Orçamento de vendas: o guia definitivo para gerentes de vendas (com modelo)

Preparar um orçamento de vendas pode parecer uma tarefa esmagadora, mas não precisa ser tão assustador quanto parece. Neste artigo, veremos o que é exatamente um orçamento de vendas, por que é importante e o que é necessário para criar e preparar você mesmo um orçamento de vendas.

O que é um orçamento de vendas?

Os orçamentos de vendas geralmente são apresentações mensais ou trimestrais do que uma empresa espera fazer em vendas (em dólares e em valores unitários) para um período orçamentário específico. Essas expectativas de vendas são calculadas com base no conhecimento dos diversos departamentos sobre os produtos vendidos, bem como em suas expectativas para o futuro.

Por exemplo, os gerentes do departamento de marketing podem fornecer informações sobre as próximas promoções de vendas de feriados que podem gerar mais vendas durante esse período orçamentário do que um orçamento de vendas durante uma temporada fora do feriado. Os gerentes de produto podem tomar nota de um lançamento futuro de um novo produto e como isso pode afetar as vendas.

Em suma, preparar um orçamento de vendas é um esforço de equipe que requer muita colaboração e comunicação entre departamentos.

Objetivo do Orçamento de Vendas

O objetivo de um orçamento de vendas é definir as expectativas para o período de vendas, alavancando recursos e maximizando o lucro de uma empresa. Ele também atua como uma ferramenta de planejamento que também permite que departamentos específicos saibam exatamente o que esperar durante o prazo orçado para alavancar seus próprios recursos e coordenar efetivamente com outros departamentos.

Os orçamentos de vendas também fornecem às equipes de vendas uma meta pela qual lutar. Fazer mais vendas do que o previsto no orçamento de vendas é uma condição favorável que resulta em uma vitória geral para a empresa. Dito isto, muito mais é necessário para criar um orçamento de vendas do que apenas definir baixas expectativas para obter uma “vitória”.

Componentes de um orçamento de vendas

Se você está envolvido no planejamento corporativo, provavelmente já sabe que a maior parte do planejamento colaborativo ocorre em uma planilha – em vez disso, em várias planilhas. Um orçamento de vendas não é diferente, mas é melhor encontrar uma planilha com a qual você se sinta confortável em trabalhar. O uso de uma planilha muito simplista pode ignorar algumas das coisas que sua empresa precisará levar em consideração. Muito complexo, e você pode ficar atolado demais nos detalhes para se concentrar em realmente administrar seus negócios.

Seja qual for a planilha que você usar, seu orçamento de vendas deve incluir pelo menos os seguintes elementos:

• Demonstração de resultados: relata o lucro líquido, fornecendo informações sobre a eficácia operacional geral de uma empresa. Calculado matematicamente: Lucro Líquido = (Receita + Ganhos) – (Despesas + Perdas)
• Balanço Patrimonial: relata os ativos, passivos e patrimônio líquido de uma empresa durante um período orçamentário específico.
• Demonstração de fluxo de caixa: Colocando claramente, uma demonstração de fluxo de caixa relata entradas de caixa recebidas e saídas de caixa gastas.

Todos esses três elementos ajudarão a impulsionar a criação e a manutenção do seu orçamento de vendas. Encontre ou crie modelos que funcionem bem para você e sua empresa. Essas planilhas fornecerão informações valiosas enquanto você cria seu orçamento de vendas.

Como preparar um orçamento de vendas

Além de lidar com os componentes básicos que compõem um orçamento de vendas, ainda há muitas outras considerações que precisam ser levadas em consideração. Aqui está um guia passo a passo para configurar seu orçamento de vendas:

1. Selecione um período para o orçamento

O primeiro passo é decidir para qual período de tempo você deseja fazer o orçamento. Tente ir com um orçamento mensal ou trimestral. Os orçamentos de vendas anuais oferecem uma melhor visão geral de alto nível de uma perspectiva de ano inteiro, mas podem perder alguns dos detalhes mais sutis que podem ser obtidos em um orçamento mensal ou trimestral.

2. Reunir Produtos e Preços de Venda

Faça um inventário de todos os produtos que você está vendendo atualmente e o preço que eles estão vendendo atualmente. Se você tiver novos produtos futuros que planeja vender, certifique-se de anotar essas informações, bem como quaisquer alterações futuras de preços em suas ofertas de produtos atuais.

3. Dê uma olhada nos dados históricos de vendas

Extraia quaisquer dados de vendas anteriores que você possa ter que estejam alinhados com o período de tempo que você está criando para seu orçamento de vendas. Por exemplo, se você estiver criando um orçamento de vendas para julho deste ano, extraia dados de vendas de julho dos anos anteriores. Essa é uma maneira fácil de definir expectativas para seu orçamento de vendas, além de ser uma oportunidade para identificar tendências de vendas que você pode aplicar à sua estratégia geral de vendas.

4. Veja os benchmarks do setor

Tenha uma ideia de como é o resto do setor analisando os benchmarks e os dados de vendas de outras empresas do seu setor. O Bureau of Labor Statistics dos EUA fornece dados financeiros para empresas públicas em seu site. Esta é uma etapa especialmente valiosa se você for um novo negócio que não possui dados históricos de vendas.

5. Considere as tendências do mercado

Embora os dados históricos de vendas forneçam informações sobre a tendência de sua empresa no passado, isso não garante necessariamente que essa tendência continuará. Dê uma olhada nas tendências reais do mercado em seu setor – passadas e presentes – para garantir que suas expectativas estejam alinhadas com o que está acontecendo em seu setor.

6. Considere o tamanho de sua equipe de vendas

Os representantes de vendas irão, em última análise, impulsionar suas vendas, portanto, certifique-se de levar em consideração o tamanho de sua equipe para garantir que seu orçamento de vendas esteja alinhado com a capacidade de sua equipe de vendas.

7. Fale com seus representantes de vendas

Conversar com seus representantes de vendas é uma ótima maneira de definir expectativas, pois são eles que lidam diretamente com os clientes. Eles também são provavelmente uma riqueza de conhecimento quando se trata de obter insights sobre as tendências atuais do mercado.

8. Converse com seus clientes

Interagir diretamente com seus clientes também é uma ótima maneira de saber mais sobre suas expectativas, bem como o que eles podem estar planejando comprar de sua empresa no futuro. Isso pode ter um bônus adicional de construir relacionamentos positivos com seus clientes, o que pode levar a novos negócios.

9. Avalie seus números de perspectivas de vendas

Os clientes em potencial desempenharão um grande papel na criação de suas expectativas. Dê uma olhada na porcentagem de clientes em potencial que foram convertidas em vendas reais de um período de vendas semelhante anterior e compare-a com seu funil de vendas atual.

10. Crie o Orçamento

Neste ponto, você deve ter muitos insights para começar a construir seu orçamento de vendas. Certifique-se de continuar revisando seu orçamento durante todo o período de vendas para garantir que tudo esteja no caminho certo ou se você precisar fazer ajustes imediatos.

Exemplo de um orçamento de vendas

Aqui estão alguns exemplos de um orçamento de vendas para dar uma ideia de como eles podem ficar:

Exemplo 1

Este exemplo é o mais simples possível, capturando o total de vendas orçadas para cada trimestre com base em quantas unidades devem ser vendidas multiplicadas pelo preço de venda unitário. Esse é um ótimo ponto de partida para um orçamento de vendas, mas é recomendável levar em consideração outras considerações, como possíveis promoções de vendas. É claro que pode haver um contexto mais profundo por trás desses números de vendas esperados, dependendo da realização de due diligence adicional.

Exemplo #2

Neste exemplo, vemos que o preço por unidade está programado para aumentar ao longo do tempo. Vemos também que as vendas promocionais estão incluídas neste orçamento de vendas, o que acaba impactando nas vendas líquidas totais esperadas. Ter essas informações disponíveis é útil para saber quais mudanças, se houver, estão chegando, capacitando seus representantes de vendas a saber que tipo de detalhes eles devem incluir em seu discurso de vendas ao se reunir com os clientes.

Exemplo #3

Semelhante ao Exemplo 2, esta tabela mostra como um orçamento de vendas mensal pode ser um pouco mais detalhado. Ele mostra os números esperados para meses individuais em vez de trimestres. Neste exemplo, as vendas devem aumentar ao longo do ano. Mas os aumentos não são tão dramáticos quanto quando capturados trimestralmente.

Modelo de orçamento de vendas

Pronto para começar? Dê uma olhada no nosso modelo de orçamento de vendas para ver como é fácil criar o seu próprio. Certifique-se de seguir as etapas acima ao criar seu orçamento de vendas, tendo em mente que algumas podem ser mais aplicáveis ​​à sua situação comercial do que outras.

Este é apenas um ponto de partida, no entanto. Certifique-se de tomar as medidas que fazem mais sentido para você e sua empresa.

Conclusão

Criar e manter um orçamento de vendas é uma ótima maneira de se preparar proativamente para o sucesso futuro do seu negócio. Ele fornecerá informações valiosas sobre onde sua empresa esteve, o que está acontecendo no restante de seu setor e ajudará você a manter tudo nos trilhos.