Dicas de coaching de vendas para aumentar o nível de sua equipe de vendas

Gerenciar e liderar vendedores para um bom desempenho é um grande desafio. Mas e se quase todos os seus representantes de vendas atingirem seus números de forma consistente? Uma pesquisa da CSO Insights mostra que 94% dos representantes atingem suas cotas com um ótimo treinamento de vendas. Neste artigo, discutiremos o que é coaching de vendas e como aplicá-lo para obter excelentes resultados de vendas em sua empresa.

Vamos começar!

O que é Coaching de Vendas?

O coaching de vendas é o processo de ajudar os representantes de vendas a melhorar suas habilidades, confiança e objetivos, como cotas individuais ou de equipe. Executivos e gerentes de vendas geralmente investem em treinamento de vendas para maximizar o desempenho de vendas em toda a equipe. Isso tem um efeito residual na organização como um todo.

O tipo de coaching de vendas disponível varia de acordo com as necessidades da equipe de vendas. Pode ser feito pessoalmente, por telefone ou por videoconferência. Os coaches de vendas podem trabalhar com representantes individualmente ou com grupos inteiros ao mesmo tempo, dependendo dos exercícios e tópicos abordados.

Por que o coaching de vendas é importante?

A principal responsabilidade de um gerente de vendas é garantir que seus representantes estejam melhorando continuamente. Para fazer isso, o gerente deve fornecer a eles as habilidades e ferramentas certas. Isso significa que o coaching de vendas é essencial. Ele ajuda os representantes a melhorar por meio da repetição, prática, feedback e exposição a novas estruturas de vendas.

Além disso, os gerentes de vendas podem usar o feedback durante o treinamento para identificar áreas do processo de vendas que precisam ser aprimoradas. De acordo com Spotio, um ótimo coaching de vendas pode aumentar a taxa de vitórias de sua equipe de vendas em 29% – o que significa que pode adicionar um grande impulso aos seus resultados.

Exemplos de coaching de vendas

Para entender melhor o que é coaching de vendas, aqui estão alguns exemplos específicos:

• Ouvir a ligação de um representante de vendas e depois falar sobre o que correu bem, bem como as áreas de melhoria
• Realizar reuniões semanais ou check-ups com os representantes, onde eles possam refletir sobre sua produção, suas objeções e as partes do processo de vendas em que desejam trabalhar
• Revisar a atividade de CRM (Customer Relationship Management) de um representante, como volume de chamadas e anotações para identificar melhorias no processo
• Avaliar o alcance do e-mail de um representante de vendas e as conversas com compradores em potencial para ver como eles estão orientando o cliente em potencial na jornada de compra
• Encenação ao vivo em que os representantes praticam seus roteiros e suas respostas às objeções comuns dos prospects que ouvem

Desafios comuns do coaching de vendas

O coaching de vendas é um excelente investimento em sua equipe. No entanto, não é fácil de fazer em alto nível. É por isso que os gerentes de vendas devem estar cientes dos desafios e armadilhas comuns a serem superados, como:

• Os gerentes de vendas geralmente se perdem nos detalhes em vez de olhar para o quadro maior
• É da natureza humana “dizer” ao invés de “pedir”
• Os representantes de vendas podem ser defensivos contra críticas, por natureza
• Os gerentes muitas vezes não têm uma ideia clara do que um bom coaching de vendas implica
• Os gerentes de vendas podem dar conselhos que carecem de conclusões específicas
• Os representantes de vendas devem aprender novas habilidades, mantendo sua autenticidade - não é uma tarefa fácil

O que faz um grande treinador de vendas?

O coaching de vendas é uma forma de arte. Para ser ótimo, um coach de vendas deve ser autoritário e insistente o suficiente para evocar mudanças de comportamento em sua equipe. Por outro lado, os representantes de vendas devem sentir que podem se abrir com o coach de vendas e discutir suas fraquezas de forma transparente.

Mas não se preocupe, mesmo que essa dupla função não venha naturalmente, ela pode ser aprendida assim como as vendas. Portanto, você deve “treinar os treinadores” em primeiro lugar. O chefe de estratégia e crescimento global da Sandler Training, Damon Jones, sugere que um programa eficaz de coaching de vendas deve “desenvolver e certificar os coaches antes de se envolverem com os representantes”.

Aqui estão outros fatores que fazem um ótimo coach de vendas:

Acompanhar Métricas de Desempenho

Se você não pode medi-lo, então você não pode gerenciá-lo ou melhorá-lo. Portanto, é vital acompanhar todas as métricas de vendas antes, durante e depois de treinar seus representantes de vendas. Isso o ajudará a avaliar o desempenho do coach de vendas, bem como o compromisso dos representantes com a melhoria. Algumas das métricas que você deve acompanhar incluem:

• Quantos representantes estão atingindo ou superando suas metas de vendas
• Tamanho médio do negócio e lucratividade
• Taxa de retenção individual e taxa de renovação de serviço para cada representante
• Quantidade média de upsell e frequência para cada representante
• Mudança nas taxas de fechamento

Saiba o que motiva cada vendedor

Um tamanho não serve para todos quando se trata de coaching de vendas. Nem todo representante responderá aos mesmos gatilhos de motivação. Claro, a maioria dos representantes de vendas será motivada pelo dinheiro. Mas isso não significa que seus objetivos de renda específicos sejam os mesmos. Alguém pode estar focado nas despesas da família, enquanto outra pessoa quer pagar empréstimos estudantis.

Para realmente motivar sua equipe de vendas, você precisa descobrir suas principais motivações. Para fazer isso, você pode fazer perguntas eficazes como:

• Você está satisfeito agora?
• Que coisas você quer fazer, ter ou ser no futuro?
• Qual é a sua motivação a longo prazo?
• Como a administração pode dizer quando você não está motivado?
• Como posso ajudá-lo se parece que você não está motivado?

Concentre-se em fornecer feedback positivo em vez de feedback negativo

Estudos mostram que o reforço positivo é mais eficaz do que o feedback negativo. Procure dar três vezes mais feedback positivo do que negativo, por esse motivo. Além disso, ajuda o moral, o que é incrivelmente importante nas vendas.

Pense assim: os vendedores lidam com rejeição e negatividade o dia todo. Já é bastante difícil manter a motivação e a positividade neste ambiente. Então, como coach de vendas, você precisa ser uma fonte de inspiração e encorajamento. Ao se concentrar nas coisas boas que seus representantes estão fazendo, eles consolidarão bons hábitos em suas mentes para aumentar seu desempenho a longo prazo.

Treine tanto os de baixo desempenho quanto os de alto desempenho

Há um equívoco de que as únicas pessoas que precisam de coaching são os de baixo desempenho. Afinal, pessoas de alto desempenho são naturalmente habilidosas e motivadas, certo? Bem, acontece que as vendas são uma habilidade amplamente aprendida. Algumas pessoas podem ter uma vantagem inicial em termos de um “jeitinho” para vender, mas ainda precisam de treinamento.

Mesmo que alguém esteja superando seus objetivos de vendas a cada trimestre, sempre há espaço para melhorias. Se você gosta do desempenho de seus melhores vendedores agora, você vai adorar seus novos números de produção com treinamento consistente.

Entenda que Coaching e Gerenciar são Diferentes

O coaching de vendas e o gerenciamento de vendas são semelhantes em alguns aspectos. Em ambos os contextos, você é responsável por obter melhores resultados de sua equipe. No entanto, na prática, eles podem ter funções muito diferentes com abordagens exclusivas para ajudar seus representantes.

Se você tiver a tarefa de desempenhar essas duas funções, é melhor separá-las. Sinta-se à vontade para mergulhar nas análises de telefonemas com representantes quando estiver no modo de coaching. Quando você colocar seu chapéu de gerente de vendas de volta, agende um tempo para coisas como desenvolvimento de carreira, atribuições de território e métricas gerais de desempenho.

Use a tecnologia para apoiar o coaching

No século 21, a tecnologia é parte integrante do processo de vendas de qualquer empresa. Você não deve apenas aproveitar a tecnologia para interagir e vender para os clientes, mas também internamente com sua equipe.

Por exemplo, você pode usar plataformas como Gong para obter informações sobre seu desempenho de vendas a partir de métricas orientadas por dados. E as plataformas de vídeo podem ser usadas para distribuir treinamento e treinamento de vendas para os representantes, mesmo que eles não estejam localizados em seu escritório principal. Ao tirar proveito da tecnologia, você pode acelerar seu processo de vendas, coaching e cronograma geral para atingir os principais objetivos.

Conclusão

Como gerente de vendas, há muitas coisas no seu prato. Mas uma das prioridades que sempre deve vir em primeiro lugar é treinar sua equipe. Quer você faça isso sozinho ou contrate um coach de vendas externo, isso pode aumentar a motivação, a produtividade e a receita de vendas final. Dessa forma, seu negócio continua ganhando novos negócios e crescendo mais rápido que a concorrência.