8 maneiras de construir uma cultura de vendas vencedora em qualquer empresa

Toda função de vendas quer esmagar suas metas de receita.

No entanto, de acordo com a Salesforce, apenas 24% das equipes de vendas são de “alto desempenho” que aumentaram significativamente a receita ano a ano. Do restante, 69% são de “desempenho moderado” – aqueles que mantiveram ou aumentaram um pouco a receita – e 7% estão com desempenho insatisfatório.

Quer passar dos dois colchetes inferiores para o nível superior? É hora de incutir uma cultura de vendas vencedora em sua organização.

Como é uma cultura de vendas de sucesso?

A frase “cultura de vendas vencedora” não é um termo descartável. As funções de vendas com culturas de sucesso desfrutam de uma série de benefícios específicos, como:

• Rotatividade reduzida de representantes
• Responsabilidade mais robusta
• Melhor colaboração e compartilhamento de melhores práticas
• Confiança e comunicação mais fortes dentro da equipe e externamente
• Maior foco no aprendizado e desenvolvimento
• Foco mais nítido em direção a um objetivo compartilhado
• Resolução de problemas mais rápida e inteligente

Definição da cultura de vendas da sua organização

Cada vez mais empresas e equipes individuais estão cientes de que a cultura está intrinsecamente ligada ao desempenho.

No entanto, quando se trata de construir uma equipe de vendas de alto desempenho, muitas organizações caem no primeiro obstáculo – definindo sua cultura existente. Afinal, se você não entende e não explica a cultura da sua função de vendas, como pode descobrir o que precisa mudar?

A boa notícia é que sua definição de cultura de vendas não é um manifesto exaustivo detalhando seu processo, objetivos e visão. Em vez disso, pode ser simplesmente uma única frase ou até mesmo uma lista de palavras com marcadores que sustentam seus valores.

Para definir sua cultura, comece respondendo às seguintes perguntas.

• Quais são os valores específicos que desejamos exibir?
• O que “vender” significa para nossa organização?
• Quais comportamentos esperamos que nossos representantes incorporem?

Criando uma cultura de vendas: o que é e como é feito

Se você o definiu ou não ativamente ou tomou medidas para melhorá-lo, você já tem algum tipo de cultura de vendas.

Pode ser solidário, competitivo e recompensador. Pode ser negativo, crítico e egoísta. Ou pode estar em algum lugar no meio.

De qualquer forma, é seu trabalho como líder de vendas entender essa cultura e construí-la para ajudar sua organização a atingir suas metas de crescimento. Com isso em mente, aqui estão oito passos que você pode seguir para construir uma cultura de vendas vencedora:

1. Defina metas e expectativas claras

Definir metas mensuráveis ​​e comunicá-las com clareza é uma das chaves para incutir uma cultura de vendas positiva, pois permite que seus representantes entendam especificamente o que você espera deles. Essas metas e expectativas devem governar tudo, desde as metas de receita que você deseja alcançar até os níveis de atividade diária que você deseja ver.

Sem uma direção clara, é fácil para as funções de vendas desviarem os olhos da bola, o que inevitavelmente significa que você fica aquém de seus objetivos.

É importante ressaltar que as metas que você define devem ser desafiadoras, mas também alcançáveis. Sem qualquer um desses elementos, suas metas podem rapidamente se tornar desmotivadoras e prejudiciais à sua cultura de vendas.

2. Compartilhe uma visão comum

Em uma cultura de vendas de alto desempenho, todos puxam na mesma direção – dos representantes da linha de frente ao VP de vendas – porque compartilham a mesma visão.

Você só pode alcançar uma visão comum depois de definir e comunicar seus objetivos. É muito bom afirmar que sua visão é se tornar o líder de mercado em seu campo, mas sem ações e metas específicas anexadas, é em grande parte sem sentido.

Ao concordar com a visão de sua função de vendas, é essencial obter a adesão de todos da equipe. Dessa forma, cada chamada que seus representantes fazem e cada e-mail que eles enviam podem ser vinculados aos seus objetivos gerais.

3. Aceite e incorpore feedback

Culturas de vendas positivas e de alto desempenho raramente existem em um ambiente de vendas autoritário e de cima para baixo. Para que os representantes se sintam comprados em sua visão e motivados a atingir suas metas, eles precisam sentir que são membros confiáveis ​​e valiosos da equipe.

Uma das melhores maneiras de conseguir isso é incentivar o feedback e agir sobre ele. Ao implementar um novo processo, lançar um novo script de vendas ou executar um novo programa de treinamento, descubra o que as pessoas pensam.

Para garantir que o feedback seja valioso e não apenas uma oportunidade de desabafar e reclamar, peça recomendações específicas sobre ações. Por exemplo, se os representantes estiverem insatisfeitos com o nível atual de comunicação do nível de liderança, eles podem sugerir um novo formato de briefing ou uma reunião recorrente para discutir mudanças.

4. Promova uma mentalidade ágil

Embora o trabalho ágil tenha vindo originalmente do mundo do desenvolvimento de software, ele pode ser igualmente relevante – e benéfico – para a função de vendas moderna.

Em um contexto de vendas, agilidade significa abraçar uma cultura de aprendizado e desenvolvimento contínuos. Identifique novas táticas, canais e metodologias em potencial, teste e use os resultados para melhorar seu processo de vendas.

5. Crie transparência em todos os níveis

Em uma função de vendas de alto desempenho, ninguém deve ter nada a esconder, porque a equipe é construída sobre responsabilidade. Cada membro da equipe deve se sentir pronto para comemorar suas vitórias e aprender com seus erros, sem temer críticas indevidas, o que significa total transparência em todos os níveis.

6. Incentive uma competição saudável

Por sua própria natureza, as vendas são um ambiente competitivo. Em culturas de vendas negativas, isso pode promover uma mentalidade de “cada um por si”. Mas em uma cultura de alto desempenho, isso se torna um enorme positivo.

Incentive uma competição saudável criando concursos e promovendo incentivos que recompensem os representantes por exibirem comportamentos alinhados com a cultura de vendas desejada. No entanto, certifique-se de que não há muito para jogar. Você quer que a equipe parabenize o vencedor, não fique ressentido.

7. Celebre todos os tipos de contribuições

As equipes geralmente parabenizam os vendedores pelo fechamento de negócios. Obviamente, esta é uma parte importante do processo de vendas – mas não é tudo.

Várias ações em várias etapas devem ser tomadas antes que um cliente em potencial assine o resultado final, portanto, você deve aplaudir ativamente todas as instâncias de excelente trabalho, mesmo que elas não resultem imediatamente em novos negócios.

Por exemplo, você pode destacar e recompensar um representante por fazer um esforço extra para reter um cliente existente ou por incorporar os valores de sua função de vendas.

8. Fornecer recursos para aprendizado e desenvolvimento

Com muita frequência, os representantes só recebem treinamento de vendas quando começam em uma nova função.

Essa abordagem sugere que você não investe na melhoria contínua de sua equipe de vendas. Isso, por sua vez, indica que você não valoriza seus representantes como ativos de longo prazo.

Além disso, significa que você não está equipando seus representantes para lidar com vários fatores internos e externos que podem ter um impacto significativo em sua capacidade de vender. O lançamento de um novo produto ou a chegada de um novo concorrente em seu setor pode forçá-los a adotar estratégias radicalmente diferentes, por isso é do seu interesse ajudá-los a superar esses desafios.

Conclusão

Construir uma cultura de vendas vencedora não acontece da noite para o dia.

Se sua cultura não estiver onde você deseja, você não pode esperar lançar um novo processo de feedback ou programa de treinamento e esperar que as coisas melhorem imediatamente.

Mas se você investir tempo e esforço em sua cultura de vendas, ela naturalmente se tornará mais forte e positiva – e as recompensas fazem tudo valer a pena.