Alinhamento de vendas e marketing para melhorar a eficácia dos negócios

As organizações estão constantemente procurando estratégias para aumentar os leads, a satisfação do cliente e a receita.

Uma maneira eficaz de conseguir isso é por meio do alinhamento de vendas e marketing.

A nova realidade é que vendas e marketing estão contínua e cada vez mais integrados. O marketing precisa saber mais sobre vendas, as vendas precisam saber mais sobre marketing e todos nós precisamos saber mais sobre nossos clientes.

Jill Rowley
Força de vendas

Quando sua equipe de marketing está viabilizando as vendas, fica mais fácil atingir as metas-alvo.

Neste guia, investigaremos os benefícios e os desafios do alinhamento de vendas e marketing. Também discutiremos algumas das melhores estratégias e compartilharemos histórias de sucesso:

• O que é alinhamento de vendas e marketing?
• Consequências do desalinhamento de vendas e marketing
• Superando desafios comuns para vendas e alinhamento de marketing
• Benefícios do alinhamento de vendas e marketing
• Como alinhar equipes de vendas e marketing

O que é alinhamento de vendas e marketing?

O alinhamento de vendas e marketing, também chamado de smarketing, refere-se à colaboração da equipe de vendas e marketing dentro de uma empresa para atingir objetivos comuns.

O verdadeiro alinhamento envolve comunicação unificada e apoio mútuo entre as duas funções. Ambas as equipes cooperam para criar estratégias coesas e centradas no cliente que impulsionam o crescimento da receita e melhoram a experiência do cliente.

A pesquisa da Freshworks mostrou que 72% dos líderes acreditam que, ao alinhar suas funções de vendas e marketing, eles podem aumentar o desempenho da marca.

Marcas como a Superoffice já estão vendo os benefícios do alinhamento em seus resultados, com um aumento de 34% na receita após a integração.

Consequências do desalinhamento de vendas e marketing

Agora que definimos o alinhamento de vendas e marketing, vamos discutir alguns dos problemas que surgem quando essas equipes trabalham como funções separadas.

Recursos desperdiçados

Quando as equipes de vendas e marketing operam de forma independente, recursos como tempo, materiais e orçamento podem ser desperdiçados.

Um sinal importante de desalinhamento de vendas e marketing é a frustração de sua equipe de vendas sobre a qualidade dos leads. Se as vendas estão desqualificando uma grande porcentagem de leads qualificados de marketing (MQLs), o desalinhamento provavelmente será um problema.

Por outro lado, se o material de marketing não estiver sendo usado pelas vendas ou se as taxas de engajamento do mercado-alvo forem baixas, isso também indica um problema.

No cenário competitivo de hoje, as campanhas de marketing devem ser informadas pelo feedback da equipe de vendas. Alguns dos desafios que as equipes de vendas enfrentam durante a divulgação podem fornecer informações para a criação de campanhas de marketing voltadas para a conversão.

A falta de cooperação pode levar a mensagens ineficazes e má alocação de orçamento.

Erosão da confiança do consumidor

O desalinhamento entre as equipes de receita pode levar a mensagens inconsistentes. Diferentes cópias promocionais, postagens de blog, descrições de produtos e argumentos de venda podem corroer a confiança do consumidor.

Isso afeta negativamente a experiência geral do cliente.

Oportunidades perdidas

Perspectivas duvidosas não compram nada. De fato, 62% das pessoas não são fiéis à marca se ela não proporcionar uma experiência adaptada às suas necessidades.

O desalinhamento de vendas e marketing pode fazer com que sua empresa perca muitas oportunidades. É menos provável que você esteja ciente dos pontos da jornada de compra em que seus leads desistem.

Mensagens conflitantes também atrapalham a experiência do cliente. Isso significa que sua empresa corre o risco de perder oportunidades valiosas de se conectar com os consumidores. A perda dessas oportunidades pode afetar o retorno do investimento (ROI), a taxa de retenção de clientes e a confiança na marca.

Diminuição das vendas e receitas

O mais preocupante de tudo, no Relatório de Tendências de Vendas HubSpot 2023, 52% dos líderes dizem que a baixa receita é o maior impacto das funções de vendas e marketing desalinhadas.

Mensagens inconsistentes, oportunidades perdidas e campanhas ineficazes prolongam o ciclo de vendas. Não é de admirar por que 40-70%+ dos leads qualificados ainda não estão prontos para comprar.

Se suas funções de receita não estiverem sincronizadas, o maior impacto provavelmente será nos resultados de sua empresa.

Superando desafios comuns para vendas e alinhamento de marketing

Alinhar a estratégia de receita tem seus desafios, alguns dos mais comuns incluem,

Desalinhamento na definição de metas e métricas

Quando as equipes de vendas e marketing estão tentando atingir metas diferentes, torna-se difícil acompanhar o progresso e atingir os objetivos gerais de negócios.

Em vez de diferentes abordagens de medição, trabalhe em conjunto para desenvolver métricas compartilhadas. Dessa forma, fica fácil detectar processos interrompidos ou onde os leads desistem na jornada do comprador.

Ao trabalhar em direção a objetivos comuns, é menos provável que oportunidades valiosas de crescimento sejam perdidas.

Falta de comunicação e colaboração

Quando há pouca ou nenhuma comunicação entre as duas equipes, obter resultados tangíveis pode ser mais difícil.

As lacunas de comunicação levam a mensagens desalinhadas, transferências de leads ineficazes e longos ciclos de vendas. Reuniões regulares de equipes multifuncionais e painéis de colaboração de projetos são apenas duas maneiras de melhorar o entendimento entre as equipes.

Compartilhamento e integração de dados inadequados

De acordo com o LinkedIn State of Sales Report 2022, 45% dos vendedores dizem que dados incompletos são seu maior desafio.

Dados isolados e sistemas de integração ruins podem frustrar os esforços das equipes e prejudicar a produtividade de uma marca.

Benefícios do alinhamento de vendas e marketing

As empresas que alinham suas equipes de marketing e vendas para melhorar a eficácia desfrutam de vários benefícios, incluindo:

Melhor compreensão do público-alvo

A utilização de dados de vendas e marketing ao criar buyer personas garante uma imagem mais precisa da pessoa ou empresa que provavelmente comprará seu produto. Personas alinhadas ajudam ambos os departamentos a entender os desafios, objetivos e objeções do público-alvo em todas as etapas da jornada do cliente. Isso ajuda a fornecer mensagens e experiências consistentes e personalizadas ao longo do ciclo de vendas.

Melhor experiência do cliente

Hoje, 56% dos consumidores se tornarão compradores recorrentes se gostarem de experiências personalizadas.

O alinhamento do marketing de vendas remove a divisão artificial que pode existir entre os dois departamentos, levando a uma visão mais abrangente do mapa da jornada do cliente. Em última análise, isso deve levar a uma melhor experiência do cliente.

Estratégia alinhada à receita

Em vez de perseguir objetivos separados, ambas as equipes desenvolvem uma estratégia combinada de receita.

Ambas as equipes se envolvem em atividades colaborativas e compartilham dados para apoiar o sucesso mútuo. A equipe de marketing pode fornecer informações de vendas sobre os clientes-alvo, seus desafios, desejos e tendências do setor. Por sua vez, as equipes de vendas podem fornecer feedback sobre suas chamadas de divulgação para ajudar a melhorar o material de marketing.

Ao criar essa estratégia colaborativa baseada em receita, essas equipes podem melhorar a qualidade do lead, o ROI de marketing, a credibilidade da marca e, o mais importante, a receita.

Melhor geração de leads

A colaboração entre vendas e marketing cria uma compreensão clara dos processos de geração e nutrição de leads. Ao trabalhar em conjunto para fornecer recursos relevantes, as equipes de receita podem melhorar a qualidade dos leads gerados.

O conteúdo de marketing adaptado à jornada de compra ressoa com os clientes em potencial. Suas funções de smarketing podem desenvolver uma estratégia omnichannel para coletar e nutrir clientes em potencial.

Essa cooperação garante que o processo de gerenciamento de leads seja contínuo. Os clientes-alvo recebem mensagens coerentes e personalizadas por meio de seus canais preferidos.

Aumento da receita

O alinhamento garante a transferência suave de leads do marketing para as vendas. Ambas as equipes desenvolvem processos em conjunto para geração e pontuação de leads. Isso garante que a equipe de marketing priorize os leads com base em seu envolvimento e prontidão para comprar. A equipe de vendas, por outro lado, recebe leads qualificados de vendas (SQLs) prontos para a compra.

As marcas B2B estão melhorando a receita por meio do smarketing. Por exemplo, esse alinhamento é como Alice de Courcy, diretora de marketing da Cognism, escalou a empresa de $ 3 milhões para $ 50 milhões de receita recorrente anual (ARR).

Alice e a equipe de marketing testaram a qualidade dos leads enviados ao departamento de vendas. Ao se colocar no lugar deles e ligar para esses leads, eles encontraram lacunas que poderiam preencher com seu conteúdo de marketing.

O alinhamento de vendas e marketing deixa menos espaço para pontos cegos. Como equipe de receita, eles estão cientes das desvantagens que podem afetar a experiência do cliente. Por sua vez, eles podem agir proativamente para corrigi-los e aumentar a receita. Afinal, 70% dos compradores gastarão mais com marcas que proporcionam experiências tranquilas aos clientes.

Fique à frente da concorrência

Muitas equipes de marketing analisam marcas concorrentes para descobrir oportunidades, pontos fracos e ameaças potenciais.

Quando esses insights são compartilhados, uma equipe de receita pode aproveitar as oportunidades e lacunas identificadas, desenvolver processos de crescimento e mitigar ameaças.

Como alinhar equipes de vendas e marketing

Procurando maneiras de facilitar o alinhamento de marketing e vendas para melhorar a eficácia da marca? Aqui estão cinco passos práticos para melhorar a cooperação:

Desenvolva metas e métricas compartilhadas

As equipes de vendas e marketing geralmente têm metas diferentes a serem alcançadas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) a serem rastreados. É por isso que o alinhamento parece desafiador.

Tradicionalmente, as equipes de vendas se concentram na geração de receita, enquanto as equipes de marketing adquirem leads. Mas como o marketing e as vendas são responsáveis ​​por gerar receita, pode fazer sentido uni-los sob um único título. A equipe de receita.

As equipes de receita devem medir os resultados da mesma maneira. Metas de objetivos e KPIs estão alinhados. Ao colaborar em objetivos-alvo, ambas as equipes podem trabalhar para o mesmo resultado. Ou seja, aumentando a geração de receita e aquisição de clientes.

Criação de canais de comunicação eficazes

As marcas se tornam mais inteligentes quando suas funções de receita compartilham ideias.

Incentive o compartilhamento de informações por meio de reuniões regulares, sessões de revisão, chamadas estratégicas conjuntas e treinamento multifuncional. A comunicação aberta garante o alinhamento em relação ao público-alvo, suas necessidades e desafios.

Criação e distribuição de conteúdo colaborativo

A jornada do comprador não é linear. É por isso que entregar mensagens consistentes em cada estágio é necessário para converter leads.

Isso não funcionará se ambas as equipes estiverem isoladas. O alinhamento incentiva a propriedade coletiva da jornada do comprador. As áreas de colaboração podem incluir criação de conteúdo, contribuição de blog, engajamento social e palestras. Isso permite que eles criem materiais de marketing unificados que ressoam com os clientes-alvo.

Implementação de soluções tecnológicas integradas

A tecnologia facilitou o alinhamento entre vendas e marketing.

A implementação de soluções tecnológicas integradas permitirá o compartilhamento e a colaboração simplificados de dados. Uma pesquisa da Revenue Marketing Alliance mostrou que 78% das equipes de smarketing bem-sucedidas tinham tecnologia integrada que compartilhava dados.

Aqui estão algumas soluções de tecnologia para promover o alinhamento de vendas e marketing:

• Sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)
• Ferramentas de gerenciamento de mídia social
• Plataformas de automação de marketing
• Software de ativação de vendas
• Ferramentas compartilhadas de gerenciamento de projetos
• Análise de dados e ferramentas de inteligência de negócios

O Smarketing é menos complexo usando soluções colaborativas que se integram a outras ferramentas. O Sprout Social, por exemplo, integra-se perfeitamente com várias ferramentas de marketing. Ele se conecta com CRMs, helpdesks e ferramentas de fluxo de trabalho para melhorar a colaboração da equipe.

Ao trabalhar em um só lugar, ambas as equipes podem compartilhar informações como detalhes da persona, dados sociais, geração de leads e resumo de divulgação. Isso ajuda a trabalhar para alcançar os mesmos objetivos.

Feedback e melhoria contínua

Outra maneira de promover a cooperação de vendas e marketing é por meio de ciclos contínuos de feedback da equipe.

Certas estratégias podem não sair conforme o planejado. Atingir cotas definidas pode ser lento e alguns processos podem ser interrompidos. O desenvolvimento de uma estratégia para feedback regular sobre o que está funcionando e o que precisa ser mudado irá apoiar ainda mais o alinhamento.

Aumente a produtividade por meio do alinhamento vendas-marketing

O alinhamento de vendas e marketing é mais do que apenas uma palavra da moda, é um divisor de águas. As marcas estão mudando suas equipes de vendas e marketing de unidades isoladas para equipes de receita. Ao fazer isso, você pode criar um fluxo de trabalho unificado que melhora a experiência do cliente e a receita da marca.

Diga adeus aos recursos desperdiçados e saiba como aproveitar ao máximo seus esforços de receita por meio de uma estratégia omnicanal.