O guia para a demonstração definitiva de vendas

Uma demonstração de vendas é como olhar sob o capô de um carro antes de comprá-lo. Você tem a oportunidade de mostrar seu produto incrível ao cliente e ajudá-lo a entender como ele pode resolver sua dor.

De acordo com a Lusha, a taxa média de conversão de leads é de 7% para a indústria de software/SaaS. Com taxas de conversão tão baixas, é ainda mais crucial entregar uma demonstração estelar e converter o cliente em um cliente pagante.

Não se engane, a demonstração de vendas é a parte mais importante do processo de vendas. Você precisa estar preparado em todas as etapas do processo, desde a apresentação até o acompanhamento.

Para garantir que você forneça a melhor demonstração, criamos este guia que o guiará pelo processo, ajudará você a entender as práticas recomendadas e, ao mesmo tempo, lembrará de evitar os erros óbvios que você está propenso a cometer durante o processo .

O que é uma demonstração de vendas?

Simplificando, uma demonstração de vendas é o processo em que você demonstra os recursos e capacidades do seu produto e ajuda o cliente a entender como ele pode resolver seus problemas. O resultado de uma demonstração de vendas é fechar um negócio e gerar alguma receita para a empresa.

Por exemplo, se eu fosse fazer uma demonstração do Mailshake para um cliente, aqui está como eu faria isso:

1. Vou pesquisar o cliente primeiro. Isso inclui entender seus pontos problemáticos, modelo de negócios e o setor que eles atendem.
2. A partir dessa pesquisa, personalizarei a demonstração para meu cliente para que ele possa entender exatamente como o Mailshake pode ajudá-lo a obter mais negócios por meio do contato frio.
3. Por fim, falarei sobre nossos principais recursos, como sequências de vendas omnicanal, personalização profunda e integrações infinitas que garantirão que o Mailshake se encaixe perfeitamente em seus sistemas existentes.

Abordarei os tópicos acima com mais detalhes à medida que avançamos no artigo, mas isso foi apenas um vislumbre de como é uma ótima demonstração de vendas .

Os 4 passos para conduzir a demonstração de vendas perfeita

Demonstrações de vendas podem fazer ou quebrar um negócio – isso é tão importante. Ou você fecha um cliente e traz dólares, ou ele vai embora no barco do seu concorrente. Em suma, você precisa estar preparado e, para isso, precisa de um processo testado em batalha.

Para isso, recomendo este processo simples de 6 etapas para entregar uma demonstração de fechamento de negócios.

1) Pesquise bem seu cliente

Nas palavras de Mike Gospe, “quem entender melhor o cliente, vence”. Isso vale para demonstrações de vendas. Como representante de vendas que entrega a demonstração, você precisa de um conhecimento profundo sobre seu cliente, seus pontos problemáticos, seu modelo de negócios e o setor em que atua.

Aqui está uma lista de verificação rápida das coisas que você deve incluir na pesquisa:

• O que eles estão vendendo?
• Para quem estão vendendo?
• Quem são os potenciais tomadores de decisão na empresa?
• Em que setor eles estão?
• Quem são seus concorrentes?
• Qual ferramenta os concorrentes estão usando para resolver o ponto problemático que sua ferramenta resolve?
• Quem está sentado na demo e quais são seus gostos/desgostos (dica: vasculhe os canais sociais)?

Depois de descobrir o que foi dito acima, você estará em uma boa posição para personalizar a jornada de demonstração de vendas.

2) Prepare-se antes da reunião (mas esteja pronto para se desviar)

Antes de chegar ao estágio proverbial de “chamada de descoberta”, há algumas coisas que você precisa preparar para que as coisas corram bem.

Confirme a demonstração

A última coisa que você quer é ser defendido pelo seu cliente. Para evitar isso, aqui estão algumas coisas que você pode fazer:

• • Envie o e-mail de confirmação da demonstração com alguns dias de antecedência junto com o convite do calendário.
  • Adicione horários alternativos ou compartilhe seu link de agendamento caso o cliente queira alterar a data/hora da demonstração.
  • Envie um e-mail de lembrete um dia antes da chamada. Você também pode automatizar isso com softwares de agendamento como o Calendly.

Personalize o roteiro

As pessoas compram de pessoas. Para personalizar a demonstração, planeje seu script de acordo. Quando digo o roteiro, não quero dizer escrever uma página de 5 páginas do que você diria. Tem a ver com quais pontos você deseja destacar, quais perguntas você pode encontrar, quais estudos de caso você se refere, etc.

Incline-se para a pesquisa e tente prever quais perguntas eles podem fazer e como você as responderia. Depois de fazer isso, será mais fácil personalizar o processo.

Por exemplo, você já sabe que a pessoa que está fazendo a demonstração usa uma ferramenta concorrente para um bate-papo ao vivo em seu site. A menos que você tenha muita sorte, eles certamente apresentarão esse concorrente. Se for esse o caso, você deve diferenciar como seu software de bate-papo ao vivo é melhor e por que eles devem mudar.

Configuração técnica adequada

Pegue isto; 70% dos entrevistados em uma pesquisa indicaram uma perda de credibilidade para o palestrante cuja configuração de tecnologia é falha.

Como mencionei antes, uma demonstração de vendas pode determinar um ganho ou perda de receita e sua configuração de tecnologia não deve ser a razão pela qual você não pode fechar um negócio. Aqui está uma lista de verificação rápida para uma ótima configuração de tecnologia:

• • Obtenha uma conexão de internet rápida e estável.
  • Invista em uma boa solução de conferência como o Zoom com os recursos necessários, como compartilhamento de tela, gravação, etc.
  • Verifique seu áudio; compre um microfone separado se o áudio do seu laptop for ruim.

Esteja pronto para qualquer coisa

Sim, você tem tudo planejado, mas esteja pronto para se desviar. Há tantas coisas que podem mudar:

• • O cliente pode perguntar sobre um recurso diferente que você nunca esperava.
  • Eles podem mudar de horário 5 minutos antes da chamada.
  • Eles podem enviar um conjunto de 10 perguntas antes da ligação para entender se vale a pena fazer a demonstração.

A preparação é fundamental para executar a demonstração perfeita, mas, ao mesmo tempo, você não deve surtar se as coisas não acontecerem do seu jeito.

Lembre-se disso: se você é um especialista quando se trata de seu produto e fez uma ampla pesquisa sobre seu cliente, pode lidar com todas as situações que surgirem.

3) Acerte na chamada de descoberta

A menos que você seja o Houdini das vendas, é raro fechar um negócio na primeira ligação com o cliente. A chamada de descoberta é a primeira vez que você encontra o cliente cara a cara e você gostaria de capitalizar essa interação e obter o máximo ROI dela.

O objetivo da chamada de descoberta é simples – você quer saber se é o cliente certo para o seu produto.

Você pesquisou bem o seu cliente. Aqui está um processo passo a passo para aceitar sua chamada de descoberta:

Defina a agenda

Desde o início, você deve definir a agenda da chamada. Você deve informar ao cliente potencial que é uma chamada de descoberta e é para determinar se o seu produto pode resolver seus problemas. Isso garante transparência e uma chamada sem esforço para ambas as partes.

Faça perguntas de qualificação

Para entender se você pode ajudar esse cliente, faça as perguntas certas. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer:

• • Como você está resolvendo o problema atualmente?
  • O que há de errado com a solução atual?
  • Que outras ferramentas você usou para resolver esse problema?
  • Quais foram os prós e contras dessas ferramentas?
  • Por que você precisa resolver isso hoje?
  • Quanto tempo e orçamento você alocou para resolver esse problema?

FYI : Estas são perguntas genéricas que você pode usar para qualquer setor. Eu recomendo personalizar essas perguntas de acordo com seu produto e o cliente com quem você está fazendo a ligação.

Determine se eles são adequados

Normalmente falando, se suas respostas às perguntas acima (ou semelhantes) atingirem a marca, você pode confirmar que o cliente é o ajuste ideal. Ao mesmo tempo, você não deve ter medo de desqualificá-los se não o fizerem.

Por exemplo, se tudo estiver bom, mas o orçamento estiver abaixo do orçamento mesmo após o desconto, talvez seja necessário desqualificá-lo.

Agende a próxima chamada (antes de desligar)

É super útil agendar a próxima chamada (a demonstração principal) enquanto a chamada de descoberta ainda está ativa. Se eles estiverem qualificados, você pode pedir ao cliente que informe seus horários preferidos.

Depois que eles fizerem isso, combine-os com o seu calendário e envie-lhes um convite enquanto estiverem de plantão. Isso evita o problema de acompanhar e-mails e agendar um horário, que pode durar dias.

Envie um e-mail de acompanhamento

Uma vez que sua ligação é feita, é sua responsabilidade enviar um e-mail de acompanhamento com um resumo de tudo o que foi discutido, bem como a data e hora da próxima reunião. Isso também o posiciona como um representante meticuloso com os detalhes e animado para trabalhar com o cliente.

4) Aceite a demonstração

A chamada de descoberta é um prelúdio importante para a demonstração principal. A demo principal é onde você fecha o negócio. É aqui que você destaca os recursos que resolverão os problemas do cliente e explica por que sua solução pode fazê-lo melhor do que o resto.

Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para realizar uma demonstração de fechamento de negócios:

Comece com uma introdução simples e humana

Você não vai ao trabalho quando se encontra no almoço, não é? Uma demonstração de vendas não é diferente. Pergunte de onde eles são, o que há de novo na cidade, etc. Seja humano e você será tratado como um.

Em seguida, apresente-se e sua empresa. Converse com eles sobre por que sua empresa existe e como você está resolvendo uma dor que está assolando o mundo.

Resuma as conversas anteriores

A essa altura, você já interagiu com o cliente por e-mail ou ligação. Você pode lembrá-los rapidamente sobre o que você falou e como eles decidiram trabalhar com você em primeiro lugar.

Explique sua solução

Agora é a hora de explicar seu produto e mapeá-lo para a solução deles. Normalmente conhecido como vendas de soluções, isso garante que você não sobrecarregue o cliente com recursos, mas apenas mostre os que resolverão o problema. O alcance pode ajudá-lo a enviar e-mails frios personalizados em escala com 99,9% de capacidade de entrega.

Deixe tempo para perguntas e respostas

Você deve sempre manter de 5 a 10 minutos no final da demonstração para perguntas e respostas. Esta é talvez a parte mais importante.

Você quer que seus clientes façam perguntas e disparem contra objeções porque, uma vez que você responda às perguntas e resolva as objeções, a probabilidade de fechar um negócio é múltipla.

Descreva os próximos passos

Impressionante! Você agora entregou uma excelente demonstração. É isso, certo? Não! O cliente deve estar sempre informado. Após a demonstração, você deve descrever claramente os próximos passos.

Seja entregando a um profissional de sucesso do cliente ou se inscrevendo para a avaliação gratuita, informe-os disso. Sob nenhuma circunstância, eles devem voltar para perguntar: “o que vem depois?” porque isso pode ser prejudicial para fechar o negócio.

7 dicas para uma demonstração de vendas vencedora

Simplesmente conduzir uma demonstração não é suficiente; precisa ser fenomenal para converter em uma venda. Não é fácil, mas existem algumas dicas que podem ajudá-lo com isso.

1) Personalize a demonstração para cada cliente em potencial

Faça bom uso da pesquisa de clientes personalizando a demonstração para cada cliente em potencial. Por quê? Simples; nem todo cliente tem as mesmas necessidades.

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo uma plataforma de produtividade baseada em tarefas. Se sua pesquisa puder sugerir qual configuração você deve mostrar durante a demonstração, vale a pena.

Eles vão usá-lo para o departamento de marketing ou o departamento de produtos? Você pode personalizar os painéis com tarefas fictícias que pertencem ao respectivo departamento.

Se você executar isso corretamente, permitirá que o usuário adivinhe facilmente como o produto ficará em ação se começar a usá-lo regularmente.

2) Ouça mais, fale menos

De acordo com uma pesquisa da HubSpot, 69% dos compradores sugeriram que, para criar uma experiência de vendas positiva, os representantes deveriam ouvir mais.

Como representante, você precisa praticar a escuta ativa. Exige que você ouça, entenda o ponto de vista do cliente, faça uma pausa e então responda adequadamente. Também permite que você faça perguntas significativas e abertas. Essas perguntas ajudam a esclarecer as dúvidas persistentes em sua mente e enriquecem o que você já sabe.

3) Resolva os problemas primeiro

Repetidas vezes, tenho visto os representantes pularem para explicar os recursos como se fosse seu trabalho orar sobre os detalhes do produto.

Não! O cliente só quer saber como resolver seu problema. Acontece que sua ferramenta pode ajudá-los a resolvê-lo melhor e com mais eficiência. Primeiro, faça as perguntas certas e entenda claramente seus pontos problemáticos. Em seguida, explique como seu produto pode resolver essa dor facilmente.

Por exemplo, não diga isso (embora seja correto):

“O Mailshake pode ajudá-lo a executar uma campanha de e-mail frio em escala.”

Diga isto em vez disso:

“Sabemos que você está tentando gerar mais leads para sua clínica odontológica e está pensando em fazer uma campanha de cold email. Você pode fazer isso manualmente, mas isso exigirá horas de esforço – o tipo de tempo que você pode não ter. Alternativamente, você pode automatizar a campanha e ela gerará leads de forma passiva. A propósito, você pode configurar essa campanha no Mailshake em 5 minutos no máximo!”

4) Inclua dados sempre que possível

Costumamos usar uma conta fictícia com dados falsos durante a demonstração para nossa conveniência. Mas isso não conquista um cliente.

No espírito de personalizar o processo de demonstração de vendas, coloque dados reais nos campos de entrada durante a demonstração. Isso significa digitar nomes reais e números reais e gerar relatórios que façam sentido no dia-a-dia.

5) Mantenha a conversa

Pense em uma demonstração de vendas como um diálogo entre dois adultos tentando chegar a uma conclusão geral, ou seja, se o produto é adequado para o cliente.

Sua demonstração não deve se transformar em um discurso TEDx onde você pode simplesmente falar sobre os benefícios do produto. Pause com frequência e permita que o cliente faça perguntas, compartilhe preocupações, elogie um recurso, fale sobre o quão legal é seu plano de fundo do Zoom.

Você pode dar um passo adiante orientando o cliente a usar uma parte do produto durante a própria demonstração. Isso adiciona uma camada extra de atenção à mente do cliente e eles se tornam mais engajados com o produto antes mesmo da compra. O resultado? Isso leva a uma venda mais rápida se eles gostarem de usá-lo e acharem útil e intuitivo.

6) A flexibilidade é uma flexibilidade

Você pode ter todo um processo traçado em sua cabeça e também preparou o melhor roteiro com base na pesquisa. Isso é bom; você precisa disso. Mas, ao mesmo tempo, seja flexível.

Talvez seja necessário personalizar a conversa no meio da demonstração. Por quê? O cliente começou a mostrar interesse em um recurso específico. Se for esse o caso, mostre a eles como funciona, fale sobre os casos de uso comuns desse recurso, etc.

Ser flexível com seu manual permite que você personalize o processo para o cliente e é por isso que é uma ótima dica ao realizar demonstrações.

7) Esteja pronto para desqualificar

Esta é a nossa última prática recomendada de demonstração de vendas e é superimportante. Há um ditado: “Você não nasceu para agradar a todos”. Bem, o mesmo vale para o seu produto; não foi criado para todos usarem.

Portanto, se você perceber que um cliente não é adequado para usar e se beneficiar do seu produto, esteja preparado para desqualificá-lo.

6 erros que os representantes cometem em uma demonstração de vendas

Embora todos os representantes de vendas estejam cientes das melhores práticas para conduzir uma excelente demonstração de vendas, existem alguns erros que podem surgir. Seja cauteloso com eles e evite-os a todo custo.

1) Supondo que você saiba o que o cliente precisa

Com mais frequência do que posso contar, os representantes de vendas cometem o erro de presumir que sabem o que o cliente precisa.

Concedido que você fez uma pesquisa aprofundada sobre o cliente, mas isso ainda não faz de você um especialista. Por quê? Existem vários buracos em seu conhecimento. É só quando você começa a falar com o cliente que as histórias reais se desenrolam.

Por exemplo, você pode estar supondo que o cliente precisa da melhor solução de bate-papo ao vivo do mercado com automação multinível. Mal sabia você que eles estão escolhendo a Intercom em vez do seu produto simplesmente porque eles oferecem um conjunto de produtos integrados e você só oferece uma solução de bate-papo ao vivo.

2) Desprezar a concorrência

Falar mal da concorrência não é apenas imaturo, mas também mostra o quanto você teme sua concorrência. Também mostra a pouca confiança que você tem em seu produto e está se esforçando tanto para se destacar.

Em vez de fazer isso, concentre-se em resolver os problemas do cliente com sua solução, explique os recursos meticulosamente, supere objeções e como isso pode tornar a vida do cliente 1% mais simples. Isso aliviará a necessidade de enfrentar a concorrência e retornar seu foco à venda do produto.

3) Concentrando-se apenas na pessoa com a classificação mais alta

É fácil pensar que você deve gastar mais energia em quem tem o título mais importante. Mas quando você está em uma reunião com várias pessoas, precisa considerar as necessidades de todos. Eles têm um assento à mesa por um motivo, independentemente de sua classificação.

4) Falar sem pausas

Um grande erro em uma demonstração de vendas é falar sem parar. As demonstrações de vendas devem ser conversacionais e envolventes, mas às vezes é para se deixar levar e transformar a ligação em um discurso ininterrupto. Isso é ruim – se o cliente perder o interesse durante a ligação, a chance de fechar o negócio diminui drasticamente.

Para evitar isso, faça perguntas. Sua sugestão para fazer perguntas pode ser:

• Quando você terminar de explicar um recurso, pergunte como eles acham que o recurso os ajudaria em seus objetivos?
• Depois de terminar de explicar um módulo, você pode fazer uma pausa e perguntar se eles tinham alguma dúvida antes de prosseguir.
• Quando você terminar de explicar todos os recursos, você pode perguntar a eles de que outras maneiras eles usariam o produto?

Essas perguntas não apenas enriquecem sua compreensão das necessidades do cliente, mas também garantem que eles estejam envolvidos até o final da conversa.

5) Ir além do horário programado

Isso é grosseiro se eu for honesto. Todo mundo está ocupado e seu tempo é extremamente valioso. Então, se você está passando do tempo, você pode fazer duas coisas:

• Pergunte educadamente ao cliente se ele está livre por mais cinco minutos, pois você precisaria desse tempo para terminar de explicar tudo.
• Pratique, pratique e pratique um pouco mais para terminar a demonstração dentro do tempo estipulado.

Não há problema em ir além do tempo se o cliente concordar com isso. Nunca force isso neles; se eles não conseguirem, diga que você explicará o resto por e-mail ou por meio de um vídeo gravado.

6) Encerrando a chamada sem próximos passos claros

Eu discuti isso antes e reiterando isso, você deve definir os próximos passos antes de encerrar a chamada. Portanto, você deve planejar com antecedência para manter os últimos 2-5 minutos para discutir pacificamente os próximos passos.

Isso pode ser tão simples quanto dizer a eles que você enviaria um e-mail e eles precisarão se inscrever para o teste gratuito de 30 dias. Mas, a menos que você entregue esta mensagem, eles não a esperarão e podem perder seu e-mail completamente ou acidentalmente receber spam.

Pensamentos de despedida

Uma demonstração de vendas é ouvir o cliente, entender seus problemas e tentar resolvê-los com a ajuda do seu produto. Se você seguir este guia com precisão, poderá eliminar qualquer demonstração de vendas do parque e fechar o negócio proverbial todas as vezes.