10 Estruturas de comissão de vendas (e como decidir o que é melhor)

A estrutura de comissões da sua empresa é uma peça crítica da sua organização de vendas. A forma como você paga seus representantes de vendas não afeta apenas sua lucratividade, mas também pode ajudá-lo a atrair e reter os melhores talentos de vendas.

Estudos mostram que as empresas que pagam competitivamente no percentil 75 ou superior têm 50% menos volume de vendas. Em alguns casos, pagar mais pode acabar economizando dinheiro a longo prazo.

Aqui estão algumas opções comuns de comissão de vendas para os gerentes de vendas considerarem e como você pode escolher a melhor para sua equipe.

A RECEITA PERFEITA

Nossa Calculadora de Comissão de Vendas fornece uma planilha pré-programada para calcular o valor total da remuneração para cada tipo de estrutura de comissão.

1. 100% Comissão

Em um plano de comissão direta, a única receita que os representantes de vendas ganham vem diretamente de suas vendas.

O maior ponto positivo para os representantes de vendas é que ele oferece o maior potencial de ganhos. A maioria das empresas não coloca um limite de comissão nos planos de comissão, então o céu é o limite para os representantes de vendas. Como a empresa não precisa pagar um salário base, pode oferecer uma comissão maior em cada venda.

Essa estrutura coloca os representantes de vendas no controle total de sua receita, pois podem trabalhar mais horas se quiserem ganhar mais dinheiro. É também uma maneira de eles avaliarem o quão bem eles estão se saindo no papel.

Para as empresas, essa estrutura oferece o caminho mais rápido para o mercado, razão pela qual essa opção é desejável para startups.

Os representantes apenas por comissão são considerados contratados independentes, portanto, não são funcionários tecnicamente internos. Isso pode economizar dinheiro em contratações, impostos, benefícios e outras despesas, pois as empresas só pagam quando o representante está gerando receita.

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No entanto, um maior potencial de renda nem sempre significa melhores vendedores ou uma renda maior.

Os representantes de vendas assumem muito mais risco com uma estrutura somente de comissões, pois não têm um salário base para se apoiar, portanto, as empresas que oferecem 100% de comissão podem ter uma rotatividade maior e um pool de candidatos menor.

Muitos vendedores não querem o risco de renda e preferem ter a segurança de um salário-base. A menos que você tenha um programa de treinamento sólido que garanta o sucesso, poderá ter problemas para preencher e manter as funções de vendas.

2. Salário Base + Comissão

Uma das estruturas de comissão de vendas mais comuns é uma taxa básica mais comissão em cada venda. Algumas empresas fornecem uma taxa horária como base, enquanto outras mantêm um salário fixo.

Esse modelo coloca a responsabilidade tanto na empresa quanto no representante de vendas.

A empresa investe no representante com uma recompensa monetária, independente de seu desempenho, além de uma compensação pelo que vender. Em troca, o representante de vendas investe totalmente suas habilidades e tempo para ganhar ambas as partes de sua remuneração.

Normalmente, o salário base não é suficiente por si só para fornecer uma renda viável para o representante de vendas. Os vendedores ainda dependerão em grande parte de suas comissões, mas pelo menos terão uma almofada para recorrer à medida que aumentam a produção ou se houver uma mudança no mercado que possa causar uma desaceleração nas vendas.

Os melhores representantes de vendas estão interessados ​​em empresas que querem investir em seu sucesso. As empresas que oferecem um salário-base podem fazer com que os representantes de vendas se sintam confiantes de que serão bem-sucedidos, já que as empresas não querem apostar em candidatos que não serão capazes de produzir.

LEITURA RELEVANTE

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O modelo ainda recompensa o desempenho e, como você pode controlar o salário fixo ou o número de horas que o representante de vendas trabalha, pode prever suas despesas e saber quanto os representantes precisam vender para serem lucrativos.

Em última análise, os clientes também se beneficiam. O processo de vendas mantém sua integridade, pois não há muito em jogo se o representante de vendas não fechar o negócio. Isso por si só remove grande parte do estresse do processo, já que os representantes não estão cortando custos ou saindo do livro apenas para fazer uma venda.

3. Comissão em níveis

As empresas que desejam uma maneira fácil de motivar os representantes e recompensar os de melhor desempenho podem preferir uma estrutura de comissões em camadas. Depois de fechar um certo número de negócios ou atingir certos benchmarks de receita, a taxa de comissão do vendedor aumenta.

Por exemplo, os representantes de vendas podem ganhar uma comissão de 5% em todas as vendas de até US$ 20.000 em receita. Uma vez que eles ultrapassem essa marca, eles ganharão uma comissão de 8% em todas as outras vendas durante o mesmo período.

Veja como é uma estrutura em camadas em ação:

Baixe a planilha com os cálculos acima pré-programados.

Algumas empresas implementam um modelo semelhante para os de baixo desempenho, que reduz suas comissões se não atingirem sua cota. Por exemplo, se um representante de vendas atingiu apenas 75% de sua cota, ele poderá receber apenas 75% da comissão pretendida.

O objetivo é motivar os vendedores a continuar fechando negócios, mesmo depois de atingirem suas metas de vendas. Também permite que eles sejam criativos com outras técnicas, como upselling ou cross-selling, para aumentar seu ticket médio.

4. Comissão de Receita

Quer você escolha uma estrutura apenas de comissões ou um salário base mais comissão, você também precisará decidir como definir suas taxas de comissão.

Um modelo popular é o modelo de comissão de receita, que é popular para organizações de vendas de campo ou empresas que vendem produtos com preços definidos.

Por exemplo, se o representante de vendas vender um serviço de US$ 1.000, ele receberá 10% de comissão.

Muitas organizações de vendas usam esse método quando desejam aumentar sua participação no mercado ou entrar em novos territórios. Eles não estão tão focados no lucro quanto em objetivos de negócios maiores.

É simples de entender e executar tanto para os representantes quanto para os líderes da empresa, e pagar aos representantes com base na receita que eles trazem garante que os melhores vendedores também sejam os mais bem pagos.

5. Modelo de Comissão de Margem Bruta

Uma pequena variação no modelo de comissão de receita é a comissão de margem bruta, que leva em consideração as despesas associadas aos produtos que você vende. Em vez de ganhar uma porcentagem da receita, os representantes de vendas ganham uma porcentagem do lucro.

Por exemplo, se você vender um produto por R$ 1.000 e ele tiver R$ 600 em despesas, os representantes ganharão uma porcentagem dos R$ 400 restantes.

Esse modelo garante que todas as transações de vendas suportem os resultados da empresa. Para começar, os representantes que contam com descontos para fechar negócios têm menos incentivo para fazê-lo, o que evita que seus lucros sejam reduzidos.

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Os descontos podem ajudar a fechar negócios, mas você quer ter certeza de lidar com eles corretamente. Aqui estão algumas lições críticas para a construção de propostas de SaaS .

Sua comissão está vinculada diretamente ao preço que o cliente paga, então eles não podem oferecer um desconto sem também reduzir seu próprio pagamento.

Também pode incentivar os representantes de vendas a vender os produtos com as maiores margens de lucro – uma vitória/ganha para a empresa e o representante.

6. Sorteio da Comissão

O modelo de sorteio de comissão contém elementos das estruturas somente comissão e pagamento base mais comissões.

Simplificando, cada representante de vendas recebe uma certa quantia de pagamento garantido a cada mês, independentemente de quanto eles vendem. Se eles ganharem menos em comissões do que o valor do sorteio, eles manterão sua comissão além da diferença entre o valor do sorteio e a comissão.

Por exemplo, se um representante de vendas for elegível para um sorteio de $ 2.000 e ganhar $ 1.700 em comissão, ele manterá o valor total da comissão mais $ 300 (valor do sorteio menos comissão).

Mais notavelmente, estes são pagamentos antecipados e devem ser pagos de volta.

Esse sistema é normalmente usado para novos contratados que precisam de tempo para aumentar a produção. Estudos mostram que o representante de vendas médio leva cerca de 9,1 meses para obter produtividade total, portanto, ter um subsídio de saque pode fornecer alguma garantia durante esse período.

No lado negativo, o modelo de sorteio de comissão pode ser complexo de executar e é complicado para os representantes de vendas rastrear e prever seus ganhos. Pior ainda, se eles tiverem vários ciclos de vendas ruins seguidos, podem acabar em dívida significativa com a empresa.

Isso pode ser um pouco difícil de calcular, por isso criamos uma planilha com as fórmulas pré-programadas, onde você pode inserir suas taxas de vendas e comissões e receber de volta o valor da compensação. Clique aqui para baixá-lo.

7. Modelo de Comissão Residual

Os relacionamentos com os clientes vão além da assinatura do contrato inicial, e o modelo de comissão residual incentiva os representantes de vendas a continuar promovendo conexões positivas no futuro.

Nesse modelo, os representantes de vendas recebem comissão desde que as contas geradas continuem gerando receita. Seja para repetir negócios por meio de renovação de contrato ou vendas adicionais de lançamentos de novos produtos, a expansão do relacionamento com o cliente beneficia tanto a empresa quanto o representante de vendas.

Esse modelo é mais comum em agências e empresas de consultoria que operam em contas de alto orçamento e longo prazo.

8. Comissão de Volume Territorial

As equipes de vendas organizadas por região ou território podem construir um espírito de cooperação e trabalho em equipe usando a estrutura de comissão de volume de território.

Nesse modelo, os representantes de vendas obtêm receita com base em uma taxa definida para a região atribuída. A compensação depende do volume de vendas e receita em todo o território. As comissões são divididas igualmente entre os representantes com base no total de vendas.

Na superfície, esse modelo cria um senso de justiça e equidade na comissão. Mas, os representantes de vendas são humanos, e os humanos são seres emocionais. Representantes de alto desempenho podem facilmente sentir como se estivessem carregando o peso da equipe sem reconhecimento total.

Com isso em mente, este modelo requer líderes fortes que possam fomentar um verdadeiro espírito de trabalho em equipe e colaboração. Afinal, qualquer time é tão forte quanto seu elo mais fraco, certo?

9. Modelo de Comissão Multiplicadora

A estrutura de comissões multiplicadoras permite que as empresas criem planos de remuneração personalizados, mas a matemática envolvida dificulta essa opção tanto para o empregado quanto para o empregador.

Sob essa estrutura, as empresas começam com uma porcentagem básica de comissão de receita, que é então multiplicada por um número predefinido com base no sucesso do representante individual em cumprir a cota.

Por exemplo, imagine que cada representante receba uma comissão padrão de 5%. Esse total é então multiplicado por um modificador do conjunto da empresa – digamos, 0,5 para atingir 50% ou menos de sua cota; .8 para atingir 51-75% e 1 para atingir mais de 75%.

Um representante de vendas que atingiu sua cota total recebe a comissão total de 5%. Seu colega que teve um desempenho de 65% da cota receberá uma comissão de 4%. E o representante de baixo desempenho que não atingiu a cota de 50% receberá apenas 2,5% de comissão.

Embora mais complicada do que muitas das alternativas, essa estrutura permite que os gerentes incluam mais fatores do que apenas cota, como upsells e complementos, em sua avaliação de desempenho.

Para os representantes de vendas, no entanto, a natureza variável da comissão pode criar incerteza, o que pode afetar negativamente os esforços de recrutamento e retenção.

10. Apenas Taxa Base

Um modelo apenas de taxa básica não é usado com muita frequência em organizações de vendas modernas. Em vez de oferecer comissões em cada venda, os vendedores recebem uma taxa fixa por hora ou salário.

Não há incentivo para vender mais, portanto, não há nada para incentivar a produtividade ou motivar os membros de sua equipe, a menos que você ofereça bônus ou outras recompensas.

Também não permite que os melhores desempenhos se destaquem. Se você está pagando a cada vendedor o mesmo salário, então o representante de vendas que mais trabalha está ganhando o mesmo que o de menor desempenho.

No entanto, algumas organizações de vendas usam esse modelo se estiverem focadas apenas em leads de entrada em vez de perseguir negócios. Seus representantes de vendas estão gastando mais tempo consultando ou dando suporte do que “vendendo”. Sua eficácia depende de sua capacidade de responder a perguntas em vez de superar objeções, acompanhar leads e apresentar propostas.

Escolhendo seu modelo de remuneração de vendas

O melhor plano de comissão de vendas é aquele que levará seus vendedores a terem o melhor desempenho. Mas não é uma decisão em preto e branco, e muitas empresas muitas vezes acabam com um híbrido das estruturas de comissão discutidas acima.

Veja como você pode decidir qual método é ideal para sua organização:

Considere seu atual ecossistema de vendas

Comece ligando para seu processo de vendas e funcionários atuais.

Quanto seus melhores vendedores estão ganhando em comparação com seus produtores mais baixos? Se não houver muita diferença, talvez você precise de uma maneira melhor de recompensar o desempenho.

Você tem uma alta taxa de rotatividade ou seus melhores desempenhos estão saindo para um trabalho de vendas mais bem pago? Nesse caso, talvez você não esteja fornecendo incentivo monetário suficiente (especialmente se estiver usando um modelo somente de comissão).

Os membros de sua equipe que atingem suas cotas são tão produtivos no final do mês quanto no início? Caso contrário, você pode considerar um modelo de comissão em camadas que incentive a produtividade contínua das vendas para obter uma recompensa maior.

Insira números reais usando cada modelo que você está considerando e veja o resultado.

• A compensação parece justa?
• É fácil para o representante de vendas acompanhar e entender?
• A estrutura de comissões permite que você permaneça lucrativo?
• Você obterá uma vantagem competitiva em seu setor que atrairá os melhores talentos de vendas?

Mais importante, lembre-se de que não se trata apenas do valor em dólares que você paga aos seus funcionários. Os líderes de vendas também devem ser capazes de usar sua estrutura de comissões para motivar suas equipes, impulsionar o desempenho e atingir suas metas organizacionais.

Lembre-se, o dinheiro determina os comportamentos

Uma das maiores considerações ao delinear sua estrutura de comissão de vendas é como o dinheiro impulsiona o comportamento. Seu modelo de comissão deve apoiar os objetivos da empresa para que os representantes de vendas tenham clareza sobre quais devem ser suas prioridades.

Por exemplo, se você deseja que seus representantes de vendas vendam mais do Produto A porque há mais lucro para a empresa, talvez faça sentido pagar mais pela venda do Produto A.

Construa seu plano de comissões em torno das metas da empresa e projete-o para superar os desafios existentes e potenciais que podem impedir que sua equipe de vendas atinja essas metas.

Taxas médias de comissão de vendas por setor

Obviamente, quando se trata de decidir qual estrutura de comissão de vendas funcionará melhor para você e sua equipe, é essencial observar as taxas médias de comissão de vendas do seu setor.

A queda muito baixa quando se trata de comissão certamente desencorajará os representantes de vendas ambiciosos de trabalhar para sua empresa. Por outro lado, oferecer comissões mais altas do que seus rivais provavelmente atrairá os melhores talentos, com 43% dos trabalhadores dispostos a deixar suas empresas por um aumento salarial de 10%.

No entanto, ir muito alto pode ser um desperdício de dinheiro: você pode obter os mesmos resultados por menos.

Procurando algum benchmarking? Uma pesquisa da Hubspot descobriu as seguintes taxas médias de comissão por setor:

• Representantes de vendas de atacado e manufatura: $ 61.660
• Agentes de vendas de seguros: $ 50.600
• Agentes de vendas de publicidade: $ 51.740
• Corretores de Imóveis e Agentes de Vendas: $ 50.300
• Agentes de Vendas de Valores Mobiliários, Commodities e Serviços Financeiros: $ 64.120
• Vendedores porta a porta, vendedores ambulantes e de notícias e trabalhadores relacionados: $ 26.430
• Vendas e trabalhadores relacionados, todos os outros: $ 33.220

Então, qual é a porcentagem típica de comissão de vendas?

Se fosse tão simples.

Dividindo isso da forma mais simples possível, o índice médio de salário/comissão nas forças de vendas dos EUA é de 60:40.

Mas isso sem levar em consideração diferentes tipos de estruturas de comissão de vendas ou como as taxas variam de acordo com o setor.

Em setores de vendas mais agressivos que usam contratados independentes – como seguros – é mais provável que você veja uma estrutura de pagamento de comissão de 100%, sem salário base para equilibrar.

Enquanto isso, as indústrias que se concentram mais na educação do cliente, como as farmacêuticas, tendem a ter um mix menos agressivo, como uma relação salário-comissão de 75:25.

Às vezes, os líderes de vendas também usam diferentes estruturas de comissão para motivar diferentes membros da equipe de maneiras diferentes. Por exemplo, aqueles que trabalham na aquisição de clientes provavelmente verão uma porcentagem maior de seu pagamento total proveniente de comissões do que os vendedores que trabalham no gerenciamento de contas.

Para os vendedores de aquisição de clientes, essa abordagem coloca o ônus na busca de novos clientes, enquanto os vendedores de gerenciamento de contas são recompensados ​​por cultivar relacionamentos fortes com os clientes existentes.

Modelo de Estrutura de Comissão de Vendas

Quando você está contratando um novo funcionário que será pago – total ou parcialmente – por comissão, é vital obter seu acordo por escrito.

Você e seu novo funcionário devem assinar um documento detalhando os direitos e obrigações de cada parte.

Se você não tiver um advogado da empresa disponível, há vários modelos de estrutura de comissão de vendas disponíveis on-line que garantem que você pontue os i e cruze os ts.

Um dos meus favoritos é este Acordo de Comissão de Vendas da PandaDoc. Este modelo é perfeitamente personalizável para atender às suas necessidades específicas e também pode ser assinado pelas partes relevantes. Bônus: você também pode rastrear visualizações e aberturas neste modelo.

Alternativamente, este Acordo de Comissão Gratuita da RocketLawyer personaliza automaticamente o modelo para o estado em que você está operando. A ferramenta RocketLawyer orienta você em cada etapa da personalização.

Há também este Acordo de Comissão simples, mas eficaz, da SEQ LEGAL, baseado em três pilares principais:

• O “evento desencadeador” que deu origem à obrigação de pagamento
• O montante básico
• A Comissão

Pensamentos finais

Delinear sua estrutura de comissões é uma das coisas mais importantes que você fará em sua organização de vendas. Não existe uma solução única para todas as organizações e, às vezes, encontrar o equilíbrio certo se resume à tentativa e erro à moda antiga.

Não há problema em experimentar soluções diferentes para ver o que funciona. Sua organização de vendas provavelmente experimentará sua parcela de rotatividade, e o que motiva uma equipe de vendas a realizar pode não motivar a equipe que você tem daqui a 10 anos.

A melhor prática é se concentrar primeiro em um processo de vendas eficaz.

Quando seus representantes são capazes de vender com confiança e prever e repetir seu sucesso, criar uma estrutura de comissão de vendas justa será muito mais fácil.