Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR): O Guia Completo

Até algumas décadas atrás, a maioria das empresas tinha apenas dois tipos de cargos de vendas – vendas internas e vendas externas.

Enquanto os representantes internos batiam nos telefones e enviavam cartas, a equipe externa batia nas portas, ia a reuniões e participava de eventos.

Cada um era importante para o sucesso do negócio e tinha sua própria parte integrante do processo de vendas.

Avanço rápido para os dias atuais e as coisas se tornaram ainda mais especializadas. Hoje, as funções de vendas contam com várias funções altamente específicas para todos os tipos de tarefas. Uma organização de vendas típica pode ter representantes de desenvolvimento de negócios, representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), executivos de vendas, executivos de contas e muito mais.

Neste artigo, você aprenderá tudo o que precisa saber sobre a função SDR:

O que é um representante de desenvolvimento de vendas?

No início do ano comercial, as empresas definem seus objetivos estratégicos.

Muitas vezes, eles farão as contas em todas as metas menores que precisam ser alcançadas para atingir seu objetivo abrangente.

Por exemplo, para atingir $ X milhões em receita, eles precisam reter Y% de sua base de clientes atual, enquanto fecham Z novos negócios por mês.

Essas metas mais granulares afetam diretamente o representante de desenvolvimento de vendas, que tem a responsabilidade final pela prospecção de saída.

Os SDRs podem fazer parte das equipes de vendas ou marketing, mas, na maioria das vezes, eles se reportam aos gerentes da função de vendas. Cabe a eles gerar leads suficientes para atingir esses X novos negócios por mês, levando em consideração a taxa média de conversão de leads em vendas da empresa.

Uma vez que as metas tenham sido identificadas e divididas em metas menores em nível de equipe, os representantes de desenvolvimento de vendas iniciam a tarefa de prospecção fria por e-mail e telefone.

Eles podem alcançar dezenas – ou até centenas – de pessoas em um dia comum na esperança de iniciar uma conversa e mover os clientes em potencial pelo funil de vendas.

Para ter sucesso na função, o representante de desenvolvimento de vendas deve se tornar um educador especializado, usando seu conhecimento do produto e do setor para ajudar clientes em potencial a resolver problemas de negócios do mundo real.

Por que as empresas precisam de um representante de desenvolvimento de vendas?

Os prospects têm necessidades e motivações diferentes, dependendo de onde estão no funil de vendas.

Como tal, faz sentido ter um vendedor especializado dedicado a cada etapa do funil – e a experiência do SDR está no topo.

Com suas habilidades em divulgação a frio e geração de compromissos, os representantes de desenvolvimento de vendas garantem que o topo do funil seja constantemente preenchido com um fluxo de novos clientes em potencial.

Onde seu trabalho termina, começa o trabalho do executivo de contas. Uma vez que um SDR tenha engajado um cliente em potencial e o tenha conversado, o executivo de conta intervirá e (espero) fechará o negócio.

Qual é o papel de um representante de desenvolvimento de vendas?

No jogo SDR, o volume de atividade é tudo. De um modo geral, quanto mais chamadas (eficazes) você fizer e enviar e-mails, mais clientes em potencial você se transformará em leads.

Com isso em mente, a maioria dos representantes de desenvolvimento de vendas tem cargas de trabalho bastante organizadas e consistentes. Um dia típico na vida pode ser assim:

• Verifique o calendário para compromissos naquele dia
• Verifique o e-mail para ver se algum cliente em potencial respondeu ou se engajou com o e-mail
• Verifique o correio de voz para ver se eles receberam algum retorno de chamada
• Participe do standup diário
• Verifique as mídias sociais para mensagens diretas e engajamento
• Comece a prospecção fria com chamadas e e-mails de saída
• Participar de reuniões de vendas
• Envie acompanhamentos ou solicitações de conexão via mídia social
• Verifique os logs de atividade e desempenho da equipe
• Faça uma revisão individual com o gerente
• Prospecção mais fria com chamadas e e-mails de saída

As 5 principais habilidades que todo representante de desenvolvimento de vendas precisa

Nem todo mundo está preparado para a vida de um representante de desenvolvimento de vendas.

É uma função de ritmo acelerado e de alta pressão – afinal, se os SDRs não estão fazendo seu trabalho, a empresa não está gerando leads suficientes, o que significa que não fechará negócios suficientes ou atingirá suas metas de receita.

Para torná-lo um SDR, você precisa destas cinco habilidades:

1. Curiosidade

Um bom SDR tem energia para continuar enviando e-mails e fazendo ligações, o dia todo, todos os dias.

Mas um grande SDR faz tudo isso com um senso de curiosidade. Eles não estão apenas atingindo suas metas de atividade; eles estão genuinamente ansiosos para aprender mais sobre o setor mais amplo em que trabalham, a concorrência que enfrentam e os clientes com quem estão falando todos os dias.

Essa sede de conhecimento os ajuda a ganhar confiança no telefone e a conquistar a confiança das pessoas com quem falam, o que, por sua vez, os ajuda a transformar mais clientes em potencial em leads qualificados.

Como tal, os melhores SDRs estão constantemente fazendo perguntas como:

• Por que alguém compraria nosso produto e não o do nosso concorrente?
• Qual é a melhor maneira de conseguir que um cliente em potencial aceite desde o início de uma ligação?
• Com quais tipos de clientes em potencial sou melhor em falar?
• Como posso melhorar ao falar com outros tipos de clientes em potencial?

2. Empatia

Para os SDRs, ganhar a confiança de seus clientes potenciais ajuda muito a convertê-los em leads.

A empatia é uma habilidade vital quando se trata de construir confiança, permitindo que os representantes demonstrem que se importam mais com o desafio de negócios do cliente em potencial do que com o fechamento do negócio.

Claro, qualquer um pode alegar ser empático, mas realmente fazê-lo é outra coisa completamente diferente.

SDRs empáticos ouvem mais do que falam. Dessa forma, eles podem realmente absorver o que o cliente está dizendo a eles.

Repita o que o cliente em potencial acabou de dizer para que ele tenha certeza de que você entendeu as coisas da perspectiva dele e não tenha medo de continuar fazendo perguntas até chegar à causa raiz de um problema, não apenas aos sintomas.

3. Conhecimento do produto

Naturalmente, você precisa saber sobre seu setor, concorrentes e clientes. Mas vale pouco se você também não puder responder a perguntas básicas sobre seu próprio produto.

Se o seu produto não muda muito, simplesmente não há desculpa para não conhecê-lo de dentro para fora.

Se for mais complexo, você ainda precisa de uma compreensão básica dele – e também precisa saber a quem pode recorrer para obter assistência mais avançada durante o processo de demonstração. Os engenheiros de vendas podem ser seus maiores aliados nesta fase.

4. Habilidades para lidar com objeções

Indiscutivelmente, a parte mais difícil do papel do SDR é lidar com objeções.

Por quê? Porque você simplesmente não sabe o que seus clientes em potencial vão dizer e, se não responder de maneira convincente, poderá afundar todo o negócio.

No entanto, é importante notar que existem apenas algumas objeções . A maioria girará em torno de temas comuns, como preço e prazos. Anote todas as objeções que ouvir e crie uma resposta persuasiva que possa repetir na próxima vez que a encontrar.

Quando se trata de planejar uma resposta, concentre-se em ajudar os clientes em potencial a reconhecer os desafios que estão enfrentando e como seu produto pode mitigá-los. Por exemplo:

• Objeção: Não temos orçamento para isso agora.

• Resposta: Temos um cliente com um problema semelhante ao seu. Quando eles compraram nosso produto, eles realmente economizaram $ X por meio da eficiência.

• Objeção: A empresa Y vende um produto semelhante ao seu, mas muito mais barato.

• Resposta: O produto da Empresa Y não possui esse recurso específico. Acredito que esse recurso específico teria um grande impacto no seu negócio.

5. Implacabilidade

Mesmo SDRs excepcionais ouvirão “não” muito mais do que “sim”. Ele vem com o território do alcance frio.

O que separa os melhores dos demais é sua capacidade de tirar a poeira e imediatamente pegar o telefone ou escrever outro e-mail.

Como você faz isso? Ao abraçar a rejeição.

Tenha em mente que cada “não” que você ouve, você fica mais um passo mais perto desse importante “sim”.

Além disso, considere que muitos clientes em potencial simplesmente não estão em condições de comprar. Quanto mais cedo você puder desqualificá-los do seu processo e seguir em frente, melhor.

Segundo a pesquisa, os SDR's contratados hoje têm apenas 1,4 ano de experiência. Em 2010 foram 2,5 anos.

Dicas sobre como se tornar um representante de desenvolvimento de vendas bem-sucedido

A função SDR é muito orientada a processos. Isso significa que, se você possui as habilidades inatas necessárias para o trabalho, existem maneiras testadas e confiáveis ​​de melhorar seu desempenho. Por exemplo:

• Encontre-se um mentor. Alguém com experiência para ajudá-lo a resolver problemas e aprender com seus erros.

• Disseque os hábitos e converse sobre os melhores SDRs da sua empresa. Escolha o que funciona para eles e aplique-o em suas próprias conversas com clientes em potencial.

• Leia livros de vendas e expanda seu conhecimento. Ampliar seus horizontes e adotar novas formas de pensar pode ajudá-lo a se tornar um vendedor mais completo.

• Seja sincero com seus prospects. Ganhe a confiança deles sendo sincero sobre as limitações do seu produto e também sobre o que ele faz bem.

Conclusão

O papel do representante de desenvolvimento de vendas é exigente. Você enfrenta rejeição constante e está sob pressão para atingir as metas de teste.

No entanto, também pode ser extremamente gratificante. Se você é uma pessoa que adora estabelecer novos relacionamentos de trabalho e resolver problemas, essa pode ser a posição perfeita para você.

Além disso, como em qualquer trabalho de vendas, as recompensas financeiras podem ser excelentes.