Capacitação de vendas e marketing: como apoiar seus representantes com dados

Como profissional de marketing, você sabe que chamar a atenção dos clientes pode ser difícil, mas na verdade fechar esses clientes é uma grande luta para os representantes de vendas em sua organização.

Isso porque o processo médio de vendas está mais complexo do que nunca. Com tantas oportunidades para os leads hoje perderem o interesse ou potencialmente saltarem para um concorrente, os representantes precisam de toda a ajuda possível para causar impressões significativas em seus clientes.

E é aí que os profissionais de marketing podem salvar o dia.

Ao encontrar a ligação entre a capacitação de vendas e o marketing, você pode apoiar os esforços de vendas de sua empresa e tornar sua função como profissional de marketing ainda mais valiosa para sua empresa.

Afinal, o que é habilitação de vendas?

Vamos começar com uma definição rápida.

A habilitação de vendas é o ato de capacitar os representantes de vendas a fechar mais negócios com a ajuda de funcionários fora da equipe de vendas. No contexto da capacitação de marketing e vendas, esse suporte vem na forma de conteúdo de marketing, dados e insights das interações com o cliente.

Novamente, a jornada média do comprador B2B está ficando mais longa. Prospects e leads estão interagindo com mais e mais pessoas no caminho da compra. Muitos desses pontos de contato acontecem entre os profissionais de marketing, especialmente quando as pessoas se familiarizam com sua marca pela primeira vez.

Postagens nas redes sociais. Páginas de destino. Postagens no blog. A lista continua.

Sua equipe de marketing está sentada em uma potencial mina de ouro de dados quando se trata do que os clientes desejam. O problema é que é fácil para esses dados tão valiosos ficarem isolados.

Comida para reflexão: impressionantes 87% dos líderes de vendas e marketing dizem que o alinhamento entre as duas equipes é fundamental para o crescimento dos negócios. Apoiar seus representantes com dados e conteúdo de capacitação de vendas não apenas facilita a vida de seus representantes, mas também aumenta os resultados de sua empresa.

Fazendo a ligação entre capacitação de vendas e marketing

A boa notícia é que você provavelmente já está tomando medidas para impulsionar as iniciativas de vendas da sua empresa.

Aqui estão alguns exemplos de como a capacitação de vendas e o marketing podem colaborar para que você possa traduzir melhor o suporte em ação.

Criação de conteúdo de capacitação de vendas que educa seus leads

Essa talvez seja a maneira mais direta de marketing e vendas trabalharem juntos.

O conteúdo educacional é crucial tanto para reunir leads quanto para nutri-los. Alguns exemplos de conteúdo de capacitação de vendas que é primordial para mídias sociais incluem:

• Postagens no blog
• Vídeos de instruções
• Estudos de caso
• Comentários e depoimentos de clientes
• E-books, webinars e outras iscas digitais

O conteúdo do topo do funil publicado nas mídias sociais permite que você apresente os clientes à sua empresa e os coloque no caminho para se tornarem leads qualificados.

Por exemplo, downloads gratuitos são perfeitos para direcionar o tráfego social para as páginas de destino da sua empresa e incentivar os opt-ins a serem entregues às vendas…

…enquanto isso, depoimentos de clientes servem para nutrir seguidores existentes que podem estar em cima do muro.

Esses conteúdos não apenas preenchem seu calendário de mídia social, mas também fornecem aos representantes de vendas recursos úteis para entregar aos leads. Por exemplo, um representante pode aconselhar um lead a conferir uma postagem de blog sobre um recurso específico do produto ou um estudo de caso sobre um cliente semelhante.

Em suma, a criação de conteúdo de capacitação de vendas é uma vitória para ambas as equipes. Com o tempo, você pode descobrir qual tipo de conteúdo tem melhor desempenho para atrair e fechar leads das redes sociais e se esforçar para publicar mais.

Identificando leads qualificados e levando-os à sua equipe de vendas

Aqui não há surpresas!

Os leads podem ser coletados e qualificados diretamente por meio de interações que eles têm no lado do marketing. Isso pode incluir:

• Baixando um e-book
• Participando de um webinar
• Fazer perguntas sobre produtos ou entrar em contato via mídia social
• Visitando repetidamente seu site ou interagindo com seus anúncios sociais

Tenha em mente que tomar uma das ações acima não necessariamente torna alguém pronto para vendas. Na verdade, é um equívoco comum pensar que um clique ou download específico significa que um lead está pronto para comprar.

Por exemplo, alguém que manda uma DM para você no Twitter para perguntar sobre preços para falar com alguém de vendas é mais qualificado do que, digamos, alguém que baixou um e-book por capricho.

Definir o que torna um lead “qualificado” varia de empresa para empresa. Isso mostra a importância da comunicação para a capacitação de vendas bem-sucedida, garantindo que ambas as equipes estejam na mesma página.

Entendendo o sentimento do cliente

Embora os representantes de vendas possam ter um relacionamento mais direto com os leads, os profissionais de marketing hoje estão em uma posição única para saber o que os clientes estão pensando.

Por exemplo, a mídia social é um dos melhores lugares para realizar pesquisas de mercado para apoiar sua equipe de vendas. Isso ocorre porque a mídia social é totalmente transparente, pois os clientes falam sobre as marcas e o que eles gostam (ou não gostam) em um determinado produto.

De fato, em nossa pesquisa recente com 250 executivos de negócios, 60% identificaram investir mais recursos em mídias sociais como uma maneira fundamental de obter uma vantagem competitiva.

Por meio da análise de sentimentos, você pode entrar no headspace do seu público para entender o que eles estão sentindo e como os representantes devem abordá-los. Abaixo está um exemplo de análise de sentimento realizada no Sprout:

Identificando os canais de marketing mais eficazes

Hoje em dia, os leads podem vir de qualquer lugar e de todos os lugares.

De mídias sociais e e-mails a SEO e além, você deve saber quais canais têm mais desempenho em relação às vendas.

Por exemplo, quais tipos de leads convertem melhor? De onde vem a maioria dos seus leads? Quanto tempo leva para um lead social fechar versus alguém da pesquisa?

Se você estiver rastreando seus clientes em um CRM como HubSpot ou Salesforce (veja abaixo), poderá rastrear mais facilmente de onde as pessoas vêm e como elas se comportam quando se envolvem com sua empresa.

Esses insights de atribuição permitem que você gaste seu tempo e recursos em canais que fazem sentido, aumentando seus esforços de marketing e capacitação de vendas.

Explorando pontos problemáticos e objeções de vendas

Por meio das mídias sociais, os profissionais de marketing podem ver diretamente por que os clientes decidem fazer uma compra ou escolher uma determinada marca.

Isso se aplica tanto a um nível geral quanto individual. Se as pessoas estão reclamando sobre certos aspectos do seu produto ou de um concorrente, você deve tomar nota dessas questões.

Ao entender os pontos problemáticos e as objeções de seus clientes, você pode melhorar seu conteúdo para lidar com essas objeções e dar aos seus representantes uma ideia do motivo pelo qual certos leads podem hesitar em comprar.

Como alcançar o alinhamento de vendas e marketing de forma eficaz

Fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas não acontece por acaso.

Para encerrar, vejamos algumas maneiras de incentivar a colaboração que beneficie ambas as partes.

Crie uma estrutura de capacitação de vendas

Em suma, você precisa definir as expectativas para o relacionamento entre vendas e marketing e o que ambas as equipes devem alcançar como resultado. A colaboração não deve ser tratada como livre para todos.

Aqui estão os conceitos básicos do que abordar em uma estrutura de capacitação de vendas:

• Metas. O que ambas as equipes querem trabalhar juntas? Decida sobre seus KPIs e os resultados desejados.
• Funções. Quem está envolvido no esforço de colaboração? Por exemplo, pode fazer mais sentido para os gerentes individuais irem e voltarem e se reportarem às suas equipes, em vez de envolver um departamento inteiro.
• Comunicação. Com que frequência você se comunicará e onde essa comunicação acontece? Semanalmente ou mensalmente?

Seu tempo é valioso e o de sua equipe de vendas também. Resolver os detalhes acima garantirá que sua equipe trabalhe em direção a seus objetivos e não desperdice o tempo de ninguém no processo.

Decida seus espaços compartilhados

28% dos especialistas em vendas veem as integrações de tecnologia com o marketing como a maior tendência promissora (perdendo apenas para a automação).

Não há escassez de software por aí que permite que as equipes de marketing e vendas colaborem. Os espaços compartilhados criam uma sensação de visibilidade e responsabilidade por seus esforços, ao mesmo tempo que simplificam o processo de comunicação.

Se suas equipes já estão conectadas a um CRM, comece por aí. A maioria das ferramentas de CRM facilita a entrega de leads e mantém os colaboradores em pontos de contato cruciais com o cliente. Da mesma forma, os fluxos de trabalho da equipe do Sprout permitem que as equipes rastreiem as interações sociais e façam anotações quando se trata de relacionamentos com clientes via redes sociais.

Plataformas de gerenciamento de projetos como Asana, Jira e Trello também são espaços colaborativos populares para equipes que não exigem tanta comunicação imediata. Por exemplo, você pode configurar um quadro de toda a empresa para acompanhar marcos, compartilhar conteúdo e discutir iniciativas de vendas e marketing.

Também existem ferramentas dedicadas de capacitação de vendas, como o Showpad. Sua ferramenta fornece uma plataforma para compartilhar recursos e materiais com as equipes de vendas em busca de fechar negócios. Por exemplo, você pode compartilhar rapidamente partes de conteúdo ou apresentações com representantes para que eles estejam sempre conectados às atividades mais recentes de sua equipe.

Caramba, algumas equipes podem confiar em todas as ferramentas acima. De qualquer forma, a colaboração da equipe é fundamental para a capacitação de vendas eficaz e os espaços compartilhados podem ajudar a manter as equipes informadas e produtivas.

Relate e discuta os resultados de suas iniciativas

Depois de decidir o que deseja alcançar e onde vai colaborar, você precisará relatar seus resultados e resultados reais.

De fontes de leads e números de vendas e além, dados concretos decidirão se seus esforços estão valendo a pena. Literalmente.

Os espaços compartilhados, acima de tudo, permitem o fácil compartilhamento de relatórios e dados. Além disso, os relatórios de mídia social via Sprout fornecem às equipes inteligência de negócios vital das mídias sociais, como conteúdo de alto desempenho, redes e sentimento do cliente.

Qualquer coisa que você possa fazer para evitar silos de dados é uma vantagem. Relatórios contínuos e fáceis de compartilhar significam que as equipes podem entender o que está acontecendo rapidamente e agir. O mesmo deve se aplicar aos dados de sua equipe de vendas também.

Sua empresa tem seus esforços de vendas e marketing alinhados?

Simplificando, a capacitação de vendas, em última análise, torna seus representantes e profissionais de marketing mais eficazes em seu trabalho. Reunir as duas equipes deve ser uma questão de “quando”, não de “se”.

A estrutura e as ferramentas destacadas acima fazem exatamente isso o mais rápido possível.

E enquanto você está pensando em sua estratégia de capacitação de vendas, certifique-se de ler nosso relatório com novos dados sobre como e por que as redes sociais causam impacto em sua organização, inclusive nas vendas.