Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR): Definição e como é o trabalho

Lead → Lead qualificado → Cliente

Faz sentido, certo? Você recebe leads, descobre quais são legítimos e os adquire como clientes. Fácil.

MAS

Como você sabe a diferença entre um 'lead' e um 'lead qualificado '? O que os qualifica? Quem os qualifica?

Insira o representante de desenvolvimento de vendas (SDR).

Neste post vamos explorar:

• O que é um representante de desenvolvimento de vendas (SDR)?
  • Onde os SDRs se encaixam na estrutura de vendas?
• O que faz um SDR?
• Quais habilidades os SDRs precisam?
• Dicas para o sucesso do SDR

Nota rápida: ActiveCampaign está contratando SDRs e profissionais de vendas, dê uma olhada!

O que é um representante de desenvolvimento de vendas (SDR)?

Um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um representante de vendas interno que se concentra em divulgação, prospecção e qualificação de leads. Os SDRs não se concentram em fechar negócios, mas em conectar-se com o maior número possível de leads e determinar se eles são bons para o cliente.

Os SDRs movem os leads pelo pipeline de vendas. Eles se conectam e aprendem sobre seus negócios e necessidades. Se um cliente em potencial for adequado, os SDRs agendam as próximas etapas com os representantes de vendas mais altos na organização.

Os próximos passos podem ser:

• Demonstração
• Chamada de estratégia
• Avaliação de ajuste
• Consulta
• Chamada técnica

Os SDRs educam, respondem a perguntas e enviam recursos para clientes em potencial. Eles entram em contato com todos os leads e determinam quem fica e quem sai.

Os SDRs são avaliados pelo número de leads qualificados que movem pelo pipeline. Sua comissão é determinada pelo número de negócios que eles passam em comparação com sua meta ou cota.

Onde os SDRs se encaixam na estrutura da organização de vendas?

A função SDR é geralmente uma posição de nível de entrada. Em um departamento de vendas, os SDRs são o nível básico – eles tocam todos os leads e filtram os que não são adequados.

Depois de falar com um SDR, os leads qualificados passam para representantes de vendas de nível superior, como representantes de contas (ARs) ou executivos de contas (AEs). Em algumas organizações de vendas maiores, os SDRs podem trabalhar em conjunto com os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs).

Os BDRs geralmente são focados na geração e qualificação de leads de saída , enquanto os SDRs se concentram em leads de entrada.

ARs e AEs precisam de um fluxo constante de leads qualificados para converter em clientes. Sem o processo de qualificação do SDR, o ciclo de vendas demora muito mais (porque as pessoas focadas em fechar negócios estão conversando com leads que não estão querendo comprar). Os leads caem nas rachaduras ou assinam com um concorrente.

Representantes de desenvolvimento de vendas são o controle de qualidade para leads de vendas. Eles garantem que cada lead tenha o que precisa e seja adequado ao cliente antes de definir as próximas etapas.

O que faz um representante de desenvolvimento de vendas? Ser um SDR é difícil?

As principais responsabilidades do trabalho de um SDR são:

1. Conecte-se com o maior número possível de leads
2. Educar e qualificar os leads com os quais eles se conectam

Várias coisas entram em cada responsabilidade, mas no final das contas o que importa é o número de SDRs de leads qualificados que passam pelo processo de vendas.

Os representantes de desenvolvimento de vendas (geralmente) não fecham negócios. Eles abrem perspectivas para seus colegas fecharem.

1. Conecte-se com o maior número possível de leads

O primeiro passo é chamar a atenção do lead. Os SDRs têm alguns métodos diferentes de fazer contato:

• Telefonemas
• E-mails
• Correios de voz
• Conexões do LinkedIn
• Mala direta
• Vídeo personalizado
• Mensagens de mídia social
• Eventos

Os SDRs tentam tudo e qualquer coisa até encontrarem o que funciona.

O que diferencia os grandes SDRs? Eles são ótimos em fazer o primeiro contato. Uma estratégia que os principais SDRs usam é a pesquisa de clientes . A pesquisa de clientes se divide em 2 categorias:

1. Pesquisa de mercado
2. Pesquisa de prospects individuais

A pesquisa de mercado é o processo de definição de um público-alvo. É identificar o cliente ideal e saber quais problemas eles têm e que você pode resolver. Essas informações orientam os SDRs em seu alcance e conversas.

A pesquisa de prospects individuais é o processo de aprender sobre um lead específico. A preparação dá confiança e mostra aos prospects que o SDR teve tempo para entendê-los. Ele constrói relacionamento e credibilidade.

Sites de mídia social como o LinkedIn facilitam a pesquisa. Esses sites fornecem informações sobre o negócio e a função e responsabilidades individuais do cliente em potencial.

Além das mídias sociais, uma pesquisa no Google fornece informações interessantes sobre seus negócios e uma visita ao site preenche quaisquer lacunas.

O site de uma empresa informa ao SDR informações importantes como:

• Quem eles são
• O que eles fazem
• Como eles fazem isso
• Por que eles fazem isso
• Onde estão localizados

Extensões de navegador (como as abaixo) podem ajudar os SDRs a acessar informações que, de outra forma, estariam ocultas:

• WhatRuns
• Construído com
• Datanyze

Os SDRs que vendem software podem usar essas informações para entender onde o produto que eles oferecem se encaixa com o outro software que o cliente em potencial está usando. Outros SDRs ainda podem se beneficiar de ferramentas de enriquecimento de dados (como ClearBit).

O Whatruns informa aos SDRs as diferentes ferramentas da Web que estão ativas em um determinado site.

Uma cadência de vendas , ou uma sequência repetível de atividades de vendas para divulgação, oferece aos SDRs e outros membros da equipe de vendas uma estrutura a ser seguida e elimina a mentalidade “livre para todos”.

As cadências de vendas mantêm os SDRs organizados. A organização é fundamental para os vendedores, especialmente ao gerenciar um grande volume de leads.

Aqui está um exemplo de uma cadência de vendas de SDR do ActiveCampaign no Deals CRM. Cada estágio do negócio é uma atividade para o SDR concluir no alcance de um cliente em potencial.

SDRs bem-sucedidos personalizam suas mensagens.

1. Eles usam o nome do cliente em potencial em mensagens de voz e e-mails
2. Eles referenciam suas pesquisas

E-mails personalizados geram 6 vezes mais receita e taxas de transação do que e-mails não personalizados.

A parte final do alcance do SDR é manter o CRM atualizado. O gerente de relacionamento com o cliente (CRM) é a fonte da verdade para os vendedores. O CRM é a ferramenta que gerencia leads de vendas.

Um CRM contém informações de clientes e prospects. Informações de prospecção como:

• Divulgação
  • Telefonemas
  • Correios de voz
  • Conversas
  • E-mails
• Status do cliente
  • Prospect
  • Lead qualificado de marketing (MQL)
  • Lead qualificado de vendas (SQL)
  • Pedido pendente
  • Cliente

Existem 3 motivos para os SDRs manterem o CRM atualizado:

1. Organização
   1. Saiba onde eles estão com cada lead
   2. Detalhes de registro de cada interação
   3. Acompanhe na hora certa
   4. Não deixe nada cair pelas rachaduras
2. Análise de dados
   1. Dados precisos significam previsões precisas
   2. Informações confiáveis ​​do cliente refinam o processo de vendas
3. Compensação
   1. Prove seu papel na aquisição de clientes
   2. Obtenha o crédito merecido por seus esforços

Adicionar notas a cada um de seus negócios em seu CRM ajuda a manter todas as suas conversas e clientes em potencial diretos.

2. Educar e qualificar os leads com os quais eles se conectam

O processo de qualificação SDR tem dois componentes:

1. Aprendendo
2. Educar

Os SDRs aprendem com seus clientes potenciais antes de enviá-los para a próxima etapa do processo de vendas.

Os SDRs aprendem sobre os clientes em potencial:

• Processos de negócios
  • Seus processos suportam seu produto ou serviço?
• Precisa
  • Você pode abordá-los?
• Pontos de dor
  • Seu produto ou serviço será uma solução?
• Orçamento
  • Eles podem pagar o seu produto ou serviço?
• Linha do tempo
  • Isso é uma prioridade ou um item da lista de desejos?
• Número de usuários ou funcionários
  • Você trabalha com empresas desse porte?
• Processo de decisão
  • Quem é o decisor? Se não for o seu cliente potencial, há adesão de um tomador de decisão?
• Outros critérios específicos relevantes para sua solução (difere de empresa para empresa)
  • Na ActiveCampaign, nossos SDRs aprendem sobre o tamanho da lista de e-mails de nossos clientes em potencial e os métodos de coleta de contatos

Os representantes de vendas são treinados sobre o que faz um bom atendimento ao cliente. Se as informações de um cliente potencial corresponderem ao perfil de um bom cliente, ele seguirá em frente.

Os SDRs também educam respondendo às perguntas de um cliente em potencial. Eles respondem perguntas sobre:

• Capacidades
  • Seu produto ou serviço pode fazer o que eles precisam?
• Detalhes técnicos
  • “Como faço para alterar meu endereço de e-mail “enviado de”?
• Estruturas do plano
  • Quais recursos vêm em qual plano? Isso pode ser alterado? Existem variações especiais?
• Características e benefícios
  • “Qual é a diferença entre X e Y?”
  • “Qual é o objetivo do envio preditivo?”
• Sucesso do cliente anterior
  • “Você tem algum cliente no setor de educação culinária?”
  • “Você já trabalhou com uma empresa de conservação da vida selvagem antes?”
• Processar
  • “O que acontece depois que eu me inscrevo?”

Educar prospects é um exercício de superação de objeções. Os representantes de vendas precisam responder às perguntas de maneira a educar e atrair o cliente em potencial.

A qualificação tem um objetivo – determinar o ajuste do cliente.

• Tamanho
• Orçamento
• Linha do tempo
• Precisa

Se eles caírem no ponto ideal, o cliente em potencial está qualificado e pronto para seguir em frente. Esta é a principal responsabilidade de um SDR. Ele decide o número após o $ em sua verificação de comissão mensal.

Quais habilidades um representante de desenvolvimento de vendas deve ter?

Para ter sucesso, os representantes de desenvolvimento de vendas precisam de habilidades em 4 áreas:

1. Conhecimento do produto
2. Organização e gestão do tempo
3. Resiliência e determinação
4. Habilidades de conversação

1. Conhecimento do produto

É difícil responder a perguntas sobre algo que você não entende. É ainda mais difícil vender essa coisa se você não puder explicar os benefícios ou os recursos.

SDRs de sucesso nunca param de aprender sobre seu produto ou serviço. Eles têm que estar bem informados sobre o que estão vendendo. Isso não acontece da noite para o dia, e o processo de aprendizagem não termina.

Como você se torna um especialista em seu produto?

O treinamento interno de produtos é ótimo para o básico, mas os representantes de vendas precisam se aprofundar para serem eficazes.

• Faça perguntas a SDRs veteranos e outras pessoas da equipe de vendas
  • Perguntar aos colegas é uma ótima maneira de aprender sobre o produto, mas também como falar sobre o produto.
  • Quando representantes de vendas veteranos ensinam novos representantes de vendas, sua compreensão também cresce.
• Shadow ARs e AEs no fechamento de chamadas
  • Ouvir conversas de alto nível preenche lacunas na compreensão, ajuda a consolidar os fundamentos e adiciona detalhes à base de conhecimento
• Use recursos on-line internos
  • Os recursos que ajudam os clientes a entender melhor o produto são ótimos para ajudar os SDRs a entender melhor seu produto.
• Fale com outros departamentos como Produto, Suporte e Design
  • Eles conhecem e entendem o produto em um nível diferente. Aprender com eles adiciona uma nova perspectiva.
• Use o produto!
  • Usar o produto é a melhor maneira de aprender os prós e contras.

2. Organização e gestão do tempo

Os SDRs têm muitos leads para passar e muitos detalhes para manter em ordem. Fortes habilidades de organização e gerenciamento de tempo são uma obrigação.

Os melhores SDRs têm um sistema para manter tudo em ordem:

• Eles usam ferramentas como CRM e notas online para organizar seus leads
• Eles usam convenções de nomenclatura para priorizar leads
• Eles definem tarefas de acompanhamento para si mesmos e acompanham
• Eles estão na hora, toda vez

O aspecto mais importante da organização SDR é o processo repetível . A cadência de vendas ajuda, mas os melhores SDRs criam um sistema que podem ser repetidos para cada lead.

Quando um novo lead chega, eles sabem o que precisam fazer e em que ordem fazê-lo.

Isso pode se parecer com:

1. Novo lead chega
2. O SDR verifica o lead em busca de detalhes importantes
   1. Nome, endereço de e-mail
   2. Cargo
   3. Localização
   4. Principais objetivos ou razões para se tornar um lead
3. Pesquise no LinkedIn e no site do cliente em potencial
4. Ligue o mais rápido possível, deixe uma mensagem de voz se não houver resposta
5. E-mail de acompanhamento
6. Defina um lembrete para acompanhar mais tarde hoje, amanhã ou ambos

O processo é refinado com o tempo e cada repetição. Com a organização vem a gestão do tempo. Quando o trabalho é organizado, você sabe o que tem que fazer e quando tem que fazer. A gestão do tempo segue daí.

Se você não conseguir encaixar tudo, itere seus processos conforme necessário.

3. Resiliência e determinação

Os SDRs ouvem “não” mais do que o ser humano médio. Eles são bons em sacudir e seguir em frente. Um lead que não é qualificado não é uma perda – os SDRs qualificam os clientes em potencial, portanto, recusar pessoas que não se encaixam bem no cliente faz parte do trabalho.

Os SDRs têm um forte desejo de melhorar. Para passar dos “nãos”, os SDRs usam:

• Scripts de correio de voz
• Modelos de divulgação de e-mail
• Tom de voz
• Redação de algumas perguntas

SDRs eficazes se autoanalisam. Eles conhecem seus pontos fortes e fracos e trabalham neles. Eles estão dispostos a tentar algo novo e a se sentirem desconfortáveis ​​se isso significar melhorar.

Os SDRs podem ser treinados. Gerentes de vendas e líderes de vendas, como o consultor de vendas de SaaS Justin Welsh, querem que seus representantes tenham desempenho e sugestões.

Coachability é uma habilidade - em vez de receber feedback pessoalmente ou ficar na defensiva, eles dirão:

• “Vou tentar isso.”
• “Nunca pensei nisso assim.”
• "O que eu posso fazer?"
• “Como você melhoraria esta área?”

E então eles seguem. Assim como fariam com um lead de vendas. Representantes de vendas fortes colocam as sugestões em prática, trabalham no que foi sugerido e recebem conselhos.

4. Habilidades de conversação

O telefone é o portal para o contracheque de um SDR. Faz dinheiro se eles souberem como usá-lo.

Você vê "Chamada recebida". SDRs veja “$$$”.

As conversas de vendas são de alto risco. Diga as coisas certas e seu salário cresce. Diga as coisas erradas e o prospect quer falar com seu gerente. Caramba.

É um equívoco comum pensar que os representantes de vendas são os únicos a falar. Na realidade, os melhores representantes de vendas ouvem . O detalhamento de uma conversa de vendas deve ser 70% ouvindo e 30% falando pelo SDR.

A escuta ativa é fundamental. Ouvir ativamente significa que os representantes de vendas:

• Concentre-se no que o prospect diz
• Ouça até que o cliente em potencial termine
• Não interrompa
• Tome um momento para entender
• Responda e lembre-se do que está sendo dito.

Idealmente, os prospects sentem que estão conversando. Eles se sentem confortáveis ​​e fornecem mais informações.

Os representantes de vendas precisam qualificar leads e obter respostas para certas perguntas. Mas as ligações de vendas são conversas, não entrevistas. Os clientes em potencial geralmente precisam de alguns momentos para reunir seus pensamentos – e grandes SDRs lhes dão esses momentos pausando conscientemente (por pelo menos 3 segundos) antes de falar novamente.

Longas pausas podem parecer um silêncio constrangedor para o representante de vendas, mas o cliente em potencial sente que o SDR se preocupa com sua resposta e com seus negócios. Eles têm tempo para dizer o que estão realmente pensando e sentem que esses pensamentos são ouvidos.

Algumas conversas envolvem fazer perguntas difíceis. Um SDR pode ter que fazer uma pergunta que acelere sua frequência cardíaca.

• “Este projeto é uma prioridade ou devemos conversar quando for?”
• “Quais são suas expectativas orçamentárias para isso? Você tem fundos alocados para isso?”
• “Você é o tomador de decisão sobre isso?”
• “O que exatamente sua empresa faz?”

Às vezes (na maioria das vezes) o cliente em potencial não atende o telefone. Os SDRs precisam deixar mensagens de voz que sejam eficazes para receber uma chamada de volta.

Correios de voz são complicados. Você tem 20 segundos ou menos para:

• Diga a eles quem você é
• Diga a eles por que você está ligando
• Seja memorável

Deixar um bom correio de voz requer prática. Grandes SDRs começam ensaiando um roteiro até que soe natural, como a maneira como eles falariam. Então, à medida que experimentam com os clientes em potencial, eles fazem ajustes para se adequar ao seu próprio estilo pessoal.

Além das habilidades de correio de voz e telefone, os SDRs escrevem muitos e-mails. A escrita de e-mail também requer prática e autenticidade. Os melhores e-mails usam linguagem de conversação.

Os melhores e-mails frios são:

• Personalizado
  • As perspectivas são duas vezes mais propensas a responder quando os e-mails são personalizados.
• Relevante
  • As pessoas recebem muitos e-mails todos os dias. Lembre-os porque é importante para eles.
• 1 para 1
  • Os modelos de e-mail enlatados são uma ótima maneira de nunca obter uma resposta do seu cliente em potencial
• Acionável
  • Inclua um call to action (CTA) claro em seu e-mail. Faça uma pergunta, estabeleça os próximos passos ou inclua um link – deixe a bola no campo deles.

Se você está tendo problemas para escrever e-mails, aqui estão alguns exemplos para inspiração!

Como me tornar um representante de desenvolvimento de vendas de sucesso?

Os SDRs fazem principalmente 2 coisas:

1. Conecte-se com o maior número possível de leads
2. Educar e qualificar os leads com os quais eles se conectam

Eles precisam de habilidades em 4 áreas para fazê-los:

1. Conhecimento do produto
2. Organização e gestão do tempo
3. Resiliência e determinação
4. Habilidades de conversação

Aqui estão 3 dicas para ter sucesso como representante de desenvolvimento de vendas:

• Esteja sempre... aprendendo! Entre em contato com outros departamentos para saber mais sobre seu produto. Saiba como eles falam sobre isso. Leia sobre o seu setor. Leia as avaliações da sua empresa. Converse com outros colegas de vendas e aprenda com eles!
• Preste atenção! Anote as perguntas e objeções comuns que você enfrenta e prepare-se para elas. Observe quais e-mails e correios de voz recebem respostas. Preste atenção às coisas que seus melhores leads têm em comum. Identifique-os em seus prospects e priorize!
• Criar, repetir, iterar. Crie um processo repetível que funcione para você. Preste atenção onde o processo funciona e não funciona. Repita e mude se você se sentir estagnado. Você sempre pode melhorar!