Como usar os cartões de batalha de vendas para fechar mais negócios

Um em cada três vendedores diz que fechar negócios é a parte mais difícil do processo de vendas, perdendo apenas para a prospecção.

Mas não precisa ser assim. Ao usar os cartões de batalha de vendas, você pode diferenciar claramente seu produto dos de seus concorrentes, facilitando o fechamento do negócio.

De fato, 71% das empresas que usam cartões de batalha de vendas dizem que suas taxas de vitória melhoraram como resultado direto.

O que são cartas de batalha em vendas?

As cartas de batalha de vendas podem não ser tão ferozes quanto parecem, mas contêm toda a munição que você precisa para vender mais que seus rivais. As cartas de batalha fornecem uma comparação visual lado a lado entre o seu produto e o de um ou mais concorrentes, demonstrando como você se compara a coisas como:

• Características do produto
• Base de clientes
• Experiência
• Preços

Normalmente executados em até uma página, eles são uma maneira eficaz de destacar seus principais diferenciais. Alguns são projetados como documentos voltados para o cliente, enquanto outros são projetados apenas para uso interno. De qualquer forma, eles tiram muita pressão de seus representantes de vendas, agindo como um auxiliar de memória e uma ferramenta de fechamento.

Por que as vendas precisam de cartas de batalha?

Claramente, é sempre importante que as vendas entendam – e tenham fácil acesso – os pontos-chave que ajudam seu produto a se destacar em relação aos concorrentes. Mas sendo mais específico, existem dois benefícios principais em usar cartas de batalha de vendas:

1. Entenda sua posição no cenário competitivo

Os compradores são mais bem educados hoje do que nunca.

Por quê? Porque eles têm acesso sem precedentes a informações sobre sua empresa, seu produto e seus rivais. Antigamente, os compradores precisavam participar de reuniões com vários fornecedores para entender os tipos de soluções disponíveis para eles, mas hoje eles podem simplesmente encontrar todos esses detalhes online.

Portanto, não é surpresa que 60% dos compradores agora prefiram se conectar com um vendedor durante a fase de consideração, uma vez que já fizeram sua pesquisa e compilaram uma lista restrita de fornecedores em potencial. Por outro lado, apenas 19% desejam ser contatados no estágio de conscientização, quando estão aprendendo sobre um produto pela primeira vez.

Em suma, isso significa que seus clientes em potencial já sabem pelo menos o básico – e às vezes muito mais – sobre seu produto. Eles não querem ouvir uma lista de recursos de você. Em vez disso, eles querem ouvir sobre os pontos fortes específicos que oferece contra seus rivais.

Se seus representantes não puderem diferenciar seu produto de forma eficaz e fornecer evidências claras de por que um comprador deve escolher você em vez de um concorrente, não espere fechar muitos negócios.

2. Descubra como se diferenciar

Não basta fazer uma lista de “diferenciadores” genéricos para usar em todos os cenários. Você precisa ser específico, entendendo e explicando seus pontos fortes e fracos em relação a cada um de seus maiores concorrentes.

Se a Empresa X for mais barata que você, é seu trabalho explicar por que a funcionalidade adicional que você oferece vale o preço extra.

Ou, se a Empresa Y tiver um lead time menor, você precisa demonstrar como as etapas adicionais que você executa são críticas para o sucesso do projeto.

Além de simplesmente listar esses méritos relativos, seus cartões de batalha de vendas devem fornecer argumentos e frases prontas para seus representantes usarem em ligações e reuniões. Mantenha-os atualizados com base no que funciona bem (e no que não funciona).

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5 coisas para ter em mente ao criar suas cartas de batalha

Os cartões de batalha de vendas são projetados para serem sucintos. Se você tentar comparar literalmente tudo o que diferencia sua marca da concorrência – o tamanho do seu escritório; o comprimento do seu nome; a medição interna do seu CEO – seus representantes terão dificuldade para escolher os pontos mais impactantes. Use as seguintes dicas para informar suas próprias cartas de batalha:

1. Inclua insights de ganhos/perdas

Você pode ter um conjunto de recursos mais amplo do que seu maior rival, enquanto cobra o mesmo preço. No entanto, você ainda frequentemente perde para eles em uma batalha direta para fechar o negócio. O que está acontecendo?

Simplificando, nem todos os diferenciais são igualmente importantes para os compradores. Não ajuda ter o dobro de integrações que a concorrência se os clientes em potencial estiverem interessados ​​apenas em uma integração específica que seus rivais oferecem, mas você não.

É por isso que é tão importante basear seus cartões de batalha de vendas em insights de ganhos/perdas do mundo real. Entenda o que faz a maior diferença para seus clientes potenciais com base nos motivos pelos quais você ganhou ou perdeu negócios no passado. Se houver uma razão pela qual você perde consistentemente, você precisa ajustar seu discurso de vendas ou atualizar seu produto.

2. Construa cartas de batalha específicas para cada equipe

Observe como o título deste artigo se refere às cartas de batalha. Plural.

Isso porque cartas de batalha de vendas universais – ou seja, cartas de batalha igualmente relevantes para todos dentro de sua função de vendas – raramente são eficazes.

Por exemplo, um gerente de vendas precisa ter uma visão de alto nível do mercado. Como tal, um cartão de batalha de vendas adaptado aos líderes de vendas pode incluir informações sobre a estratégia e os objetivos de longo prazo.

No entanto, esse tipo de detalhe provavelmente não será de muita utilidade para os representantes da linha de frente responsáveis ​​pelo contato frio. Em vez disso, eles simplesmente querem entender os dois ou três maiores diferenciais de produtos entre você e seus principais concorrentes.

3. Crie soundbites, não manuais

Seja voltado para o cliente ou para uso interno, os cartões de batalha de vendas são projetados para ajudar seus representantes a obter aquele importante “sim” de prospects e leads.

Como tal, suas cartas de batalha não devem ser uma lista exaustiva de fatos e estatísticas. Quando estão no calor de uma tensa ligação de vendas, seus representantes não querem saber que sua classificação G2 é 0,1 ponto mais alta que a de seu rival. Em vez disso, eles querem acesso instantâneo a frases impactantes que os ajudem a comunicar de forma persuasiva por que seu produto é exatamente o ajuste certo para a pessoa do outro lado do telefone.

Ao construir seus cartões de batalha em torno de frases de efeito, você os tornará diretamente aplicáveis ​​às conversas que seus representantes estão tendo diariamente.

4. Escreva linhas de matança para destacar onde você venceu a concorrência

No decorrer de sua pesquisa de concorrentes, você deve identificar um punhado de diferenciais – talvez um ou dois para cada concorrente – que podem ser verdadeiros disjuntores quando posicionados corretamente.

Essas são suas “linhas de morte”.

Escreva linhas de morte como frases de referência projetadas para ressoar com seus compradores e comunicar um benefício específico que só você pode oferecer. Explique por que esse diferencial é tão importante e comprove isso por meio de estatísticas.

Implantadas de forma eficaz, as linhas de eliminação ajudarão seus representantes a superar objeções e virar a maré de um discurso de vendas desafiador a seu favor. Use-os com sabedoria, no entanto. A maioria das linhas de morte são altamente situacionais; não adianta contar a um cliente potencial todas as suas integrações fantásticas se ele não usar nenhum dos produtos com os quais você se integra.

5. Mantenha os cartões de batalha à mão para os representantes de vendas

Talvez o ponto mais importante de todos. Depois de se dar ao trabalho de criar cartas de batalha eficazes, certifique-se de que elas estejam armazenadas em um local acessível para que seus representantes possam recorrer a elas quando for mais importante.

Por exemplo, se você usa uma plataforma de capacitação de vendas, certifique-se de que seus cartões de batalha ocupem um local de destaque dentro dela, ou pelo menos sejam facilmente pesquisáveis. Faça o mesmo com o seu CRM.

Mas não faça tudo sobre tecnologia. Imprima-os também. Monte uma cópia na parede ao lado de sua equipe de vendas; fixe-o no quadro de avisos da cozinha; cole versões pequenas e laminadas na mesa de cada representante. Faça o que fizer, certifique-se de que eles estejam sempre ao seu alcance.

Informações importantes para seus cartões de batalha de vendas

Embora seus cartões de batalha de vendas devam ser adaptados ao seu produto e ao cenário do concorrente que você está enfrentando, há várias informações que você sempre deseja incluir:

• Uma visão geral da sua empresa: Seu lema, valores fundamentais e declaração de missão.
• Informações de mercado: o tamanho do seu mercado, as perspectivas de médio e longo prazo e quaisquer desenvolvimentos importantes que possam afetar suas conversas de vendas.
• Público-alvo: alguns pontos que definem suas principais personas, seus maiores pontos problemáticos e como seu produto os resolve.
• Características principais: Um detalhamento das principais funcionalidades do seu produto, idealmente ordenado em termos de importância.
• Principais benefícios: juntamente com os recursos do seu produto, explique por que cada um é tão importante para seu público-alvo.
• Análise da concorrência: identifique seus maiores concorrentes, dê uma breve visão geral da empresa e fale sobre seus maiores pontos de venda.
• Principais diferenciais: Para cada concorrente, detalhe os pontos-chave que ajudam você a se destacar em relação a eles, levando em consideração itens como preços, recursos e atendimento ao cliente.
• Objeções comuns: seus representantes de vendas provavelmente ouvem objeções semelhantes várias vezes. Liste-os aqui e defina respostas eficazes para cada um.
• Estudos de caso e estatísticas: Algumas frases de efeito úteis, como depoimentos de clientes de alto perfil ou resultados atraentes que você alcançou para empresas semelhantes, podem ser de grande ajuda para fechar o negócio.
• Perguntas úteis: Seus representantes não devem apenas responder a perguntas; eles também precisam perguntar a si mesmos. Escreva uma lista de perguntas que ajudarão a criar confiança com os clientes em potencial, qualificá-los como leads e entender melhor seus objetivos e pontos problemáticos.
• Oportunidades de upsell e cross-sell: destaque oportunidades potenciais para lançar produtos ou serviços adicionais que facilitarão a vida do comprador ou o ajudarão a atingir seus objetivos.

Conclusão

Há mais um ponto-chave que não é totalmente coberto por nenhuma das seções deste artigo – não simplesmente escreva seus cartões de batalha de vendas e marque-os em sua lista de tarefas. Os melhores cartões de batalha de vendas são constantemente reescritos para mantê-los relevantes.

Se um disruptor entrar no seu mercado, adicione-o às suas cartas de batalha. Da mesma forma, se seus representantes obtiverem um sucesso particular com um determinado ponto de discussão ou estatística, ou se identificarem uma nova objeção que ameaça torpedear muitos negócios em potencial, suas cartas de batalha devem ser atualizadas de acordo.

Não espere que os representantes usem e confiem em seus cartões de batalha se estiverem cheios de informações desatualizadas.