Como montar uma estratégia de marketing SaaS de primeira linha

Publicados: 2020-01-30

O espaço SaaS (software como serviço) é tudo menos estático.

Parece um eufemismo, certo?

De fato, dados recentes da Blissfully observam que o negócio médio deve esperar que quase metade de suas pilhas de software mude nos próximos dois anos.

Tradução? Os clientes estão percorrendo os produtos SaaS como loucos.

Mesmo assim, o mercado de nuvem está programado para crescer impressionantes 17% em 2020. Isso sinaliza uma enorme janela de oportunidade para empresas de SaaS que desejam reivindicar seus direitos.

Fazer isso significa definir sua estratégia de marketing SaaS, no entanto.

Neste guia, detalhamos tudo o que você precisa saber sobre marketing SaaS. Isso inclui dicas e táticas acionáveis ​​que sua empresa pode implementar para gerar demonstrações e assinaturas o mais rápido possível.

O que torna o marketing SaaS “diferente”?

Para começar, vamos falar sobre o que diferencia o marketing SaaS de outros setores.

Porque comparar o marketing SaaS com o comércio eletrônico (ou praticamente qualquer outro mercado) é maçãs e laranjas.

Abaixo está um resumo rápido do que define SaaS versus outros setores.

O marketing SaaS tem tudo a ver com clientes de longo prazo

Em suma, as empresas SaaS procuram adquirir e reter clientes a longo prazo – anos de cada vez.

Uma vez que alguém se torna um cliente, as empresas SaaS são responsáveis ​​por comunicar e fazer marketing consistentemente para eles para evitar a rotatividade. Quando alguém sai do seu funil, ele basicamente saiu do seu funil. De acordo com dados da Recurly, a taxa média de rotatividade voluntária de SaaS fica em torno de 5% ao ano.

Grande parte do marketing SaaS é reduzir o churn

Enquanto uma empresa tradicional pode tratar uma transação como “uma e concluída”, as empresas de SaaS são focadas na retenção de longo prazo após uma demonstração ou download.

É exatamente por isso que tantas empresas de SaaS operam em um modelo “freemium” ou distribuem uma versão gratuita de seu produto para atrair usuários.

A jornada do cliente SaaS é complexa

Comida para reflexão: pode levar de seis a dezoito meses para fechar um negócio corporativo em SaaS.

Isso porque a jornada do cliente por meio de um funil de marketing SaaS não é nada simples.

Para começar, o marketing SaaS exige que uma empresa crie e promova conteúdo em vários níveis de conscientização.

Digamos que você esteja comercializando uma ferramenta de SEO. Alguns do seu público-alvo podem nem saber o que é SEO ainda. Enquanto isso, você pode ter clientes em estágios posteriores do funil comparando seu produto com ferramentas de SEO concorrentes e outras que estão prontas para um teste.

Em outras palavras, o que um cliente “parece” é tudo, menos um tamanho único. Isso se traduz na criação de uma ampla variedade de conteúdo e materiais de marketing com base no que seus clientes potenciais sabem (ou precisam saber).

Notável para empresas no espaço de marketing SaaS B2B, o Gartner observou recentemente que o comprador médio está mais sobrecarregado com informações do que nunca. Os profissionais de marketing de SaaS hoje devem encontrar um equilíbrio entre educar seu público e afogá-lo com informações.

O espaço SaaS está repleto de concorrência

Outro grande eufemismo.

Dê uma olhada no SaaS 1000 ou no MarTech 5000 e você verá o quão lotado é o espaço SaaS.

Caramba, simplesmente procurar “CRM” na plataforma de análise de software Capterra retorna 770 resultados no momento em que escrevemos isso.

Pesquisa de CRM

Não importa em qual subconjunto de SaaS você está trabalhando: a concorrência é feroz.

O marketing SaaS é um espaço competitivo, especialmente software de CRM

Mas, novamente, esse nível de competição fala da necessidade de novas soluções e software. Tenha em mente que o negócio médio depende de dezenas a centenas de aplicativos SaaS. Sempre há espaço para fornecer novas soluções para os desafios que as empresas enfrentam.

Quais são os elementos básicos de uma estratégia de marketing SaaS?

Ei, boa pergunta!

Montar um plano de marketing SaaS eficaz significa entender as melhores maneiras de atrair e alcançar clientes.

E, novamente, não há uma única maneira de fazer isso acontecer. Em vez disso, há uma combinação de canais e táticas que as marcas de SaaS bem-sucedidas provaram funcionar repetidamente. Vamos derrubá-los.

Marketing de email

O marketing por e-mail pode parecer antiquado, mas é parte integrante do SaaS.

Lembra-se do que dissemos anteriormente sobre o ciclo de vida do cliente durar muito tempo? O e-mail continua sendo um dos melhores canais para estabelecer contatos frequentes e individuais com os clientes.

Aqui estão alguns e-mails de marketing SaaS típicos que a maioria das empresas envia regularmente:

  • E-mails de integração (para uma demonstração do produto)
  • Anúncios de recursos
  • Novo conteúdo (webinars, postagens de blog)
  • Boletins informativos da empresa
  • pesquisas
  • Check-ins

Observe que aproximadamente metade dos clientes de SaaS faz login ou usa um produto com menos frequência do que uma vez por mês. Caramba.

O e-mail é a maneira perfeita de dar um empurrãozinho aos clientes e, da mesma forma, garantir que alguém esteja satisfeito com seu produto.

Por exemplo, este e-mail do Sprout que anunciou o agendamento do Instagram deu aos destinatários um novo motivo para verificar seu calendário de conteúdo e passar algum tempo na plataforma do Sprout.

brotar e-mail social

Enquanto isso, esta mensagem do Squarespace serve como um check-in geral e convite para webinar para garantir que os clientes não estejam dormindo nos melhores recursos de sua plataforma.

e-mail e marketing SaaS são fundamentais para a retenção de clientes

Veja como isso funciona?

Fique à frente do que seu setor está falando nas redes sociais com o Sprout

Descubra o que seu público e concorrentes estão comentando com os recursos de escuta social do Sprout.

Além de encontrar todas as menções à sua marca, você pode acompanhar as discussões e opiniões sobre os tópicos mais recentes que estão surgindo em sua área.

Descubra como o Sprout pode impulsionar suas análises e pesquisas competitivas com um teste gratuito hoje mesmo.

SEO

A importância do SEO e do alcance orgânico realmente não pode ser enfatizada o suficiente.

Conforme ilustrado em sua pesquisa sobre as melhores fontes de tráfego para SaaS, o consultor Mike Sonders observa que o tráfego orgânico é responsável pela maior parte dos leads e tráfego para empresas de SaaS de primeira linha (até 68% do total).

O estudo anterior do Gartner destaca o fato de que as pessoas estão fazendo pesquisas cada vez mais independentes ao procurar produtos SaaS. Em muitos casos, isso significa recorrer a uma pesquisa rápida no Google. É por isso que tantas empresas estão procurando aparecer nas listas de “melhores”, além de criar seu próprio conteúdo de blog para SEO.

A pesquisa orgânica é enorme para o marketing SaaS, especialmente os leads do topo do funil

Além de educar os clientes, os blogs são uma maneira primordial para as empresas de SaaS segmentarem palavras-chave e atrair leads por meio de mecanismos de pesquisa. É exatamente isso que fazemos aqui no Sprout.
Sprout Social Insights

Webinars

Os webinars estão na moda agora por um motivo.

Os dados coletados pelo GoToWebinar observam que um quarto de todos os webinars são criados por empresas de SaaS. Enquanto isso, os mesmos dados observam que quase três quartos dos líderes B2B e de vendas citam os webinars como o melhor método para gerar leads de alta qualidade.

Webinars e eventos digitais são ótimos para gerar demonstrações, exibir seu produto e também promover a liderança de pensamento.

Os webinars podem ser apresentados ao vivo ou para download “sob demanda”, perfeitos tanto para clientes em potencial quanto para clientes atuais. Além disso, replays e transmissões podem ser enviados para o YouTube para ajudar a construir seu canal e pontuar o tráfego de pesquisa ao mesmo tempo.

PPC e anúncios sociais

A publicidade paga por clique está viva e bem para SaaS.

Muitas empresas usam anúncios do Google para aumentar a visibilidade de palavras-chave específicas e também superar os concorrentes. As campanhas de PPC podem ser executadas imediatamente e não exigem o jogo de espera envolvido com SEO.

O PPC pode ser usado para empresas SaaS segmentarem palavras-chave específicas

Os anúncios sociais também estão se tornando mais predominantes para SaaS, permitindo que as empresas ignorem algoritmos sociais e anunciem diretamente para clientes relevantes.

Listas de verificação, webinars e estudos de caso são o conteúdo principal para anúncios sociais, por exemplo. O Facebook, na verdade, tem sua própria série de histórias de sucesso de marketing SaaS, como BigCommerce, que viu um aumento de 3x nas conversões de teste de sua campanha publicitária.

Os anúncios do Facebook são eficazes para marketing SaaS, especificamente remarketing para clientes

A beleza de uma plataforma como o Facebook é a capacidade de se concentrar em clientes específicos com base em dados demográficos e de interesse. Além disso, os anúncios de remarketing do Facebook permitem às empresas de SaaS uma “segunda chance” de conquistar pessoas que podem ter saído de uma página de destino ou baixado anteriormente uma demonstração.

Mídias sociais orgânicas

A mídia social tornou-se parte integrante do marketing SaaS em geral.

Embora as empresas de software possam não parecer as candidatas ideais para prosperar nas mídias sociais, muitas marcas de SaaS estão aproveitando ao máximo plataformas como Twitter, LinkedIn e Instagram.

Por exemplo, a mídia social representa um lugar para fazer o seguinte:

  • Vá e volte diretamente com os clientes
  • Faça a curadoria de comentários e ideias sobre produtos
  • Anunciar novos recursos e produtos
  • Promova o conteúdo do topo do funil (postagens de blog, vídeos)
  • Destaque os elogios do setor e a mídia conquistada
  • Mostre seus funcionários e a cultura da empresa

Quais devem ser as principais prioridades do meu plano de marketing SaaS?

Vamos falar de tática.

Agora que dividimos os canais, vamos mostrar estratégias de marketing SaaS específicas e itens obrigatórios para pontuar esses clientes tão valiosos.

Simplifique a comunicação com seus clientes e leads

Quanto mais cedo você puder responder a um cliente SaaS, melhor.

Isso soa verdadeiro se estamos falando sobre problemas de produtos, questões de preços ou até mesmo elogios.

Quando você faz malabarismos com vários canais de marketing, é crucial alocar seus recursos e ficar de olho nas mensagens e notificações. Fazer isso pode ser a diferença entre um cliente de longo prazo e um lead perdido.

Dados recentes da Salesforce observam que a experiência que uma empresa oferece é tão importante quanto seu produto ou serviço. A conclusão aqui é que você não pode permitir que perguntas ou comentários permaneçam.

Caso em questão, o atendimento ao cliente social está se tornando uma prioridade para as empresas de SaaS. Canais como o Twitter permitem um local rápido e simples para os clientes fazerem perguntas.

As empresas também podem ouvir conversas em que seu produto está sendo mencionado ou recomendado.

Ah, e não se esqueça da solução rápida de problemas para os clientes atuais.

Se você faz parte de uma equipe de marketing SaaS, não pode cruzar os fios quando se trata de comunicação.

É aí que algo como as ferramentas de colaboração do Sprout pode mudar o jogo, permitindo que vários membros da equipe trabalhem nas mesmas caixas de entrada sociais sem pisar nos calos de ninguém. O resultado final é uma comunicação mais rápida e mais perguntas respondidas em nome de seus clientes.

Colaboração social do Sprout

Além disso, recursos como escuta social permitem que você tenha certeza de que as menções sobre sua marca são positivas e que você está se envolvendo de forma consistente com os clientes por meio das redes sociais.

Resumo do tópico de escuta do Sprout

Faça uma curadoria de avaliações e histórias de sucesso de clientes

Prova social e avaliações positivas são fundamentais para o marketing SaaS, gerando uma espécie de boca a boca digital.

De acordo com dados do Groove, depoimentos e provas sociais andam de mãos dadas com conversões mais altas.

Isso mostra a importância de ser apresentado e revisado regularmente em sites que agregam feedback de clientes para produtos SaaS.

  • G2 (anteriormente G2 Multidão)
  • Busca de produtos
  • Capterra

Pegando carona no que foi dito acima, manter canais abertos de comunicação facilita muito a curadoria de avaliações nesses sites. Fica mais fácil pedir depoimentos e estudos de caso que estão entre as melhores maneiras de provar que seu produto é bom.

Por exemplo, o Optinmonster promove uma variedade de depoimentos no local. Esses depoimentos abordam uma variedade de setores, permitindo que eles mostrem sua prova social e conquistem diferentes segmentos de seu público.

A curadoria de depoimentos é uma maneira brilhante para os profissionais de marketing de SaaS provarem que seu produto é bom

Enquanto isso, seus depoimentos e estudos de caso detalham métricas específicas e dados de desempenho. A capacidade de mostrar números reais é muito mais atraente do que apenas elogiar um trabalho bem feito.

Estudos de caso e histórias de sucesso de clientes são um elemento básico do marketing SaaS

Dito isso, mesmo as formas aparentemente mais simples de feedback positivo podem servir como boas notícias para o seu negócio. Observe que muitas marcas de SaaS dedicam tempo para responder e republicar mensagens de destaque dos clientes.

Isso novamente aponta para a importância de monitorar e ouvir as mídias sociais para garantir que você já esteja coletando e respondendo à prova social.

Crie e promova conteúdo para o topo do seu funil

Pesquisas mostram que as pessoas normalmente se envolvem com pelo menos onze partes de conteúdo antes de estarem prontas para fazer uma compra.

Isso, juntamente com uma longa jornada do cliente SaaS, fala da necessidade de ter um calendário de conteúdo diversificado. Especificamente, muito conteúdo de alto nível, como postagens de blog, estudos de caso e vídeos que aumentam a conscientização sobre seu produto e os problemas que ele resolve.

Esse tipo de conteúdo é perfeito para mídias sociais e serve como uma forma de educar e entreter seu público.

Por exemplo, aqui está uma promoção de postagem de blog bastante direta do HubSpot.

Plataformas como o LinkedIn também são ideais para compartilhar conteúdo como listas de verificação e outros downloads.

A publicação de conteúdo no topo do funil faz sentido no marketing SaaS para aumentar a conscientização Também estamos vendo as marcas SaaS aumentarem seu investimento em conteúdo de vídeo, acompanhando as principais tendências de mídia social de 2020.

Especificamente, o vídeo pequeno que mostra recursos específicos do produto é ótimo para o YouTube, Linked e Twitter.

Esse conteúdo é fácil de usar para dispositivos móveis e fácil para os seguidores digerirem rapidamente. O vídeo de formato curto serve como uma maneira de educar rapidamente os clientes sem exigir que eles assistam a um webinar completo ou leiam uma postagem no blog.

Torne indolor para as pessoas se inscreverem para uma demonstração

Simplificando, não exija que as pessoas passem por um monte de obstáculos para colocar seu produto em suas mãos.

Por exemplo, as especificidades da sua demonstração devem ser diretas. Você também deve deixar claro onde acessar sua demonstração por meio de páginas de destino com frases de chamariz claras.

Aqui está um exemplo. A página inicial do Zoom contém vários pontos para se inscrever em seu produto. Enquanto isso, o login instantâneo via Google significa que o produto leva apenas alguns segundos para acessar.

demonstração de zoom

O teste de Sendlane também é um ótimo exemplo de mensagens claras. Sua página de inscrição explica as limitações do teste (14 dias, 100 assinantes, 500 e-mails) e o fato de que nenhum cartão de crédito é necessário.

As avaliações gratuitas são essenciais para o marketing de SaaS quando se trata de gerar inscrições

Em caso de dúvida, mantenha suas demonstrações e testes o mais simples possível.

Descobrir uma estrutura de preços cristalina

Não é nenhum segredo que os preços de SaaS podem ser um assunto controverso.

Por exemplo, um estudo de caso de 2019 da Reply.io observa que um modelo “freemium” pode ser um acerto ou um fracasso em termos de gerar assinaturas de longo prazo. Há também muito debate sobre a adoção de pontos de preço mais altos ou mais baixos para diferenciar entre serviços de “desconto” e “premium”.

Independentemente de qual seja sua estrutura de preços, não deve haver segredos sobre isso. Em suma, não economize nos detalhes em suas páginas de preços. Esclarecer o que seus clientes “obtêm” com cada plano de preços resultará em menos perguntas e definirá as expectativas corretas na integração.

Por exemplo, a página de preços do Slack detalha cada um de seus planos claramente.

Preço de folga

Aqui está outro exemplo do Wave.video, usando uma lista de verificação para mostrar e descrever recursos específicos do plano. Observe que eles também incluem o preço de faturamento anual, além do custo mensal.

Página de preços do Wave.video

Mergulhe nos dados e análises de seus clientes

O marketing SaaS está enraizado em dados, talvez mais do que qualquer outro tipo de negócio.

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    Por exemplo, existem pontos de dados aparentemente infinitos que podem influenciar suas decisões de produto e marketing. Isso inclui dados de uso do produto coletados de seus clientes. Alguns pontos de dados importantes a serem considerados incluem:

    • Taxa média de churn
    • Valor da vida útil do cliente (CTLV)
    • Taxa(s) de conversão da página de destino
    • Tráfego orgânico e conversões
    • Anúncios e mensagens de marketing com melhor desempenho

    E isso nem sequer arranha a superfície do que as marcas SaaS podem rastrear. De qualquer forma, observar regularmente seus números permite que você tome decisões mais informadas que são respaldadas por dados. Isso inclui análises de mídia social para destacar seu conteúdo e ROI de melhor desempenho.

    Em suma, as análises orientam suas decisões de marketing SaaS

    Capacite as pessoas a usar seus produtos

    Além de criar e promover conteúdo, uma base de conhecimento sólida e repositório de recursos é uma jogada inteligente para empresas de SaaS.

    Isso permite que os clientes aproveitem ao máximo o que seus produtos têm a oferecer. Também reduz o tempo gasto no atendimento ao cliente e perguntas.

    Por exemplo, confira a profundidade dos recursos do Zendesk para clientes, incluindo webinars, uma biblioteca de ativos e guias detalhados para cada parte de seu conjunto de produtos.

    Recursos e base de conhecimento do Zendesk

    De que outra forma as empresas SaaS podem se destacar da multidão?

    Para encerrar, vamos mergulhar em algumas dicas finais de marketing SaaS para empresas em espaços lotados que estão lutando para se destacar da concorrência.

    Defina sua proposta de valor

    Às vezes, a melhor maneira de causar impacto nos clientes de SaaS é ser direto com eles.

    Em vez de sobrecarregar os clientes com dados ou o que está por trás do seu produto, pense na sua proposta de valor.

    Em outras palavras, sua empresa precisa responder rapidamente ao seguinte para os clientes:

    "Ok, o que você pode fazer por mim?"

    De qual ponto de dor você está cuidando? Você está economizando o tempo das pessoas? Energia? Dinheiro?

    Sua proposta de valor pode parecer óbvia para você, mas é crucial esclarecê-la para os clientes (dica: coloque-a na frente e no centro da sua página inicial).

    Exemplo de proposta de valor

    Torne sua marca inconfundível

    As empresas SaaS precisam de uma estratégia de marca definida para atrair a atenção dos clientes e causar uma impressão duradoura.

    É fácil ignorar elementos como design de logotipo e voz da marca quando você está tentando impulsionar um produto poderoso com toneladas de recursos. Dito isso, essas peças simples de branding são o que vão ajudá-lo a defini -lo em relação aos seus concorrentes.

    Pense em empresas como o Slack com seu esquema de cores reconhecível e mensagens enfatizando a melhoria da vida no trabalho.

    Marca do Slack

    Mailchimp é outro grande exemplo de branding SaaS magistral, com um logotipo distinto e criativos que são distintamente deles.

    Marca do MailChimp

    Reserve um tempo para mostrar a cultura e os valores da sua empresa

    Por fim, lembre-se de que vivemos em uma era de marcas se tornando reais.

    As marcas SaaS não são exceção.

    Cultura, valores e filantropia são fatores que diferenciam as empresas e também importam muito para sua base de clientes.

    Especialmente através das redes sociais, você pode destacar seus valores e também humanizar sua marca. Fazer isso também é uma maneira brilhante de reunir sua equipe.

    Cultura Asana

    Pronto para ajustar sua estratégia de marketing SaaS?

    Ouça: há muitas peças móveis envolvidas no marketing SaaS.

    Heck, pode parecer que há muitos .

    Dito isso, é mais do que possível criar uma estratégia sucinta que resulte em demos e downloads.

    Os canais e táticas destacados acima podem servir como base para seu plano de marketing SaaS, não importa em que setor você esteja. Por meio de análises e experimentação, você pode descobrir o que funciona melhor para sua base de clientes e fazer ajustes ao longo do tempo.

    Quais você considera as peças mais importantes do marketing de software SaaS? Se você deseja saber mais sobre como construir sua estratégia de marketing B2B, confira novas estatísticas sobre o uso de mídia social na indústria de software.