você não precisasse ficar preso em uma fantasia de limão e ter uma cópia inteligente e algumas boas imagens e foi ótimo e correu tão bem e recebemos uma imprensa positiva nele. Um pouco de pensamento e energia e dou todo o crédito à equipe, nossa equipe, porque não tive nada a ver com nenhuma dessas ideias, e elas foram brilhantes.

Felix: Muito legal, parece que a chave para isso também é vinculá-lo a um evento atual existente para que você possa surfar nessa onda também, então acho que é uma maneira muito única de fazer isso. O que está planejado para o futuro de Rhone, o que vocês têm planejado para o próximo ano ou algo assim?

Nate: Temos muitas coisas chegando, vamos lançar nossa primeira loja de varejo no ano que vem. Também estamos fazendo algo do qual estou muito orgulhoso, chamado 12 semanas de Rhone. O que é isso é que você ouve o tempo todo, a Black Friday se torna esse dia inacreditável de compras e foco, mas, na verdade, queríamos que a temporada de festas começasse mais cedo e oferecesse as coisas, novamente, oferecesse valor à nossa comunidade antes da Black Friday . Não apenas na forma de descontos, mas na forma de outras coisas, como temos alguns novos produtos muito legais que estamos lançando, algumas luvas e-touch feitas com este luxuoso tecido de tecnologia polar e feitas para correr . Temos esta garrafa de água que manterá suas bebidas geladas por 24 horas ou quentes por 12.

Muito legal, novos produtos sobre os quais estamos falando e as pessoas que participam têm acesso a essas ofertas, mas, além disso, também estamos lançando um desafio semanal à nossa comunidade. Os desafios são tão básicos quanto ir tomar um café com um amigo que você não vê há muito tempo, até ir conhecer um sem-teto e fazer uma refeição com ele. Não apenas traga uma refeição, faça uma refeição com eles e converse com eles e aprenda sobre sua vida. Parte de nossa mensagem e marca é realmente sobre nos tornarmos melhores em nossas atividades diárias e, por isso, queríamos novamente, dar valor e histórias inspiradoras e coisas assim que levaram às festas de fim de ano, para que todos entrássemos coletivamente nesse espírito. Isso é algo que eu estou muito orgulhoso e estamos trabalhando duro agora.

Felix: Muito legal, muito obrigado Nate. Rhone.com novamente é o site, RHONE.com. Em algum outro lugar que você recomenda que os ouvintes vejam ou há uma maneira de eles descobrirem ou se inscreverem nos próximos eventos que vocês têm?

Nate: Se eles acessarem o site, esse é o melhor lugar para se inscrever. Nossos produtos também são vendidos em [inaudível 00:58:32], Nordstrom, Bloomingdale's e [inaudível 00:58:36] Equinox. Temos ótimos parceiros de varejo para os quais também vendemos.

Felix: Incrível, muito obrigado novamente pelo seu tempo, Nate.

Nate: Obrigado, Félix.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.