Como construir uma estratégia de canal de vendas para sua loja online

A implementação de uma estratégia de canal de vendas multicanal tornou-se um requisito para todas as empresas. As marcas mais fortes são aquelas que atendem os clientes onde eles já passam o tempo.

Esses negócios oferecem experiências comerciais excepcionais e estabelecem fortes identidades de marca. Eles criam resiliência ao possuírem totalmente seus clientes e a experiência do cliente, vendendo para eles por meio de uma loja on-line que eles controlam.

Acertar esses elementos primeiro ajudará você a alcançar clientes anteriormente difíceis de acessar por meio de diferentes canais de vendas, mas com a capacidade de manter um forte relacionamento com eles.

Analisaremos detalhadamente os diferentes tipos de canais de vendas e como você pode configurar sua empresa para ser mais resiliente a longo prazo.

Tipos de canais de vendas

Os diferentes canais de vendas incluem: marketplaces tradicionais e modernos, varejo e atacado e através de sua própria loja online. Todos esses canais têm seus próprios prós e contras, que abordaremos um pouco mais adiante. Por enquanto, vamos esclarecer as opções gerais.

Mercados tradicionais

Amazon, Etsy, eBay, Walmart Marketplace e Google Shopping são exemplos de marketplaces tradicionais. Esses canais apresentam uma ampla variedade de ofertas de produtos e, na maioria das vezes, os clientes pesquisam pelo produto que gostariam de comprar, e não pela marca da qual gostariam de comprá-lo. Embora os mercados tradicionais venham com uma base de clientes preexistente, essas plataformas exigem que você abra mão do controle do atendimento ao cliente e das velocidades de atendimento e concorra em margens.

Mercados modernos

Os marketplaces modernos são plataformas orientadas por conteúdo que permitem o comércio. Isso inclui canais de mídia social como Instagram, TikTok, Facebook e Pinterest. Também inclui lugares como o Spotify. Uma das razões pelas quais esses mercados modernos são tão bem-sucedidos como canais de vendas é porque os compradores já estão lá. Adicionar um botão Comprar permite que você encontre compradores onde eles estiverem.

Retalho

O canal de varejo inclui lojas permanentes e pop-up, como aluguel de curto prazo em um shopping, um estande em uma feira de artesanato ou uma barraca em um mercado local. Os canais de varejo oferecem a oportunidade de construir relacionamentos com seus clientes pessoalmente e obter feedback em tempo real. O varejo é uma peça poderosa da cartilha do comércio moderno.

Atacado

O atacado envolve a venda de seus produtos para outras empresas que os vendem no varejo. Algumas empresas optam por fazer do atacado seu único canal de vendas; outros usam o atacado como uma parte de uma estratégia de vendas omnicanal. O atacado é uma ótima maneira de movimentar muito estoque de uma só vez.

O poder de vários canais de vendas

Um único canal de vendas limita sua capacidade de interagir com seus clientes em diferentes mídias e pressupõe que eles não gostam de fazer compras em nenhum outro lugar.

Adam, proprietário e fundador da The Poster List, uma loja de pôsteres, camisetas e adesivos com sede em Long Beach, Califórnia, usa atacado, shows presenciais e vendas pela internet como os três principais canais de seus negócios.

Desde que iniciou o negócio em 2006, Adam descobriu que alguns canais crescem enquanto outros caem, um fluxo e refluxo imprevisível influenciado por fatores externos como a pandemia do COVID-19.

“No começo, os shows eram definitivamente a maior parte de onde o dinheiro estava vindo e então, de 2010 a 2015, virou e se tornou mais por atacado”, diz Adam. “Em 2016, 2017, o espaço de vestuário ficou mole no varejo e começamos a fazer shows novamente.” Ao criar vários canais de vendas, a The Poster List conseguiu se adaptar rapidamente às mudanças que acontecem no mercado maior. Conhecer seus clientes nos canais relevantes para sua marca ajuda você a construir um negócio mais resiliente.

Usar vários canais de vendas é uma estratégia comum compartilhada por muitos empreendedores. Mary, cofundadora e proprietária da Maryink/Abracadana, uma loja que vende bandanas serigrafadas, concorda.

“É bom ter alguns locais para vender”, diz ela. “Às vezes, sinto que alguém está me puxando, como o Etsy está me afastando do Shopify, ou se estou trabalhando na atualização do Shopify, não estou prestando atenção no Etsy. E eu acho que está tudo bem. Você pode dar um ciclo. Mas tente alguns canais para ver o que funciona. Você não pode ter todos os seus ovos em uma cesta, com certeza.”

Começar com um site de comércio eletrônico primeiro permite que você estabeleça sua marca, encontre a base à medida que desenvolve seus produtos e configure um centro de controle de missão antes de acelerar seu sucesso por meio de outros canais de vendas de terceiros.

No geral, todos os seus canais de vendas devem trabalhar juntos, informar e apoiar uns aos outros. Por exemplo, você pode fazer a maior parte de seus negócios em seu site de comércio eletrônico, mas executar vendas em flash para se livrar do excesso de estoque no Instagram Stories. Ou você pode fazer muitas vendas em um mercado tradicional, mas conectá-lo à sua loja online para rastrear e atender pedidos. Por isso é fundamental configurar um site de comércio eletrônico como o “controle da missão” do seu negócio.

Usando sua loja de comércio eletrônico como controle de missão

Você pode pensar em cada canal de vendas como um parafuso com um tipo diferente de cabeça. Ao construir seu negócio, você pode ficar tentado a criar um tipo de chave de fenda para desbloquear um canal de vendas específico. Mas isso só vai te levar tão longe.

Você quer construir uma chave de fenda ou quer construir uma chave de fenda universal ? Um site de comércio eletrônico como Shopify é a opção universal, onde você pode remover e colocar qualquer tipo de bit que precise para desbloquear cada canal individualmente.

Começar com um site de comércio eletrônico primeiro permite que você estabeleça sua marca, encontre a base à medida que desenvolve seus produtos e configure um centro de controle de missão antes de acelerar seu sucesso por meio de outros canais de vendas de terceiros.

Se você já está usando outro tipo de canal de vendas para vender, como um mercado tradicional ou mídia social, eis por que pode ser benéfico configurar uma loja online também.

1. Facilidade de uso

Configurar e gerenciar sua loja online no Shopify é menos complexo do que usar qualquer canal de vendas exclusivamente. Shopify permite que você comece a trabalhar rapidamente, crie e personalize seu site sem a necessidade de habilidades de codificação e permite integrações com muitos canais de vendas diferentes. Também é uma ótima maneira de gerenciar seus pedidos e dados em um local central, o que o manterá organizado.

Com Shopify, configurar caminhos para canais de vendas adicionais é rápido e fácil - basta navegar até o painel da sua loja e clicar no sinal de mais ao lado de Canais de vendas. Em seguida, selecione o canal de vendas que deseja adicionar. Não o vê na lista? Visite nossa loja de aplicativos para mais opções.

Depois de pressionar o botão de adição, você verá esta tela, onde poderá confirmar a adição do canal. E então você está fora para as corridas.

À medida que você começa, especialmente se ainda estiver desenvolvendo seu produto, pode ser mais fácil construir seu negócio em um site de comércio eletrônico primeiro e conectar-se a diferentes canais de vendas quando estiver pronto para expandir seus negócios.

A maior barreira de entrada para os mercados tradicionais em particular é que eles exigem informações de produto precisas e de alta qualidade antecipadamente, mesmo se você ainda estiver desenvolvendo e iterando em seu produto. Por exemplo, para ser aprovado para vender em um marketplace, você precisa fornecer informações detalhadas sobre seus produtos. Isso inclui identificadores exclusivos de produto, como números de SKU ou ISBN.

2. Construindo dentro de um ecossistema em silos

Os clientes seguem as tendências, tanto em relação a quais produtos compram quanto em quais plataformas compram. As plataformas de terceiros são suscetíveis a essas mudanças: as políticas mudam, os algoritmos mudam e os usuários seguem em frente. Como você não pode controlar essas mudanças, é melhor não confiar demais em uma plataforma para fazer vendas.

Digamos que você criou um negócio que vende apenas pelo Instagram Stories. Se o sentimento do usuário mudar e seus clientes migrarem para o TikTok, você enfrentará um risco comercial fundamental no qual construiu seus negócios em um ecossistema em silos.

Esse é apenas um exemplo – o comportamento do cliente pode mudar gradualmente, fluir para frente e para trás sazonalmente ou mudar da noite para o dia. Os eventos também podem influenciá-lo.

A equipe da Poster List experimentou esse tipo de mudança durante e depois de hospedar um estande em um show presencial em San Jose.

“Os pedidos que recebemos na sexta-feira e no fim de semana e na segunda-feira foram insanos, e não fizemos publicidade para isso”, diz Adam, o dono da loja. “E muitos desses pedidos eram de pessoas nas proximidades de San Jose.”

Esses clientes podem não estar prontos para comprar enquanto estavam no evento, queriam navegar no inventário mais on-line ou precisavam de um tamanho ou cor que estava em falta. A loja online da Poster List permitiu que a empresa realizasse vendas assim que seus clientes estivessem prontos para fazer uma compra. Se a The Poster List não tivesse uma sede online, teria perdido todas essas vendas.

Shopify permite configurar diferentes pontos de entrada para sua empresa por meio de canais de vendas, mas todos os caminhos levam à sua sede da Shopify. Você mantém o alcance e a propriedade, o que significa que você pode vender para seu público-alvo em qualquer plataforma, canal ou mercado em que ele esteja.

3. Restrições do vendedor

Quando você vende por meio de marketplaces tradicionais, esses canais controlam a marca e como você carrega produtos, e eles são donos do cliente e de suas interações com eles. Os clientes se associarão mais ao produto e ao mercado do que à sua marca, por isso pode ser difícil se diferenciar de outras lojas que vendem produtos semelhantes ou iguais aos seus.

Esses mercados são construídos com compradores e vendedores em mente. Como vendedor, você obtém um destino que os compradores naturalmente desejam visitar, mas abre mão de muitas decisões. Um mercado pode tomar decisões com base em seu vendedor médio ou para melhorar a experiência dos compradores (às custas dos vendedores), e você está se inscrevendo para isso em troca de acesso ao público deles.

Diferentes mercados também atraem diferentes tipos de compradores. Nem todos os produtos são adequados para Etsy, Walmart ou Amazon, dado o tipo de comprador que essas plataformas atraíram ao longo do tempo.

No geral, seu relacionamento com um mercado tradicional é de compensações. Você pode adquirir uma base de clientes integrada, mas corre o risco de perder sua identidade como marca se não construir sua própria presença online antes de mergulhar.

4. Construindo uma história de marca

Embora você possa construir uma marca atraente em uma plataforma de mídia social ou em um local de varejo, não é algo que você possa fazer efetivamente em um mercado tradicional.

A fundadora da Maryink, Mary, construiu uma loja Shopify separada para diferenciar e estabelecer uma nova marca. “Eu queria sair da Maryink e desenvolver uma nova marca que ainda estivesse associada à Maryink, mas que trouxesse a imagem de uma bandana”, diz Mary. “Então inventamos a Abracadana, porque achamos que as bandanas são mágicas. Eles são tão simples e você pode fazer muitas coisas com eles. Paramos e começamos nosso site Shopify porque você pode fazer muito mais com o design, e isso foi importante para nós.”

Seu site de propriedade é uma tela em branco para ajudar a concretizar totalmente sua marca. Em um marketplace, sua marca precisa se encaixar nos requisitos fornecidos. Você está limitado em como pode expressar sua marca, o que torna significativamente mais difícil deixar uma impressão duradoura.

Encontrar compradores onde eles estão com marketplaces modernos

Os marketplaces modernos são sites orientados por conteúdo com funcionalidade de comércio. Esses sites capturam a atenção por meio do conteúdo, mas com Shopify você capitaliza essa atenção fornecendo uma experiência de comércio fluida. À medida que as pessoas descobrem conteúdo que apresenta um produto de que gostam, é rápido e fácil fazer a compra na plataforma, em vez de precisar procurar o item ou entrar em contato com o criador do conteúdo. Nesses canais de vendas, o local onde as pessoas vão para se divertir também se torna o local onde fazem compras.

Dados da Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) deste ano mostram que o número de vendas geradas pelas integrações de mídia social quase triplicou em 2021 em relação a 2020. Os dados sugerem que os clientes preferem fazer compras nas plataformas de mídia social. Isso pode significar que a experiência de checkout está melhorando e os clientes estão se tornando mais confortáveis ​​para fazer compras nessas plataformas.

No Instagram, por exemplo, você pode fazer postagens e Stories compráveis. Se um cliente vê um item de que gosta, tudo o que precisa fazer é tocar no símbolo da sacola de compras ao lado dele. Eles serão direcionados para outra página onde podem ver outras imagens do item e seu preço, e podem tocar em um link para visualizá-lo em sua loja da Shopify e fazer o check-out. Isso significa que uma postagem “Roupa do dia” no Instagram se torna instantaneamente comprável, ou um vaso usado em um redesenho da sala de estar é fácil de adicionar ao seu carrinho.

Lista de leitura gratuita: táticas de marketing de mídia social

Quer saber mais sobre como as mídias sociais podem ajudar a impulsionar as vendas? Baixe nossa lista gratuita e selecionada de artigos de alto impacto.

Obtenha a lista de leitura gratuita

Receba nossa lista de leitura de táticas de marketing de mídia social diretamente na sua caixa de entrada.

Quase lá: digite seu e-mail abaixo para ter acesso instantâneo.

Endereço de e-mail Obter atualizações

Também enviaremos atualizações sobre novos guias educacionais e histórias de sucesso do boletim informativo da Shopify. Odiamos SPAM e prometemos manter seu endereço de e-mail seguro.

Grato pela assinatura. Você começará a receber dicas e recursos gratuitos em breve. Enquanto isso, comece a construir sua loja com uma avaliação gratuita de 14 dias da Shopify.

iniciar

Os clientes experimentam os produtos de maneira diferente quando os descobrem nesses mercados. Eles os veem no contexto, em vez de em um fundo branco liso enquanto percorrem uma loja online. Essas são experiências de compra ricas em que você e seus clientes se beneficiam se não precisarem voltar mais tarde e lembrar de um URL para obter o item que desejam.

Spotify, o serviço de streaming de música, é outro mercado moderno que está se transformando em uma plataforma de comércio eletrônico. Agora, os ouvintes podem rolar até a parte inferior do perfil de uma banda para ver ofertas e pré-encomendar álbuns ou comprar discos de vinil e produtos.

Por exemplo, você pode conferir a programação da turnê do Jamestown Revival e pré-encomendar o álbum mais recente para se preparar para um próximo show.

No geral, configurar a sede da sua empresa no Shopify permitirá que você vincule sua loja facilmente a todas essas plataformas, criando uma melhor experiência de compra para você e seus clientes.

Recursos do canal de vendas

• Venda no Facebook e Instagram com Shopify
• Venda no TikTok com Shopify
• Saiba mais sobre o canal de vendas Spotify
• Adicione canais de vendas à sua loja Shopify

Quais canais de vendas são adequados para você?

Determinar quais canais de vendas são adequados para o seu negócio depende de alguns fatores. Para começar, sente-se e responda às seguintes perguntas:

• Qual é o seu modelo de negócio?
• Quais são seus objetivos gerais de negócios?
• Que tipo de sistema de processamento de pagamentos você usa?
• Como é seu fluxo de caixa e ciclo de receita?
• Quem é seu público-alvo e onde eles gostam de fazer compras?
• Como você está posicionando sua marca e seus produtos no mercado?
• Que tipos de produtos você vende?
• Como é a sua presença nas redes sociais? Você tem um seguimento?

Depois de reunir as respostas para essas perguntas, comece a testar os diferentes canais que você acha que funcionarão melhor para o seu negócio.

Construindo um negócio resiliente

Ao criar uma sede para o seu negócio em uma loja online, você se prepara para o sucesso de algumas maneiras. Você poderá desenvolver uma marca única e manter a propriedade de seus clientes e seus dados.

Seus canais de vendas ajudam sua marca a alcançar clientes nos lugares onde eles já gastam seu tempo e atenção. Com Shopify, o comércio nessas plataformas pode ser mais transparente, o que é bom para seus clientes. Além disso, eles são integrados à sua loja online para que você mantenha acesso a dados de pedidos, relacionamentos com clientes e identidade de sua marca.

As necessidades dos clientes, os mercados, as mídias sociais e o mercado de comércio maior estão mudando constantemente. Construir uma loja de comércio eletrônico centralizada permitirá que você seja um negócio mais resiliente a longo prazo.

Ilustração de herói por Mitch Blunt