O que é habilitação de vendas? (Mais 7 passos para começar)

Sem dúvida, a função de vendas em qualquer negócio é importante. Responsável por gerar receitas lucrativas, faz sentido que os líderes de negócios façam todo o possível para maximizar a eficácia de seus processos de vendas e marketing.

Obter mais dos ativos existentes é fundamental para qualquer negócio moderno. No entanto, quando se trata de vendas, há uma pergunta que os líderes sempre fazem.

“Como posso obter mais da minha função de vendas e marketing?”

Alguns podem dizer que o treinamento de vendas é a resposta. Outros podem argumentar que o coaching é o único caminho para o sucesso de vendas lucrativo. Há até quem acredite que a resposta é automatizar o uso de novas tecnologias de IA para acelerar o processo de se aproximar muito mais de cada vez mais clientes.

Mas quem está certo?

Na verdade, todos eles são porque todos estão sob o guarda-chuva da habilitação de vendas.

O que é habilitação de vendas?

Primeiro, vamos concordar com a definição de vendas e capacitação.

As vendas podem ser definidas como um conjunto de atividades que ocorrem para conseguir a troca de bens ou serviços de um vendedor por dinheiro vivo de um comprador. Para um negócio ter sucesso em vendas, ele precisa identificar e seguir um processo de vendas que influencie o cliente a querer comprar dele.

Capacitação é o processo de ajudar alguém a se tornar mais capaz de fazer algo, ou tornar algo possível. Isso também pode significar um processo que fornece um tipo específico de equipamento ou tecnologia, ou o melhor sistema, dispositivo ou arranjo para tornar esse processo possível.

Junte-os e…

A habilitação de vendas é uma série de processos que armam as funções de vendas e marketing com o conhecimento, as ferramentas e a confiança para alcançar interações mais eficazes e lucrativas com o cliente.

É importante lembrar que a capacitação de vendas é incrivelmente centrada no cliente. Tem que ser, realmente, pois é o cliente que, em última análise, mantém esse negócio funcionando.

Por que sua equipe de vendas precisa de capacitação de vendas

Qualquer vendedor B2B lhe dirá que seu trabalho está ficando cada vez mais difícil. Mais conectados do que nunca, os compradores estão mais informados do que costumavam ser. Freqüentemente, eles esperam até identificar uma solução que resolva sua necessidade, ANTES de se envolver com um fornecedor em potencial.

Isso torna muito difícil para o vendedor construir o relacionamento necessário e relacionamentos comerciais lucrativos com futuros clientes.

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Desde que comecei a vender, há mais de 30 anos, também parece que passamos por mais e mais crises econômicas que continuam afetando o comportamento de nossos clientes.

Da Black Monday em 1987, a crise financeira mundial de 2008, a crises mais politicamente lideradas, como o Brexit na Europa – todo comprador deve obter uma melhor relação custo-benefício. Por sua vez, isso significa que os vendedores precisam articular claramente os benefícios de fazer negócios com eles e não permitir que seus concorrentes tenham a oportunidade de entrar na porta.

As equipes modernas de vendas e marketing simplesmente precisam melhorar sua atuação e se aproximar ainda mais de seus clientes. Eles precisam entender verdadeiramente os desafios de seus clientes e usar insights baseados em dados para provar seu valor.

Não existe um tamanho único, e é por isso que as equipes de vendas precisam se equipar melhor com o conhecimento, as ferramentas e o suporte para ajudá-las a desenvolver relacionamentos comerciais mais fortes e lucrativos com seus clientes.

As estatísticas mostram que qualquer empresa que implemente as melhores práticas de capacitação de vendas tem maior probabilidade de descobrir o segredo para melhorar o sucesso das vendas.

Um estudo recente da CSO Insights, a divisão de pesquisa do Miller Heiman Group, mostra que quase dois terços das organizações de vendas (60%) atualmente têm uma pessoa, programa ou função dedicada à capacitação de vendas – quase o dobro da porcentagem de apenas dois anos atrás.

Então, de acordo com um relatório do Highspot de 2017, as organizações de vendas de alto desempenho têm duas vezes mais chances de fornecer treinamento contínuo do que as de baixo desempenho. Em um ambiente econômico difícil, o treinamento costuma ser o primeiro a sofrer cortes orçamentários, mas a que custo para o negócio?

É um erro perguntar por que o departamento de geração de receita precisa do suporte da capacitação de vendas. Em vez disso, pergunte com que rapidez ele pode ser implementado.

Principais funções da habilitação de vendas

Muitas empresas consideram a capacitação de vendas como o fornecimento de ferramentas, manuais, CRM e sistemas do tipo IA para orientar e orientar o vendedor a se comportar de uma determinada maneira.

Embora isso faça parte da função de capacitação de vendas, suas responsabilidades vão além do mero treinamento e recursos.

E não é uma estratégia de tamanho único. Um bom programa de capacitação de vendas fornece uma abordagem holística para a melhoria de vendas, personalizada para a organização que apoia.

Quando você decompõe a capacitação de vendas, fica bem claro que sua base é construída sobre três pilares principais.

Treinamento – Conteúdo e conhecimento de vendas entregues em sala de aula, em campo e online.

Ferramentas – Playbooks, modelos de vendas, sistemas de CRM, etc., que podem automatizar e alinhar a equipe de vendas e marketing.

Coaching – Suporte individual para vendas e marketing de linha de frente, bem como equipes de liderança para incorporar o aprendizado e inspirar confiança.

No entanto, a capacitação de vendas não deve parar apenas com a entrega e a criação nessas três áreas. A habilitação de vendas também deve ser vista como um canal para informações de clientes internos dentro de outras áreas do negócio que interagem com as vendas.

Essas funções adicionais geralmente incluem…

Operações de vendas – Fornecendo suporte através da implementação de KPI's de vendas, configuração e manutenção de CRM, planejamento de remuneração, entre outros.

Aquisição de talentos – Melhorar a retenção apoiando a avaliação e integração de futuros colegas de vendas.

Funções de suporte de negócios, como finanças, jurídico e RH – absolutamente essenciais para os negócios maiores que exigem que as equipes de vendas liderem uma equipe de lances diversificada e vencedora.

Capacitação de vendas versus operações de vendas

É aqui que pode ficar um pouco confuso. Não é de admirar quando você vê tantas funções de capacitação de vendas em outros departamentos, como Operações de Vendas ou Aprendizado e Desenvolvimento.

Agora, isso é completamente compreensível quando você pensa que a capacitação de vendas existe há apenas alguns anos. Quando você menciona a capacitação de vendas para algumas das empresas mais antigas do mundo ou para aquelas que operam em mercados mais tradicionais, muitas vezes você se depara com um olhar vazio que significa claramente: "O que é capacitação de vendas?"

No entanto, explicar a diferença entre os dois é realmente muito mais fácil do que você imagina.

Operações de vendas x capacitação de vendas

As operações de vendas analisam e tomam decisões com base em qualquer tipo de atividade de vendas, desde o recrutamento até o desempenho.

A habilitação de vendas implementa a mudança decidida pelas operações de vendas por meio de treinamento, conteúdo e orientação.

Como medir o sucesso

A chave para medir o sucesso da capacitação de vendas é ter clareza sobre como isso beneficia o negócio. Algumas áreas são relativamente fáceis de medir, enquanto outras são menos claras.

Algumas áreas onde você pode medir o impacto da capacitação de vendas são:

Aumento das receitas – Este é um KPI fácil de monitorar, mas também precisa ser equilibrado com um certo nível de lucratividade.

Novos clientes conquistam – Como já mencionado, os vendedores estão encontrando cada vez mais dificuldade para atrair novos clientes, então essa é uma ótima métrica para entender o sucesso da capacitação de vendas.

Tempo de vendas mais produtivo – Com o impacto de processos de vendas alinhados e formas comuns de trabalho, as equipes de vendas e marketing descobrirão que têm mais tempo para atividades voltadas para o cliente. Isso leva a melhores relacionamentos e, finalmente, melhores taxas de vitória.

Status de parceiro confiável – Mais difícil de medir, mas essa é uma medida importante da fidelidade do cliente. Quando um vendedor faz a transição de fornecedor para parceiro de confiança, os concorrentes acham cada vez mais difícil colocar um pé na porta.

Exemplos de práticas recomendadas de capacitação de vendas

Em 2017, o CEO de um dos meus clientes corporativos me deu um briefing muito claro. Ele não queria apenas que eu aprimorasse sua equipe de vendas. Ele queria que eu os capacitasse com ferramentas e técnicas que os ajudariam a conquistar negócios mais lucrativos de forma sustentável.

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Com poucas oportunidades de aquisição de novos negócios em novos mercados, isso significava descobrir mais negócios com clientes existentes. Com contratos médios na casa dos milhões, isso exigia mais uma abordagem de capacitação de vendas do que um treinamento puro.

Ferramentas de vendas – Depois de passar um tempo com a equipe de vendas, ficou claro que precisávamos melhorar a maneira como eles abordavam o planejamento de contas. Criei um plano de conta de cliente de duas páginas simples, mas altamente eficaz, que a equipe de vendas acharia fácil de preencher e manter atualizado.

Nota: Ser fácil de usar foi fundamental. Convenhamos, os vendedores nem sempre são bons com administração!

Treinamento de vendas – Com o conteúdo pronto, criei um workshop de dois dias altamente personalizado para não apenas compartilhar os benefícios de um planejamento de contas eficaz, mas também para realizá-lo para 50% dos clientes. Ao final do workshop, cada equipe de vendas se comprometeu com uma data em que concluiria todos eles.

Coaching de Vendas – Para garantir o suporte da equipe de vendas após este treinamento, compartilhei nossas conquistas com os principais stakeholders do negócio. Isso significava que os planos de contas tinham a adesão dos clientes internos com maior probabilidade de se beneficiar dessas informações (como entrega operacional).

Fiz 121 sessões de coaching com cada membro da equipe de vendas e me disponibilizei gratuitamente para suporte caso ficassem presos.

O resultado foi sucesso de vendas após sucesso de vendas – o mais notável sendo um contrato de 5 anos para um gasto anual de £ 60 milhões. O CEO e o Chefe de Vendas concordaram que os planos de contas eram fundamentais para aumentar sua capacidade de identificar e fechar negócios mais lucrativos com clientes que constantemente tinham concorrentes tentando derrubar suas portas.

Introdução à capacitação de vendas

1. Ganhe a adesão do negócio

O conceito de capacitação de vendas pode ser difícil para alguns departamentos entenderem.

O RH pode sentir que está perdendo uma parte da responsabilidade. As vendas podem sentir que é apenas mais uma estratégia de flash-in-the-pan para pressioná-los injustamente. Até mesmo o marketing pode sentir que está sendo solicitado (novamente) a fazer as malas e se mudar para outro escritório sob um novo líder que realmente não entende o impacto positivo que pode ter nos negócios.

Para evitar qualquer mal-entendido, a mensagem do topo precisa ser clara. A capacitação de vendas é boa para o futuro do negócio, porque é boa para o cliente.

2. Quem é o proprietário?

O próximo passo para alcançar uma introdução harmoniosa à capacitação de vendas é deixar claro desde o início quem é o proprietário.

Responsável por equipar as equipes de vendas e marketing com tudo o que elas precisam para maximizar cada relacionamento com o cliente, está mais claramente sob o lado de geração de receita do negócio.

Colocá-lo em qualquer outro lugar criará um conjunto de processos ineficazes com maior probabilidade de prejudicar a equipe de vendas do que melhorar seu desempenho.

3. Seja claro em sua estratégia de capacitação de vendas

Defendendo uma abordagem pull-not-push, uma estratégia de capacitação de vendas altamente eficaz ajuda a empresa a alinhar seu processo de vendas à maneira como seus clientes preferem comprar deles.

Esta é uma mensagem que deve ser expressa não apenas no início da implementação, mas continuamente. Encantar o cliente deve estar sempre na vanguarda da mente de todos.

4. Defina metas claras

Como é o sucesso do seu negócio? Não fique tentado a ter um grande número para acertar, porque avaliar o sucesso da capacitação de vendas é mais sutil do que apenas medir a receita.

Concorde com algumas metas que impulsionarão o sucesso em várias áreas. Por exemplo, se a rotatividade da equipe de vendas tem levantado suspeitas regularmente, considere a redução dessa métrica como um objetivo principal. Afinal, vendedores felizes são vendedores de sucesso.

5. Avalie seu estado atual

Faça um balanço de como as coisas estão sendo feitas atualmente. Não fique tentado a implementar o que você acha que é uma vitória rápida antes de avaliar tudo o que pode afetar a maneira como seus clientes compram de você. O ajuste errado pode levar a um resultado menos do que bem-sucedido.

6. Alinhe tudo à jornada do cliente

Somente quando você entender a forma como seus clientes preferem comprar de você, você poderá começar a capacitar a equipe de vendas e marketing com tudo o que ela precisa para ser mais eficaz.

Usar uma abordagem de sistemas LEAN para isso, sem dúvida, ajudará a equipe de capacitação de vendas a introduzir conteúdo, ferramentas e suporte de treinamento que, em última análise, encantará o cliente.

7. Continue se comunicando

Qualquer tipo de mudança nos negócios pode ser um desafio, portanto, garanta que a comunicação flua facilmente entre os departamentos, bem como para cima e para baixo na estrutura de vendas.

Além disso, não tenha medo de comunicar os benefícios da capacitação de vendas aos clientes. Deixá-los saber que seus esforços os beneficiarão é outra maneira de encantar e continuar a consolidar relacionamentos mais lucrativos com os clientes.

Quão essencial é a capacitação de vendas?

Permitir com sucesso que uma empresa venda de forma mais eficaz deve ser uma prioridade. Não apenas para o resultado final, mas para o cliente também.

As empresas que investem em sua função de vendas são lucrativas. Facto.

De acordo com o estudo de Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 , 61 pessoas (22%) atingiram ou excederam sua cota no ano anterior e nos últimos 3 anos.

Apenas 21%! E isso é uma média, também!

Além de uma equipe de vendas com pouco suporte, pode haver muitas razões para uma porcentagem tão baixa – incluindo metas irreais.

No entanto, imagine se apenas 21% da sua equipe de vendas atingisse sua cota. Você salame cortaria seus orçamentos? Ou você prefere obter mais de sua função de vendas e marketing apoiando uma mudança na maneira como você os ajuda a encantar seus clientes?

As vendas são o que impulsiona todos os negócios, então por que não dar a eles o ambiente certo para encantar seus clientes?

O Sales Enablement não é uma nova moda que desaparecerá tão cedo. No mínimo, é essencial para qualquer empresa aumentar a receita e o crescimento. Deve ser implementado rapidamente, mesmo no nível mais básico.

Susan Marot

Susan Marot capacita seus clientes com conhecimento, ferramentas e confiança para superar todos os desafios de vendas B2B que eles enfrentam. Oradora popular, comentarista de vendas e autora de best-sellers, Susan apareceu na mídia, incluindo a BBC e a Forbes. Apaixonados pelo uso da empatia nas vendas, as empresas aproveitam a experiência de capacitação de vendas de Susan para alcançar o sucesso de vendas sustentável. Treinamento online e 121 clientes de coaching também alcançam ótimos resultados ao se beneficiarem de seus mais de 30 anos na frente de vendas de carvão. Quando não está trabalhando no local com clientes corporativos em toda a Europa, Susan vive a maior parte do ano no sul da Espanha com seu marido de automobilismo e labrador ruivo.