8 perguntas a serem feitas em uma chamada de descoberta de vendas para qualificar leads

Muitos vendedores veem a chamada de descoberta como a parte mais importante do processo de vendas.

Por quê?

As chamadas de descoberta podem definir todo o tom do seu relacionamento com um lead. Não se aprofunde durante a sua chamada de descoberta e você provavelmente descobrirá que os negócios se tornam mais complexos e demorados do que o necessário.

Infelizmente, qualificar leads de vendas nem sempre é um processo simples. Você não pode simplesmente olhar para uma bola de cristal e ver um relacionamento futuro brilhante onde você fecha negócios intermináveis. Não há garantias.

Portanto, não é surpresa que 22% dos vendedores digam que a qualificação é a parte mais difícil de seu trabalho, com apenas a prospecção (40%) e o fechamento (36%) sendo apontados como mais difíceis.

Precisa melhorar seu jogo? Comece garantindo que você está fazendo as perguntas certas. Essas perguntas fornecerão todas as informações que você precisa para ser o mais preciso possível quando se trata de qualificação de leads.

Claro, isso é muitas vezes mais fácil dizer do que fazer. Um em cada quatro compradores quer discutir orçamento, autoridade e cronograma. Escusado será dizer que estes não são os tópicos de qualificação que os vendedores precisam – ou querem – falar.

Para ajudá-lo, aqui estão oito perguntas que você pode fazer em sua próxima chamada de descoberta de vendas para qualificar melhor seus leads.

1. Quais são seus objetivos e cronograma?

O que os vendedores precisam obter das chamadas de descoberta? No momento em que você desliga, você precisa entender genuinamente o cliente em potencial e sua situação para poder determinar se ele é ou não um lead qualificado.

Descobrir os objetivos do cliente em potencial – e o cronograma para atingi-los – deve estar no topo da sua lista.

Pergunte sobre suas metas financeiras, suas metas operacionais e suas metas relacionadas ao cliente. Isso ajudará você a ver como seu produto ou serviço pode se encaixar no roteiro da organização e ajudá-los a atingir seus objetivos (para não mencionar, comece a montar seu discurso).

Também lhe dá uma boa ideia de quão urgente é a necessidade de seu produto ou serviço. Se tudo correr bem, o negócio será fechado em uma semana ou o fechamento pode levar seis meses? Isso é essencial para a precisão quando se trata de previsões financeiras – e para atingir suas metas.

2. Que problema você está tentando resolver?

Isso é fundamental. Você precisa descobrir se seu produto ou serviço realmente resolverá os desafios que a empresa está tentando superar. Se for, é um grande passo para qualificar a liderança. Se você sabe que não, o lead normalmente deve ser desqualificado ali mesmo.

E se você não tiver certeza? Você tem mais algumas escavações para fazer.

Lembre-se, a maioria dos clientes em potencial concordará com uma ligação de descoberta: afinal, eles querem saber o que você e sua empresa são. Eles vão querer saber mais sobre o produto ou serviço que você está oferecendo e decidir se vale a pena continuar falando com você. Se você puder realmente ajudar a resolver o problema deles, será.

Aproveite essa vontade de se conectar, mas certifique-se de direcionar a conversa na direção certa. Se o cliente em potencial não cobrir suas necessidades por conta própria, pergunte mais diretamente sobre o problema ou problemas que ele está tentando resolver na área específica que sua oferta oferece.

3. Quão importante é para você resolver esse problema logo?

Agora é hora de descobrir o quanto é prioritário para a empresa resolver o problema relacionado ao seu produto ou serviço. Sim, você já falou sobre linha do tempo – trata-se de priorização.

Se a necessidade deles for urgente, isso é um bom sinal para qualificá-los como lead. Um problema de alta prioridade precisará de uma solução rápida; é improvável que seja deixado em segundo plano.

No entanto, se for de baixa prioridade – ou se a empresa tiver vários outros desafios que precisa superar primeiro – há uma chance de que o tempo e o dinheiro alocados para resolver esse problema sejam deixados de lado para lidar com um problema maior e mais assustador.

Se o lead não estiver respondendo a essa pergunta da maneira que você precisa, tente perguntar por que ele não resolveu o problema antes. Isso deve lançar alguma luz sobre a priorização dentro do negócio, bem como sobre qualquer obstáculo que você possa enfrentar.

4. Como você planeja abordar a solução deste problema?

Então você descobriu qual é o problema e o quanto ele é prioritário. Agora é hora de descobrir como a empresa acha que deve ser resolvido.

Embora a solução que seu lead descreve possa não ser a abordagem que você recomendaria, é extremamente útil identificar a abordagem planejada.

Você precisa ver onde seu produto ou serviço se encaixa no plano deles e se eles entenderam ou não corretamente o que ele pode alcançar. Por mais que você queira essa venda, não engane o cliente sobre as capacidades de sua oferta. Isso só vai voltar para mordê-lo na linha.

Pode ser que o plano que seu contato descreve não seja uma prática recomendada ou que eles não entendam todas as possibilidades apresentadas pelo seu produto ou serviço. Em caso afirmativo, esta é uma ótima oportunidade para demonstrar sua experiência e agregar valor. Apenas pise com cuidado.

5. Você precisa de um produto ou serviço para superar o problema?

Pode parecer contra-intuitivo, porque é claro que você quer que o lead use seu produto ou serviço para superar qualquer problema que esteja tentando resolver.

Mas quando se trata de qualificação de leads, você precisa entender qual é a probabilidade de o lead realmente converter.

Essa pergunta fornece informações sobre se seu lead definitivamente comprará um produto ou serviço para resolver seu problema - e, portanto, você só precisa garantir que sua oferta seja mais forte do que a de seus concorrentes - ou se há uma chance de que ele faça isso sozinho .

Se um produto ou serviço for 100% necessário para resolver o problema, coloque mais pontos na coluna “Qualificado”. Se houver uma chance de o negócio ir sozinho, isso o levará mais perto da desqualificação.

6. De qual orçamento vem o financiamento?

Em um mundo ideal, todas as chamadas de descoberta incluiriam o decisor relevante (ou tomadores de decisão). No entanto, como todo representante de vendas sabe, nem sempre é possível fazer com que a pessoa que está segurando os cordões da bolsa nas ligações. Nesses casos, cabe a você dar ao seu contato tudo o que ele precisa para convencer o tomador de decisão.

Perguntar de onde vem o financiamento ajudará você a descobrir quem mais você precisa conquistar para fechar. Descubra o máximo que puder sobre essa pessoa (sem ser assustador, é claro).

Você também pode perguntar o quanto o tomador de decisão investiu na solução do problema e o quanto ele está convencido de usar seu produto ou serviço para fazê-lo. Isso ajudará você a avaliar melhor o que você está enfrentando quando se trata de fechar a venda.

7. Quais são os principais obstáculos para a execução do plano?

Há uma razão pela qual seu cliente em potencial ainda não resolveu o problema. Uma possibilidade é que eles ainda não o conheceram. Mas outra causa muito mais provável é que existem obstáculos financeiros ou estruturais impedindo o negócio de resolver o problema com sucesso.

Quais obstáculos seu lead terá que superar para implementar seu plano?

Existe a chance de ser descarrilado? Se sim, o que você pode fazer para ajudá-los a passar por isso?

Ouça com atenção essas respostas. Se os obstáculos declarados parecerem intransponíveis ou especialmente numerosos, talvez seja hora de se afastar da oportunidade de se concentrar em leads com maior probabilidade de sucesso.

8. Como é um bom resultado?

Qual é o cenário ideal do seu lead? Seu produto ou serviço realmente ajudará a conseguir isso? E como você pode encaixar sua oferta nesse cenário?

Com esta pergunta, é hora de agregar mais valor. O cenário ideal do seu contato é provável, ou mesmo possível? Talvez eles tenham subestimado o que pode ser feito, e você pode dar a eles uma perspectiva ainda melhor.

Não adianta gastar tempo e esforço para empurrar o lead ao longo do ciclo de vendas, apenas para que eles percebam mais tarde que sua oferta não os ajudará da maneira que eles precisam. Aprimore os estudos de caso também. Não há nada como evidências comprovadas para tornar as chamadas de descoberta o mais eficazes possível.