Tudo o que você precisa saber sobre um consultor de vendas

Você tem um produto fantástico e alguns ótimos clientes, e começou a crescer. Mas algo simplesmente não está clicando. Você não está vendo o crescimento que espera.

Pode ser hora de trazer um consultor de vendas.

Se você está tentando construir sua equipe de vendas ou sua atual está com dificuldades, os consultores de vendas podem ser um ativo inestimável. Eles têm a experiência para identificar problemas e a habilidade para implementar uma solução.

Com isso em mente, aqui está tudo o que você precisa saber sobre consultores de vendas:

O que é um consultor de vendas?

Consultores de vendas são consultores externos que entram em uma empresa – seja por um período acordado, ou por sessões regulares – com o objetivo de melhorar seus processos e estratégias de vendas.

Eles podem ser contratados para superar um desafio específico ou podem simplesmente ser solicitados a diagnosticar problemas por conta própria. De qualquer forma, eles têm a tarefa de desenvolver e implantar novas formas de trabalho, com o objetivo final de melhorar o desempenho da equipe de vendas.

Para serem eficazes na função, os consultores de vendas normalmente terão vários anos de experiência trabalhando – e, idealmente, liderando – equipes de vendas de alto desempenho.

Qual é o papel de um consultor de vendas?

Os consultores de vendas são contratados para entregar resultados e não para executar tarefas específicas. Afinal, eles são especialistas externos e não funcionários internos, então raramente (ou nunca) estarão diretamente envolvidos no dia-a-dia de uma organização de vendas. No entanto, suas responsabilidades normalmente incluem:

• Avaliar os KPIs da equipe de vendas, ajustando ou adicionando novos quando necessário
• Monitoramento e relatórios de desempenho
• Comunicar-se com os clientes para entender seus objetivos
• Definir gargalos e fraquezas nos processos existentes
• Trabalhar em estreita colaboração com o marketing para melhorar a colaboração
• Desenvolver uma cultura de equipe de vendas positiva e de alto desempenho
• Identificar oportunidades de upsell, cross-sell e aquisição de novos clientes
• Manter-se atualizado com os benchmarks, tendências e melhores práticas do setor
• Considerando a viabilidade de potenciais novos mercados e personas de compradores

4 Qualidades dos Consultores de Vendas

Os consultores de vendas podem ter um amplo conjunto de habilidades, dependendo dos tipos de organizações de vendas com as quais trabalharam no passado. No entanto, os melhores consultores tendem a compartilhar algumas características comuns, como:

1. Positividade

Como em qualquer posição de vendas, um estado de espírito positivo é um grande requisito da função de consultor de vendas. Devem ser capazes de motivar e inspirar os vários vendedores da organização; um pouco de positividade pode ser uma grande ajuda para conseguir isso.

Outro ponto-chave sobre isso – dado que o papel é identificar problemas e mudar comportamentos existentes, ajuda os consultores a se comunicarem de maneira positiva. Afinal, ninguém gosta de ouvir que está fazendo as coisas “erradas”.

2. Persuasão

Seguindo a partir desse último ponto, os consultores precisam ter a capacidade de persuadir representantes de vendas, líderes e outras partes interessadas de que as soluções que eles recomendam são as melhores para o negócio.

Essas soluções muitas vezes podem envolver muita agitação e podem até custar muito dinheiro. O consultor pode precisar persuadir a liderança sênior a investir em um software caro ou começar a vender de uma maneira completamente diferente. Eles podem esperar ser desafiados em suas recomendações, então eles devem ser capazes de lutar com eficácia.

3. Inteligência Emocional

Cada organização de vendas é única. Claro, problemas semelhantes podem surgir em várias empresas, mas a solução exata varia com base em inúmeros fatores, desde as personalidades e pontos fortes dos representantes de vendas até o tamanho da equipe e o orçamento disponível para coisas como treinamento e software.

Com isso em mente, é importante que o consultor de vendas tenha uma forte inteligência emocional para ajudá-lo a entender como os indivíduos da equipe se sentem em relação às mudanças propostas em sistemas e processos. Eles também devem ser capazes de adaptar sua linguagem e mensagens para transmitir seus pontos de forma eficaz.

4. Detalhista

Roteiros de vendas ruins. Processos ineficientes. Falta de colaboração efetiva com o marketing. Há tantas coisas que podem prejudicar o desempenho de uma equipe de vendas.

Além disso, os problemas com o desempenho da equipe de vendas raramente têm uma única solução – em vez disso, eles tendem a ser causados ​​por uma combinação de vários problemas menores.

Como tal, o consultor de vendas deve ser extremamente detalhista para se concentrar em todas as áreas potenciais de melhoria e identificar aquelas que farão a maior diferença.

Consultoria de vendas para vendedores e líderes de opinião

Você tem uma vasta experiência em vendas e um histórico comprovado de melhoria do desempenho da equipe de vendas por meio de novos sistemas e processos? Você pode ser um ajuste fantástico para o papel de consultor de vendas. Aqui está como fazê-lo.

Como se tornar um consultor de vendas?

Não há requisitos específicos de educação formal para a função de consultor de vendas.

No entanto, de acordo com a Zippia, dois quintos dos consultores de vendas têm algum grau de bacharel, enquanto cerca de um em cada 14 tem mestrado.

Em outras palavras, embora um diploma certamente não seja obrigatório, os consultores de vendas têm mais chances de se destacar da multidão se concluírem um diploma em uma área relevante, como negócios ou marketing.

Sem dúvida, o maior fator para conseguir um trabalho como consultor é sua experiência e histórico anteriores. Os consultores de vendas devem ser capazes de demonstrar que possuem o conhecimento e a habilidade para entrar em uma organização e implementar mudanças que produzirão os resultados desejados. Embora a educação possa desempenhar um papel, essa experiência tende a ser adquirida no trabalho ao longo de vários anos.

Quais habilidades você precisa para se tornar um consultor de vendas?

Claramente, o papel do consultor de vendas é exigente. Para ter sucesso, os consultores devem possuir uma ampla gama de habilidades, incluindo:

• Excelente comunicação escrita e falada para explicar sua visão e obter apoio das partes interessadas internas
• Capacidade de identificar, analisar e resolver problemas
• Capaz de persuadir, influenciar e motivar vendedores
• Forte conhecimento do produto e da indústria
• Boas habilidades interpessoais e capacidade de networking
• Um histórico comprovado de entrega de resultados como vendedor

Consultoria de vendas para empresas

Acha que sua empresa se beneficiaria com a contratação de um consultor de vendas experiente para melhorar seus processos, reduzir ineficiências e impulsionar o desempenho? Leia isso primeiro.

Quando contratar um consultor de vendas?

Claramente, não existe um “momento ruim” para trazer um consultor experiente capaz de melhorar seus processos e capacitar seus representantes. Há uma série de razões pelas quais você pode querer contratar um consultor agora. No entanto, os sinais típicos de que você deve trabalhar com um consultor de vendas incluem:

• Previsão de vendas imprecisa que impede você de planejar efetivamente o futuro
• Falta de clareza em torno do seu processo de vendas existente, levando a ineficiências e inconsistências
• Grandes mudanças no cenário externo de negócios, como concorrentes disruptivos entrando no mercado
• Rotatividade de funcionários muito alta entre sua equipe de vendas
• Taxa de churn muito alta entre novos clientes
• Margens ou volumes de vendas em declínio
• Incapacidade de dimensionar sua função de vendas

4 dicas para contratar o consultor de vendas certo

Reconhece um ou mais dos problemas descritos na seção anterior? Provavelmente é hora de você contratar um consultor. Aqui estão quatro dicas para garantir que você escolha o caminho certo.

1. Certifique-se de que eles entendam seu produto

Todo consultor de vendas deve entrar em um negócio com um objetivo e propósito claros em mente – geralmente, isso estará relacionado ao aumento de vendas ou melhoria de processos.

Para fazer qualquer uma dessas coisas, eles devem ter uma forte compreensão do produto ou serviço que você oferece e como ele atende às necessidades de seus clientes.

Além disso, eles devem ter uma visão precisa dos processos que você está usando no momento, para que possam determinar rapidamente possíveis links fracos e encontrar soluções.

2. Avalie sua experiência

Claro, a experiência passada é importante ao contratar para qualquer função. Mas é duplamente importante ao contratar um consultor de vendas.

Se você está trazendo alguém para potencialmente rasgar o livro de regras e mudar completamente sua abordagem de vendas, é vital que você saiba que eles já fizeram esse tipo de coisa antes e apresentaram resultados fantásticos. Caso contrário, será difícil confiar em suas recomendações.

Certifique-se de pedir estudos de caso e obter referências de outras organizações de vendas com as quais trabalharam.

3. Encontre o ajuste certo

Consultores diferentes prosperam em ambientes diferentes. Muito disso será baseado em suas experiências passadas. Se um consultor passou toda a sua carreira como vendedor de linha de frente trabalhando para empresas em escala empresarial, ele pode ter um currículo extremamente impressionante, mas muito do conhecimento que adquiriu ao longo do caminho simplesmente não será aplicável a startups.

Com isso em mente, o ideal é contratar um consultor com histórico comprovado em negócios como o seu, ou pelo menos um profissional com experiência em uma ampla gama de organizações.

4. Considere sua capacidade de treinamento

Identificar métodos e estratégias inovadoras é uma coisa; ensinar outros vendedores como utilizar esses métodos e estratégias é outra questão.

Os melhores consultores não devem ser capazes de fazer apenas o lado da “teoria” – isto é, encontrar problemas e recomendar novas abordagens. Eles também precisam fazer o lado “prático” da implementação de soluções, o que requer ser capaz de treinar uma força de vendas sobre como fazer essas mudanças funcionarem no dia-a-dia.