Como conduzir uma auditoria de vendas (com modelo gratuito)

Uma função de vendas de alto desempenho é a força motriz por trás do crescimento dos negócios, ajudando as organizações a investir em talentos, equipamentos e inovações. Portanto, é uma preocupação que dois quintos das organizações tenham perdido suas metas de receita em 2020. Se sua empresa está aquém de suas metas de vendas, talvez seja hora de realizar uma auditoria de vendas.

O que é uma auditoria de vendas?

Uma auditoria de vendas é sua oportunidade de avaliar seu processo de vendas e identificar maneiras de ajustar sua abordagem para ajudar sua empresa a atingir suas metas de receita.

Embora a palavra “auditoria” faça a tarefa parecer um pouco intimidante, na realidade, é relativamente simples. Ao realizar sua auditoria de vendas, você examinará os vários elementos do seu processo – desde a prospecção inicial até demonstrações de produtos e reuniões de apresentação – para descobrir os gargalos ou peças ausentes que estão impedindo você de fechar mais negócios.

Apesar do nome, a auditoria de vendas não deve envolver apenas a função de vendas. O marketing também precisa estar envolvido. Embora sua estratégia de marketing não faça parte da auditoria de vendas, as contribuições de ambas as equipes podem ajudar a construir laços mais fortes e incentivar uma colaboração mais eficaz, o que, por sua vez, pode melhorar o desempenho de vendas.

Por design, grande parte da auditoria de vendas é baseada em dados quantitativos. Você deseja usar números frios e concretos para entender exatamente onde os clientes em potencial estão saindo do seu funil de vendas. Mas muitas organizações também introduzem um elemento qualitativo na auditoria de vendas, falando com clientes e prospects que passaram pelo processo de vendas (com ou sem sucesso) para obter uma perspectiva externa.

Como realizar uma auditoria de vendas em 5 passos

Não existe uma abordagem única para auditorias de vendas. Em vez disso, eles devem ser adaptados para atender às metas e requisitos específicos do seu negócio. No entanto, as seguintes etapas devem ser incluídas em cada auditoria de vendas:

1. Avaliando seu processo de vendas existente

Não importa o quão detalhado seja o seu processo de vendas, quase certamente haverá lacunas entre o momento em que você identifica um prospect pela primeira vez e o momento em que ele assina na linha pontilhada. Procure ativamente por problemas em cada etapa. Por exemplo:

• Você está fazendo acompanhamento suficiente com clientes em potencial que não respondem ao seu contato inicial a frio?
• Você está compartilhando os ativos de conteúdo certos para nutrir os clientes em potencial durante a jornada do comprador?
• Você está envolvendo as pessoas certas em suas demonstrações de produtos?

2. Revisando sua pilha de vendas

Hoje, praticamente todas as equipes de vendas contam com uma ampla gama de ferramentas para realizar tarefas essenciais de vendas. Uma equipe de vendas média pode usar:

• Um CRM para acompanhar o progresso, gerenciar informações de leads e exibir análises de vendas
• Software de automação de e-mail e discador de vendas para divulgação a frio
• Uma ferramenta de criação de listas e segmentação para garantir que o conteúdo certo alcance os clientes potenciais certos
• Uma ferramenta de gerenciamento de projetos para permitir uma colaboração eficaz com o marketing
• Uma ferramenta de videoconferência para demonstrações de produtos

Seja honesto. Sua pilha de vendas está de acordo com o padrão? Ou precisa investir em novas tecnologias?

3. Examinando sua garantia de vendas

O conteúdo desempenha um papel crucial no processo de vendas. Considere as seguintes estatísticas:

• O tomador de decisões B2B médio gasta pelo menos uma hora por semana lendo conteúdo de liderança de pensamento
• 73% dos profissionais de marketing B2B e líderes de vendas dizem que os webinars são uma maneira eficaz de gerar leads de alta qualidade
• 92% dos compradores B2B são mais propensos a comprar depois de ler uma avaliação confiável

Em outras palavras, sem estudos de caso de alta qualidade, depoimentos, e-books e webinars – e vários outros tipos de conteúdo também – fica muito mais difícil para seus representantes de vendas converter clientes em potencial em clientes pagantes.

Examine seu conteúdo de vendas como parte da auditoria de vendas. É de um padrão alto o suficiente? Está faltando algum ativo importante? É efetivamente personalizado para suas personas de comprador?

4. Avalie a qualidade do seu lead

Em um mundo ideal, seus representantes gastariam a maior parte de seu tempo e esforço conversando com os leads com maior probabilidade de comprar.

No entanto, na realidade, isso pode não ser o caso. Muitas equipes de vendas desperdiçam muitos recursos respondendo a perguntas e lidando com objeções de clientes em potencial que simplesmente não são adequados para seu produto. Eles podem não ter o orçamento, podem ter um processo de compra excessivamente complexo ou podem não ter uma necessidade imediata de uma solução.

Avalie sua qualidade de lead atual. Se estiver faltando o alvo, considere introduzir um sistema de pontuação de chumbo (ou se você já tiver um, considere apertá-lo).

5. Gerando feedback do cliente

Não confie apenas em suas próprias análises e opiniões – ouça as pessoas que realmente passaram pelo seu processo de vendas, tenham elas comprado ou não. Descubra como o processo parecia do ponto de vista deles e onde eles acham que poderia ser melhorado.

Modelo de auditoria de vendas

Pronto para executar sua própria auditoria de vendas, mas não sabe por onde começar? Use as seguintes perguntas para orientar sua direção:

• Quantos leads geramos em um mês médio?
• Desses, quantos são leads qualificados?
• E desses leads qualificados, quantos recebem uma demonstração do produto e/ou discurso de vendas?
• Quantos acabam se tornando clientes pagantes?
• Suas taxas de conversão variam de um canal para outro?
• Em caso afirmativo, qual é o seu canal de maior conversão?
• Você está gerando leads suficientes para dar a cada um de seus vendedores uma carga de trabalho completa?
• Ou seus representantes estão lidando com mais leads do que podem lidar?
• A partir do momento em que você entra em contato, quanto tempo leva para um cliente em potencial comprar de você?
• Quantos pontos de contato eles experimentam ao longo desse processo?
• Quais são esses pontos de contato?
• Como padrão, você compartilha conteúdo com seus clientes potenciais?
• Se sim, quanto conteúdo você compartilha?
• Que tipos de conteúdo você compartilha?
• Que conteúdo adicional ajudaria você a fechar mais negócios?
• O que seus prospects e clientes pensam do conteúdo que você compartilha?
• Quem é responsável por informar o marketing sobre a garantia de novos ativos de vendas?
• Quão eficaz é a sua pilha de tecnologia de vendas?
• Precisa investir em uma nova ferramenta para agilizar parte do seu processo de vendas atual?

Conclusão

Pense no melhor cenário absoluto: você realiza sua auditoria de vendas, faz algumas mudanças importantes em seu processo de vendas e vê uma melhora imediata no desempenho.

Mesmo que isso aconteça, não significa que seus dias de auditoria de vendas acabaram. Faça das auditorias uma parte regular do seu processo de vendas, dedicando tempo todos os anos para revisá-lo na íntegra e resolver quaisquer problemas.

Afinal, seu produto e personas, e o cenário competitivo mais amplo, mudam com o tempo. Seu processo de vendas precisa acompanhar o ritmo.